卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理課件

1、卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理9/22/20221為什么要參加這個(gè)管理培訓(xùn)？9/22/20222銷售團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的問題？1.抗風(fēng)險(xiǎn)能力低2.經(jīng)營管理完善不夠3.銷售人員的素質(zhì)9/22/20223課程內(nèi)容:第一講.銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)第二講.銷售團(tuán)隊(duì)的定崗定編定員與招聘第三講.銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè)第四講.銷售代表績效評(píng)估與薪酬第五講.市場分析與銷售決策第六講.銷售實(shí)施與銷售評(píng)估第七講.銷售人員的激勵(lì)與表揚(yáng)第八講.如何進(jìn)行銷售協(xié)訪9/22/20224一、銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位9/22/20226企業(yè)最終目的:利潤9/22/202272、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場競爭手段年代主要市場競爭手段-1950數(shù)量（TQM有

2、美國戴明發(fā)起，日本運(yùn)用得最好）1950-1970質(zhì)量（市場營銷開始興起）1970-1990品牌新經(jīng)濟(jì)時(shí)代信息9/22/202293、銷售的目的-5個(gè)流銷售的目的產(chǎn)品資金信息信用情感賣方買方9/22/202210二、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)9/22/2022111、什么管理？9/22/202212人 人力管理財(cái)時(shí)間 業(yè)務(wù)管理9/22/2022132、銷售經(jīng)理的工作職責(zé)？9/22/202214不同管理層所需要的相關(guān)管理技能9/22/2022163、管理結(jié)構(gòu)9/22/2022174、銷售經(jīng)理要維護(hù)誰的利益？9/22/202219公司利益銷售員利益客戶利益團(tuán)隊(duì)利益銷售經(jīng)理利益9/22/2022205、銷售

3、經(jīng)理的角色9/22/202221管家領(lǐng)隊(duì)教練9/22/202222銷售經(jīng)理的角色產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)者企業(yè)形象傳播者信息回饋傳播者人員培養(yǎng)負(fù)責(zé)者9/22/202223二、銷售經(jīng)理的壓力9/22/2022242、企業(yè)的壓力企業(yè)顧客供應(yīng)商競爭者分銷商替代者9/22/2022263、銷售經(jīng)理的壓力壓力上級(jí)下級(jí)客戶競爭者9/22/202227一、銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員 9/22/2022291、組織構(gòu)架區(qū)域型銷售組織（華南/華東/華中/SBU）產(chǎn)品型銷售組織（家用電器類產(chǎn)品）渠道型銷售組織（消費(fèi)品市場）9/22/2022302、定崗工作關(guān)系確定崗位描述工作內(nèi)容描述戰(zhàn)略小部門過程職責(zé)9/22/202231定

4、崗銷售經(jīng)理(主管)銷售代表銷售內(nèi)勤銷售行政信用助理（應(yīng)收帳款管理）9/22/2022323、定編前提：定崗-職位描述目的：人力資源成本合理配置方法經(jīng)驗(yàn)預(yù)測法財(cái)務(wù)預(yù)算法標(biāo)桿分析法人力利潤法勞力定額法（市場較成熟時(shí)使用）經(jīng)濟(jì)模型法9/22/2022334、定員誰來做合適知識(shí)技能經(jīng)驗(yàn)職業(yè)規(guī)范品格態(tài)度9/22/202234二、銷售代表的招聘9/22/2022351、招聘的計(jì)劃和分析崗位分析需求產(chǎn)生職位崗位描述招聘計(jì)劃信息發(fā)布初次篩選面試、筆試結(jié)果通知9/22/2022362、實(shí)施面試提問（規(guī)范問題的程序；根據(jù)背景提問）陳述9/22/2022373、面試技巧態(tài)度一步到位化學(xué)反應(yīng)廣告抗挫折能力人員類型晚餐

