鋪貨作業(yè)指導(dǎo)書

1、鋪貨作業(yè)指導(dǎo)書 【適用范圍】本條例適用于技術(shù)推廣部參與市場營銷工作的推廣代表及見習(xí)推廣代表?！咀鳂I(yè)流程】鋪貨前預(yù)備鋪貨前預(yù)備制定鋪貨打算制定鋪貨打算裝貨及跟車下鄉(xiāng)途中了解狀況接觸零售商推舉產(chǎn)品訂貨成功、卸貨陳設(shè)推廣宣傳、異議處理告辭單獨下鄉(xiāng)鋪貨生疏銷售網(wǎng)絡(luò)擬定獨立下鄉(xiāng)鋪貨打算訪問零售商告辭匯報跟蹤效勞【流程細(xì)則】鋪貨前預(yù)備生疏市場狀況：推廣人員初到市場，對四周的狀況都比較生疏。假設(shè)自己獨立工作，就不知道 在與經(jīng)銷商打交道的過程中，盡量多問多聽少說，可了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、作物構(gòu)造、用藥水 平，所在經(jīng)銷商代理廠家的產(chǎn)品組合及銷售狀況，零售商的狀況如銷售規(guī)模、推廣力量、貨 款信譽(yù)、各廠家的優(yōu)待政策等

2、。傳播產(chǎn)品信息：現(xiàn)在經(jīng)銷商都會代理好幾個廠家，但經(jīng)銷商并不是全部的產(chǎn)品都會主動去推銷的。推廣人員就是要抓住每個時機(jī)，向客戶反復(fù)灌輸公司的企業(yè)文化、運做模式、銷售政策和產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價格、促銷政策、定位、賣點。如能答復(fù)顧客可能提出的有關(guān)問題，可以消退客戶疑慮，使客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感。鋪貨道具：預(yù)備好地圖冊、零售商檔案、樣品、宣傳資料、促銷品、名片、記號筆等。調(diào)整心態(tài)： 面對鏡子練習(xí)微笑，保持樂觀向上的心態(tài)。反復(fù)生疏產(chǎn)品，增加信念。鋪貨時間：鋪貨一般在用藥前一個月進(jìn)展。鋪貨數(shù)量：鋪貨數(shù)量一般為全年打算銷量的三分之一。跟車鋪貨操作流程:制定鋪貨打算：推廣人員前期與經(jīng)銷商溝通，依據(jù)公司在經(jīng)銷商投放的

3、產(chǎn)品組合，依據(jù)當(dāng)?shù)氐?用藥水平，做好鋪貨打算。鋪貨打算包括：什么時間之前要完成哪些產(chǎn)品的鋪貨工作；每個產(chǎn) 防止竄貨的發(fā)生，一般一個產(chǎn)品在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只投放一個網(wǎng)點。裝貨跟車下鄉(xiāng)鋪貨：動身前再檢查所需的產(chǎn)品、禮品、宣傳材料等是否齊全，主動到倉庫裝貨物，推廣人員在正式鋪貨前，依據(jù)當(dāng)天所要跑的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點數(shù)，打算產(chǎn)品品種及數(shù)量。將所要鋪的公司產(chǎn)品裝上車。第一次跟車下鄉(xiāng)所帶產(chǎn)品要適宜，盡量當(dāng)天把車上的產(chǎn)品鋪完。途中了解狀況：推廣人員在下鄉(xiāng)行車途中，可向經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)員再確定該鄉(xiāng)鎮(zhèn)所布的點及產(chǎn)品如銷售規(guī)模、推廣力量、貨款信譽(yù)，做好人員分工。接觸零售商：推廣人員到達(dá)店面：觀看四周環(huán)境，記住一兩處標(biāo)志性建筑物，以便下

