02莎康復中心籌款咨詢方案

1、北京莎利文康復中心籌款咨詢方案項目后期演說會2011.05.22內(nèi) 容莎利文籌款咨詢項目框架1外部資源關(guān)系建立2外部資源合作標準建立3莎利文籌款咨詢項目框架莎利文愿景4如何解決資金問題莎利文籌款咨詢項目框架 做對 做大 做強 做持久康復效果社會影響莎利文現(xiàn)狀 品牌認知度不夠 專業(yè)人才匱乏 檢測設(shè)備不足缺資金 提升自身產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量和水平 如何尋找外部籌款資源 建立與特定外部資源合作的流程解決資金問題的核心思路（咨詢目標） “造血” 、“輸血”相輔相成 造血的目的是為了更好的獲得輸血的途徑 輸血的目的是為了更好的獲得造血的能力項目 初期造血輸血第一步（造血）提升自身產(chǎn)品和服務(wù)項目中期第二步（輸

2、血）如何尋找外部籌款資源第三步（輸血）建立合作流程項目后期 現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)分析 康復效果類產(chǎn)品 社會影響類產(chǎn)品 自身產(chǎn)品與服務(wù)的提升建議 產(chǎn)品化到品牌化 如何提供滿足企業(yè)和基金會需求的產(chǎn)品和服務(wù) 需求分析 產(chǎn)品理念包裝 通過產(chǎn)品細分滿足特定需求 外部資源分類 核心企業(yè)友好企業(yè)陌生企業(yè) 合適的接洽策略 “拉”-品牌吸引 “推”-產(chǎn)品驅(qū)動 針對性的傳播方式 建立標準接洽機制 輸血方合作四原則輸血方流程建立關(guān)鍵流程細化 籌資方案標準模塊外部資源關(guān)系建立根據(jù)與莎利文的親疏遠近可將企業(yè)分為不同類型，并采取不同的接洽策略陌生企業(yè)友好企業(yè)核心企業(yè)已與莎利文開展過合作的企業(yè)未合作，也無直接人際資源，但主動找到

3、莎利文表達合作意向的企業(yè)未合作，需要莎利文主動、努力接洽的企業(yè)企業(yè)類型企業(yè)描述核心策略利用合作基礎(chǔ)，建立長效機制以品牌“拉動”以產(chǎn)品與人脈“推動”后詳細展開對于無合作/人際資源的企業(yè)，應(yīng)當結(jié)合“推”與“拉”的接洽策略企業(yè)莎利文莎利文通過打造自身品牌，增加知名度和美譽度吸引企業(yè)主動尋找莎利文合作莎利文通過產(chǎn)品篩選出合作可能性高的企業(yè)，主動接洽合作企業(yè)通過人脈資源鏈接潛在合作企業(yè)品牌吸引“拉”的策略產(chǎn)品篩選/人脈鏈接“推”的策略后詳細展開合作能給企業(yè)帶來效益認為莎利文品牌能取得進一步提升，獲取長期利益對莎利文價值理念的理解對莎利文愿景的認同同莎利文的成功合作經(jīng)歷了解莎利文與別的企業(yè)的成功合作案例親

4、身參觀莎利文的經(jīng)歷通過品牌吸引，形成更多友好企業(yè)，需要達到認知、體驗、期望三個角度的標準品牌認知體驗期望切入點通過品牌吸引，形成更多友好企業(yè)，可以從不同的途徑著手準備，是一個長時間積累的過程品牌認知體驗期望通過品牌吸引陌生企業(yè)是較為理想的籌款方式，但需要長時間積累媒體宣傳海倫凱勒和安妮莎利文的故事舉行學習海倫凱勒勵志活動論壇推廣莎利文的行業(yè)經(jīng)驗和方法對于已合作企業(yè)提交成果總結(jié)征詢同意公開部分成功合作案例莎利文開放日，邀請企業(yè)參觀拍攝莎利文參觀活動，利用網(wǎng)絡(luò)推廣進一步提升康復效果，確保行業(yè)領(lǐng)先地位總結(jié)莎利文發(fā)展歷程，明確莎利文長期發(fā)展的目標和計劃可采取的方式品牌推廣方法舉例“小”沙龍與“大”論壇

