工程咨詢(xún)行業(yè)壁壘分析

1、工程咨詢(xún)行業(yè)壁壘分析以消費(fèi)者為中心的觀念以消費(fèi)者為中心的觀念，又稱(chēng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿(mǎn)足顧客需求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念形成于20世紀(jì)50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學(xué)技術(shù)革命的興起，西方各國(guó)企業(yè)更加重視研究和開(kāi)發(fā)，大量企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步激化。同時(shí)，西方各國(guó)政府相繼推行高福利、高工資、高消費(fèi)政策，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費(fèi)者有較多的可支配收入和閑暇時(shí)間，對(duì)生活質(zhì)量的要求提高，消費(fèi)需要變得更加多樣化，購(gòu)買(mǎi)選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢(shì)迫使企業(yè)改變以賣(mài)方為

2、中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，重視顧客“感覺(jué)和反應(yīng)”的理念。該理念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵是：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地為其選定的目標(biāo)，市場(chǎng)創(chuàng)造、交付和傳播顧客價(jià)值，更好地滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的需要。執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的企業(yè)，稱(chēng)為市場(chǎng)導(dǎo)向企業(yè)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念相信，得到顧客的關(guān)注和顧客價(jià)值才是企業(yè)獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營(yíng)銷(xiāo)管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標(biāo)顧客需要，然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動(dòng)并千方百計(jì)去滿(mǎn)足它，使顧客滿(mǎn)意，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)時(shí)，必須進(jìn)行

3、市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)需求及企業(yè)本身的條件，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)活動(dòng)，都要以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品銷(xiāo)售出去之后，還要了解消費(fèi)者的意見(jiàn)，據(jù)以改進(jìn)自己的營(yíng)銷(xiāo)工作，最大限度地提高顧客滿(mǎn)意程度?？傊?，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念根據(jù)“消費(fèi)者主權(quán)論”，相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權(quán)不在于生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費(fèi)者，因而將過(guò)去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動(dòng)都圍繞滿(mǎn)足消費(fèi)者需要來(lái)進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念有四個(gè)主要支柱：目標(biāo)市場(chǎng)、整體營(yíng)銷(xiāo)、顧客滿(mǎn)意和盈利率。與推銷(xiāo)觀念從廠商出發(fā)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過(guò)大量推銷(xiāo)和促銷(xiāo)來(lái)獲取利潤(rùn)不同，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀

4、念是從選定的市場(chǎng)出發(fā)，通過(guò)整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)顧客需求的滿(mǎn)足和滿(mǎn)意，來(lái)獲取利潤(rùn)、提高盈利率。顧客感知價(jià)值（一）顧客感知價(jià)值的含義為顧客提供更大的顧客感知價(jià)值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價(jià)值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實(shí)際價(jià)值。它一般表現(xiàn)為顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值與顧客購(gòu)買(mǎi)總成本之間的差額。這里的顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益；顧客購(gòu)買(mǎi)總成本是指顧客為購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精力以及所支付的金錢(qián)等成本之和。顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，總是希望有較高的顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值和較低的顧客購(gòu)買(mǎi)總成本，以便獲得更多的顧客感知價(jià)值，使自己的需要得到最大限度的滿(mǎn)足

5、。因此，顧客在做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出那些期望價(jià)值最高、購(gòu)買(mǎi)成本最低，即“顧客感知價(jià)值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象。企業(yè)為在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更高顧客感知價(jià)值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿(mǎn)意度。為此，企業(yè)可從兩個(gè)方面改進(jìn)自己的工作：一是通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值；二是通過(guò)改善服務(wù)與促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi)，降低顧客購(gòu)買(mǎi)總成本。（二）顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值獲得更大顧客感知價(jià)值的途徑之一，是增加顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值。顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和

6、形象價(jià)值構(gòu)成，其中每一項(xiàng)價(jià)值的變化均對(duì)總價(jià)值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購(gòu)產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價(jià)值是決定顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價(jià)值是由顧客需要來(lái)決定的，在分析產(chǎn)品價(jià)值時(shí)應(yīng)注意：（1）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期，顧客對(duì)產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的要素以及各種要素的相對(duì)重要程度也會(huì)有所不同。（2）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同一時(shí)期，不同類(lèi)型的顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值，也會(huì)有不同的要求，在購(gòu)買(mǎi)行為上顯示出極強(qiáng)的個(gè)性特點(diǎn)和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認(rèn)真分析不同發(fā)展時(shí)期顧客需求的共同特點(diǎn)以及同一時(shí)期不同類(lèi)型

7、顧客需求的個(gè)性，特征，并據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)，增強(qiáng)產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是構(gòu)成顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值的重要因素。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，隨著消費(fèi)者收入水平的提高和消費(fèi)觀念的變化，消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，不僅注意產(chǎn)品本身價(jià)值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價(jià)值的大小。特別是在同類(lèi)產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價(jià)值越大，顧客從中獲得的實(shí)際利益就越大，從而購(gòu)買(mǎi)的總價(jià)值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，向消費(fèi)者提供完善的服務(wù)，已

