經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理

1、經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理第1頁(yè)，共17頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)49分，星期二第二部分：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商第一步、經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查第二步、鎖定目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商第三步、考察目標(biāo)客戶(hù)第四步、開(kāi)發(fā)客戶(hù)2第2頁(yè)，共17頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)49分，星期二第三步：考察目標(biāo)客戶(hù)（1）六大方面考察經(jīng)銷(xiāo)商 A. 運(yùn)作方式 坐商行商 B. 觀(guān)察實(shí)力 1. 門(mén)店觀(guān)察（開(kāi)門(mén)、關(guān)門(mén)）。 2. 倉(cāng)庫(kù)觀(guān)察（倉(cāng)庫(kù)大?。?3. 運(yùn)輸車(chē)輛（車(chē)輛多寡） 4. 員工數(shù)量 5. 資金狀況3第3頁(yè)，共17頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)49分，星期二C. 管理能力 1. 人員管理（觀(guān)察人員狀態(tài)） 2. 制度建設(shè)（制度上墻） 3. 財(cái)務(wù)管理

2、（收發(fā)貨、款單據(jù)） 4. 倉(cāng)庫(kù)管理（收貨、發(fā)貨流程、單據(jù)） 5. 信息管理（信息收集表單、信息處理） 6. 用人理念（用人唯親、唯賢）4第4頁(yè)，共17頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)49分，星期二D. 了解口碑 1. 員工中的口碑 2. 同行中的口碑 3. 終端中的口碑 4. 渠道環(huán)節(jié)中的口碑E. 掌握愛(ài)好 1. 體育、音樂(lè)、聊天、看書(shū)、書(shū)法等 2. 情感營(yíng)銷(xiāo) 3. 投其所好 4. 利用弱點(diǎn)F. 知道需求5第5頁(yè)，共17頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)49分，星期二（2） 判斷一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣的九大方面A. 是否有激情B. 對(duì)利潤(rùn)的態(tài)度。C. 是否遵守“游戲規(guī)則”。D. 管理水準(zhǔn)。門(mén)店陳列、

3、倉(cāng)庫(kù)的管理混亂，工仔的態(tài)度冷淡，毫無(wú)工 作激情，留意。E. 決斷能力。談判時(shí)其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見(jiàn)不同， 請(qǐng)留意。F. 年齡界限。年齡在45歲以上的請(qǐng)留意。G. 學(xué)習(xí)意識(shí)。是否經(jīng)驗(yàn)主義，糖衣炮彈。H. 以銷(xiāo)售為導(dǎo)向。純粹交易。I. 服務(wù)意識(shí)。老板對(duì)其下游客態(tài)度傲慢，毫無(wú)耐性，請(qǐng)留意。6第6頁(yè)，共17頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)49分，星期二第四步：開(kāi)發(fā)客戶(hù) 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)分六大步驟，依次是：經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商溝通經(jīng)銷(xiāo)商判 合約締結(jié)總結(jié)評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商建檔。 （1）經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪(fǎng) A. 拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備 1. 資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、營(yíng)銷(xiāo)政策（報(bào)價(jià)單、促銷(xiāo)政策、 獎(jiǎng)勵(lì)政策）等

4、。 業(yè)務(wù)員資料的準(zhǔn)備是為客戶(hù)溝通與談判服務(wù)的，在第一次拜訪(fǎng)時(shí)有些是需 要給客戶(hù)介紹的，有些不一定要給客戶(hù)看或介紹給客戶(hù)，如營(yíng)銷(xiāo)政策資料， 要根據(jù)溝通過(guò)程中客戶(hù)的意向度而定。 在拜訪(fǎng)客戶(hù)前，要制訂詳細(xì)的與客戶(hù)進(jìn)行溝通的內(nèi)容大綱，防止因準(zhǔn)備不 足出現(xiàn)慌亂。 7第7頁(yè)，共17頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)49分，星期二2. 儀容準(zhǔn)備：營(yíng)銷(xiāo)人員要以良好的職業(yè)形象出面在客戶(hù)面前。（參照禮儀行為規(guī)范） 穿著職業(yè)化。業(yè)務(wù)員忌穿花色過(guò)多、樣式新奇、樣式古板的服裝。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整潔。 面部形象職業(yè)化。自信、微笑 3. 心理準(zhǔn)備：業(yè)務(wù)員要有坦然接受和應(yīng)對(duì)客戶(hù)任何冷言冷語(yǔ)拒絕的心理準(zhǔn)備。 自

