進出口成交與合同的簽訂過程文檔

1、第一章 進出口成交與合同簽訂進出口業(yè)務的成交大致分為五個環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤和再還盤、接受、簽訂書面合同，這五個環(huán)節(jié)是相互聯(lián)系的，但并不一定要逐個經(jīng)歷。其中，發(fā)盤和接受是最重要的兩個環(huán)節(jié)，缺一不可。因為一方發(fā)盤以后，必須經(jīng)過對方無條件地予以接受，才能成為一項對雙方都具有約束力的合同。為了明確交易雙方的權(quán)利和義務，一般采用書面形式確定下來，經(jīng)雙方簽字，各執(zhí)一份，據(jù)以執(zhí)行，這種行為即簽訂合同。本章將討論如何以書面形式洽談交易及合同簽訂過程中應當注意的基本事項。國際貿(mào)易合同簽簽訂的基本步步驟 一筆國際貿(mào)易業(yè)業(yè)務的發(fā)生歸歸根結(jié)底是由由合同派生出出來的。合同同是其后所有有業(yè)務活動的的執(zhí)行基礎。因因此，

2、簽訂合合同是第一步步，也是最關(guān)關(guān)鍵的一步。它它的正確與否否將影響到全全局業(yè)務的成成敗。在交易易磋商的過程程中，往往是是伴隨著一系系列業(yè)務函電電往來實現(xiàn)的的。合同是在當事人人雙方通過磋磋商取得意思思一致的基礎礎上訂立的。交交易磋商的過過程也就是訂訂立合同的過過程。對外貿(mào)貿(mào)易方在經(jīng)過過國際市場調(diào)調(diào)查、選定目目標市場后，開開始與目標客客戶建立業(yè)務務關(guān)系，并進進行具體的交交易磋商，主主要包括詢盤盤、發(fā)盤、還還盤與接受四四個環(huán)節(jié)。其其中，發(fā)盤和和接受是決定定性的，也是是訂立合同的的必要的和基基本的法律程程序。為了明明確交易雙方方的權(quán)利和義義務，一般采采用書面形式式確定下來，經(jīng)經(jīng)雙方簽字，各各執(zhí)一份，據(jù)據(jù)

3、以執(zhí)行。一一般而言，合合同簽訂的基基本步驟為：（一）給國外客客戶寄出成交交簽約函，感感謝對方的定定單，說明隨隨寄售貨合同同或售貨確認認書，催促其其迅速回簽并并及時開出信信用證。(二)制作售貨貨合同或售貨貨確認書，要要求條款內(nèi)容容全面具體。(三)根據(jù)與客客戶最終達成成的交易條件件，作出仔細細的出口合同同核算，其中中包括：總成成交金額、實實際總成本、實實際國內(nèi)費用用、總海運費費、總保費、總總傭金、總利利潤額、利潤潤率。流程圖國際市場調(diào)查選定目標市場建立客戶關(guān)系磋商交易 詢盤、發(fā)盤、還還盤、接受 簽訂合同或確認認書第二節(jié) 尋找市市場，產(chǎn)品及及交易對象在交易開始前，我我們通常要考考慮產(chǎn)品銷到到哪個市場

4、，價價格怎樣，競競爭狀況如何何，怎樣銷售售等問題，這這就要求我們們加強對國際際市場的調(diào)查查研究，通過過各種途徑廣廣泛了解產(chǎn)品品和市場情況況，以便從中中選擇適當?shù)牡漠a(chǎn)品和市場場，并有針對對性地制定適適當?shù)牟呗浴Ｗ鳛橘Q(mào)易商，我我們可以通過過以下途徑來來了解客戶資資料：1.駐外使館商商務參贊處，商商會，商務辦辦事處，銀行行2.企業(yè)名錄，傳傳媒廣告，互互聯(lián)網(wǎng)3.交易會，展展覽會4.市場調(diào)查一、通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)尋找客戶 通過網(wǎng)上搜索查查找客戶國際貿(mào)易相關(guān)網(wǎng)網(wǎng)站 HYPERLINK / m HYPERLINK / wwww.centtretraade.coom HYPERLINK / wwww.expport

5、tooday.ccom HYPERLINK / HYPERLINK / www.iicc-ibbcc.orrg HYPERLINK / HYPERLINK / m 二、通過展會尋尋找客戶（一）國內(nèi)展覽覽會在預先安排的環(huán)環(huán)境中，不同同國家的企業(yè)業(yè)向潛在顧客客展示他們的的產(chǎn)品或服務務。商品展覽覽和商品交易易之間的區(qū)別別在于規(guī)模不不同。交易會會一般比其他他貿(mào)易活動有有更多的參加加者，能夠把把更多的相關(guān)關(guān)產(chǎn)業(yè)集中到到一起。在國內(nèi)，選擇合合適的展覽展展示方式，主主要有三種：可參加政府府部門、行業(yè)業(yè)協(xié)會和展覽覽公司組織的的各類博覽會會、展覽會；企業(yè)自行組組織的各類展展覽會、展示示會、新產(chǎn)品品發(fā)布會和看看樣

6、訂貨會；企業(yè)常設展展示廳、陳列列室。（二）參展前的的準備在展會開始前，需需編制精美的的宣傳材料，做做到圖文并雅雅俗共賞，運運用文字、圖圖表、影像、聲聲音等多種廣廣告表現(xiàn)形式式，以及講解解、交談、演演示、報告等等動態(tài)溝通。對展覽展示板或空間精心裝飾布置，其裝飾風格符合產(chǎn)品個性和企業(yè)理念，應與企業(yè)形象相適應。選擇高素質(zhì)的營銷人員主持展示會，對其進行良好的公共關(guān)系培訓，對重要的展示會，可配備專職公關(guān)員與會。配置合適的公關(guān)和促銷的小禮物，如手提代、鑰匙鏈。（三）參展的禁禁忌參加展覽會和交交易會雖然是是企業(yè)經(jīng)營的的重要內(nèi)容，但但企業(yè)應以少少而精的原則則選擇參加。參參加展覽展示示會要精心策策劃、獨特新新穎

