項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立課件

1、項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立2022/9/26項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立2022/9/24項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：掌握采購(gòu)談判方案的內(nèi)容、特點(diǎn)和實(shí)施原則，熟知采購(gòu)合同的基本構(gòu)成內(nèi)容。能力目標(biāo)：根據(jù)具體情況制訂采購(gòu)談判的方案并實(shí)施此方案；制定和修改采購(gòu)合同；較好的溝通能力和語(yǔ)言表達(dá)能力，在談判中，靈活運(yùn)用談判技巧，解決一般采購(gòu)談判問(wèn)題。項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：掌握采購(gòu)談判方案的內(nèi)容、特點(diǎn)和實(shí)施原則，熟學(xué)習(xí)內(nèi)容1采購(gòu)談判方案的制訂內(nèi)容2采購(gòu)談判方案實(shí)施的原則3采購(gòu)談判的技巧4采購(gòu)合同的主要條款項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立學(xué)習(xí)內(nèi)容1采購(gòu)談判方案的制訂內(nèi)容項(xiàng)

2、目五采購(gòu)談判與合同訂立任務(wù)1：采購(gòu)談判方案的制訂 采購(gòu)方有效談判的能力意味著與供應(yīng)商交易成功的概率會(huì)更大 人并非生來(lái)就是一個(gè)好的談判者項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立任務(wù)1：采購(gòu)談判方案的制訂 采購(gòu)方有效談判的能力工作任務(wù)資料：海寧皮衣銷(xiāo)售專(zhuān)賣(mài)店是皮衣銷(xiāo)售專(zhuān)營(yíng)店，每年3月都要進(jìn)行全國(guó)范圍的皮衣選購(gòu)談判，2010年3月如約在杭州凱悅大酒店舉行談判。王勝是企業(yè)采購(gòu)部經(jīng)理，在采購(gòu)談判前要編制采購(gòu)談判方案，下表詳列了采購(gòu)談判方案的主體內(nèi)容。要求：1假如你是王勝，請(qǐng)確定談判的目標(biāo)、談判議程、談判內(nèi)容和談判策略，并完成此表。項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立工作任務(wù)資料：海寧皮衣銷(xiāo)售專(zhuān)賣(mài)店是皮衣銷(xiāo)售專(zhuān)營(yíng)店，每年3月都談判方

3、甲方：已方：海寧談判主題皮衣批發(fā)采購(gòu)談判地點(diǎn)杭州凱悅大酒店談判期限2010年3月1日至2010年3月10日我方人員組成張麗、王寧職務(wù)：采購(gòu)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部主任對(duì)方人員組成陳亦、方媛媛職務(wù)：銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部部長(zhǎng)談判目標(biāo)123談判議程分三個(gè)階段123談判內(nèi)容123談判策略談判策略談判開(kāi)始階段談判過(guò)程中談判結(jié)束階段匯報(bào)制度談判項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：采購(gòu)部經(jīng)理公司該項(xiàng)目總決策人：總經(jīng)理匯報(bào)方式與時(shí)間：擬寫(xiě)報(bào)表 2010年3月9日公司其他支持人：策劃部、開(kāi)發(fā)部項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立談判方甲方：已方：海寧談判主題皮衣批發(fā)采購(gòu)談判地點(diǎn)杭州凱悅大一、采購(gòu)談判的目的和內(nèi)容 “談判”是指當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)，而與實(shí)

