公司產(chǎn)品銷(xiāo)售管理策略

1、國(guó)際MBA職業(yè)經(jīng)理資格認(rèn)證高級(jí)教程產(chǎn)品銷(xiāo)售售策劃學(xué)學(xué)第一章市場(chǎng)場(chǎng)綜合分分析市場(chǎng)既是企企業(yè)賴(lài)以以生存的的土壤，又又是企業(yè)業(yè)無(wú)可回回避的戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)，企企業(yè)要想想在市場(chǎng)場(chǎng)上站穩(wěn)穩(wěn)腳跟，實(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品的暢通通無(wú)阻，必必須透徹徹地了解解市場(chǎng)，深深入細(xì)致致地分析析研究市市場(chǎng)，及及時(shí)準(zhǔn)確確地把握握市場(chǎng)動(dòng)動(dòng)向，這這是企業(yè)業(yè)搞好產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售售的首要要環(huán)節(jié)。第一節(jié)市場(chǎng)場(chǎng)的特性性一、市場(chǎng)的的含義市場(chǎng)是商品品生產(chǎn)的的產(chǎn)物，它它伴隨著著商品的的生產(chǎn)而而產(chǎn)生、存存在和發(fā)發(fā)展。市市場(chǎng)從狹狹義上講講，就是是商品買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)交易易的場(chǎng)所所；從廣廣義上講講，是指指商品交交換關(guān)系系的總和和。市場(chǎng)場(chǎng)是產(chǎn)品品生產(chǎn)者者與購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者之間間按等價(jià)價(jià)交換原原

2、則轉(zhuǎn)移移產(chǎn)品的的一個(gè)“中轉(zhuǎn)站站”，企業(yè)業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)品品只有通通過(guò)市場(chǎng)場(chǎng)這一個(gè)個(gè)“中轉(zhuǎn)站站”，才能能銷(xiāo)售到到購(gòu)買(mǎi)者者手中，實(shí)實(shí)現(xiàn)商品品交換和和構(gòu)成商商品流通通。也可可以說(shuō)，市市場(chǎng)是實(shí)實(shí)現(xiàn)商品品流通的的橋梁和和紐帶，沒(méi)沒(méi)有這一一橋梁和和紐帶，就就沒(méi)有商商品的交交換和流流通，也也就沒(méi)有有企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的正正常生產(chǎn)產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)售。市場(chǎng)的概念念并非抽抽象的，而而是具體體的。企企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)品品與購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者進(jìn)行行等價(jià)交交換，總總是在一一定的時(shí)時(shí)間、地地點(diǎn)、范范圍等條條件下進(jìn)進(jìn)行的。因因此，從從時(shí)間上上看，市市場(chǎng)是無(wú)無(wú)時(shí)不在在的，無(wú)無(wú)論什么么時(shí)間，凡凡是有商商品買(mǎi)賣(mài)賣(mài)關(guān)系發(fā)發(fā)生的，就就有市場(chǎng)場(chǎng)的存在在。這說(shuō)說(shuō)明

3、企業(yè)業(yè)能在任任何時(shí)間間范圍內(nèi)內(nèi)，都可可以通過(guò)過(guò)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品銷(xiāo)售活活動(dòng)。從從地點(diǎn)上上看，市市場(chǎng)是廣廣闊無(wú)垠垠的，凡凡是有商商品買(mǎi)賣(mài)賣(mài)關(guān)系發(fā)發(fā)生的場(chǎng)場(chǎng)所，也也就有市市場(chǎng)的存存在。無(wú)無(wú)論是商商店、商商場(chǎng)、集集市、商商業(yè)區(qū)、貿(mào)貿(mào)易中心心等專(zhuān)門(mén)門(mén)的商品品交換場(chǎng)場(chǎng)所屬于于市場(chǎng)，而而且在酒酒店、賓賓館、住住所、辦辦公室等等非專(zhuān)門(mén)門(mén)的商品品交換場(chǎng)場(chǎng)所，通通過(guò)商洽洽、電報(bào)報(bào)、電話(huà)話(huà)、電傳傳等形式式進(jìn)行商商品買(mǎi)賣(mài)賣(mài)的地點(diǎn)點(diǎn)，也表表明有市市場(chǎng)的存存在。這這一點(diǎn)又又說(shuō)明了了企業(yè)可可把任何何場(chǎng)所都都用來(lái)作作為市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)賣(mài)活動(dòng)。市場(chǎng)的含義義充分證證明：企企業(yè)全部部的產(chǎn)品品生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)，都與與市場(chǎng)息息息相