7、，以便在在眾多參展商商中脫穎而出出。要引起參參展觀眾，尤尤其是新聞界界的極大注意意，擴大影響響。參加或或組織展覽展展示會費用較較大，應做好好費用預算和和控制。（四）參展的好好處隨著對外經(jīng)濟交交往的逐步擴擴大，國外形形形色色的展展覽會吸引了了眾多欲打出出國門，將產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)銷到到海外去的企企業(yè)。作為國國際商貿(mào)活動動的一種重要要形式，國內(nèi)內(nèi)企業(yè)參加國國外舉辦的展展覽有如下好好處：1、擴大商務接接觸面，開闊闊視野，啟發(fā)發(fā)思路；2、貨比三家，尋尋求最佳的供供貨廠商與合合作對象；3、直接面對客客戶，便于尋尋求客戶和商商貿(mào)機會開拓拓國際；4、可直接訂貨貨，免去尋求求海外客戶與與市場的中國國環(huán)節(jié)，花費費最少，

8、時效效最高。（五）到國外參參展的途徑及及注意事項目前，我國企業(yè)業(yè)出國展覽已已形成了一些些熱點，如法法蘭克福春秋秋季消費品博博覽會、科隆隆五金制品展展覽會、米蘭蘭馬契夫展覽覽會、芝加哥哥五金展覽會會、迪拜春秋秋季國際博覽覽會等等，取取得的貿(mào)易效效果明顯，其其中機械、電電子類展覽參參展比例最高高。在我國企企業(yè)出國展覽覽的60個國國家中，德國國是參展項目目最多的國家家。歐洲、北北美、日本是是我國出國經(jīng)經(jīng)貿(mào)展覽的傳傳統(tǒng)市場，目目前也正在開開拓亞洲、非非洲、拉美、東東歐和獨聯(lián)體體市場。企業(yè)業(yè)在到國外參參加展覽之前前，必須由經(jīng)經(jīng)國家批準的的有出展權(quán)的的主辦單位來來組織。這樣樣的主辦單位位全國有2000家，

9、包括括貿(mào)促會系統(tǒng)統(tǒng)（地方分會會與行業(yè)分會會）、各地經(jīng)經(jīng)貿(mào)委、大型型外貿(mào)、工貿(mào)貿(mào)總公司、大大型商會 等等。 一般單單位可通過這這些主辦單位位的全年組展展計劃了解可可出國參加哪哪些展會并向向這些單位交交費參加。在在選擇參展地地點時，應注注意：1、企業(yè)選擇展展覽會應和自自身的營銷、出出口目標結(jié)合合起來。一般般來說，參加加專業(yè)性的大大型有影響的的展覽會要比比綜合性的博博覽會效果好好些。2、由于現(xiàn)代專專業(yè)展專業(yè)細細分化程度越越來越高，企企業(yè)參展的展展品應注意和和展覽會的主主題相一致。3、參展人員應應為懂外語的的業(yè)務人員，以以利于談判。4、應將樣品、樣樣本、貨單及及宣傳材料準準備齊全，如如有條件，應應在參

10、展前對對目標客戶發(fā)發(fā)出邀請來參參觀自己的展展臺，以取得得更好的展示示與貿(mào)易效果果。 (六)國外參展展主要地區(qū)11.到歐洲去去 ：歐洲、美美國、日本作作為與我國貿(mào)貿(mào)易量最大的的地區(qū)與國家家，也是我國國企業(yè)出國展展覽集中的地地區(qū)。在去年年我國企業(yè)出出國展覽項目目最我的國家家中，德國以以73項位居居第一位，大大大超過位列列第二和第三三的美國和日日本的51項項和19項。歐歐洲已成為我我國企業(yè)出國國辦展覽最集集中的地區(qū)。中國企業(yè)到歐洲去辦展覽的四大理由：展會的成改最最主要在于觀觀眾的質(zhì)量，歐歐洲展的絕大大部分是普通通觀眾不能入入內(nèi)的專業(yè)展展，專業(yè)觀眾眾包括貿(mào)易商商、采購商、批批發(fā)商、科研研教育人士、官官

11、員等，素質(zhì)質(zhì)高，很多都都能參與企業(yè)業(yè)的決策；國際化程度高高，輻射全球球，如科隆展展覽會有500%的展商和和30%的觀觀眾來自國外外，高度國際際化使歐洲展展會成為國際際商業(yè)活動的的重心；展會組織與服服務高度專業(yè)業(yè)化；展期短（一般般為3至6天天），可減少少企業(yè)費用負負擔其中德國國、意大利和和法國作為中中國企業(yè)參展展最多的歐洲洲國家，位列列于中國企業(yè)業(yè)出國展覽項項目最多的110個國家之之中。2.德德 國 ：國國際上具有領(lǐng)領(lǐng)先地位的博博覽會約有22/3在德國國舉行，即德德國每年承辦辦130個國國際國內(nèi)專業(yè)業(yè)博覽會。德德國舉辦博覽覽會的城市有有20多個，其其中中國企業(yè)業(yè)參展最多的的有科隆、漢漢諾威、法蘭

12、蘭克福、杜塞塞爾多夫、柏柏林、紐倫堡堡、萊比錫等等。德國科隆隆國際博覽會會是中國國企業(yè)參展最最多的博覽會會，迄今為止止來自中國的的800家參參展商和35500名專業(yè)業(yè)觀眾定期參參加科隆博覽覽會，參展面面積達80000多平方米米。德國漢諾諾威展覽會擁有世界界上最大的展展覽場地，總總占地1000多萬平方米米。是世界展展覽會的發(fā)源源地，已有8800年舉辦辦展覽的歷史史。由于地處處德國東部，其其面向東歐市市場的獨特優(yōu)優(yōu)勢更有利于于中國企業(yè)參參與。3.法法國 法法國每年舉辦辦全國性國內(nèi)內(nèi)展和國際展展覽約為1775個，其中中專業(yè)展1220個左右。法法國大型展覽覽會的國際參參與程度正在在不斷提高，有有些世界

