談判開(kāi)局策略教材

1、商務(wù)談判(Business Negotiation)第一頁(yè)，共五十四頁(yè)。第8章 談判開(kāi)局策略 好的開(kāi)端是成功的一半。談判開(kāi)局是雙方剛開(kāi)始接觸的階段，是談判的開(kāi)始。談判開(kāi)局成功與否對(duì)談判能否順利進(jìn)行關(guān)系極大，它不僅決定雙方在談判中的力量對(duì)比，決定雙方在談判中采取的態(tài)度和方式，同時(shí)也決定著雙方對(duì)談判局面的控制，進(jìn)而決定談判結(jié)果。 第二頁(yè)，共五十四頁(yè)。主要內(nèi)容談判開(kāi)局氣氛的營(yíng)造談判開(kāi)局策略引起注意與興趣的技巧第三頁(yè)，共五十四頁(yè)。案例導(dǎo)入1:營(yíng)造談判氣氛 1994年，美國(guó)全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億$，其中，對(duì)日本的逆差居首位，達(dá)660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車中，日本汽

2、車大量進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，1年約400萬(wàn)輛。于是就有了1995年美日汽車貿(mào)易談判，美國(guó)談判方認(rèn)為，日本汽車市場(chǎng)不開(kāi)放，而日方卻認(rèn)為本國(guó)政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開(kāi)始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會(huì)出錢在華爾街報(bào)紙做廣告，廣告標(biāo)題是：“我們能多么開(kāi)放呢？”接著文字說(shuō)明：“請(qǐng)看以下事實(shí)，一、對(duì)進(jìn)口汽車，零件無(wú)關(guān)稅；二、對(duì)美國(guó)汽車實(shí)行簡(jiǎn)便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國(guó)汽車免費(fèi)上展臺(tái)；四、銷售商根據(jù)市場(chǎng)需求決定賣什么車?！敝?，又總結(jié)出美國(guó)車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國(guó)出口的是大型車。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路?！比毡酒?/p>

3、制造業(yè)協(xié)會(huì)做市場(chǎng)調(diào)查，看過(guò)報(bào)紙的人都認(rèn)為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。第四頁(yè)，共五十四頁(yè)。案例導(dǎo)入2美國(guó)一家公司向一家日本公司推銷一套先進(jìn)的機(jī)器生產(chǎn)線。雙方都派了一個(gè)技術(shù)力量很強(qiáng)的談判小組進(jìn)行談判。美國(guó)方面的熱情非常高，擺出一副志在必得的架式。談判一開(kāi)始，美方代表就喋喋不休地大談他們的生產(chǎn)線是如何的先進(jìn)，價(jià)格如何合理，售后服務(wù)如何周到，在美方代表高談闊論時(shí)，日方代表一聲不吭，只是埋頭記錄，將美方代表所談的每一個(gè)問(wèn)題都詳細(xì)地記錄。當(dāng)美方代表講完后，問(wèn)日方代表還有什么問(wèn)題，日方代表卻擺出一臉茫然的樣子表示沒(méi)有聽(tīng)懂，如此反復(fù)了三四遍，美方代表一開(kāi)始的熱情不見(jiàn)了，談判局面不像開(kāi)始時(shí)那么熱烈了，

4、整個(gè)談判氣氛隨著日本人走入一種低沉的狀態(tài)。日方代表看到時(shí)機(jī)成熟，于是“冷冰冰”地向美方代表提出一連串的問(wèn)題，問(wèn)題的尖銳程度是美方代表始料不及的，美方代表頓時(shí)被弄得手忙腳亂，最后，日方代表把價(jià)格壓到是美方可以承受的極限。 第五頁(yè)，共五十四頁(yè)。第一節(jié) 談判開(kāi)局氣氛的營(yíng)造談判開(kāi)局氣氛談判開(kāi)局氣氛營(yíng)造策略合理運(yùn)用影響開(kāi)局氣氛的各種因素第六頁(yè)，共五十四頁(yè)。一、談判開(kāi)局氣氛談判開(kāi)局氣氛是出現(xiàn)于談判開(kāi)局階段的氣氛或情緒。根據(jù)所出現(xiàn)的氣氛或情勢(shì)的高低，通常把談判開(kāi)局氣氛分為三種情形：高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛、自然氣氛。談判開(kāi)局氣氛是由參與談判談判的所有談判者的情緒、態(tài)度與行為共同制造的，任何談判個(gè)體的情緒、態(tài)度、行

