銷(xiāo)售人員績(jī)效考核實(shí)施方案

1、銷(xiāo)售人員績(jī)效考核實(shí)施方案一、考核目的.及時(shí)公正的對(duì)銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度、銷(xiāo)售能力、銷(xiāo)售績(jī)效等基本狀況進(jìn)行客觀評(píng)估，肯定 成績(jī)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，為公司銷(xiāo)售人員選拔、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。.對(duì)銷(xiāo)售人員形成以考核為核心導(dǎo)向的人才管理機(jī)制，建造一支高素質(zhì)、高凝聚力的銷(xiāo)售隊(duì) 伍。.更好的引導(dǎo)銷(xiāo)售人員行為，加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的自我管理，提高工作績(jī)效，開(kāi)掘銷(xiāo)售潛能，同 時(shí)實(shí)現(xiàn)員工與上級(jí)更好的溝通，創(chuàng)立一個(gè)具有開(kāi)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)公司總體 戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。二、考核對(duì)象適用于本企業(yè)的所有基層銷(xiāo)售人員，但以下人員不包括在內(nèi)。.因公休、請(qǐng)假等原因，考核期間出勤率缺乏20%的員工；.試用期銷(xiāo)售人

2、員、實(shí)習(xí)銷(xiāo)售員、兼職銷(xiāo)售員。三、考核主體.銷(xiāo)售人員的直接上級(jí)即銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)對(duì)被考核者打分。.人力資源部相關(guān)成員參與并監(jiān)督考核過(guò)程。.銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)考核結(jié)果具有建議權(quán)。四、考核原那么.參與原那么：績(jī)效考核是雙向交流、共同參與的管理過(guò)程，因此，銷(xiāo)售人員要積極參與。.客觀原那么：績(jī)效考核必須以銷(xiāo)售人員日常工作表現(xiàn)的事實(shí)為依據(jù)，進(jìn)行準(zhǔn)確而客觀的評(píng) 價(jià)，不得憑主觀印象判斷。.公平、公正原那么：對(duì)所有銷(xiāo)售人員的考核在考核標(biāo)準(zhǔn)、考核程序、考核指標(biāo)等方面都應(yīng) 該一致，績(jī)效考核嚴(yán)格按照制度、原那么和程序進(jìn)行，公正地評(píng)價(jià)被考核者，排除個(gè)人好惡等 人為因素的干擾，減少人為的考核偏差。.指導(dǎo)性原那么：績(jī)效考核不能僅僅為利

3、益分配而考核，而是通過(guò)考核指導(dǎo)幫助銷(xiāo)售人員不 斷提高工作績(jī)效。不僅側(cè)重利益分配，更側(cè)重于對(duì)其工作的指導(dǎo)。五、考核內(nèi)容對(duì)于銷(xiāo)售人員的考核，從三個(gè)方面進(jìn)行即：工作業(yè)績(jī)、工作能力、工作態(tài)度，他們的權(quán)重 依次為：60%、20%、20%o以下是工作業(yè)績(jī)考核表、工作能力考核表、工作態(tài)度考核表：1.工作業(yè)績(jī)考核表2.工作能力考核表業(yè)績(jī)指標(biāo)配分績(jī)效目標(biāo)值考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)得分銷(xiāo)售量10一萬(wàn)元達(dá)標(biāo)10分，每降低義%,減 分，完成率肌此 項(xiàng)得分為0銷(xiāo)售計(jì)劃達(dá)成率15%達(dá)標(biāo)10分，每降低X%,減 分，完成率,此 項(xiàng)得分為0銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率5%達(dá)標(biāo)5分，每降低X%,減 分，完成率,此 項(xiàng)得分為0銷(xiāo)售回款率10%達(dá)標(biāo)10分，每降低

4、X%,減 分，完成率,此 項(xiàng)得分為0銷(xiāo)售費(fèi)用率5%達(dá)標(biāo)5分，每高出X%,減 分新客戶開(kāi)發(fā)率5%達(dá)標(biāo)5分，每降低X%,減 分，完成率覿，此 項(xiàng)得分為0老客戶流失率5%達(dá)標(biāo)5分，每高出X%,減 分客戶投訴次數(shù)5次以內(nèi)達(dá)標(biāo)5分，每增加一次，減 分，客戶投訴次 數(shù)次，此項(xiàng)得分為0工作業(yè)績(jī)考核得分考核指標(biāo)配分等級(jí)說(shuō)明得分優(yōu)（5分）良（4分）中(2)差(0)溝通能力5優(yōu)：能夠運(yùn)用多種談話技巧與他人靈活溝通 良：能有有效化解矛盾中：能清晰表達(dá)自己的意見(jiàn)和想法差：無(wú)法清楚表達(dá)自己的意見(jiàn)和相法團(tuán)隊(duì)協(xié)作能 力5優(yōu)：能使團(tuán)隊(duì)成員感到合作愉悅且能保質(zhì)保量的完成工作良：團(tuán)隊(duì)協(xié)作中，能靈活處理不同的意見(jiàn)和想法，完成工作任