13、著名名的展會，其其力爭上游參參展商超過總總數(shù)的50%。與德國由由展館自己組組織展會的形形式不同，法法國的展覽會會采取展館與與展覽組織分分離的形式。4.意大利意大利是中國企業(yè)到歐洲參展的第二大國，去年有17個展覽項目有中國企業(yè)參展。米蘭是重要的展覽城市。 第三節(jié) 資信調(diào)調(diào)查一、資信調(diào)查的的意義 賣方在審慎慎選擇客戶的的同時，須對對客戶進行深深入的資信調(diào)調(diào)查，這是對對客戶進行把把關(guān)的第一步步。在國際貿(mào)貿(mào)易中，貿(mào)易易雙方發(fā)生索索賠糾紛、履履約發(fā)生阻礙礙或收回貨款款方面發(fā)生阻阻礙，而使一一方遭受風險險及損失，都都同不了解貿(mào)貿(mào)易對方的資資信情況有直直接關(guān)系。進進行資信調(diào)查查（Creddit Innves

14、tiigatioon）對于國國際貿(mào)易的順順利進行有著著重要作用：這有助于選定信信用良好的顧顧客。 了解對方的信用用程度，在DD/P、D/A及寄售條條件的交易中中，可以測定定給予賒賬的的限額與現(xiàn)存存契約限額，以以便安全。 即使在與對方締締結(jié)了交易關(guān)關(guān)系后，也應應定期作資信信調(diào)查，以便便經(jīng)常了解對對方的資信情情況。 二 、資信調(diào)查查的方式（一）通過國內(nèi)內(nèi)往來銀行，向向?qū)Ψ降耐鶃韥磴y行調(diào)查。這這種調(diào)查通常常是擬好文稿稿，附上調(diào)查查對象的資料料，寄給往來來銀行的資信信（二）直接向?qū)Ψ降耐鶃磴y銀行調(diào)查直接接將文稿和調(diào)調(diào)查對象的資資料寄給對方方的往來銀行行?？捎煤啙崫嵨木洌ㄈ┩ㄟ^國內(nèi)內(nèi)的咨詢機構(gòu)構(gòu)調(diào)查

15、。（四）通過國外外的咨詢機構(gòu)構(gòu)調(diào)查。國外外有名的資信信機構(gòu)，不僅僅組織龐大，效效率高，而且且調(diào)查報告詳詳細且準確。其其調(diào)查報告均均以密碼編類類各類等級，這這種等級的劃劃分以估計財財力與綜合信信用評價分為為High , Goood , FFair ,Limitted四個等等級。（五）通過國外外商會調(diào)查。（六）通過我國國駐外商務機機構(gòu)調(diào)查。（七）通過國外外的親朋調(diào)查查。（八）由對方來來函自己判斷斷調(diào)查。 （九）要求對方方直接提供資資信資料。三、資信調(diào)查的的內(nèi)容（一） 廠商企企業(yè)的組織情情況。包括公公司、商號企企業(yè)的組織性性質(zhì)、創(chuàng)建歷歷史、主要領(lǐng)領(lǐng)導人員、分分支機構(gòu)。要要弄清英文名名稱及公司是是有限

16、的還是是無限的?？煽梢詮恼咀詸C構(gòu)構(gòu)、勞工部、稅稅務局、銀行行、信用評估估機構(gòu)拿到相相關(guān)資料，這這些資料的取取得通常是需需要交費的，且且只能是有資資格的機構(gòu)才才能獲得資料料。這些資料料主要包括：公司注冊時時間、地點、法法人代表、股股東名單、公公司資金往來來、貸款和債債務余額、交交稅及退稅額額、經(jīng)營范圍圍等等。而資資信調(diào)查公司司在取得這些些資料后，還還可以分析該該公司在行業(yè)業(yè)內(nèi)的競爭地地位、主要對對手、債務風風險評估等。（二） 往來對對象的性格和和道德 。貿(mào)貿(mào)易往來對象象誠實可靠是是交易成功的的基礎。在國國際貿(mào)易中，如如果遇到不可可靠的貿(mào)易對對象，就難免免出現(xiàn)貨物的的品質(zhì)不良；開來與合同

17、同不符的信用用證；延交貨貨物等對象。（三）貿(mào)易經(jīng)驗驗。一個具有有國際貿(mào)易經(jīng)經(jīng)驗的貿(mào)易對對象至關(guān)重要要。（四）資信情況況。所調(diào)查對對方的資信情情況包括企業(yè)業(yè)的資金和信信用兩方面。資資金指的是企企業(yè)的注冊資資金、實收資資金、公積金金、其他財產(chǎn)產(chǎn)及資產(chǎn)債務務的情況等。信信用是指企業(yè)業(yè)的經(jīng)營作風風，履約守信信用等。這些些情況對客戶戶要求做經(jīng)銷銷、代理、獨獨家包銷、寄寄售等業(yè)務做做出決定時是是十分重要的的。通過銀行行調(diào)查是最常常見的一種方方，在我國一一般是委托中中國銀行，由由中國銀行根根據(jù)具體要求求，通過國外外的分支機構(gòu)構(gòu)或其它往來來銀行在當?shù)氐剡M行調(diào)查。（五）經(jīng)營范范圍。調(diào)查對對方的經(jīng)營范范圍也是較重

18、重要的，同時時還要調(diào)查經(jīng)經(jīng)營的性質(zhì)，如如代理商、零零售商、批發(fā)發(fā)商、實用戶戶等。（六）經(jīng)營能能力。該企業(yè)業(yè)每年的經(jīng)營營金額、銷售售渠道、貿(mào)易易關(guān)系、經(jīng)營營做法（七）往來銀行行名稱。了解解對方往來銀銀行的名稱、地地址同樣重要要。四、 資信調(diào)查查的對象凡是同該貿(mào)易易業(yè)務有關(guān)的的從事商業(yè)行行為的對方，都都應進行不同同程度的信用用調(diào)查，大致致包括：（一） 調(diào)查國國外賣方（包包括出口商和和制造商）。在在進口業(yè)務中中，很容易出出現(xiàn)下述幾種種不利的情況況：貨物的品品質(zhì)規(guī)格與合合同不符；貨貨物的品質(zhì)粗粗劣或品質(zhì)不不良；不正常常的拖延裝船船；遇到價格格上漲趨勢，故故意不履行契契約等。所以以，對國外供供應商的調(diào)查

