4C營銷理論經(jīng)典案例分析

1、優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì).參考.資料4C 營銷理論與應(yīng)用經(jīng)典案例分析 4C 營銷基本理論介紹 4C Consumer為中心進行營銷應(yīng)關(guān)注并滿足客戶在成本CostConvenience方面的需求加強與客戶的溝通Communication。4C4P步入現(xiàn)代的。隨著市4P 理論來指導(dǎo)企業(yè)營銷實踐已經(jīng)“過時”4P80年代4P 4Cs 1、瞄consumers need。首先要了解、研究、分析消2cost。首先了解消費者滿足需要與欲求愿意付出多少錢成本而不是先給產(chǎn)品定價即向消費者 要多少錢. 3、消費者的便利性 convenience4communication。以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的通過互動、溝通等方

2、式將企 業(yè)內(nèi)外營銷不斷進行整合把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地 4C Customer 顧客、Cost 成本、ConvenienceCommunicationCustomer 顧客Customer Customer Value. Cost Cost 4P 中的Price 價格它還包括顧客的購買成本同時也意味著產(chǎn)品定價的理想情況應(yīng)該是既低于顧客的心理價格亦能夠讓企業(yè)有 所盈利.此外這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出還包括其為此耗費的時間體力和精力消耗以及購買風險。Convenience 便利 Convenience 便利即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利.4Cs營銷理論強調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時

3、要更多的考慮顧客的方便而不是企業(yè)自己方便。要通過好的 售前、售中和售后服務(wù)來讓顧客在購物的同時也享受到了便 Communication 溝通 Communication4P中對應(yīng)的Promotion 促銷。4Cs 營銷理論認為企業(yè)應(yīng)通過同顧客進行積極有效的雙向溝通建立基于共同利益的新型企業(yè)/4C 營銷理論的商業(yè)應(yīng)用 1、滿足消費者的需求customers從消費者的需求出發(fā)去設(shè)計產(chǎn)品需要明確兩點一是消費者的需求并不完全合理二是滿 足消費者真正的需求是來自品質(zhì)和功能外在只是附屬 2消費者能夠接受的成本cost去定價即從消費者能夠接受的心理價位去定價先了解消費者滿足需要愿意付出多少成本而 不能因此停

4、止生產(chǎn) 3convenience 的原則進行渠道規(guī)劃即消費者的角度反向設(shè)計渠道首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便而不是先考慮銷售渠道的選4溝通communication 就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V其本質(zhì)在于尋找消費者更易接受的促銷方式通過互動、溝 通等方式將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進行整合把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地結(jié)合在一起。4C 營銷經(jīng)典案例 太太藥業(yè)的成功之處在于用貼心的廣告打動了千千萬萬的女性消費者從太太口服液的“”“做女人真好”到靜心口服液的“女人更年要靜心”都堪稱是我國保健品廣告的經(jīng)典之作.之所以能想出貼心的廣告創(chuàng)意是因為太太藥業(yè)在進行營銷活動時是以顧客為中心的. 1993

5、 年上市當時中國職業(yè)婦女正不斷增多太太針對這一消費群時尚、注重外表 的特點把產(chǎn)品定位為養(yǎng)顏、打造魅力女性這一新鮮訴求立即 吸引了職業(yè)女性的視線。 1999 年太太藥業(yè)推出第二種保健產(chǎn)品-靜心口服液針對中年女性的生理特征在廣告中強調(diào)關(guān)懷和理解很好地契合了目標消費群的心理需求同樣取得了極大的成功. 4C 4C 營銷1990 4C 理論他認為在營銷時需持有的理念應(yīng)是“請注意消費者而不是傳統(tǒng)的“消費者請注意”4C營銷理論是以消費者需求為導(dǎo)向重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素強調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位其次是努力降低顧客的購買 成本然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性而不是從 企業(yè)的角度

6、來決定銷售渠道策略最后還應(yīng)以消費者為中心 4C4C分別代表顧客CustomerCost 方便Convenience、溝通Communicationa4C 營銷策略的出現(xiàn)實際上改變了企業(yè)與消費者之間的關(guān)系使傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為核心的理念向以客戶為 核心的理念轉(zhuǎn)變.7天連鎖酒店為例重點分析了該酒4C74C 17天連鎖酒店集團發(fā)展現(xiàn)77DaysInnGroup 2005 年目前已330家遍布廣州、北京、深圳、上海、南京、武漢、成都、長沙、50余個城市和地區(qū)。據(jù)盈蝶最新的行業(yè)調(diào)研數(shù)7天已經(jīng)成為中國經(jīng)濟型連2 2009 12 31 7天已擁有中國經(jīng)濟型酒店中規(guī)模最大的會員體系會員數(shù)量超 975 2、基于消費者