8、成為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。3、人員價(jià)值人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)思想的工作人員，會(huì)比知識(shí)水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營(yíng)思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價(jià)值，培養(yǎng)更多滿(mǎn)意的顧客。人員價(jià)值對(duì)企業(yè)、對(duì)顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，確保管理層、員工都有正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，加強(qiáng)對(duì)員工日常工作的激勵(lì)、監(jiān)督與管理，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要

9、。4、形象價(jià)值形象價(jià)值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場(chǎng)所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營(yíng)行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值，以及企業(yè)的價(jià)值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價(jià)值等。形象價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個(gè)方面價(jià)值的綜合反映。良好的形象價(jià)值會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿(mǎn)足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿(mǎn)足，從而增加顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進(jìn)而為顧客帶來(lái)更大的價(jià)值。（三

10、）顧客購(gòu)買(mǎi)總成本使顧客獲得更大顧客感知價(jià)值的另一途徑，是降低顧客購(gòu)買(mǎi)的總成本。顧客購(gòu)買(mǎi)總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時(shí)間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)首先要考慮主要表現(xiàn)為價(jià)格的貨幣成本的大小，這是構(gòu)成顧客購(gòu)買(mǎi)總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購(gòu)買(mǎi)所花費(fèi)的時(shí)間、精力等，這些支出也是構(gòu)成顧客購(gòu)買(mǎi)總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時(shí)間成本在顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值與其他成本一定的情況下，時(shí)間成本越低，顧客購(gòu)買(mǎi)的總成本越小，從而顧客感知價(jià)值越大。以服務(wù)企業(yè)為例，顧客為購(gòu)買(mǎi)餐館、旅館、銀行等服務(wù)行業(yè)，所提供的服務(wù)時(shí)，常常需要等

11、候一段時(shí)間才能進(jìn)入到正式購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)階段，特別是在營(yíng)業(yè)高峰期更是如此。在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，顧客等候購(gòu)買(mǎi)該項(xiàng)服務(wù)的時(shí)間越長(zhǎng)，所花費(fèi)的時(shí)間成本越大，購(gòu)買(mǎi)的總成本就會(huì)越大。同時(shí)，等候時(shí)間越長(zhǎng)，越容易引起顧客對(duì)企業(yè)的不滿(mǎn)，中途放棄購(gòu)買(mǎi)的可能性亦會(huì)增大。因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下，盡可能減少顧客的時(shí)間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價(jià)值、增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，在精神、體力方面的耗費(fèi)與支出。在顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價(jià)值越大。因?yàn)橄?/p>

12、費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是一個(gè)從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購(gòu)買(mǎi)、實(shí)施購(gòu)買(mǎi)，以及買(mǎi)后感覺(jué)的全過(guò)程。在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的各個(gè)階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行為中，消費(fèi)者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息，反復(fù)比較評(píng)估，付出較多的精力成本。對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品，如果企業(yè)能夠通過(guò)多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關(guān)服務(wù)，就可以減少顧客所花費(fèi)的精神與體力，從而降低顧客購(gòu)買(mǎi)總成本。（四）運(yùn)用顧客感知價(jià)值概念應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題（1）顧客感知價(jià)值的大小受顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值與顧客購(gòu)買(mǎi)總成本兩方面及其構(gòu)成因素的影響。其中，顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值是產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等因素的函數(shù)。各個(gè)構(gòu)成因素的變化對(duì)其總量的影響作用不是

13、各自獨(dú)立的。這些構(gòu)成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項(xiàng)價(jià)值構(gòu)成因素的變化往往會(huì)影響其他相關(guān)價(jià)值因素量的增減，從而綜合影響顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值或總成本的增減，最終影響顧客感知價(jià)值。企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，應(yīng)綜合考慮構(gòu)成顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值與總成本的各項(xiàng)因素之間的這種相互關(guān)系，突出重點(diǎn)，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)資源配置，盡可能用較低的生產(chǎn)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用為顧客提供更多的顧客感知價(jià)值。（2）不同的顧客群對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的期望和購(gòu)買(mǎi)成本的重視程度是不同的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同顧客的需求特點(diǎn)，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)和增加顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值，降低顧客購(gòu)買(mǎi)總成本，以提高產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值。例如，對(duì)于工作繁忙的消費(fèi)者而言，時(shí)間成本是最為重要的，企業(yè)應(yīng)盡量

14、縮短消費(fèi)者尋求產(chǎn)品信息和購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間，提供方便使用和便捷的維修服務(wù)，最大限度地滿(mǎn)足和適應(yīng)其求速求便的心理要求?？傊?，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)顧客的不同需要，努力提供對(duì)顧客實(shí)用價(jià)值最強(qiáng)的產(chǎn)品和服務(wù)，使之獲得最大限度地滿(mǎn)足。（3）顧客感知價(jià)值的大小，應(yīng)以能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為主要原則。有的企業(yè)為了爭(zhēng)取顧客、戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、鞏固或提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，往往采取顧客感知價(jià)值最大化策略。但長(zhǎng)期不適當(dāng)追求顧客感知價(jià)值最大化的結(jié)果可能會(huì)使企業(yè)成本增加過(guò)多，導(dǎo)致利潤(rùn)減少甚至虧損。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，企業(yè)應(yīng)掌握一個(gè)合理的度，以確保實(shí)行顧客感知價(jià)值最大化所帶來(lái)的利益超過(guò)因此而增加的成本費(fèi)用。行業(yè)機(jī)遇1、國(guó)家政

