保額銷售促增員-保額銷售法增員的技巧課件

1、 -保額銷售法增員的技巧保額銷售促增員目錄保額銷售的意義保額銷售經(jīng)典應(yīng)用保額銷售增員技巧21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道：麥肯錫調(diào)查指出：第一條：缺乏對(duì)消費(fèi)者的保險(xiǎn)教育 中國(guó)僅有6%的人理解壽險(xiǎn)產(chǎn) 品 第二條：銷售不當(dāng)（背后是專業(yè)水準(zhǔn)， 實(shí)質(zhì)乃是訓(xùn)練不到位）第三條：更多依賴銷售市場(chǎng)的專業(yè) 引導(dǎo)不夠第四條：對(duì)落后（市場(chǎng)）地區(qū)，覆蓋 不夠序言一個(gè)越來(lái)越專業(yè)的市場(chǎng)，需要有更多的專業(yè)人士來(lái)引領(lǐng)這種人除了大學(xué)、研究院，還應(yīng)當(dāng)是保險(xiǎn)公司。這是責(zé)任、義務(wù)和利益決定的 自然保費(fèi)與均衡保費(fèi)平衡保費(fèi)每年交付等額保費(fèi)年輕時(shí)交付保費(fèi)大于自然保費(fèi)多交的保費(fèi)形成保險(xiǎn)公司的負(fù)債，即責(zé)任準(zhǔn)備金多交的4000元會(huì)給你預(yù)定利率經(jīng)過(guò)年度自然保費(fèi)平

2、準(zhǔn)保費(fèi)保費(fèi)年2000元4000元自然保費(fèi)每年交付不等保費(fèi)與死亡率成正比年老時(shí)保費(fèi)負(fù)擔(dān)沉重修改為平衡保費(fèi)以克服其缺點(diǎn)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究八項(xiàng)注意1.你為客戶設(shè)計(jì)的保額是多少？2.客戶對(duì)設(shè)計(jì)的保額滿意嗎？3.客戶知道自己需要的保額是多少嗎？4.客戶知道自己的保障缺口是多少嗎？5.客戶有沒(méi)有計(jì)劃彌補(bǔ)這個(gè)缺口？6.有沒(méi)有提示子女教育問(wèn)題？7.有沒(méi)有提示養(yǎng)老問(wèn)題？8.有沒(méi)有要求轉(zhuǎn)介紹？保額銷售核心目錄保額銷售的意義保額銷售經(jīng)典應(yīng)用保額銷售增員技巧偏重保障：富貴齊添、如意相伴偏重理財(cái)：富貴金生、富貴年豐民生目前的主

3、力產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重點(diǎn)產(chǎn)品組合推薦重點(diǎn)產(chǎn)品組合推薦 一醫(yī)保卡保障計(jì)劃富貴齊添組合附加額外給付重疾附加豁免保費(fèi)重大疾病附加意外傷害醫(yī)療 +被保險(xiǎn)人：30歲 男年繳保費(fèi)：9307 元交費(fèi)期間：20年 幸福計(jì)劃一： 是有“2011年度保險(xiǎn)產(chǎn)品”評(píng)選活動(dòng)中民生人壽獲獎(jiǎng)險(xiǎn)種 年度綜合保障計(jì)劃：【民生人壽富貴齊添新型保障DIY計(jì)劃】險(xiǎn)種名稱基本保額保險(xiǎn)期間交費(fèi)年期首年保費(fèi)民生富貴齊添兩全保險(xiǎn)（分紅型）10000020年10年8630民生附加額外給付重大疾病保險(xiǎn)10000020年10年560民生附加豁免保費(fèi)重大疾病保險(xiǎn)431510年10年47.03民生附加意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)100001年1年70首年保費(fèi)合計(jì)：9307