4、現(xiàn)目標(biāo)的影響者進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。商品采購(gòu)談判（Purchasing Negotiation）是指企業(yè)在采購(gòu)時(shí)與供應(yīng)商進(jìn)行的貿(mào)易談判。 為什么要談判？ 希望獲得供應(yīng)商質(zhì)量好、價(jià)格低的產(chǎn)品；希望改進(jìn)供應(yīng)商的可靠性和獲得比較好的服務(wù)；希望合同的履行更加有效并按時(shí)進(jìn)行，在發(fā)生物資差錯(cuò)、事故、損失時(shí)獲得合適的賠償；當(dāng)發(fā)生糾紛時(shí)能夠妥善解決，減少雙方的爭(zhēng)執(zhí)，不影響雙方的關(guān)系。相關(guān)知識(shí)項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立一、采購(gòu)談判的目的和內(nèi)容 “談判”是指當(dāng)二、采購(gòu)談判的特點(diǎn)采購(gòu)談判是為了最終獲取本單位或部門(mén)所需商品，保障本單位或部門(mén)及時(shí)持續(xù)的外部供應(yīng)。采購(gòu)談判講求經(jīng)濟(jì)效益。在談判中，買(mǎi)賣(mài)雙方爭(zhēng)議最激烈的問(wèn)題往往是商品

5、的價(jià)格問(wèn)題。采購(gòu)談判是一個(gè)買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近。最終爭(zhēng)取在某些方面達(dá)成共時(shí)的過(guò)程。采購(gòu)談判蘊(yùn)涵了買(mǎi)賣(mài)雙方“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系。在采購(gòu)談判中，最終達(dá)成的協(xié)議所體現(xiàn)的利益主要取決于買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力和當(dāng)時(shí)的客觀形勢(shì)。 采購(gòu)談判既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)。項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立二、采購(gòu)談判的特點(diǎn)采購(gòu)談判是為了最終獲取本單位或部門(mén)所需三、商品采購(gòu)談判方案制訂要求簡(jiǎn)明扼要。明確、具體。富有彈性。 由于商品采購(gòu)談判的規(guī)模、重要程度不同、談判內(nèi)容有所差別。內(nèi)容可多可少，可視具體情況而定。盡管內(nèi)容不同，但其要求都是一樣的。一個(gè)好的談判方案要求做到以下幾點(diǎn)：項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合

6、同訂立三、商品采購(gòu)談判方案制訂要求簡(jiǎn)明扼要。 由于四、商品采購(gòu)談判方案制訂的內(nèi)容（一）談判目標(biāo)的確定 采購(gòu)談判是指企業(yè)在采購(gòu)時(shí)與供應(yīng)商所進(jìn)行的貿(mào)易談判。企業(yè)在進(jìn)行談判之前，必須設(shè)定自己的談判目標(biāo)。 談判目標(biāo)可分為最高目標(biāo)、最低目標(biāo)、中間目標(biāo)3個(gè)體系。項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立四、商品采購(gòu)談判方案制訂的內(nèi)容（一）談判目標(biāo)的確定 （二）談判議程的安排1時(shí)間安排 時(shí)間的安排即確定在什么時(shí)間舉行談判、多長(zhǎng)時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配、議程出現(xiàn)的時(shí)間順序等。2確定談判議程 所謂談判議題，就是談判雙方提出和討論的各種問(wèn)題。確定談判議題首先先須明確已方要提出哪些問(wèn)題，要討論哪些問(wèn)題。3擬定通則議程和細(xì)則議程通則

7、議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效。 細(xì)則議程。細(xì)則議程是已方參加談判的策略的具體安排，只供已方人員使用，具有保密性。項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立（二）談判議程的安排1時(shí)間安排項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立（三）談判策略的布置為談判搜集具有重大影響的事實(shí)?？紤]共同利益。提出一系列問(wèn)題。制定談判策略。界定談判的任務(wù)。項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立（三）談判策略的布置為談判搜集具有重大影響的事實(shí)。項(xiàng)目五采五、采購(gòu)談判策略1避免爭(zhēng)論策略2拋磚引玉策略3留有余地策略4避實(shí)就虛策略5保持沉默策略6忍氣吞聲策略7多聽(tīng)少講策略8情感溝通策略9先苦后甜策略 10最后期限策略/