15、策支持，交通強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略實(shí)施2019年9月，中共中央、國(guó)務(wù)院印發(fā)的交通強(qiáng)國(guó)建設(shè)綱要指出，到2035年，基本建成交通強(qiáng)國(guó)，擁有發(fā)達(dá)的快速網(wǎng)、完善的干線網(wǎng)、廣泛的基礎(chǔ)網(wǎng)，形成“全國(guó)123出行交通圈”（都市區(qū)1小時(shí)通勤、城市群2小時(shí)通達(dá)、全國(guó)主要城市3小時(shí)覆蓋）和“全球123快貨物流圈”（國(guó)內(nèi)1天送達(dá)、周邊國(guó)家2天送達(dá)、全球主要城市3天送達(dá)）。此后，交通運(yùn)輸部又相繼確定了13個(gè)交通強(qiáng)國(guó)建設(shè)試點(diǎn)地區(qū)和21個(gè)交通強(qiáng)國(guó)建設(shè)試點(diǎn)單位，其中包括浙江省地區(qū)。2021年2月，中共中央、國(guó)務(wù)院對(duì)外公布國(guó)家綜合立體交通網(wǎng)規(guī)劃綱要提出到2035年，基本建成便捷順暢、經(jīng)濟(jì)高效、綠色集約、智能先進(jìn)、安全可靠的現(xiàn)代化高質(zhì)量國(guó)家綜

16、合立體交通網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)國(guó)際國(guó)內(nèi)互聯(lián)互通、全國(guó)主要城市立體暢達(dá)、縣級(jí)節(jié)點(diǎn)有效覆蓋。2021年3月，中華人民共和國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要指出，加快建設(shè)交通強(qiáng)國(guó)，建設(shè)現(xiàn)代化綜合交通運(yùn)輸體系，推進(jìn)各種運(yùn)輸方式一體化融合發(fā)展，提高網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和運(yùn)營(yíng)效率。完善綜合運(yùn)輸大通道，加強(qiáng)出疆入藏、中西部地區(qū)、沿江沿海沿邊戰(zhàn)略骨干通道建設(shè)，有序推進(jìn)能力緊張通道升級(jí)擴(kuò)容，加強(qiáng)與周邊國(guó)家互聯(lián)互通。以上國(guó)家戰(zhàn)略的推出，會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大交通規(guī)劃行業(yè)的市場(chǎng)，推動(dòng)勘察設(shè)計(jì)企業(yè)發(fā)展。2、公路橋梁建設(shè)市場(chǎng)保持增長(zhǎng)，檢測(cè)、養(yǎng)護(hù)信息化趨勢(shì)明顯根據(jù)交通運(yùn)輸部統(tǒng)計(jì)，2021年1-11月全國(guó)各省市(不含港澳臺(tái))公路建

17、設(shè)平均投資額約為817億元，同比年平均增長(zhǎng)率為15.4%。浙江省2021年1-11月公路投資額約1,848億元，投資總額位列全國(guó)第四，同比增長(zhǎng)率4.6%。伴隨著我國(guó)公路規(guī)劃建設(shè)目標(biāo)的逐漸完成，汽車(chē)保有量不斷增加，現(xiàn)有交通壓力日趨增大，交通養(yǎng)護(hù)（特別是公路養(yǎng)護(hù)）需求迫在眉睫。但是現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)公路養(yǎng)護(hù)管理相對(duì)落后，急需通過(guò)高效的信息化手段，促進(jìn)養(yǎng)護(hù)管理向科學(xué)化系統(tǒng)化、高效化方向發(fā)展。公路行業(yè)養(yǎng)護(hù)信息化的優(yōu)勢(shì)在于：規(guī)范化管理問(wèn)題，為各級(jí)養(yǎng)護(hù)部門(mén)和養(yǎng)護(hù)人員提供統(tǒng)一的業(yè)務(wù)工作平臺(tái)和后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)；提升數(shù)據(jù)采集、錄入、查詢(xún)效率；提供業(yè)務(wù)對(duì)比分析提示功能。因此，信息化建設(shè)是交通工程養(yǎng)護(hù)行業(yè)未來(lái)重要的發(fā)展方向。道路

18、橋梁檢測(cè)系統(tǒng)在道路養(yǎng)護(hù)信息化方面作用突出，對(duì)道路橋梁及周邊環(huán)境的監(jiān)測(cè)是信息化的輸入端，將監(jiān)測(cè)、檢測(cè)信息實(shí)時(shí)同步到數(shù)據(jù)中心或者移動(dòng)終端便于養(yǎng)護(hù)人員高效、安全作業(yè)。所以率先具備道路橋梁智能監(jiān)測(cè)能力的企業(yè)，未來(lái)在公路橋梁養(yǎng)護(hù)信息化領(lǐng)域具備一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。3、5G商用加快智慧交通進(jìn)程智慧交通內(nèi)在原理是以信息技術(shù)為媒介，管理與調(diào)節(jié)整個(gè)交通系統(tǒng)，通過(guò)對(duì)現(xiàn)代信息技術(shù)與高速信息資源的采集與整合，交通管理部門(mén)能夠有效合理的規(guī)劃與控制高速交通系統(tǒng)，從而實(shí)現(xiàn)高效、準(zhǔn)確、有序的高速公路管理。5G技術(shù)本身具有高可靠性和高傳輸性，能有效提升交通管理部門(mén)監(jiān)控信息的管理效率和清晰度。相較于傳統(tǒng)的有線道路視頻監(jiān)控系統(tǒng)，5G技術(shù)