5、考驗(yàn)發(fā)展目標(biāo)有否詢問困難準(zhǔn)備9/22/202238第三講 銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 9/22/202239一、銷售培訓(xùn)方案9/22/202240產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)戰(zhàn)略銷售技巧演示演講技巧重要客戶管理銷售談判技巧銷售輔導(dǎo)技巧銷售團(tuán)隊(duì)管理ASK模式9/22/202241二、銷售人員的發(fā)展1、資深銷售人員2、銷售管理人員3、跨部門、跨區(qū)域發(fā)展人員4、銷售培訓(xùn)人員9/22/202242三、團(tuán)隊(duì)合作與建設(shè) 組合時(shí)期磨合時(shí)期共識(shí)時(shí)期成果時(shí)期9/22/202243團(tuán)隊(duì)合作的概念:組織各成員在各自的崗位,發(fā)揮個(gè)人所長,同時(shí)在運(yùn)作上各成員互有默契和通力合作,以求達(dá)到整體表現(xiàn)優(yōu)于個(gè)人成長的總和9/22/20224

6、41、團(tuán)隊(duì)精神的成因共同的目標(biāo)共同的發(fā)展共同的努力共同的提高相互總結(jié)、分享經(jīng)驗(yàn)愉快的工作環(huán)境9/22/2022452、團(tuán)隊(duì)建立充分了解目標(biāo)清晰角色良好的溝通相互信賴和支持積極處理異見良好的對(duì)外關(guān)系分享成果9/22/202246第四講 銷售代表績效評(píng)估與薪酬 9/22/202247一、銷售代表績效評(píng)估 業(yè)績考核能力考核個(gè)性評(píng)定9/22/2022481、銷售人員的工作特點(diǎn)工作時(shí)間自由工作效果可具體表示工作業(yè)績波動(dòng)9/22/2022492、績效評(píng)估目的與作用9/22/2022501、目標(biāo)管理-SMART原則銷售業(yè)績成本控制策略執(zhí)行行政工作工作態(tài)度9/22/2022513、績效評(píng)估目的與作用-GAPS

7、 能力目標(biāo)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)自己他人現(xiàn)在 將來9/22/2022524、績效評(píng)估的誤區(qū)定勢誤差經(jīng)驗(yàn)定義首因誤差主觀主義從眾評(píng)估從眾現(xiàn)象光環(huán)效應(yīng) (暈輪效應(yīng))百分比現(xiàn)象自身對(duì)比誤差9/22/2022535、績效評(píng)估的方法等級(jí)評(píng)分法（？等級(jí)的劃分如何確定）360度評(píng)分法（設(shè)計(jì)上客觀，但操作上要考慮可行性）雙向評(píng)估法（前提：客觀溝通）評(píng)價(jià)中心法（綜合素質(zhì)）9/22/2022546、績效考核的原則制定考核內(nèi)容與方法設(shè)定科學(xué)的評(píng)估方法公布考核細(xì)節(jié)考核的客觀性、透明性考核結(jié)果反饋9/22/202255二、銷售代表的薪酬評(píng)定 9/22/2022561、薪酬模式9/22/2022572、底薪與獎(jiǎng)金的比例考慮因素個(gè)人能力

8、因素（高額提成）公司品牌和公司行為（高底薪，適當(dāng)獎(jiǎng)金）團(tuán)隊(duì)銷售模式（團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金）公司和市場發(fā)展策略（底薪，良好培訓(xùn)及高提成）9/22/2022583、銷售人員的薪酬福利薪酬與獎(jiǎng)金福利銷售獎(jiǎng)勵(lì)方法團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)9/22/2022594、銷售代表薪酬評(píng)定科學(xué)性激勵(lì)性公平性綜合性可控性差異性穩(wěn)定性9/22/2022605、銷售人員收入模式總收入固定收入集體獎(jiǎng)金個(gè)人獎(jiǎng)金薪金津貼福利團(tuán)隊(duì)任務(wù)假團(tuán)隊(duì)合作獎(jiǎng)銷售獎(jiǎng)金成本獎(jiǎng)金策略獎(jiǎng)金態(tài)度獎(jiǎng)金9/22/202261第五講 市場分析與銷售決策9/22/202262區(qū)域運(yùn)作分析目標(biāo)策略與計(jì)劃執(zhí)行總結(jié)評(píng)估9/22/202263一、市場分析 9/22/2022641、環(huán)境分

