XXX酒商業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、 9/9XXX酒商業(yè)計(jì)劃書(shū) XXX酒商業(yè)計(jì)劃書(shū) 目錄 第一章 遞給他人、影印、泄露或散布給他人； 應(yīng)該象對(duì)待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對(duì)待本計(jì)劃書(shū)所提供的所有機(jī)密資料。 本商業(yè)計(jì)劃書(shū)不可用作銷(xiāo)售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購(gòu)買(mǎi)時(shí)的報(bào)價(jià)使用。 商業(yè)計(jì)劃編號(hào)：gdraron0002 簽字： 公司：深圳*實(shí)業(yè)投資有限公司 日期： 2003年10月 第一章 集濃濃江西情懷的XX酒有高起點(diǎn)、高品味與高品質(zhì)。 我們?cè)趯?duì)行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行了客觀審視和對(duì)自身資源進(jìn)行優(yōu)化整合之后，深圳市*實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司為自身制定了具有挑戰(zhàn)性又符合實(shí)際的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)： 1）2004年度銷(xiāo)售目標(biāo)3000萬(wàn)元人民幣； 2）市場(chǎng)拓展覆蓋至深圳市各

2、個(gè)區(qū)、鎮(zhèn)市場(chǎng)； 3）建立健全4個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，向廣東全省市場(chǎng)挺進(jìn)； 4）每年的市場(chǎng)占有率以30%的速度增長(zhǎng)； 目前，我們的產(chǎn)品處于起步階段。我們計(jì)劃按著這種產(chǎn)品繼續(xù)擴(kuò)大我們的產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋面，發(fā)展項(xiàng)目包括；建立商品配送及倉(cāng)儲(chǔ)中心、區(qū)域分銷(xiāo)中心、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。 在延伸經(jīng)營(yíng)范圍過(guò)程中，主要的關(guān)鍵因素是資金的不足。 我們的經(jīng)營(yíng)是獨(dú)一無(wú)二的，我們提供渠道開(kāi)發(fā)支持，對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)，根據(jù)需要，我們將派業(yè)務(wù)代表協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)及市場(chǎng)促銷(xiāo)與宣傳工作。分銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)，我們的業(yè)務(wù)代表將協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商搞好分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)的維護(hù)工作，嚴(yán)格執(zhí)行公司的市場(chǎng)政策，確保分銷(xiāo)渠道的暢通無(wú)阻。市場(chǎng)管理支持，我們的業(yè)務(wù)代表在開(kāi)

3、發(fā)市場(chǎng)的同時(shí)，將協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好銷(xiāo)售、市場(chǎng)方面的規(guī)范管理工作。 1、建立市場(chǎng)監(jiān)察機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)沖貨、低價(jià)傾銷(xiāo)等不良經(jīng)營(yíng)行為的打擊，以維護(hù)各區(qū)域市場(chǎng)的正常動(dòng)作和經(jīng)銷(xiāo)商的利益。 2、定期進(jìn)行市場(chǎng)信息和各種銷(xiāo)售情況的收集和分析，幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好經(jīng)營(yíng)方面的計(jì)劃和管理，建立自己獨(dú)特的品牌形象. 3、建立與合作伙伴間的制度性溝通機(jī)制，迅速掌握市場(chǎng)的第一手資料，聽(tīng)取合作伙伴的合理化建議和意見(jiàn)。在總體品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的市場(chǎng)制定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的整合營(yíng)銷(xiāo)方案。 我們提供銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)支持對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)XX酒系列產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，除了給予上述支持外，還將根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的合作狀況和實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，按季、年度給予適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。