19、的應(yīng)用能提升操作的靈活性，并且進(jìn)一步擴(kuò)大相應(yīng)的覆蓋范圍，有效維持智慧交通的運(yùn)行時(shí)效性。智慧交通將會(huì)受到5G發(fā)展的刺激，面臨空前的時(shí)代機(jī)遇。4、用戶(hù)出行效率提升需求迫切據(jù)高德地圖62020年度中國(guó)主要城市交通分析報(bào)告指出，在高德交通大數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)的361個(gè)城市中，有2.49%的城市通勤高峰處于擁堵?tīng)顟B(tài)，有37.67%的城市通勤高峰處于緩行。高速公路方面，2020年31個(gè)?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）中上海高速擁堵里程占比最高，其次是北京、廣東、江蘇、新疆、重慶、浙江、天津、云南、河北等?？偟膩?lái)看，城市和公路交通狀況仍需改善，同時(shí)隨著國(guó)內(nèi)生活節(jié)奏加快、居民素質(zhì)的不斷上升，對(duì)交通出行的便利性、效率性的追求也逐漸上

20、升。用戶(hù)對(duì)道路改善的需求迫切，進(jìn)一步刺激勘察設(shè)計(jì)企業(yè)發(fā)展。行業(yè)壁壘1、資質(zhì)壁壘根據(jù)建設(shè)工程勘察設(shè)計(jì)資質(zhì)管理規(guī)定、工程勘察資質(zhì)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、工程設(shè)計(jì)資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)等行業(yè)規(guī)章規(guī)定，從事建設(shè)工程勘察、工程設(shè)計(jì)活動(dòng)的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)按照其擁有的注冊(cè)資本、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員、技術(shù)裝備和勘察設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)等條件申請(qǐng)資質(zhì)，經(jīng)審查合格，取得建設(shè)工程勘察、工程設(shè)計(jì)資質(zhì)證書(shū)后，方可在資質(zhì)許可的范圍內(nèi)從事建設(shè)工程勘察、工程設(shè)計(jì)活動(dòng)。勘察設(shè)計(jì)企業(yè)必須獲得國(guó)家發(fā)改委、住建部、交通部等有關(guān)部門(mén)頒發(fā)的資質(zhì)，這是國(guó)家相關(guān)部門(mén)對(duì)本行業(yè)企業(yè)從業(yè)資質(zhì)的要求，也是限制其他企業(yè)進(jìn)入本行業(yè)的主要壁壘。2、技術(shù)和人才壁壘交通規(guī)劃設(shè)計(jì)涉及多個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，如地質(zhì)、水利、人

21、文、經(jīng)濟(jì)等，對(duì)技術(shù)人員技術(shù)能力及技術(shù)全面性有著一定的要求。根據(jù)勘察設(shè)計(jì)注冊(cè)工程師管理規(guī)定、中華人民共和國(guó)注冊(cè)建筑師條例等法律法規(guī)的規(guī)定，我國(guó)對(duì)工程設(shè)計(jì)咨詢(xún)服務(wù)行業(yè)的企業(yè)實(shí)施個(gè)人注冊(cè)職業(yè)管理體系，必須要取得相應(yīng)注冊(cè)證書(shū)和執(zhí)業(yè)印章的人員才能以注冊(cè)工程師、注冊(cè)建筑師的名義從事工程勘察設(shè)計(jì)、咨詢(xún)管理等相關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng)。同時(shí)隨著信息技術(shù)的發(fā)展，人們對(duì)出行交通的需求逐漸從單一通行向智能化、效率化通行轉(zhuǎn)變，促使傳統(tǒng)交通規(guī)劃設(shè)計(jì)行業(yè)進(jìn)一步融合互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等其他領(lǐng)域技術(shù)。因此規(guī)劃設(shè)計(jì)相關(guān)業(yè)務(wù)的開(kāi)展及規(guī)模的擴(kuò)大，需要依賴(lài)信息領(lǐng)域技術(shù)的跨界融合和豐富的人才儲(chǔ)備。3、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)和品牌壁壘企業(yè)在具體的勘察設(shè)計(jì)、規(guī)劃