5、相結(jié)合網(wǎng)媒、平媒與電視媒體三管齊下News letter、EDM 持續(xù)擴大影響定時定點發(fā)放莎莉文形象宣傳Flyer 對于無合作/人際資源的企業(yè)，應(yīng)當結(jié)合“推”與“拉”的接洽策略企業(yè)莎利文莎利文通過打造自身品牌，增加知名度和美譽度吸引企業(yè)主動尋找莎利文合作莎利文通過產(chǎn)品篩選出合作可能性高的企業(yè)，主動接洽合作企業(yè)通過人脈資源鏈接潛在合作企業(yè)品牌吸引“拉”的策略產(chǎn)品篩選/人脈鏈接“推”的策略后詳細展開接洽陌生企業(yè)，首先有必要縮小企業(yè)范圍，鎖定重點企業(yè)鎖定重點企業(yè)明確契合行業(yè)明確重點產(chǎn)品明確重點產(chǎn)品需要結(jié)合莎利文自身發(fā)展需要，選擇收效顯著、能力具備的產(chǎn)品4、行業(yè)標準5、公開教學1、聾兒康復2、家長培訓

6、3、送教上門6、義演義賣莎利文能力低高效益/影響高低建議從企業(yè)宣傳的角度出發(fā)選擇契合方向，鎖定最易契合的行業(yè)企業(yè)最希望宣傳/推廣的元素是什么？產(chǎn)品以聾兒康復為例理念殘疾人相關(guān)度高但企業(yè)數(shù)量少相關(guān)度較低企業(yè)數(shù)量多聽力康復語言培訓兒童健康成長藝術(shù)培養(yǎng)心理教育教育機會扶貧視野開拓社會公平環(huán)境改善硬件改善重點考慮相關(guān)度較高企業(yè)數(shù)量多從重點行業(yè)中選擇規(guī)模較大、運營良好、社會責任感較強的企業(yè)作為目標企業(yè)以兒童健康為例應(yīng)采用什么樣的篩選標準？規(guī)模較大運營良好社會責任感強外企國內(nèi)上市公司兒童健康食品營業(yè)/保健品藥品生活用品惠氏亨氏瑪氏雀巢伊利蒙牛安利善存哈藥集團三九醫(yī)藥強生中美史克葛蘭素史克天壇生物強生寶潔（

7、舒膚佳）聯(lián)合利華已鎖定的重點企業(yè)初步接觸的企業(yè)有合作可能的企業(yè)達成合作意向的企業(yè)電子郵件陌生電話郵寄宣傳材料電話會議約談引導企業(yè)參觀莎利文強化產(chǎn)品是根本建立產(chǎn)品全套標準化宣傳方案（文檔、視頻、PPT等）強調(diào)企業(yè)的受益根據(jù)與企業(yè)契合點不同，提供定制化產(chǎn)品方案強調(diào)莎利文聾啞康復教育的專業(yè)性用實際表現(xiàn)體現(xiàn)莎利文在行業(yè)中的領(lǐng)先性利用人脈關(guān)系引薦企業(yè)漏斗成功要素接洽方式企業(yè)類型提高轉(zhuǎn)化率的方式莎利文團隊成員私人關(guān)系已合作企業(yè)口口相傳NGO行業(yè)資源共享主動接洽已經(jīng)鎖定的目標企業(yè)，推動合作的建立標準化、大規(guī)模接洽深度、定制化接洽深度、定制化接洽接洽策略根據(jù)與莎利文的親疏遠近可將企業(yè)分為不同類型，并采取不同的

8、接洽策略陌生企業(yè)友好企業(yè)核心企業(yè)已與莎利文開展過合作的企業(yè)未合作，也無直接人際資源，但主動找到莎利文表達合作意向的企業(yè)未合作，需要莎利文主動、努力接洽的企業(yè)企業(yè)類型企業(yè)描述核心策略利用合作基礎(chǔ)，建立長效機制以品牌“拉動”以產(chǎn)品與人脈“推動”后詳細展開對于已開展過合作的企業(yè)，應(yīng)當引導其進一步加深合作層次，推動長期穩(wěn)定合作基礎(chǔ)合作深度合作戰(zhàn)略合作合作層次層次描述合作舉例短期合作、簡單合作模式結(jié)合企業(yè)CSR需求，開展多元合作模式與企業(yè)CSR戰(zhàn)略相結(jié)合，開展中長期合作為聾啞兒童進行定向捐款針對莎利文某項產(chǎn)品改善進行捐款捐物“國際助殘日”主題活動企業(yè)員工志愿活動公益論壇愛心慈善季資金需求5萬510萬10