5、信 恒心 耐心 四次拜訪(fǎng)法則4拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間選擇： 在客戶(hù)生意繁忙的時(shí)間拜訪(fǎng)客戶(hù)是最大的失誤。 雙休日、下雨天、閑暇時(shí)間（比如晚上、早上） 8第8頁(yè)，共17頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)49分，星期二 B.進(jìn)店招呼 進(jìn)店打招呼是業(yè)務(wù)員主動(dòng)接觸店方人員、引起注意和得到接待的重要步驟。 1. 招呼的對(duì)象：第一時(shí)間遇到的店方人員是我們招呼的對(duì)象。 2. 招呼的語(yǔ)言：業(yè)務(wù)員要克服自卑、害羞心理，要充滿(mǎn)自信，打招呼要態(tài) 度熱情、 語(yǔ)言禮貌、聲音洪亮、語(yǔ)速適中。 向招呼對(duì)象禮貌問(wèn)候。如：“先生，你好，打擾一下?！辈灰f(shuō)：“哎， 你好，請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)是老板？”更不能說(shuō)：“你們老板呢？” 可以加些贊美的語(yǔ)言。如“

6、你們這店好漂亮啊”，“你們店生意真好啊”。 進(jìn)行簡(jiǎn)要自我介紹。如“我是業(yè)務(wù)代表” 詢(xún)問(wèn)店情或請(qǐng)求介紹負(fù)責(zé)人。如“請(qǐng)問(wèn)貴店經(jīng)銷(xiāo)過(guò)產(chǎn)品嗎？”“請(qǐng)問(wèn)你 們的負(fù)責(zé)人是哪位？” 9第9頁(yè)，共17頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)49分，星期二 C.店情了解 店情了解是為了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行全方位的了解，從而分析成功的障礙、 機(jī)會(huì)和策略。業(yè)務(wù)員可以通過(guò)觀(guān)察法和詢(xún)問(wèn)法了解店情。零售、批發(fā)。 D.確定拜訪(fǎng)目標(biāo)對(duì)象 業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)的對(duì)象一定要是擁有業(yè)務(wù)決定權(quán)的人。10第10頁(yè)，共17頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)49分，星期二(2)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)溝通 與客戶(hù)溝通，是業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)的基本方式。良好的溝通既能說(shuō)服客

7、戶(hù)給予支持和配合，又能化解與客戶(hù)之間的矛盾與糾紛。 A溝通的原則 溝通的基本原則是向客戶(hù)推銷(xiāo)利益。業(yè)務(wù)員不要向客戶(hù)說(shuō)“你要做 么”，而要說(shuō)“這樣做對(duì)你有這樣那樣的好處”；不要向客戶(hù)說(shuō)“我的 產(chǎn)品怎么怎么好”，而要說(shuō)“我們的產(chǎn)品能讓你多賺錢(qián)（客戶(hù)喜歡賣(mài)得 快和利潤(rùn)多的產(chǎn)品）”；不要說(shuō)“公司又推出了什么新的政策要你執(zhí)行 ”，而要說(shuō)“公司推出的新政策可以給你帶來(lái)這樣那樣的好機(jī)會(huì)”。 11第11頁(yè)，共17頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)49分，星期二 B溝通的六大內(nèi)容 業(yè)務(wù)員可圍繞以下六個(gè)方面和客戶(hù)溝通： 1. 企業(yè)：概況、實(shí)力、前景。 2. 品牌：品牌形象、內(nèi)涵、文化、個(gè)性、檔次。 3. 產(chǎn)品：原