22、咨詢(xún)等活動(dòng)中，需要根據(jù)客戶(hù)方要求，針對(duì)當(dāng)?shù)鼐唧w的情況因地制宜，采取針對(duì)性的規(guī)劃設(shè)計(jì)方案，因此項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的積累有利于企業(yè)在具體的作業(yè)中快速制定解決方案，大大提升規(guī)劃設(shè)計(jì)效率和質(zhì)量。同時(shí)，企業(yè)在參與客戶(hù)招投標(biāo)的過(guò)程中，以往項(xiàng)目業(yè)績(jī)情況、企業(yè)品牌形象等是客戶(hù)評(píng)價(jià)企業(yè)項(xiàng)目執(zhí)行能力的重要因素。企業(yè)較長(zhǎng)時(shí)間積累的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及高質(zhì)量的品牌榮譽(yù)是保證項(xiàng)目按時(shí)、保質(zhì)完成的重要保障。因此，在承接項(xiàng)目時(shí)，行業(yè)中有成功設(shè)計(jì)、管理、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)能夠占據(jù)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，形成一定項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)和品牌壁壘。 行業(yè)挑戰(zhàn)1、人才流動(dòng)加劇，人才競(jìng)爭(zhēng)日益激烈根據(jù)住建部全國(guó)工程勘察設(shè)計(jì)企業(yè)統(tǒng)計(jì)資料匯編顯示，2016年至2019年，

23、全國(guó)工程勘察設(shè)計(jì)單位由21,983家增加到23,739家，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為2.59%。隨著工程咨詢(xún)企業(yè)的持續(xù)增加，我國(guó)交通領(lǐng)域工程咨詢(xún)企業(yè)在市場(chǎng)和人才方面存在著激烈競(jìng)爭(zhēng)，人才流動(dòng)進(jìn)一步加劇。注冊(cè)建筑師、注冊(cè)建造師、注冊(cè)工程師等高端專(zhuān)業(yè)人才的稀缺使得企業(yè)對(duì)這些人才的爭(zhēng)奪比較激烈，一定程度上限制了行業(yè)內(nèi)相關(guān)企業(yè)的發(fā)展。2、跨界競(jìng)爭(zhēng)改變了傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)格局，傳統(tǒng)勘察設(shè)計(jì)企業(yè)面臨更多挑戰(zhàn)信息數(shù)字技術(shù)的發(fā)展促進(jìn)了商業(yè)生態(tài)融合，行業(yè)界限進(jìn)一步模糊。阿里、百度、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)正以全新的商業(yè)模式布局智慧城市建設(shè)與運(yùn)維等領(lǐng)域，改變了工程建設(shè)領(lǐng)域傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，也加速了勘察設(shè)計(jì)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的步伐。但是傳統(tǒng)勘察設(shè)

24、計(jì)企業(yè)缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維，現(xiàn)有組織模式和商業(yè)模式難以滿(mǎn)足數(shù)字時(shí)代的要求。面對(duì)客戶(hù)對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)成果越來(lái)越多的數(shù)字化要求，企業(yè)數(shù)字化成果的更新速度比較緩慢，組織模式和商業(yè)模式面臨巨大挑戰(zhàn)。行業(yè)發(fā)展概況1、交通領(lǐng)域工程咨詢(xún)行業(yè)前景廣闊從我國(guó)GDP增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)、固定資產(chǎn)投資規(guī)模等宏觀因素來(lái)看，工程咨詢(xún)作為我國(guó)工程建設(shè)產(chǎn)業(yè)的重要部分，前景十分廣闊。雖然2020年受疫情影響，交通運(yùn)輸主要指標(biāo)出現(xiàn)較大波動(dòng)，但在經(jīng)歷了年初的大幅下降后持續(xù)回升，交通投資、港口貨物吞吐量率先實(shí)現(xiàn)累計(jì)正增長(zhǎng)，交通固定資產(chǎn)投資實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)。2020年，全國(guó)交通固定資產(chǎn)投資預(yù)計(jì)完成34,752億元，同比增長(zhǎng)7.1%，其中公路水路完成投資25,8

25、83億元，增長(zhǎng)10.4%。同時(shí)“十三五”期間，浙江省加大發(fā)展交通建設(shè)力度。全省綜合交通建設(shè)投資持續(xù)高速增長(zhǎng)，從2011年超1,000億元到2017年超2,000億元，再到2019年突破了3,000億元，高達(dá)3,040億元。工程咨詢(xún)行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量、營(yíng)收總額等作為衡量行業(yè)發(fā)展的重要指標(biāo)受到國(guó)家宏觀因素影響呈現(xiàn)出上升趨勢(shì)。根據(jù)全國(guó)工程勘察設(shè)計(jì)統(tǒng)計(jì)公報(bào)，2020年全國(guó)共有23,741個(gè)工程勘察設(shè)計(jì)企業(yè)參與統(tǒng)計(jì)，與上年相比增加了0.01%。其中，工程勘察企業(yè)2,410個(gè)，占企業(yè)總數(shù)10.15%；工程設(shè)計(jì)企業(yè)21,331個(gè)，占企業(yè)總數(shù)89.85%。2020年具有勘察設(shè)計(jì)資質(zhì)的企業(yè)年末從業(yè)人員440萬(wàn)人。其

