房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)和實(shí)施-凡圣全

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)和實(shí)施分享翰智軟件公司凡圣全2015年4月11日地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)性全過(guò)程受政策影響區(qū)域性風(fēng)險(xiǎn)性較大案例介紹-深圳觀瀾湖地產(chǎn)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)各階段的作用如何拿地、產(chǎn)品配比如何建房如何賣(mài)房物業(yè)項(xiàng)目定位階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹項(xiàng)目建設(shè)階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹項(xiàng)目銷(xiāo)售階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目實(shí)施要點(diǎn)1、項(xiàng)目定位階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹在一個(gè)正確的時(shí)間、地點(diǎn)向目標(biāo)人群提供正確的產(chǎn)品1.項(xiàng)目土地屬性分析評(píng)價(jià)屬性屬性指標(biāo)現(xiàn)狀情況分析權(quán)重評(píng)級(jí)自然屬性地形與地質(zhì)條件地處海濱圏，地形條件好，典型海相地質(zhì)54.9水文條件地下水豐富，水位高，年降水量大32.8空氣質(zhì)量空氣質(zhì)量高7.57.5可

2、視景觀南可看海、西可觀山，東北可觀海7.57.4與景觀距離23公里54.3城市角色歷史接受度移民接受度高，青島市區(qū)歷史接受度一般9.56.2產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)開(kāi)發(fā)新區(qū)，生氣勃勃9.59.3配套資源市政配套市政設(shè)施齊全9.69.4文脈屬性開(kāi)發(fā)區(qū)的文化區(qū)，現(xiàn)代文化社區(qū)、啤酒節(jié)32.8教育資源石油大學(xué)、濱海大學(xué)、開(kāi)發(fā)區(qū)一中5.55.0娛樂(lè)休閑資源海上嘉年華、啤酒節(jié)5.95.4醫(yī)療資源開(kāi)發(fā)區(qū)婦幼中心，甲級(jí)醫(yī)院資源匱乏63.5交通條件公共交通便利性江山路、長(zhǎng)江路，20、22、28路公交到達(dá)65.0私家車(chē)交通便利性 2011年之前“青黃”海底隧道、跨海大橋通車(chē)，車(chē)程由2小時(shí)縮短到15分鐘7.57.3交通擁堵全天

3、道路暢通65.9交通噪音現(xiàn)狀無(wú)，規(guī)劃江山路未來(lái)存在噪音的可能性3.53.5綜合評(píng)級(jí) 按照企業(yè)以上土地屬性評(píng)價(jià)為優(yōu)合計(jì)86.21.1項(xiàng)目土地屬性分析1.項(xiàng)目規(guī)劃1.項(xiàng)目規(guī)劃2.客戶(hù)對(duì)土地屬性需求分析1.項(xiàng)目土地屬性分析什么樣的客戶(hù)認(rèn)可我們項(xiàng)目位置客戶(hù)細(xì)分類(lèi)型自然屬性城市角 色配套資源交通條件地形地質(zhì)水文條件空氣質(zhì)量可視景觀景觀空間歷史接受產(chǎn)業(yè)發(fā)展市政配套文脈資源教育資源娛樂(lè)休閑醫(yī)療資源公共交通私家交通交通擁堵交通噪音首次置業(yè)立業(yè)成家小康之家望子成龍健康養(yǎng)老富貴之家休閑度假投資理財(cái)1.2客戶(hù)對(duì)土地屬性需求分析1.項(xiàng)目規(guī)劃3.客戶(hù)需求及產(chǎn)品關(guān)系分析5. 持續(xù)支持1.項(xiàng)目規(guī)劃1.項(xiàng)目規(guī)劃2.客戶(hù)對(duì)土地

4、屬性需求分析1.項(xiàng)目土地屬性分析產(chǎn)品系列編號(hào)土地屬性產(chǎn)品核心價(jià)值主力客戶(hù)構(gòu)成城市名片VIP1城市稀缺地段獨(dú)享稀缺資源富貴之家VIP2城郊稀缺景觀資源富貴之家、休閑度假城市精品CQ1配套完善、交通便捷、安靜宜居便捷城市生活追求城市生活品質(zhì)小康之家、富貴之家、望子成龍、投資理財(cái)CQ2商務(wù)中心、交通便利、配套完善關(guān)注工作與生活品質(zhì)望子成龍、小康之家、投資理財(cái)城市雅居CH1城市后發(fā)展區(qū)域、交通便捷、配套完善、區(qū)域認(rèn)可度低舒適居?。ǖ谝痪铀┳非蟪鞘芯幼∑焚|(zhì)望子成龍、小康之家、首次置業(yè)、成家立業(yè)、投資理財(cái)CH2城市近郊、交通快速、低密宜居追求居住品質(zhì)小康之家、健康養(yǎng)老、富貴之家、成家立業(yè)城郊新城NC1

