便利店經(jīng)營的主要商品

1、便利店經(jīng)營的主要商品根據(jù)便利商店的經(jīng)營特點，將所經(jīng)營的商品分為食品類、雜貨類、便利性商品與文化出版物四大類。 一、食品類 食品類商品細(xì)分方法很多，例如，可簡單的劃分為食用類和飲用類；也可按照保藏方式，分為低溫食品、高溫食品和一般性食品；或較詳細(xì)的劃分為農(nóng)產(chǎn)品類、肉類及其制品，鮮乳及乳制品，水產(chǎn)類，罐頭類，飲料類，酒類，調(diào)味品，糖果餅干類，保健食品，其他食品。 隨著便利商店業(yè)態(tài)的發(fā)展，食品類商品中的冷凍（藏）商品以其方便、快捷、營養(yǎng)、衛(wèi)生的特點，成為目前便利商店內(nèi)的必備和主打商品。隨著食品店業(yè)的發(fā)展和消費水平的提高，此類商品也越來越受廠商的推崇和消費者的喜歡，了解冷凍（藏）商品的特性是便利商店在

2、經(jīng)營中的一個重要的課題。 1、一般特點 （1）衛(wèi)生安全、品質(zhì)良好：冷凍冷藏食品一般都儲藏在冷凍（藏）柜中，保存條件優(yōu)良。顧客在有效的安全期限內(nèi)食用，能夠得到很好的衛(wèi)生和品質(zhì)保證。 （2）價格穩(wěn)定：在現(xiàn)有科學(xué)條件下，某些農(nóng)產(chǎn)品通過較好的儲藏和加工方式，使消費者能夠不受時間和地域的限制，以較便宜的價格買到各種時令食品。比如在冬天能吃到夏天的水果，在國內(nèi)能買到進(jìn)口的食品。 （3）食用方便：冷凍（藏）食品一般都具有食用方便的特點。消費者只需要通過簡單的烹調(diào)作業(yè)或直接就可食用。 2、鮮度管理 由于冷凍（藏）食品的特殊性，冷凍冷藏食品的鮮度管理是便利商店管理中一個必須考慮而且非常重要的問題。 （1）做好冷

3、凍、冷藏食品的鮮度管理 應(yīng)先了解影響低溫商品鮮度的因素，具體應(yīng)注意：加工前保證食品原料的鮮度。保證制造場所的衛(wèi)生條件。包裝所用的材料和包裝方法。制造日期和有效日期。完善的低溫運(yùn)送系統(tǒng)。儲存和展示陳列的設(shè)備要求。營運(yùn)人員的商品處理是否正確。 注：其中是有關(guān)便利商店自制冷凍食品的。 （2）鮮度管理要點 下面根據(jù)從采購到銷售的流程，進(jìn)行簡單說明。采購階段（采購人員應(yīng)注意的鮮度管理重點）：商品的采購來源，應(yīng)具備安全的保障；完整的包裝和明確的商品標(biāo)識；商品規(guī)格和定購量；配送方式和配送頻度。運(yùn)輸階段（物流人員應(yīng)注意的鮮度管理重點）：徹底做好各運(yùn)送階段冷凍、冷藏庫的低溫管理；保管及運(yùn)送中要防止二次污染；倉庫

4、的管理要遵循先進(jìn)先出的原則，在庫量要維持適當(dāng)；以適當(dāng)溫度來運(yùn)送。驗收階段（門市工作人員應(yīng)注意的鮮度管理重點）：優(yōu)先處理原則；驗收作業(yè)要迅速準(zhǔn)確；制造日期和有效日期的確認(rèn)；驗收后，迅速上架。銷售階段（門市銷售人員應(yīng)注意的鮮度管理重點）：陳列設(shè)備的溫度控制；低溫商品的陳列要求；保持環(huán)境清潔；商品目視管理；做好停電（水）時應(yīng)變措施處理；商店自用低溫商品的鮮度管理；非營業(yè)時間的管理。 二、雜貨類 雜，即指品種繁多，覆蓋面廣。零售雜貨類商品種類有10萬種以上，便利商店的賣場空間一般在100平方米左右，最多陳列2000種左右的雜貨商品，所以如何選擇和組合雜貨商品對于經(jīng)營者就顯得相當(dāng)重要。 便利商店主要是為

5、了滿足消費者的臨時性或補(bǔ)充性商品的需求，向消費者提供“購物多樣”與“便利兼顧”的商品和服務(wù)。隨著人們生活水平的提高和生活節(jié)奏的加快，消費者對于“便利”的需求與日俱增，并且追求較高品質(zhì)、品位的商品。所以經(jīng)營者需要充分了解雜貨商品的性質(zhì)，做到所經(jīng)營的商品“少而精，少而全”。 便利商店中，雜貨商品一般包括日常消耗品、保健用品、家庭用品、文具用品、日用工具等。這類商品的一般保存時期較長；多屬規(guī)格商品，不需要加工，就可直接上架銷售，因此雜貨商品的銷售成本較低；但消費者耗用商品速度較慢，商品周轉(zhuǎn)率低，可能造成滯銷品而影響銷售。 雜貨商品在便利商店中，扮演著“傳統(tǒng)”和“前衛(wèi)”的雙生角色。一般來說，這部分銷售

6、額在便利商店的總營業(yè)額的比例不高，但只有種類齊全才能構(gòu)成便利性的商品結(jié)構(gòu)，從而來滿足消費者的需求。由于非食品類商品的保存期較長，商店一般疏于管理，一方面，此類商品周轉(zhuǎn)較慢，周轉(zhuǎn)率低；另一方面又出現(xiàn)一些種類缺貨。便利商店經(jīng)營面積相對而言較小，必須認(rèn)真選擇商品以免導(dǎo)致商品滯銷，又要及時做好數(shù)量管理，避免出現(xiàn)商品脫銷。經(jīng)營者在雜貨商品日常管理時應(yīng)著重商品的陳列管理和鮮度管理。 1、陳列管理 雜貨商品品種繁多，而且周轉(zhuǎn)率不如食品類商品快，所以陳列方式一般按照“用途”區(qū)分，通過適當(dāng)?shù)纳唐犯咚俸吞厥獾年惲屑记?，可以為便利商店帶來意想不到的商機(jī)。例如，開設(shè)特別的陳列區(qū)；妥善運(yùn)用副陳列架；引進(jìn)小規(guī)格的商品；專

7、柜化經(jīng)營等。 2、鮮度管理 雜貨商品為干性商品，保質(zhì)期較長，所以商家常常會忽視雜貨商品的鮮度管理。便利商店在雜商品鮮度管理時應(yīng)重點管理以下商品：逾期或接近有效期的商品；特殊包裝的商品；包裝損壞的商品；生產(chǎn)日期、有效期限、成分、產(chǎn)地標(biāo)識不清的商品；遭灰塵玷污的商品等。 三、便利性商品 我國便利商店許多都是從原先的便民店發(fā)展形成的，一般都具有“時間便利”和“距離便利”的性質(zhì)，而如何考慮在商品結(jié)構(gòu)中追求差異性，提供“購買便利”的商品，并形成本店自己的特色，便利性商品的開發(fā)和組合至關(guān)重要。 便利性商品是便利商店現(xiàn)階段及未來商品發(fā)展的主要方向之一，也是各便利商店競相開發(fā)，開成商店差異性的重要武器。便利商

