經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

1、經(jīng)銷商的開發(fā)與管理第1頁，共17頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)49分，星期二第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商第一步、經(jīng)銷商調(diào)查第二步、鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商第三步、考察目標(biāo)客戶第四步、開發(fā)客戶2第2頁，共17頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)49分，星期二第三步：考察目標(biāo)客戶（1）六大方面考察經(jīng)銷商 A. 運(yùn)作方式 坐商行商 B. 觀察實(shí)力 1. 門店觀察（開門、關(guān)門）。 2. 倉庫觀察（倉庫大?。?3. 運(yùn)輸車輛（車輛多寡） 4. 員工數(shù)量 5. 資金狀況3第3頁，共17頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)49分，星期二C. 管理能力 1. 人員管理（觀察人員狀態(tài)） 2. 制度建設(shè)（制度上墻） 3. 財(cái)務(wù)管理

2、（收發(fā)貨、款單據(jù)） 4. 倉庫管理（收貨、發(fā)貨流程、單據(jù)） 5. 信息管理（信息收集表單、信息處理） 6. 用人理念（用人唯親、唯賢）4第4頁，共17頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)49分，星期二D. 了解口碑 1. 員工中的口碑 2. 同行中的口碑 3. 終端中的口碑 4. 渠道環(huán)節(jié)中的口碑E. 掌握愛好 1. 體育、音樂、聊天、看書、書法等 2. 情感營銷 3. 投其所好 4. 利用弱點(diǎn)F. 知道需求5第5頁，共17頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)49分，星期二（2） 判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面A. 是否有激情B. 對(duì)利潤的態(tài)度。C. 是否遵守“游戲規(guī)則”。D. 管理水準(zhǔn)。門店陳列、

3、倉庫的管理混亂，工仔的態(tài)度冷淡，毫無工 作激情，留意。E. 決斷能力。談判時(shí)其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同， 請(qǐng)留意。F. 年齡界限。年齡在45歲以上的請(qǐng)留意。G. 學(xué)習(xí)意識(shí)。是否經(jīng)驗(yàn)主義，糖衣炮彈。H. 以銷售為導(dǎo)向。純粹交易。I. 服務(wù)意識(shí)。老板對(duì)其下游客態(tài)度傲慢，毫無耐性，請(qǐng)留意。6第6頁，共17頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)49分，星期二第四步：開發(fā)客戶 經(jīng)銷商開發(fā)分六大步驟，依次是：經(jīng)銷商拜訪經(jīng)銷商溝通經(jīng)銷商判 合約締結(jié)總結(jié)評(píng)價(jià)經(jīng)銷商建檔。 （1）經(jīng)銷商的拜訪 A. 拜訪前的準(zhǔn)備 1. 資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、營銷政策（報(bào)價(jià)單、促銷政策、 獎(jiǎng)勵(lì)政策）等

4、。 業(yè)務(wù)員資料的準(zhǔn)備是為客戶溝通與談判服務(wù)的，在第一次拜訪時(shí)有些是需 要給客戶介紹的，有些不一定要給客戶看或介紹給客戶，如營銷政策資料， 要根據(jù)溝通過程中客戶的意向度而定。 在拜訪客戶前，要制訂詳細(xì)的與客戶進(jìn)行溝通的內(nèi)容大綱，防止因準(zhǔn)備不 足出現(xiàn)慌亂。 7第7頁，共17頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)49分，星期二2. 儀容準(zhǔn)備：營銷人員要以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。（參照禮儀行為規(guī)范） 穿著職業(yè)化。業(yè)務(wù)員忌穿花色過多、樣式新奇、樣式古板的服裝。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整潔。 面部形象職業(yè)化。自信、微笑 3. 心理準(zhǔn)備：業(yè)務(wù)員要有坦然接受和應(yīng)對(duì)客戶任何冷言冷語拒絕的心理準(zhǔn)備。 自

5、信 恒心 耐心 四次拜訪法則4拜訪客戶的時(shí)間選擇： 在客戶生意繁忙的時(shí)間拜訪客戶是最大的失誤。 雙休日、下雨天、閑暇時(shí)間（比如晚上、早上） 8第8頁，共17頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)49分，星期二 B.進(jìn)店招呼 進(jìn)店打招呼是業(yè)務(wù)員主動(dòng)接觸店方人員、引起注意和得到接待的重要步驟。 1. 招呼的對(duì)象：第一時(shí)間遇到的店方人員是我們招呼的對(duì)象。 2. 招呼的語言：業(yè)務(wù)員要克服自卑、害羞心理，要充滿自信，打招呼要態(tài) 度熱情、 語言禮貌、聲音洪亮、語速適中。 向招呼對(duì)象禮貌問候。如：“先生，你好，打擾一下?！辈灰f：“哎， 你好，請(qǐng)問誰是老板？”更不能說：“你們老板呢？” 可以加些贊美的語言。如“

