如何分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1、怎樣解析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手己知彼，戰(zhàn)無不勝。在此刻經(jīng)濟(jì)全球化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，企業(yè)欲生計(jì)發(fā)展，采用有效的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，認(rèn)識(shí)企業(yè)所行家業(yè)和市場(chǎng)以及參加競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們必定考慮的重要課題，以提高每一步?jīng)Q策成功的掌握.因此，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析成為企業(yè)擬定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中必不能少的組成部分。企業(yè)怎樣做好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析？近來捷盟咨詢?yōu)橐患掖笮兔駹I(yíng)企業(yè)企業(yè)作企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略咨詢,與管理層談?wù)摵徒馕龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)幽默的現(xiàn)象，使我聯(lián)想到一個(gè)古老的的寓言故事“盲人摸象”：一個(gè)摸到象腿的盲人認(rèn)為大象像個(gè)柱子，摸到象鼻子的盲人說大象像大蟒蛇，摸到象身子的盲人說大象像堵墻我們的咨詢顧問與這家企業(yè)的中高層領(lǐng)導(dǎo)研究企業(yè)

2、將怎樣解析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)發(fā)現(xiàn)，不同樣部門和級(jí)其他經(jīng)理對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析的理解不同樣，關(guān)心的內(nèi)容也各異。銷售經(jīng)理談了好多關(guān)于怎樣成立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格追蹤系統(tǒng)、定價(jià)、銷售隊(duì)伍的分布、業(yè)務(wù)能力、薪酬待遇和服務(wù)等內(nèi)容;市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理最關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌定位、市場(chǎng)份額、產(chǎn)品的幅度和深度、廣告開支、分銷范圍等；生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理特別側(cè)重競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造基地的成本定位、經(jīng)濟(jì)規(guī)模、供應(yīng)鏈問題；研發(fā)部經(jīng)理談?wù)摿撕枚喔?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)路線、重點(diǎn)技術(shù)、專利和創(chuàng)新能力等內(nèi)容；企業(yè)執(zhí)行總裁們經(jīng)常更關(guān)心財(cái)務(wù)杠桿、運(yùn)營(yíng)回報(bào)、合作關(guān)系等內(nèi)容；而企業(yè)企業(yè)總部的決策者們最關(guān)心影響企業(yè)發(fā)展的技術(shù)平臺(tái)建設(shè)、企業(yè)縱向整合的程度、經(jīng)營(yíng)主體的地域覆蓋和地址分布、

3、部門之間的協(xié)作以及企業(yè)怎樣追蹤認(rèn)識(shí)對(duì)手的資本運(yùn)營(yíng)手段和收買路線，以解析談?wù)搶?duì)手的市場(chǎng)定位和核心競(jìng)爭(zhēng)力.一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析的一般方法從整體上講，企業(yè)做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析，大體包括以下幾個(gè)方面：（1)確認(rèn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。廣義而言，企業(yè)可將制造同樣產(chǎn)品或同級(jí)產(chǎn)品的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（2）確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)里找尋什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為的驅(qū)動(dòng)力是什么?其他還必定考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在利潤(rùn)目標(biāo)以外的目標(biāo),以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)組合，并注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用于攻擊不同樣產(chǎn)品/市場(chǎng)細(xì)分地域的目標(biāo)。（3）確立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略。企業(yè)戰(zhàn)略與其他企業(yè)的戰(zhàn)略越相似,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越激烈。在多數(shù)行業(yè)里，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠分成幾個(gè)追求不同樣戰(zhàn)略

4、的集體.戰(zhàn)略性集體即在某一行業(yè)里采用同樣或近似戰(zhàn)略的一群企業(yè).確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所屬的戰(zhàn)略群體將影響企業(yè)某些重要認(rèn)識(shí)和決策.（4）確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì).這就需要收集競(jìng)爭(zhēng)者幾年內(nèi)的資料，一般而言，企業(yè)能夠經(jīng)過二手資料、個(gè)人經(jīng)歷、聽聞來弄清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱。也能夠進(jìn)行顧客價(jià)值解析來認(rèn)識(shí)這方面的信息。（5)確立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反響模式。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)、戰(zhàn)略、強(qiáng)弱,都是為認(rèn)識(shí)釋其可能的競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)，及其對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷、市場(chǎng)定位及兼并收買等戰(zhàn)略的反響，也就是確立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反響模式。其他,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特別的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、內(nèi)部文化、指導(dǎo)信念也會(huì)影響其反響模式。(6）最后確立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略.二、確立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析的四個(gè)維度但

