銷售職業(yè)規(guī)劃選集

1、銷售職業(yè)規(guī)劃范文選集銷售可以說是最廣泛、最具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，在市場高度開放的時代，沒有哪家企業(yè)敢 說我不需要銷售人員，從某種程度上說，銷售隊伍的生命力決定了企業(yè)的生命力。當然也有 很特殊的情況，比如一些剛起步的小企業(yè)可能就沒有專職銷售和市場人員，因為老板本身就 擔當了銷售人員的角色。對年輕人而言，銷售或許是最可能在短時間內(nèi)獲得成功的職業(yè)。銷售人員作為企業(yè)員工 中相對獨立的一個群體，和財務人員、研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、技術人員等崗位相比，銷售工 作的平均崗位進入壁壘較低。從事其他工作的人員無論是從事技術性工作或服務人員， 只要身體健康，年齡適當，都有可能轉(zhuǎn)到銷售崗位上，較低的崗位進入壁壘，使銷售成為

2、很 多人的就業(yè)切入點。由于銷售是一個實踐性非常強的職業(yè)，大家全憑業(yè)績說話，而且業(yè)績也 比較容易衡量，所以除了一些特別專業(yè)的技術銷售職位外，大多數(shù)銷售崗位對學歷要求并不 是很高。銷售人員有非常明顯的特點：工作穩(wěn)定性差、工作壓力大、出差應酬成為生活的常態(tài)。 特別對于直接面向市場的基層業(yè)務人員而言，雖然工作時間比較自由，但由于銷售指標的壓 力，常常令已婚者顧不上照顧家人，未婚者顧不上戀愛，很長時間不能和朋友閑聊、聚會。 當然，銷售是一個高壓力、高回報的職位，除了最高決策層外，多數(shù)企業(yè)中最容易產(chǎn)生高薪 的職位便是銷售類。和同級別的財務總監(jiān)、人力資源經(jīng)理相比，銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理的收入 普遍會高出一截。隨

3、著年齡的增長，當沖勁和激情淡淡褪去，對家庭的責任和對穩(wěn)定生活的追求，令眾多 年輕的基層銷售人員開始規(guī)劃自己的職業(yè)方向售人員的出路何?職業(yè)發(fā)展的通路是 什么?按照所從事的銷售工作的內(nèi)容國內(nèi)的銷售人員可分為高級營銷人(如銷售經(jīng)理)、 一般銷售人(多為客戶代表)、銷人包括商場售貨員和挖掘客戶的推銷人)和兼職銷 售人員?？傮w來看，銷售人員有四種職業(yè)出路。一是縱向發(fā)展成長為高級銷售經(jīng)理，不過能 達到這一目標的銷售人員為數(shù)很二是橫向發(fā)展轉(zhuǎn)換到管理等其他崗;三是獨立發(fā)展自己 創(chuàng)業(yè);四是專業(yè)發(fā)展做銷售領域的管理咨詢或培訓以出銷售隊伍中走出來遠不如走 進去那樣容易，所以銷售人員之間的競爭也是十分激烈的。下面我們

4、具體展開來談談銷售類人員的發(fā)展方向：方向一、成為高級銷售經(jīng)理銷售人員的職業(yè)成長，如果定位于一直從事銷售工作，可以肯定的目標便是成為高級的 銷售人才。實現(xiàn)這一目標的方向有兩個，首先是術的角度出發(fā)，不斷改進和提升工作的 方法和能力，從低級的非專業(yè)化的銷售人員變成職業(yè)選手。這一變化趨勢主要體現(xiàn)在工作的 理念、思路、工具和方法都做得更加專業(yè)，從靠感覺、靠沖勁做事轉(zhuǎn)變?yōu)橹v求定量數(shù)據(jù)、專 業(yè)調(diào)查分析握場規(guī)律;二個方向就是術提升到道從戰(zhàn)略層面和組織全局高 度的角度進行系統(tǒng)思維，進一步提升和轉(zhuǎn)換職位角色。要成為高級的銷售人才或經(jīng)理人，銷售人員必須要增加系統(tǒng)分析、全面思考，從企業(yè)戰(zhàn)略高度做銷售，思考銷售，多挖掘