9、萬以上心通過上述途徑，將實現(xiàn)莎利文合作企業(yè)數(shù)量的增長與結(jié)構(gòu)的優(yōu)化莎利文通過積累核心企業(yè)維護擴大人脈資源圈提高莎利文品牌知名度和美譽度最終形成以“品牌吸引”友好企業(yè)為主，“人脈鏈接”資源企業(yè)為補充的籌資結(jié)構(gòu)莎利文面臨的籌資對象結(jié)構(gòu)變化*：圖中比例僅為示意目前籌資對象結(jié)構(gòu)陌生企業(yè)友好企業(yè)核心企業(yè)理想籌資對象結(jié)構(gòu)莎利文從多個層面滿足企業(yè)需求莎利文能為企業(yè)帶去什么？利益情結(jié)名望與新產(chǎn)品開發(fā)、推廣相結(jié)合，促進企業(yè)產(chǎn)品銷售通過幫助企業(yè)提升形象，促進企業(yè)業(yè)務(wù)增長結(jié)合企業(yè)需要，配合企業(yè)進行媒體宣傳配合企業(yè)開展CSR活動，如論壇、慈善晚宴等向企業(yè)定期提供合作進展的反饋，讓企業(yè)感到它的錢花到了實處幫助企業(yè)實現(xiàn)其社

10、會責任外部資源合作標準建立知己知彼互惠互利持續(xù)改進優(yōu)勢互補建立標準接洽機制：輸血方合作四原則循環(huán)合作循環(huán)合作醞釀合作建立合作關(guān)系開展合作分合作享成果維護合作關(guān)系合作流程合作原則優(yōu)勢互補 互惠互利 持續(xù)改進 知己知彼 建立標準接洽機制：輸血方流程建立準備合作建立標準接洽機制：流程細化關(guān)鍵流程核心目標關(guān)鍵舉措合作準備醞釀合作建立合作關(guān)系開展合作分享合作成果維護合作關(guān)系明確接洽目標企業(yè)的策略，做好相關(guān)文件準備篩選和調(diào)研目標企業(yè)明確接洽企業(yè)的目標、策略、步驟與負責人準備所需宣傳文件、記錄文檔等接洽目標企業(yè)，達成合作意向根據(jù)接洽策略，采用多種途徑接洽目標企業(yè)引導目標企業(yè)參觀莎利文總結(jié)接洽經(jīng)驗、調(diào)整接洽策

11、略與目標企業(yè)確立合作模式，建立合作關(guān)系根據(jù)企業(yè)需求，調(diào)整/確定合作時長與模式簽訂相關(guān)合作文件有必要時，引入媒體宣傳報道感謝企業(yè)支持，分享合作成果，總結(jié)合作經(jīng)驗教訓通過視頻、匯報、演出等形式分享合作成果在莎利文內(nèi)部總結(jié)合作經(jīng)驗教訓，調(diào)整合作策略，并準備下一輪合作接洽保障合作的順利開展制定合作計劃定期與企業(yè)溝通，向企業(yè)展示合作進展與企業(yè)建立長期合作關(guān)系定期向企業(yè)問候，并更新發(fā)展情況與企業(yè)洽談長期合作規(guī)劃莎利文康復中心籌資方案標準模塊25合同文本關(guān)于此次籌款的時間、金額、形式、帳戶信息、回報條款；以及不可抗力等常規(guī)內(nèi)容的約定；莎利文企業(yè)介紹理念；愿景；特色（優(yōu)勢）；規(guī)劃；。聯(lián)系人信息地址；姓名；電話；郵件；傳真；其它附加內(nèi)容相關(guān)既往業(yè)績；活動經(jīng)驗；社會關(guān)系；。情感訴求投資意義