培訓(xùn)手機銷售技巧

1、讓不凡的心盡享至美科技手機銷售技巧 促銷員應(yīng)該做什么？ 直面消費者，引導(dǎo)顧客成交。 為什么需要導(dǎo)購？ 因為大多數(shù)顧客是被動成交的！ 二八原則主動消費者興趣需求明確，事前查詢產(chǎn)品資料，購買前就已經(jīng)確定產(chǎn)品或品牌，品牌忠誠度高，促銷員一般難以改變其購買意向。 被動消費者不明確自己的產(chǎn)品需求，一般盲目或在幾個限定產(chǎn)品或品牌選擇，品牌忠誠度低，容易被導(dǎo)購員引導(dǎo)。促銷員應(yīng)該 1.把握對自己品牌忠誠的客戶 2.引導(dǎo)被動消費者購買自己產(chǎn)品，提高品牌市場占有率學(xué)習(xí)的內(nèi)容銷售的6個流程售前準(zhǔn)備接近客戶調(diào)查需求演示說明 促成交易增值服務(wù)建立銷售步奏的作用 銷售本是一個混沌的過程，但購買的流程確是有序的，對應(yīng)購買流

2、程建立銷售步奏，可以在銷售過程中成為一個量化的路線圖。切記！銷售過程并不是一直按順序走下去，要靈活的在各步奏之間靈活轉(zhuǎn)化！第一步售前準(zhǔn)備第一步售前準(zhǔn)備 柜臺整理 儀容儀表 產(chǎn)品知識 市場分析 銷售心態(tài) 銷售技巧 不打無準(zhǔn)備的仗，所有的培訓(xùn)都是圍繞這些展開在人的印象中，產(chǎn)生的各種刺激所占的百分比是：視覺印象大約 75% ，談吐印象占 15% ，味覺印象3%，嗅覺印象3%，觸覺印象3%。 禮儀的重要在銷售開始前，先讓顧客喜歡自己禮貌服務(wù)-接待三聲來有迎聲問有答聲去有送聲禮儀規(guī)范：第一步總結(jié) 無時無刻的自我學(xué)習(xí)提升，為銷售做準(zhǔn)備 結(jié)束標(biāo)志：客戶走進展臺，準(zhǔn)備出擊。 第二步接近顧客第二步 接近客戶 總

3、要性：接近客戶往往是銷售過程中最難的一步，一旦顧客愿意聽促銷說，銷售的機會就會到來。 接近客戶的最佳時機： 路過展柜，步伐放慢，注視產(chǎn)品時。招呼太遲招呼太早被強迫接受無購買興趣不要目的性太強，顯得自然一些常見的問題我隨便看看自顧自的走我不喜歡你這個牌子等等 被拒絕了？只是還不了解該什么辦？接近他，吸引他！1.我們正在促銷！2.新款機型，了解一下！3.比對一下嘛！貨比三家不吃虧！ 配合上拿機子出來的動作 是不面對顧客可怕？還是面對顧客可怕？無數(shù)的銷售人員死在了客戶在哪的問題 上面！你的目 標(biāo)就在面前怎么還能放過？顧客可以被動夠買，銷售人員一定要主動銷售！應(yīng)對不同個性顧客的方法猶豫不決型強勢一點，

4、多暗示語言，一般猶豫不決型會帶朋友一起購買產(chǎn)品，要對他朋友下工夫！自明清高型肯定他的優(yōu)點，把主要話題帶到產(chǎn)品最大的優(yōu)點上。老練圓滑型觀察他的各種反應(yīng)，從產(chǎn)品的功能出發(fā)，多講產(chǎn)品實例。小心翼翼型這種顧客害怕上當(dāng)，多從實例出發(fā)，盡量表達清楚自己想說的內(nèi)容，用數(shù)據(jù)說話。勤儉節(jié)約型 這種顧客一般不舍得花錢，產(chǎn)品要突出性價比和質(zhì)量，用長遠的方法計算產(chǎn)品的價值。來去匆匆型 單刀直入，直抓最主要的需求，所有的解說都圍繞他最關(guān)心的問題就可以了。貪小便宜型 明確的說明還價不可能，用些小恩惠“破例”給他，打一巴掌給個糖，不能一味殺價。沉默羔羊型 講解產(chǎn)品的同時多發(fā)問，多聊天，一旦開始互相問答，打破氣氛，就可以了解