4、另外，XX二字已被全國(guó)人民所認(rèn)知，更使江西人倍感親切，我們堅(jiān)信XX酒系列產(chǎn)品將快速進(jìn)入市場(chǎng)，并得消費(fèi)者的認(rèn)同和喜歡。 一、市場(chǎng)定位 1）禮品型（高檔酒）政府官員（接待、宴請(qǐng)、送禮） 2）高檔型擁有相當(dāng)高收水平的、有一定鑒賞能力的（送禮、佐餐）；3）中檔型對(duì)酒水品質(zhì)有著高要求，同樣有收入水平的社會(huì)中堅(jiān)力量（佐餐、聚會(huì)） 4）低檔型對(duì)價(jià)位較敏感，要求品質(zhì)的普通消費(fèi)者（佐餐、聚會(huì)、送禮、宴請(qǐng)等） 二、商業(yè)運(yùn)作中突出的利益點(diǎn) 在我們對(duì)XX品牌進(jìn)行整合傳播過(guò)程中，我們會(huì)分階段的推出主打品牌概念，擴(kuò)大品牌知名度及美譽(yù)度。（見(jiàn)下圖） 忠誠(chéng)團(tuán)結(jié)市場(chǎng)導(dǎo)入期 進(jìn)取上進(jìn)市場(chǎng)培育期 永恒創(chuàng)新市場(chǎng)成長(zhǎng)期 真摯與時(shí)俱進(jìn)市

5、場(chǎng)成熟期 三、產(chǎn)品特性 XX酒系列產(chǎn)品具有很強(qiáng)的地域文化特色，產(chǎn)品商標(biāo)注冊(cè)為XX更加賦予了該產(chǎn)品深厚的文化內(nèi)涵。它的酒體來(lái)自四川瀘洲，勾兌師為全國(guó)白酒評(píng)委冠軍，中國(guó)白酒國(guó)粹國(guó)窖1573酒體的設(shè)計(jì)者高級(jí)勾兌師陳佳女士，XX酒可與國(guó)窖1573相媲美，所以XX酒的品質(zhì)可以得到充分的保證，在瓶型設(shè)計(jì)和外包裝上采用 了最新現(xiàn)代工藝，瓶體采用高檔瓷瓶，依托于中國(guó)瓷都景德鎮(zhèn)的悠久瓷文化，專(zhuān)業(yè)的酒瓶生產(chǎn)技術(shù)，特別是瓶體的表面圖案，采用人工手繪制成，具有很高的鑒賞價(jià)值和收藏價(jià)值。在中國(guó)用瓷瓶裝酒已有多年，但真正能做到使酒文化和瓷文化有機(jī)結(jié)合的尚無(wú)一例，如今我們自豪地宣稱(chēng)我們做到了。 XX酒是名酒、名瓷、名家有機(jī)

6、結(jié)合的產(chǎn)物，*實(shí)業(yè)賣(mài)的不僅僅是酒，更依托于贛文化的豐富內(nèi)涵。*實(shí)業(yè)將傾盡全力把XX酒打造成為江西第一酒，江西第一文化酒。 四、產(chǎn)品線(xiàn)的規(guī)劃與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)接 以不同檔次的產(chǎn)品對(duì)接不同的消費(fèi)渠道 1）高檔禮品酒由*公司直接供給政府機(jī)關(guān) 2）高檔XX酒 A類(lèi)高檔消費(fèi)酒店 3）中檔XX酒 B類(lèi)消費(fèi)檔次酒店 4）低檔XX酒 C類(lèi)消費(fèi)酒店、細(xì)分后的零售點(diǎn) 五、服務(wù) XX酒有其優(yōu)良的酒質(zhì)，頂級(jí)的包裝，深刻的文化內(nèi)涵這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須有最好的服務(wù)產(chǎn)品才能走向市場(chǎng)，走向成功。新品牌上市，能否很快直達(dá)終端，到達(dá)消費(fèi)者手中，取決于我們是否有良好的品牌推廣方案，能否很快找到有實(shí)力有網(wǎng)絡(luò)的代理商，代理商能否很快認(rèn)可我們