5、為都可以影響或改變談判開(kāi)局的氣氛。同時(shí)，任何談判個(gè)體的情緒、思維都要受到開(kāi)局氣氛的影響，呈現(xiàn)不同的狀態(tài)。因此，營(yíng)造一種有利的談判氣氛，從而控制談判開(kāi)局，控制談判對(duì)手，成為談判開(kāi)局階段實(shí)施的一種策略。 第七頁(yè)，共五十四頁(yè)。高調(diào)氣氛高調(diào)氣氛是指談判情勢(shì)比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)因素的談判開(kāi)局氣氛。談判一方占有較大優(yōu)勢(shì)，價(jià)格等主要條款對(duì)自己極為有利，本方希望盡早達(dá)成協(xié)議與對(duì)方簽訂合同。在高調(diào)氣氛中，談判對(duì)手往往只注意到他自己有利的方面，而且對(duì)談判前景的看法也傾向于樂(lè)觀，高調(diào)氣氛可以促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。 第八頁(yè)，共五十四頁(yè)。低調(diào)氣氛低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談

6、判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素。 本方有討價(jià)還價(jià)的砝碼，但并不占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，合同中某些條款未達(dá)到本方要求，如果本方施加壓力，對(duì)方會(huì)在某些問(wèn)題上做出讓步。注意：低調(diào)氣氛會(huì)給雙方都造成較大的心理壓力。哪一方心理承受力弱，哪一方往往會(huì)做出讓步。因此，在營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)應(yīng)有充分的心理準(zhǔn)備。 第九頁(yè)，共五十四頁(yè)。自然氣氛自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。自然氣氛無(wú)需刻意營(yíng)造。這種氣氛便于向?qū)Ψ矫祝谶@種氣氛下，傳遞的信息準(zhǔn)確、真實(shí)。當(dāng)對(duì)對(duì)手的情況了解甚少，對(duì)手的談判態(tài)度不明朗時(shí)，謀求在平緩的氣氛中開(kāi)始對(duì)話比較有利。第十頁(yè)，共五十四頁(yè)。二、談判開(kāi)局氣氛營(yíng)

7、造策略營(yíng)造高調(diào)氣氛營(yíng)造低調(diào)氣氛營(yíng)造自然氣氛第十一頁(yè)，共五十四頁(yè)。1、營(yíng)造高調(diào)氣氛感情攻擊法稱贊法幽默法 問(wèn)題挑逗法 第十二頁(yè)，共五十四頁(yè)。感情攻擊法感情攻擊法是指通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情迸發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。 第十三頁(yè)，共五十四頁(yè)。案例中國(guó)一彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線。于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸，雙方分別派出一個(gè)談判小組就此問(wèn)題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就座，中方的首席代表（副總經(jīng)理）就站了進(jìn)來(lái)，對(duì)大家說(shuō)：“在談判開(kāi)始之前，我有一個(gè)好消息與大家一起分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖小子?！贝搜砸怀觯蟹铰殕T紛紛站起

8、來(lái)向他道賀，日方代表于是也紛紛站起來(lái)向他道賀。整個(gè)談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來(lái)，談判進(jìn)行的非常順利。中方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。其實(shí)，這位副總經(jīng)理的太太并沒(méi)有生孩子，這只是一個(gè)談判計(jì)謀。原來(lái)，這位副總經(jīng)理在與日本企業(yè)以往的接觸中發(fā)現(xiàn)，日本人很愿意板起面孔，造成一種冰冷的談判氣氛，給對(duì)方造成一種心理壓力，從而控制整個(gè)談判，趁機(jī)抬高價(jià)碼或提高條件。于是便想出這個(gè)計(jì)謀來(lái)，打破日本人的冰冷面孔，營(yíng)造一種有利于己方的高調(diào)氣氛。 第十四頁(yè)，共五十四頁(yè)。稱贊法稱贊法是指通過(guò)稱贊對(duì)方來(lái)消弱對(duì)方的心理防線，從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造高調(diào)氣氛。采用此法應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：選擇恰當(dāng)?shù)姆Q

