采購實(shí)戰(zhàn)技巧36問44155

1、采購實(shí)戰(zhàn)技巧36 問：雖然現(xiàn)在社會上的各類有關(guān)采購知識的書籍很多，有的企業(yè)此類培訓(xùn)機(jī)會也很多，可我一直認(rèn)為那是很理論化，需是有一定采購資質(zhì)的采購管理人員，才能學(xué)之有用的東西，對于剛?cè)胄械耐?，我覺得最基本的采購知識才是最重要的，可是據(jù)我所知，此類書籍和培訓(xùn)少之又少，因此，在此我將多年積累的一些基本采購常識整理出來，不知是否能對大家之后工作有所幫助。雖然現(xiàn)在社會上的各類有關(guān)采購知識的書籍很多，有的企業(yè)此類培訓(xùn)機(jī)會也很多，可我一直認(rèn)為那是很理論化，需是有一定采購資質(zhì)的采購管理人員，才能學(xué)之有用的東西，對于剛?cè)胄械耐?，我覺得最基本的采購知識才是最重要的，可是據(jù)我所知，此類書籍和培訓(xùn)少之又少，因此，

2、在此我將多年積累的一些基本采購常識整理出來，不知是否能對大家之后工作有所幫助。Q1.為什么 “會賣不如會買 ”？采購支出通常占銷貨收入的53%，當(dāng)采購支出 (直接原料 ) 降低 5%，若欲獲得相同的結(jié)果，則直接人工必須降低 22%，制造費(fèi)用必須降低 24%；管銷費(fèi)用必須降低 17%；若利潤比率想要維持不變 (8%) ，則銷貨收入必須增加 34%。由此可見，透過采購成本的降低來提升企業(yè)利潤，不但輕而易舉，也不會引起競爭者的仿效，消費(fèi)者也無由抗拒，反之，若經(jīng)由提高售價或銷貨收入來改善利潤，則容易招致顧客的抵制或同業(yè)的惡性競爭，困難重重，所以在當(dāng)前的經(jīng)營環(huán)境下，采購的成功與否不僅關(guān)系企業(yè)產(chǎn)銷活動的正

3、常運(yùn)作，更直接影響經(jīng)營利潤，以及企業(yè)的商譽(yù)與形象。因此“會賣不如會買 ”，絕非言過其實(shí)。下列成本結(jié)構(gòu)是歐美、日本企業(yè)統(tǒng)計(jì)局提供之?dāng)?shù)字，其具體表現(xiàn)如下：采購的成功與否不僅關(guān)系企業(yè)產(chǎn)銷活動的正常運(yùn)作，更直接影響經(jīng)營利潤，以及企業(yè)的商譽(yù)與形象Q2.優(yōu)秀的采購人員應(yīng)具備哪些品德？1)公正與誠實(shí)； 2)臨財不茍得； 3)敬業(yè)精神； 4)虛心與耐心；Q3.優(yōu)秀的采購人員應(yīng)具備哪些才能？1)成本意識與價值分析能力；2)預(yù)測能力； 3)表達(dá)能力； 4) 專業(yè)知識；Q4.為什么有些企業(yè)或機(jī)構(gòu)采用分段式采購作業(yè)？分段作業(yè)具有以下優(yōu)點(diǎn)：1)每位采購員只負(fù)責(zé)采購過程中的一部分，熟能生巧，可減少錯誤的機(jī)會，并提高辦事效

4、率。2)一方面是分工合作，另一方面則是內(nèi)部牽制，除非全體人員沆臟一氣，否則勾串不易Q5.為什么采購工作必須擬訂策略？策略之?dāng)M訂，是基于外在環(huán)境分析及企業(yè)自我評估的結(jié)果，另外從采購力量與供應(yīng)力量的抗衡，自可找出機(jī)會點(diǎn)或弱點(diǎn)，因此能夠發(fā)展對付供應(yīng)商的策略，而其也將成為采購人員執(zhí)行工作的行動方針。Q6.哪些物料值得擬訂采購策略？對企業(yè)產(chǎn)銷活動及成本發(fā)生重大影響的物料，須擬訂采購策略。例如：1)高附加值的。 2) 因?yàn)橥獠織l件變化，例如：戰(zhàn)爭、運(yùn)輸困難、匯率重大變動等，導(dǎo)致短缺性的物資。3)自然因素用完后無法再制的物資，例如：銀、鉛、汞等。Q7.當(dāng)買方占優(yōu)勢時，應(yīng)采購何種采購策略？通常會采購壓制策略。