9、析消費(fèi)者的技能競爭對(duì)手狀況中間商狀況供應(yīng)商狀況企業(yè)、部門狀況微觀環(huán)境人文經(jīng)濟(jì)政治法律技術(shù)地理宗教社會(huì)文化宏觀環(huán)境9/22/2022652、企業(yè)內(nèi)部分析 價(jià)值觀 愿景 企業(yè)文化 任務(wù) 戰(zhàn)略目標(biāo) 9/22/202266（1）、波斯頓市場理論-份額矩陣明星類問題類現(xiàn)金類瘦狗類2010010* 5* 1* 0.5* 0.1*市場增長率%相對(duì)市場份額9/22/202267企業(yè)生命周期導(dǎo)入期-成長期-成熟期-衰退期9/22/202268（2）、SWOT分析（特定產(chǎn)品在特定區(qū)域內(nèi)）優(yōu)勢-S劣勢-W機(jī)會(huì)-O威脅-T可控內(nèi)部不可控外部9/22/202269（3）、內(nèi)部資源分析POL效益概念RRETURNOONI

10、INVESTMENT最小的投入，獲得最大的利潤9/22/202270將資源用在“刀刃”上資金時(shí)間無形資產(chǎn)實(shí)物9/22/202271（4）、最容易丟失的資源時(shí)間理智行為時(shí)間15%習(xí)慣性行為時(shí)間85% -良性習(xí)慣-不良性習(xí)慣9/22/202272（5）、良好的時(shí)間管理重要緊急不緊急不重要9/22/202273（6）、不良的時(shí)間習(xí)慣不守時(shí)拖沓沖動(dòng)易受干擾9/22/202274（7）、銷售經(jīng)理的時(shí)間管理9/22/202275（8）、最容易忽視的資源實(shí)物資金！=實(shí)物9/22/202276（9）、最容易忽視的資源無形資產(chǎn)來源于公司（品牌）來源于區(qū)域（渠道）來源于你（與客戶的關(guān)系）9/22/202277（1

11、0）、最容易感受到的資源資金以少投入獲取大產(chǎn)出使用必須導(dǎo)向銷售目標(biāo)登記和定期總結(jié)9/22/202278二、目標(biāo)制定9/22/2022791、目標(biāo)管理銷售目標(biāo)客戶開發(fā)目標(biāo)陳列目標(biāo)行政目標(biāo)個(gè)人發(fā)展目標(biāo)9/22/2022802、目標(biāo)制定非單一的利潤率,市場份額,風(fēng)險(xiǎn),創(chuàng)新,品牌和聲望分輕重緩急可量化現(xiàn)實(shí)性目標(biāo)之間協(xié)調(diào)一致9/22/2022813、市場決策戰(zhàn)略目標(biāo)市場市場行為產(chǎn)品定位營銷組合5W1H4P9/22/202282價(jià)值創(chuàng)造和傳遞選擇價(jià)值STP細(xì)分市場目標(biāo)市場產(chǎn)品/服務(wù)定位提供價(jià)值產(chǎn)品開發(fā)服務(wù)開發(fā)產(chǎn)品制造分銷服務(wù)傳播價(jià)值人員促銷銷售促進(jìn)廣告戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)術(shù)營銷9/22/2022834、銷售決策戰(zhàn)術(shù)

12、競爭對(duì)手競爭分析銷售策略9/22/2022845、找出競爭對(duì)手根據(jù)經(jīng)營項(xiàng)目、范圍和客觀實(shí)力確定對(duì)手對(duì)手是鏡子，而不是敵人競爭對(duì)手選擇應(yīng)在三個(gè)左右9/22/2022856、SBV年度業(yè)務(wù)策略與計(jì)劃業(yè)務(wù) 外部環(huán)境分析任務(wù)SWOT分析策略計(jì)劃執(zhí)行評(píng)估控制目標(biāo) 內(nèi)部環(huán)境分析9/22/202286第六講 銷售實(shí)施與銷售評(píng)估 9/22/202287一、銷售預(yù)估 9/22/2022881、銷售指標(biāo)產(chǎn)品類地區(qū)類人員類客戶類時(shí)間類9/22/2022892、銷售預(yù)估的方法投入產(chǎn)出發(fā)利潤率推算業(yè)績推算法增長率推算信息評(píng)估法市場容量推算9/22/2022903、評(píng)估不準(zhǔn)確的后果預(yù)估過高預(yù)估過低9/22/202291二