5、務(wù) 中：團(tuán)隊(duì)成員對(duì)其沒(méi)有感到不滿意，能夠完成團(tuán)隊(duì)分配給自己的任 務(wù)差：團(tuán)隊(duì)成員中的大多數(shù)對(duì)其反感，不能與其他成員共同完成任 務(wù)靈活應(yīng)變能 力5優(yōu)：處理突發(fā)問(wèn)題機(jī)智靈活，可以使問(wèn)題得到圓滿的解決良：面對(duì)客戶刁難與棘手問(wèn)題可以使客戶態(tài)度緩和，、對(duì)棘手問(wèn)題有 一定的解決措施中：面對(duì)客戶的正面沖突，可以一定程度的化解，不會(huì)給公司帶來(lái) 負(fù)面影響差：處事呆板，面對(duì)突發(fā)問(wèn)題或客戶問(wèn)題束手無(wú)策，經(jīng)常處理不好 給公司帶來(lái)負(fù)面影響市場(chǎng)預(yù)測(cè)能 力5優(yōu)：市場(chǎng)意識(shí)非常強(qiáng)，預(yù)測(cè)準(zhǔn)確良：市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)，預(yù)測(cè)一般情況下都為準(zhǔn)確中：市場(chǎng)意識(shí)一般，預(yù)測(cè)大多數(shù)準(zhǔn)確差：幾乎沒(méi)有市場(chǎng)意識(shí)，且預(yù)測(cè)的一般都不準(zhǔn)確工作能力考核得分3.工作態(tài)度考

6、核表考核指標(biāo)配分考核標(biāo)準(zhǔn)得分會(huì)議出勤率5全勤5分，每缺勤一次扣分,每月缺勤一次為0分工作主動(dòng)性5除了做好自己本職工作，還主動(dòng)承當(dāng)公司內(nèi)部額外的工作， 分可以主動(dòng)做好自己本職工作，不需要上級(jí)催辦，分工作主動(dòng)性差，需要領(lǐng)導(dǎo)催促才能完成工作，0分工作積極性5除了積極做好本職工作，還積極幫助同事，分積極完本錢(qián)職工作，完成時(shí)間早于公司要求時(shí)間分工作拖沓，消極怠工，分忠誠(chéng)度5對(duì)公司非常忠誠(chéng)，努力維護(hù)公司形象和利益，分 對(duì)公司忠誠(chéng)，沒(méi)有泄露商業(yè)機(jī)密，分 對(duì)公司商業(yè)機(jī)密泄露且欺騙公司，0分工作態(tài)度考核得分六、考核實(shí)施考核實(shí)施分為三個(gè)階段。.計(jì)劃溝通階段：每月1號(hào)至一號(hào)考核者與被考核者對(duì)上個(gè)考核期目標(biāo)完成情況和

7、績(jī)效考核回顧；考核者與被考核者對(duì)考核期的目標(biāo)、重點(diǎn)進(jìn)行了解。.計(jì)劃實(shí)施階段:考核者對(duì)被考核者的工作進(jìn)行指導(dǎo)監(jiān)督，及時(shí)處理被考核者出現(xiàn)的問(wèn)題。.考核階段：首先考核者對(duì)被考核者進(jìn)行績(jī)效評(píng)估；其次人力資源部和被考核的直屬上級(jí) 對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行評(píng)審，負(fù)責(zé)處理考核過(guò)程中的爭(zhēng)議；再次，人力資源部把考核結(jié)果反應(yīng)于被 考核者，由考核者和被考核者進(jìn)行溝通，并討論績(jī)效改進(jìn)的方式和途徑。七、考核結(jié)果應(yīng)用.績(jī)效面談考核者和被考核者進(jìn)行工作績(jī)效總結(jié)，并根據(jù)被考核者有待改進(jìn)的地方，提出改進(jìn)、提 高的期望與措施，同時(shí)共同制定下期的績(jī)效目標(biāo)?？?jī)效面談表如下。員工績(jī)效面談表姓名職位入職時(shí)間考核期限員工自我評(píng)價(jià)工作中那些方面比擬成功工作中哪些方面需要改善你認(rèn)為自己的工作在本部門(mén)和全公司中處于什么狀況員工需求建議是否需要接受相關(guān)的培訓(xùn)或指導(dǎo)你對(duì)本次考核有什么意見(jiàn)和建議下一步工作和績(jī)效改進(jìn)的方向是什么備注面談人簽名日期.績(jī)效結(jié)果應(yīng)用考核得分二工作業(yè)績(jī)考核得分X 60%+工作能力考核得分X 20%+工作態(tài)度考核得分X 20%（1）獎(jiǎng)金發(fā)放累積三個(gè)月考核結(jié)果在90分以上者，第三個(gè)月獎(jiǎng)金發(fā)元。累積三個(gè)月考核結(jié)果在8090分者，第三個(gè)月獎(jiǎng)金發(fā)元。累積三個(gè)月考核結(jié)果在70以下分者，獎(jiǎng)金不予發(fā)放。（2）培訓(xùn)計(jì)劃對(duì)于銷(xiāo)售人員普遍存在的問(wèn)題，進(jìn)行有系統(tǒng)的統(tǒng)一培訓(xùn)；對(duì)于個(gè)別銷(xiāo)售人員的特殊問(wèn)題，對(duì) 其進(jìn)行溝通，提供有針對(duì)性的訓(xùn)練。