4、.03元意外保障給雙倍 意外醫(yī)療可報(bào)銷重大疾病額外賠 健康生活無(wú)擔(dān)憂全面呵護(hù)高保障 體現(xiàn)壽險(xiǎn)真價(jià)值還有紅利可累積 添財(cái)添喜添富貴計(jì)劃特色民生醫(yī)?？裆t(yī)?？ㄖa(chǎn)品特色保障全面、本金累積、一卡在手、健康無(wú)憂重疾保障身價(jià)保障意外保障意外醫(yī)療保障返本帶利重疾豁免年年分紅建議書講解（一） 這份保障計(jì)劃能夠全面解決您的風(fēng)險(xiǎn)保障問(wèn)題，當(dāng)意外疾病等風(fēng)險(xiǎn)與你不期而遇時(shí)，能夠在經(jīng)濟(jì)上支持您和您的家人！1.承保后，您就擁有至少10萬(wàn)元身價(jià)保障，意外發(fā)生可達(dá)到20萬(wàn)。如果萬(wàn)一出現(xiàn)了最不幸的情況，這筆錢就能夠幫助您延續(xù)您對(duì)家人的愛(ài)，讓他們?nèi)匀豢梢陨畹煤芎?，讓您的孩子仍然可以接受教育?不過(guò)您放心，根據(jù)我們的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

5、，民生99%以上的客戶都是平平安安的，但是有時(shí)候一場(chǎng)重大疾病給一個(gè)家庭帶來(lái)的災(zāi)難，比失去家庭經(jīng)濟(jì) 支柱還要大，持續(xù)時(shí)間還要長(zhǎng)！2.所以，您還擁有10萬(wàn)元的全面重大疾病的保障，同時(shí)享有重大疾病豁免的優(yōu)厚待遇，這樣如萬(wàn)一健康出現(xiàn)問(wèn)題，就有一筆足夠的資金來(lái)幫助我們渡過(guò)難關(guān)，而不用動(dòng)用自己的儲(chǔ)蓄。保額銷售經(jīng)典話術(shù)建議書講解（二）3.其實(shí)現(xiàn)實(shí)生活中，還有很多人沒(méi)有遭遇過(guò)重大疾病的磨難，但是謀殺我們幸福的另一殺手意外，卻時(shí)常伴隨我們左右！4.從明天起，您還擁有高達(dá)20萬(wàn)的意外保障，最高1萬(wàn)元的意外醫(yī)療費(fèi)用實(shí)報(bào)實(shí)銷，緩解意外帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)壓力。 當(dāng)然，誰(shuí)也不希望自己有事發(fā)生，當(dāng)您健康快樂(lè)的生活的時(shí)候，就有這樣一

6、筆至少10萬(wàn)元以上的資產(chǎn)，悄悄地為您準(zhǔn)備著。不管您是在老的時(shí)候自己取出來(lái)花，還是作為最后的祝福留給孩子們，我想都是非常美好的一件事情！5.而且，從投保之日起，您還可以每年享受公司的分紅，分享公司的投資經(jīng)營(yíng)成果。滿期時(shí)，保單累積紅利可達(dá)（按中演示）43862元。（紅利領(lǐng)取方式采用累積生息方式）保額銷售經(jīng)典話術(shù)而得到這一切，您只需每天拿出不到25元。您想想，這點(diǎn)錢放在銀行，一年也就3%的利息，可是如果放在我們民生，就是20萬(wàn)元的保障！萬(wàn)一有了需要，您覺(jué)得是3%利息還是這20萬(wàn)元的保額對(duì)您有幫助呢？您家人的幸福生活全靠您的健康平安,我會(huì)根據(jù)您所需要的保額幫您設(shè)計(jì)專屬于您的保障計(jì)劃。 請(qǐng)問(wèn)您的受益人選

7、擇誰(shuí)？ 您的身份證號(hào)是？ 請(qǐng)?jiān)谶@兒簽個(gè)字建議書講解（三） 促成保額銷售經(jīng)典話術(shù)富貴金生附加重疾提前給付附加無(wú)憂意外附加無(wú)憂意外醫(yī)療+重點(diǎn)產(chǎn)品組合推薦 二被保險(xiǎn)人： 0歲 男年繳保費(fèi)： 10920元交費(fèi)期間： 10年 快速返還 早領(lǐng)早受益加倍給付 多領(lǐng)多收益保單分紅 人人都得利復(fù)利計(jì)息 收益利滾利長(zhǎng)期領(lǐng)取 一生都得意急難救助 應(yīng)急心滿意險(xiǎn)種特色：險(xiǎn)種名稱基本保額保險(xiǎn)期間交費(fèi)年期首年保費(fèi)民生富貴金生兩全保險(xiǎn)（分紅型）3000088歲10年10920首年保費(fèi)合計(jì)：10920元 幸福計(jì)劃二： 是有“2011年度保險(xiǎn)產(chǎn)品”評(píng)選活動(dòng)中民生人壽獲獎(jiǎng)險(xiǎn)種 年度分紅型養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品：【民生人壽富貴金生兩全保險(xiǎn)（分