4、關(guān)關(guān)，市場(chǎng)場(chǎng)是企業(yè)業(yè)生存和和發(fā)展的的命脈。每每個(gè)企業(yè)業(yè)都應(yīng)具具備高度度的市場(chǎng)場(chǎng)意識(shí)，不不僅在產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售售上要從從市場(chǎng)出出發(fā)，而而且在組組織產(chǎn)品品生產(chǎn)和和進(jìn)行企企業(yè)管理理當(dāng)中，同同樣要以以市場(chǎng)為為中心，使使企業(yè)能能?chē)惺袌?chǎng)轉(zhuǎn)，這這樣才能能確保企企業(yè)的生生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)能能夠取得得成功。二、市場(chǎng)的的構(gòu)成要要素（一）形成成市場(chǎng)的的主要條條件。市場(chǎng)的形成成，必須須具備這這樣三個(gè)個(gè)主要條條件：（1）有買(mǎi)方與賣(mài)方。即商品經(jīng)營(yíng)者和商品購(gòu)買(mǎi)者。如果沒(méi)有賣(mài)方，買(mǎi)方就無(wú)從進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)；假如沒(méi)有買(mǎi)方，賣(mài)方也無(wú)法銷(xiāo)售產(chǎn)品，因此買(mǎi)賣(mài)雙方缺一不可。（2）有可供交換的商品及貨幣。即賣(mài)者須有物和買(mǎi)者須有錢(qián)。如果賣(mài)方?jīng)]有適

5、銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，或者買(mǎi)方缺乏購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的支付能力，中場(chǎng)都不能形成。（3）有買(mǎi)賣(mài)雙方都能接受的商品價(jià)格、質(zhì)量及其他相關(guān)輔助條件。只有上述這三個(gè)條件全部具備，才能實(shí)現(xiàn)商品的交換，形成具體的市場(chǎng)，而不是概念上的市場(chǎng)。（二）實(shí)現(xiàn)現(xiàn)買(mǎi)賣(mài)行行為的基基本要素素。企業(yè)所有的的市場(chǎng)活活動(dòng)，其其中心內(nèi)內(nèi)容是進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品銷(xiāo)售，要要完成這這一過(guò)程程，就必必須具備備這樣三三個(gè)要素素。（11）有購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者。即即有產(chǎn)品品，必須須有人購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。沒(méi)沒(méi)有人購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)產(chǎn)品，就就沒(méi)有市市場(chǎng)。（2）有購(gòu)買(mǎi)力。即購(gòu)買(mǎi)者必須有相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)支付能力，或者說(shuō)能購(gòu)買(mǎi)得起。如果沒(méi)有人買(mǎi)得起，產(chǎn)品自然就沒(méi)有市場(chǎng)。（ 有購(gòu)買(mǎi)意向。即購(gòu)買(mǎi)者有購(gòu)買(mǎi)的強(qiáng)烈欲望。只有

6、購(gòu)買(mǎi)者有買(mǎi)的想法，才能采取購(gòu)買(mǎi)行為，實(shí)現(xiàn)商品交換。如果僅僅擁有購(gòu)買(mǎi)能力的購(gòu)買(mǎi)者，而沒(méi)有產(chǎn)生買(mǎi)的意愿和動(dòng)機(jī)，同樣也沒(méi)有市場(chǎng)。因此，要形成現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，必須具備購(gòu)買(mǎi)者、購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)力和購(gòu)購(gòu)買(mǎi)意向向等三大大要素，并并且缺一一不可。（三）促成成商品交交換的因因素。商品生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)者與與商品購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者是是市場(chǎng)活活動(dòng)的當(dāng)當(dāng)事人，買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)雙方方當(dāng)事人人的行為為決定商商品交換換的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，也決決定現(xiàn)實(shí)實(shí)市場(chǎng)的的形成。所所以，當(dāng)當(dāng)事人的的行為，直直接關(guān)系系到市場(chǎng)場(chǎng)的成因因。由于于買(mǎi)賣(mài)雙雙方在商商品交換換當(dāng)中所所處的地地位不同同，參與與商品交交換的目目的和要要求不同同，又都都代表著著各自不不同的經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益益。因此此，正確確處理當(dāng)