5、1)將采購數(shù)量分散給幾個供應(yīng)商。2)適當(dāng)施加壓力迫使賣方降低。3)應(yīng)以采購現(xiàn)貨為宜。 4) 除了與現(xiàn)有的供應(yīng)商交易外，對于有意來往的新供應(yīng)商也應(yīng)保持聯(lián)系。 5)要求供應(yīng)商提高送貨次數(shù)，協(xié)助倉儲單位降低存貨。 6) 不必自行設(shè)廠制造。 7)應(yīng)加以研究采用替代品的可行性。 8)迫使供應(yīng)商透過工程的方法降低購入成本。 9)請賣方承擔(dān)物品運(yùn)送或儲存的責(zé)任。Q8.當(dāng)賣方占優(yōu)勢時，應(yīng)采取何種采購策略？采取靈活多變策略。 1) 所需數(shù)量需向一家廠商采購。 2)不主動與供應(yīng)商洽談價格。 3) 設(shè)法與供應(yīng)商簽訂長期合約。 4)積極尋求新的供應(yīng)商。 5) 應(yīng)保有安全存量。 6)買方應(yīng)設(shè)法做到 “自給自足 ”。 7

6、)應(yīng)積極尋求替代品。8)著手工程研究來獲取較低的采購成本。 9) 自行前往供應(yīng)商處提貨。Q9.當(dāng)買賣雙方勢均力敵時，應(yīng)采取何種采購策略？采取平衡策略。其行動方針如下：1)交貨正常則應(yīng)保持現(xiàn)況；若有廠商發(fā)生延遲交貨或數(shù)量不足，則在尋求其他廠商承諾后，才謹(jǐn)慎轉(zhuǎn)移數(shù)量。2)買方可尋機(jī)會要求賣方降價。3)買方可以兼取現(xiàn)貨及合約采購。4)擇優(yōu)選用新的供應(yīng)商，替代比較不利的來源。5)應(yīng)保持相當(dāng)存貨以為緩沖。6)若買賣雙方配合尚好，則無需設(shè)廠制造；但若雙方關(guān)系日漸惡化，應(yīng)考慮自行開發(fā)來源的必要。7)引介替代品造成優(yōu)勢。8)由于價格工程投入不菲， 因此價值工程必須因勢制宜。9)視其買方是否較賣方誰有優(yōu)勢？而要

7、求賣方FOB 還是 C&F 。Q10.現(xiàn)用現(xiàn)購適用于哪些狀況？1)按訂貨生產(chǎn)的企業(yè)。2) 供應(yīng)來源暢旺不斷。3)價格看跌的物品。4) 易腐蝕的物品。5) 財力不足的企業(yè)。Q11.預(yù)購備用適用于哪些狀況？1)生產(chǎn)穩(wěn)定的企業(yè)。2)存量管制的物品。3)耐久性物品且儲存空間小者。4)固定購入成本。Q12.什么是投機(jī)采購？適用于哪些狀況？所謂 “投機(jī)采購 ”即采購數(shù)量為正常使用量或采購量的許多倍。通常適用于下列三種狀況：1)物品價格的看漲。 2)預(yù)期來源的短缺。3)財力雄厚的企業(yè)。Q13.什么是長期合約采購？有何優(yōu)缺點(diǎn)？所謂 “長期合約采購 ”即由買方承諾在某一段時間內(nèi)，向賣方采購一定數(shù)量的物品，并簽立