4、次訪問時簡潔找到店面；觀看零售商的年齡、衣著、外貌，推斷零售商的類型固執(zhí)型、友善型、結(jié)果型，選擇適合的方式與零售商溝通；留心觀看店內(nèi)陳設(shè)擺放的其他廠家的產(chǎn)品，推斷老板對產(chǎn)品需求點高端、中端或低端產(chǎn)品，有針對性的推舉產(chǎn)品。初次訪問零售商可通過經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員引薦或自我介紹生疏，推廣人員要面帶微笑雙手遞上名片并說明來意。推舉產(chǎn)品：跟車鋪貨時間緊，推廣人員可以做些力所能及的事情，盡量讓經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)員推舉公司的產(chǎn)品。推廣人員在工作中要做到嘴甜、眼尖、手快，以樂觀的工作態(tài)度給零售商留下好印象。產(chǎn)品賣點包括配方、防治譜、速效性、持效期、防治率；包裝特點、劑型特點、施用便利性； 差價、銷量利潤、畝本錢;安全環(huán)保

5、等。 推廣人員和經(jīng)銷商一起將公司產(chǎn)品堆放在零售店適宜位置；將每個品種至少開箱一件，每個品 種拿出至少五瓶陳設(shè)在有更多銷售時機(jī)的位置，用記號筆寫上指定零售價、防治對象及用量； 檢查客戶庫存，如庫存還有老品種就用先進(jìn)先出原則搬到零售商最簡潔拿到的位置；假設(shè)有禮 品要依據(jù)進(jìn)貨數(shù)量準(zhǔn)時將禮品送給店主。PO、條幅的懸掛，并對職權(quán)范圍內(nèi)的客客戶答復(fù)。告辭：離開前登記零售商店名、 、圩日、用藥頂峰期等相關(guān)信息；離開時應(yīng)向零售商說些“生意興?。　薄跋麓我姟钡榷Y節(jié)性的話語,有禮貌的離開。單獨下鄉(xiāng)鋪貨操作流程生疏網(wǎng)絡(luò)狀況： 是經(jīng)銷商各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的重點客戶。比方客戶的實力，客戶的銷售狀況，客戶的人際關(guān)系，客戶的性格等要盡

6、可能的多了解。擬定獨立下鄉(xiāng)鋪貨打算：推廣人員打算好將要訪問的零售網(wǎng)點、投放的產(chǎn)品,與經(jīng)銷商溝通的同時定好各產(chǎn)品的批發(fā)價和零售價。推廣人員打算好訪問路線、時間，線路最好是一個方向的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可從遠(yuǎn)到近或近到遠(yuǎn)，節(jié)約路費；訪問時間最好避開趕圩的日子。訪問零售商初次接觸零售商：到達(dá)客戶店面后有幾種狀況存在：正在忙著做生意主動幫助客戶進(jìn)展銷售正在和別人談話或打牌盡量回避或稍等無事可做開頭推銷要始終都保持樂觀樂觀向上的態(tài)度，要布滿激情與活力，先自我介紹，說明來意?？焖儆^看引發(fā)零售商感興趣的話題：在交談過程中推廣人員要多聽少說，適當(dāng)?shù)膶α闶凵趟劦膬?nèi)容表示認(rèn)同，給零售商留下好印象。推廣人員從零售商談話過程中表

7、現(xiàn)的眼神和語氣，結(jié)合零售商的年齡、穿著來推斷客戶的性格特征。推廣人員在以下的交談過程中表現(xiàn)的性格特征盡量做到與零售商全都，拉近彼此的距離。讓零售商有種“人逢知己”的感覺，主動詢問公司產(chǎn)品狀況。適時轉(zhuǎn)移話題：推廣人員在取得零售商好感后，將談話的內(nèi)容轉(zhuǎn)移到農(nóng)藥產(chǎn)品上來，聽零售商表達(dá)產(chǎn)品狀況及對廠家的評價，從中捕獲零售商的需求點。對接需求點：推廣人員將公司產(chǎn)品的利益點與零售商的需求點進(jìn)展對接，將談話內(nèi)容引向公司狀況介紹和產(chǎn)品的推舉。要“投其所好”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最 推廣人員介紹公司：可以從公司規(guī)模、研發(fā)、治理、設(shè)備等方面來說明公司可以供給質(zhì)優(yōu)價廉的好產(chǎn)品；從產(chǎn)品的配方產(chǎn)品賣點包括

