產品銷售工作心得總結

1、第15頁 共15頁產品銷售工作心得總結產品銷售工作心得總結總結一1.要想客戶購置您的產品，首先要把自我推銷給客戶。2.用真誠、活力，周到的效勞打動顧客?？蛻糍I車真的是由于優(yōu)惠決定的時候是很少的，主要是看接待他的銷售參謀的效勞，并且，客戶不會因為我們給他優(yōu)惠多就感謝我們，相反，假如我們在客戶要求的根底上做好我們的效勞，可能就會得到意想不到的效果!3.抓住一切時機銷售。在我的銷售過程中，相當一局部客戶其實在我看來是沒有意向的或者意向不強烈的，可是我沒有因為這樣而對他們怠慢，相反，我認為這樣才能表達我和別的銷售參謀的不一樣之處，才可以讓客戶立即對我產生深入的影響，而我的付出，僅僅是和平時一樣多而已，

2、只是他們付出的少了些。還有，銷售參謀不可以以貌取人，道理和上頭說的也是一樣的。4.僅有付出了，才可以有收獲。假如要想獲得比別人多，或者比自我以前的多，那么，付出也要比別人多或者比以前多，假如什么都不改變，那么，是沒有理由或者更多的回報的，除非，除非老天瞎了眼。5.要擅長總結，擅長進步。在日常銷售過程中，我們可能會遇到各種各樣的客戶，可是，只要我們可以擅長總結，其實還是有規(guī)律可尋的，要用自我的方法，再結合一些理論，是完全有理由和方式針對不一樣的客戶采取不一樣的應對措施的!還要多學習別人的成功之處，再將適宜自我的借鑒過來，這樣才可以不斷的進步，不斷成長。6.堅持平穩(wěn)的心態(tài)：首先要熱愛自我的工作，對

3、自我的工作充滿信心，要從根本上認識銷售工作，把銷售工作當成事業(yè)來做，而不是混飯吃的手段。不一樣的心態(tài)，做出來的效勞千差萬別，僅有堅持一顆事業(yè)的心，踏踏實實的才有可能供應優(yōu)質的效勞。7.熱愛自我的產品：每一種產品，都有自我的特點和賣點，沒有一種產品是十全十美的，假如有，就不需要我們銷售人員了。所以，要擅長挖掘我們產品的特點，并喜歡上他的特點，僅有自我從心理上理解了自我銷售的產品，才有可能會熱愛自我的產品，才有可能對自我的產品充滿信心，在介紹的時候才可能讓客戶感受到我們的優(yōu)點。總結二尤其是我們手機行業(yè)，最近幾年的競爭也是愈演愈烈，隔過廠家不說，在我們諸多的省代、平臺、包括通訊大世界中，互相之間的競

4、爭都非常劇烈，因此我們要懂得如何銷售，才能在這些競爭中立于不敗之地。下面簡單來說一下我在手機銷售中的心得與體會。一、 信心和自信假如一個對自己都沒信心的銷售員，能做出好的業(yè)績嗎?很明顯是不可能的。所以我們做人、做事都一定要有自信，相信自己，自己就是最偉大的銷售員，每天都要告訴自己：我是最棒的!對公司和公司的產品要有信心，相信自己的產品在同等產品中就是最好的，假如連對自己產品的信心都沒有，就會注定這次銷售的失敗。所以說信心和自信是銷售成功的一半。二、 方案制定合理的銷售方案，這是完成銷售任務最關鍵的一步。包括我們的銷量如何劃份、產品型號如何劃分和目的客戶如何劃分。從每個月的銷量任務劃分每周的銷售

5、方案，再針對分析p 客戶和產品來細分每天如何完成。每個人都有各自的銷售特點和銷售技巧，關鍵是要找出最合適自身的一套方式和方法。再給自己規(guī)劃一個更高的目的，在完成當天任務的同時，要努力去向高目的奮進，爭取做好每一天。三、 關系簡單來說就是維護老客戶，開發(fā)新客戶要經常和老客戶保持良好的交流與溝通，要關注客戶的各個細節(jié)，不能讓客戶忘記自己和自己所銷售的產品，能與客戶長期建立信賴感，開展成為朋友是最好的。在銷售領域，假如彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的，所以要以誠待人，以自己最好的一面與客戶溝通、交流。還有就是我們的目光不要只放在大客戶上，大街上所有的店面都可能成為我們的客戶，我們不能忽略小客戶的存