5、他的需求。第二步總結(jié) 開始標(biāo)志：顧客走進展臺，開始與其搭訕。 結(jié)束標(biāo)志：顧客愿意交談，開始挖掘需求。 總結(jié)：學(xué)會各種個性顧客交流的方法。用各種手段去吸引顧客來了解自己的產(chǎn)品。學(xué)會調(diào)整好心態(tài)。不要被客戶拒絕就影響情緒，而是讓自己的激情和態(tài)度去影響顧客！第三步接近顧客第三步挖掘需求 知道顧客需要什么！我們在幫客戶選擇自己最喜歡的產(chǎn)品，而不是把我們最喜歡的產(chǎn)品強加給客戶！你認為好的不代表顧客認為好不要過早的細講產(chǎn)品，你還不知道他要什么明顯需求隱藏需求顧客經(jīng)常以不滿、抱怨、誤解作出陳述顧客能將其要求、期望作出清楚的陳述顧客需求分析如何知道客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品？1.多問 顧客的需要2.多聽 顧客的回應(yīng)我

6、們該如何去問？主動發(fā)問 您有指定的機型想看嗎？ 您覺得哪款喜歡我拿出來給您介紹下？您需要什么特殊的功能嗎？ 這是我們的新款，看看您喜不喜歡？一定要主動去問，不要等客戶來問你！連貫發(fā)問 您是自己買手機，還是買來送人？（自己）您買手機是用得最多的功能是什么呢？（拍照）其他配置有什么要求呢？（價位合適）這款高清拍照，性價比高的機型你看一下？ （什么配置？）.提前設(shè)計好連續(xù)問題，引導(dǎo)客戶看產(chǎn)品！開放性發(fā)問您心目中想買的手機價位是多少的呢？您對手機配置有什么要求呢？您一般都使用些什么功能？您為什么想換部手機呢？對應(yīng)比較外向的顧客，明確了解需求！二選一式發(fā)問您是想要配置高點還是價格合適點的？您喜歡3.5寸

7、屏還是4寸屏？您覺得雙核好還是單核好？您覺得這個貴了點還是配置低一點？不太愿意交流的客戶，必須引導(dǎo)出他的需求!交流式的發(fā)問您說的對，屏幕大一些看起來舒服一些，但是您不覺得工作時候，待機時間長的手機跟方便一些嗎？您看的那牌子確實便宜，但買個質(zhì)量好，服務(wù)好，多用幾年的手機長遠看更劃算，您覺得呢？不要直接否定客戶，用先贊同在引導(dǎo)的方法！我們該如何去聽？用耳朵聽聽他說什么用眼睛聽看他有什么反應(yīng)用腦袋聽想他什么這樣用肢體聽 表明肯定他正確的傾聽技巧1.站在客戶的立場，真誠地了解客戶的問題，關(guān)心客戶所說的每一個問題，盡快的了解客戶真實的想法。2.用眼睛觀察顧客說每一話時的肢體語言和表情，不要被表象迷惑，聽