8、view/75460.htm#sub4897(36計(jì)） 談判策略布置，就是制訂談判的整理計(jì)劃，從而在宏觀上把握談判的整體進(jìn)程。項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立五、采購(gòu)談判策略1避免爭(zhēng)論策略 談判策略布置，技能訓(xùn)練一、思考題1采購(gòu)談判的目標(biāo)怎樣制定？2怎樣把握采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)？二、能力訓(xùn)練1找一個(gè)談判的案例，模擬分成談判小組中的采購(gòu)方與供應(yīng)方，制訂談判計(jì)劃。2在上例中，單獨(dú)列一個(gè)談判目標(biāo)，進(jìn)行討論。項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立技能訓(xùn)練一、思考題項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立任務(wù)2 采購(gòu)談判實(shí)施工作任務(wù)資料：日本某株式會(huì)社生產(chǎn)的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械正是中國(guó)急需的關(guān)鍵性設(shè)備。幾年前，為了進(jìn)口這些設(shè)備，中國(guó)某進(jìn)出口公司的代表與日

9、本方面在上海進(jìn)行了一場(chǎng)艱苦的談判。按照慣例，由日本方先報(bào)價(jià)，他們獅子大張口，開(kāi)價(jià)1000萬(wàn)美元。中國(guó)談判代表事先做了精心的準(zhǔn)備，充分掌握了與談判標(biāo)有關(guān)的種種情報(bào)，貴公司的報(bào)價(jià)只能是一種參考，很難做為談判的基礎(chǔ)。 日方代表沒(méi)有料到中方會(huì)馬上判斷出價(jià)格過(guò)高，有點(diǎn)措手不及，便簡(jiǎn)答非所問(wèn)地介紹其產(chǎn)品的性能與質(zhì)量。中方代表故意用提問(wèn)法巧妙地拒絕道：“不知道貴國(guó)生產(chǎn)此類(lèi)產(chǎn)品的公司一共有幾有家，貴公司的產(chǎn)品價(jià)格高于貴國(guó)牌的依據(jù)是什么？”中方代表的提問(wèn)是日方代表非常吃驚，日方主談笑著打圓場(chǎng)，做了一番解釋?zhuān)庀鳒p100萬(wàn)美元。中方主談根據(jù)掌握的信息，并且以對(duì)方不經(jīng)請(qǐng)示，就可以降價(jià)10的讓步信息作為還價(jià)的依據(jù)，

10、就提出750萬(wàn)美元的還價(jià)，但馬上遭到了日方的拒絕，談判陷入了僵局。 為了打破談判的僵局，說(shuō)明日方接受中方的要求，中方代表鄭重地提出：“這次引進(jìn)，我們從幾個(gè)國(guó)家的十幾家公司選中了貴公司，這已說(shuō)明了我們對(duì)成交的誠(chéng)意?！苯又蟹酱硪哉莆盏脑敿?xì)情況為依據(jù)，開(kāi)始擺事實(shí)講道理：“你們說(shuō)價(jià)格太低，其實(shí)不然。此價(jià)雖然比貴公司銷(xiāo)往澳大利亞的價(jià)格稍微低一點(diǎn)，但由于運(yùn)費(fèi)很低，所以，總的利潤(rùn)并沒(méi)有減少?！?中方代表侃侃而談，面對(duì)中方代表的準(zhǔn)確情報(bào)，日方代表啞口無(wú)言無(wú)言，不知說(shuō)什么才好。為了幫助日方代表下定決心，中方代表使出殺手锏制造競(jìng)爭(zhēng)：“更為重要的是，國(guó)出售同類(lèi)產(chǎn)品的幾家公司，還正等待我方的邀請(qǐng)，迫切希望同我方