6、在，只是一味的去跟大客戶?？蛻舻囊?guī)劃和管理，我的方法是先求質后求量。四、 勤快、后臉皮最重要就是勤快。平時多往客戶那跑，經常打 聯絡一下感情，增加客戶對自己的印象，才能對自己的產品增加印象，銷售產品要先銷售自己。還有就是臉皮夠要厚。遭到回絕時，要有一定的承受才能，不能灰心、不能氣餒，更不能死纏爛打，要多想點策略和技巧。還要會拿別人的產品和自己的比擬來進步自己產品本身的特點。一句話就是：心勤、嘴勤、腿勤?？偨Y三一、銷售前的準備工作1、熟悉自己店內的貨品，能清醒的知道哪件產品合適什么樣的顧客，估到每件產品都能記在心里。2、掌握顧客心理，這一點是最難的，通過顧客進店時的穿著和進店后的閱讀，判斷出顧客

7、想要什么樣的產品。3、專業(yè)度的撐握;做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的產品。4、增加自己的知識面，多掌握與自己工作有關或與顧客群相對有關的知道，和顧客聊天的時候能找到共同話題。5、顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的效勞。二、理解客戶的條件在推廣自己的產品時，潛在的用戶往往會出現各種心理變化，假如推銷人員不仔細揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。如何對不同的用戶進展產品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。1、自命非凡型：這類型人無論對什么產品，總表現出一副

8、很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經濟條件優(yōu)越，以知識分子居多。對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他(她)，迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他(她)。2、脾氣暴躁，唱反調型：脾氣暴燥，疑心一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“唱反調”。對策：面帶微笑，博其好感，先成認對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他(她)，博其好感。當對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又理解了產品的好處時，通常會購置。3、猶豫不決型：有購置的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難意料。對策：首先要獲得對方的信賴，這類型的人在冷靜

9、考慮時，腦中會出現“否認的意念”，宜采用誘導的方法。4、小心慎重型：這種類型的人有經濟實力，在現場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現場呆的時間比擬長。對策：要迎合他(她)的速度，說話盡量慢下來，才能使他(她)感到可信，并且在講解產品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強調產品的平安性和優(yōu)越性。5、貪小廉價型：希望你給他(她)多多的優(yōu)惠，才想購置，喜歡討價還價。對策：多談產品的獨到之處，給他(她)贈產品或開免費檢查單，突出售后效勞，讓他(她)覺得承受這種產品是合算的。以女性多見。6、來去匆匆型：檢查時匆匆而過，總說他(她)時間有限，這類型人其實最

10、關心質量與價格。對策：稱贊他(她)是一個活的很充實的人，并直接說出產品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他(她)信任你，這種類型人做事通常很爽快。7、經濟缺乏型：這種類型的人想購置，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。對策：只要可以確讓他(她)對產品感興趣或想治療，又拿不出現錢，要想法刺激他(她)的購置欲望，和同其別人做比擬，使其產生不平衡的心理，也可以讓他(她)分批購置。三、產品相關知識(流行的特點)1.新穎性這是流行最為顯著的特點。流行的產生基于消費者尋求變化的心理和追求“新”的表達。人們希望對傳統(tǒng)的打破，期待對新生的肯定。這一點在產品上主要表現為款式、材質色彩的三個變化上。因此，

11、企業(yè)要把握住人們的“善變”心理，以迎合消費“求異”需要。2.短時性“產品”一定不會長期流行;一種款式假如為眾人承受，便否認了原有的“新穎性”特點，這樣，人們便會開場新的“獵奇”。假如流行的款式被大多數人放棄的話，那么該款式時裝便進入了衰退期。3.普及性一種款式只有為大多數目的顧客承受了，才能形成真正的流行。追隨、模擬是流行的兩個行為特點。只有少數人采用，無論如何是掀不起流行趨勢的。4.周期性一般來說，一種款式從流行到消失，過去假設干年后還會以新的面目出現。這樣，流行就呈現出周期特點。四、向顧客推銷自己在銷售活動中，人和產品同等重要。據美國紐約銷售聯誼會的統(tǒng)計，71%的人之所以從你那里購置，是因