19、查對進口業(yè)務務十分重要。（二） 調(diào)查國國外買方。在在出口業(yè)務中中，國外買方方即使使用開開立信用證的的支付方式，也也有很多信用用風險。例一一，當該項產(chǎn)產(chǎn)品價格下跌跌時，買方任任意決定“不不開立信用證證”，雖然開開立信用證的的直接當事人人是買方的往往來銀行（開開證行），但但是買方未向向開證行交付付開證申請，我我國出口公司司也不會指控控對方的銀行行，所以，像像這種情況，就就屬典型的買買方違約。例例二，有些國國外買方，商商業(yè)道德和信信用惡劣，故故意開立與合合同不符的但但僅對自己有有利的信用證證，這就會給給賣方帶來一一定的損失。第四節(jié) 合同簽簽訂實例一、建立業(yè)務關(guān)關(guān)系(to estabblish bus

20、inness rrelatiions)進出口業(yè)務關(guān)系系的建立主要要是通過信函函，電傳，及及電子郵件完完成，以上是是國際間貨物物買賣磋商的的主要載體。無無論是何種形形式，目的都都是為了有效效傳遞商務信信息。因此，函函電應簡潔，明明晰，完整，體體現(xiàn)成熟的業(yè)業(yè)務思維。一一封建交函電電應包括以下下內(nèi)容：信息來源，即如如何獲得對方方資料 致函目的，一般般應為預擴大大交易地區(qū)及及對象，建立立長期業(yè)務關(guān)關(guān)系，拓寬產(chǎn)產(chǎn)品銷路等 公司自述，對自自身公司性質(zhì)質(zhì)，業(yè)務范圍圍，宗旨，優(yōu)優(yōu)勢等做介紹紹 產(chǎn)品介紹，推薦薦性介紹和較較為籠統(tǒng)的介介紹，并隨附附目錄，報價價單，樣品等等以供參考。 結(jié)尾，希望對方方給與回應，或或

21、立即采取行行動。 語氣要友好，禮禮貌。China NNationnal Foood SttuffsIImp.&EExp.Coorp.,DDaliann Brannch19 Renmmin RooadZhoongShaan DisstricttDaliaan/ChiinaJunne.1,22004ABC TRAADING Co.Lttd.6 AKALAAHOMA AVENUUEOsaka,JJapan.Dear Siirs,Throughh the courttesy oof ourr Commmerciaal Couunseloors OOfficee in JJapan,we nootice

22、 that you aare innteressted iin doiing buusinesss witth us.Our linnes arre maiinly eexp. & imp. of ffood sstuffss. We wish to esstabliish buusinesss rellationns by some practtical transsactioons. TTo givve youu a geenerall ideaa of tthe vaariouss kindds of textiiles nnow avvailabble foor expp.,we ar

23、e eenclossing aa cataaloguee and a priice liist foor youur infformattion. We woould aapprecciate receiiving your speciific eenquirries.We lookk forwward tto recceivinng youur goood newws.Yours ffaithffully,(signatture)二、詢盤(ennquiryy)詢盤是交易一方方向另一方通通過口頭或函函電方式發(fā)出出的，想購買買或想出售某某項商品的一一種表示，是是買賣雙方磋磋商交易的開開始。它有時

24、時只說明所要要買賣商品的的范圍，目的的是要對方進進一步介紹情情況，有時還還指定具體的的商品，甚至至連數(shù)量、包包裝、交貨期期都明確提出出，要求對方方報價或遞價價。詢盤對詢盤人沒沒有約束力，但但我們在詢盤盤時仍要注意意策略。一是是詢盤的對象象既不能過窄窄，也不能過過寬。過窄難難于了解國外外市場情況，過過寬則會引起起市場價格波波動。二是詢詢盤的內(nèi)容既既要能使客戶戶進行工作，提提供報盤資料料，又要防止止過早透露采采購數(shù)量、 價格等意圖圖，被客戶摸摸到底細。在在書面洽談的的交易方式中中，詢盤還應應注明編號以以加速國外復復電、 復函函的傳遞，并并說明應報貨貨價的種類和和價格條件，并并且對于商品品品種、規(guī)格

25、格、型號、技技術(shù)要求務盡盡其詳，以免免進口商品不不符合要求。詢詢盤的函電，應應以簡明切題題和禮貌誠懇懇為原則，以以求對方能夠夠很高興地迅迅速作出報盤盤反應。ABC.Traade Coo.Add.:6 AKALAAHOMA AVENUUE,OSAKA,JJAPANJune.3,2004Dear Siirs,We are pleassed too notee fromm yourr fax of Juune 1 that as exxporteers off foodd stufffs, yyou arre intterestted inn estaablishhing bbusineess re

26、elatioons wiith uss, whiich iss alsoo our desirre.At pressent, we arre in the mmarkett for superrior wwhite sugarr, andd shalll be glad to reeceivee yourr bestt quottationns forr themm, whiith inndicattions of paackingg, forr Aug. shippment, CIF Osakaa, inccludinng ourr commmissioon of 2%.We awaiit

27、youur earrly reeply.Yours ffaithffully,(signatture)三、發(fā)盤(offfer)發(fā)盤是交易一方方向另一方就就某項商品的的出售或購買買，愿意按一一定交易條件件和貿(mào)易方式式成交訂約的的表示。一個個有效的發(fā)盤盤其內(nèi)容必須須明確，發(fā)盤盤提出的重要要交易條件必必須完備，發(fā)發(fā)盤所表明的的態(tài)度應是終終局的。發(fā)盤盤的交易條件件可采用分條條列項的形式式寫出，這樣樣看來醒目清清楚，值得提提倡。審核發(fā)盤 我們在收到國外外客戶針對我我方詢盤所發(fā)發(fā)來的報盤或或發(fā)盤后，應應進行審核和和比價工作。審審核的要點是是：1.審核核報盤的種類類。國外來盤盤是實盤還是是虛盤，如屬屬實盤，