7、的產(chǎn)品，又取決于我們能否給他們提供最好的服務(wù)，解決他們的后顧之憂(yōu)。經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)心的問(wèn)題有三： 1）產(chǎn)品是否賣(mài)得出去，賣(mài)不出去怎么辦； 2）產(chǎn)品能否給他帶來(lái)利潤(rùn)，怎樣才能賺錢(qián)； 3）廣告支持怎樣，市場(chǎng)維護(hù)措施有沒(méi)有。 基于以上三點(diǎn)，我們制定了相應(yīng)的服務(wù)措施，把經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降低至最低限度： 派業(yè)務(wù)骨干協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際情況給代理確定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同代理商一道制定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況的營(yíng)銷(xiāo)方案，并投入相應(yīng)比例的經(jīng)費(fèi)用于方案的實(shí)施，根據(jù)各地市場(chǎng)不同特點(diǎn)，對(duì)媒體加以整合，確保品牌的提升和產(chǎn)品概念的準(zhǔn)確訴求，指導(dǎo)代理商做好終端網(wǎng)點(diǎn)，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)及市場(chǎng)促銷(xiāo)與宣傳工作，承諾經(jīng)銷(xiāo)

8、商可退換貨使他們以零風(fēng)險(xiǎn)加盟XX酒大家庭。 由于做好了市場(chǎng)調(diào)查，合理整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)制定合理市場(chǎng)價(jià)格，確保代理商銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的利潤(rùn)達(dá)到20%左右，同時(shí)有年終完成任務(wù)返利。 在業(yè)務(wù)骨干開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的同時(shí)，將協(xié)助代理商做好市場(chǎng)的規(guī)范管理工作，建立市場(chǎng)督察機(jī)構(gòu)，加大對(duì)市場(chǎng)沖貨、低價(jià)傾銷(xiāo)等不良經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行打擊的力度。 總的來(lái)講，我們能夠取得良好業(yè)績(jī)的保證是源于與經(jīng)銷(xiāo)商的坦誠(chéng)合作，所謂的互惠互利。在經(jīng)銷(xiāo)商利用自身資源做市場(chǎng)的同時(shí)，由*實(shí)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員組成一個(gè)強(qiáng)大助銷(xiāo)系統(tǒng)幫助經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，與他們共同成長(zhǎng)。 第三章行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境 一、市場(chǎng)環(huán)境 需求總量減少，買(mǎi)方市場(chǎng)形成。1997年以后，中國(guó)白酒業(yè)呈現(xiàn)兩大顯著特征：一是

9、產(chǎn)銷(xiāo)量下降；二是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，平均價(jià)格下降,企業(yè)效益出現(xiàn)滑坡。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，我國(guó)白酒工業(yè)90年代以來(lái)的產(chǎn)量分別為：1993年594萬(wàn)噸，1994年653萬(wàn)噸，1995年798萬(wàn)噸，1996年802萬(wàn)噸，1997年708萬(wàn)噸，1998年584萬(wàn)噸，1999年502萬(wàn)噸。從以上數(shù)據(jù)可以清楚地看出， 1997年前的5年間，全國(guó)白酒產(chǎn)量增加了100萬(wàn)噸,我國(guó)白酒工業(yè)的產(chǎn)量1997年達(dá)到高峰,1997年以后全國(guó)白酒生產(chǎn)開(kāi)始出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。 從市場(chǎng)占有率來(lái)看，名優(yōu)白酒仍占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。據(jù)全國(guó)商業(yè)信息中心對(duì)全國(guó)大商場(chǎng)的市場(chǎng)檢測(cè)，2002年3 月份，白酒市場(chǎng)占有率的排序是：茅臺(tái)酒為15.2% ，五糧液酒為18

10、.8% ，劍南春酒為 10.4% ，古井貢酒為8.5%，郎酒為5.8%，滬州老窯酒為6.7%，紅星二鍋頭酒為5.4%，泰山特曲酒為5.2%，酒鬼酒為2.7%，全興大曲酒為2.5%，其他酒為18.8% 。近年來(lái)，還涌現(xiàn)出一批物美價(jià)廉、深受廣大城鄉(xiāng)消費(fèi)者喜歡的大眾化 優(yōu)質(zhì)白酒，除上面提到的紅星二鍋頭酒外，還有黑龍江省的北大荒酒、山東省的景芝白干酒、安徽省的高爐特曲酒和種子玉液酒、江蘇省的高溝特液酒、湖北省的石花大曲酒、天津市的特制佳釀酒。這些優(yōu)質(zhì)白酒在市場(chǎng)上均占有一定的份額。 從白酒企業(yè)結(jié)構(gòu)來(lái)看，形成了規(guī)?；?、集團(tuán)化的雛形。涌現(xiàn)出一批生產(chǎn)規(guī)模大、產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋面廣、經(jīng)濟(jì)效益好的企業(yè)和集團(tuán)公司。據(jù)統(tǒng)計(jì)