9、贊目標(biāo)選擇稱贊目標(biāo)的基本原則是：投其所好 即選擇那些對(duì)方最引以為片刻的，并希望己方注意的目標(biāo)。選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊時(shí)機(jī)。如果時(shí)機(jī)選擇不好，往往適得其反。選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式。 第十五頁(yè)，共五十四頁(yè)。案例東南亞某個(gè)國(guó)家的華人企業(yè)要為日本一家著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩獭ｋp方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。在最后一次談判中，華人企業(yè)的代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝荼及取放荼杯的姿勢(shì)十分特別。于是他就說(shuō)到：“從XX君（日方代表）喝荼的姿式不看，您十分精通荼道，能否為我們介紹一下？”這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣所在，于是滔滔不絕地講了起來(lái)。結(jié)果后面的談判進(jìn)行得異常順利。那個(gè)華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。 第十六頁(yè)，共五十

10、四頁(yè)。幽默法 幽默法是指幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)的開(kāi)局氣氛。注意以下幾點(diǎn)：選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)采取適當(dāng)方式收發(fā)有度 第十七頁(yè)，共五十四頁(yè)。問(wèn)題挑逗法 是指提出一些尖銳問(wèn)題誘使對(duì)方與自己爭(zhēng)論，通過(guò)爭(zhēng)論使對(duì)方逐漸進(jìn)入角色。這種方法通常是在對(duì)方談判熱情不高時(shí)采用，類似于“激將法”，但此方法很難把握好火候，就慎重使用。 第十八頁(yè)，共五十四頁(yè)。2、營(yíng)造低調(diào)氣氛感情攻擊法沉默法疲勞戰(zhàn)術(shù)指責(zé)法第十九頁(yè)，共五十四頁(yè)。感情攻擊法 與營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，都是以情感誘發(fā)作為營(yíng)造高調(diào)氣氛的手段。但兩者的作用相反。在營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊法中，是激起對(duì)方產(chǎn)生積極的情

11、感，使開(kāi)局充滿熱烈的氣氛。在營(yíng)造低調(diào)氣氛的感情攻擊法中，是要誘發(fā)對(duì)方消極情感，致使一種低沉嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開(kāi)始階段。 第二十頁(yè)，共五十四頁(yè)。沉默法 是以沉默的方式來(lái)使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹３聊⒎且谎圆话l(fā)，而是盡量避免對(duì)談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題發(fā)表議論。采取沉默法應(yīng)注意兩點(diǎn)：要有恰當(dāng)?shù)某聊碛杉傺b對(duì)某項(xiàng)技術(shù)問(wèn)題不理解；假裝不理解對(duì)方某個(gè)問(wèn)題的陳述；假裝對(duì)對(duì)方的某個(gè)禮儀失誤表示十分不滿要沉默有度，適時(shí)進(jìn)行反擊，迫使對(duì)方讓步。 第二十一頁(yè)，共五十四頁(yè)。疲勞戰(zhàn)術(shù) 是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問(wèn)題或幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對(duì)手，降低對(duì)手的熱情，從而達(dá)到控制對(duì)手并迫使其讓步的目

12、的。 一般來(lái)講，人在疲勞的狀態(tài)下，思維的敏捷程度下降，容易出現(xiàn)錯(cuò)誤，熱情降低，情緒不高，比較容易屈從于別人的看法。采用疲勞戰(zhàn)術(shù)注意兩點(diǎn)：多準(zhǔn)備一些問(wèn)題，而且問(wèn)題要合理、尖銳，起到疲勞對(duì)手的作用認(rèn)真聽(tīng)對(duì)手的每一句話，抓住錯(cuò)誤，記錄下來(lái)，作為迫使對(duì)方讓步的砝碼。 第二十二頁(yè)，共五十四頁(yè)。指責(zé)法 是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓步。 第二十三頁(yè)，共五十四頁(yè)。案例中國(guó)XX公司到美國(guó)采購(gòu)一套大型設(shè)備。中方談判小組人員因上街購(gòu)物耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們趕到談判會(huì)場(chǎng)時(shí)，比預(yù)定的時(shí)間晚了近半個(gè)小時(shí)。美方代表對(duì)此大為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)中方代表的這一錯(cuò)誤。中方代表

