銷售課程第一節(jié)銷售的四種成交法

1、精選文檔銷售的四種成交法1.議論問題：簽約以前為何要先提出成交，不提出成交就不能夠簽約了嗎？若是不提出成交的信號：A.錯(cuò)過交流機(jī)遇，客戶不清楚你真切的企圖，簡單早各樣的原因或許借口謝絕你，不給你交流的機(jī)遇。B.錯(cuò)失成交的機(jī)遇，事先不發(fā)出成交的邀請，忽然侵襲簡單遇到客戶的反抗。C.錯(cuò)失期任的機(jī)遇，開始成立起來的相信跟著漫長，毫無心圖的交流漸漸降低，直到冰點(diǎn)。因此在銷售中我們要不停的提出成交，越早提出成交要求，發(fā)出成交的offer，越對銷售有益。銷售中不停發(fā)出成交的信號和提出成交的要求對銷售有三大利處獲取交流機(jī)遇（銷售過程中最重要的就是獲取交流機(jī)遇）爭取簽約機(jī)遇，提出成交就是為了爭取簽約機(jī)遇，簽單

2、自己是需要漫長的過程，而提早提出成交就相當(dāng)于是藥引子，最后到了簽約的時(shí)候才不會難堪地道渠成。提升銷售效率二怎樣成交，成交的四種方法（講話式成交法，直接式成交法，假設(shè)式成交法，權(quán)衡式成交法）.精選文檔1.講話式成交法核心法例：利用邏輯去成交無尾熊（協(xié)調(diào)者）A.要求思路清楚，邏輯清楚，對銷售策略和的構(gòu)造設(shè)計(jì)要求比較高。設(shè)計(jì)好整個(gè)銷售策略和步驟，一步步的帶著客戶走直到成交，就像你提早設(shè)計(jì)好的迷宮同樣你帶著客戶走出來。C.怎樣設(shè)計(jì)銷售構(gòu)造？“你有病你要治，你需要我有藥”。對應(yīng)到銷售的七步驟前面的六步。D.經(jīng)過發(fā)問和交流發(fā)現(xiàn)客戶的痛點(diǎn)，挖出客戶的需求，解決問題獲取客戶的認(rèn)可而不是自作掩飾，重點(diǎn)是要讓客戶

3、認(rèn)可。當(dāng)客戶有痛點(diǎn)可是客戶不肯意治怎么辦呢？運(yùn)用SWOT剖析法。這個(gè)過程注意兩點(diǎn):第一：成交的最后階段是講話一定要十全十美，發(fā)生的自然而然，理所應(yīng)該。第二：成交前的鋪墊和準(zhǔn)備工作要做足機(jī)遇不到不要出手。注：SWOT剖析法：SWOT剖析有四種不一樣種類的組合：優(yōu)勢機(jī)遇（SO）組合、短處機(jī)遇（WO）組合、優(yōu)勢威迫（ST）組合和短處威迫（WT）組合。劣勢（W）優(yōu)勢（S）威迫(T)機(jī)遇(O).精選文檔直接成交法核心是利用公式去成交老虎型客戶特色：使用寬泛，最擁有攻擊性核心是不停倡始成交攻勢，直到簽約。簡單粗暴，直截了當(dāng)。感覺機(jī)遇成熟就迅速發(fā)出成交信號，環(huán)繞成交睜開支售成交為目的發(fā)掘需求提出解決方案拋出

4、產(chǎn)品辦理問題提出成交有問題解決問題，沒有就合作Sales對業(yè)務(wù)熟習(xí)和掌控度高，有較強(qiáng)的危機(jī)辦理能力注意點(diǎn)：1.連續(xù)的攻擊，連續(xù)不中止，堅(jiān)持一秒就到成功的曙光。隨時(shí)提出成交，只需機(jī)遇到了，也許沒到也沒相關(guān)系，起碼讓客戶下意識的知道。3.客戶的拒絕就是給我們交流和介紹的機(jī)遇，同時(shí)嘗試客戶那邊有問題，而后解決問題。假定成交法也稱為細(xì)節(jié)成交法孔雀型直接問客戶，往常能否認(rèn)的。假定成交法主張利用細(xì)節(jié)問題去避開核心問題，經(jīng)過深度發(fā)掘客戶及細(xì)節(jié)部分，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)成交目的及完成合作。平常的說，假定成交法近似圍魏救趙。往常客戶會關(guān)注某個(gè)問題，死咬不放，甚至還會成為簽約的絆腳石。那么假定成交法就是避開這個(gè)問題或許直接深

5、入商討這個(gè)問題的背后的細(xì)節(jié)問題。以此來默許。默許我們已經(jīng)合作，因此我們就說說這個(gè)合作后的一些問題。.精選文檔又或許說假定成交法實(shí)質(zhì)是給客戶植入一種意識，我們已經(jīng)合作了，或許我們很快合作了。假定已經(jīng)合作，避開談一些理論和理念，就談一些細(xì)節(jié)，并且這些細(xì)節(jié)是和你合作后相關(guān)系的。銷售卡在幾個(gè)或許核心問題上，因此有時(shí)能夠圍魏救趙。看似在回避某個(gè)問題，其實(shí)仍是這個(gè)問題。只可是角度不一樣。比方能夠和客戶議論合作后的某個(gè)細(xì)節(jié)話題，以此向客戶提出成交，回饋是YES或許no，若是客戶愿意議論假如客戶愿意議論那就是默許了，假如不肯意就是沒有好還需要回過去解決。假定成交法是辦理反對建議很好的一種策略。，一邊辦理客戶的

6、異議，一邊拋出成交需求。注意點(diǎn)：捕獲細(xì)節(jié)，提早設(shè)計(jì)幾個(gè)慣例問題，到了適合的機(jī)遇就主動拋出問題，假如沒有反響就接著拋。因此預(yù)先的細(xì)節(jié)問題設(shè)計(jì)好問題就成了這個(gè)方法的重點(diǎn)。設(shè)計(jì)問題：注意事項(xiàng)：設(shè)計(jì)好細(xì)節(jié)問題，依據(jù)自己的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品特色，設(shè)計(jì)出假定成交需要的細(xì)節(jié)問題。自然細(xì)節(jié)問題也不是真切的問題，因此沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。面對客戶的反響實(shí)時(shí)作出策略性的調(diào)整，有可能客戶不接你拋的問題。這個(gè)時(shí)候策略調(diào)整，扭轉(zhuǎn)狀況.精選文檔不要沉浸于細(xì)節(jié)的自己。提出問題不過拋出成交的需求，不要忘掉目的。權(quán)衡式成交法核心思想就是給客戶算賬，讓客戶清楚的看到合作后的給他帶來的價(jià)值，而后再去對照合作前和合作后（花費(fèi)或許購置決議的邏輯實(shí)質(zhì)是價(jià)值決議邏輯）貓頭鷹第一算賬，價(jià)值體現(xiàn)。經(jīng)過這個(gè)產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻魩矶嗌賰r(jià)值。數(shù)字化的體現(xiàn)。（面銷能夠察看客戶的表情作出相應(yīng)的動作）其次是對照，幫助客戶作出決定。均衡和剖析對我能否有價(jià)值。注意點(diǎn)：價(jià)值表第一自己先計(jì)算出