5、是,依照我們的實(shí)質(zhì)經(jīng)驗(yàn)，在此刻企業(yè)規(guī)模越來越大、國(guó)際化程度越來越高的市場(chǎng)環(huán)境下，抽象地說企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析，在沒有確立在哪個(gè)層級(jí)上、什么種類、哪些顧客和市場(chǎng)范圍、什么時(shí)間跨度內(nèi)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析從前作對(duì)手解析，即可能出現(xiàn)前文所說的那種“盲人摸象”現(xiàn)象，其實(shí)質(zhì)功能將會(huì)大打折扣。因此，我們第一應(yīng)確立推行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析的維度,從而確立從哪里下手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析最為有效并對(duì)企業(yè)的決策更有幫助。1。決策層級(jí)維度進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析前應(yīng)該確立的第一個(gè)維度是,決策層級(jí)維度，即由企業(yè)的哪個(gè)經(jīng)營(yíng)決策層確立推行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析任務(wù)。不同樣層級(jí)的經(jīng)營(yíng)管理者所作的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析涉及的內(nèi)容應(yīng)該有所差別。比方,企業(yè)產(chǎn)品銷售代理的競(jìng)爭(zhēng)

6、對(duì)手解析的主要目的是為了在代理競(jìng)標(biāo)中取勝；而銷售部經(jīng)理的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析主要會(huì)涉及到對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格并展望和評(píng)估其新的價(jià)格策略;事業(yè)部或戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位的經(jīng)理作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析是為了該部門確立其在市場(chǎng)上的地址；企業(yè)的CEO可能是為了企業(yè)的兼并收買或擴(kuò)大等戰(zhàn)略目的。因此，只有確立了是哪個(gè)決策層級(jí)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析此后，才能保證競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析的針對(duì)性和合用性。決策種類維度在確立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析的決策層級(jí)維度的同時(shí),我們還能夠夠?qū)⑵湟詻Q策種類進(jìn)行區(qū)分,如操作種類、戰(zhàn)術(shù)種類、和戰(zhàn)略種類等三種,即決策種類維度。請(qǐng)見以下-管理層級(jí)與決策種類關(guān)系圖.由此能夠看出，高層管理者關(guān)注的是戰(zhàn)略種類的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析，中層職能部門經(jīng)理更關(guān)心戰(zhàn)

7、術(shù)種類的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析,而一線管理者則最關(guān)注操作種類的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析。3。市場(chǎng)/顧客范圍維度做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析時(shí)需要考慮的第三個(gè)維度是顧客和市場(chǎng)范圍維度，即對(duì)顧客和市場(chǎng)作詳細(xì)的定義和描述.顧客和市場(chǎng)范圍確實(shí)定關(guān)于解析成就的使用價(jià)值至關(guān)重要。比方，一個(gè)跨國(guó)汽車制造企業(yè)對(duì)北京的顧客群及市場(chǎng)范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行解析與對(duì)整其中國(guó)的顧客集體及市場(chǎng)范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作解析是不同樣的，在亞洲范圍內(nèi)致使全球范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析更會(huì)迥然有別。下面是一家國(guó)內(nèi)大型（跨國(guó))電器安裝器材生產(chǎn)企業(yè)的地域范圍、相關(guān)行業(yè)企業(yè)和戰(zhàn)略發(fā)展措施的關(guān)系圖解。由此能夠看出，該企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析，在不同樣的地域范圍內(nèi)進(jìn)行涉及行業(yè)范圍的差別特別大，

8、因此解析的復(fù)雜程度差別也會(huì)相去甚遠(yuǎn)。,其涵蓋內(nèi)容和時(shí)間跨度維度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析的時(shí)間跨度范圍確實(shí)定也是該項(xiàng)工作的內(nèi)容。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其行業(yè)的歷史解析追想多么長(zhǎng)遠(yuǎn)，對(duì)其未來發(fā)展的解析達(dá)到多么長(zhǎng)遠(yuǎn)程度都是需要考慮的問題。例如對(duì)海爾電器在歐洲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解析,可否從20世紀(jì)初開始追想？一家月餅生產(chǎn)企業(yè)是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近幾年的銷售價(jià)格動(dòng)向進(jìn)行解析呢，還是僅對(duì)今年中秋節(jié)時(shí)期的價(jià)格走向作解析，以確立明年或今后幾年的競(jìng)爭(zhēng)策略。這些都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析中要第必定義的內(nèi)容。三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析方法在上述方面確立此后,做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析，我們平時(shí)應(yīng)該做些什么呢？我們的經(jīng)驗(yàn)是，第一要對(duì)已經(jīng)確立的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行連續(xù)的追蹤認(rèn)識(shí)，收集對(duì)手的信