8、店為顧客提供“時間便利”，“距離便利”，“購買便利”的商品，是區(qū)別于其他零售經(jīng)營業(yè)態(tài)的重要方面之一。 便利性商品是指為了考慮消費者特定的需求，而特別開發(fā)設(shè)計的商品，可簡單劃分為特殊性商品和服務(wù)性商品。 1、特殊性商品 特殊性商品有別于一般商品，是指便利商店為了迎合“積極”創(chuàng)造消費者需求和提供便利性的特點，而延伸開發(fā)的商品。例如熱狗、加冰可樂。 現(xiàn)便利商店已經(jīng)開發(fā)出來的特殊性商品主要以食品為主。此類商品一般毛利率都非常高，在提供便利、增加商店來客數(shù)的同時，也為便利商店創(chuàng)造了高額的利潤。特殊性商品可細(xì)分為：冷食品，此類商品是為夏季特別開發(fā)的商品，它不同于一般的規(guī)格包裝品，最大的差異就在于此類商品附

9、加價值高，利潤高。熱食品，熱食商品一直都是消費者所喜歡的，同時也是便利商店發(fā)展?jié)摿^大的商品之一。非食品，便利商店一般還沒有進(jìn)行開發(fā)，是未來發(fā)展空間較大的商品選擇。 2、服務(wù)性商品 服務(wù)性商品是為滿足消費者日常生活需要，提供方便而開發(fā)的商品和服務(wù)。例如在便利商店提供郵票、電話卡等業(yè)務(wù)。 便利性商品和服務(wù)的提供，有助于提升商店的形象。服務(wù)性商品可細(xì)分為：急需品：即刻需要的服務(wù)性商品，是指消費者在某一時刻發(fā)覺即刻需要時，便利商店可及時提供的商品。例如，下雨時需要的雨傘，出差時需要的刮胡刀，停電時需要的蠟燭或電筒。便利服務(wù)：為消費者提供一些生活上的特定的服務(wù)，例如代辦郵局業(yè)務(wù)，代收各項費用，沖洗照片

10、等。此類商品是便利商店制勝法寶，能達(dá)到增加商店來客數(shù)、創(chuàng)造利潤和提升商店形象的功效。 便利性商品一般是非規(guī)格性的包裝，因此在管理上，必須建立一套有效率的動作制度和可行的作業(yè)方式，并落實實施，否則可能出現(xiàn)管理上的漏洞。 （1）商品質(zhì)量管理 商品的使用者是消費者，商品質(zhì)量是商家成功的關(guān)鍵，商品質(zhì)量的管理是商家最基本、最重要的管理。特別是對于特殊性商品來說，商品的保鮮管理，從廠商到消費者的整個流程，必須制定質(zhì)量管理的標(biāo)準(zhǔn)。 （2）服務(wù)質(zhì)量管理 服務(wù)和質(zhì)量是管理的兩大重點，在管理過程中，服務(wù)質(zhì)量并不是簡單的指“人”的服務(wù)質(zhì)量，而是指在整個服務(wù)流程的質(zhì)量。服務(wù)流程的質(zhì)量會直接影響整個服務(wù)質(zhì)量，所以在提供

11、便利性商品時，無論是特殊性商品還是服務(wù)性商品，都必須要有系統(tǒng)化的支撐。該系統(tǒng)的作業(yè)流程是影響整體服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。要做好服務(wù)質(zhì)量的管理，即做到服務(wù)制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化。 （3）形象管理 商家提供便利性商品，來滿足消費者的需求，并創(chuàng)造利潤，是經(jīng)營的最終目的，同時可提升商店的形象。 便利商店的商品組合有相當(dāng)大的發(fā)展空間，不能僅僅局限在有形商品的銷售上。在商業(yè)圈內(nèi)只要能滿足顧客在生活上的需要和解決生活的不方便，都可以成為商店的業(yè)務(wù)（即服務(wù)性商品）。但是開發(fā)必須有選擇性，應(yīng)符合便利商店的特點和定位，而不是做到無所不包。 所以，商品開發(fā)人員在開發(fā)便利性商品時應(yīng)遵循以下原則：特殊性商品開發(fā)追求便利性、快速

12、性、差異性，遵循高毛利、高周轉(zhuǎn)、自用品牌優(yōu)先的原則；服務(wù)性商品開發(fā)追求便利性、消費者急需性、使用頻度高。一般不只從毛利率角度考慮，而著生于滿足顧客需要、替顧客節(jié)省時間、樹立企業(yè)形象的角度。 四、文化出版物 隨著人們生活水平的提高，商家在滿足消費者生理需求的同時，還有滿足其心理層面的需求，文化出版物則是適時補(bǔ)充消費者心理需求的最佳養(yǎng)分。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，連鎖便利商店文化出版物的銷售業(yè)績在整體營業(yè)構(gòu)成中逐年遞增（臺灣約為3%6%，日本約為10%），并且一些單價高、毛利率、周轉(zhuǎn)快的商品（音像制品，軟件等）成為其發(fā)展重心。我國大中城市中的便利商店也開始提供文化出版物商品，主以報紙和雜志為主。 由于

13、便利商店的店鋪面積有限，不像書店一樣可以擺上各式各樣的出版物，所以便利商店中所銷售的出版物一般為熱門、流行的商品，例如期刊、報紙等。便利商店的最大特色在于24小時營業(yè)，所以在期刊、報紙類講究時效的產(chǎn)品中可以占據(jù)時間的方便，滿足顧客的即刻需求。 一方面，此類商品吸引顧客上門，進(jìn)而促成其他商品的銷售；另一方面具有可退貨、零損耗、毛利高、周轉(zhuǎn)快的特點，所以文化類商品逐漸成為便利商店發(fā)展的重心。便利店的商品配置策略 便利店內(nèi)的商品配置是關(guān)系到便利店經(jīng)營成敗的關(guān)鍵，商品配置不當(dāng)，會造成顧客想要的商品沒有，不想要的商品太多，而且還浪費了賣場空間、資金積壓，最終會導(dǎo)致經(jīng)營失利。 便利店的商品配置策略從以下幾

14、個方面入手： 1商品品種配置 便利店中商品配置的結(jié)構(gòu)比例應(yīng)該與消費者支出的商品投向比例相當(dāng)。要正確地確定商品品種的結(jié)構(gòu)比例，必須對消費者的購買比例做出正確的判斷與分析。 便利店商品品種配置的步驟如下： (1)根據(jù)歷史資料或市場調(diào)查計算商品庫存比例，確定商品庫存結(jié)構(gòu)，即資金分配比例。 (2)根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析消費者購買取向，從而確定各商品類別中的品種數(shù)。 (3)商品品種配置比例的調(diào)整，根據(jù)消費者購買比例制定的商品品種配置比例并不是固定不變的，它會隨著經(jīng)濟(jì)形勢、消費者偏好、流行趨勢而改變的。因此，需要在連鎖總部設(shè)置“商品配置自動統(tǒng)計分析信息系統(tǒng)”，將各分店的每日銷售信息進(jìn)行統(tǒng)計分類，定期顯示出變動曲

