導(dǎo)購話術(shù)別太成交控

1、導(dǎo)購話術(shù)別太成交控門店競爭激烈，網(wǎng)購瘋狂損害，買賣越來越難做，門店的管理者和銷售人員個個“鴨梨山大”。從店外的“吆喝拉客”到店內(nèi)的“瘋狂促銷”，從窮追不舍地促成交易到倍感無助地?zé)o奈結(jié)束，整個環(huán)節(jié)儼然戰(zhàn)場?？墒菍嵸|(zhì)收效如何？對待一些激動型的客戶，可能能起到促成合作的收效，但對于個性獨立的顧客生怕反作用更大。案例一：廣東某有名時興品牌女鞋門店銷售人員，被店長訓(xùn)練為：攔截客戶，瘋狂銷售，熱情過分。某日，一名著裝得體的年輕女子進(jìn)店后閑逛，欲搜尋一雙淺色鞋子，但該店店員依照自我判斷，認(rèn)為該女子喜歡新款、時興款式，于是瘋狂向她介紹一雙新款紅色鞋子，語言不免花哨，奉承之意盡顯。不想對方?jīng)]有太大興趣，有些愛理

2、不理狀。店員連續(xù)啰嗦：“我們這雙鞋子真的很合適你，先試一試吧?！保]有下文了）顧客疑心，自己拿起了一雙灰色的鞋子看了看。店員馬上說：“這雙鞋子也挺好的，很合適你，喜歡試一試吧。”顧客象征性地試了試，感覺很一般，放下了。店員：“這雙鞋子真的很美麗，很合適你，現(xiàn)在特價188元，喜歡的話，我給你包起來。”轉(zhuǎn)身有包裝狀。不料顧客慌張道謝，走開了。案例簡析：這類門店的銷售方法明顯受“銷售成交于概率”思想影響。該理論自己沒有什么問題，是為了激勵銷售人員常有顧客，多攔截，多介紹，但其實不是這么玩的，由于會嚇跑很多顧客。一般而言，顧客進(jìn)店寒暄此后，需要先認(rèn)識其基本喜好，作出必然判斷后有針對性地為其介紹產(chǎn)品，若

3、是店員介紹的產(chǎn)品和顧客自己審美分道揚(yáng)鑣，那么成交概率必然很低，說再多都是空話，甚至令人生厭，讓顧客“一蹶不振”。案例中的店員能夠說是“敬業(yè)的”，但不是專業(yè)的。成交需要淡定的判斷和有效的介紹，銷售人員應(yīng)成為專業(yè)的產(chǎn)品介紹人和花銷者進(jìn)行互動融通，而不是自己唱戲。給顧客空間就是給自己機(jī)遇，防備過渡“成交控”！案例二：一個顧客剛進(jìn)門，店員張小姐放大嗓門：“歡迎光臨，來看一看，我們店內(nèi)現(xiàn)在在做活動?！庇捎诘陜?nèi)活動產(chǎn)品暫時沒有平底鞋，都是高跟的，張小姐于是向顧客介紹高跟鞋。顧客說：“我想買雙平底鞋?！睆埿〗阕粉櫍骸案吒冒?，平底鞋穿起來顯不出來氣質(zhì)”。其實，當(dāng)時那位顧客腳上穿的正是一雙平底鞋。結(jié)果可想而

4、知，那位顧客很不快樂地走開了。案例簡析：細(xì)節(jié)，無論在哪一行都很重要。案例中的店員沒有觀察到顧客腳上正穿著平底鞋，為了實行活動新品（高跟鞋）一味去否定平底鞋，甚至用“氣質(zhì)”來否定顧客之前的選擇和習(xí)慣，讓顧客有壓迫感和不被敬愛的感覺，自然不能能成交。其實，近似銷售失敗歸根結(jié)底都是因過于想成交的心態(tài)使然。試圖在短時間完成抵花銷者的教育是不現(xiàn)實的，凡事需要次序漸進(jìn)，欲速則不達(dá)！先認(rèn)識她喜歡什么？很多人逛街就是“游客”，任意逛逛的成分居多，碰到合適的就會買，沒有合適的也無所謂，他們享受的是閑逛的樂趣。這類樂趣需要店員滿足，而不是打破。所以，顧客一進(jìn)店就銷售是不理智的，性情急的顧客會有壓迫感，就地發(fā)生，性情好的誠然可能不會表現(xiàn)出來，但心里也會不快樂。這也是為什么現(xiàn)在很多人愿意選擇大賣場購物的原因，由于有空間、有自由，還有樂趣！所以，顧客進(jìn)店，我們不要忙于主動介紹產(chǎn)品，更不要迫切追蹤和滔滔不停，而要給其2分鐘左右環(huán)顧時間，時期我們能夠經(jīng)過觀察顧客的目光和拿拾動作來做顧客基本喜好判斷，爾后再一步一步地激發(fā)他們的購買欲望。自然，對待顧客也不能夠“太冷談”，要有基本的禮貌和熱情，當(dāng)顧客自己逛得放松、主動向店員咨詢時，這時的收效才會更好。成交前告訴她“它是真的合適你”當(dāng)我們經(jīng)過觀察，顧客已經(jīng)選擇了幾款進(jìn)行仔細(xì)比對時，這時能夠微笑上前恩賜銷售建議，比方咨詢顧客，“您對這款比較喜歡嗎？這款產(chǎn)品的皮料是