9、息,盡可能掌握對(duì)手的經(jīng)營(yíng)動(dòng)向,及其可能對(duì)本企業(yè)產(chǎn)生的影響。其他，也能夠進(jìn)行反向思慮,即本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略可能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生哪些影響。這就需要企業(yè)成立一套有序地能夠收集和記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息并能隨時(shí)調(diào)用的系統(tǒng)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集系統(tǒng)。在資料收集的基礎(chǔ)上，企業(yè)應(yīng)該對(duì)資料進(jìn)行經(jīng)常性的特地研究。比方,企業(yè)擬將某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為收買對(duì)象或作為戰(zhàn)略合作伙伴對(duì)象時(shí)，需要對(duì)相關(guān)資料進(jìn)行解析研究。再如,從連續(xù)的資料收集中發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某個(gè)區(qū)域進(jìn)行大批投資或在短期內(nèi)招募了大批科學(xué)家.其目的何在？經(jīng)過專項(xiàng)研究能夠幫助企業(yè)解析和回答這些問題。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集的另一個(gè)作用是，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)管理業(yè)績(jī)和能力進(jìn)行解析比較，以促使自

10、己改進(jìn)企業(yè)的管理和業(yè)績(jī)。成立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集解析系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集解析系統(tǒng)包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的方方面面信息的收集。下面僅給出該系統(tǒng)的一些主要方面供讀者參照,目的是為大家供應(yīng)一個(gè)成立該系統(tǒng)的方法和思路，以便依照企業(yè)自己的實(shí)質(zhì)情況進(jìn)行設(shè)計(jì)和操作。在資料收集過程中，對(duì)手資料范圍也能夠依照實(shí)質(zhì)情況恩賜增加或減少,每一個(gè)方面的資料和數(shù)據(jù)內(nèi)容能夠進(jìn)行細(xì)化并加以初步解析.解析的結(jié)果能夠是從資料中直接獲取的數(shù)據(jù)或憑據(jù)，也能夠是依照基本資料作出的判斷。財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)對(duì)手的財(cái)務(wù)指標(biāo)作記錄的目的是，有些重點(diǎn)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)能夠反響出對(duì)手近來的經(jīng)營(yíng)情況。需要說明的是，極稀有大的企業(yè)只做單一業(yè)務(wù)，盡管有的做單一業(yè)務(wù)，但可能是一個(gè)跨

11、國(guó)企業(yè)。因此在財(cái)務(wù)指標(biāo)信息表中設(shè)置了企業(yè)、部門和單位等欄目。還可以依照對(duì)手的經(jīng)營(yíng)組織情況分出其他的欄目。假設(shè)我們把現(xiàn)代汽車作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行解析，“企業(yè)”欄目應(yīng)屬于現(xiàn)代企業(yè)的內(nèi)容，“部門”欄目應(yīng)反響現(xiàn)代汽車在全球的組織情況,“單位”欄目才反響現(xiàn)代汽車在中國(guó)的企業(yè)情況。若是檢查的對(duì)手是現(xiàn)代汽車在中國(guó)的企業(yè)，企業(yè)和部門的信息能夠暫不作為收集重點(diǎn)。此表面中的某些指標(biāo)項(xiàng)目，也可依照實(shí)質(zhì)需要恩賜增加和減少.產(chǎn)品解析一般認(rèn)為，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)常在產(chǎn)品和服務(wù)層面張開。自然，在生產(chǎn)單位層面，也存在著對(duì)有限資源的競(jìng)爭(zhēng)。但是,企業(yè)最關(guān)心的還是與對(duì)手的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。前面產(chǎn)品解析表中僅列了四個(gè)方面的內(nèi)容。還能夠夠依照實(shí)質(zhì)情況

