醫(yī)藥公司銷售管理管理守則

1、精心整理醫(yī)藥公司銷售管理手冊目 錄一、區(qū)域銷售管理制度銷區(qū)域的經(jīng)銷單位發(fā)生任何形式的業(yè)務(wù)往來。品編碼，以示區(qū)別。嚴格按公司規(guī)定的銷售價格供貨，不得以任何方式變相壓價銷售。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將給予當事人及直接主管以銷售差價5倍以上的罰款。的客戶不予控制，但必須提供商品流向單。否則將停止發(fā)貨。對惡意串 貨和低價串貨者將終止協(xié)議的執(zhí)行，取消產(chǎn)品經(jīng)銷資格。獲取證據(jù)，及時舉報。對發(fā)現(xiàn)并證實有惡意沖貨行為的，公司將根據(jù)具體情節(jié)對予以處罰。二、合同管理制度1在與客戶開展銷售業(yè)務(wù)活動中，每筆業(yè)務(wù)都必須按規(guī)定詳細填寫公司統(tǒng)一印制的代理合同 ，以此作為公司銷售計劃、發(fā)貨、回款、2019 年9 月精心整理精心整理2019

2、2019 年9 月2）種簽訂一個合同,以防止部分結(jié)款時無法兌現(xiàn)折讓。、與客戶簽訂合同必須嚴格按照公司制定的價格政策、資信限額、交、與客戶簽訂合同時，須詳細填寫產(chǎn)品品名、單位價格、交貨時間、銷售部門主管嚴把合同審批關(guān)，對所簽合同要認真審核，經(jīng)確認符、根據(jù)合同上注明的交貨日期安排發(fā)貨，無合同不得發(fā)貨。三、發(fā)貨管理制度地。、盡可能實行公司總部直接向經(jīng)銷商（或代理商）發(fā)貨。貨。審批時必須履行簽字手續(xù)。詳見附件：發(fā)貨管理流程。、發(fā)貨必須堅持先批號先出庫的原則。日光下。25%，如有特殊情況須報批。.由于客戶經(jīng)營、回款發(fā)生變化，如果需要臨時調(diào)整資信限額，須填報客戶超資信發(fā)貨申請表，由主管總經(jīng)理批準后執(zhí)行附件

3、：發(fā)貨管理流程發(fā)貨管理流程25%，如有特殊情況須報批。.由于客戶經(jīng)營、回款發(fā)生變化，如果需要臨時調(diào)整資信限額，須填報客戶超資信發(fā)貨申請表，由主管總經(jīng)理批準后執(zhí)行附件：發(fā)貨管理流程發(fā)貨管理流程商業(yè)客戶銷售部門財務(wù)部門物流生產(chǎn)部門調(diào)查客戶資信，簽訂合同需貨要求代理商打款，申請發(fā)要約貨。確認代理商貨款到賬查詢庫存和客戶信用記錄,填寫提貨單STOP職能部門及備總經(jīng)理審批YN物流管理流程收到貨物發(fā)出貨物寄出發(fā)票發(fā)票管理流程反饋STOP四、發(fā)票管理制度、客戶需要銷售發(fā)票時，須報經(jīng)銷售部門經(jīng)理審核、主管總經(jīng)理批準。2、銷售發(fā)票由專人負責依據(jù)有關(guān)銷售合同、發(fā)貨通知單及發(fā)票管理法規(guī)的規(guī)定要求到財務(wù)部門開具并建立

4、銷售發(fā)票領(lǐng)用登記臺帳。、銷售發(fā)票應(yīng)妥善保管，并及時、安全地送達相關(guān)單位，不得擅自長、銷售發(fā)票送達業(yè)務(wù)單位后，如該業(yè)務(wù)單位不能馬上付款，須讓其財（簽字蓋章，以備核查。、對違反規(guī)定或因管理不善造成的發(fā)票丟失等問題，一旦發(fā)生，責任人報告或隱瞞不報者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將加倍給予處罰。、其它未盡事宜按照集團公司發(fā)票和收據(jù)管理制度有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。五、應(yīng)收帳款管理制度、在業(yè)務(wù)活動中要堅持“少量多批、加速周轉(zhuǎn)”的原則，提高資金使、對公司審查確認的呆帳，根據(jù)清收的難易程度及與對方協(xié)商的具體、對擬停止業(yè)務(wù)關(guān)系及發(fā)生轉(zhuǎn)制等意外變故經(jīng)銷單位的欠款，按正常5）.所發(fā)生呆帳,將根據(jù)具體原因?qū)Ξ斒氯诉M行相應(yīng)處理。6）24行政及經(jīng)濟