8、合約以為雙方信守。其優(yōu)點(diǎn)： 1)期約交貨，來源穩(wěn)定。 2)量值巨大，交易條件較佳。 3) 法律保障，各蒙其利。其缺點(diǎn)： 1) 價格協(xié)商不易，合約形同虛設(shè)。 2)合約數(shù)量固定，難以配合市場調(diào)。 3)依賴成性，采購功能降低。Q14.什么是多家供應(yīng)？有何優(yōu)缺點(diǎn)？所謂 “多家供應(yīng) ”即分散來源，將采購數(shù)量分配給數(shù)個不同的供應(yīng)商。其優(yōu)點(diǎn)：1)賣方競爭，使賣方產(chǎn)生危機(jī)意識。 2)來源分散，不虞中斷。3)市場情報較多，有利于掌握趨勢。4)較易獲取產(chǎn)品專業(yè)知識。其缺點(diǎn)：1)分散采購，損失數(shù)量折扣。2)買賣雙方缺乏依存關(guān)系。3)增加交貨管理的負(fù)擔(dān)。Q15.多家供應(yīng)適用于哪些狀況？多家供應(yīng)較適合下列狀況：1)主要

9、原料或物品的需用數(shù)量龐大。2)賣方無法獨(dú)力供應(yīng)。3)規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)化的物品。Q16.什么是獨(dú)家供應(yīng)？適用于哪些狀況？所謂獨(dú)家供應(yīng)是指僅向一個供應(yīng)商采購。適用于以下狀況：1) 買賣雙方利害與共。2)來源管制或獨(dú)占市場。3)精密復(fù)雜試制品。4)產(chǎn)品生命周期短，及經(jīng)常需要變更設(shè)計(jì)。5)產(chǎn)品需具有獨(dú)特性。Q17.什么是聯(lián)合采購？有何優(yōu)缺點(diǎn)？所謂的聯(lián)合采購是指匯集同業(yè)或關(guān)系企業(yè)的需求量，向供應(yīng)商訂購。聯(lián)合采購優(yōu)點(diǎn)：1)統(tǒng)籌供需，建立產(chǎn)銷秩序。 2)價格優(yōu)惠。 3)促進(jìn)同業(yè)合作，達(dá)成經(jīng)濟(jì)外交。聯(lián)合采購缺點(diǎn)：1)采購作業(yè)手續(xù)復(fù)雜，主辦單位必須煞費(fèi)周章。 2)采購時機(jī)與條件未必能配合個別需求。3) 造成聯(lián)合壟斷。Q

10、18.聯(lián)合采購適用于哪些狀況？會遭遇哪些問題？聯(lián)合采購適用于：1)進(jìn)口管制下發(fā)生的緊急采購。2) 賣方市場，買主勢單力薄。聯(lián)合采購面臨下列問題：1)數(shù)量分配不均。2) 報價方式混亂。3)付款能力不一。4)提貨工作緩慢。Q19.如何尋找供應(yīng)商？尋找供應(yīng)商廣開來源，不管是自行征求或經(jīng)由報轉(zhuǎn)介紹，必須主動積極，另外供應(yīng)商的尋求不應(yīng)局限于本地或本國，也應(yīng)該利用外地或國外的供應(yīng)來源。尋找供應(yīng)商由下列各種途徑來進(jìn)行： 1)利用現(xiàn)有的資料。從建立合格廠商的檔案或名冊中甄選。 2) 公開招標(biāo)。 3)透過同業(yè)介紹。 3)新聞專業(yè)刊物。 4)公會或采購專業(yè)顧問公司。 4)參加產(chǎn)品展示會。Q20.是否只由采購人員來