7、當(dāng)事人之之間的經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益益關(guān)系，是是促成商商品交換換的重要要因素，也也是形成成現(xiàn)實(shí)的的市場(chǎng)所所必不可可缺的保保證條件件之一。市場(chǎng)的構(gòu)成成要素說(shuō)說(shuō)明這樣樣幾點(diǎn)：第一，企企業(yè)在進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品銷(xiāo)售活活動(dòng)當(dāng)中中，必須須首先保保證所生生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的產(chǎn)品品能夠通通過(guò)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行交交換，產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值、質(zhì)質(zhì)量及其其他相關(guān)關(guān)條件能能夠使?jié)摑撛谫?gòu)買(mǎi)買(mǎi)者感到到滿(mǎn)意。第第二，企企業(yè)進(jìn)行行產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售活動(dòng)動(dòng)當(dāng)中，應(yīng)應(yīng)清楚地地了解和和掌握自自己所生生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的產(chǎn)品品，是否否有相應(yīng)應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者及其其購(gòu)買(mǎi)力力和購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)意向，以以確保自自己的產(chǎn)產(chǎn)品有廣廣闊的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)存在在的市場(chǎng)場(chǎng)。第三三，企業(yè)業(yè)在進(jìn)行行產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售活動(dòng)動(dòng)當(dāng)中，應(yīng)應(yīng)善于正正

8、確處理理買(mǎi)賣(mài)雙雙方當(dāng)事事人的經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益益關(guān)系，以以保證產(chǎn)產(chǎn)品交換換的順利利進(jìn)行，以以求占據(jù)據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售市場(chǎng)場(chǎng)。三、市場(chǎng)的的基本職職能市場(chǎng)的功能能是多種種多樣的的，其一一般職能能主要包包括：交交換職能能、供給給職能、便便利職能能和調(diào)節(jié)節(jié)職能等等四種。（一）交換換職能。交交換職能能是市場(chǎng)場(chǎng)的主體體職能。中中場(chǎng)的核核心內(nèi)容容就是進(jìn)進(jìn)行貨幣幣交換，實(shí)實(shí)現(xiàn)商品品所有權(quán)權(quán)的轉(zhuǎn)移移，使商商品的本本身價(jià)值值和使用用價(jià)值能能得以實(shí)實(shí)現(xiàn)。對(duì)對(duì)于企業(yè)業(yè)來(lái)說(shuō)，生生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)產(chǎn)品的的根本目目的，就就是為了了通過(guò)市市場(chǎng)的交交換職能能來(lái)?yè)Q取取相應(yīng)的的貨幣，創(chuàng)創(chuàng)造所期期望的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益。離開(kāi)開(kāi)了市場(chǎng)場(chǎng)的交換換職能，企企業(yè)也就就

9、無(wú)法達(dá)達(dá)到這一一根本目目的。（二）供給給職能。供供給職能能是指在在商品的的交換當(dāng)當(dāng)中，從從商品的的運(yùn)輸與與儲(chǔ)存，通通過(guò)分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道進(jìn)進(jìn)行商品品實(shí)體流流通的活活動(dòng)，即即商品實(shí)實(shí)體流通通職能。沒(méi)沒(méi)有商品品的運(yùn)輸輸和儲(chǔ)存存，就不不可能有有商品通通過(guò)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行的的交換過(guò)過(guò)程。對(duì)對(duì)于企業(yè)業(yè)來(lái)說(shuō)，掌掌握市場(chǎng)場(chǎng)的供給給職能，就就是為了了采取經(jīng)經(jīng)濟(jì)合理理的運(yùn)輸輸和儲(chǔ)存存手段，使使商品的的空間效效應(yīng)得以以實(shí)現(xiàn)，有有效地完完成商品品的實(shí)物物流通過(guò)過(guò)程。這這也是企企業(yè)通過(guò)過(guò)市場(chǎng)實(shí)實(shí)現(xiàn)商品品交換的的條件之之一。（三）便利利職能。市市場(chǎng)的便便利職能能，主要要是包括括與市場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)息息息相關(guān)關(guān)的信貸貸、融資資、咨詢(xún)?cè)儭⒈ｋU(xiǎn)險(xiǎn)