13、很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開(kāi)始后，美方代表似乎還對(duì)中方代表的錯(cuò)誤耿耿于懷，一時(shí)間，弄得中方代表手足無(wú)措，無(wú)心于美方討價(jià)還價(jià)，等合同簽訂后，才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧。第二十四頁(yè)，共五十四頁(yè)。3、營(yíng)造自然氣氛營(yíng)造自然氣氛要做到以下幾點(diǎn)：注意自己的行為禮儀多聽(tīng)多記，不要與對(duì)手就某一問(wèn)題過(guò)早發(fā)生爭(zhēng)論要準(zhǔn)備幾個(gè)問(wèn)題，詢問(wèn)方式自然對(duì)對(duì)方的提問(wèn)，能下面回答的，一定要正面回答，不能回答的，要采用恰當(dāng)?shù)姆绞交乇堋?第二十五頁(yè)，共五十四頁(yè)。氣質(zhì)：豐富的內(nèi)心世界、品德、文化水平等風(fēng)度：飽滿的精神狀態(tài)誠(chéng)懇的待人態(tài)度受歡迎的性格幽默文雅的談吐灑脫的儀表禮節(jié)適當(dāng)表情動(dòng)作三、合理運(yùn)用影響開(kāi)局氣氛的各種因素第二十六頁(yè)，共五

14、十四頁(yè)。服飾中性話題姿態(tài) 臉上的表情務(wù)必率真、自然洽談座位 安排面談不僅要擺放好桌椅，而且要適時(shí)適量的提供一些茶點(diǎn)、冷飲等；另外要盡量避免電話或來(lái)訪者的干擾。服裝配色的藝術(shù)款式與體形第二十七頁(yè)，共五十四頁(yè)。第二節(jié) 談判開(kāi)局策略任何商務(wù)談判都是在在特定的氣氛中開(kāi)始的，因此，談判開(kāi)局策略的實(shí)施，都要在特定的談判開(kāi)局中進(jìn)行。談判開(kāi)局氣氛會(huì)影響或改變談判開(kāi)局策略。同樣，談判開(kāi)局策略也會(huì)反作用于談判氣氛，成為影響或改變談判氣氛的手段。當(dāng)對(duì)方營(yíng)造了一個(gè)不有利于己方的談判開(kāi)局氣氛時(shí)，談判者可以用適當(dāng)?shù)拈_(kāi)局策略來(lái)改變這種氣氛。第二十八頁(yè)，共五十四頁(yè)。什么是談判開(kāi)局策略談判開(kāi)局策略第二十九頁(yè)，共五十四頁(yè)。一、什

15、么是談判開(kāi)局策略談判開(kāi)局策略是談判者謀求談判開(kāi)局中有利地位和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開(kāi)局的控制而采取的行動(dòng)方式和手段。第三十頁(yè)，共五十四頁(yè)。二、談判開(kāi)局策略協(xié)商式開(kāi)局策略保留式開(kāi)局策略坦誠(chéng)式開(kāi)局策略進(jìn)攻式開(kāi)局策略挑剔式開(kāi)局策略第三十一頁(yè)，共五十四頁(yè)。1、協(xié)商式開(kāi)局策略協(xié)商式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判“一致”的感覺(jué)，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。 現(xiàn)代心理學(xué)研究表明，人通常會(huì)對(duì)與自己想法一致的人產(chǎn)生好感，并愿意將自己的想法按照那些人的觀點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。適用情況：在高調(diào)氣氛和自然氣氛中運(yùn)用，但盡量不要在低高氣氛中使用。 第三十

16、二頁(yè)，共五十四頁(yè)。應(yīng)該注意的問(wèn)題：拿來(lái)征求對(duì)手的意見(jiàn)應(yīng)該無(wú)關(guān)緊要，對(duì)手的意見(jiàn)不會(huì)影響到本方的利益；在稱贊對(duì)手時(shí)，不要過(guò)于獻(xiàn)媚，要讓其感到自己是出于尊重而非奉承。協(xié)商式開(kāi)局策略的運(yùn)用還有一種重要途徑，就是在談判開(kāi)始時(shí)以問(wèn)詢方式或補(bǔ)充方式誘使對(duì)方走入你的既定安排，從而達(dá)成協(xié)議。所謂問(wèn)詢方式，是指將答案設(shè)計(jì)成問(wèn)題來(lái)詢問(wèn)對(duì)方。比如，“你看我們把價(jià)格及付款方式問(wèn)題放到后面討論如何？”所謂補(bǔ)充方式，是指借對(duì)對(duì)方意見(jiàn)的補(bǔ)充，使自己的意見(jiàn)變成對(duì)方的意見(jiàn)。第三十三頁(yè)，共五十四頁(yè)。案例: 精心設(shè)計(jì) 賓至如歸1972年2月,美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談