28、就不不要錯失良機機，應在有效效期內(nèi)答復。2.審核報盤的內(nèi)容。商品的規(guī)格、數(shù)量是否符合用貨部門的要求， 所報價格條件和所使用購貨幣能否被我方接受等。3.交貨期限是否符合用貨部門生產(chǎn)上的需要，以及其他應審核的內(nèi)容。比價是指對國外來的幾個發(fā)盤， 認真研究對比，如對商品品質(zhì)、數(shù)量、包裝、 交貨條件相同等的發(fā)盤進行價格比較，對各種不同交易條件的發(fā)盤進行綜合分析比較，將同一商品過去的成交價與現(xiàn)行的施價相比較；同時，還要注意不同品質(zhì)的差價，不同成交數(shù)量的差價，不同銷售季節(jié)的差價以及匯率的變化。（二）發(fā)盤函電電的內(nèi)容進出口商通常會會在兩種情況況下發(fā)盤，一一是直接向客客戶發(fā)盤，二二是收到客戶戶詢盤后作出出答復。

29、由于于場景不同，兩兩者的擬寫技技巧也有所區(qū)區(qū)別。前者要要多考慮發(fā)盤盤的完整性和和吸引力；后后者則要注意意針對性，必必須以對方感感興趣或符合合對方要求的的商品貨號為為中心，做到到有的放矢。完完整準確地擬擬寫發(fā)盤函可可以避免爭議議，有利于縮縮短交易磋商商時間，盡快快達成協(xié)議。一一封規(guī)范的發(fā)發(fā)盤函應包括括如下三方面面：1.若是在收到到詢盤后的發(fā)發(fā)盤，我們通通常需要在新新的開頭表示示感謝。2.準確闡明各各項主要交易易條件：一般般包括品名規(guī)規(guī)格，價格，數(shù)數(shù)量，包裝，裝裝運，付款，保保險等要件；或針對詢盤盤中提出的其其它問題作具具體回復。3.聲明此發(fā)盤盤的有效期及及其他約束條條件。目的是是為了防止日日后的

30、爭議，并并催促對方早早下訂單。4.鼓勵對方訂訂貨并保證供供貨滿意。5.在適當?shù)那榍闆r下，可以以對產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點作進一步步的闡述和強強調(diào)。由于發(fā)盤是具有有法律約束力力的，所以需需特別注意其其準確性和完完整性。June.6，22004Re: SWCC SugaarDear Siirs,We havee receeived your letteer of June 3, assking us too offeer youu the RWC SSugar has rreceivved ouur immmediatte atttentioon.We are ppleaseed to be toold th

31、hat thhere aare veery brrisk ddemandds forr our produucts iin Jappan.In comppliancce witth youur reqquest, we aare maaking you tthe foollowiing offfer ssubjecct to our ffinal confiirmatiion.Commodiity:DaalianSSuperiior Whhite CCrystaal Suggar Packingg:To bbe paccked iin neww gunnny bagg of 1100 kggs

32、 eacch. Quantitty:100000m.tt. Price:UU.S. ddollarrs onee hunddred aand twwenty (US$1120.000) perr m.t.CIF cc2% Ossaka. Paymentt:By cconfirrmed, irrevvocablle L/CC payaable bby draaft att sighht. Shipmennt:in Aug.22004 We hopee the abovee willl be aaccepttable to yoou andd awaiit witth intterestt you

33、rr earlly ordder. OOur offfer rremainns efffectivve unttil Juune 300,20044.Yours ffaithffully,(signatture)四、還盤(Coounterr-offeer)還盤是對原發(fā)盤盤的否定和重重新修改。通通俗地講，就就是買賣交易易中你來我往往的討價還價價過程，其中中包括降低價價格、改變支支付方式、改改變交貨期等等，交易可以以多次還盤與與反還盤。在經(jīng)過對數(shù)個發(fā)發(fā)盤的審核和和比價之后，就就可以有針對對性的還盤。還還盤是指受盤盤人收到發(fā)盤盤后，經(jīng)過比比價，對發(fā)盤盤的內(nèi)容不同同意或不完全全同意。為了了進一步洽商商

34、交易，面向向發(fā)盤入提出出修改建議或或新的限制性性條件的口頭頭或書面表示示。在我國的的進口業(yè)務中中，我方一經(jīng)經(jīng)還盤，原發(fā)發(fā)盤即失去效效力， 發(fā)盤盤人不再受其其約束，一項項還盤等于是是受盤人向原原發(fā)盤人提出出的一項新的的發(fā)盤。還盤盤可以是還價價，也可以是是改變其他交交易條件，如如改變支付條條件、改變貿(mào)貿(mào)易術(shù)語、提提高傭金和折折扣等， 使使各種交易條條件對我方更更有利。一封完整的還盤盤應包括以下下內(nèi)容：確認對方來函，禮禮節(jié)性的感謝謝對方來函，并并簡潔的表明明我方對來函函的總體態(tài)度度。 強調(diào)發(fā)盤條件的的合理性并列列明理由，如如出口可強調(diào)調(diào)符合市場價價格，品質(zhì)優(yōu)優(yōu)良，利潤已已降至最低，原原料上漲，人人工

35、成本提升升，進口可強強調(diào)訂貨量大大，付款條件件優(yōu)惠等。 三、提出我方條條件，并催促促訂單，發(fā)貨貨。請使用具具有說服力的的語言，如數(shù)數(shù)量折扣，優(yōu)優(yōu)惠的付款方方式，較早的的交貨期等吸吸引訂貨或發(fā)發(fā)貨。若不能能接受對方的的條件，則推推薦其它替代代品，尋求新新的商機或委委婉暫停交易易，保持客戶戶關(guān)系。June 8,2004Dear Siirs，We havee receeived your offerr oftooday wwith tthankss.In replly ,wee veryy muchh regrret too statte thaat we find your pricee rath

36、her hiigh annd outt of lline wwith tthe prrevailling mmarkett leveel.Informaation indiccates that very good SWC SSugar is avvailabble inn our markeet froom sevveral Europpean mmanufaactureers, aall off themm are at prrices from 10% 15% bbelow yourss. So if yoou shoould rreducee yourr pricce by, say,

