定價(jià)策略案例分析

1、 PAGE PAGE 6 / 6（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略即取脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略和滿意定價(jià)策略。1、取脂價(jià)策略乳脂，含有提取精華之意。案例 1：柯達(dá)如何走進(jìn)日本柯達(dá)公司生產(chǎn)的彩色膠片在 70 它國(guó)家的同行企業(yè)，柯達(dá)公司甚至壟斷了彩色膠片市場(chǎng)的90。到了80 年代中期，日本膠l2 的價(jià)格推銷柯達(dá)膠片。經(jīng)過5 2、滲透定價(jià)策略定利潤(rùn)。3、滿意價(jià)格策略（二）差別定價(jià)策略價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。差別定價(jià)有四種形式：1、顧客差別定價(jià)標(biāo)價(jià)格把某種型號(hào)汽車賣給顧客B2、產(chǎn)品形式差別定價(jià)間的差額和成本費(fèi)用之間的差額并不成比例。3、產(chǎn)品部位差別定價(jià)即企業(yè)對(duì)于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格用沒有任何差

2、異。對(duì)劇院的不同座位的偏好有所不同。4、銷售時(shí)間差別定價(jià)即企業(yè)對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價(jià)格。案例 1：3 10，以此類推，那么到 10 輪()35蒙瑪公司就以成本價(jià)售出。因?yàn)闀r(shí)裝上市還僅一個(gè)月，價(jià)格已跌到13?所以 9諞燦脅簧倮嗨品獨(dú) ： 4 蘇幸?案例 2：9 點(diǎn)開始，每一小時(shí)降價(jià) 10。特別在午休的情況下，帶來了銷售額大幅度增加的好效果。（三）心理定價(jià)策略招徠定價(jià)和最小單位定價(jià)等具體形式。1、尾數(shù)定價(jià)策略整數(shù)有一定差額的價(jià)格。這是一種具有強(qiáng)烈刺激作用的心理定價(jià)策略。案例：9 最受歡迎；五元以上的商品末位數(shù)為95 效果最佳；百元以上的98、99 最為暢銷

3、。尾數(shù)定價(jià)法會(huì)給消費(fèi)者一種經(jīng)過精確計(jì)算的、最低價(jià)格54cm 998 1000 2 元。尾數(shù)定價(jià)策略還給人一種定價(jià)精確、值得信賴的感覺。8 8 的采用率也較高。2、整數(shù)定價(jià)策略3、習(xí)慣性定價(jià)策略習(xí)慣性的價(jià)格。消費(fèi)這種商品時(shí)，只愿付出這么大的代價(jià)，如買一塊肥皂、一瓶洗滌靈等價(jià)，一般應(yīng)依照習(xí)慣確定，不要隨便改變價(jià)格，以免引起顧客的反感定產(chǎn)品價(jià)格者往往得益匪淺。4、聲望定價(jià)策略買心理障礙，使顧客對(duì)商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽(yù)感。案例：微軟公司的Windows98（中文版）進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，一開始就定價(jià)1998 元人民幣，便是一種典型的聲望定價(jià)。另外，用于正式場(chǎng)合的西裝、禮服、領(lǐng)帶等

4、商品，且服務(wù)對(duì)象為企業(yè)總裁、著名律師、外交官等職業(yè)的消費(fèi)者，則都應(yīng)該采用聲望定價(jià)，否則，這些消費(fèi)者就不會(huì)去購買。?quot;從而在購買過程中得到精神的享受，達(dá)到良好效果。案例：的服裝，一般售價(jià)二千法郎；我國(guó)的一些國(guó)產(chǎn)精品也多采用這種定價(jià)方式5、招徠定價(jià)策略的價(jià)格定的低于市價(jià)，一般都能引起消費(fèi)者的注意，這是適合消費(fèi)者求廉心理的。案例 1：北京地鐵有家每日商場(chǎng)，每逢節(jié)假日都要舉辦一元拍賣活動(dòng)，所有拍賣商品均以1 元起價(jià)， 報(bào)價(jià)每次增加 5 案例 2：日本創(chuàng)意藥房在將一瓶 200 80 動(dòng)。采用招徠定價(jià)策略時(shí)，必須注意以下幾點(diǎn)：(1)降價(jià)的商品應(yīng)是消費(fèi)者常用的，最好是適合于每一個(gè)家庭應(yīng)用的物品，否則