5、兩方面進行處罰。7）.其它未盡事宜按集團公司應(yīng)收款管理辦法執(zhí)行。六、業(yè)務(wù)人員建帳、對帳管理制度、每位業(yè)務(wù)人員均應(yīng)隨時關(guān)注、了解和掌握自己所分管業(yè)務(wù)的往來賬5、凡在本人所管業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，無論屬何種原因造成的往來賬目不符， 七、換、退貨管理制度減少損失。1、以預(yù)防為主，防止退貨事件發(fā)生，對經(jīng)銷商（或代理商）堅持了解庫2、退貨對象必須是與公司有業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商或代理商。退貨范圍包括產(chǎn)、退貨必須填寫退貨申請表履行審批手續(xù)，由銷售部門經(jīng)理上報、在退貨過程中須嚴格按照裝箱規(guī)定進行，認真清點，歸類，裝箱， 退貨裝箱清單須完全一致。八、客戶檔案管理制度1專人負責保管。2、與公司有長期合作關(guān)系的主要經(jīng)銷商、醫(yī)院、

6、藥店、零售商等每季度的內(nèi)容按時交檔案管理人。3、客戶檔案管理人按照公司有關(guān)規(guī)定妥善保管，分類整理。4閱讀或憑私人關(guān)系隨意借閱。5、客戶檔案是公司的重要財產(chǎn)，任何人不得據(jù)為己有。九、客戶服務(wù)制度1來函處理及健康咨詢等方面的專業(yè)服務(wù)。2、做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作，耐心解答客戶疑問；3、及時處理來電、來函，確?？蛻魸M意；4、建立客戶檔案，及時跟蹤客戶，按時為客戶提供健康服務(wù)；4、對公司VIP 客戶在主要節(jié)假日要郵寄賀卡或禮物。十、價格體系政策開展業(yè)務(wù)，低于規(guī)定出貨價的必須上報經(jīng)批準后方可執(zhí)行。品名規(guī)格型 現(xiàn)行零批發(fā)價自營最號售價出貨價代理最低出貨價十一、開發(fā)及促銷維護政策1、開發(fā)政策： 本著“調(diào)研-申請

7、-開發(fā)”的程序進行醫(yī)院或零售終端的開發(fā)。開發(fā)費標準如下：新醫(yī)院開發(fā)費標準：醫(yī)院等級床位數(shù)（張）（元/品種）（萬元）一類二類一類二類一類二類三甲5005004000300045004000三乙5005003000200035003000二甲3503002000100025002000二乙3002008004000-10000-500說明：一類:指省會城市及副省級城市的醫(yī)院。下降一個等級的費用標準。開發(fā)費標準含進門費、贊助費、個別臨床科室啟動小型推廣費。完全借助商業(yè)訂貨會開發(fā)得醫(yī)院無上述開發(fā)費用。后方可報銷開發(fā)費。個別特大型醫(yī)院開發(fā)費上述標準不夠時可另向總部申請給予責任人嚴肅處罰并退還所報銷費用。

8、零售終端開發(fā)費標準：0-1000/品種。2、促銷政策：以法定零售價的 10-15%5-10%作為零售終端促銷費用（具體促銷費標準見年度營銷計劃。3、維護政策以回款的 1-2%為維護費用，采取申請審批制度。分為小型維護、中型維護、大型維護三類：1）小型維護：即日常性維護，費用計提標準為維護費用總額的50上以公司宣傳禮品或贈品作為主要維護手段。2）中型維護：即會議性大型維護：即學術(shù)性維護，費用計提標準為維護費用總額的25或重點醫(yī)院為單位組織的以學術(shù)推廣活動為內(nèi)容的大型會議維護。學術(shù)性維護必須在具備相應(yīng)銷售規(guī)模后方可舉行。4代理商最高返利比率計劃十二、宣傳品、禮品、贈品使用制度范、節(jié)約”的原則。特制

9、定本制度。1要的其他使用范圍。2CI統(tǒng)一制作、采購和保管。3品（見附件，銷售部經(jīng)理復(fù)核，報請主管總經(jīng)理審批后領(lǐng)取。臨時急需或單筆數(shù)量大的則預(yù)先提出，經(jīng)主管總經(jīng)理審批后方可辦理。480（全年限額= 全年回款額*1%，宣傳品和禮品以實際成本計價，贈品以財務(wù)部門核定的單位平均成本計價。如特殊情況部門需要超過限額使用，應(yīng)書面請示主管總經(jīng)理。附件：宣傳品、禮品、贈品領(lǐng)用申請表部門：領(lǐng)用人：復(fù)核人：批準人：日期：數(shù)單品名金額用途實量價總計十三、報告制度直接領(lǐng)導(dǎo)保持經(jīng)常性的電話溝通和聯(lián)系，有重大事情還必須隨時書面報告。自營市場區(qū)域經(jīng)理和各位營銷代表以書面形式將每工經(jīng)理協(xié)同代表拜訪客戶時填寫（樣表附后（表附后

