逆勢而為的“1毫米”

1、文檔編碼 : CX5P7B2J10W9 HV3B4C3L8D8 ZF2L7L10B7X3逆勢而為的“逆勢而為的“1 毫米”逆勢而為的1 毫1 毫米” 逆勢而為的“1 毫米”米文/ 唐寶民1992年,香港百年民族品牌李錦記創(chuàng)辦了南方李錦記分公司,主營以無限極系列為主打的健康產(chǎn)品,極牙膏；其中一款就是中草藥無限公司在營銷上接受了國外已經(jīng)特殊成氣候的團(tuán)隊(duì)直接銷售,剛 開頭由于業(yè)務(wù)員規(guī)模仍不成氣候,所以這款牙膏的銷量總是上不去；當(dāng)時(shí),美國的一就牙膏營銷案例對全世界的牙膏企業(yè)都產(chǎn)生了巨大的 影響,事情是這樣的：美國有一家牙膏公司,雖然產(chǎn)品優(yōu)良,包裝精 關(guān),但進(jìn)展了一段后就進(jìn)入了瓶頸,經(jīng)過爭辯后,他們準(zhǔn)備

2、將牙膏的 口徑擴(kuò)大 1 毫米,這一做法馬上使公司的營業(yè)額增加了 32% ；結(jié)果,口徑擴(kuò)大 1 毫米的做法在短短的幾年之內(nèi),就成了大勢所趨, 幾乎全世界全部的牙膏商都開頭效仿,也正因此, 市場上的牙膏幾乎都無一例外地張著一個(gè)大嘴巴,別看這小小的一毫米,玄機(jī)可不少,牙膏口子變粗變大了, 消費(fèi)者在使用時(shí)就會(huì)無意識(shí)多擠出一些牙膏,牙膏用得快,牙膏廠商的銷量就自然增加了；作為一家剛起步的直銷公司,無限極牙膏在銷量上的問題成了一個(gè)致命危機(jī), 如何才能擴(kuò)大銷量呢？當(dāng)時(shí), 有許多熱心的職員們都1 向南方李錦記的總經(jīng)理李惠森提議說,公司應(yīng)當(dāng)順勢而為, 把牙膏的口徑擴(kuò)大 1 毫米,只有這樣,才能把銷量提升上去；李

3、惠森皺著眉頭想了想,說：我們不僅不能順勢而為,而且仍要逆勢而為,把牙膏口徑在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上,再縮小 1 毫米！天哪,怎么可以這樣, 這不是在阻礙自己的牙膏銷售量嗎？員工們聽了他的話,簡直驚呆了；我有我的想法！李惠森冷靜地說,我們要記牢一點(diǎn)根本性的規(guī)律,那就是消費(fèi)者掏錢買產(chǎn)品,實(shí)際上就是在養(yǎng)活著生產(chǎn)者,一個(gè)良性的產(chǎn)銷鏈應(yīng)當(dāng)是以消費(fèi)者的利益為前提的,所以我們要逆勢而為,把牙膏口再縮小 1 毫米！聽了總經(jīng)理的說明,員工們?nèi)耘f將信將疑,然而當(dāng)他們把口徑縮小一毫米的牙膏推向市場后,受到了消費(fèi)者的青睞, 銷售量節(jié)節(jié)攀升,不僅如此, 許多消費(fèi)者也由于對產(chǎn)品的認(rèn)可,紛紛加入進(jìn)來成為 了他們的業(yè)務(wù)員,就這樣,南方

4、李錦記的業(yè)務(wù)量快速地進(jìn)展了起來；為什么會(huì)這樣？大家都奇怪極了,李惠森一語道破了其中的秘密：無故把牙膏口子擴(kuò)大1 毫米,實(shí)際上就是有意挖了個(gè)坑, 讓消費(fèi)者在無意識(shí)當(dāng)中鋪張牙膏, 廠商的銷售也就隨之而增加, 其實(shí)這種做 法等同于是在欺詐消費(fèi)者, 我們不能在犧牲消費(fèi)者利益的前提下,賺取自己的利益, 我們把牙膏口徑縮小1 毫米的做法, 是從顧客的角度動(dòng)身,幫忙顧客節(jié)約每一克牙膏, 這樣表面上看來好像是削減了銷量,而事實(shí)上卻能打動(dòng)和吸引更多的顧客,無限地?cái)U(kuò)大銷量；李惠森的逆勢而為不僅是一處商戰(zhàn)策略,更是的一種大聰慧,2 只有設(shè)身處地地 為他人著想,才是一種最好的 為自己著想；他們的公司文化 思利及人 這四個(gè)字,所提