15、線，并制定一定日期(一般為一個月)配置比例變動的上下限紅線，及時提示相關(guān)部門對發(fā)生的變化做出反應(yīng)。 (4)新品種的預(yù)留空間與舊品種的序列淘汰制。 2商品選擇策略 便利店的營業(yè)空間和規(guī)模不是很大，而且本著方便社區(qū)的經(jīng)營宗旨，應(yīng)該把經(jīng)營的重點放在20高利潤、高銷售額的主營商品上。便利店的主營商品一般是相對固定的。 確定主營商品后，便利店需要實施的一項重要商品策略就是對商品的規(guī)格進(jìn)行篩選。在一般超市的貨架上，往往可以看到同一種商品有好幾種不同的規(guī)格，以適應(yīng)消費者不同的消費需求。但是，在便利店，由于陳列空間有限，要盡量把某種商品的銷售量集中在23種規(guī)格上，而且這樣還能夠以較大規(guī)模的集中訂貨獲得較低的進(jìn)

16、貨價。 此外，便利店中同一種商品的品牌不必太多，經(jīng)過認(rèn)真的市場調(diào)查和分析后，便利店應(yīng)將某種商品確定在有限的幾個知名品牌上，通過增加單位產(chǎn)品的銷售量來保證利潤額的實現(xiàn)。 3商品陳列原則 便利店商品的陳列應(yīng)遵循以下幾點配置原則： (1)牛奶、面包、蔬菜、水果、糧油制品等日配品，是現(xiàn)代社會人們生活中的必需品，顧客的購買頻率較高，銷售額和銷售量較大，而且也是顧客進(jìn)行價格比較的重點商品，是價格策略的主要商品，因此要配置在商店賣場的前端。 (2)在收銀臺通道附近陳列休閑類商品，如：書刊雜志、膠卷、電池、香煙、口香糖等，這些商品屬于隨意性較強(qiáng)的商品，往往是不在顧客的采購計劃中的，通過這樣的陳列，可以使顧客在

17、等候收銀時隨手購買，從而增加商店的銷售額。 (3)頭貨架是賣場中顧客接觸頻率最高的地方，顧客無論進(jìn)出都要經(jīng)過端頭貨架，特別是其中一頭又正對著入口，因此這里配置的商品要能夠刺激顧客、留住顧客。如：特價商品、促銷商品、新產(chǎn)品、換季商品、高利潤商品等。 (4)通道貨架的商品陳列，要重視商品系列的互補(bǔ)性，實行配套陳列，特別是不同貨架通道的轉(zhuǎn)換和食品區(qū)通道與百貨區(qū)通道的轉(zhuǎn)換，要注意商品的延續(xù)性。例如，調(diào)味品與糧油制品、兒童用品文具與兒童食品、廚房用品與速食品等。 (5)便利店賣場的最后端的商品陳列，負(fù)有誘導(dǎo)顧客走向賣場最里面的責(zé)任。一般來講，用保鮮柜來陳列新鮮食品最為合適，而且要采用傾斜陳列的方式，使顧

18、客的視線能夠盡可能多地接觸到商品。案例：聯(lián)華便利店商品營銷策略 聯(lián)華便利從成立時起就注重打造業(yè)態(tài)特性。近80平方米的店鋪內(nèi)，銷售30個大類2000多種商品，即食品有聯(lián)華定牌的茶葉蛋、棕子、面包、蛋糕和豆奶等即食品，門店設(shè)有蒸包機(jī)、冷熱飲料機(jī)、加熱鍋等食品保溫設(shè)備，在即用品上，有煙酒、洗滌化妝、生活日用品等。同時還引進(jìn)了20多種報紙、50多種雜志。便利店商品采購范圍的確定1、確定商品范圍的依據(jù) 采購什么樣的商品是采購計劃中的關(guān)鍵。采購品種一般是在過去采購實績和銷售實績的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場預(yù)測得出的消費需求及其變化趨勢的有關(guān)資料，進(jìn)行綜合分析后確定的。商店在確定采購商品范圍時需要考慮一下幾個方面：

19、商店的經(jīng)營規(guī)模及特點 確定商品采購范圍，必須首先考慮商店的業(yè)態(tài)類型、經(jīng)營規(guī)模及經(jīng)營特點。不同業(yè)態(tài)的商店，其商品經(jīng)營有著不同分工，專業(yè)性商店以經(jīng)營本行業(yè)某一大類或幾大類商品為界限，其專業(yè)分工越細(xì)，經(jīng)營范圍越狹窄；綜合性商場除了經(jīng)營某幾類主要商品外，還兼營其他有關(guān)行業(yè)的商品。商店經(jīng)營規(guī)模越大，經(jīng)營范圍越寬，反之，則越窄。此外，商店經(jīng)營對象是以近顧客為主，還是面向更廣泛的市場空間；商店是屬于百貨商店，還是超級市場、便利點；商店是以高質(zhì)量商品、高服務(wù)水平為經(jīng)營特色，還是以價格低廉為經(jīng)營特色，這些都將對商店采購商品范圍有著重大影響。 商店的目標(biāo)市場 商店的地址和商圈范圍確定以后，其顧客來源的基本特征也就

20、隨之確定下來。商店目標(biāo)顧客的職業(yè)構(gòu)成、收入狀況消費特點、購買習(xí)慣都將影響著商店采購商品范圍的選擇。處在人口密度大的城市中心的商店，由于目標(biāo)顧客的流動性強(qiáng)，供應(yīng)范圍廣，消費階層復(fù)雜，因而經(jīng)營品種、花色樣式應(yīng)比較齊全；處在居民區(qū)附近的商店，消費對象比較穩(wěn)定，主要經(jīng)營人們?nèi)粘Ｉ畋匦杵?，種類比較單純；處在城市郊區(qū)，或工礦區(qū)，或農(nóng)業(yè)區(qū)，或?qū)W校集中區(qū)的商店，由于這些地區(qū)消費者特殊職業(yè)形成了其特殊需要，在確定商品采購范圍時，也要充分考慮這些地區(qū)消費者需求的共性及個性。 產(chǎn)品的生命周期及新產(chǎn)品的開發(fā) 任何商品都有其生命周期，即從進(jìn)入市場到退出市場所經(jīng)歷的四個階段：導(dǎo)入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段。在現(xiàn)

21、在這一信息時代，科技日新月異，商品的生命周期不斷縮短，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，舊產(chǎn)品不斷被淘汰。商店必須跟上這種不斷變化的時代步伐，隨時注意調(diào)整自己的經(jīng)營范圍。一方面，商店必須跟蹤掌握商品在市場流通中所處的生命周期階段，一商品到達(dá)衰退期，即立即加以淘汰；另一方面，隨時掌握新商品動向，對于有可能成為暢銷商品的新商品，在上市前即列入商品采購計劃范圍之內(nèi)。 競爭對手情況 鄰近同行競爭對手狀況也影響著商店采購商品范圍的確定。在同一地段內(nèi)，相同業(yè)態(tài)商店之間，經(jīng)營特點不宜完全一致，應(yīng)有所差別，其差別主要體現(xiàn)在商店主營商品的種類上。俗話說：“追二兔不如追一兔”，特點多反而顯示不出特點來，每家商店為突出自己的特色都會