7、需求的營銷策略 目前連鎖酒店最大的顧客群體主要集中在中小企業(yè)商務(wù)人士及“背包族。對于這類消費者而言酒店環(huán)境舒適衛(wèi)生安全、價格經(jīng)濟實 惠、出入交通便利、手續(xù)辦理快捷高效是他們選擇酒店時最為關(guān)注的幾個因素.對此7天連鎖酒店將“顧客感受第一”的理1 費者需求為核心注重品牌體驗式服務(wù) 全面提高產(chǎn)品質(zhì)量.7 天高度關(guān)注顧客“天天睡好覺”的核心需求并以此為根本出發(fā)點力求為顧客打造一個舒適如家的住宿環(huán)境.堅持不懈以顧客切身感受為導(dǎo)向不遺余力在細節(jié)上用心在保持原有價格 隔音設(shè)施、室內(nèi)拖鞋等措施全面提高各項產(chǎn)品品質(zhì)及舒適7 天酒店服務(wù)人員數(shù)量不多但年齡20 歲左右的年輕人充滿朝氣、善于溝通不管是前客對異地的陌生

8、感有助于顧客放松心情營造一種輕松氛圍.2 以“經(jīng)濟”性為中心力求控制客戶成本 為了滿足消費者的“實惠”7 天全面控制成本在硬件設(shè)施配置上用心斟酌。設(shè)計中注重增添客房“家”的溫馨感和實用性. 3以“便捷”7 天分店一般位于交碑、成都春熙路等極大程度上滿足了顧客出行方便的要求. 預(yù)定方式高效。7 天酒店成功締造了中國酒店業(yè)第一電子商務(wù)平臺同時還建立了互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、呼叫中心、短信預(yù)訂、手機WAP 4 種 便捷方式完成客房資源的實時查詢、預(yù)訂、確認、支付等流7天的人力資源成本而且非常符合當代消費者“網(wǎng)絡(luò)化生活特點。網(wǎng)絡(luò)信息分享便利。連鎖分店信息全面化。7天在其主頁上提供了各預(yù)定情況、房間價格、設(shè)施配套情況

9、、乘車路線等讓顧客在預(yù)定之前能做出有效地選擇提前熟悉異地環(huán)境城市資訊7通及其它的生活資訊通過網(wǎng)絡(luò)與消費者實現(xiàn)共享成為名副其實的“網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)游4以“真誠相待”樣化 網(wǎng)絡(luò)信息豐富實用.7 天酒店主頁設(shè)置了“會員分享”板24 小時客服小秘書及時在線回答最新活動、積分管理、預(yù)7 的顧客7天設(shè)計出了7天連鎖酒店服務(wù)質(zhì)量調(diào)查”了增加積分政策鼓勵顧客在親身人住體驗之后積極填寫反7 天通過不定期召開會員主題座談會、7 天四季刊物面向全體顧客征稿等面對面、心連心的接觸形式認真傾聽來自顧客的聲音以作為它不斷改進的重要參考。 精彩活動推陳出新。7 天通過開展一系列公益捐款、會員優(yōu)惠、半價兌換、獲取電子抵用券、征稿等增值

10、活動有效調(diào)動顧客的參與積極性.這種做法是比較明智的既保護連鎖酒店的價格 4C 營銷策略的發(fā)展 7 天連鎖酒店作為目前4C 營銷策略的發(fā)展是必然之勢這對整個經(jīng)濟型連鎖酒店的長遠發(fā)展也有一定的積極作用. 1、由“提供滿意”向“提供驚喜”轉(zhuǎn)型 當今消費者需求多元化日益明顯有的顧客能夠直接表達出來有的顧客則不能表達只能間接傳遞。酒店可根據(jù)不同顧客群的不同特征對所提供產(chǎn) 的。 2、由“服務(wù)到店顧客”向“創(chuàng)造到店顧客”轉(zhuǎn)型 4C 策略化Customered 的增值產(chǎn)品、服務(wù)如除普遍的商務(wù)活動和“背包游紗攝影游、健康保健游等主題積極整合城市特色產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)消 3“信息獲取向“一站式”:在原有資訊平臺的基礎(chǔ)上更要做到細節(jié)如在酒店主頁上開辟主題專欄提前發(fā)布當?shù)刭徫镔Y訊 包括時間、地點、活動內(nèi)容等、美食推薦包括地點、店名、 價格、菜品介紹、圖片等、城市專題地圖購物地圖、美食地 圖、商務(wù)地圖、景區(qū)地圖等、當?shù)靥鞖忸A(yù)報、公交路線