26、中，勘察人員16萬(wàn)人，與上年相比增加了1.7%；設(shè)計(jì)人員105.5萬(wàn)人，與上年相比增加了2.9%。2020年全國(guó)具有勘察設(shè)計(jì)資質(zhì)的企業(yè)營(yíng)業(yè)收入總計(jì)72,496.7億元。其中，工程勘察收入1,026.1億元，與上年相比增加了4.0%；工程設(shè)計(jì)收入5,482.7億元，與上年相比增加了7.6%；工程總承包收入33,056.6億元，與上年相比減少了1.7%；其他工程咨詢(xún)業(yè)務(wù)收入805.0億元，與上年相比增加了1.1%。2、交通工程建設(shè)投資及力度保障工程咨詢(xún)行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展（1）公路領(lǐng)域近年來(lái)，我國(guó)公路交通運(yùn)輸業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，我國(guó)公路投資規(guī)模不斷擴(kuò)大。根據(jù)交通運(yùn)輸部交通運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)，我國(guó)公路建設(shè)投資

27、總額由2010年的11,482.28億元增長(zhǎng)到了2020年的24,312億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率7.79%。2016年浙江省完成公路建設(shè)投資1,000億元，占年度計(jì)劃的147%，同比增長(zhǎng)31%，創(chuàng)歷史新高，為“十三五”公路建設(shè)取得了“開(kāi)門(mén)紅”。2020年，浙江省公路建設(shè)再度發(fā)力，計(jì)劃完成交通建設(shè)投資3,000億元，其中公路建設(shè)投資1,266億元，占比達(dá)42.2%。另一方面，根據(jù)交通運(yùn)輸部交通運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)，我國(guó)公路總里程由2010年的400.82萬(wàn)公里穩(wěn)步增長(zhǎng)到2020年的519.81萬(wàn)公里，年復(fù)合增長(zhǎng)率2.63%；高速公路總里程由2010年的7.4萬(wàn)公里增長(zhǎng)至2020年的16.1萬(wàn)公里，年復(fù)

28、合增長(zhǎng)率8.08%。（2）水運(yùn)領(lǐng)域根據(jù)交通運(yùn)輸部交通運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)，國(guó)家水運(yùn)建設(shè)整體投資從2010年的1,171.41億元穩(wěn)步增長(zhǎng)到2020年的1,330億元，年均增長(zhǎng)1.28%。盡管近年來(lái)水運(yùn)建設(shè)投資整體有所降低，但是內(nèi)河建設(shè)投資規(guī)模依然保持穩(wěn)定?！笆濉逼陂g，內(nèi)河建設(shè)投資從2016年的552.15億元增長(zhǎng)到了2020年的704億元，復(fù)合增長(zhǎng)率6.26%。2010-2020年我國(guó)水運(yùn)建設(shè)投資具體情況如下。（3）市政領(lǐng)域近年來(lái)，我國(guó)城鎮(zhèn)化水平不斷地快速提高。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布2020年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)，2020年中國(guó)城鎮(zhèn)化率超60%。隨著我國(guó)城鎮(zhèn)化水平的不斷提升，固定資產(chǎn)投資

29、規(guī)模仍將不斷加大，我國(guó)城市規(guī)模及空間結(jié)構(gòu)的快速發(fā)展也催生出日益增長(zhǎng)的交通需求。根據(jù)城市軌道交通2021年度統(tǒng)計(jì)和分析報(bào)告，截至2021年底，我國(guó)共有50個(gè)城市開(kāi)通城市軌道交通，運(yùn)營(yíng)線路283條，運(yùn)營(yíng)線路總長(zhǎng)度9,206.8公里。其中，地鐵運(yùn)營(yíng)線路7,209.7公里，占比78.3%；其他制式城軌交通運(yùn)營(yíng)線路1,997.1公里，占比21.7%。以占比最大的地鐵運(yùn)營(yíng)為例，2011-2021年我國(guó)地鐵運(yùn)營(yíng)線路線路增長(zhǎng)情況如下。3、交通工程養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)巨大，工程檢測(cè)領(lǐng)域前景可觀隨著我國(guó)工程建設(shè)的不斷發(fā)展，交通工程咨詢(xún)行業(yè)正由增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)換。2020年全國(guó)公路養(yǎng)護(hù)里程達(dá)514.4萬(wàn)公里，同比2019年

30、增加19.09萬(wàn)公里，占公路總里程的比重高達(dá)99.0%。據(jù)國(guó)家財(cái)政部數(shù)據(jù)，隨著公路養(yǎng)護(hù)里程的增加，國(guó)家對(duì)公路養(yǎng)護(hù)管理的投入也整體呈現(xiàn)出上升趨勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)決策所需的信息一般來(lái)源于企業(yè)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)。（一）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的主要功能是向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者及時(shí)提供有關(guān)交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷(xiāo)售額、價(jià)格、成本、庫(kù)存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)狀況的信息。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個(gè)周期，同時(shí)輔之以銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等不同的部門(mén)和環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程。訂貨部門(mén)接到銷(xiāo)售代理、經(jīng)