37、5%, wwe migght coome too termms.As the markeet is decliining, we hhope yyou wiill coonsideer ourr counnter-ooffer most favouurablyy and inforrm us at yoour eaarliesst connvenieence.We are lookiing foorwardd to yyour eearly replyy.Yours ssincerrely,(signatture)June 111，20044Dare SiirsRe: SWCC SugaarW

38、e learrn froom youur faxx of ttoday that our pprice is foound tto be on thhe higgh sidde.We veryy muchh regrret too say that theree is nno posssibillity oof ourr cuttting tthe prrice bby 5%. In tthose days, we hhave rreceivved a crowdd of iinquirries ffrom bbuyerss in oother direcctionss and expecct

39、 to closee busiiness at soomethiing neear ouur levvel. AAt preesent, we ccannott see our wway too enteertainn yourr counnter-ooffer.If lateer on you ccan seee anyy channce too do bbetterr, pleease llet uss knoww.We assuure yoou thaat youur enqquiriees willl recceive our iimmediiate aattenttion.Yours

40、 ttruly，(signatture)五、接受(accceptaance)接受是交易的一一方通過口頭頭或函電方式式，無條件地地同意對方在在發(fā)盤或還盤盤中所提的交交易條件和按按此訂立合同同的一種表示示。接受生效效的時間，也也是合同成立立的時間，雙雙方就須分別別履行所承擔擔的責任和義義務。June 166，20044Dear Siirs，We havee receeived your fax oof Junne 11,2004.After ddue coonsideeratioon, wee havee pleaasue iin connfirmiing thhe folllowinng off

41、fer annd accceptinng it:1.Commoodity: DaliianSupperiorr Whitte Cryystal Sugarr2Packinng: Too be ppackedd in nnew guunny bbag off 100 kgs eeach.Quantitty: 100000 MMT Price: U.S. dollaars onne hunndred and ttwentyy (US$120.000) peer m.tt.CIF c2% OOsaka. Paymentt: By confiirmed, irreevocabble L/C payya

42、ble by drraft aat sigght. Shipmennt: inn Aug.2004. Please send us a contrract aand thhank yyou foor youur coooperattion.Yours ssincerrely,(signatture)六、簽訂書面合合同(to sign the ccontraact)簽訂書面合同是是進出口磋商商的最后環(huán)節(jié)節(jié)它的訂立立標志著買賣賣雙方磋商交交易階段的結(jié)結(jié)束。寄合同同的函，一般般要先說明制制作合同的依依據(jù)，即雙方方磋商中關(guān)鍵鍵函電的內(nèi)容容，其次說明明所寄合同編編號及份數(shù)，提提醒對方仔細細審閱合同條條款

43、，如發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題及時提提出，最后退退回一份歸檔檔。June 177,20044Dear Siirs, With reeferennce too our exchaanged faxess, we come to a deal on SWWC Suggar off 100000 m.t.aat thee pricce of US $1120 peer m.tt. CIFF C2% Osakaa for shipmment iin Augg. Wee are encloosing two ccopiess of ccontraact Noo.04AAAY10155. If its agreeeabl

44、e, pleaase siign annd retturn oone off themm for our ffile.Encl.:CContraact Noo.04AAAY10155 in ddupliccate.Yours ssincerrely,(signatture)第五節(jié) 國際貿(mào)貿(mào)易合同的形形式與內(nèi)容一、國際貿(mào)易合合同的形式國際貨物買賣合合同一般金額額大，內(nèi)容繁繁雜，有效期期長，因此許許多國家的法法律要求采用用書面形式。但但英、德、法法等國的法律律對一般貨物物買賣合同都都不要求具備備一定形式。聯(lián)聯(lián)合國國際際貨物銷售合合同公約也也規(guī)定銷售合合同在形式方方面不受任何何限制。但是是根據(jù)我國法

45、法律規(guī)定，對對外貿(mào)易合同同必須采用書書面形式。常見的書面形式式有正式的合合同（conntractt）、確認書書(conffirmattion)、協(xié)協(xié)議(書)(Agreeement)、備忘錄 (Memooranduum)、定單單 (Ordder)、委委托訂購單(lndennt)等。目目前，我國主主要使用正式式合同和確認認書兩種，它它們分別適應應不同的需要要而被采用。雖雖然在格式上上、條款項目目上和內(nèi)容的的繁簡上有所所不同，但在在法律上具有有同等效力，對對買賣雙方均均有約束力。買賣雙方可以通通過不同的方方式及條件達達成合同意愿愿，如：通過談判直接成成交而簽訂正正式合同。例例如:Impport CC

46、ontraact，Exxport Contracct，Purrchasee Conttract，SSales Contrract等； 通過信件、傳真真達成協(xié)議，應應一方或雙方方當事人的要要求，尚須簽簽訂確 認書的合同。例例如Salees Connfimattion，PPurchaase Coonfirmmationn等；通過信件、傳真真達成協(xié)議，即即以發(fā)盤、還還盤及有效接接受的往來函函電作 為合同的基礎。 除書面協(xié)議外，還還須經(jīng)國家主主管部門批準準的合同，如如技術(shù)引進或或輸出合同、補補償貿(mào)易合同同、來料加工工合同、來件件裝配合同等等，一般的國國際貨物買賣賣合同無須國國家主管部門門批準，即可可有

47、效成立。 無論哪一種情況況，都逃不脫脫上面提到的的合同和確認認書兩種形式式。(一)正式合同同在簽訂正式正式式合同時，不不僅要對商品品的質(zhì)量、數(shù)數(shù)量、包裝、價價格、保險、運運輸及支付加加以明確規(guī)定定，而且對檢檢驗條款、不不可抗力條款款、仲裁條款款都詳盡列明明，明確地劃劃分雙方的權(quán)權(quán)利和義務。為為了明確責任任避免爭議，合合同內(nèi)容應該該全面詳細，對對雙方的權(quán)利利、義務以及及發(fā)生爭議的的處理均有詳詳細規(guī)定，使使用的文字應應為第三人稱稱語氣。根據(jù)據(jù)合同起草人人的不同，有有售貨合同 (Salees Conntractt)和購貨合合同 (Puurchasse Conntrct)，前者由賣賣方起草，后后者由買