8、和看結(jié)合起來，了解顧客的想法。3. 思考客戶說的每一句話，不要想當(dāng)然的認為自己都明白他的需要的，看破表象，體會其中的真實現(xiàn)象。4.使用積極地肢體語言，可以理解傾聽為“傾斜著身子，面向客戶仔細聽”，同時你要對客戶的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),如點頭、微笑、向前傾身等等。多人購買該怎么辦？ 理清決策者，使用者，建議者之間個關(guān)系 決策者：最終掏錢的人 使用時：產(chǎn)品最終使用的人 建議者：其余在一旁給予建議的人不是只搞定使用手機的那個人銷售就能成功應(yīng)對的方法1.連吳抗曹 聯(lián)合對我們產(chǎn)品最有好感的人共同去說服其他的人。2.全場盯人 多個銷售人員共同參與，各自用自己的風(fēng)格說服一部分人。3.各個擊破 分析每個人的需求

9、和側(cè)重點，一個個的解決。關(guān)鍵穩(wěn)住陣腳，不要不知道該對誰推銷了第三步總結(jié) 開始標(biāo)志：顧客愿意交談，開始挖掘需求。 結(jié)束標(biāo)志：明確了解顧客需求，確定自己主推的機型的策略。 總結(jié)：不要強加思想給顧客，自己認為好的他 不認為好 多問多聽，學(xué)會怎么問怎么聽 解決多人購買的問題 第四步演示說明第四步演示說明演示說明中最大的問題： 介紹手機的時候，只顧著自己說，不在意顧客感受？解決辦法：1.體驗法 2.FAB法（差異化介紹） 3.有效排除異議 體驗法暗示讓顧客操作做演示說明功能讓客戶把產(chǎn)品當(dāng)做自己的使用，提高占有欲FAB法 特點益處優(yōu)勢產(chǎn)品特點一定是對顧客有益處才有價值F：特點產(chǎn)品本身所具有的特征特性。FA

10、BEP解釋A:優(yōu)點是指產(chǎn)品從特性引發(fā)的用途，將會給顧客帶來的作用或優(yōu)勢，也就是產(chǎn)品的這特點給顧客所帶來的用處。FABEP解釋B：利益是指作用或優(yōu)勢給顧客帶來的利益。FABEP解釋對每一個產(chǎn)品建立此表格，幫組自己尋找賣點產(chǎn)品配置特點優(yōu)勢益處演示證明有效排除異議請記住這句話！劣勢永遠不是絕對的1.忽視法顧客：800萬像的攝像頭太低了，在高點就好。促銷：您說的對，但是我們拍出來的照片不是也很清晰嗎？你還可以試試xxx功能，也是我們產(chǎn)品很有特點功能。對一些即成事實，在無法改變的情況下不如回避過去，因為，重點不是如何解決這些，而是讓顧客更好的了解產(chǎn)品帶來的益處。2.補償法顧客：你這手機不錯，就是電池不經(jīng)

11、用。促銷：對，這款手機一直賣的很好，如果你確實喜歡這款手機，您買以后我向公司申請塊備用電池給您就可以了。 顧客提出一種異議時，有事實根據(jù)， 與其反駁客戶，不如讓其認為這不過是個小問題，而且可以簡單解決的。3.太極法顧客：這手機不錯，就是屏幕小了點。促銷：不錯，但是屏如果做大了，不光成本，上去了，而且耗電更快，您不是就像買個性價比高，待機時間長點的手機嗎。 太極法的基本做法是，當(dāng)客戶提出一些不購買的異議時，銷售人員能立刻把客戶的反對意見直接轉(zhuǎn)換成他必須購買的理由。 4.間接反駁法顧客：我朋友說你們手機老是出問題？促銷：如果您朋友買了我們產(chǎn)品出了問題我很遺憾，那一定是個別情況，我們產(chǎn)品質(zhì)量在市場上

12、一直是名列前茅的，而且售后保障非常完善，售后都做在了手機系統(tǒng)里，我做給您看。 直接反駁顧客，否則容易陷入與客戶的爭辯，而且不自覺，往往事后會懊惱。 反駁顧客要掌握技巧。第四步總結(jié) 開始標(biāo)志： 明確了解顧客需求，確定自己主推 的機型的策略。 結(jié)束標(biāo)志： 顧客流露出明確的購買信號。 總結(jié)：利用挖掘來的顧客需求確定自己的推銷策略利用體驗法和FAB讓顧客明確產(chǎn)品價值處理好顧客的異議，不要在關(guān)鍵時刻流失顧客第五步促成交易第五步促成交易常見問題1.喋喋不休地介紹手機，不會抓住成交機會？2.強行或催促顧客成交？3.無論怎么讓價或送贈品都不能成交？識別顧客的購買信號當(dāng)向顧客闡明了某項對其來說非常重要的賣點，或