22、選擇一個最適合自己形象的主營商品大類。因此，商店只有弄清楚周圍競爭對手的經(jīng)營對策、商品齊全程度及價格和服務(wù)等狀況，才能更好地確定自己的商品采購范圍。 商品本身的特點 商店經(jīng)營一方面是為了滿足廣大消費者的需要，另一方面也是為了取得更多的利潤。因此，在人力、物力、財力及營業(yè)面積限制的條件下，商店無法使商品經(jīng)營品種無所不包，則應(yīng)首先選擇那些利潤高、周轉(zhuǎn)快的商品經(jīng)營。此外根據(jù)商品消費連帶性的要求，把不同種類但在消費上有互補(bǔ)性，或在購買習(xí)慣上有連帶性的商品一起納入經(jīng)營范圍，既方便顧客挑選購買，也利于擴(kuò)大銷售。在確定采購范圍時，還應(yīng)考慮商品的自然特性，某些化學(xué)性質(zhì)相抵觸的商品或?qū)θ梭w有害而沒有必要的保管設(shè)

23、施的商品不宜經(jīng)營，以免發(fā)生不必要的損失和不良影響。 商店商品采購范圍的確定，除考慮以上幾個方面外，還應(yīng)隨著商店的經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營目標(biāo)、商品生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展、人口數(shù)量及消費者收入水平等實際情況的變化而隨時加以調(diào)整，不能一成不變，墨守成規(guī)。 2、確定商品經(jīng)營政策 商品政策是商店在確定經(jīng)營范圍和采購范圍的基礎(chǔ)上根據(jù)自身的實際情況建立起來的具有獨特風(fēng)格的商品經(jīng)營方向，也是商店采購商品的指導(dǎo)思想。一般來說，商店采用的商品政策主要有： 單一的商品政策 這是指商店經(jīng)營為數(shù)不多、變化不大的商品品種來滿足大眾的普遍需要，如專賣店、快餐店、加油站、自動售貨機(jī)等。均采取這一商品政策。采取這一商品政策的商店一般在競爭中不易

24、取得優(yōu)勢，因而它的使用主要局限于： a消費者大量需求的商品，如加油站、糧店、煙酒專賣等； b享有較高聲譽(yù)的商品，如麥當(dāng)勞的漢堡包、可口可樂等； c有較高知名度的專賣商店； d有專利保護(hù)的壟斷性商品。 采取這一商品政策要注意商品的個性化，其品質(zhì)應(yīng)優(yōu)于其它商店。才能對消費者形成吸引力。 市場細(xì)分化商品政策 市場細(xì)分化就是把消費市場按各種分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，以確定商店的目標(biāo)市場。如按消費者的性別、年齡、收入、職業(yè)等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分，各類顧客群的購買習(xí)慣、特點以及對各類商品的購買量是不同的，商店可以根據(jù)不同細(xì)分市場的特點來確定適合某一類消費者的商品政策。例如，若商店選擇的目標(biāo)市場是兒童市場，則商品經(jīng)營范圍將

25、以兒童服裝、兒童玩具、兒童食品、兒童用品為主，借此形成自己獨特的個性化的商品系列，并隨時注意開發(fā)和培養(yǎng)有關(guān)商品，以滿足細(xì)分市場的顧客需要。 豐滿的商品政策 這是在滿足目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上，兼營其他相關(guān)聯(lián)的商品，既保證主營商品的品種和規(guī)格檔次齊全，數(shù)量充足，又保證相關(guān)商品有一定的吸引力，以便目標(biāo)顧客購買主營商品是能兼買其他相關(guān)物品，或吸引非目標(biāo)顧客前來購物。要使商店經(jīng)營的商品讓人感到滿意，必須重視下列幾類商品： a名牌商品。這類商品一般是企業(yè)長期經(jīng)營，在消費者中取得良好信譽(yù)的商品。這類商品品種全，數(shù)量足，能提高商店的聲望，并給人以豐盛感，對促進(jìn)銷售起到重要作用。 b誘餌商品。這類商品品種齊全、數(shù)量足

26、可以吸引更多消費者到商店來購物，同時也可以連帶銷售其他商品。 c試銷商品。包括新商品和本行業(yè)剛剛經(jīng)營的老商品，這類商品能銷售多少很難預(yù)測，但是，將這類商品保持一定的品種和數(shù)量，也會增強(qiáng)商店經(jīng)營商品的豐盛感，促進(jìn)商品銷售額的擴(kuò)大。 齊全的商品政策 這是指商店經(jīng)營的商品種類齊全，無所不包，基本上滿足消費者進(jìn)入商店后可以購齊一切的愿望，即所謂的“一站式購物”。一般的超大型百貨商店、購物中心以及大型綜合超市均采用這一商品政策。一般地，采用這一政策的商店，其采購范圍包括食品、日用品、紡織品、服裝、鞋帽、皮革制品、電器、鐘表、家具等若干項目，并且不同類型商品分成許多商品柜或商品區(qū)。有的商店每一柜臺的商品部

27、經(jīng)理可以自由進(jìn)貨、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，及時補(bǔ)充季節(jié)性商品，但連鎖性質(zhì)的大型超市則采取集中采購和配送的方法。當(dāng)然，任何一個大規(guī)模龐大的商店要做到經(jīng)營商品非常齊全是不可能的。因此，目前國內(nèi)外一些老牌百貨商店正紛紛改組，選擇重點經(jīng)營商品，以這個重點為核心建立自己的商品品種政策，突出自己的經(jīng)營特色，與越來越廣泛的專業(yè)商店相競爭。 3、商品采購目錄的制定 當(dāng)商店確定了采購范圍以后，還必須將各商品品種詳細(xì)地列出來，形成商店的商品目錄。商品目錄是商店經(jīng)營范圍的具體化，也是商店進(jìn)行采購的依據(jù)，是商店管理的一項重要內(nèi)容。 商店的商品目錄包括全部商品目錄和必備商品目錄兩種。全部商品目錄是商店制定的應(yīng)該經(jīng)營的全部商品種類

28、目錄；必備商品目錄是商店制定的經(jīng)常必備的最低限度商品品種目錄。必備目錄不包括商店經(jīng)營的全部商品種類，而只包括其中的主要部分。 必備商品目錄是按照商品大類、中類、小類順序排列的。每一類商品都必須明確標(biāo)出商品的品名和具體特征。由于商品特征不同，消費者選擇商品的要求不同，因而確定商品品名和特征的粗細(xì)程度和劃分標(biāo)準(zhǔn)也不相同。一般情況下，商品特征的多少決定著品名劃分的粗細(xì)程度，特征簡單的商品如食鹽、食糖等，品名可以粗一些；特征復(fù)雜的商品，品名可以適當(dāng)細(xì)分。目前，有些商店采用電腦進(jìn)行管理，實行單品核算，則商品品名應(yīng)根據(jù)最細(xì)小的標(biāo)準(zhǔn)來劃分，直至無法劃分的程度，以便準(zhǔn)確區(qū)分每一具體商品。 必備商品目錄確定以后

29、，再根據(jù)顧客的特殊需要和臨時需要加以補(bǔ)充與完善，便成了商店全部商品目錄。商店商品目錄制定以后，不能固定不變，應(yīng)隨著環(huán)境的變化定期進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)消費者需要。一般來說，季節(jié)性商品需分季調(diào)整，非季節(jié)性商品按年度調(diào)整，做到有增有減。但在調(diào)整中要注意新舊商品交替存在的必要階段，在新產(chǎn)品供應(yīng)商為穩(wěn)定之前，不可停止舊商品的經(jīng)營，以便影響消費者的選擇需要。 4、商品結(jié)構(gòu)配置策略 在確定了商店經(jīng)營范圍和采購范圍之后，接下來應(yīng)研究哪些商品是主力商品，哪些商品是輔助商品，它們之間應(yīng)保持怎樣的比例關(guān)系，花色品種、質(zhì)量等級如何分配等。 商品結(jié)構(gòu)，實際上就是由不同商品種類而形成的商品廣度與不同花色品種而形成的商品深度的

