銷售激勵辦法

1、文檔編碼 : CY7M6Z6U4R4 HS5U7S3W7P6 ZZ6H8U6J5H8銷售勉勵方法1 目的有效把握銷售成本,理順銷售流程環(huán)節(jié),充分調(diào)動銷售人員的積極性；2 范疇 適用于全部銷售人員；適用于非標自動化設(shè)備、工業(yè)機器人及本公司其他產(chǎn)品的銷售；3 職責僅針對訂單的職責,不包含銷售人員其它的崗位職責 銷售總監(jiān)職責 a.制定全年銷售方案；b.制定銷售提成支配方式；c.監(jiān)督銷售人員方案執(zhí)行情形；d.監(jiān)督銷售人員按合同要求按時接收回款；e.對銷售人員定期進行考核并上報；f.審核銷售人員的提成分派,遞交上級審批；高級銷售經(jīng)理職責 a.按公司銷售方案制定本部門全年銷售方案；b.監(jiān)督本部門銷售人員方

2、案執(zhí)行情形；c.監(jiān)督本部門銷售人員跟蹤合同履行情形,按時交貨；d.按合同要求按時催收回款；e.對本部門銷售人員定期進行考核并上報；f.審核本部門銷售人員的提成分派,遞交上級審批；大客戶銷售經(jīng)理職責；a.按方案完成銷售任務(wù)；B.參與合同評審及客戶與公司內(nèi)部的商務(wù)和其他對接,c.跟蹤合同履行情形,按時交貨；規(guī)范使用合同并按合同要求執(zhí)行；d.準時催收回款 銷售經(jīng)理職責 a.按方案完成銷售任務(wù)；b.參與合同評審及客戶與公司內(nèi)部的商務(wù)和其他對接,規(guī)范使用合同并按合同要求執(zhí)行；c.跟蹤合同履行情形,按時交貨；d.準時催收回款 兼職銷售經(jīng)理職責 a.參與客戶與公司內(nèi)部的商務(wù)和其他對接,規(guī)范使用合同并按合同要

3、求執(zhí)行；b.準時催收回款；4 銷售費用銷售總費用銷售總費用包含銷售活動中的推廣類費用和日常性費用及其他額外費用；推廣類費用是指在銷售業(yè)務(wù)推廣和拓展過程中發(fā)生的各種費用,包括策劃服務(wù)費、銷售代 理費、展會費用、營銷活動費用、廣告費用、銷售物料制作費等；日常性費用就指營銷部門的工資性費用（包含工資提成及獎金、社保、福利費等）、業(yè)務(wù)招 待費、差旅費、辦公費、通訊費、交通費、培訓費、公關(guān)費等日常經(jīng)營性費用；銷售總費用把握銷售總費用實行總量把握限額使用原就,其中銷售提成銷售額為3%,其他的銷售費用為銷售額的 3%,銷售額 =合同額 -機器人選購價；把握原就：a. 工資：按下表執(zhí)行（單位：元/月）銷售總監(jiān)

4、高級銷售經(jīng)理 5000 大客戶銷售經(jīng)理：3500 銷售經(jīng)理 2500 b. 社保、福利費、辦公費、差旅費、交通費（含公司公車費用）、培訓費按公司的有關(guān) 規(guī)定執(zhí)行；c. 業(yè)務(wù)招待費應(yīng)須先申請后使用, 臨時情形須電話向上級主管申請,后補辦申請手續(xù),同時按客戶的重要程度和人數(shù)嚴格把握,總經(jīng)理作陪餐費實報,其他人員作陪餐費按 60 元/每人/ 每餐,按發(fā)票實報；d. 通訊費按下表執(zhí)行,銷售人員必需使用公司供應(yīng)的專用手機及號碼,通訊費直接打入運營商戶頭（單 位：元 /月）：職位 金額高級銷售經(jīng)理 200 大客戶銷售經(jīng)理 200 銷售經(jīng)理 100 e. 公關(guān)費用一律實行先審批后使用原就,經(jīng)主管審核后報總經(jīng)

5、理審批；費用的發(fā)放、報銷a. 工資福利、按公司規(guī)定按月發(fā)放；b. 其他費用憑報銷憑證,按有關(guān)審批流程報銷；銷售提成銷售提成由公司核定總量為 3%,其中 %為支配給個人, %作為風險基金和年終嘉獎；營銷中心內(nèi)部自行對提成作出規(guī)定報公司備案；銷售提成應(yīng)考慮以下幾方面實際情形：a. 銷售的基準價格：銷售基準價格：銷售 本所占比例為 35%,銷售提成按下表執(zhí)行：a）銷售基準價把握提成比例：基準價浮動幅度基準價格由公司確定,基準價格一般把握硬成提成浮動比例（銷售額的提成比例）基準價0 10%上下浮提基準價 5%（含 5%）以內(nèi)上下浮動按基準價浮動比例的成比例基準價上浮 5%以上 10% （含 10%）按