8、紅型） 】建議書講解（一）1.張姐，這是為您兒子專門計(jì)算出的投資利益（指向保障計(jì)劃），您的寶寶0歲，若是投資2份我們的專屬產(chǎn)品，您每年投資10920元，累計(jì)10年存入109200元，一天只要不到30元錢；根據(jù)您的家庭收入，投入壓力小；按照您的事業(yè)發(fā)展，投入期不長(zhǎng)。2.這款產(chǎn)品的利益說(shuō)明，您將得到以下三金（指向保險(xiǎn)利益），一、生存金.二、祝壽三、身故金。這是詳細(xì)的投資利益回報(bào)表（指向利益演示表）您看，橫向是您的投資和各項(xiàng)利益回報(bào)欄，縱向是經(jīng)過(guò)的年度數(shù)，比如第十年（指向第十年），在寶寶10歲時(shí)是您總的投資是 在第十年時(shí)，當(dāng)時(shí)返還金生存金前面已經(jīng)領(lǐng)取的累積是.后面是高中低檔的紅利。您再看到了第30年

9、時(shí)候（指向第三十年）這些是收益，再到了88歲(指向最后一行），利益為,您看，和我之前給您介紹的一樣對(duì)吧。重點(diǎn)產(chǎn)品組合推薦 二 建議書講解（二）3.三重“利息”：融入六大功效 第一，利息，您擁有46次領(lǐng)取的權(quán)利，盡享“快速返還 早領(lǐng)早受益；長(zhǎng)期領(lǐng)取 一生都得意”兩大功效；適度消費(fèi)，抵御通脹； 第二，加息，我們?yōu)閷殞殰?zhǔn)備四次加倍返還，*元滿足加倍給付，多領(lǐng)多收益的功效；專享民生為您提供的獨(dú)有祝壽計(jì)劃，行業(yè)絕無(wú)僅有。5.等到了寶寶將來(lái)開(kāi)始享受退休時(shí)光的時(shí)候，帳戶中的資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到*萬(wàn)多；80歲時(shí)將達(dá)到*萬(wàn)多。無(wú)論是一次取出還是分次領(lǐng)取作為養(yǎng)老金，或是在您將來(lái)有需要的時(shí)候靈活取用，都是可以的. 第三，息

10、加息，生存金、分紅金雙重復(fù)利滾存，高達(dá)*元；滿足保單分紅，人人都得利的功效；復(fù)利計(jì)息，受益利滾利；正像愛(ài)因斯坦所說(shuō)：時(shí)間+復(fù)利=原子彈 重點(diǎn)產(chǎn)品組合推薦 二建議書講解（三） 促成 張姐您看，剛剛我所跟你介紹的這款富貴金生產(chǎn)品，它不僅讓你在存款時(shí)明明白白，更重要的是您的未來(lái)收益也會(huì)清清楚楚的寫在上面。而且，這款產(chǎn)品上市以來(lái)，如此能夠?qū)崿F(xiàn)客戶要求，滿足投資和收益都十分透明化的新產(chǎn)品，如果不好，不適合您我是不會(huì)推薦給您的。相信您不會(huì)錯(cuò)過(guò)這么好的擁有機(jī)會(huì)吧？有了富貴金生，保您今生都富貴，您如果認(rèn)可我今天給您做的服務(wù)與介紹就在這上面簽個(gè)字吧！ 請(qǐng)問(wèn)受益人選擇誰(shuí)？ 您的身份證號(hào)是？ 請(qǐng)?jiān)谶@兒簽個(gè)字重點(diǎn)產(chǎn)品