30、綜合。所謂商品的廣度是指經(jīng)營的商品系列的數(shù)量，即具有相似的物理性質(zhì)、相同用途的商品種類的數(shù)量，如化妝品類、食品類、服裝類、衣料類等等。 所謂商品的深度是指商品品種的數(shù)量，即同一類商品中，不同的質(zhì)量、不同尺寸、不同花色品種的數(shù)量。保持合理的商品結(jié)構(gòu)，對商店的發(fā)展有著重要的作用。由于商品廣度和深度的不同組合，形成了目前商店商品結(jié)構(gòu)的不同配置策略，這些策略各有利弊。 廣而深的商品結(jié)構(gòu) 這種策略是商店選擇經(jīng)營的商品種類多，而且每類商品經(jīng)營的品種也多的策略，一般為較大型的的綜合性商場所采用。由于大型的綜合商場的目標(biāo)市場是多元化的，常需要向消費者提供一攬子購物，因而必須備齊廣泛的商品類別和品種。 這種策略

31、的優(yōu)點是：目標(biāo)市場廣闊，商品種類繁多，商圈范圍大，選擇性強(qiáng)，能吸引較遠(yuǎn)的顧客專程前來購買，顧客流量大，基本上滿足顧客一次進(jìn)店購齊一切的愿望，能培養(yǎng)顧客對商店的忠誠感，易于穩(wěn)定老顧客。 這種策略的缺點是：商品占用資金較多，而且很多商品周轉(zhuǎn)率較低，導(dǎo)致資金利用率較低；此外，這種商品結(jié)構(gòu)廣泛而分散，試圖無所不包，但也因主力商品過多而無法突出特色，容易形成企業(yè)形象一般化；同時，企業(yè)必須耗費大量的人力用于商品采購上，由于商品比較容易老化，企業(yè)也不得不花大量精力用于商品開發(fā)研究上。 廣而淺的商品結(jié)構(gòu) 這種策略是指商店選擇經(jīng)營的商品種類多，但在每一種類中經(jīng)營的商品品種少的策略。在這種策略中，商店提供廣泛的商

32、品種類供消費者購買，但對每類商品的品牌、規(guī)格、式樣等給予限制。這種策略通常被廉價商店、雜貨店、折扣店等零售企業(yè)所采用。 這種策略的優(yōu)點是：目標(biāo)市場比較廣泛，經(jīng)營面較廣，能形成較大商圈，便于顧客購齊基本所需商品；便于商品管理，可控制資金占用。 這種策略的缺點是：由于這種結(jié)構(gòu)模式花色品種相對較少，滿足需要能力差，顧客的挑選性有限，很容易導(dǎo)致失望情緒，不易穩(wěn)定長期客源，形成較差企業(yè)形象。長此以往，商店不住重創(chuàng)出商品特色，在這樣一個多樣化、個性化趨勢不斷加強(qiáng)的今天，即使商店加強(qiáng)促銷活動，也很難保證企業(yè)經(jīng)營的持續(xù)發(fā)展。 窄而深的商品結(jié)構(gòu) 這種策略是指商店選擇較少的商品經(jīng)營種類，而在每一類中經(jīng)營的商品品種

33、很豐富。這種策略體現(xiàn)了商店專業(yè)化經(jīng)營的宗旨，主要為專業(yè)商店、專賣店所采用。一些專業(yè)商店通過提供精心選擇的一兩種商品種類，配有大量的商品品種，吸引偏好選擇的消費群。目前國內(nèi)一些大型百貨商店和超級市場也開始注重引入這種策略。如廣州新大新、廣州百貨大廈，幾年來不斷減少商品種類，五金、布料等商品最早消失，隨之家具、雜貨也逐漸縮小，卻主要以服飾、皮革、電器、美容品、食品為主力商品。 這種策略的優(yōu)點是：專業(yè)商品種類充分，品種齊全，能滿足顧客較強(qiáng)的選購愿望，不會因品種不齊全而丟失銷售；能穩(wěn)定顧客，增加重復(fù)購買的可能性；以形成商店經(jīng)營特色，突出商店形象；而且便于商店專業(yè)化管理。這種模式較為今天廣大的消費者歡迎

34、。 這種策略的缺點是：種類有限，不利于滿足消費者的多種需要；市場有限；風(fēng)險大。 窄而淺的商品結(jié)構(gòu) 這種策略是指商店選擇較少的商品種類和在每一類中選擇較少的商品品種。這種策略主要被一些小型商店，尤其是便利店所采用，也被售貨機(jī)出售商品和人員登門銷售的零售商所采用。自動售貨機(jī)往往只出售有限的飲料、香煙等商品；而人員上門銷售其所銷售的商品種類和品種也極其有限。這種策略要成功使用，有兩個關(guān)鍵因素，即地點和時間。在消費者想的到商品的地點和時間內(nèi)，采取這種策略可以成功。 這種策略的優(yōu)點是：投資少、見效快；商品占用資金不大，經(jīng)營的商品大多為周轉(zhuǎn)迅速的日常用品，便于顧客就近購買。 這種策略的缺點是：種類有限，花

35、色品種少，挑選性不強(qiáng)，易使顧客產(chǎn)生失望情緒，商圈較小，吸引力不大，難于形成商店經(jīng)營特色。 由于目前的便利店經(jīng)營商品在品種和價格上難以吸引消費者，因而他們的優(yōu)勢主要在于經(jīng)營地點、經(jīng)營時間和便民服務(wù)上便利店的商品分類商品是零售企業(yè)經(jīng)營的物質(zhì)基礎(chǔ)和保證，是獲利的主要來源。便利商店作為零售企業(yè)的一種形態(tài)，想在競爭日趨激烈的市場中脫穎而出，經(jīng)營什么商品，商品如何定位和組合，如何制定和實施商品的開發(fā)策略等，構(gòu)成了便利商店商品經(jīng)營戰(zhàn)略的主要內(nèi)容。 商品分類 商品是概括一定范圍內(nèi)的集合總體，任何集合總體都可按照一定的標(biāo)志和特征歸納成若干范圍較小的單元，直到劃分為最小的單元。商品的分類，是指按照一定目的，為滿足

36、某種需要選擇適當(dāng)?shù)姆诸悩?biāo)志和特征，將商品集合總體科學(xué)地、系統(tǒng)地逐次劃分為不同的大類、中類、小類、品類或品目、品種，以至規(guī)格、品級等細(xì)目的過程。 零售商店的商品種類繁多，少則數(shù)百種，多則數(shù)萬種，并且各種商品都有不同的特點和作用。便利商店相對來說營業(yè)面積較小，商品種類較少，但也有2000至3000種商品。如何在有限的營業(yè)空間里通過商品向顧客傳遞最具有“銷售力量”的信息，是便利商店經(jīng)營者必須考慮的問題。 商品分類也可以說是將所有商品來源、生產(chǎn)方式、運(yùn)輸方式、銷售方式、處理方式、陳列方式、用途、功能、成分等不同的商品加以分門別類，并賦予一定代號，使其能系統(tǒng)、有秩序地被管理的過程。一方面，從經(jīng)營者的立場