11、，2001年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)在2億元以上的有四川五糧液集團(tuán)為10.08億元，湘酒鬼3.82億元，四川全興酒廠為3.26億元，貴州茅臺(tái)酒廠（集團(tuán)）有限公司3.01億元，四川劍南春集團(tuán)有限責(zé)任公司為2.71億元。 當(dāng)前，白酒行業(yè)的發(fā)展存在著一些不可忽視的困難和問(wèn)題。主要表現(xiàn)在： 一是，我國(guó)的白酒市場(chǎng)已趨飽和，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)甚為激烈，許多中小企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢，甚至沒(méi)有銷(xiāo)路，使企業(yè)開(kāi)工不足，甚至停產(chǎn)倒閉，許多職工下崗待業(yè)，已成為一些地區(qū)和企業(yè)的困難之一，必須引起高度重視。二是，白酒行業(yè)遍地設(shè)廠的傾向尚未扭轉(zhuǎn)，企業(yè)規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)效益差，質(zhì)量無(wú)保證，在某些地區(qū)還相當(dāng)普遍。 三是，白酒的市場(chǎng)管理和監(jiān)督的力度不夠，假冒偽劣白

12、酒，屢打不盡，已成頑癥，使一些消費(fèi)者上當(dāng)受騙，使某些不法分子暴富，這是極不正常的。 二、行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) 隨著外來(lái)資本對(duì)白酒產(chǎn)業(yè)的介入，使得原始、平靜的中國(guó)白酒行業(yè)風(fēng)聲水起、熱鬧非常。在資本介入的同時(shí)，新的營(yíng)銷(xiāo)策略、理念、市場(chǎng)操作手法也被帶入了這個(gè)利潤(rùn)極高的行業(yè)。 這是一次大的行業(yè)洗牌，一些水土不服者紛紛下馬（娃娃哈、力帆集團(tuán)、長(zhǎng)安集團(tuán)、健力寶）。究其失敗的原因并非是資本實(shí)力的不雄厚，而是缺乏對(duì)白酒行業(yè)的最起碼的了解和研究。 我們一直堅(jiān)信，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)、消費(fèi)者的準(zhǔn)確把握才是操作白酒品牌的最根本條件。我們可以從近幾年的一些新銳品牌的迅速崛起，來(lái)看出一些端倪。 1）金六福是貼牌生產(chǎn)成功的代表，背靠五

13、糧液這棵大樹(shù)，打著中國(guó)傳統(tǒng)福文化的大旗，在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨。但這只是表面現(xiàn)象，金六福同樣是外來(lái)資本，但是由于對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的冷靜審視，和對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的準(zhǔn)確分析，并施以相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略才能夠得以成功。 2）小糊涂仙打了貼牌生產(chǎn)一個(gè)擦邊球。它的成功完全利益于對(duì)酒文化的靈活運(yùn)用，并巧妙結(jié)合了傳世佳釀茅臺(tái)鎮(zhèn)的旗號(hào)，是真正以酒文化、品牌文化營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)成功的典范。 3）水井坊是一個(gè)特例，它之所以能夠成功，主要是大膽地發(fā)揮了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的4P原理。產(chǎn)品包裝大膽、奢華，以高于酒體成本數(shù)倍的價(jià)格做出了一款白酒珍品，并將自已定位于超高檔白酒；價(jià)格更是高得離譜，最高者萬(wàn)余元，幾千元，最便宜的也近千元，是老牌名酒的數(shù)倍之多；市場(chǎng)渠道

