成功銷售的八種武器-大客戶銷售策略課件

1、成功銷售的八項武器大客戶銷售策略成功銷售的八項武器大客戶銷售策略第一部分掌握以客戶為導(dǎo)向的營銷策略第1講 促使客戶采購的因素第2講 大客戶分析第3講 挖掘需求與介紹宣傳第4講 建立互信和超越期望第一部分掌握以客戶為導(dǎo)向的營銷策略第1講 促使客戶采購第1講 促使客戶采購的因素第1講 促使客戶采購的因素1、影響客戶采購的因素了解需要相信滿意賣印章案例：1、影響客戶采購的因素賣印章案例：2、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷策略4PProduct產(chǎn)品Price -價格Place -渠道Promotion -促銷2、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷策略4P3、以 客戶為導(dǎo)向的營銷策略銷售與市場活動圍繞 客戶采購4要素 全方位滿足客

2、戶地需求，在競爭中取得優(yōu)勢以產(chǎn)品為導(dǎo)向 VS 以客戶為導(dǎo)向營銷模式有何區(qū)別？3、以 客戶為導(dǎo)向的營銷策略銷售與市場活動圍繞以產(chǎn)品為導(dǎo)向 3、銷售的四種力量介紹和宣傳挖掘和引導(dǎo)需求建立互信超越期望了解需要相信滿意(采購4要素)3、銷售的四種力量4、制定銷售策略要考慮的因素費用時間 客戶的覆蓋面 覆蓋客戶的數(shù)量 覆蓋客戶的級別 區(qū)分客戶的職能4、制定銷售策略要考慮的因素費用第2講 大客戶分析 第2講 大客戶分析 1、大客戶的特征 客戶類別 個人和家庭客戶-消費品客戶 商業(yè)客戶個人與家庭客戶商業(yè)客戶采購對象不同個人多人采購采購金額不同小，重復(fù)購買較少較大，重復(fù)購買銷售方式不同常用廣告、店面宣傳專業(yè)團

3、隊上門做出解決方案服務(wù)要求不同正常使用及時周到全面1、大客戶的特征 客戶類別個人與家庭客戶商業(yè)客戶采購對象不同2、大客戶資料的收集1) 搜集客戶資料2) 競爭對手資料3) 項目資料4) 客戶的個人資料2、大客戶資料的收集1) 搜集客戶資料3、影響采購的六類客戶技術(shù)部門財務(wù)部門使用部門決策層管理層操作層如何“以人為本”？3、影響采購的六類客戶技術(shù)部門財務(wù)部門使用部門決策層管理層操第3講 挖掘需求與介紹宣傳第3講 挖掘需求與介紹宣傳1、大客戶采購需求的三個層次外在需求合同條款實際 需求采購指標(biāo)客戶需求背后的需求解決方案 老太太買李子案例:1、大客戶采購需求的三個層次外在需求合同條款 老太太案例:2

4、 產(chǎn)品介紹宣傳挖掘客戶需求-引導(dǎo)客戶需求-重點介紹產(chǎn)品基于客戶需求的介紹和宣傳特性優(yōu)勢 益處 萬科售樓案例:2 產(chǎn)品介紹宣傳挖掘客戶需求-引導(dǎo)客戶需求-重點介1、互信關(guān)系的四種類型供應(yīng)商局外人朋友合作伙伴客戶的機構(gòu)利益客戶的個人利益與客戶的四種關(guān)系1、互信關(guān)系的四種類型供應(yīng)商局外人朋友合作伙伴客戶的機構(gòu)利益2、從局外人做起局外人-朋友-供應(yīng)商合作伙伴局外人供應(yīng)商-朋友-合作伙伴2、從局外人做起局外人-朋友-供應(yīng)商合作伙伴3、建立互信的原則關(guān)注客戶機構(gòu)的利益，同時關(guān)注客戶個人的利益。與六類客戶建立互信的總和，是與機構(gòu)建立互信的基礎(chǔ)。3、建立互信的原則關(guān)注客戶機構(gòu)的利益，同時關(guān)注客戶個人的利益4、超越客