11、簽訂協(xié)議?！闭f(shuō)完，中方主談隨手將其他外商的電報(bào)遞給了日方代表。 在中方代表的強(qiáng)大攻勢(shì)面前，日方代表不能得不敗下陣來(lái)，他們被中方所掌握的詳細(xì)情報(bào)和坦誠(chéng)的態(tài)度所折服，感到中方的還價(jià)有理的據(jù)，無(wú)可挑剔，只有握手成交。要求：1談判開(kāi)始時(shí)，日方提出他們以前賣(mài)過(guò)的價(jià)格1000萬(wàn)美元，請(qǐng)分析此種做法的好處。2由于中方對(duì)行情掌握充分，所以日方的報(bào)價(jià)并沒(méi)有占到便宜。請(qǐng)分析中方在談判中的特點(diǎn)。3日方讓步后，中方并沒(méi)有馬上還盤(pán)，因?yàn)檫€盤(pán)就是向?qū)Ψ奖砻饕逊娇梢越邮軐?duì)方的報(bào)價(jià)。在弄不清對(duì)方報(bào)價(jià)離實(shí)際賣(mài)價(jià)的“水分”有多大時(shí)就馬上“還盤(pán)”，往往造成被動(dòng)，高了已方吃虧，低了可能刺激對(duì)方。所以中方在確定了對(duì)于自己比較有利的合理

12、價(jià)格后，又與對(duì)方進(jìn)行磋商。在遭到回絕后，中方馬上告訴了日方關(guān)于與其他廠商合作的意向，旨在向?qū)Ψ奖硎疽逊綄?duì)該談判已失去興趣，以迫使其作出讓步。試分析雙方談判經(jīng)過(guò)了哪些談判階段，體現(xiàn)了哪些談判原則。4在談判中雙方各用了哪些談判技巧？ 項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立任務(wù)2 采購(gòu)談判實(shí)施工作任務(wù)項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立一、采購(gòu)談判的基本原則（四）采購(gòu)談判中的具體原則1談判前原則信息充足。 制定適當(dāng)目標(biāo)。 2談判中原則知己知彼。 掌握主動(dòng)權(quán)。 不要急于向?qū)Ψ綌偱苹蛘故咀约旱膶?shí)力。不要輕易放棄。3談判后原則掌握結(jié)束的時(shí)間。確認(rèn)做好談判記錄，雙方簽字事后總結(jié)的原則 談判原則是談判的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則，決定談判者采

13、用什么談判策略和談判技巧及怎樣運(yùn)用這些策略和技巧。（一）合作原則 （二）理解和尊重原則（三）禮貌原則相關(guān)知識(shí)項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立一、采購(gòu)談判的基本原則（四）采購(gòu)談判中的具體原則 談二、采購(gòu)談判方案實(shí)施（一）開(kāi)局階段進(jìn)一步加深彼此的了解和溝通。洞察對(duì)方，調(diào)整策略。 刺激對(duì)方的興趣。 開(kāi)局的另一項(xiàng)任務(wù)是共同設(shè)計(jì)談判程序，包括議題范圍和日程。項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立二、采購(gòu)談判方案實(shí)施（一）開(kāi)局階段項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立（二）正式洽談階段1開(kāi)始洽談階段觀察供應(yīng)商的神態(tài)、表情，從而判斷他們的心理狀態(tài)；識(shí)別出他們的領(lǐng)導(dǎo)者誰(shuí)是他們真正做出讓步的決定者；如果他們討論一個(gè)問(wèn)題時(shí)猶猶豫豫，那么這就是他們的

14、弱點(diǎn)；如果供應(yīng)商沒(méi)有關(guān)鍵問(wèn)題的任何信息，這也是他們的弱點(diǎn)；保持緊張，注意力集中，傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言。2業(yè)務(wù)洽談階段此階段具體包括摸底和磋商兩個(gè)階段。項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立（二）正式洽談階段項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立（三）成交階段 這一階段要草擬經(jīng)磋商所達(dá)成協(xié)議初稿，經(jīng)雙方進(jìn)一步修改認(rèn)可，簽訂正式協(xié)議書(shū)，據(jù)以簽訂正式合同，整個(gè)談判過(guò)程至此全部結(jié)束。項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立（三）成交階段項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立三、采購(gòu)談判常用的技巧（一）入題技巧1迂回技巧迂回入題，可避免單刀直入，影響談判的融洽氣氛。從題外話入題 從介紹已方談判人員入題：介紹已方人員的職務(wù)、學(xué)歷、經(jīng)歷和年齡等。從“自謙”入題：如果是在