11、組合推薦 二人生的三大需求安全健康養(yǎng)老保額銷售的核心知識(shí)都融會(huì)貫通在話術(shù)之中目錄保額銷售的意義保額銷售經(jīng)典應(yīng)用保額銷售增員技巧如何利用保額銷售法做好增員增員難不難？增員重在增員拜訪的確很難！學(xué)會(huì)武裝你的新人增不來(lái)留不住增員反思保額銷售法增員技巧我們的輔導(dǎo)是怎么做的呢？一對(duì)一的輔導(dǎo)？ 陪展？你堅(jiān)持做了么？效果如何？ 教新人用保額銷售話術(shù)講解每一份建議書留不?。坑眯碌奈淦魑溲b你的新人過(guò)去我們?cè)鰡T是怎么做的？你能象做單那樣至少每天一訪么？增員反思增不來(lái)？增員是要養(yǎng)成習(xí)慣的 從每天一次增員拜訪開(kāi)始現(xiàn)在收入怎樣?你對(duì)現(xiàn)狀滿意嗎？?jī)赡旰竽銓⒂性鯓拥纳睿恳阅愕哪芰?yīng)該過(guò)得比現(xiàn)在更好?保額銷售法增員技巧增員

12、話術(shù)為什么不去呢？1、怕難！怕做不了 2、怕沒(méi)人幫 你可能對(duì)保險(xiǎn)有誤解。你聽(tīng)我給你講講保險(xiǎn)看有沒(méi)有道理。（用保額銷售法進(jìn)行銷售面談的講解）你覺(jué)得我講的有沒(méi)有道理呢？和我一起發(fā)展你會(huì)得到什么呢？（展示工資條、說(shuō)明公司完善的培訓(xùn)機(jī)制）放心吧，我一定會(huì)幫助你的，不僅是我，公司、經(jīng)理、主管都會(huì)幫助你的！當(dāng)然，這個(gè)行業(yè)一開(kāi)始是要吃點(diǎn)苦的，以后就會(huì)越做越順了。其實(shí)，哪個(gè)行業(yè)都是一樣的，你說(shuō)呢 ？保險(xiǎn)最好的方式是一對(duì)一，增員也是！記得時(shí)刻要做轉(zhuǎn)介紹你身邊有沒(méi)有朋友在為找工作的事情奔波呢？你可以把他們介紹給我！轉(zhuǎn)介紹帶給你更多的機(jī)遇！保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入服務(wù)時(shí)代，保險(xiǎn)增員更加需要注重服務(wù)。講好二句話1.我能不能幫你設(shè)

13、計(jì)一份低保費(fèi)、高保障的計(jì)劃2.買不買沒(méi)關(guān)系，你看我講的有沒(méi)有道理 新兵戰(zhàn)斗營(yíng)什么是基本法？基本法是行為準(zhǔn)則基本法是前程規(guī)劃基本法是利益保障公開(kāi)、公平、公正的發(fā)展機(jī)會(huì)增員必須溝通內(nèi)容新兵戰(zhàn)斗營(yíng)理財(cái)專員初年度傭金續(xù)年度傭金 全勤獎(jiǎng)轉(zhuǎn)正獎(jiǎng)鉆星會(huì)增員輔導(dǎo)津貼新兵戰(zhàn)斗營(yíng)初年度傭金（FYC）： 初年度保費(fèi)初年度傭金率續(xù)年度傭金： 續(xù)年度保費(fèi)續(xù)年度傭金率傭 金新兵戰(zhàn)斗營(yíng)分檔發(fā)放，保證6個(gè)月全勤獎(jiǎng)檔次當(dāng)月個(gè)人FYC全勤獎(jiǎng)一檔600元400元二檔1200元800元三檔2000元1300元自入司之日起，可按下列條件享受6個(gè)月的全勤獎(jiǎng)新兵戰(zhàn)斗營(yíng)轉(zhuǎn)正獎(jiǎng)理財(cái)專員自入司之日起3個(gè)月內(nèi)達(dá)到實(shí)發(fā)FYC2000元（打折后），則