6、基準價基準價浮動比例的10%上浮提成比例基準價下浮 5%以上 10% （含 10%）按基準價浮動比例的10%下浮 15%（虧損的取消提成）如基準價為 60 萬元,實際銷售價為 100%/62=%+%=% 62 萬元,就銷售提成為 %+（62-60）x10%x100%/62=%+ b）原就上銷售價格不得低于基準價的 5%以上,如的確有必要銷售,必需要有充分的 理由報董事長審批；b. 回款速度：回款速度經(jīng)依據(jù)合同商定時間按時回款,沒有按合同要求執(zhí)行拖延或者 無法回款的按以下規(guī)定執(zhí)行：超出回款日期 提成支付比例 100% 0 日 10 日以內(nèi) 90% 20 日以內(nèi) 80% 30 日以內(nèi) 70% 60

7、% 40 日以內(nèi) 50 日以內(nèi) 50% 60 日以內(nèi) 40% 70 日以內(nèi) 30% 20% 80 日以內(nèi) 90 日以內(nèi) 10% 100 日以內(nèi) 0 c.方案完成情形：累計不能按時完成的銷售任務(wù)的,按以下規(guī)定執(zhí)行：銷售完成比例（%）提成比例（ %）100 以上100% 90 以上90% 80 以上80% 70 以上70% 60 以上60% 50 以上50% 40 以上 40% 30 以上 30% 20 以上 20% 10 以上100% 5 提成發(fā)放提成的發(fā)放按完成任務(wù)比例、基準價、回款速度權(quán)重平穩(wěn),以上三個權(quán)重比為：任務(wù)完成比例為 50%,基準價 35%,回款速度為推遲 15%；綜合考慮完成任務(wù)

8、、基準價、回款速度等實際情形,提成的運算方法如下：實際提成額 =完成任務(wù)把握提成 +基準價把握提成把握 +回款速度把握提成其中：完成任務(wù)把握提成 =總提成 x 完成任務(wù)比例提成 x 權(quán)重比基準價把握提成 =總提成 x（1+增減比例） x 權(quán)重比回款速度把握提成 =總提成 x 權(quán)重比總提成 =銷售額 % 銷售額 =合同簽訂價 -機器人價格例 1：合同簽訂價為萬元,其中機器人總價格為 20 萬元,完成比例為 68%,上浮基準價的 5%,實際打款 60 萬元,回款速度為推遲 25 天,就：銷售額 =合同簽訂價 -機器人價格 =60-20=40 總提成 =銷售額 %=%=1 完成任務(wù)把握提成 =總提成

9、 x 完成任務(wù)比例提成 x 權(quán)重比 =%x60%x50%= 實際提成額 =完成任務(wù)把握提成 +基準價把握提成 +回款速度把握提成 =+=（萬元）例 2：:簽訂 120 萬元的合同,六軸機器人總選購價為20 萬元,銷售價為基準價上浮5%,實際按時到款 108 萬元,完成任務(wù) 100%,就：銷售額 =120-20=100 總提成 =銷售額 %= 完成任務(wù)把握提成 =總提成 x 基準價把握提成 =總提成 x（1+增減比例） x 權(quán)重比 =（1+）= 實際提成額 =完成任務(wù)把握提成 +基準價把握提成 +回款速度把握提成 =+=（萬元）提成結(jié)算應(yīng)以合同款兌現(xiàn) 90%以上后方可結(jié)算,由營銷中心考核以后,交

10、財務(wù)部核算提成額度,上報逐級審批,最終審批權(quán)為董事長,一個月內(nèi)予以兌現(xiàn)；在提成周期內(nèi)離職的銷售人員,剩余提成不再兌現(xiàn)；6 獎罰措施依據(jù)全年的銷售情形,對以下情形應(yīng)賜予嘉獎,總額度為在實際總提成的 %（見本規(guī)定,具體嘉獎方法由營銷中心制定） ,報董事長批準；a. 全年能夠超額方案、銷售價平均高于基準價、準時回款并結(jié)清尾款的；b. 年銷售總費用低于 6%；晉升機制a. 銷售經(jīng)理試用期為三個月,三個月未簽單,終止試用,予以解聘；b. 銷售經(jīng)理累計銷售額（含所轄人員）超過800 萬元,晉升為大客戶銷售經(jīng)理；c. 大客戶銷售經(jīng)理一年內(nèi)累計銷售額（含所轄人員） 低于 1500 萬元,降級為銷售經(jīng)理；d.