15、已方所在地談判，可謙虛表示照顧不周，希望通過(guò)談判建立友誼等。謙要適度，避免讓對(duì)方感到虛偽，缺乏誠(chéng)意。從介紹已方的生產(chǎn)、財(cái)務(wù)狀況等入題：提供給對(duì)方一些必要的資料，顯示已方雄厚的財(cái)務(wù)實(shí)力、良好的信譽(yù)和質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品等信息。2先談細(xì)節(jié)，后談原則性問(wèn)題圍繞談判主題，從細(xì)節(jié)問(wèn)題入題，各項(xiàng)細(xì)節(jié)問(wèn)題談妥之后，自然達(dá)成原則性協(xié)議。3先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問(wèn)題企業(yè)的采購(gòu)談判，要經(jīng)過(guò)若干等級(jí)的談判，先確定原則問(wèn)題，然后分別討論細(xì)節(jié)問(wèn)題，最后達(dá)成協(xié)議。項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立三、采購(gòu)談判常用的技巧（一）入題技巧項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂（二）闡述技巧1開(kāi)場(chǎng)闡述開(kāi)場(chǎng)闡述需要明確以下六個(gè)要點(diǎn)：明確談判的主題，統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)

16、表明已方通過(guò)談判應(yīng)得到的利益，尤其是對(duì)已方至關(guān)重要的利益；表明已方立場(chǎng)，預(yù)測(cè)談判中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙，表示已方采取何種方式獲得共同利益作出貢獻(xiàn)等內(nèi)容；應(yīng)簡(jiǎn)明扼要；讓對(duì)方明白已方的意圖；創(chuàng)造協(xié)調(diào)的談判氣氛。2讓對(duì)方先談讓對(duì)方先談，根據(jù)對(duì)方提供的信息，提出已方的要求，做到心中有數(shù)。3坦誠(chéng)相待將對(duì)方想知道的坦誠(chéng)相告，適當(dāng)透露已方的某些動(dòng)機(jī)和想法。4正確使用語(yǔ)言項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立（二）闡述技巧項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立（三）提問(wèn)技巧 提問(wèn)類(lèi)型包括封閉式、開(kāi)放式、婉轉(zhuǎn)式、澄清式、探索式、借助式、強(qiáng)迫選擇式和協(xié)商式。提問(wèn)時(shí)機(jī)為對(duì)方發(fā)言停頓式和協(xié)商式。提問(wèn)時(shí)機(jī)為對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，自己發(fā)言前后提

17、問(wèn)，議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)。項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立（三）提問(wèn)技巧項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立（四）聆聽(tīng)技巧聆聽(tīng)技巧包括傾聽(tīng)回應(yīng)、提出問(wèn)題、重復(fù)內(nèi)容、歸納總結(jié)和表達(dá)感受5個(gè)方面的內(nèi)容。1傾聽(tīng)回應(yīng)迅速回應(yīng)對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容，避免讓對(duì)方誤認(rèn)為己方不感興趣或持反對(duì)意見(jiàn)。2提出問(wèn)題在聽(tīng)過(guò)的過(guò)程中，提出一些問(wèn)題，盡量讓對(duì)方多說(shuō)，了解更多的信息。3重復(fù)內(nèi)容不斷重復(fù)對(duì)方所說(shuō)的重要內(nèi)容，強(qiáng)化對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容，加深問(wèn)題在對(duì)方頭腦中的印象。4歸納總結(jié)把對(duì)方提出的問(wèn)題和建議作一個(gè)歸納可利用總結(jié)，并得到對(duì)方的確認(rèn)，確保信息的有效性。5表達(dá)感受在表達(dá)感受的時(shí)候，一定要真正發(fā)自內(nèi)心，讓對(duì)方感覺(jué)可靠。項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立（四）聆