13、、銷售預(yù)算-最終目標(biāo)資本價(jià)值=利潤/年利率1.規(guī)模與實(shí)力2.現(xiàn)實(shí)與愿望9/22/2022921、銷售預(yù)算原則盈利是核心目標(biāo)銷售預(yù)算的基礎(chǔ)是銷售計(jì)劃銷售預(yù)算應(yīng)量力而行在預(yù)算中重視每筆費(fèi)用9/22/2022932、銷售預(yù)算的步驟設(shè)計(jì)銷售模式確定銷售人員數(shù)量編制預(yù)算表預(yù)算檢查與控制9/22/202294設(shè)計(jì)銷售模式1.地區(qū)代理與銷售公司2.直供與分銷售3.陳列與促銷的要求9/22/202295確定銷售人員數(shù)量1.客戶數(shù)量2.拜訪數(shù)量9/22/202296編制預(yù)算表1.銷售毛利預(yù)算表2.銷售費(fèi)用預(yù)算表9/22/202297預(yù)算檢查與控制1.月度費(fèi)用執(zhí)行情況2.費(fèi)用調(diào)整9/22/2022983、銷售渠道

14、銷售渠道策略企業(yè)與銷售渠道的選擇競爭對(duì)手與銷售渠道多元化銷售渠道渠道客戶考察經(jīng)營能力、客戶信用、經(jīng)營者人品、所有制、信用狀況銷售公司、中間經(jīng)銷商、代理商、直銷商銷售渠道長度、銷售渠道寬度9/22/202299產(chǎn)品與銷售渠道選擇9/22/2022100企業(yè)與銷售渠道選擇9/22/2022101競爭對(duì)手與銷售渠道1.競爭對(duì)手對(duì)銷售渠道的控制不嚴(yán)2.企業(yè)的綜合銷售能力強(qiáng)于競爭對(duì)手9/22/2022102多元化的銷售渠道1.銷售公司2.中間經(jīng)銷商目標(biāo)一致,文化相近,技能互補(bǔ),同等風(fēng)險(xiǎn)3.代理商4.直銷,電話營銷售5.專營店9/22/2022103渠道客戶考察1.積極性2.經(jīng)營者人品3.歷史4.所有制5

15、.信用狀況9/22/2022104銷售價(jià)格1.制定供應(yīng)價(jià)格購買量,客戶規(guī)模,匯款方式2.價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)機(jī)與應(yīng)用-雙刃劍9/22/2022105舉例:美國西南航空公司低價(jià)策略與目標(biāo)客戶選擇有關(guān)9/22/20221064、銷售方式工業(yè)品銷售消費(fèi)品銷售人員推銷銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)廣告促銷廣告促銷人員推銷公共關(guān)系公共關(guān)系直接營銷直接營銷9/22/20221075、銷售評(píng)估9/22/2022108（1）、評(píng)估的目的任務(wù)達(dá)成情況員工綜合素質(zhì)訂出員工發(fā)展方向?yàn)閱T工以后的能力提升提供有計(jì)劃的依據(jù)9/22/2022109（2）、評(píng)估的信息來源業(yè)務(wù)的量化分析客戶的反饋銷售人員的工作情況拜訪其他同事的評(píng)價(jià)9/22/2022

16、110（3）、業(yè)務(wù)量化分析銷售量費(fèi)用額指標(biāo)完成率同期增長率投資回報(bào)率團(tuán)隊(duì)中的排名平均客戶拜訪數(shù)拜訪時(shí)間占有率新客戶增長率KA占有率9/22/2022111（4）、銷售人員的工作情況現(xiàn)場報(bào)告銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況競爭情況分析公司銷售計(jì)劃總結(jié)9/22/2022112評(píng)估工作9/22/2022113第七講 銷售人員的激勵(lì)與表揚(yáng) 9/22/2022114一、領(lǐng)導(dǎo)和管理 領(lǐng)導(dǎo)是右半腦的工作內(nèi)容管理是左半腦的工作內(nèi)容領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的本質(zhì)區(qū)別9/22/2022115二、人類需要的層次自我實(shí)現(xiàn)自尊需要社會(huì)實(shí)現(xiàn)安全需要生理需要9/22/2022116X-Y理論(麥格列戈)X理論:不喜歡工作;必須采用強(qiáng)迫控制及懲罰威