5、一線的 信息，進行智慧加工，最終起到為高層決策扮演戰(zhàn)略顧問角色的作用。從具體的發(fā)展途經(jīng)又如下幾方向行流動如果有在大公司或集團的分支機構、 片區(qū)或分公司做銷售的經(jīng)歷，當積累一定的經(jīng)驗后，優(yōu)秀的銷售人才可以選擇合適的機會， 上行流動發(fā)展，到更上一級的或公司總部做銷售部門工作，或者可以帶領更大的銷售團隊、 管理大區(qū)市場。在處于成長期的快速消費品行業(yè)，許多銷售人員都是通過上行流動而闖出自 己職業(yè)發(fā)展的新天地。下行流動：如果在公司總部銷售部門工作當積累一定的經(jīng)驗后，可以根據(jù)市場發(fā)展的規(guī) 模和速度，選擇合適的機會，下行流動發(fā)展，到下一級或多級的分支機構去工作，通常是帶 銷售團隊管省大市場或要到某個細分市場

6、開辟新的業(yè)務這樣的銷售人員可 將在總公司的先進的銷售管理理念和操作手段和實際的市場結(jié)合，在繼續(xù)鍛煉一定時間后往 往成為許多企業(yè)的未來領軍人物或高級經(jīng)理人。橫向跳槽：優(yōu)秀的銷售人員往往是公司的骨干，可直接為公司帶來營業(yè)收入和現(xiàn)金流， 但如果公司的薪酬福利或績效考核政策不能有效地激勵他們，那么他們轉(zhuǎn)行或跳槽就在所難 免。從組織的角度看來，許多公司都不惜重金從競爭對手將一些優(yōu)秀的銷售人才挖走。從個 人的角度來看，水往低處流，人往高處走。只要沒有違反職業(yè)道德、勞動合同的相關條款規(guī) 定和相關法律規(guī)定，銷售人員在發(fā)展到一定程度后換一個環(huán)境和空間都是一條不錯的路子。方向二、轉(zhuǎn)向管理崗位當銷售人員做到一定的時

7、候結(jié)合個人興趣和組織需求通過橫向流動即輪崗的方式， 轉(zhuǎn)向相關的專業(yè)化職能管理崗位，具體可以從三個角度考慮選擇：如果還是對銷售業(yè)務或相 關的工作感興趣，不愿意完全離開市場營銷工作，公司的人力資源安排也允許，可以選擇橫 向的相關崗位如：市場分析、公關推廣、品牌建設與管理、渠道管理、供應商管理等。如果有管理專業(yè)背景或者對管理感興趣，可以發(fā)展的方向包括：市場信息或情報管理、 行業(yè)研究、戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源管理、項目管理等。如果在銷售工作中在產(chǎn)品或行業(yè)的生產(chǎn)制造、運營、研究開發(fā)、設計等技術方面積累了 優(yōu)勢，則可以往技術含量較高的崗位流動如：運作管理、售前技術支持、產(chǎn)品測試、售后技 術服務等。方向三、個人創(chuàng)

8、業(yè)有過銷售背景的人出來創(chuàng)業(yè)，可以說是最適合不過的。企業(yè)要生存，首先要有市場，做 好業(yè)務工作是很多創(chuàng)業(yè)者必須自己先行解決的難題。許多令人羨慕的成功人士都是從銷售人 員開始做起，在積累一定的資金、經(jīng)驗和資源后進行獨立創(chuàng)業(yè)而獲得成功的。銷售人員進行創(chuàng)業(yè)最大的優(yōu)勢是經(jīng)驗和資源優(yōu)勢。一個有著豐富銷售經(jīng)驗的人士比起其 他創(chuàng)業(yè)者，對行業(yè)的理解、對企業(yè)的運作、對市場變化的感知都會有很大的優(yōu)勢。同時，他 們很可能積累了資金和良好的產(chǎn)業(yè)鏈上下游的人際資源，了解行業(yè)的運作模式和成功關鍵，甚至于合理合法地把握了穩(wěn)定的客戶關系資源。方向四、轉(zhuǎn)做管理咨詢和培訓如果離開本行業(yè)，重新開始新的事業(yè)空間，也是一種新的職業(yè)方向選擇

9、。比如有經(jīng)驗的 銷售人員改做管理咨詢和培訓也是不錯的選擇，許多管理咨詢公司的咨詢顧問、培訓師都是 從營銷實踐中轉(zhuǎn)過來的，有些還是營銷老總、總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等，因為他們有豐富的銷售經(jīng) 驗和行業(yè)背景，更理解企業(yè)實踐的營銷環(huán)境，在做相關行業(yè)的營銷管理咨詢、戰(zhàn)略咨詢和專 業(yè)培訓時，尤其顯得有優(yōu)勢。盡管這十幾天做了大量的工作由于我從事銷售工作時間較短缺營銷工作的知識、 經(jīng)驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在十月份的工作中從以下幾 個方面入手，盡快提高自身業(yè)務能力，做好各項工作，確保 萬元售任務的完成，并向 30 萬奮斗。1、努力學習，提高業(yè)務水品(1)時間通過各種渠道去學營方尤其是白酒