18、聽(tīng)技巧項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立（五）答復(fù)技巧不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)。針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)。 不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)。降低提問(wèn)者追問(wèn)的興致。讓自己獲得充分發(fā)的思考時(shí)間。禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問(wèn)題。找借口拖延時(shí)間。項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立（五）答復(fù)技巧項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立（六）說(shuō)服技巧分析對(duì)方的心理需求及特點(diǎn)。消除對(duì)方的戒心、成見(jiàn)。態(tài)度誠(chéng)懇，平等相待，積極尋找雙方的共同點(diǎn)。不要批評(píng)、指責(zé)對(duì)方，不把已方的意志和觀點(diǎn)強(qiáng)加于對(duì)方。說(shuō)服用語(yǔ)要樸實(shí)親切，不講大道理。項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立（六）說(shuō)服技巧項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立（七）打破談判僵局的技巧 打破談判僵局的技巧包括暫停、轉(zhuǎn)換話題和回顧成果三

19、種。 1暫停 當(dāng)談判雙方情緒激動(dòng)，開(kāi)始相互執(zhí)時(shí)，可從談判的實(shí)際利益出發(fā)，考慮暫時(shí)休會(huì)，待氣氛緩和繼續(xù)談判。2轉(zhuǎn)換話題運(yùn)用轉(zhuǎn)換話題的技巧，須注意以下三個(gè)要點(diǎn)。分析原因。明確目的。轉(zhuǎn)換要自然。3回顧成果項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立（七）打破談判僵局的技巧項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立（八）買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)時(shí)的技巧買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的情況下，供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，買(mǎi)方可以“因執(zhí)利導(dǎo)”，運(yùn)用壓迫式談判技巧，具體如下。1借刀殺人2化整為零3壓迫降價(jià) （九）買(mǎi)方處于劣勢(shì)時(shí)的談判技巧 迂回戰(zhàn)術(shù)2預(yù)算不足3釜底抽薪項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立（八）買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)時(shí)的技巧項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立采購(gòu)談判的16個(gè)技巧 1、談判前要有充分的準(zhǔn)備 2

20、、只與有權(quán)決定的人談判 3、盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判 4、對(duì)等原則 5、不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣 6、放長(zhǎng)線釣大魚(yú) 7、采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng) 8、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題 項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立采購(gòu)談判的16個(gè)技巧 1、談判前要有充分的準(zhǔn)備 項(xiàng)目五采購(gòu)談9、談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定 10、盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話 11、盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者 12、盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話 13、交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)（銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等）上 14、以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，提高權(quán)威性 15、控制談判時(shí)間 16、不要誤認(rèn)為 50/50最好 項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立9、談判時(shí)要避

21、免談判破裂，同時(shí)不要草率決定 項(xiàng)目五采購(gòu)談判與四、談判成功的關(guān)鍵因素1要具備必勝的信念，敢干面對(duì)任何困難和挑戰(zhàn)2談判者要有耐心，要很好地控制自己的情緒3談判者要有誠(chéng)意4善于樹(shù)立第一印象5營(yíng)造和睦的談判氛圍6表達(dá)準(zhǔn)確、有效7采取穩(wěn)健的談判方式8拒絕方式要正確9正確使用臆測(cè)項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立四、談判成功的關(guān)鍵因素1要具備必勝的信念，敢干面對(duì)任何困技能訓(xùn)練一、思考題1采購(gòu)談判的入題技巧是什么？2說(shuō)服對(duì)方注意些什么？二、能力訓(xùn)練1全班分成若干組，其中12組代表采購(gòu)企業(yè)，其余組代表不同的供應(yīng)商，然后進(jìn)行一次模擬采購(gòu)談判，先制定采購(gòu)策略。2在上面采購(gòu)策略的基礎(chǔ)上，按照采購(gòu)程序開(kāi)始談判并記錄談判過(guò)程。