8、配方、防治譜、速效性、持效期、防治率； 包裝特點、劑型特點、施用便利性；差價、銷量利潤、畝本錢；安全環(huán)保等、技術(shù)效勞 等方面說明做公司的產(chǎn)品能夠賺到錢。成功訂貨：推廣人員用選擇式提問征求零售商選擇的產(chǎn)品品種，規(guī)格及數(shù)量，并填好訂貨單由零售商確認(rèn)后簽字，并告知店主留意零售價格，幫助店主卸貨，并在商店陳設(shè)好自己的產(chǎn)品，留下聯(lián)系 ，做好客戶檔案；假設(shè)訂貨不成功，也不要灰心喪氣。把自己產(chǎn)品的產(chǎn)品手冊、聯(lián)系方式留給老板，告知他假設(shè)有需要可隨時聯(lián)系，并記錄好該店的 ，下次再來訪問。告辭：推廣人員在成功訂貨后不急離開，應(yīng)進(jìn)一步與零售商溝通，聊聊家常，以增進(jìn)感情，再選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)離開。推廣人員離開之前向零售商

9、送上祝福語，如：祝您生意興??！以后有什么需要幫助的，您隨時與我聯(lián)系；下次再來訪問您等。匯報：推廣人員在當(dāng)天經(jīng)銷商下班之前將所拉的訂單產(chǎn)品向經(jīng)銷商匯報，并催促準(zhǔn)時送貨。跟蹤：推廣人員對所拉訂單的客戶要進(jìn)展跟蹤效勞,落實配貨狀況。效勞：我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息，打打 ，節(jié)日送點禮物，生日送點禮物等等，了解產(chǎn)品的銷量狀況，讓客戶成為你的朋友。【留意事項】鋪貨布點原則：一個產(chǎn)品在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)原則只選一個點，一個品種在一個點上要放5-20 件；一個零售商所布防治同一對象的產(chǎn)品不超過3 個；一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)所布點數(shù)原則上要到達(dá)二個以上；不同經(jīng)銷商在同鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一樣零售商時最好把產(chǎn)品配方錯開布點；一般選對我公司產(chǎn)品感興

10、趣、競品較少的零售商。在鋪貨過程中應(yīng)當(dāng)避開的不良行為：細(xì)節(jié)打算成敗。在鋪貨過程中，細(xì)節(jié)同樣重要。經(jīng)銷商在鋪貨過程中，需要留意的鋪貨細(xì)節(jié)包括如下幾點：有的營銷員在鋪貨時，往往大大咧咧，嘴巴不甜，不擅長稱呼人，在很大程度上影響鋪貨的質(zhì)量。往往會引起下游經(jīng)銷商的反感，甚至?xí)麥缈蛻粢虼硕挥嗀浀默F(xiàn)象。因此，出門前肯定要檢查看該帶的物品是否已經(jīng)帶齊。如有意外，要向客戶真誠賠禮以取得諒解。營銷員不拘小節(jié)。經(jīng)常覺察有的業(yè)務(wù)員在鋪貨時往往不修邊幅，見了客戶，甚至直呼其名，要么就是一到客戶門店，一屁股坐在凳子上，或任憑“搜羅”客戶的瓜子、水果等小食品吃，從而讓客戶雖然嘴里不說，但心里卻極其反感，影響公司的良好形象。鋪貨五要素：做到有打算、有目的鋪貨；戰(zhàn)勝自我，厚下臉皮，自找苦吃；四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、動作快、反響快；學(xué)會隨機(jī)應(yīng)變，強(qiáng)勢鋪貨；擅長總結(jié)。鋪貨小技巧作為業(yè)務(wù)人員，肯定要有必勝的信念，不同的客戶不同的性格，察言觀色，對不同的人說不同的話，留