48、方起起草，一般各各公司會以固固定格式印刷刷(有的制成成表格)，于于成交后，由由業(yè)務員按雙雙方談定的交交易條件逐項項填寫并經(jīng)有有權(quán)人簽字，然然后寄交對方方審核簽字。合合同一般為一一式兩份，一一份供對方自自留，一份經(jīng)經(jīng)對方簽字認認可后寄回。確認書 一般而言，確認認書只規(guī)定一一些主要條款款，諸如質(zhì)量量、數(shù)量、包包裝、價格、支付等，而對檢檢驗、不可抗抗力、仲裁條條款加以省略略。確認書是是合同的簡化化形式，使用用的文字為第第一人稱語氣氣。這種確認認書般用于于一些成交金金額不大、批批次較多的輕輕工日用品、小小土特產(chǎn)品，或或已有包銷、代代理等長期協(xié)協(xié)議的交易。根根據(jù)起草人的的不同，有售售貨確認書 (Sale

49、es Connfirmaation)和購貨確認認書 (Puurchasse connfirmaation)。如果雙方方建立業(yè)務關(guān)關(guān)系時，已經(jīng)經(jīng)訂有一般交交易條件，如如對洽談內(nèi)容容較復雜的交交易，往往先先簽訂一個初初步協(xié)議 (Premiium aggreemeent)，亦亦或先簽訂備備忘錄 (MMemoraandum)，把雙方已已商定的條件件確定下來，其其余條件以后后再行洽商。在在這種情況下下，可采用確確認書的方式式，將已簽協(xié)協(xié)議作為該確確認書的一個個附件?，F(xiàn)使使用的簡式確確認書多沒有有仲裁、不可可抗力、異議議索賠條款等等，往往在意意外發(fā)生時易易造成糾紛，因因此建議補加加此類條款。二、國際貿(mào)易合

50、合同的內(nèi)容國際貿(mào)易合同的的內(nèi)容一般由由約首、本文文、約尾三部部分組成。約首(Preaamble) 約首是合同的序序言部分，主主要是合同的的序號，訂立立合同的日期期、地點、雙雙方名稱、地址(包包括通信地址址、住址、電電報掛號、電電傳號碼、電電話號碼等)。其中，當當事人雙方的的名稱和法定定詳細地址往往往是合同成成立的條件，締締約地點可作作為判斷合同同適用法律的的依據(jù)。因為為合同中如對對合同適用的的法律未做出出規(guī)定時，根根據(jù)有些國家家的法律規(guī)定定和貿(mào)易習慣慣的解釋，可可適用合同締締約地國的法法律。如 “TThe seellerss agreee to sell and tthe Buuyers ag

51、reee to bbuy thhe undder meentionned gooods oon thee termms andd condditionns staated bbelow.”本文(Bodyy) 本文是合同的主主體部分。這這部分規(guī)定了了雙方的權(quán)利利和義務，包包括合同的各各項條款，如貨物名名稱、品質(zhì)規(guī)規(guī)定、數(shù)量、包包裝、單價和和總值、交貨貨期、裝運港港和目的港、支支付方式、保保險條款、異異議索賠條款款、仲裁條款款、不可抗力力等。其中后后面三項一經(jīng)經(jīng)雙方談妥，在在以后的交易易中則很少變變動，往往在在合同中以印印好的形式固固定下來。此此外，根據(jù)不不同貨物和不不同交易情況況，有時會加加列其

52、他條款款，如保值條條款、溢短裝裝條款、品質(zhì)質(zhì)公差條款以以及合同適用用的法律等。在在大宗或成交交額較大或重重要的成套機機械設備買賣賣合同中，銷銷售合同的內(nèi)內(nèi)容比較全面面、詳細。對對于成交額不不大、批量較較多的小土產(chǎn)產(chǎn)、輕工業(yè)品品以及交易雙雙方已訂有包包銷、代理等等長期協(xié)議或或一些內(nèi)容比比較簡單的合合同，通常不不訂索賠條款款。標的物條款 (Subjeect Maatter Clausse)又稱為為商品條款，訂訂明貨物名稱稱、 品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)數(shù)量、包裝等等。（1）貨物的品品質(zhì)規(guī)格條款款貨物的品質(zhì)規(guī)格格是指商品所所具有的內(nèi)在在質(zhì)量與外觀觀形態(tài)。在國國際貿(mào)易中，商商品的品質(zhì)首首先應符合合合同的要求，對對

53、于某些由國國家制定了品品質(zhì)標準的商商品，如某些些食品、藥物物的進出口，其其品質(zhì)還必須須符合有關(guān)國國家的規(guī)定。品品質(zhì)條款的主主要內(nèi)容是品品名、規(guī)格或或牌名。合同中規(guī)定品質(zhì)質(zhì)規(guī)格的方法法有兩種:憑憑樣品和憑文文字與圖樣的的方法。在憑樣品確定商商品品質(zhì)的合合同中，無論論是憑買方樣樣品還是賣方方根據(jù)買方樣樣品所制圖樣樣成交，賣方方都要承擔交交貨品質(zhì)必須須同樣品完全全一致的責任任。為避免發(fā)發(fā)生爭議，合合同中應注明明“品質(zhì)與樣樣品大致相同同”。憑樣品品成交適用于于從外觀上即即可確定商品品品質(zhì)的交易易。憑文字與圖樣的的買賣包括憑憑規(guī)格、等級級或標準的買買賣，憑說明明書的買賣以以及憑商標牌牌號或產(chǎn)地的的買賣。

54、如果果表示商品的的質(zhì)量的主要要指標如大小小、長短、粗粗細等可以標標準化、規(guī)格格化，則只需需在合同中注注明商品的等等級標準、規(guī)規(guī)格，不必憑憑樣品成交。對對于附有圖樣樣、說明書的的合同，要注注明圖紙、說說明書的法律律效力。合同同中僅以商標標、牌號或產(chǎn)產(chǎn)地表示商品品品質(zhì)的產(chǎn)品品，只能是那那些品質(zhì)優(yōu)良良、穩(wěn)定或具具有特色、在在國際市場上上己擁有良好好聲譽的產(chǎn)品品。貨物的數(shù)量條款款 數(shù)量是指用一定定的度量衡制制度表示出的的商品的重量量、個數(shù)、長長度、面積、容容積等的量。數(shù)數(shù)量條款的主主要內(nèi)容是交交貨數(shù)量、計計量單位與計計量方法。制定數(shù)量條款時時應注意明確確計量單位和和度量衡制度度。如重量要要寫明是公噸噸