37、出發(fā)，商品分類要達(dá)到“易于管理”，“易于統(tǒng)計、分析、決策”的效果；另一方面，站在顧客立場，要為顧客提供“選擇購買方便”，“消費或使用方便”的效果。 一套有系統(tǒng)的商品分類是商業(yè)信息化成功的前提條件?？茖W(xué)的商品分類有助于商店的采購管理、陳列管理、銷售管理以及較好地掌握商店的經(jīng)營業(yè)績。 商品分類方法 商品分類的方法各種各樣，根據(jù)不同方法，可以劃分出不同的商品類別。從商品營銷學(xué)的角度看，有意義的分類主要包括以下幾種： 按商品之間的銷售關(guān)系。根據(jù)商品之間的銷售關(guān)系分類，商品可分為獨立品、互補(bǔ)品、條件品和替代品。獨立品是指一種商品的銷售狀況不受其他商品銷售變化的影響。互補(bǔ)品是指一種商品銷售的增加必然會引起

38、另一種商品銷售的增加，反之亦然。條件品是指一種商品的購買要以另一種商品的前期購買為條件。替代品是指一種商品銷售的增加會養(yǎng)活另一種商品的潛在銷售量，反之亦然。 按商品耐用性和損耗性。根據(jù)商品是否耐用和是否有形，商品可分為耐用品、非耐用品和服務(wù)。耐用品是指在正常情況下能多次使用的有形物品。非耐用品是指在正常情況下一次或幾次使用就被消費掉的有形物品。服務(wù)是指提供出售的活動、滿意等。服務(wù)的特點就是無形性和變動性。 按消費者的購物習(xí)慣。根據(jù)消費者的購物習(xí)慣，商品（這里主要指消費品）可分為日用品、選購品、特殊品和非需品四類。日用品是指消費者通常購買頻繁，希望一次有需要即可購買的，并且只花最少精力和最少時間

39、去比較品牌、價格的消費品。肥皂、糖果和報紙就屬日用品。一般來說，日用品都是非耐用品，而且多為消費者日常生活必需品。 消費者在購買前，對日用品的品牌、價格、質(zhì)量和出售地點等都很熟悉，所以購買大多數(shù)日用品時用較少的時間與精力。選購品是指消費者會仔細(xì)比較其適用性、質(zhì)量、價格和式樣，購買頻率較低的消費品。消費者在購買選購品時，一般會花大量的時間和精力收集信息進(jìn)行比較。特殊品是指消費者愿意花特殊的精力去購買的有特殊性質(zhì)或品牌識別的消費品。例如，特殊品牌和型號的汽車、定制西服等。 一般來說，消費者只愿意購買特定品牌的某種商品，而不愿意購買其他品牌的某種特殊品，這與日用品不同。非需品是指消費者要么不知道，或

40、者知道但是通常并不想購買的消費品，絕大多數(shù)新產(chǎn)品都是非需品，直到消費者通過廣告認(rèn)識了它們?yōu)橹埂７切杵返男再|(zhì)，決定了企業(yè)須加強(qiáng)廣告、直銷和其他營銷努力，使消費者對這些物品有所了解，產(chǎn)生興趣，千方百計吸引潛在顧客，擴(kuò)大銷售。當(dāng)然，商品分類方法不只上述幾種，還有其他一些分類方法。例如，按商品檔次劃分，可分為高檔品和低檔品；根據(jù)商品在商店銷售中的作用分為主力商品、輔助商品、輔助性商品和關(guān)聯(lián)性商品。 商品分類原則 商品分類中最重要、最關(guān)鍵的問題是確定分類原則。一般來說，無論便利商店的組織或規(guī)模如何，商品的分類通?？梢苑譃榇?、中、小三個層次。將商店的商品，先確定大類屬性，再依次細(xì)分。 大分類的分類原則。

41、大分類通常按商品的特性來劃分，例如水產(chǎn)品是一個大分類，屬于這個分類的商品都與水、海、河有關(guān)系，保存的方式、加工方式也基本相同，因此可以歸為一類。在一個便利商店中，大分類的數(shù)量最好不要超過10個，這樣比較容易管理（在店內(nèi)編碼時，大分類的劃分一般只給一位數(shù)）。 中分類的分類原則。 中分類的原則可以按照功能、用途來劃分，也可按商品的制造方法，或商品的產(chǎn)地等特性來定，按商品的功能、用途劃分。如在雜貨類這個大分類中，可區(qū)分出家庭用品的中分類，使消費者在選購時，只要從家庭用品這個功能、用途來尋找，即可輕易找到。按商品的制造方法劃分。 有些商品的用途并不完全一樣，統(tǒng)一按功能、用途劃分有難度，就可按商品的制造

42、方法劃分。比如“熟肉制品”，作為中分類，火腿、香腸、臘肉、鹵味等就可以歸類在這里。按商品的產(chǎn)地來劃分。比如可根據(jù)商業(yè)圈內(nèi)顧客的喜好，設(shè)置了“進(jìn)口水果”這個中分類，那么所有國外進(jìn)口的水果就可都收集在這個中分類中了。在便利商店中，商品分類可以依次遵循以上原則，即先按商品的功能、用途劃分，再按商品的制造方法劃分，最后按商品的產(chǎn)地劃分來進(jìn)行分類管理。 小分類的分類原則。 小分類的分類原則，按照中分類的分類辦法，再進(jìn)行細(xì)分。分類依據(jù)可以是：功能用途、規(guī)格包裝形狀、商品口味等。 上述商品分類原則可作為便利商店商品分類時的參考。作好商店的商品分類，最重要的是根據(jù)市場購買需要和商店的實際情況，編制出適合于自身

43、的分類系統(tǒng)。便利商店在編制分類系統(tǒng)時應(yīng)注意以下幾點：以實際情況為前提；從顧客的角度出發(fā)，讓顧客感到商品齊備和豐富，增加顧客購買的方便性；分類方法簡單明了，容易進(jìn)行商品管理；分類充分體現(xiàn)商店的個性特點；分類具備相當(dāng)?shù)膹椥院桶l(fā)展空間等。標(biāo)題:便利店店鋪環(huán)境(商圈)與開店地點 店鋪開發(fā)的成功與否，其中的商團(tuán)調(diào)查與店址評估，占有十分重要的地位。 一 商圈確定通過商圈調(diào)查，可以預(yù)估便利店座落地點，可能交易范圍內(nèi)的住戶數(shù)、消費水準(zhǔn)、流動人口量、營業(yè)額；通過實地評估，就店鋪地理位置的便利性、人的動線與流量、車的動線與流量、接近性、視覺效果等，判斷該點是否適合開店，這樣才不致因為盲從而貿(mào)然開店，得不償失。【商

44、圈的意義及其重要性】商圈，意指在便利店坐落的地點所能夠交易的范圍、規(guī)模。例如徒步區(qū)的店可能是方圓300米，鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)則可能是方圓1000米(購物不方便、缺乏競爭等因素)，視具體狀況而定。故商圖的選擇必須謹(jǐn)慎，且要調(diào)查清楚，方能開創(chuàng)自我的生存空間。一般而言，涵蓋面越大，表示商圈愈大，但實際上，在預(yù)開設(shè)店的周圍一定有競爭店，經(jīng)營業(yè)績將會被競爭者所瓜分，所以對商圈的評估，并非一成不變，事實上是充滿了變數(shù)，評估時必須面面俱到。經(jīng)營一家成功的便利店，其所需要的條件很多，不過，商圈好壞對營運(yùn)成功的影響力，可說是關(guān)鍵，因為地點好壞直接影響便利店營運(yùn)的成功率，達(dá)60。因此如何選擇一個好的商圈，對便利店日后的經(jīng)營