17、脅的手段令人努力;愿意聽人指揮而動(dòng)作,不愿自出主張而負(fù)責(zé);皆無上進(jìn)力求成長之心Y理論:一般人并不天生厭惡工作；多數(shù)人愿意對(duì)工作負(fù)責(zé)，并有相當(dāng)程度的想象力和創(chuàng)造才能；控制和懲罰不是使人實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的唯一方法，還可以通過滿足員工的不同層次的需要，使個(gè)人和組織的目標(biāo)融合一致9/22/2022117三、獎(jiǎng)勵(lì)的方法獎(jiǎng)金稱贊晉升良好的態(tài)度更多的工作機(jī)會(huì)物質(zhì)薪金更佳的工作條件信任獎(jiǎng)賞懲罰扣薪金較厭惡性的工作責(zé)罵冷淡的態(tài)度緊密監(jiān)管紀(jì)律處分9/22/2022118期望模型理論1個(gè)人能力-2個(gè)人績效-3組織獎(jiǎng)勵(lì)-4個(gè)人目標(biāo)總體激勵(lì)力=1X2X3X49/22/2022119四、銷售員的激勵(lì)物質(zhì)因素方法精神因素自我激

18、勵(lì)雙因素的統(tǒng)一性9/22/2022120激勵(lì)方式探求階段確立階段成熟階段退離階段年齡階段20-2525-3535-4545-主要要求認(rèn)可表揚(yáng)晉升機(jī)會(huì)金錢福利穩(wěn)定輕松激勵(lì)方式不斷表揚(yáng)提高自信委以重任機(jī)會(huì)培訓(xùn)提薪職務(wù)調(diào)整從事輔助工作9/22/2022121表揚(yáng)的方式表揚(yáng)指出不足隨意表揚(yáng)認(rèn)真祝賀，臨走時(shí)叮囑他哪樣工作要加強(qiáng)認(rèn)真祝賀他所取得的成績，讓他講述過程與他分享、總結(jié)原因9/22/2022122表揚(yáng)時(shí)應(yīng)注意：*是有根據(jù)的 *最好是在眾人面前 *不能普遍性*應(yīng)出于真心請(qǐng)記?。簯?yīng)多表揚(yáng)下屬9/22/2022123五、問題銷售人員的激勵(lì)恐懼退縮型懶惰取巧型虎頭蛇尾型條理不清型抱怨不斷型自視過高型9/2

19、2/2022124第八講 如何進(jìn)行銷售協(xié)訪9/22/2022125為什么要做銷售協(xié)訪？1.提高銷售人員的綜合能力2.了解市場訊息9/22/2022126一、培養(yǎng)下屬有什么好處員工選擇公司的主要原因給予成長的機(jī)會(huì)關(guān)注知識(shí)職員與上司的關(guān)系培養(yǎng)對(duì)工作的興趣和成就感業(yè)績達(dá)成和認(rèn)可薪資收入9/22/2022127二、培訓(xùn)與輔導(dǎo)（1）培訓(xùn)培訓(xùn)提高88%有后續(xù)輔導(dǎo)提高22%沒有后續(xù)輔導(dǎo)9/22/2022128信息分為四大類知道不知道自己知道自己不知他人知道他人不知9/22/2022129輔導(dǎo)是什么?是一個(gè)過程是被輔導(dǎo)者的一個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),加強(qiáng)被輔導(dǎo)者的知識(shí)技能是被輔導(dǎo)者的一個(gè)發(fā)展,會(huì)幫助被輔導(dǎo)者更好的完成工作業(yè)績9/22/2022130我想吃魚我得自己釣魚我要學(xué)會(huì)如何釣魚我要自己釣魚二、培訓(xùn)與輔導(dǎo)（2）輔導(dǎo)是 讓員工認(rèn)識(shí)到：9/22/2022131三、專業(yè)輔導(dǎo)模式9/22/2022132輔導(dǎo)模式1234承前啟后和目標(biāo)期盼的結(jié)果做什么如何做準(zhǔn)備就緒(毅力或能力的程度)通過指導(dǎo)者達(dá)到通過被指導(dǎo)者達(dá)到9/22/20