6、你們這店好漂亮啊”，“你們店生意真好啊”。 進(jìn)行簡要自我介紹。如“我是業(yè)務(wù)代表” 詢問店情或請(qǐng)求介紹負(fù)責(zé)人。如“請(qǐng)問貴店經(jīng)銷過產(chǎn)品嗎？”“請(qǐng)問你 們的負(fù)責(zé)人是哪位？” 9第9頁，共17頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)49分，星期二 C.店情了解 店情了解是為了對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況進(jìn)行全方位的了解，從而分析成功的障礙、 機(jī)會(huì)和策略。業(yè)務(wù)員可以通過觀察法和詢問法了解店情。零售、批發(fā)。 D.確定拜訪目標(biāo)對(duì)象 業(yè)務(wù)員拜訪的對(duì)象一定要是擁有業(yè)務(wù)決定權(quán)的人。10第10頁，共17頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)49分，星期二(2)經(jīng)銷商客戶溝通 與客戶溝通，是業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)的基本方式。良好的溝通既能說服客

7、戶給予支持和配合，又能化解與客戶之間的矛盾與糾紛。 A溝通的原則 溝通的基本原則是向客戶推銷利益。業(yè)務(wù)員不要向客戶說“你要做 么”，而要說“這樣做對(duì)你有這樣那樣的好處”；不要向客戶說“我的 產(chǎn)品怎么怎么好”，而要說“我們的產(chǎn)品能讓你多賺錢（客戶喜歡賣得 快和利潤多的產(chǎn)品）”；不要說“公司又推出了什么新的政策要你執(zhí)行 ”，而要說“公司推出的新政策可以給你帶來這樣那樣的好機(jī)會(huì)”。 11第11頁，共17頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)49分，星期二 B溝通的六大內(nèi)容 業(yè)務(wù)員可圍繞以下六個(gè)方面和客戶溝通： 1. 企業(yè)：概況、實(shí)力、前景。 2. 品牌：品牌形象、內(nèi)涵、文化、個(gè)性、檔次。 3. 產(chǎn)品：原

8、料、工藝、科技、品質(zhì)、功能。 4. 利潤：價(jià)格、獎(jiǎng)勵(lì)和利潤空間。 5. 服務(wù)：銷售服務(wù)（配送、回訪、異議處理等）。 6. 支持：經(jīng)銷商促銷、品牌宣傳投入等。 陳述溝通的內(nèi)容要做到全面而精要，突出自身的差異化優(yōu)勢(shì)，這樣才能激發(fā)客戶 合作的興趣和欲望。12第12頁，共17頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)49分，星期二 C溝通的七大方法 業(yè)務(wù)員在與客戶溝通時(shí)要掌握以下技巧： 1. 用案例說服。事實(shí)勝過千言萬語。業(yè)務(wù)員要多搜集成功的營銷案例講給客戶聽。 如某個(gè)經(jīng)銷商的月銷量、利潤；產(chǎn)品在某個(gè)市場的暢銷程度。 2. 幫客戶算賬。具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說法更易打動(dòng)客戶，業(yè)務(wù)員可以給客戶算算 每月的銷量、利潤

9、。推銷產(chǎn)品就是推銷賺錢的方案。賣產(chǎn)品就是賣方案。 3. ABCD介紹法。業(yè)務(wù)員要用ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給 客戶聽。A指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；B指更好的質(zhì)量，即與競品 或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)；C指購買使用的便利性；D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷 方案等的獨(dú)特之處。 13第13頁，共17頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)49分，星期二 4. 示范。將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示給客戶。巧妙的示范往往能夠創(chuàng)造銷售奇跡。 5. 使用證明材料。包括數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場調(diào)查報(bào)告、老客戶的意見、第三者推薦書、 專家或內(nèi)行的證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、雜志

10、文章、專業(yè)期刊文 章、客戶使用產(chǎn)品的照片等。 6. 傾聽。就銷售而言，有時(shí)善聽比善說更重要。 7. 提問。通過巧妙的提問了解客戶的真實(shí)需求和想法，并引導(dǎo)客戶的思想向有利于合 作的方向發(fā)展。14第14頁，共17頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)49分，星期二(3)業(yè)務(wù)談判 談判的最終目的并不是要打敗對(duì)方，而是要通過談判達(dá)成合作，使雙方都能夠從中獲益。所以在談判中充分運(yùn)用以雙贏為目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是非常必要的。 談判成功與否基本上是廠方營銷人員應(yīng)該考慮的問題，它直接決定了廠方與經(jīng)銷商的合作能否成功。談判成功的關(guān)鍵就是知己知彼、靈活運(yùn)用談判策略，以自身的優(yōu)勢(shì)鉗制對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，使對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)變?yōu)槿鮿?shì)，最終實(shí)現(xiàn)成交。 15第15頁，共17頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)49分，星期二 A. 業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容 1. 產(chǎn)品品種：是選擇單一品種還是多個(gè)品種。 2. 產(chǎn)品價(jià)格：出廠價(jià)、渠道指導(dǎo)價(jià)。 3. 獎(jiǎng)勵(lì)政策：是否根據(jù)年度銷量或銷售額進(jìn)行實(shí)物或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 4. 促銷活動(dòng)：節(jié)假日是否促銷、是否派促銷員、日常促銷有哪些。 5. 品牌宣傳：是否投入廣告門頭、