12、增加一些欄目,比方廣告投入、發(fā)展趨勢(shì)等。表中的數(shù)據(jù)應(yīng)本源于市場(chǎng)檢查和相關(guān)數(shù)據(jù)計(jì)算。市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品銷售活動(dòng)這方面的信息是關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎樣對(duì)市場(chǎng)施加影響。這些信息包括，對(duì)手的銷售隊(duì)伍的組織和規(guī)模、促銷活動(dòng)、產(chǎn)品折扣、銷售渠道、門店數(shù)量布局等信息。若是是針對(duì)專業(yè)服務(wù)類企業(yè)，對(duì)手的主要服務(wù)對(duì)象、公開的營(yíng)銷資料以及內(nèi)部刊物等資料都是應(yīng)該收集的范圍.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)本源成立該表的想法出于麥克？波特的價(jià)值鏈理論，主要目的是為了鑒識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)為顧客供應(yīng)的價(jià)值所在,從而發(fā)現(xiàn)其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的本源。表中的標(biāo)題是依照波特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論提煉出來的，關(guān)于一般管理者來說，也能夠用一些企業(yè)管理者認(rèn)為更重要和更熟悉的語言作為標(biāo)題。

13、對(duì)企業(yè)影響重要的活動(dòng)經(jīng)過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一些重要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的記錄，能夠解析對(duì)手在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的態(tài)勢(shì)和在競(jìng)爭(zhēng)中將會(huì)采用什么樣的行動(dòng)和反響.國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的規(guī)模和范圍就字面而言，該標(biāo)題憂如對(duì)研究本國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人來說其實(shí)不重要。若是只能認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪幾個(gè)國(guó)家有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，這項(xiàng)解析內(nèi)容確實(shí)沒有意義.但是，有兩點(diǎn)必定注意。第一，跨國(guó)經(jīng)營(yíng)企業(yè)有其天然的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們不能夠只解析該企業(yè)在本國(guó)的情況,應(yīng)該從該跨國(guó)企業(yè)的整體下手進(jìn)行檢查解析。跨國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在全球化的經(jīng)濟(jì)規(guī)模和對(duì)研發(fā)的高額投入。其次,跨國(guó)企業(yè)擁有全球化的戰(zhàn)略資源整合優(yōu)勢(shì)，其戰(zhàn)略決策是基于全球化經(jīng)營(yíng)的。因此,認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全球化經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀是解析研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

14、可能在不同樣環(huán)境下將采用哪些經(jīng)營(yíng)行為的最重點(diǎn)的第一步。重點(diǎn)要素做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析時(shí)，總有一些事實(shí)能夠幫助認(rèn)識(shí)或反響出對(duì)手的企業(yè)戰(zhàn)略，或能夠預(yù)示對(duì)手將要推出一個(gè)新的戰(zhàn)略.在這個(gè)表項(xiàng)下，需要收集的數(shù)據(jù)包括，對(duì)手生產(chǎn)基地的選址、數(shù)量，研發(fā)基地在那處，高層管理團(tuán)隊(duì)的改正情況和近期的股權(quán)改正情況等內(nèi)容。依照行業(yè)和對(duì)手種類的不同樣，只要認(rèn)為是涉及對(duì)手的重要信息都能夠列入該表。明顯的戰(zhàn)略該表項(xiàng)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集系統(tǒng)的核心部分，也是最難完成的部分。這里“明顯二字有其特定的含義，即依照解析資料推斷出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在推行的戰(zhàn)略。但是,這可是推斷，不能夠保證其百分之百正確或在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)是正確的.重要的是，要連續(xù)不斷地對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

15、對(duì)手信息進(jìn)行監(jiān)控和解析，以證明這些推斷的正確性和發(fā)現(xiàn)其中的矛盾，而且察看對(duì)手何時(shí)能夠推行新的戰(zhàn)略.優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)我們經(jīng)常為企業(yè)作SWOT解析。因此利害勢(shì)解析的方法就不贅述了。但這里想重申的是，做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析必然要成立在客觀的基礎(chǔ)上，盡量減少主觀夢(mèng)想對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析的影響，不能夠過分重申對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，也不要主觀臆斷地?cái)U(kuò)大對(duì)手的劣勢(shì)，結(jié)果會(huì)使解析失去它的客觀性，并造成決策失誤。比方一家美國(guó)企業(yè)多年對(duì)其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做追蹤解析，結(jié)論是有幾家對(duì)手已經(jīng)瀕臨破產(chǎn)。幾年后，該企業(yè)發(fā)現(xiàn)這些對(duì)手們?nèi)耘f與之抗衡，而且還在發(fā)展?？梢娺@個(gè)解析結(jié)論已經(jīng)毫沒心義。企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)企業(yè)的管理風(fēng)格和方法也會(huì)對(duì)其戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)行為產(chǎn)生影響.比方