55、、長噸 (英噸)還是是短噸 (美美噸)，毛重重還是凈重，長長度是米還是是英尺等。在在數(shù)量方面，合合同通常規(guī)定定有“約數(shù)”，但但對“約數(shù)”的的解釋容易發(fā)發(fā)生爭議，故故應在合同中中增訂“溢短短裝條款”(more or leess cllause)，明確規(guī)定定溢短裝幅度度，如“東北北大豆5000公噸、溢短短裝3%”，同同時規(guī)定溢短短裝的作價方方法。貨物的包裝條款款 包裝是指為了有有效地保護商商品的數(shù)量完完整和質(zhì)量要要求，把貨物物裝進適當?shù)牡娜萜?。包裝條款的主要要內(nèi)容有：包包裝方式、規(guī)規(guī)格、包裝材材料、和運輸輸標志。制定包裝條款要要明確包裝的的材料、造型型和規(guī)格。除除傳統(tǒng)商品其其包裝已為買買賣雙方所知

56、知曉外，不應應使用“適合合海運包裝”、“標標準出口包裝裝”等含義不不清的詞句。當當由買方提供供包裝、包裝裝或運輸標志志時，應在合合同中注明買買方提供的時時間，以保證證備貨，及時時出運及結(jié)匯匯等。要注意意各國有關(guān)包包裝 (包括括嘜頭)的法法律與禁忌，以以及國際上對對運輸標志的的慣常做法、要要求及其變化化。價格條款 (PPrice Clausse)規(guī)定貨貨物的單價和和總價，計價價貨幣等。通通常用 國際通用的價格格術(shù)語表達。價格是指每一計計量單位的貨貨值。價格條款的主要要內(nèi)容有：每每一計量單位位的價格金額額、計價貨幣幣、指定交貨貨地點、貿(mào)易易術(shù)語與商品品的作價方法法等。在國際貨物買賣賣中，價格是是個

57、十分敏感感的問題。在在合同定好價價格條款應注注意正確表示示計價貨幣的的名稱，如“元元”要寫明日日元、美元、港港元還是人民民幣元。貿(mào)易易術(shù)語的選擇擇要和合同中中的其他條款款保持一致。例例如FOB、CCIF、CFFR貿(mào)易術(shù)語語不但代表貨貨物的價格構(gòu)構(gòu)成，而且確確定買賣雙方方貢任、風險險和費用的貿(mào)貿(mào)易術(shù)語不同同，則價格不不同，買賣雙雙方承擔的責責任風險和費費用不同。當當雙方發(fā)生爭爭議時，法院院通常先以雙雙方選擇的貿(mào)貿(mào)易術(shù)定合同同的性質(zhì)，然然后確定雙方方的權(quán)利義務務，因此，貿(mào)貿(mào)易術(shù)語擇應應和合同內(nèi)其其他條款相一一致。在美國國及其他國家家法院的判例例中，都有因因在CIF合合同中包含了了與CIF合合同性質(zhì)

58、相抵抵觸致使合同同被宣判無效效的情況。在國際貨物買賣賣中，貨物的的作價方法主主要有以下幾幾種：固定價格 短期交貨合同采采用固定價格格的方法，即即由買賣雙方方商定的在合合同有效期內(nèi)內(nèi)不得變更的價格；滑動價格 長期交貨合同，如如大型成套設設備、機器的的買賣，為防防止國際市場場價格變動帶帶來的不利影影響，可采用用滑動價格，即即買賣雙方同同意在合同中中暫定一個價價格，在交貨貨時再根據(jù)行行情及生產(chǎn)成成本增減情況況作相應的調(diào)調(diào)整；后定價格 雙方在合同中不不規(guī)定商品的的價格，只規(guī)規(guī)定確定價格格的時間和方方法。如規(guī)定定“以1997年100月25日倫倫敦商品交易易所價格計價價?！被旌隙▋r 對分批交貨合同同，可采

59、用部部分固定價格格，部分滑動動價格的方法法。近期交貨貨部分采用固固定價格，遠遠期交貨部分分按交貨時行行情或另行協(xié)協(xié)議作價。為為防止商品價價格受匯率波波動的影響，在在合同中可以以增訂黃金或或外匯保值條條款，明確規(guī)規(guī)定在計價貨貨幣幣值發(fā)生生變動時，價價格應作相應應調(diào)整。裝運條款 (TTranspportattion CClausee)根據(jù)價格格條件訂明運運輸方式、裝裝運 地 (港)與目目的地 (港港)、裝卸時時間、裝卸費費用的計算和和負擔等。裝運是指把貨物物裝上運輸工工具。在一般般情況下，裝裝運與交貨是是兩個概念。但但在FOB、CCIF和CIIF合同中，賣賣方只要按合合同規(guī)定把貨貨物裝上船，取取得

60、提單就算算慢行了交貨貨義務。提單單簽發(fā)的時間間和地點即為為交貨時間和和地點。所以以“裝運”一一詞常被“交交貨”概念代代替。裝運條條件也被稱作作交貨條件。裝裝運港和目的的港是貿(mào)易術(shù)術(shù)語和合同中中不可缺少的的部分，決定定著買賣雙方方的責任、費費用與風險的的劃分。所以以要按不同的的貿(mào)易術(shù)語的的要求注明裝裝運港和目的的港。合同中中如定有選擇擇港，則應定定明增加的運運費、附加費費用應當由誰誰承擔。為避避免重名港口口，應注明港港口所處國家家或地區(qū)。對對于一次成交交量大的合同同，或裝卸、運運輸條件差的的港口，應在在合同中訂明明“允許分批批裝運”或“允允許轉(zhuǎn)船”。4、保險條款 (Insuurancee Cla