14、定位在沿海發(fā)達(dá)城市的高檔禮宴場(chǎng)合；促銷(xiāo)上也是力度超大的，單單在廣東市場(chǎng)一年的廣告投放比例就達(dá)3700多萬(wàn)元。創(chuàng)造了大手筆做白酒的佳話(huà)。 白酒行業(yè)并不會(huì)像啤酒、果酒行業(yè)那樣的，市場(chǎng)走向統(tǒng)一，資本相互融合。地方型小品牌依然會(huì)在本地保護(hù)主義的庇護(hù)下頑強(qiáng)生存。大集團(tuán)大品牌所衍生出來(lái)的副品牌在資本力量的有效支持下，會(huì)越來(lái)越活躍并逐漸蠶食小品牌的市場(chǎng)份額。 行業(yè)專(zhuān)家早就預(yù)言過(guò)，未來(lái)的白酒市場(chǎng)將是產(chǎn)品品質(zhì)與品牌文化并舉的繁榮局面。 第四章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與目標(biāo) 根據(jù)XX酒品牌定位、市場(chǎng)定位、價(jià)格地位、設(shè)定以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃： 一、銷(xiāo)售區(qū)域：第一年度以深圳為基地，建成樣板市場(chǎng)。深圳有6個(gè)區(qū)、19鎮(zhèn)，必須同時(shí)啟動(dòng)。同時(shí)選擇東

15、莞、廣州、順德部分城市為目標(biāo)市場(chǎng)。選擇東莞、廣州是因?yàn)樗侨丝诒姸?，收入高、消費(fèi)能力強(qiáng)，同時(shí)擁有眾多來(lái)自江西的打工者，XX品牌的家鄉(xiāng)情結(jié)容易產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。 二、市場(chǎng)運(yùn)作方式：深圳市做為我國(guó)最大的經(jīng)濟(jì)特區(qū)，*實(shí)業(yè)的所在地，運(yùn)作方式為當(dāng)以直銷(xiāo)為主（直銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于由*公司直接供貨給終端，網(wǎng)點(diǎn)控制起來(lái)直接，回款效率高，渠道保真，便于品牌的迅速崛起）， 其它市場(chǎng)都采取代理商制。 三、渠道：根據(jù)XX酒的定位及*公司的實(shí)力XX酒的銷(xiāo)售渠道主要是選擇在終端銷(xiāo)售。 四、銷(xiāo)售目標(biāo)：2003年度實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額500萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)124萬(wàn)； 2004年度實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額3000萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)747萬(wàn)； 2005年度實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額4

16、000萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)996萬(wàn)。 五、主要業(yè)務(wù)關(guān)系：通過(guò)前期的市場(chǎng)運(yùn)作，品牌宣傳，XX酒被越來(lái)越多的人認(rèn)同，*實(shí)業(yè)已成功與全市20多位經(jīng)銷(xiāo)商建立了合作關(guān)系，并和80多家終端建立了銷(xiāo)售關(guān)系。 第五章促銷(xiāo)和市場(chǎng)滲透 促銷(xiāo)和市場(chǎng)滲透主要體現(xiàn)在對(duì)終端至高點(diǎn)的爭(zhēng)奪，和份額的擴(kuò)大上。幾乎所有白酒品牌為了達(dá)到這個(gè)目的，均無(wú)一例外地把全部精力放在對(duì)終端的刺激上了，導(dǎo)致了進(jìn)入終端的門(mén)檻非常之高（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、專(zhuān)場(chǎng)費(fèi)、節(jié)慶贊助、店慶贊助）。 XX酒的市場(chǎng)重點(diǎn)也會(huì)在終端上，但是我們找到了和終端共同的利益點(diǎn)，那就是-消費(fèi)者。酒店的收入來(lái)源來(lái)自消費(fèi)者，XX酒的利益來(lái)源也是消費(fèi)者，這是一個(gè)利益紐帶。在接下來(lái)的促銷(xiāo)與市場(chǎng)滲透中，我