16、企業(yè)總部在整個(gè)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中的角色定位怎樣(母子企業(yè)制還是事業(yè)部制）？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在企業(yè)企業(yè)中所處的地址怎樣，是主導(dǎo)地位還是一個(gè)次要的隨從地址？總企業(yè)對(duì)其業(yè)績(jī)?cè)鯓优袛?其財(cái)務(wù)原則對(duì)其產(chǎn)品成本產(chǎn)生怎樣的影響？CEO、總經(jīng)理的管理風(fēng)格怎樣？這些都與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)相關(guān)。這些問題不但針對(duì)那些隸屬于一個(gè)大企業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，而且也合用于那些單一企業(yè),他們的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)同樣也會(huì)碰到企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和管理風(fēng)格的影響。因此，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析，對(duì)其經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的認(rèn)識(shí)和解析也必不能少。人力資源政策人力資源政策是對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)績(jī)產(chǎn)生影響的重要方面。比方較低的薪酬水平會(huì)對(duì)企業(yè)吸引和留住優(yōu)秀人才造成困難,也會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效和

17、實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)。因此，除了薪酬制度外，認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手員工的質(zhì)量和資歷水平，為員工供應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)會(huì)和職業(yè)生涯規(guī)劃等信息都是該表項(xiàng)的檢查內(nèi)容。重點(diǎn)成功要素第一應(yīng)該對(duì)本企業(yè)行家業(yè)中所處的地址做重點(diǎn)成功要素解析并做出評(píng)分(0-10分)，它將作為與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做分?jǐn)?shù)比較時(shí)的常數(shù)。爾后用同樣的方法將每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重點(diǎn)成功要素進(jìn)行評(píng)分。重點(diǎn)成功要素指數(shù)是每個(gè)對(duì)手的分值除以本企業(yè)分值的商數(shù)。該指數(shù)能夠作為本企業(yè)與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力比較解析時(shí)的參照值.要完成這項(xiàng)分?jǐn)?shù)評(píng)定和指數(shù)判斷要求參加者進(jìn)行深入地解析思慮，最好組成一個(gè)特地工作小組，而不要有某一個(gè)人來完成。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集解析系統(tǒng)的應(yīng)用是成立它的目的和重點(diǎn)。第一，該系統(tǒng)

18、能夠系統(tǒng)地收集、記錄和解析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料信息,而且保持不斷更新狀態(tài)。為了很好地利用該系統(tǒng)，企業(yè)必定成立一個(gè)由高級(jí)經(jīng)理層組成的特地小組，如期對(duì)系統(tǒng)中的信息進(jìn)行解析研究。在企業(yè)擬定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，除了進(jìn)行必要的行業(yè)解析外，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集解析系統(tǒng)將成為企業(yè)決策層擬定戰(zhàn)略的重要輔助工具。利用它，決策者能夠?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)質(zhì)采用的競(jìng)爭(zhēng)行為與你預(yù)計(jì)其要采用的行為加以比較，而且提示決策層對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的哪些行動(dòng)加以重點(diǎn)關(guān)注。不言而喻，這些信息應(yīng)該是企業(yè)機(jī)密，絕對(duì)不能夠落入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手中,否則該系統(tǒng)將成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手施放虛假信息的目標(biāo)。解析方法介紹信息資料具備此后，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析成為該系統(tǒng)應(yīng)用的重要環(huán)節(jié).競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析與一

19、般企業(yè)解析基真同樣，可是解析的主體是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所用的解析工具也沒什么差別，比方大家熟悉的波特的五力解析、波士頓矩陣解析等。下面簡(jiǎn)單介紹幾種用于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析的方法。（1)組合矩陣解析法組合矩陣解析的基本目的是讓企業(yè)認(rèn)識(shí)其所有業(yè)務(wù)活動(dòng)，各業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，并幫助企業(yè)決定投資于那些業(yè)務(wù),哪一種業(yè)務(wù)屬于現(xiàn)金牛型，而哪些業(yè)務(wù)需要銷售,哪些需要關(guān)閉。上圖中圓圈的大小代表該項(xiàng)業(yè)務(wù)的收入規(guī)模。能夠看出，業(yè)務(wù)2的市場(chǎng)遠(yuǎn)景不好，但市場(chǎng)占有率高，當(dāng)前是企業(yè)的“現(xiàn)金機(jī)器，因此企業(yè)應(yīng)該投入足夠的資原來保持該項(xiàng)業(yè)務(wù)的正常運(yùn)行,使企業(yè)有能力利用該業(yè)務(wù)當(dāng)前的市場(chǎng)占有率為企業(yè)賺取盡可能多的現(xiàn)金。業(yè)務(wù)1處在市場(chǎng)遠(yuǎn)景差而且占有率低的

