凈水器終端市場(chǎng)營(yíng)銷方案課件

1、康能凈 凈水器 終端市場(chǎng)營(yíng)銷方案要 點(diǎn) 1、銷售的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？2、如何銷售？、銷售過(guò)程中應(yīng)注意的幾點(diǎn)事項(xiàng)；、店鋪銷售的幾個(gè)參考數(shù)據(jù)。一、純水機(jī)銷售面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)中、高端消費(fèi)市場(chǎng)和水質(zhì)重污染地區(qū)銷售方向家用、商用首選壟斷、盈利行業(yè)賣點(diǎn)是健康、安全、環(huán)保、方便、經(jīng)濟(jì) 可首選壟斷、盈利行業(yè)銀行學(xué)校鋼鐵行業(yè)家裝、建材市場(chǎng)房地產(chǎn)行業(yè)醫(yī)院地鐵 確認(rèn)需要搜集信息評(píng) 估購(gòu)買決定購(gòu)后行為售后提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)惠政策擴(kuò)大消費(fèi)圈關(guān)鍵是消除客戶的消費(fèi)心理障礙推動(dòng)消費(fèi)者決策消費(fèi)者決策 五階段 流程式銷售小區(qū)促銷法樣板客戶法贈(zèng)送法“合作銷售”法從會(huì)場(chǎng)中找市場(chǎng)以舊換新方法銷售方法方法一：贈(zèng)送法銷售方法 以贈(zèng)送開(kāi)路，以老客

2、戶帶新客戶。前100臺(tái)送10臺(tái)，第2個(gè)100臺(tái)送5臺(tái)，第3個(gè)100臺(tái)沒(méi)有再贈(zèng)送。銷售特點(diǎn) 老客戶每介紹一個(gè)新客戶，贈(zèng)送1年免費(fèi)換芯服務(wù)；或贈(zèng)送小禮品、或提供優(yōu)惠折扣產(chǎn)品。銷售服務(wù) 十分注重服務(wù)人員服務(wù)形象和質(zhì)量，開(kāi)創(chuàng)無(wú)憂慮服務(wù)。方法二：樣板客戶法1、樹(shù)立樣板客戶。2、讓客戶信得過(guò)的中介（裝修隊(duì)長(zhǎng)、設(shè)計(jì)師）來(lái)消除購(gòu)買者心理障礙。3、讓已用客戶現(xiàn)身說(shuō)法來(lái)消除購(gòu)買者心理障礙方法四：小區(qū)促銷法 分 析：小區(qū)促銷每個(gè)社區(qū)成交10戶以上定點(diǎn)銷售（715天）持續(xù)擴(kuò)大影響注重回訪、擴(kuò)大影響留下優(yōu)惠政策樹(shù)立樣板客戶主動(dòng)尋找重點(diǎn)宣傳對(duì)象上門檢測(cè)演示并散發(fā)資料從交朋友入手信息員隊(duì)伍結(jié)構(gòu)重點(diǎn)尋找保健品、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和零

3、售店老板方法六：“合作”銷售裝修公司合作太陽(yáng)能熱水器專賣店合作廚房小家電專賣店合作建材專賣店合作方法七：從會(huì)場(chǎng)中找市場(chǎng) 方法： 業(yè)務(wù)員、服務(wù)員、店鋪經(jīng)理分層次的交流信息員的培訓(xùn)會(huì)新老客戶的交流朋友親戚聚會(huì)消除客戶心理障礙三、注意事項(xiàng)選中目標(biāo)對(duì)象銷售過(guò)程的推銷健康而非產(chǎn)品把賣的過(guò)程變買的過(guò)程了解怡盛源產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)1.選中目標(biāo)對(duì)象由上圖可以看出，醫(yī)生、教師、企事業(yè)單位高級(jí)職員、離退休干部接受和推薦能力強(qiáng)。2.銷售過(guò)程是推銷健康而非產(chǎn)品 學(xué)習(xí)和掌握基礎(chǔ)知識(shí)、技能例：公司組織全員學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)內(nèi)容： 水與健康的關(guān)系、膜分離技術(shù)的先進(jìn)性、產(chǎn)品的知識(shí)和賣點(diǎn)、無(wú)憂慮服務(wù)的特點(diǎn) ；達(dá)到的目的：全員都是銷售工程師，能夠

4、抓住每一個(gè)客戶的需求，激發(fā)客戶的消費(fèi)欲望。四、店鋪銷售可參考的基本數(shù)據(jù)和情況 （1）銷售目標(biāo)。店鋪銷售的保本點(diǎn)是10臺(tái)/月，20臺(tái)/月店鋪月盈利可達(dá)2萬(wàn)元，50臺(tái)/月是小富目標(biāo)； （2）行動(dòng)目標(biāo)。一個(gè)業(yè)務(wù)員每天至少應(yīng)拜訪6個(gè)客戶，每周可拜訪客戶3040次，準(zhǔn)客戶平均拜訪6次便能確定其是否能成交，拜訪間隔時(shí)間先疏后緊，平均每周一次； （3）凡同意試用的客戶其成交率為80%。平均1個(gè)老客戶可帶出2個(gè)新客戶。80%的新客戶是老客戶帶來(lái)的，老客戶是拜訪工作的重點(diǎn)； （4）發(fā)展目標(biāo)：一個(gè)店鋪應(yīng)連鎖經(jīng)營(yíng)37個(gè)以上店鋪。一個(gè)店鋪應(yīng)有13個(gè)中級(jí)業(yè)務(wù)員； 加盟康能凈的優(yōu)勢(shì)豐富的產(chǎn)品線，時(shí)尚的外觀，滿足不同層次消

5、費(fèi)者的凈水需求豐富的產(chǎn)品線，時(shí)尚的外觀，滿足不同層次消費(fèi)者的凈水需求。我國(guó)純水機(jī)市場(chǎng)擁有率不到5%，而歐美國(guó)家已達(dá)70-80%怡盛源秉承“只做消費(fèi)者喜愛(ài)的精品”的產(chǎn)品理念，嚴(yán)格按照ISO國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施生產(chǎn)，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)全檢出廠。公司管理層及營(yíng)銷人員均為有多年凈水行業(yè)實(shí)戰(zhàn)操盤經(jīng)驗(yàn)的精英人士，可以幫助新入門經(jīng)銷商快速操作市場(chǎng)，建立渠道，獲得利潤(rùn)。行業(yè)優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)15234加盟康能凈的優(yōu)勢(shì)公司引進(jìn)德國(guó)最先進(jìn)的水處理技術(shù)依托，可以及時(shí)掌握當(dāng)今國(guó)際凈水行業(yè)最新資訊，及時(shí)開(kāi)發(fā)出適合中國(guó)市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)凈水產(chǎn)品。怡盛源秉承“只做消費(fèi)者喜愛(ài)的精品”的產(chǎn)品理念，嚴(yán)格按照ISO國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施生產(chǎn)，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)全檢出廠可以根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況，派人員到當(dāng)?shù)貙?shí)地進(jìn)行幫扶，實(shí)施