8、料、工藝、科技、品質(zhì)、功能。 4. 利潤(rùn)：價(jià)格、獎(jiǎng)勵(lì)和利潤(rùn)空間。 5. 服務(wù)：銷(xiāo)售服務(wù)（配送、回訪(fǎng)、異議處理等）。 6. 支持：經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)、品牌宣傳投入等。 陳述溝通的內(nèi)容要做到全面而精要，突出自身的差異化優(yōu)勢(shì)，這樣才能激發(fā)客戶(hù) 合作的興趣和欲望。12第12頁(yè)，共17頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)49分，星期二 C溝通的七大方法 業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)溝通時(shí)要掌握以下技巧： 1. 用案例說(shuō)服。事實(shí)勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)。業(yè)務(wù)員要多搜集成功的營(yíng)銷(xiāo)案例講給客戶(hù)聽(tīng)。 如某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的月銷(xiāo)量、利潤(rùn)；產(chǎn)品在某個(gè)市場(chǎng)的暢銷(xiāo)程度。 2. 幫客戶(hù)算賬。具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說(shuō)法更易打動(dòng)客戶(hù)，業(yè)務(wù)員可以給客戶(hù)算算 每月的銷(xiāo)量、利潤(rùn)

9、。推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)賺錢(qián)的方案。賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)方案。 3. ABCD介紹法。業(yè)務(wù)員要用ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷(xiāo)中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給 客戶(hù)聽(tīng)。A指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；B指更好的質(zhì)量，即與競(jìng)品 或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)；C指購(gòu)買(mǎi)使用的便利性；D指新奇，即產(chǎn)品、銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo) 方案等的獨(dú)特之處。 13第13頁(yè)，共17頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)49分，星期二 4. 示范。將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示給客戶(hù)。巧妙的示范往往能夠創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡。 5. 使用證明材料。包括數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、老客戶(hù)的意見(jiàn)、第三者推薦書(shū)、 專(zhuān)家或內(nèi)行的證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書(shū)、雜志

10、文章、專(zhuān)業(yè)期刊文 章、客戶(hù)使用產(chǎn)品的照片等。 6. 傾聽(tīng)。就銷(xiāo)售而言，有時(shí)善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。 7. 提問(wèn)。通過(guò)巧妙的提問(wèn)了解客戶(hù)的真實(shí)需求和想法，并引導(dǎo)客戶(hù)的思想向有利于合 作的方向發(fā)展。14第14頁(yè)，共17頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)49分，星期二(3)業(yè)務(wù)談判 談判的最終目的并不是要打敗對(duì)方，而是要通過(guò)談判達(dá)成合作，使雙方都能夠從中獲益。所以在談判中充分運(yùn)用以雙贏為目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是非常必要的。 談判成功與否基本上是廠(chǎng)方營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該考慮的問(wèn)題，它直接決定了廠(chǎng)方與經(jīng)銷(xiāo)商的合作能否成功。談判成功的關(guān)鍵就是知己知彼、靈活運(yùn)用談判策略，以自身的優(yōu)勢(shì)鉗制對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，使對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)變?yōu)槿鮿?shì)，最終實(shí)現(xiàn)成交。 15第15頁(yè)，共17頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)49分，星期二 A. 業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容 1. 產(chǎn)品品種：是選擇單一品種還是多個(gè)品種。 2. 產(chǎn)品價(jià)格：出廠(chǎng)價(jià)、渠道指導(dǎo)價(jià)。 3. 獎(jiǎng)勵(lì)政策：是否根據(jù)年度銷(xiāo)量或銷(xiāo)售額進(jìn)行實(shí)物或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 4. 促銷(xiāo)活動(dòng)：節(jié)假日是否促銷(xiāo)、是否派促銷(xiāo)員、日常促銷(xiāo)有哪些。 5. 品牌宣傳：是否投入廣告門(mén)頭、