10、營銷方的知識習一些成功營 銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。(2)經(jīng)常向公司領導域同業(yè)友以及市場上其它各行業(yè)營銷人員請教和習， 使自己從業(yè)務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。2、進一步拓展銷售渠道十月份在做好廣告宣傳的前提下，要進一步向煙酒店、餐飲、代銷公司、酒店及團購渠 道拓展。在團購渠道的拓展上，十月份主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務比較多的部隊、工商和大 型國有企業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其它企業(yè)單位滲透。3、做好市場調(diào)研工作對市場進一步的調(diào)研和摸索，詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對 策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學性，

11、來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公 司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況， 并及時調(diào)整營銷策略。4、與胡總密切配合，做好銷售工作協(xié)助胡總在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡和挖掘潛在的消費者 群體。同時帶動業(yè)務員的銷售積極性。5、建議和實施(1)、提高公司員工的綜合素質(zhì)，特別是業(yè)務技能方面的素質(zhì)必須較快提,以適應企業(yè)發(fā)展需要。(2)、要面向社會吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷售精英。(3)、做好安全銷售業(yè)務商談，確保員工和企業(yè)的合法權益。(4)、要以人為本、服務企為核心，加強企業(yè)文化建設，樹立企業(yè)良好形象，增強 企業(yè)內(nèi)在活力和影響

12、力。最后希望公司領導在本人以后的工作中給予更多的批評、指正、指導和支持。在我們還未進入銷售行業(yè)前，我們有一種朦朧的感覺就是我們現(xiàn)有的能力還是可以應對 銷售中遇到的問題的然我們不清楚未來會遇到哪些銷售難題是了這樣自我意識， 當我們從事醫(yī)藥銷售工作 個后，我們發(fā)現(xiàn)在未曾深入了解的客戶與銷售環(huán)境特點讓我 們屢屢碰壁，困苦不!這期間又沒有經(jīng)受正規(guī)一些的培訓，或者遇到良好的帶教者，來解答一些疑問遭遇到以 前從未遇到過的銷售難題，那我們很快就進入了第一個難關，自我能力的質(zhì)疑，懷疑自己是 不是入錯行!經(jīng)歷過的人會憑著經(jīng)驗寬慰我們要堅持，至于為什么，其中到底有哪些謎底，云里霧中 有時難以說明實際上在堅持中我們

13、隨著與客戶交流的密切客戶與銷售環(huán)境進一步熟悉， 可以解決部分困惑問題，這就是謎底。除了疑難問題的阻擋外一分新入行的同仁期望干上一年后就有豐碩的獎金收入， 雖然不能排除這種幸運之事的存在，但大部分銷售同仁都是在 2-3 年銷售工作后在收入上 開始有了起色。所以，如果不控制好自己的期望的話，很多新人嘗試頻繁的跳槽來尋找這種機會，猶如 水中撈月卻把自己職業(yè)的誠信度損耗殆盡，很多企業(yè)對跳槽特別頻繁的人員避而遠之就是這 個道理。既然頻繁屬于一個極端，手中會長期擁有數(shù)量較少或產(chǎn)出較低的醫(yī)院，或產(chǎn)品品牌很不 理想，或者所在的團隊實為誤人之境，不更換發(fā)展平臺繼續(xù)堅持留守觀望也會讓自己徘徊在 淘汰邊緣。以上所說

14、的第一關境遇基本是每一位銷售同仁都要面對的關口。當我們工作 1 年后要開始對自己的市場精耕細作，未來 年如果不想轉(zhuǎn)移到其他 市場的話，銷售工作的細節(jié)是每一位銷售同仁要認真對待的。銷售工作第 年是們開始總 結(jié)經(jīng)驗嘗試快捷判斷解決問題的重要時期，與同行加強交流，自我充電。如果你想成為基層管理者的意愿很強競比較激烈的企業(yè)有時機會是很少的是， 只要堅持就機會只你的業(yè)績和能力有保障企業(yè)就會有機會這點我深信不疑， 因此很多同仁第一次競聘失敗就賭氣離開優(yōu)秀的企業(yè)，是心態(tài)的問題，我接觸過很多老總， 大部分都經(jīng)歷過競聘失敗的過程。對于想長期在一塊固定的市場經(jīng)營的話，有社會關系或者說在自己的家鄉(xiāng)當然會有很重 要的