10、，每月的協(xié)訪表和走訪表在下月5日前寄回銷售部。5、周報告制度：區(qū)域經(jīng)理和各位營銷代表以書面形式每周（連同日報向上級主管匯報工作，均須填報（樣表附后12：00代表和區(qū)域經(jīng)理以書面形式每月（連同周、日報）向（樣表附后）和（樣表附后要求各位營35區(qū)域經(jīng)理和各位營銷代表遇不能決定的重要事區(qū)域經(jīng)理和各位營銷代表得到重要信息應(yīng)及時、述職報告制度：15協(xié)訪表區(qū)域：經(jīng)理：代表：時間：一、協(xié)訪客戶情況：客戶名稱： 類別:客戶協(xié)訪目的: 1.輔導(dǎo)檢查,來,4.統(tǒng)計庫存,5.2.客戶拜訪,3.業(yè)務(wù)往二、協(xié)訪過程評核：一非 常近完觀察輔導(dǎo)項 評價考核目內(nèi)容1好很好好美2345簡述a、預(yù)約1備b備c節(jié)d要性a、開場白b

11、的c售2、銷售技巧d 、處理異議e、聆聽f力h議3、產(chǎn)品知識a 、產(chǎn)品描述b巧a品4、信息意識b 、競爭產(chǎn)品c、其他a的5、目的達成b 、次要目的c約6、其它合計合計分數(shù)平均分數(shù)三、區(qū)域經(jīng)理評價：1、訪談效果：A的B的C、達到協(xié)訪目的D、基本達到協(xié)訪目的E、未達到協(xié)訪目的四、營銷代表意見：2A洽B、融洽 CD、一般E、較差3、信息反饋：代表簽字:日期： 月日五、跟蹤行動：下次協(xié)訪時間：輔導(dǎo)內(nèi)容：走目 市 ：的月日果要客 效果走訪時 （戶名稱：客戶名稱：別：了訪對姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名象哪些問題 ） 競爭對手及同類產(chǎn)品信息日 走 訪 表科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:

12、職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):2019 年9 月2019 年9 月周計劃與周報告區(qū)域：本周重點：姓名：周計劃及周報告起止時間：填寫日期：日 期 一月 日Pm 二月 日Pm 三月 日Pm 四月 日Pm 五月 日Pm 六月 日Pm 日月 日Pm本周工作計劃本周行動結(jié)果審 批 人 ：日期：2019 年9 月20192019年9月月工作總結(jié)月工作總區(qū)域：姓名：所屬月份：1、本月計劃執(zhí)行情況及原因分析：填寫日期：2、本月銷售額與回款額、單品種開票量與推廣量及完成情況：3、本月新醫(yī)院開發(fā)進展情況：4、本月招標、物價與公療情況：5、其它方面（團隊建設(shè)等：6、工作建議及需總部解決的問題：20192

13、019年9月審批意見：審批意見：審批人：日期：月工作計劃月工作計劃區(qū)域：姓名：所屬月份：填寫日期：1、本月工作目標（開發(fā)、招標、物價與公療；團隊建設(shè)：2、本月重點行動計劃（按時間填寫：20192019年9月審批意見： 期：審批人：日十四、例會交流制度、在例會上每個人分別匯報上周（月）工作情況和下周（月） 、區(qū)域經(jīng)理每月例會上對區(qū)域市場進行一次全面總結(jié)和分析。、區(qū)域經(jīng)理作為培訓(xùn)師每季度至少在一次例會上安排公司政策十五、考核管理制度、考核原則：堅持過程真實和結(jié)果有效原則。堅持考核管理客觀公正原則。堅持定量為主、定性為輔原則。堅持對每項指標都實行排名考核原則。堅持考核結(jié)果與獎金掛鉤原則。營銷代表由區(qū)

14、域經(jīng)理負責每季度進行一次綜合考評20192019年9月序1代表考核指標序1代表考核指標出勤率及工作權(quán)數(shù)4比重過程考序1區(qū)域經(jīng)理考核指標出勤率及工作態(tài)權(quán)數(shù)4比重過程考2態(tài)度報表合格率4核32%2度報表合格率4核32%3客情關(guān)系43主要客戶客情關(guān)4系4工作技巧44管理技巧45拜訪成效85協(xié)同拜訪率86團隊合作86團隊建設(shè)87銷售絕對量18結(jié)果考7銷售絕對量18結(jié)果考89成%銷量增長%1817核68%89銷量計劃完成%銷量增長%1817核68%10費用率1510費用率15得分合計100100%得分合計100100%4、考核結(jié)果：按照上述各項考核指標得分分別對營銷代表和區(qū)域經(jīng)理進行排序，最后按各項指標得分相加后的總分劃分等級ABCDA10%、B20%、C