31、銷(xiāo)商和顧客發(fā)來(lái)的訂貨單后，根據(jù)訂單內(nèi)容開(kāi)具多聯(lián)發(fā)票并送交有關(guān)部門(mén)。儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)首先查詢(xún)?cè)摲N貨物的庫(kù)存，存貨不足則回復(fù)銷(xiāo)售部缺貨，如果倉(cāng)庫(kù)有貨，則向倉(cāng)庫(kù)和運(yùn)輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財(cái)務(wù)部門(mén)得到付款通知后，做出收款賬務(wù)，定期向主管部門(mén)遞交報(bào)告。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，所有企業(yè)都希望能迅速而準(zhǔn)確地完成這一周期的各個(gè)環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)應(yīng)向企業(yè)決策制定者提供及時(shí)、全面、準(zhǔn)確的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)信息，以利于掌握時(shí)機(jī)，更好地處理進(jìn)、銷(xiāo)、存、運(yùn)等環(huán)節(jié)的問(wèn)題。新型的銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，應(yīng)符合使用者的需要，力求及時(shí)、準(zhǔn)確，做到簡(jiǎn)單化、格式化，實(shí)用性、目的性很強(qiáng)，真正有助于營(yíng)銷(xiāo)決策。（二）營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)

32、生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運(yùn)營(yíng)的“結(jié)果資料”，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)所要承擔(dān)的任務(wù)則是及時(shí)捕捉、反饋、加工、分析市場(chǎng)上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營(yíng)銷(xiāo)主管人員了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并指明未來(lái)的新機(jī)會(huì)及問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)信息不僅來(lái)源于市場(chǎng)與銷(xiāo)售人員，也可能來(lái)自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無(wú)目的的觀察。無(wú)既定目標(biāo)，在和外界接觸時(shí)留心收集有關(guān)信息。（2）有條件的觀察。并非主動(dòng)探尋，但有一定目的性，對(duì)既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進(jìn)行有限的和無(wú)組織的探索。（4）有計(jì)劃的收集。按預(yù)定的計(jì)劃、程

33、序或方法，采取審慎嚴(yán)密的行動(dòng)來(lái)獲取某一特定信息。營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)的質(zhì)量和數(shù)量決定著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策的靈活性和科學(xué)性，進(jìn)而影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。為擴(kuò)大信息的來(lái)源和提高信息的質(zhì)量，企業(yè)通常采取以下措施改進(jìn)信息收集工作。（1）提高營(yíng)銷(xiāo)人員的信息觀念并加強(qiáng)其信息收集、傳遞職能。（2）鼓勵(lì)與企業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)系的經(jīng)銷(xiāo)商、零售商和中間商收集和提供營(yíng)銷(xiāo)信息。（3）積極購(gòu)買(mǎi)特定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息。（4）多渠道、多形式地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)情況，包括參加有關(guān)展銷(xiāo)會(huì)、協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)，閱讀競(jìng)爭(zhēng)者的宣傳品和廣告，購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)品，雇用競(jìng)爭(zhēng)者的前職工。（5）建立內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)信息中心，改進(jìn)信息處理、傳遞工作。（三）營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)也可稱(chēng)為專(zhuān)題調(diào)查

34、系統(tǒng)，它的任務(wù)是系統(tǒng)地、客觀地收集和傳遞有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題有關(guān)的調(diào)研報(bào)告，以幫助管理者制定有效的營(yíng)銷(xiāo)決策。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)在目標(biāo)和定義上大同小異，研究程序和方法具有共性。（四）營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)是企業(yè)用一些先進(jìn)技術(shù)分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)和問(wèn)題的營(yíng)銷(xiāo)信息子系統(tǒng)。完善的營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)，通常由資料庫(kù)、統(tǒng)計(jì)庫(kù)和模型庫(kù)三部分組成。1、資料庫(kù)有組織地收集企業(yè)內(nèi)部和外部資料，營(yíng)銷(xiāo)管理人員可隨時(shí)取得所需資料進(jìn)行研究分析。內(nèi)部資料包括銷(xiāo)售、訂貨、存貨、推銷(xiāo)訪問(wèn)和財(cái)務(wù)信用資料等；外部資料包括政府資料、行業(yè)資料、市場(chǎng)研究資料等。2、統(tǒng)計(jì)庫(kù)統(tǒng)計(jì)庫(kù)指一組隨時(shí)可用于匯

35、總分析的特定資料統(tǒng)計(jì)程序。其必要性在于：實(shí)施一個(gè)規(guī)模龐大的營(yíng)銷(xiāo)研究方案，不僅需要大量原始資料，而且需要統(tǒng)計(jì)庫(kù)提供的平均數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)差的測(cè)量，以便進(jìn)行交叉分析。營(yíng)銷(xiāo)管理人員為測(cè)量各變數(shù)之間的關(guān)系，需要運(yùn)用各種多變數(shù)分析技術(shù)，如回歸、相關(guān)、判別、變異分析以及時(shí)間序列分析等。統(tǒng)計(jì)庫(kù)分析結(jié)果將作為模型的重要投入資料。3、模型庫(kù)模型庫(kù)是由高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員運(yùn)用科學(xué)方法，針對(duì)特定營(yíng)銷(xiāo)決策問(wèn)題建立的，包括描述性模型和決策模型的一組數(shù)學(xué)模型。描述性模型主要用于分析實(shí)體分配、品牌轉(zhuǎn)換、排隊(duì)等候等營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題；決策模型主要用于解決產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廠址選擇、產(chǎn)品定價(jià)、廣告預(yù)算、營(yíng)銷(xiāo)組合決策等問(wèn)題。市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)1、市場(chǎng)市場(chǎng)是多門(mén)