11、擔(dān)負(fù)評選供應(yīng)商的責(zé)任？宜由采購、工程、品管及生管人員等組成評選供應(yīng)商小組，收集思廣義之效。Q21.評選廠商有哪些客觀標(biāo)準(zhǔn)？評選廠商的客觀標(biāo)準(zhǔn)包括一般經(jīng)營狀況、制造、技術(shù)、財務(wù)狀況、品管能力及管理制度。Q22.為什么合格廠商尚須加以分類、分級？合格廠商的分類是按各廠的專業(yè)功能予以歸類；分級是將各類的合格廠商按其能力劃分等級。分類的目的為避免廠商包辦各種采購案件， 預(yù)防外行人做內(nèi)行事； 分級的目的是防止廠商大小通吃， 配合采購的需求，選擇適當(dāng)?shù)膹S商。Q23.詢價的對象是否愈多愈好？原則上來說，詢價的對象應(yīng)該是愈多愈好，因?yàn)閳髢r的廠商愈多，就可精挑細(xì)選和讓供方競爭激烈，降低成本。Q24.為什么供應(yīng)商

12、必須提供成本分析表？由于買方預(yù)估的底價或預(yù)算有時并不十分可靠，若能借重供應(yīng)商的成本分析(Cost Analysis) ，或許可以事半功倍。Q25.成本分析若由賣方提供，對議價有何不便？成本分析使用的報表通常有兩種方式： 1)由各報價廠商自行提供。 2)由采購單位事先編訂制式報價單或成本分析表，提供給所有供應(yīng)商統(tǒng)一填報。若采用第一種個別提報的方式，會因各廠商之間報價的內(nèi)容或成本分析的項(xiàng)目很難獲得一致，而增加采購人員將來議價、比價工作的困難，甚至有些供應(yīng)商可能會避重就輕，因陋就簡，這種草率的成本分析表所能提供的效益就相當(dāng)有限。反之，采購用第二種制式的成本分析表，則因報價內(nèi)容與項(xiàng)目已經(jīng)采購單位予以事

13、先規(guī)劃，各廠商報價基礎(chǔ)完全一致，不會發(fā)生參差不齊的現(xiàn)象，使比價工作事半功倍。Q26.為什么需要進(jìn)行價格分析？價格分析可相互比較供應(yīng)商的報價內(nèi)容，達(dá)到公平競爭之目的。進(jìn)行價格分析將可獲得下列效益：1)事先發(fā)現(xiàn)報價內(nèi)容有無錯誤，避免造成將來交貨的紛爭，且確保供應(yīng)商所附帶的任何條件，均為買方可以接受者。 2)將不同的報價基礎(chǔ)加以統(tǒng)一，以利將來的議價、比價工作。3)培養(yǎng)采購人員的成本分析能力，也可避免按照 “總價 ”來談判的缺失。Q27.議價應(yīng)從報價較高或較低的廠商開始？經(jīng)過報價分析與審查，將3 7 個廠商的報價按高低次序排列( 比價 )，先找比價結(jié)果排行第三低者來議價，探知其降低的限度后，再找第二者

14、來議價。經(jīng)過這兩次議價，“底價 ”就可能浮現(xiàn)出來。若此底價比報價最低者還低，表示第三、第二低者承做的意愿相當(dāng)高，則可再找當(dāng)初報價最低者來議價，以前述第三、第二低者降價后的底價，要求最低者降至底價以下來承做，若當(dāng)初報價最低者不愿降價，則可交予第二或第三低者按議價后的最低價格成交。Q28.采購人員如何善用上級主管的議價能力？供應(yīng)商降價的意愿與幅度，常因議價對象不同而有差異，如果采購人員對議價的結(jié)果不滿意，應(yīng)要求上級主管、采購經(jīng)理、甚至總經(jīng)理出馬，邀約賣方的的業(yè)務(wù)經(jīng)理或更高層直接對話，因?yàn)楦唠A主管不但議價技巧熟稔，談判能力較高，且社會關(guān)系良好、地位較高，比較容易贏得對方的信任與友誼，往往只要招呼一聲