15、幫助，有意思的是，很多銷售同仁都不是在自己的家鄉(xiāng)，同樣做的非常好。在第四到第五年時，一部分同仁成為管理者，一部分同仁繼續(xù)留在一線，還有一部分同 仁發(fā)現(xiàn)了更適合自己積累財富的職業(yè)，由于群中大部分人員還是一線人員，對于走上基層管 理崗位的同仁的職業(yè)經(jīng)歷，我在這里就不說了。離職業(yè)目標越來越近的大招在這十年中的前五年需要怎么做才能夠離自己的職業(yè)目標越來越近 ?我需要什么樣的 能力來支持?我個人認為，我們醫(yī)藥銷售同仁需要在“五力等方面著重提升自己 的能力。五力主要是指驅(qū)動力、抗壓力、親和力、觀察力、執(zhí)行力：驅(qū)動力：要解決大家從事銷售工作的核心動力，要定位清楚，自己從事醫(yī)藥銷售工作是 為了掙錢積累財富，還

16、是喜歡銷售這種有壓力和具有挑戰(zhàn)刺激性的工作，還是誤以為銷售是 一件輕松的工作驅(qū)力不能模糊，它屬于我們職業(yè)發(fā)展的發(fā)動機。當你獲得了自己期望的財富，就要設置新的驅(qū)動力因素，例如成為管理者。或者有的 朋友說，我要成為一個老板，不想在醫(yī)藥銷售行業(yè)繼續(xù)發(fā)展，這都沒問題，因為你驅(qū)動力會 推動你朝著成為老板的職業(yè)發(fā)展方向給出動力?？箟毫箟毫Σ皇翘焐闹覀兟殬I(yè)驅(qū)動力的推動下們解決的困難逐漸增多， 積累了實戰(zhàn)經(jīng)驗，對醫(yī)藥銷售活動中遇到的困難已經(jīng)有了解決問題的能力，能夠承受更多的 指標壓力但樣還不夠我還要了解自己承受壓力所帶來的反應是盲目地直接硬抗， 而是有彈性地來承受。例如，我們一個季度的指標壓力，會在思考

17、有哪些增長途徑可以保證完成，似乎有了明 確的增長途徑，核實了這種想法，我們的壓力瞬間卸下來，實際上，這種想法局限性很大， 因為很多情況下無法落實，容易讓人在壓力之下出現(xiàn)心理焦慮，煎熬著自己身心地健康。而 我建議大家，要意識到很多工作壓力是要靠努力行動后去緩解的，所以內(nèi)心要有“沒什么， 還沒拼呢?怎能見分曉”的暗示理來承受壓力。親和力：做銷售之初，我們苦于自己不善于銷售話術，實際上，我們一直忽視了自己親 和力的培養(yǎng)，親和力是指讓他人感受到我們是一個容易打交道的人，我們要保證自己是一個 容易打交道的人，才能讓更多的客戶在初次見面時就減少陌生感。微笑、敬語、理解他人感 受是親和力最基本的組成要素。經(jīng)

18、常會有很多大學生朋友問我問題，有些少數(shù)朋友以為在互聯(lián)網(wǎng)上雙方看不到各自的表 情，省卻了必要的禮儀問題，我想做銷售，要學什么課程，有個問題回答一下，我以什么方式進入這行最合適”每次見到類似的問題，我都會克服個人成見耐心 地答復。也許這些問題讓人看了有不被尊重的感覺，但比起誤人子弟的錯誤不算什么，舉這個例 子，也是說明有時因為一句話會讓客戶感覺與我們打交道是不愉快，逃避的方式就是直接拒 絕我們而不會告訴我們原因使不做銷售們是喜歡和那些有素養(yǎng)容易相處的人交流， 不是嗎觀察力：不具備觀察力的人，是無法把工作做細致的，實際上每位同仁都會在 2 歲到 6 歲屬于觀察力強大的時期，為我們的模仿行為提供了雄厚的基礎，為學習生活技能提供了源 源不斷的動;人類 25 歲后，由于感興趣的事物逐步趨向固定，觀察力下降很厲害，這也 是為什么細心的人遠遠少于粗心大意的人的原因。但是做銷售，必須通過訓練和實踐把下降狀態(tài)的觀察力提升起來?？蛻糁T多的行為和工 作的環(huán)境都要通過我們觀察來判斷客戶的需求和心理趨向，當醫(yī)生告我們不合適做銷售時，