5、距離城市較遠(yuǎn)、有自然資源、交通可快速到達(dá)、配套不完善舒適居所（第二居所）健康養(yǎng)老、休閑度假、小康之家、成家立業(yè)NC2 距離城市較遠(yuǎn)，非成規(guī)劃新區(qū)，配套不完善低價(jià)格成家立業(yè)、首次置業(yè)1.3客戶(hù)需求及產(chǎn)品關(guān)系分析1.項(xiàng)目規(guī)劃3.客戶(hù)需求及產(chǎn)品關(guān)系分析1.項(xiàng)目規(guī)劃1.項(xiàng)目規(guī)劃2.客戶(hù)對(duì)土地屬性需求分析1.項(xiàng)目土地屬性分析4. 客戶(hù)初選與規(guī)劃指標(biāo)初定5. 持續(xù)支持客戶(hù)類(lèi)型產(chǎn)品類(lèi)型戶(hù)型類(lèi)型戶(hù)型面積戶(hù)型均價(jià)（元/m2）戶(hù)型總價(jià)（元）首次置業(yè)CH1二居40708000100003000000600000立業(yè)成家CH1一居、兩居601008000110005000001100000小康之家CH1兩居、三居80

6、1409000115008000001500000望子成龍CH1兩居、三居601409000115005000001500000投資理財(cái)CH1一居、兩居及其他60140800012000-套型兩居三居衛(wèi)生間標(biāo)準(zhǔn)單衛(wèi)單衛(wèi)雙衛(wèi)套型面積標(biāo)準(zhǔn)8090100110115130總面積比例70%15%15%1.4客戶(hù)初選與規(guī)劃指標(biāo)初定1、項(xiàng)目定位階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹在一個(gè)正確的時(shí)間、地點(diǎn)向目標(biāo)人群提供正確的產(chǎn)品項(xiàng)目定位階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹項(xiàng)目建設(shè)階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹項(xiàng)目銷(xiāo)售階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目實(shí)施要點(diǎn)2、項(xiàng)目建設(shè)階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹客戶(hù)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境銷(xiāo)售計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)解決方案銷(xiāo)售策略客戶(hù)積累方案銷(xiāo)售展示

7、方案廣告策略找到產(chǎn)品利益點(diǎn)和客戶(hù)價(jià)值點(diǎn)的對(duì)應(yīng)關(guān)系，完成實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)解決方案2、項(xiàng)目建設(shè)階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹舉例觀瀾湖 全球高爾夫1號(hào)資產(chǎn)銷(xiāo)售策略高端別墅盤(pán)，長(zhǎng)期銷(xiāo)售提高客戶(hù)銷(xiāo)售體驗(yàn)廣告策略針對(duì)高端客戶(hù)精準(zhǔn)投放利用集團(tuán)其他業(yè)務(wù)線(xiàn)資源充分利用新媒體銷(xiāo)售展示方案對(duì)外展示標(biāo)準(zhǔn)化多種銷(xiāo)售展示渠道，提高覆蓋率客戶(hù)積累方案開(kāi)拓多種客戶(hù)積累渠道重視和利用已有的客戶(hù)管理2、項(xiàng)目建設(shè)階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹舉例觀瀾湖 全球高爾夫1號(hào)資產(chǎn)2、項(xiàng)目建設(shè)階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹建設(shè)階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)信息化需求銷(xiāo)售費(fèi)用管理銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃銷(xiāo)售費(fèi)用使用情況分析推廣活動(dòng)、廣告管理推廣活動(dòng)記錄推廣活動(dòng)效果分析樣板間管理樣板間建設(shè)費(fèi)用管理樣

8、板間報(bào)修管理項(xiàng)目定位階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹項(xiàng)目建設(shè)階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹項(xiàng)目銷(xiāo)售階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目實(shí)施要點(diǎn)1、確定客戶(hù)來(lái)源渠道和對(duì)應(yīng)的渠道政策2、確定傭金管理細(xì)則和相關(guān)激勵(lì)機(jī)制1、面價(jià)、底價(jià)確定2、根據(jù)市場(chǎng)行情調(diào)價(jià)3、優(yōu)惠策略制定和執(zhí)行1、銷(xiāo)售節(jié)奏控制2、銷(xiāo)售情況、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)3、銷(xiāo)售策略調(diào)整1、及時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)的回款情況2、對(duì)于延期等特殊情況進(jìn)行處理3、銷(xiāo)售費(fèi)用管理銷(xiāo)售階段關(guān)鍵業(yè)務(wù)客戶(hù)積累及轉(zhuǎn)化價(jià)格管理銷(xiāo)售過(guò)程跟蹤回款跟蹤3、項(xiàng)目銷(xiāo)售階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹客戶(hù)積累及轉(zhuǎn)化3、項(xiàng)目銷(xiāo)售階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹客戶(hù)信息來(lái)源客戶(hù)查重確定意向房源01獨(dú)立銷(xiāo)售02老業(yè)主帶新業(yè)主03老會(huì)員帶業(yè)主04老業(yè)主/老