20、情況，這時(shí)企業(yè)需要考慮該項(xiàng)業(yè)務(wù)可否成功，即使認(rèn)為能夠成功，也要在人力和物力的投入上加以慎重的考慮。也許放棄該業(yè)務(wù)是比較合適的選擇。業(yè)務(wù)5在市場(chǎng)中的占有率高而且很有市場(chǎng)遠(yuǎn)景，但它是企業(yè)中“現(xiàn)金饑渴”型業(yè)務(wù)，急需注入大批資本,以發(fā)展該項(xiàng)業(yè)務(wù)，使其成為市場(chǎng)的當(dāng)先者并能趕忙獲取回報(bào)。業(yè)務(wù)4雖然有很好的市場(chǎng)遠(yuǎn)景，但是市場(chǎng)占有率很低。這時(shí)，決策者就應(yīng)該趕忙決定是連續(xù)該項(xiàng)業(yè)務(wù)還是放棄。由于,要獲取較高的市場(chǎng)占有率，企業(yè)必定承諾相應(yīng)的資本投入，否則久而久之，當(dāng)市場(chǎng)當(dāng)先者獲取更多的市場(chǎng)份額后，企業(yè)這項(xiàng)業(yè)務(wù)在市場(chǎng)上就會(huì)處在更加劣勢(shì)的地位。矩陣圖中的其他地址代表某項(xiàng)業(yè)務(wù)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不同樣程度的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)遠(yuǎn)景。組

21、合矩陣解析法能夠幫助企業(yè)在業(yè)務(wù)選擇時(shí)進(jìn)行決策,比方經(jīng)過解析能夠認(rèn)識(shí)企業(yè)的收買和成立戰(zhàn)略締盟的戰(zhàn)略將會(huì)使企業(yè)在市場(chǎng)中的地位發(fā)生怎樣的變化；企業(yè)確立要大批投入的“現(xiàn)金饑渴”型業(yè)務(wù)的數(shù)量不至于高出企業(yè)“現(xiàn)金機(jī)器”型業(yè)務(wù)的能力.組合解析矩陣圖還能夠幫助企業(yè)考慮戰(zhàn)略推行的機(jī)會(huì)問題。比方,在一個(gè)高速發(fā)展的行業(yè)中，某企業(yè)已經(jīng)在一兩個(gè)國(guó)家占有了有益的市場(chǎng)份額，并考慮一項(xiàng)全球擴(kuò)大計(jì)劃。經(jīng)過組合矩陣解析后發(fā)現(xiàn),若是失去機(jī)會(huì)讓其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出自己，企業(yè)就會(huì)處在一個(gè)破壞性的不利地位，將無法再追上對(duì)手;若是投資太大或風(fēng)險(xiǎn)太大，企業(yè)能夠考慮銷售該項(xiàng)有遠(yuǎn)景的業(yè)務(wù)以回收現(xiàn)金，或經(jīng)過其他形式進(jìn)行擴(kuò)大，如成立戰(zhàn)略締盟。利用組合矩

22、陣解析法進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析的作用之一就是，第一確立每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在矩陣圖中的地址，并與本企業(yè)的地址加以比較，以發(fā)現(xiàn)哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在全國(guó)或全球競(jìng)爭(zhēng)中處在優(yōu)勢(shì)的地位。特別是，當(dāng)本企業(yè)正在追求國(guó)際擴(kuò)大機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)地位時(shí)，而行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)者還都處在地域范圍內(nèi)沒有真切獲取全球化地位，而且競(jìng)爭(zhēng)者之間還不甚認(rèn)識(shí)而且還未在市場(chǎng)上相遇時(shí)，用這種方法作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析和比較是特別有益的.再比方,本企業(yè)也許只在一個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域與對(duì)手張開競(jìng)爭(zhēng)，而對(duì)手也是多元化業(yè)務(wù)類型企業(yè)，但本企業(yè)與對(duì)手張開競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)務(wù)在各自業(yè)務(wù)組合中的地址和作用不同樣.若是對(duì)手的這項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)是處在上面矩陣圖的中間地址，而這項(xiàng)業(yè)務(wù)是對(duì)手的“現(xiàn)金機(jī)器”型業(yè)務(wù)，它必定支持對(duì)