12、為他們喜歡你、信任你。所以導購員要贏得顧客的信任和好感。導購員需要做到以下幾點：1.微笑微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。2.贊美顧客一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。3.注重禮儀禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。4.注重形象導購員以專業(yè)的形象出如今顧客面前，不但可以改良工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺5.傾聽顧客說話缺乏經歷的導購員常犯的一個缺點就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立

13、信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些可以認真聽取自己意見的導購員。五、銷售者的銷售方式1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。2、合適于顧客的推薦。對顧客提示商品和進展說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦合適的3、配合手勢向顧客推薦。4、配合商品的特征。每類產品有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦時，要著重強調產品的不同特征。5、把話題集中在商品上。向顧客推薦時，要想方設法把話題引到產品上，同時注意觀察顧客對產品的反映，以便適時地促成銷售。6、準確地說出各類產品的優(yōu)點。對顧客進展產品的說明與推薦時，要比擬各類產品的不同，準確地

14、說出各類產品的優(yōu)點。7、從4W上著手。從適用時間When、適用場合Where、適用對象Who、適用目的Why方面做好購置參謀，有利于銷售成功。8、重點要簡短。對顧客說明特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。9、詳細的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這產品好”，“這件產品你最合適”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。10、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、理解時尚的先鋒，要向顧客說明產品符合流行的趨勢。六、向顧客推銷產品導購員向顧客推銷產品有三大關鍵：一是如何介紹產品

15、;二是如何有效化解顧客異議;三是誘導顧客成交。(一)產品介紹的方法1.語言介紹。(1)講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一,一個精彩的故事能給顧客留下深入的印象。故事可以是產品研發(fā)的細節(jié)、消費過程對產品質量關注的一件事，也可以是產品帶給顧客的滿意度(2)引用例證。用事實證實一個道理比用道理去闡述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客?？梢秊樽C據的有榮譽證書、質量認證證書、數據統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。(3)用數字說話。應詳細地計算出產品帶給顧客的利益是多大、有多少。(4)比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產品進展類比，來說明產品的優(yōu)點。(5)富蘭

16、克林說服法。即把顧客購置產品后所能得到的好處和不購置產品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強說服力。(6)形象描繪產品利益。要把產品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描繪，使顧客在腦海中想象自己享用產品的情景。(7)ABCD介紹法。A(Authority，權威性)，利用權威機構對企業(yè)和產品的評價;B(Better，更好的質量)，展示更好的質量;C(Convenience，便利性)，使消費者認識到購置、使用和效勞的便利性;D(Difference，差異性)，大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。2.演示示范導購員只用語言的方法介紹產品，面臨兩個問題：一是產品的許多特點無法用語言介紹清楚;二是顧客對導購員的介

17、紹半信半疑。這時，導購員進展演示示范和使用推銷工具就很重要。所謂示范，就是通過某種方式將產品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產品有一個直觀理解和切身感受。導購員可以結合產品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進展示范。一個設計巧妙的示范方法，可以創(chuàng)造出銷售奇跡。導購員要經常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目?有沒有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落實了嗎，是不是仍停留在想法上?是否純熟演示的方法?3.銷售工具銷售工具是指各種有助于介紹產品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產品宣傳資料、說明書、POP、數據統(tǒng)計資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、消費答

18、應證、獲獎證書、經營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。導購員可以根據自己的情況來設計和制作銷售工具。一個準備好了銷售工具的導購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的答復，顧客也會因此而信任并放心購置。方太公司的促銷員用臺歷或產品手冊上的效果圖展示，表達出產品與櫥柜完美的結合，讓顧客產生購置欲望;以打擊虛假廣告為背景，利用產品和宣傳單頁上標注的二星級標志，說明公司產品是真正的二星級產品。在介紹產品時，促銷員都手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹內容在宣傳單頁上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時有理有據，有條不紊，可以讓顧客很明晰地知道公司產品的幾大優(yōu)點。(二)消除顧客的異議異議并不說明顧客不會購置，導購員假如能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購置決心。1.事前認真準備。企業(yè)要對導購員所遇到的顧客異議進展搜集整理，制定統(tǒng)一的應對答案;導購員要純熟掌握，在遇到顧客回絕時可以按標準答案答復。2.“對，但是”處理法。假如顧客的意見是錯誤的，導購員要首先成認顧客的意見是有道理的