9、會(huì)員重復(fù)認(rèn)購(gòu) 05外部轉(zhuǎn)接-公司06外部轉(zhuǎn)接-個(gè)人3、項(xiàng)目銷(xiāo)售階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹客戶(hù)信息查重新老客戶(hù)自動(dòng)判斷（集團(tuán)客戶(hù)深度應(yīng)用）營(yíng)銷(xiāo)、物業(yè)、高爾夫球會(huì)系統(tǒng)客戶(hù)信息聯(lián)動(dòng)（注意權(quán)限管理）移動(dòng)應(yīng)用Ipad客戶(hù)信息錄入Ipad終端客戶(hù)跟蹤客戶(hù)來(lái)源等數(shù)據(jù)分析客戶(hù)問(wèn)卷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析每月成交客戶(hù)分布統(tǒng)計(jì)表客戶(hù)管理信息化需求價(jià)格管理3、項(xiàng)目銷(xiāo)售階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹底價(jià)和面價(jià)制定調(diào)價(jià)條件識(shí)別優(yōu)惠管理確定項(xiàng)目本階段均價(jià)根據(jù)周邊樓盤(pán)價(jià)格、后續(xù)價(jià)格走勢(shì)，結(jié)合工程形象進(jìn)度，確定不同銷(xiāo)售階段的掛牌均價(jià)，通過(guò)銷(xiāo)售進(jìn)度和銷(xiāo)售比例的綜合換算，最大折扣率，計(jì)算出本階段的最終成交均價(jià)確定各每戶(hù)均價(jià)分析不同區(qū)域、不同層差、不同客群、

10、個(gè)性戶(hù)型、景觀視線(xiàn)、噪音程度、清潔度、安全性等等，加權(quán)平均，計(jì)算每戶(hù)均價(jià)價(jià)格管理3、項(xiàng)目銷(xiāo)售階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹調(diào)價(jià)策略高開(kāi)低走平穩(wěn)推進(jìn)低開(kāi)低走低開(kāi)高走高開(kāi)高走價(jià)格管理3、項(xiàng)目銷(xiāo)售階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹底價(jià)和面價(jià)制定調(diào)價(jià)條件識(shí)別優(yōu)惠管理價(jià)格管理3、項(xiàng)目銷(xiāo)售階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹折扣體系優(yōu)惠扣減開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠活動(dòng)優(yōu)惠正常折扣一次性折扣按揭折扣特殊折扣領(lǐng)導(dǎo)特批折扣類(lèi)型折扣檔案優(yōu)惠券統(tǒng)計(jì)優(yōu)惠統(tǒng)計(jì)價(jià)格統(tǒng)計(jì)價(jià)格管理3、項(xiàng)目銷(xiāo)售階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹底價(jià)和面價(jià)制定調(diào)價(jià)條件識(shí)別優(yōu)惠管理價(jià)格管理3、項(xiàng)目銷(xiāo)售階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹底價(jià)和面價(jià)制定調(diào)價(jià)條件識(shí)別優(yōu)惠管理銷(xiāo)售過(guò)程跟蹤3、項(xiàng)目銷(xiāo)售階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹銷(xiāo)售節(jié)奏控制銷(xiāo)售情況統(tǒng)計(jì)和反饋銷(xiāo)售策略調(diào)整銷(xiāo)售過(guò)程跟蹤3、項(xiàng)目銷(xiāo)售階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹銷(xiāo)售節(jié)奏控制銷(xiāo)售情況統(tǒng)計(jì)和反饋銷(xiāo)售策略調(diào)整銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)整體銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售過(guò)程跟蹤3、項(xiàng)目銷(xiāo)售階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹銷(xiāo)售節(jié)奏控制銷(xiāo)售情況統(tǒng)計(jì)和反饋銷(xiāo)售策略調(diào)整銷(xiāo)售費(fèi)用及代收代付費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表按揭情況表賬齡分析表資金回籠統(tǒng)計(jì)表回款管理3、項(xiàng)目銷(xiāo)售階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹回款管理3、項(xiàng)目銷(xiāo)售階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹項(xiàng)目定位階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹項(xiàng)目建設(shè)階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹項(xiàng)目銷(xiāo)售階段地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)介紹地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目