人員推銷與推銷管理

1、3/3第十四講 人員推銷與推銷技術(shù)第一節(jié)參見教材：第20、21、22、23章現(xiàn)代高效推銷技術(shù)黃恒學(xué) 著。聽故事，坐故事，講故事促銷組合與人員推銷推銷人員是最重要的市場(chǎng)戰(zhàn)斗力人員推銷是最富人性化的促銷方式促銷方式的多樣化與人性化。促銷方式的現(xiàn)代化、電子化、自動(dòng)化與人性化大眾傳播與人際傳播推銷人員是促銷組合中的主導(dǎo)力氣組織者協(xié)調(diào)者執(zhí)行者掌握者詢問者市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的多樣性。程序化推銷技術(shù)（公式化、標(biāo)準(zhǔn)化推銷）程序化推銷技術(shù)的概念。程序化推銷技術(shù)的基本原則程序化推銷技術(shù)的主要步驟查找顧客、審查顧客。接近顧客、約見顧客。面談處理顧客異議成交查找顧客的技術(shù)和方法地毯式介紹法。個(gè)人觀看法中心開花法托付助手市場(chǎng)

2、詢問法廣告開拓法資料查閱法其他準(zhǔn)顧客線索資源第二節(jié)接近顧客的技術(shù)和方法接近的概念接近圈的利用接近的基本原則必要的接近禮儀，大膽、主動(dòng)接近客戶介紹接近法產(chǎn)品接近法饋贈(zèng)接近法，贈(zèng)品選擇贊美接近法馬戲接近法求教接近法奇怪接近法利益接近法談天接近法震驚接近法問題接近法連續(xù)接近法第三節(jié)推銷面談的技術(shù)與藝術(shù)面談的目標(biāo)與原則和氣性、針對(duì)性、敏捷性、辯證法、精確性、規(guī)律性、參與性面談的類型與結(jié)構(gòu)面談氣氛及其調(diào)整與掌握面談提示與演示面談工具的選擇與運(yùn)用顧客異議處理技術(shù)與方法顧客異議的概念顧客異議的基本類型產(chǎn)品異議、價(jià)格異議、服務(wù)異議、質(zhì)量異議、貨源人員異議、要求異議、財(cái)力異議、購(gòu)買時(shí)間異議顧客異議的主要根源信息

3、不足、購(gòu)買閱歷、成見偏見、無知、借口、品質(zhì)、服務(wù)、禮儀不當(dāng)顧客異議的基本策略歡迎、重視，必要夸大，妥當(dāng)處理挺直處理法（熱處理）間接處理法（硬處理）利用處理法補(bǔ)償處理法（平衡處理法）放過處理法（冷處理法、軟處理法）詢問處理法預(yù)防處理法成交技術(shù)與方法成交的概念促成交易的基本策略保持適度成交壓力識(shí)別成交信號(hào)把握成交的有利時(shí)機(jī)消退成交恐驚心理主動(dòng)成交法（懇求成交法）選擇成交法小點(diǎn)成交法異議成交法機(jī)會(huì)成交法優(yōu)待成交法保證成交法假設(shè)成交法推銷技術(shù)培訓(xùn)管理推銷培訓(xùn)的意義提高市場(chǎng)戰(zhàn)斗力提升推銷人員素養(yǎng)與力量最好的資金，提高士氣適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變推銷培訓(xùn)的規(guī)劃與預(yù)算培訓(xùn)方案培訓(xùn)預(yù)算推銷培訓(xùn)的原則（1）制度化 （2）專業(yè)化（3）現(xiàn)代化 （4）多樣化（5）常?；?（6）玩?；其N培訓(xùn)的形