45、發(fā)展，有很大的影響?！旧倘Φ念悇e】商圈的變化，時時牽動著業(yè)績的發(fā)展，因此在開店時，商圈的設(shè)定異常重要。 1、商圈設(shè)定分類 商圈的設(shè)定大致上可分為兩種型態(tài)。 (1) 徒步為主的商圈。徒步為主的商圈，例如商業(yè)區(qū)、住宅區(qū)等，以店為中心，半徑約300米，以走得到且快速方便為主。 (2 )車輛動線為主體的商圈，例如交叉路口附近及郊外主干路上，此種商困大多設(shè)置于郊外或下斑路線上，有方便的停車空間及良好的視覺效果，可滿足流動車輛所需的商品。 2、商困以區(qū)域大小的分類 以區(qū)域的大小加以分類，則有下列幾種型態(tài)。 (1) 鄰近中心型。其商困的設(shè)定大約在半徑200500米左右，即徒步商圈，此類型商圈分布在每個地區(qū)人

46、口較密集的地方或商業(yè)集中地。 (2) 地區(qū)中心型。其商團(tuán)的設(shè)定一般在半徑1千米，人們稱之為生活商圈。 (3) 大地區(qū)中心型。此為地區(qū)中心更廣的商圈。 (4) 副都市型。通常指公共汽車路線集結(jié)的地方，可以轉(zhuǎn)換車，而形成交通集會地。 (5) 都市型。商圈可涵蓋的范圍，可能是整個都市的四周，其交通流或人潮流的層面，可能來自四面八方。商圈的特性 商圈的特性若依通常的習(xí)慣，常將實地環(huán)境分成下列幾種。 1、住宅區(qū) 住宅區(qū)內(nèi)的戶數(shù)基本上須達(dá)10佃戶左右，如以1戶4人來計算，則人數(shù)將達(dá)4000人左右。 2、教育區(qū) 教育區(qū)及附近有大、中、小學(xué)等學(xué)校，其中以私立學(xué)校較為理想，因其學(xué)生大多比較有錢，消費層次比較高。

47、當(dāng)然，也不能忽視補(bǔ)習(xí)班，補(bǔ)習(xí)班的集中區(qū)將更理想。3、辦公區(qū) 辦公區(qū)指辦公大樓林立的地區(qū)，一棟辦公大樓內(nèi)的員工人數(shù)可能超過一二干人，尤其辦公大樓內(nèi)的上班族外食比例非常高。 4、商業(yè)區(qū) 商業(yè)區(qū)指商業(yè)行為集中的地方，由于過路客的增加，形成各種商店聚集之處。 5、娛樂區(qū) 娛樂區(qū)指以休聞消費為主的商圈，通常玩樂之后，需要補(bǔ)充體力。由上述不難發(fā)現(xiàn)，住宅區(qū)的顧客群較為穩(wěn)定，而且一般性的消費、業(yè)績也較固定，如再加上交通主動脈的配合，因為增加部分的外來客，將使該區(qū)的業(yè)績有上升的可能?！旧倘Φ曛氛{(diào)查要點與評估】 店址選擇的好壞，在開店戰(zhàn)略中是至關(guān)重要的。 失敗店的主要因素有以下三點： (1) 地點選擇失?。?(2

48、) 不熟練的評估人員致使調(diào)查的資料與判斷不準(zhǔn)； (3) 許多連鎖本部為了達(dá)到開店數(shù)量的目標(biāo)而開店，因此產(chǎn)生了許多失敗店。由上述因素可以發(fā)現(xiàn)，商圈實地調(diào)查及評估準(zhǔn)確是十分重要的。大體而言，便利店在開店之前，對于實地調(diào)查作業(yè)應(yīng)精心細(xì)致。如考慮設(shè)店出人的人口流量多少、附近有幾家同類店或不同類店、其營業(yè)情形如何、商品的內(nèi)容如何、價位的高低等，均是衡量的重點。 1、商圈實地調(diào)查的要點 (1) 開店地點周圍住戶的情形，亦即所謂的居民居住條件，其范圍有以下幾類。 住宅的種類： A、單身住宅；B、普通小區(qū)住宅(分大、中型)；、它；公寓(分電梯大樓、普通公寓)； D高級住宅區(qū)。以上的住宅種類都適于開設(shè)便利店，但

49、貧民區(qū)、老人住宅區(qū)，則不太適合。 住戶的構(gòu)成。便利店的客戶群以1030歲的青壯年為主，單身男女尤其重要。如以職業(yè)類別來看，司機(jī)、工廠上班者，藍(lán)領(lǐng)及白領(lǐng)階層以及服務(wù)業(yè)人員，都是比較理想的對象。(2) 商團(tuán)內(nèi)有助于便利店設(shè)立的設(shè)施，有下列幾種：中小型企業(yè)(內(nèi)部沒有餐廳)；中大型醫(yī)院；大學(xué)、專科及高中職校；24小時的大、中型工廠(三班制)；消防隊、警察局、市政府；公園及廣場；車站附近；大型集中住宅區(qū)；其他。(3) 商困未來發(fā)展的具體考慮如下：地區(qū)內(nèi)人口及戶數(shù)的增加；新設(shè)車站的計劃；學(xué)校的建設(shè)計劃；馬路新設(shè)、增設(shè)及拓寬計劃；小區(qū)住宅的興建計劃。(4) 商國內(nèi)的競爭性。商圈內(nèi)的競爭性，指的是區(qū)城內(nèi)有大型

50、店、同類店或商業(yè)聚集較多時，要先確定是否還有設(shè)店的空間。 2、評估評估對便利店的成敗關(guān)系很大。一般而言，評估是開店前必要的工作，以國內(nèi)而言，大多是靠有經(jīng)驗的人員的經(jīng)驗來論定，因此評估的結(jié)果可能各不一樣。不過普遍來說，調(diào)查經(jīng)驗豐富的老手，比起剛加入評估作業(yè)的新人，其評估的結(jié)果的準(zhǔn)確度優(yōu)于后者。評估過程中，數(shù)據(jù)化、定量化評價數(shù)據(jù)，是非常重要的，可將人為干擾的因素減至最低。 下面我們將討論一下評估作業(yè)的方法。在地點位置詳細(xì)圖中，可了解周圍250米內(nèi)交通、道路、住宅及公共場所的位置關(guān)系，進(jìn)而判斷該點的位置是否理想。方法如下：中心點為欲開的便利店的位置，而3條圓虛線由內(nèi)而外各代表50米、150米、250

51、米的范圍，可將250米內(nèi)的道路、住宅及公共場所標(biāo)注在國內(nèi)，再進(jìn)行分析與判斷。將車輛動線標(biāo)示清楚，這時設(shè)立地點附近的相關(guān)位置，清清楚楚，可以很清楚地判斷哪一點比較有利，其車輛的動線是在哪里匯集，廣告效果哪一個比較理想，哪里停車較方便等。最后再把距離內(nèi)的商圈標(biāo)注清楚，就可以很清楚地判斷該點是否可以設(shè)店了。二、店址選擇【店址選擇的重要性、原則】1、店址選擇的重性便利店籌建時，作好商團(tuán)分析是必不可少的，但最終目的是為了選定適當(dāng)?shù)脑O(shè)址地點。在西方國家，便利店的開設(shè)地店被視為開業(yè)前所需的三大主要資源之一，因為特定開設(shè)地點決定了便利店可以吸引有限距離或地區(qū)內(nèi)潛在顧客的多少，這也就決定了便利店可以獲得銷售收入