17、們會(huì)與樣板市場(chǎng)中的終端酒店結(jié)合成利益聯(lián)盟，以新的操作手法占領(lǐng)這個(gè)至高點(diǎn)。用以贏取最大化的經(jīng)濟(jì)效益，和規(guī)避各種不正常費(fèi)用。 一、主要促銷(xiāo)方式：通過(guò)媒體投放品牌形象廣告，通過(guò)公關(guān)活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)，概念炒作等傳播工具，提升XX酒品牌知名度，在消費(fèi)者中增加X(jué)X品牌的透明度。 二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：在前期準(zhǔn)備工作中，我們已經(jīng)將大部分的精力投入到了社會(huì)關(guān)系的建立，和開(kāi)發(fā)上了。區(qū)、鎮(zhèn)兩級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)明確表示把XX酒作為今后的禮品用酒、和招待指定用酒。希望籍此帶動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)的順利啟動(dòng)，和起到消費(fèi)領(lǐng)袖的帶頭作用。 三、口碑促銷(xiāo)：利用公司的廣泛的人際關(guān)系資源，在各個(gè)社會(huì)群體中發(fā)布關(guān)于XX酒品質(zhì)高尚、口感特殊、文化韻味濃厚等口

18、碑傳播利益點(diǎn)。將XX品牌美譽(yù)度發(fā)揮到最大化。 四、聯(lián)合促銷(xiāo)：在樣板市場(chǎng)的建設(shè)中我們會(huì)以更加新穎、有效的手法精耕細(xì)作，與我們渠道商、終端合作伙伴組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，將我們的利益聯(lián)系到一體，在春節(jié)到來(lái)之前將XX酒全面導(dǎo)入市場(chǎng)。 第六章公司管理團(tuán)隊(duì) 一、機(jī)構(gòu)設(shè)置 *公司組織架構(gòu)圖 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 市場(chǎng)拓展部營(yíng)銷(xiāo)策劃部信息管理部工程管理部計(jì)劃財(cái)務(wù)部行政人事部 二、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 1）總經(jīng)理：XX 男畢業(yè)于南昌大學(xué)，學(xué)士學(xué)歷，從事管理工作多年，曾出國(guó)進(jìn)修企業(yè)管理。擁有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，具有極強(qiáng)的開(kāi)拓精神和創(chuàng)新意識(shí)，是*公司的掌舵人，全面負(fù)責(zé)公司的一切生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理事務(wù)。 2）業(yè)務(wù)經(jīng)理：XX 男畢業(yè)

19、于新疆大學(xué)，本科學(xué)歷。在白酒行業(yè)經(jīng)營(yíng)多年，歷任過(guò)廈門(mén)紅中發(fā)商貿(mào)有限公司、江西龍騰酒業(yè)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、付總經(jīng)理之職。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)作，和白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面具有相當(dāng)高的專(zhuān)業(yè)性。全面掌控公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。 3）公司管理層，*公司管理層7人，平均年齡36歲，大學(xué)本科文化5人大專(zhuān)文化2人。管理層人員都在企業(yè)從事高層管理工作多年，特別是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)開(kāi)拓積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，具極強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力和管理能力，敬業(yè)精神很強(qiáng)。 4）公司其他人員的情況：公司現(xiàn)有員工56名，平均年齡30歲。文化程度：本科以上15名，占員工總?cè)藬?shù)27%，大專(zhuān)21人占員工總?cè)藬?shù)38%；高中人占員工總?cè)藬?shù)35%。 三、外部支持

20、為了提高XX酒操作市場(chǎng)的成功率，和增加公司整體營(yíng)銷(xiāo)水平，*公司從深圳高薪聘請(qǐng)了知名的策劃公司深圳宜禾營(yíng)銷(xiāo)策劃公司，和酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家金正凱先生，并與其達(dá)成了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。這是一個(gè)專(zhuān)業(yè)性極強(qiáng)的黃金搭檔。 深圳XX公司從事白酒營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)6年有余，曾經(jīng)為五糧液、長(zhǎng)城、威龍、南山等多個(gè)品牌服務(wù)，并取得了不俗的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。 金正凱先生，是國(guó)內(nèi)少有的酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家，在白酒產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝、產(chǎn)品定位、品牌文化挖掘到市場(chǎng)推廣與資源整合，最后形成品牌的每一個(gè)環(huán)節(jié)了如指掌。在中國(guó)酒界，是赫赫有名的專(zhuān)家型人物。 在接下來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程中，我們將充分發(fā)揮各自的資源優(yōu)勢(shì)，將XX酒真正打造成江西第一文化酒。第七