23、手其他業(yè)務(wù)的資本需求.這樣本企業(yè)的這項(xiàng)業(yè)務(wù)在競(jìng)爭(zhēng)中就處在一個(gè)有益地位。由于,本企業(yè)的這項(xiàng)業(yè)務(wù)可能獲取更多的投資，而對(duì)手的這項(xiàng)業(yè)務(wù)是整個(gè)企業(yè)的資原來源，要向多個(gè)“資本饑渴”型業(yè)務(wù)輸出資源,負(fù)擔(dān)很重，對(duì)自己的投入很可能不足.經(jīng)過對(duì)比，本企業(yè)的這項(xiàng)業(yè)務(wù)擁有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，決策者能夠確立大力發(fā)展這項(xiàng)業(yè)務(wù).）價(jià)值鏈解析法邁克.波特指出：“要診斷一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),需要確立它在特定行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的價(jià)值鏈.”他還認(rèn)為：“從整體去審查一個(gè)企業(yè)，是無法理解其價(jià)值鏈的。價(jià)值鏈產(chǎn)生于企業(yè)中各自獨(dú)立運(yùn)作的業(yè)務(wù)活動(dòng)之中，如產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷、送貨和支持活動(dòng)。所有這些經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生相應(yīng)的成本而且為相互的差別成

24、立基礎(chǔ)。他認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)應(yīng)該有五種工作范圍，即內(nèi)部物流、生產(chǎn)運(yùn)作、外面物流、市場(chǎng)開發(fā)和銷售、以及服務(wù)。這五方面的工作無論哪一個(gè)都有很大的潛力為顧客供應(yīng)各自的價(jià)值，并幫助企業(yè)成立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).因此，進(jìn)行價(jià)值鏈解析,無論是對(duì)自己企業(yè)的解析還是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析，第一應(yīng)檢查企業(yè)在這五方面所涉及的工作流程，確立成本發(fā)生在哪里，什么能為顧客創(chuàng)立價(jià)值。前面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集解析系統(tǒng)中競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)本源表中提到的幾個(gè)方面，如企業(yè)的采買供應(yīng)、R&D、人力資源和基礎(chǔ)設(shè)施等方面的工作都是這五個(gè)工作范圍的支持系統(tǒng)。顧客可能看不到它們的運(yùn)營(yíng)見效,但是它們無疑也在創(chuàng)立和耗資著企業(yè)的價(jià)值。比方，一個(gè)航空企業(yè)對(duì)機(jī)組人員綜合培訓(xùn)的價(jià)值其實(shí)不

25、會(huì)直接從培訓(xùn)中表現(xiàn)出來,而是從顧客對(duì)機(jī)組服務(wù)的感覺和機(jī)組人員的服務(wù)行為和質(zhì)量中表現(xiàn)出來.相反,一個(gè)培訓(xùn)體系不健全的航空企業(yè),機(jī)組的服務(wù)水平差，顧客的談?wù)摼筒?，結(jié)果乘客少了，企業(yè)的績(jī)效自然不好.可見，價(jià)值鏈存在于每個(gè)企業(yè).認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)而且去積極地建設(shè)它，是企業(yè)創(chuàng)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)有效方法。因此，做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析時(shí)，深入理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈，是企業(yè)擬定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的一個(gè)有益和有效的方法。(3）標(biāo)桿法（Benchmarking）標(biāo)桿法經(jīng)常用于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析中的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)的談?wù)?。?biāo)桿法是察看一個(gè)企業(yè)獲取比另一個(gè)企業(yè)更好的績(jī)效時(shí)所采用的流程，和將相互的績(jī)效進(jìn)行比較的方法。標(biāo)桿法包括以下要素。確立標(biāo)桿的內(nèi)容是什么；確立把誰作為標(biāo)桿;對(duì)本企業(yè)關(guān)心的方面做研究；對(duì)作為標(biāo)桿對(duì)象的企業(yè)的相關(guān)方面做研