17、判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松總統(tǒng)一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的美麗的亞美利加時(shí)，尼克松簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)想到能在中國(guó)的北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲，這是他平生最喜愛(ài)的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲，敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝。此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，一種融洽而熱烈的氣氛感染了美國(guó)客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧的談判氣氛。第三十四頁(yè)，共五十四頁(yè)。日本首相田中角榮20世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京，他懷著等待中日最

18、高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書(shū)仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是17.80C。這一田中角榮習(xí)慣的17.80C使他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。第三十五頁(yè)，共五十四頁(yè)。2、保留式開(kāi)局策略保留式開(kāi)局策略是指要談判開(kāi)局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。 適用情況：適用于低調(diào)氣氛和自然氣氛注意的問(wèn)題：采用保留式開(kāi)局策略要以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。 第三十六頁(yè)，共五十四頁(yè)。案例：有一家日本公司想要在中國(guó)投資加

19、工烏龍荼，然后返銷日本。日本公司與我這福建的一家公司進(jìn)行了接觸，雙方互派代表就投資問(wèn)題進(jìn)行談判。談判一開(kāi)始，日方代表就問(wèn)：“貴公司的實(shí)力到底如何，我們還不十分了解，能否請(qǐng)您向我們介紹一下，以增加我方合作的信心?！敝蟹酱砘卮穑骸安恢F方所指的實(shí)力包括哪幾方面，但有一點(diǎn)我可以明確告訴您，造飛機(jī)我們肯定不行，但制荼我們是內(nèi)行，我們的制荼技術(shù)是世界一流的。福建有豐富的茶葉資源，我們公司可以說(shuō)是近水樓臺(tái)，貴公司如果與我方合作的話，肯定會(huì)比與其它公司合作得滿意?！钡谌唔?yè)，共五十四頁(yè)。案例：待價(jià)而沽 欲擒故縱江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨破產(chǎn)的小廠，經(jīng)過(guò)幾年的努力，,發(fā)展為產(chǎn)值200多萬(wàn)的規(guī)，產(chǎn)品打入

20、日本市場(chǎng)，戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至,到該廠訂貨.其中地一家資本雄厚的大商社,要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品.這應(yīng)該說(shuō)是好消息,但該廠想到,這幾家原來(lái)都江堰市是經(jīng)銷韓國(guó)臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社,為什么爭(zhēng)先恐后不約而同到本廠來(lái)訂貨呢?第三十八頁(yè)，共五十四頁(yè)。他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸收外商訂貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較.在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣

21、爭(zhēng)價(jià)錢、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度.首先與小商社拍板成交，造成那家大商社產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大商社不但更急于訂貨，而且想壟斷貨源，于是大批訂貨，以致訂貨數(shù)量超過(guò)該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力 的好幾倍。第三十九頁(yè)，共五十四頁(yè)。3、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)和想法，從而為談判打開(kāi)局面。適用的情況：各種氣氛第四十頁(yè)，共五十四頁(yè)。案例北京門頭溝一位黨委書(shū)記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理，這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書(shū)記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)：“我是黨委書(shū)記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并擁有決策權(quán)，我們攤子小，實(shí)力不大，但人實(shí)在

22、，愿真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少您這個(gè)外來(lái)的洋先生可以交一個(gè)我這樣的土朋友?！睅拙浞胃?，一下了就打消了對(duì)方的疑慮，使談判順利向縱深發(fā)展。第四十一頁(yè)，共五十四頁(yè)。4、進(jìn)攻式開(kāi)局策略進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利進(jìn)行下去。使用時(shí)慎重，適用的情況：發(fā)現(xiàn)對(duì)手在刻意營(yíng)造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)本方的討價(jià)還價(jià)十分不利。如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害本方的切實(shí)利益。 第四十二頁(yè)，共五十四頁(yè)。案例日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛“登陸”時(shí)，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來(lái)為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。