36、學(xué)科的研究?jī)?nèi)容，不同學(xué)科有不同的解釋。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，市場(chǎng)指有貨幣支付能力的、有購(gòu)買(mǎi)愿望的購(gòu)買(mǎi)者群體。這個(gè)定義指明了市場(chǎng)必須具備一個(gè)要素：一是購(gòu)買(mǎi)者群體，二是有購(gòu)買(mǎi)愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場(chǎng)=人口+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)愿望。市場(chǎng)規(guī)模取決于有購(gòu)買(mǎi)力、有購(gòu)買(mǎi)愿望的人數(shù)多少。2、消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所形成的市場(chǎng)。生活消費(fèi)是產(chǎn)品和服務(wù)流通的終點(diǎn)，因而消費(fèi)者市場(chǎng)也稱(chēng)為最終產(chǎn)品市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)是相對(duì)于組織市場(chǎng)而言的。組織市場(chǎng)指以某種組織為購(gòu)買(mǎi)單位的購(gòu)買(mǎi)者所形成的市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)目的是為了生產(chǎn)、銷(xiāo)售或履行組織職能。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用每個(gè)公司都必須為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

37、組織和輸送持續(xù)的信息流。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)對(duì)信息進(jìn)行收集、分類(lèi)、分析、評(píng)估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時(shí)和精確的信息。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是從了解市場(chǎng)需求情況、接受顧客訂貨開(kāi)始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中有關(guān)的市場(chǎng)信息搜集和處理的過(guò)程。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個(gè)重要的子系統(tǒng)，它的基本任務(wù)是搜集顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求，分析市場(chǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，及時(shí)地、準(zhǔn)確地提供信息，用于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策。這些信息應(yīng)能滿(mǎn)足以下要求。（1）目的性。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)出大于投入的前提下，為營(yíng)銷(xiāo)決策及時(shí)提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息，盡量減

38、少雜亂無(wú)關(guān)的信息。（2）及時(shí)性。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，信息傳遞的速度越快就越有價(jià)值。頻率也要適宜，低頻率的報(bào)告會(huì)使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境，而頻率過(guò)高又會(huì)使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。（3）準(zhǔn)確性。要求信息來(lái)源可靠，收集整理信息的方法科學(xué)，信息能反映客觀實(shí)際情況。（4）系統(tǒng)性。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是若干具有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一定時(shí)間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時(shí)間上具有縱向的連續(xù)性，是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內(nèi)容全面、完整。（5）廣泛性。營(yíng)銷(xiāo)信息反映的是人類(lèi)社會(huì)的市場(chǎng)活動(dòng)，是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中人與人之間傳遞的社會(huì)信息，滲透到社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)領(lǐng)域。伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化，

39、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的范圍由地方市場(chǎng)擴(kuò)展為全國(guó)性、國(guó)際性市場(chǎng)，信息的搜集更是空前廣泛。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策和編制計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是監(jiān)督、調(diào)控企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的依據(jù)。一個(gè)四通八達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)信息網(wǎng)絡(luò)，可把各地區(qū)、各行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織連接成多結(jié)構(gòu)、多層次的統(tǒng)一的大市場(chǎng)。因此，營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的順利開(kāi)展乃至有效的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的形成。一個(gè)理想的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)應(yīng)能解決以下問(wèn)題：（1）它能向各級(jí)管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。（2）它能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行選擇，以便使各級(jí)管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息。（3）它提供信息的時(shí)間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)的時(shí)間。（4）它提供所要求的任何形式

40、的分析、數(shù)據(jù)與信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最易了解和消化的。客戶(hù)分類(lèi)與客戶(hù)分類(lèi)管理（一）客戶(hù)分類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)指按照客戶(hù)對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)；有五級(jí)制，如A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)、D類(lèi)、E類(lèi)；也有六級(jí)及以上的分類(lèi)。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶(hù)稱(chēng)為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶(hù)分類(lèi)的目的是識(shí)別客戶(hù)重要性并給予不同的待遇。如果客戶(hù)分類(lèi)錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶(hù)作為次要客戶(hù)對(duì)待，而將次要客戶(hù)作為重要客戶(hù)對(duì)待，降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效益：正確的客戶(hù)分類(lèi)需要正確的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)量（額）作為分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶(hù)分類(lèi)依據(jù)有客戶(hù)關(guān)系價(jià)值、客戶(hù)忠誠(chéng)度、客戶(hù)信用度等因素。1、客戶(hù)關(guān)系價(jià)值客戶(hù)關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱(chēng)為客戶(hù)價(jià)值，指客戶(hù)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值或客戶(hù)在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長(zhǎng)期客戶(hù)總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)為企業(yè)帶來(lái)的收益?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)量、購(gòu)買(mǎi)頻率、購(gòu)買(mǎi)持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶(hù)總收益的主要影響因素，獲取客戶(hù)的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻?hù)成為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)而耗費(fèi)的成本。保留客戶(hù)的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶(hù)關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問(wèn)成本、設(shè)立俱樂(lè)部的成本等。在獲取及保持客戶(hù)關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近