52、的高低，從而反映出開設(shè)地點作為一種資源的價值大小。店址選擇的重要性主要表現(xiàn)在以下幾點。(1) 店址選擇是一項大的、長期性投資，關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展前途。便利店的店址不管是租借的或是長期性投資，關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展前途。一經(jīng)確定，就需要投入大量的資金，去營建店鋪。當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生變化時，它不保人、財、物等經(jīng)營要素可以作相應(yīng)調(diào)整，因其具有長期性、固定性特點。(2) 店址是便利店確定經(jīng)營目標(biāo)和制定經(jīng)營策略的重要依據(jù)不同的地區(qū)有不同的社會環(huán)境、人口狀況、地理環(huán)境、交通條件、市政規(guī)劃等特點，它們分別制約著其所在地區(qū)的便利店顧客來源及特點和便利店對經(jīng)營的商品、價格、促進(jìn)銷售活動的選擇。(3) 店址選擇是否合適，是影

53、響便利店經(jīng)濟(jì)效益的一個重要因素。企業(yè)的店址選擇得當(dāng)，就意味著其享有“地利”優(yōu)勢。在同行業(yè)商店之間，如果在規(guī)模相當(dāng)、商品構(gòu)成、經(jīng)營服務(wù)水平基本相同的情況下，好店址必然享有較好的經(jīng)濟(jì)效益。() 店址選擇要堅持“方便顧客”的原則，以節(jié)省顧客的購買時間，并最大限度滿足顧客的需要，否則將失去顧客的信賴、支持，企業(yè)也就失去生存的基礎(chǔ)。 2便利店店址選擇的原則便利店店址選擇，是以適應(yīng)流向情況、人口分布，便利廣大顧客購物為原則。在擴(kuò)大銷售的原則指導(dǎo)下，絕大多數(shù)商店都將店址選擇在城市繁華中心、人流必經(jīng)的城市要道和交通樞紐、城市居民住宅區(qū)附近以及郊區(qū)交通要道、村鎮(zhèn)和居民住宅等購貨地區(qū)。從而形成了以下四種類型的商群

54、。 (1) 城市中央商業(yè)區(qū)。全市性的主要大街貫穿其間，云集著許多著名的百貨商店和各種專賣商店、豪華的大飯店、影劇院和辦公室大樓。這是全市最主要的、最繁華的商業(yè)區(qū)，在一些較小城鎮(zhèn)，中央商業(yè)區(qū)是這些城鎮(zhèn)階準(zhǔn)一的購物區(qū)。 (2) 城市交通要道和交通樞紐的商業(yè)街。它是大城市的次要的商業(yè)街。這里所說的交通要道和交通樞紐，包括城市的宜通街道、地下鐵道的大中轉(zhuǎn)站等。這些地點是人流必經(jīng)之處，在節(jié)假日、上下班時間人流如酣；店址選擇在這些地點就是為了方便來往人流購物。 （）城市居民區(qū)商業(yè)街和邊沿區(qū)商業(yè)中心。城市居民區(qū)商業(yè)街的顧客，主要是附近居民，在這些地點設(shè)置商店是為方便附近居民就近購買日用雜貨、百貨等。邊沿區(qū)商

55、業(yè)中心往往坐落在鐵路的重要車站附近，規(guī)模較小。 (4) 郊區(qū)購物中心。在城市停車?yán)щy、交通日益擁擠，環(huán)境污染嚴(yán)重的情況下，隨著私人汽車大量增加，高速公路的發(fā)展，部分城市中的居民遷往郊區(qū)，形成效區(qū)住宅區(qū)，為適應(yīng)郊區(qū)居民的購物需要，不少便利店設(shè)到郊區(qū)住宅區(qū)附近，形成了郊區(qū)購物中心?！緟^(qū)域位置選擇】上面已經(jīng)說過，便利店在選址過程中，已逐步形成了四類商業(yè)群，那么作為一個具體的便利店應(yīng)選擇哪一個商業(yè)群，在選擇時充分考慮顧客對不同商品的需求特點及購買規(guī)律。賠政顧客對商品的需求一般可分為三種類型：(1) 日常生活必需品，這類商品同質(zhì)性大，選擇性不強(qiáng)，同時價格較低，顧客購買頻繁，在購買過程中，求方便心理明顯，

56、希望以盡可能短的路程，花盡可能少的時間去實現(xiàn)。所以，經(jīng)營這類商品的商店應(yīng)最大限度地接近顧客的居住地區(qū)，設(shè)在居民區(qū)商業(yè)街中，輻射范圍以半徑300米為限，步行在10分鐘以內(nèi)為宜。(2) 周期性需求的商品。對這類商品，顧客是定期購買的。在購買時，都發(fā)生了一定的比較，最終才選擇出適合自己需要的商品品種。另外，顧客購買這類商品數(shù)量不大，有高度的周期性，經(jīng)營這類商品的商店選擇在商業(yè)網(wǎng)點相對集中的地區(qū)為宜，如地區(qū)性的商業(yè)中心成交通樞紐、交通要道的商業(yè)圈(3) 耐用消費品及顧客特殊性需求的商品。耐用消費品多為顧客一次購買長期使用，購買頻率低。顧客在購買時，一般已有既定目標(biāo)，在反復(fù)比較權(quán)衡的基礎(chǔ)上再做出選擇。特

57、殊 需求的商品購買的偶然性較大，頻度更小，顧客比較分散。以經(jīng)營這些類別商品的商店，商圈范圍要求更大，應(yīng)設(shè)在客流更為集中的中心商業(yè)區(qū)或?qū)I(yè)性的商業(yè)街道，以吸引盡可能的潛在顧客。【地點選擇】 僅僅做出了店址的區(qū)域位置選擇還不夠，因為在同一區(qū)域內(nèi)，一個便利店可能會有好幾個開設(shè)地點可供選擇，但有些地點對某個商店來說，是最滿意的開設(shè)地點，而對另一類商店來說，就不一定是合適的開設(shè)地點。因此，一個新設(shè)商店在做好區(qū)域或位置選擇以后，還要切實考慮多種影響和制約因素，做出具體設(shè)計地點的選擇。 1、分析交通條件 交通條件是影響便利店選擇開設(shè)地點的一個重要因素，決定了企業(yè)經(jīng)營的順利開展和顧客購買行為的順利實現(xiàn)。 (1) 從企業(yè)經(jīng)營的角度來看，對交通條件的評估主要有以下兩個方面。 在開設(shè)地點或附近，是否有足夠的停車場所可以利用絕大多數(shù)購物中心設(shè)計的停車場所與售貨場所的一般比率為4：1。 商品運(yùn)至商店是否容易。這就要考慮可供商店利用的運(yùn)輸動脈能適應(yīng)貨運(yùn)量的要求并利于裝卸，如果運(yùn)貨費用明顯上升，經(jīng)濟(jì)效益就會受