21、章風(fēng)險(xiǎn)分析 *公司目前所有商品皆由江西龍騰酒業(yè)有限公司提供，其生產(chǎn)規(guī)模，產(chǎn)品質(zhì)量都將直接影響XX酒的銷(xiāo)售和品牌形象，為此本公司對(duì)其生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行了調(diào)查，通過(guò)前期的合作，皆能滿(mǎn)足我們的需要，達(dá)到我們的要求。 第八章財(cái)務(wù)預(yù)算 一、銷(xiāo)售背景 1、第一年度：2003年開(kāi)拓深圳市內(nèi)區(qū)級(jí)市場(chǎng)6個(gè),鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)19個(gè),市外市場(chǎng)3個(gè),預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額500萬(wàn)元。市外開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)：廣州、東莞、順德 2、第二年度：2004年開(kāi)拓省內(nèi)市級(jí)市場(chǎng)20個(gè),預(yù)計(jì)銷(xiāo)售銷(xiāo)售額3000萬(wàn)元。 市外開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)：佛山、江門(mén)、惠州、河源、梅州、湛江。 3、第三年度：2005年因深圳市內(nèi)開(kāi)拓的市場(chǎng)已開(kāi)始漸漸成熟,產(chǎn)品幾乎各地都有銷(xiāo)售,市

22、內(nèi)只需維護(hù)市場(chǎng),開(kāi)拓市外市場(chǎng)5個(gè),預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額4000萬(wàn)元。 市外開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)：汕頭、韶關(guān) 二、銷(xiāo)售預(yù)算 金額單位：萬(wàn)元 三、成本預(yù)算 金額單位：萬(wàn)元 年度2003年度2004年度2005年 商品采購(gòu)成本350 2100 2800 5250 合計(jì)350 2100 2800 5250 四、營(yíng)業(yè)費(fèi)用及管理費(fèi)用預(yù)算 2003年度2004年2005年合計(jì) 一、銷(xiāo)售費(fèi)用 銷(xiāo)售人員工資20 120 160 300 廣告費(fèi)10 50 60 120 運(yùn)輸費(fèi) 2 15 20 37 保管費(fèi) 1 15 15 31 小計(jì)33 200 255 488 二、管理費(fèi)用 管理人員工資8 30 30 68 福利費(fèi) 1 4 4 9

23、 辦公費(fèi) 6 50 60 116 其他 5 80 90 175 小計(jì)20 164 184 368 合計(jì)53 364 439 856 金額單位：萬(wàn)元說(shuō)明： 1、銷(xiāo)售人員工資包括基本工資與按回款額的2%提成核算； 2、廣告費(fèi)用：根據(jù)預(yù)算投入數(shù)填列,包括:電視、報(bào)紙、戶(hù)外媒體等廣告費(fèi)用。 五、利潤(rùn)預(yù)算(按以上收入指標(biāo)預(yù)算) 金額單位：萬(wàn)元 項(xiàng)目2003年2004年2005年合計(jì) 一、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入500 3000 4000 7500 減:主營(yíng)業(yè)務(wù)成本350 2100 2800 5250 商品采購(gòu)成本 主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加26 153 204 383 按5.1%計(jì)算 二、主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)124 747 996 1867 減: 營(yíng)業(yè)費(fèi)用33 200 255 488 業(yè)務(wù)員工資及提成、差旅費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)用等 管理費(fèi)用20 164 184 368 管理人員工資及日常費(fèi)用 三、利潤(rùn)總額71 383 557 1011 減: 所得稅1