15、，就可獲得令人相當(dāng)滿意的議價效果。Q29.對于組合式的產(chǎn)品，應(yīng)采取何種議價技巧？應(yīng)以 “化整為零 ”的議價技巧： 1) 請能供應(yīng)完整產(chǎn)品的廠商提供報價單，但是報價單中必須將各項(xiàng)組件分開報價。 2)依各供應(yīng)商的報價單，找出總價最低者，訂為將來成交價格的上限。3)另請其它專業(yè)廠商(不能提供完整產(chǎn)品者 )就單項(xiàng)組件提出報價。4)從所有廠商的報價單中，包括提供完整產(chǎn)品及單項(xiàng)組件者，將各單項(xiàng)組件的最低價挑選出來。5)將前述各單項(xiàng)組件的最低價格加起來，得到的總和訂為將來成交價格的下限。6)依據(jù)第二項(xiàng)的上限，及第五項(xiàng)的下限，將來的成交價格介于上、下限之間。不過，下限只是各單項(xiàng)組件價格的總和，須加計(jì)組合費(fèi)用、

16、測試費(fèi)用等，所以最低的總值應(yīng)略高于下限。Q30.為什么買方不宜過度壓迫賣方降低價格？1)造成眾多劣質(zhì)廠商：當(dāng)買方強(qiáng)迫賣方接受不合理的價格時，有些廠商可能會憤而離去，留存的廠商恐怕已無優(yōu)秀，徒然造成交貨、品質(zhì)方面的困擾，就買方而言說不定得不償失。好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的廠商，必定會連本來利通通要回來，造成買方成本暴漲。2)造成報復(fù)可能：當(dāng)市場狀況Q31.為什么買方不可輕易表露購買意愿？買方應(yīng)采取 “欲擒故縱 ”的議價技巧，不要明顯表露非買不可的語態(tài)，否則將使買方落居劣勢，買方還可采取“若即若離 ”的姿態(tài)，若能判斷賣方有強(qiáng)烈的出售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應(yīng)即行放棄，或另行尋求其他來源的表示

17、。若賣方雖想出售，但利潤太低而要求買方酌情加價。此時，買方的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可略加價格迅速成交；若買方并非迫切需求，則可表明絕不加價的意思，賣方極可能同意買方的降價要求。Q32.對供應(yīng)商的報價不敢貿(mào)然議價時應(yīng)如何處理？請供應(yīng)商公開成本資料，然后加上合理的利潤來計(jì)算價格。就成本而言，須將成本逐項(xiàng)查對，最主要是把供應(yīng)商可能灌水的項(xiàng)目加以剔除或削減；就利潤而言，由于各行各業(yè)的情形不盡相同，因此很難有一定的標(biāo)準(zhǔn)，另外還得看交易金額大小而定，供應(yīng)商利潤通常會隨交易金額的擴(kuò)大而降低。Q33.為什么供應(yīng)商經(jīng)常不能如期交貨？1)超過產(chǎn)能或制造能力不足。 2)轉(zhuǎn)包不善。 3)缺乏責(zé)任感。 4)制造過程或品質(zhì)不

18、良。 5)材料欠缺。 6)報價錯誤或價格太低。Q34.造成交貨延遲的原因有哪些是買方的責(zé)任？1)購運(yùn)時間不足。 2) 規(guī)格臨時變更。 3)生產(chǎn)計(jì)劃不正確。 4) 緊急訂購。 5)選錯訂購對象。 6)催貨不積極。 7) 未能及時供應(yīng)材料或模具。 8)技術(shù)指導(dǎo)不周。 9) 遇有低價訂購。Q35.如何才能確保供應(yīng)商如期交貨？1)制訂合理的購運(yùn)時間。 2)銷售、生產(chǎn)及采購單位加強(qiáng)聯(lián)系。 3)期中稽催，駐廠查驗(yàn)。 4)準(zhǔn)備替代來源。 5) 加重違約罰則。Q36.如何做好驗(yàn)收工作？一、點(diǎn)收數(shù)量。二、檢驗(yàn)品質(zhì)：1)確認(rèn)供應(yīng)商，物料來自何處，有無錯誤或混亂。2)確定送到日期與驗(yàn)收日期。3)確定物料的名稱與品質(zhì)。4)清點(diǎn)數(shù)量。 5) 通知驗(yàn)收結(jié)果。 6)處理短損。 7)退還不合格物品。8)處理包裝材料。9)對已驗(yàn)收存儲的物品加以標(biāo)識 出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作