23、當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表因路上塞車遲到了。美方代表抓住這事不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日方代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是，站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題而耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠(chéng)意。那么，我們只好結(jié)束這場(chǎng)談判。我以為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比辗酱淼脑?，說(shuō)得美方代表啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去一項(xiàng)賺錢的機(jī)會(huì)，談判就順利進(jìn)行下去了。在這個(gè)案例中，日方采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻擊了美方

24、謀求低調(diào)氣氛的企圖。第四十三頁(yè)，共五十四頁(yè)。5、挑剔式開(kāi)局策略挑剔式開(kāi)局是指開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)使用的指責(zé)法。第四十四頁(yè)，共五十四頁(yè)。第三節(jié) 引起注意與興趣的技巧引起談判對(duì)手的注意和興趣，是在談判開(kāi)局階段使談判能夠順利進(jìn)行下去的“潤(rùn)滑劑”。如能引起對(duì)方的興趣，就有可能為公司爭(zhēng)取更多的利益，如不能引起對(duì)方的興趣，就很難從對(duì)手那獲取利益。如果雙方均對(duì)對(duì)方的問(wèn)題不感興趣，談判有可能導(dǎo)致破裂。要引起對(duì)手的興趣，首先應(yīng)了解對(duì)方的“興趣點(diǎn)”，即對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題。這項(xiàng)工作通常在準(zhǔn)備階段進(jìn)行。不過(guò)在談判開(kāi)始后，雙方通

25、過(guò)接觸還可以繼續(xù)摸底。其次，還要了解對(duì)方具體談判人員的性格，做到“對(duì)癥下藥”，針對(duì)不同的對(duì)手，采用不同的方法。第四十五頁(yè)，共五十四頁(yè)。常用的方法有4種 夸張法競(jìng)爭(zhēng)法脅迫法利益誘惑法第四十六頁(yè)，共五十四頁(yè)。一、夸張法夸張法是指對(duì)談判對(duì)手所關(guān)心的興趣點(diǎn)以夸張的方式進(jìn)行渲染，從而引起對(duì)方的興趣和注意。注意：夸張要有現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)，不能偏離實(shí)際太遠(yuǎn)，要多用模糊語(yǔ)言。第四十七頁(yè)，共五十四頁(yè)。二、竟?fàn)幏ň範(fàn)幏ㄊ侵咐谜勁袑?duì)手的竟?fàn)幮睦?，故意提及其竟?fàn)帉?duì)手，以此來(lái)使其對(duì)自己的話題感興趣。適用情況：對(duì)手實(shí)力很強(qiáng)。己方又有求于他。第四十八頁(yè)，共五十四頁(yè)。案例：美國(guó)有一位雜志社的出版商，他在創(chuàng)立自己的刊物時(shí)，資金短缺

26、，于是希望通過(guò)刊登廣告來(lái)籌集資金。于是他來(lái)到一個(gè)寫字樓，一家公司一家公司地推銷其雜志廣告。但由于他的雜志是新辦的，人們對(duì)它缺乏信心，因此，推銷工作十分艱難。在推銷過(guò)程中，雜志出版商了解到，這個(gè)寫字樓最上面兩層分別被兩家不同的房地產(chǎn)公司包租了，這兩家公司互為對(duì)手，竟?fàn)幨旨ち?。于是，他走進(jìn)了其中一家公司，問(wèn)他是否愿意購(gòu)買自己的廣告版面，公司經(jīng)理說(shuō)對(duì)他的雜志不感興趣，他扭頭便走，邊走嘴里邊說(shuō)“看來(lái)還是樓上的XXX先生更清明些?！边@位經(jīng)理一聽(tīng)，趕緊把他叫回來(lái)，問(wèn)：“樓上那伙人購(gòu)買你的廣告了嗎？”這位出版商聳了聳肩說(shuō)：“這是商業(yè)秘密，等雜志出版后，你就會(huì)知道的?！边@位房地產(chǎn)公司的經(jīng)理想了想說(shuō)：“那好吧，請(qǐng)把你準(zhǔn)備的廣告合同給我看一下?！本瓦@樣，這位出版商獲得了一份大買賣，用同樣的方法，他又使樓上的房地產(chǎn)公司