22、 模擬談判資料/view/b9e51712a2161479171128de.html/v?ct=301989888&rn=20&pn=0&db=0&s=19&rsp=1&word=%B2%C9%B9%BA%CC%B8%C5%D0%C4%A3%C4%E2&fbl=1024項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立技能訓(xùn)練一、思考題項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立模擬談判案例/view/8910e441be1e650e52ea9911.html1.每個(gè)小組制定一份商務(wù)談判方案。2.分組進(jìn)行模擬談判。/v_show/id_XMjQwMjc5NzQ0.html（南開(kāi)大學(xué)濱海學(xué)院模擬商務(wù)談判）/v?ct=301989888&wo

23、rd=%C4%A3%C4%E2%C9%CC%CE%F1%CC%B8%C5%D0%CA%D3%C6%B5&db=0&ty=0&rn=20&nf=0&cl=0&du=0&pd=0&sc=0&order=0&pn=0&fbl=1024項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立模擬談判案例/v任務(wù)3 采購(gòu)合同訂立 資料：大發(fā)超市集團(tuán)公司欲與A供應(yīng)商簽訂一份買(mǎi)賣(mài)合同，合同規(guī)定供應(yīng)商在2010年10月向大發(fā)超市集團(tuán)交付山城大號(hào)鐘表2萬(wàn)只，中型3萬(wàn)只；昆侖表大號(hào)1000只，中型9000只。大發(fā)超市集團(tuán)應(yīng)在收到貨后一個(gè)月內(nèi)付清全部貨款。 大發(fā)集團(tuán)采購(gòu)部有合同模板，現(xiàn)由日用品采購(gòu)部部長(zhǎng)張強(qiáng)負(fù)責(zé)擬定合同初稿。以下是公司采購(gòu)合同模板

24、。訂立合同雙方：購(gòu)貨單位（簡(jiǎn)稱(chēng)甲方）：供貨單位（簡(jiǎn)稱(chēng)已方）經(jīng)甲已雙方充分協(xié)商，特訂立本合同，以便共同遵守。第一條 產(chǎn)品的名稱(chēng)、品種、規(guī)格和質(zhì)量第二條 產(chǎn)品的數(shù)量和計(jì)量單位及計(jì)量方法第三條 產(chǎn)品的包裝標(biāo)準(zhǔn)和包裝物的供應(yīng)與回收第四條 產(chǎn)品的交貨單位、交貨方法、運(yùn)輸方式、到貨地點(diǎn)（包括專(zhuān)用線、碼頭）第五條 產(chǎn)品的交（提）貨期限第六條 產(chǎn)品的價(jià)格與貨款的結(jié)算第七條 驗(yàn)收方法第八條 對(duì)產(chǎn)品提出異議的時(shí)間和辦法第九條 已方的違約責(zé)任第十條 甲方的違約責(zé)任第十一條 不可抗力第十二條 其他要求：1請(qǐng)?zhí)鎻垙?qiáng)擬定合同初稿。2在履行合同中張強(qiáng)需注意哪些問(wèn)題？工作任務(wù)項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立任務(wù)3 采購(gòu)合同訂立工作任務(wù)項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立相關(guān)知識(shí)一、采購(gòu)合同的概念和特征（一）采購(gòu)合同的含義合同是雙方或多方確立、變更和終止相互權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。 采購(gòu)合同（Purchaser and Sale Contract）是經(jīng)濟(jì)合同的一種，是供需雙方為執(zhí)行供銷(xiāo)任務(wù)，明確雙方權(quán)利和義務(wù)而簽訂的具有法律效力的局面協(xié)議。項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立相關(guān)知識(shí)一、采購(gòu)合同的概念和特征項(xiàng)目五采購(gòu)談判與合同訂立（二）采購(gòu)合同的特征1.它是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)或經(jīng)營(yíng)權(quán)的合同。 2.采購(gòu)合同的主體化比較廣泛。 3.采購(gòu)合同與流通過(guò)程密切聯(lián)