5、沒有吸引力。(2)實(shí)行招徠定價(jià)的商品，經(jīng)營(yíng)的品種要多，以便使顧客有較多的選購機(jī)會(huì)。的注意和興趣，才能激起消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)。(5)降價(jià)品應(yīng)與因傷殘而削價(jià)的商品明顯區(qū)別開來。6、最小單位定價(jià)策略單位數(shù)量商品的價(jià)格越高，包裝越大，實(shí)際的單位數(shù)量商品的價(jià)格越低。案例：500 150 50 克為 15 125 500 竟是偏高還是偏低。最小單位定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)比較明顯：一是能滿足消費(fèi)者在不同場(chǎng)合下的不同需要，如便于攜帶的小包裝食品，小包裝飲料等； 費(fèi)者很難也不愿意換算出實(shí)際重量單位或數(shù)量單位商品的價(jià)格。（四）折扣定價(jià)策略用折讓手法定價(jià)就是用降低定價(jià)或打折扣等方式來爭(zhēng)取顧客購貨的一種售貨方式。1：2：一美元

6、是他們的目標(biāo)。沃爾瑪?shù)睦麧?rùn)通常在 30左右，而其他零售商如凱馬特的利潤(rùn)率都在 45左右。公司每星期六早上舉行經(jīng)理人員會(huì)議，如果有分店報(bào)告某商品在其他商店比又一批的顧客。1、數(shù)量折扣策略為累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折扣兩種形式。累計(jì)數(shù)量折扣也可保證貨源。的影響。非累計(jì)數(shù)量折扣非累計(jì)數(shù)量折扣是一種只按每次購買產(chǎn)品的數(shù)量而不按累計(jì)的折扣定價(jià)方法。其目的是鼓勵(lì)客戶大量購買，節(jié)約銷售中的勞動(dòng)耗費(fèi)。累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折扣兩種方式，可單獨(dú)使用，也可結(jié)合使用。2、現(xiàn)金折扣策略鼓勵(lì)提早付款的辦法。如付款期限一個(gè)月，立即付現(xiàn)折扣天內(nèi)付現(xiàn)折扣 2%，最后十天內(nèi)付款無折扣。有些零售企業(yè)往往利用這種折扣，節(jié)約開支，

7、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，賣方可據(jù)此及時(shí)回收資金，擴(kuò)大商品經(jīng)營(yíng)。3、交易折扣策略交易折扣策略是企業(yè)根據(jù)各類中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷中擔(dān)負(fù)的不同功能所給予的不同折扣予批發(fā)商的折扣較大，給予零售商的折扣較少。4、季節(jié)性折扣策略季節(jié)性折扣策略是指生產(chǎn)季節(jié)性商品的公司企業(yè)用。5、推廣讓價(jià)策略推廣讓價(jià)是生產(chǎn)企業(yè)對(duì)中間商積極開展促銷活動(dòng)所給予的一種補(bǔ)助或降價(jià)優(yōu)惠6、運(yùn)費(fèi)讓價(jià)策略運(yùn)費(fèi)讓價(jià)是生產(chǎn)企業(yè)為了擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售范圍運(yùn)費(fèi)。企業(yè)對(duì)遠(yuǎn)方市場(chǎng)，一般都采用運(yùn)費(fèi)讓價(jià)策略。（五）地區(qū)定價(jià)策略還是制定相同的價(jià)格。也就是說，企業(yè)要決定是否制定地區(qū)差價(jià)。地區(qū)性定價(jià)的形式有：1、FOB 原產(chǎn)地定價(jià)FOB 原產(chǎn)地定價(jià)，就是顧客（雙方）按照廠價(jià)購買某種產(chǎn)品，企業(yè)（賣方）只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具（如卡車、火車、船舶、飛機(jī)等）2、統(tǒng)一交貨定價(jià)（按平均運(yùn)費(fèi)計(jì)算）定價(jià)，也就是說，對(duì)全國(guó)不同地區(qū)的顧 客，不論遠(yuǎn)近，都實(shí)行一個(gè)價(jià)。因此，這種定價(jià)又叫郵資定價(jià)（0.5 元，而不論收發(fā)信人距離遠(yuǎn)近。案例：100 多種，價(jià)格也是一式一價(jià)，買賣很不方便。有一次，石橋乘電車時(shí)，發(fā)現(xiàn)無論遠(yuǎn)近，車費(fèi)一律都是 0.05 日元。由此他產(chǎn)生靈感，如果襪子都以同樣的價(jià)格3、分區(qū)定價(jià)（或某些地區(qū)(1)在同一價(jià)格區(qū)內(nèi)，有些顧客距離企業(yè)較近，有些顧客距離企業(yè)較遠(yuǎn)，前者就不合算； (2)種產(chǎn)品。4、基點(diǎn)定價(jià)（不管產(chǎn)品實(shí)際上是哪個(gè)城市起運(yùn)的按照顧客最近的基點(diǎn)計(jì)算