14、在轉(zhuǎn)正當(dāng)月傭金中一次性發(fā)放500元轉(zhuǎn)正獎(jiǎng)新兵戰(zhàn)斗營(yíng)被增員人當(dāng)月發(fā)放FYC * 對(duì)應(yīng)津貼比例 * 本人當(dāng)月FYC對(duì)應(yīng)比率被增員人當(dāng)月發(fā)放FYC第一代第二代第三代第4-6代第7-10代M01M02M03M04M05M06FYC6008%10%12%14%16%18%4%2%1.0%1.0%600 FYC120010%12%14%16%18%20%5%3%1.2%1.1%1200（含）以上12%14%16%18%20%22%6%4%1.4%1.2%增員輔導(dǎo)津貼輔導(dǎo)有津貼新兵戰(zhàn)斗營(yíng)鉆星會(huì)目的：民生人壽績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員的榮譽(yù)組織鉆星業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)：1、當(dāng)月FYC1600元，成為2、連續(xù)三個(gè)月達(dá)到鉆星業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)

15、，成為鉆星業(yè)務(wù)員鉆星會(huì)員鉆星業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)：4002000元獎(jiǎng)勵(lì)不等、展業(yè)工具支持、廣告宣傳以及榮譽(yù)表彰新兵戰(zhàn)斗營(yíng)知識(shí)普及職級(jí)晉升考核標(biāo)準(zhǔn)晉升考核期理財(cái)專員晉升理財(cái)顧問(wèn)1、通過(guò)品質(zhì)考核2、個(gè)人累計(jì)發(fā)放FYC達(dá)2000元3、通過(guò)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)并考試合格最近三個(gè)月新兵戰(zhàn)斗營(yíng)增員輔導(dǎo)津貼初年度傭金續(xù)年度傭金理財(cái)顧問(wèn)繼續(xù)率獎(jiǎng)金長(zhǎng)期服務(wù)獎(jiǎng)個(gè)人突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)基本養(yǎng)老金補(bǔ)貼新兵戰(zhàn)斗營(yíng)個(gè)人突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)享受條件：M02（含）以上，并且入司之日起個(gè)人累計(jì)FYC達(dá)到5000元。計(jì)算公式：個(gè)人季度累計(jì)FYC*比率檔次自然季累計(jì)個(gè)人FYC比例一檔4000FYC600022%二檔6000FYC1200025%三檔12000FYC24

16、00030%四檔24000FYC4800035%五檔48000（含）以上45%季度有獎(jiǎng)金新兵戰(zhàn)斗營(yíng)第二年度續(xù)期傭金繼續(xù)率對(duì)應(yīng)比率繼續(xù)率獎(jiǎng)繼續(xù)率比率80%以下080%（含）-85%60%85%（含）-90%90%90%（含）-95%100%95%（含）以上110%續(xù)用有獎(jiǎng)金新兵戰(zhàn)斗營(yíng)長(zhǎng)期服務(wù)獎(jiǎng)檔次服務(wù)時(shí)間應(yīng)得長(zhǎng)期服務(wù)獎(jiǎng)比例14859個(gè)月（含）20%26071個(gè)月（含）50%37283個(gè)月（含）60%48495個(gè)月（含）70%596107個(gè)月（含）80%6108119個(gè)月（含）90%7120（含）個(gè)月以上100%長(zhǎng)期服務(wù)賺更多享受條件：入司滿48個(gè)月的理財(cái)顧問(wèn)計(jì)算公式：保單第四年及四年以上保單年度的所收保費(fèi)*2%發(fā)放時(shí)間：?jiǎn)T工離職或在公司服務(wù)滿10年按一定比例人發(fā)放新兵戰(zhàn)斗營(yíng)基本養(yǎng)老金補(bǔ)貼上一季度個(gè)人累計(jì)FYC基本養(yǎng)老補(bǔ)貼金額4000元FYC6000元240元/月 FYC6000元300元/月補(bǔ)貼養(yǎng)老按月發(fā)入司24個(gè)月可享受新兵戰(zhàn)斗營(yíng)業(yè)務(wù)主任繼續(xù)率獎(jiǎng)