13、解決了顧客一項大的異議時。語言信號表情信號行為信號迅速轉(zhuǎn)變話題，進入逼單語言信號1.問及售后服務(wù)等購買后的問題2.提出價格及購買條件的問題3.提問從產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)到價格上4.與同伴商量行為信號1.點頭表示同意2.不再詢問而進行思考3.拿起手機，認真地了解功能、操作4.第二次走到商品處5.重新回來觀看同一款手機表情信號1.高興的神態(tài)對手機表示好感2.盯著某款手機思考3.神色活躍友好，態(tài)度更加友好把握轉(zhuǎn)換時機介紹產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)信號逼單YES價格談判NO發(fā)問介紹產(chǎn)品購買信號出現(xiàn)，就不要輕易放過顧客有效的逼單逼單不等于強行要求購買五種逼單方法1.直接建議2.二選一法3.假設(shè)成交4.最后機會5.從眾佐證直接建議闡

14、明購買產(chǎn)品后的好處，建議其做出決定。例：先生，您看這款手機非常適合您的需求，今天就買回去，馬上就可以體驗他的各種功能了，我建議您就拿這款吧/我給你開單吧。二選一法用封閉式的問題，讓顧客在自己希望的答案中選擇。例：可以詢問客戶，是買空機呢還是要上號 的手機。 這一款還是那一款？您是拿臺白色的還是拿臺黑色的呢？假設(shè)成交假定客戶已經(jīng)決定購買，拿起客戶信息表格準(zhǔn)備填寫或準(zhǔn)備開單。例：您在這里留個姓名和聯(lián)系方式，我馬上 為您開票。 請問您是現(xiàn)金還是刷卡？ 我去倉庫拿臺新機來給您。最后機會 促銷以優(yōu)惠時間有限，促銷禮品有限等為餌，促使顧客成交。例：先生，您看這是我們活動的最后一天了，您也看中了，錯過了今天

15、，您就享受不到這個價格了/這些贈品！我們這個機器只剩下三臺了，而且我手上的禮品就只有幾個了佐證從眾利用顧客從眾心態(tài)，多用銷售實例和佐證，打破顧客心理防線。例：今年暑期，這款機型特別好銷，許多學(xué)生結(jié)伴來買，今天上午就賣了3臺。 您看的這款真的賣的不錯，您看！這是我們這幾天的銷售記錄。顧客為什么會的貴？價格 價值 太貴了價格 = 價值 物有所值價格 價值 很便宜如果產(chǎn)品在顧客的預(yù)算內(nèi)，顧客還是覺得貴請再次審視自己差異化介紹產(chǎn)品的能力價格談判 顧客詢問價格價格談判（不要過早談價格）1.價格談判時互相妥協(xié)的結(jié)果。2.請給自己保留底牌。3.請給自己足夠的底氣。4.也請給自己退路。第五步總結(jié) 開始標(biāo)志：顧客流露出明確的購買信號，開始逼 單并價格談判。結(jié)束標(biāo)志： 當(dāng)顧客交掉全款。（錢沒到手錢絕對 不能掉以輕心） 總結(jié)：把握顧客的購買信號，轉(zhuǎn)入逼單，切不要喋喋不休的講產(chǎn)品。逼單要注意方法，走到這一步不容易。請很有底氣的去和顧客談價格。第六步增值服務(wù)第六步 增值服務(wù)顧客進店就秒殺oppo爽不爽？顧客為什么會秒殺OPPO？增