11、大客戶銷售經(jīng)理累計銷售額（含所轄人員）超過 e. 晉級時的累計銷售額在晉級后從零開頭；有以下情形之一取消年終獎：3000 萬元,晉升為高級銷售經(jīng)理；a. 方案完成率、回款不準時率全年累計超過總次數(shù)10%；b. 中途離職的銷售人員；c. 未準時上報客戶精確真實信息的銷售人員；d.因銷售價過低造成公司虧損的銷售人員；泄露公司和客戶的信息,損害公司或客戶利益,造成經(jīng)濟、信譽缺失的銷售人員,除取消 提成和嘉獎外,賜予降職處理,情節(jié)嚴肅的予以開除；降級處理a. 高級銷售經(jīng)理一年內(nèi)累計銷售額（含所轄人員）低于 經(jīng)理；4000 萬元,降級為大客戶銷售b. 大客戶銷售經(jīng)理一年內(nèi)累計銷售額（含所轄人員）低于 2

12、500 萬元,降級為銷售經(jīng)理；c. 降級后,如與所轄人員同處一級別,就不再管轄原有所轄人員,將直接歸更上一級管 理；d. 降級后,晉升照舊從下一級開頭,晉級條件與初次晉級相同；7 附就 本方法由公司營銷中心編制；本方法自董事長批準之日起實施；8 相關(guān)文件 營銷中心銷售提成支配方法營銷中心風險基金和年終獎支配方法營銷中心銷售提成比例支配方法1.本方法適用于營銷中心的銷售人員和兼職銷售員；2.依據(jù)公司銷售勉勵治理方法 ,銷售中心的銷售提成為 和年終獎金支配, %作為銷售人員的業(yè)務(wù)提成；3%,其中%作為風險級基金得3.銷售中心組織結(jié)構(gòu)設(shè)置如下圖,其銷售提成按塔式提成模式,具體支配如下：說明：崗位銷售

13、模式占總銷售額比例提成系數(shù)兼職銷售員銷售1% 1%/%= 銷售經(jīng)理自銷售% %/%= 大客戶銷售經(jīng)理所轄兼職銷售員銷售% %/%= 自銷售% %/%= 高級銷售經(jīng)理所轄銷售經(jīng)理銷售% %/= 自銷售% %/%=1 所轄大客戶銷售經(jīng)理銷售%/%= 4.運算舉例：例 1：兼職銷售員 簽訂合同價為萬元的合同,其中機器人總價格為 20 萬元,完成比例為68%,上浮基準價的 5%,實際打款 60 萬元,回款速度為推遲25 天,就：銷售額 =合同簽訂價 -機器人價格 =60-20=40 總提成 =銷售額 %=%=1 完成任務(wù)把握提成 =總提成 x 完成任務(wù)比例提成 x 權(quán)重比 =%x60%x50%= 實際

14、總提成額 =完成任務(wù)把握提成 +基準價把握提成 +回款速度把握提成 =+=（萬元）個人提成： 兼職銷售員提成 =總提成 x提成系數(shù) =萬元=萬元=萬元=萬元5.本方法經(jīng)銷售總監(jiān)審核,常務(wù)副總審批后,報公司董事長、總經(jīng)理、集團總部企業(yè)管理事業(yè)部、財務(wù)部備案；營銷中心年終獎支配方法1.本年終嘉獎為經(jīng)公司綜合考核后在銷售提成里提留的提成,額度為銷售額的 %,占總提成的 20%；2.本方法適用于營銷中心的全體人員；3.本方法除了公司銷售勉勵方法和公司其他治理制度規(guī)定不能享受的之外,營銷中心人員按崗位不同支配獎金系數(shù)如下：崗位系數(shù)（假設(shè)）人數(shù)（假設(shè)）高級客戶銷售經(jīng)理1 大客戶銷售經(jīng)理2 銷售經(jīng)理4 銷售內(nèi)勤1 說明：兼職銷售經(jīng)理不在營銷中心的不享受本年終獎,在營銷中心的與銷售內(nèi)勤相同4.年終獎運算方法：年終獎=銷售額 %x本崗位系數(shù) /本部門不同崗位系數(shù)x 人數(shù)之和（總系數(shù)）5. 在運算年終獎時應(yīng)剔除不符合嘉獎人員的部分或全部金額后,作為年終獎的總額；例：年完成銷售額為 2