10、、商品品檢測(cè)、市市場(chǎng)信息息、商品品標(biāo)準(zhǔn)和和各種銷(xiāo)銷(xiāo)售服務(wù)務(wù)等等。這這些服務(wù)務(wù)能夠給給買(mǎi)賣(mài)雙雙方在市市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)中帶來(lái)來(lái)方便和和利益。在在市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)條件件下，如如果企業(yè)業(yè)能夠重重視并且且善于利利用市場(chǎng)場(chǎng)的便利利職能，將將會(huì)更加加有效地地發(fā)揮市市場(chǎng)的交交換職能能和供給給職能，直直接促進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品的的銷(xiāo)售。（四）調(diào)節(jié)節(jié)職能。調(diào)調(diào)節(jié)職能能是市場(chǎng)場(chǎng)的重要要職能之之一。它它是指通通過(guò)價(jià)值值規(guī)律、供供求關(guān)系系和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀態(tài)等等，對(duì)商商品買(mǎi)賣(mài)賣(mài)活動(dòng)過(guò)過(guò)程的促促進(jìn)和制制約，也也就是自自發(fā)地從從數(shù)量上上或程度度上進(jìn)行行調(diào)節(jié)。企企業(yè)了解解和掌握握市場(chǎng)的的調(diào)節(jié)職職能，可可以通過(guò)過(guò)市場(chǎng)信信息的反反饋，根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)的變化化趨勢(shì)和

11、和市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)，來(lái)及及時(shí)調(diào)整整自己的的產(chǎn)品方方向和產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)，保證證自己的的產(chǎn)品具具有強(qiáng)大大的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能能力，以以求長(zhǎng)期期地占據(jù)據(jù)老市場(chǎng)場(chǎng)和有效效地開(kāi)拓拓新市場(chǎng)場(chǎng)。四、市場(chǎng)的的特點(diǎn)市場(chǎng)作為商商品買(mǎi)賣(mài)賣(mài)的場(chǎng)所所，其基基本特點(diǎn)點(diǎn)主要包包括以下下幾個(gè)方方面：（一）廣泛泛性。市市場(chǎng)一般般不受時(shí)時(shí)間和區(qū)區(qū)域的限限定，凡凡有商品品買(mǎi)賣(mài)交交易發(fā)生生的時(shí)刻刻和地點(diǎn)點(diǎn)，就有有市場(chǎng)的的存在。盡盡管對(duì)于于每個(gè)企企業(yè)來(lái)講講，受生生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的條件件限制，其其市場(chǎng)在在時(shí)間和和空間上上，相對(duì)對(duì)而言是是有限的的，但就就社會(huì)化化大生產(chǎn)產(chǎn)和整個(gè)個(gè)商品經(jīng)經(jīng)濟(jì)上來(lái)來(lái)認(rèn)識(shí)，市市場(chǎng)可以以說(shuō)是無(wú)無(wú)時(shí)不在在，無(wú)所所下在的的。市場(chǎng)場(chǎng)的

12、廣泛泛性，導(dǎo)導(dǎo)致了企企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)產(chǎn)品的廣廣泛性，企企業(yè)可根根據(jù)自身身的條件件，在廣廣闊的市市場(chǎng)范圍圍內(nèi)，選選擇和生生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)任何產(chǎn)產(chǎn)品。（二）競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性。競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)是市市場(chǎng)的一一個(gè)顯著著特點(diǎn)，也也是市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的的一個(gè)必必然現(xiàn)象象。市場(chǎng)場(chǎng)是在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)產(chǎn)生、存存在和發(fā)發(fā)展的，沒(méi)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)就沒(méi)有有健全的的市場(chǎng)和和活躍的的市場(chǎng)。市市場(chǎng)進(jìn)行行商品交交換的過(guò)過(guò)程，實(shí)實(shí)際上也也是市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的過(guò)程。生生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品的眾眾多企業(yè)業(yè)，都必必須在市市場(chǎng)上與與購(gòu)買(mǎi)者者進(jìn)行交交易，在在交易中中擁有選選擇權(quán)的的購(gòu)買(mǎi)者者，必然然成為眾眾多生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者者全力爭(zhēng)爭(zhēng)取的對(duì)對(duì)象，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)也就就不可避避免。市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)于商商

13、品生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者者來(lái)講，意意味著優(yōu)優(yōu)勝劣汰汰，適者者生存，而而對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)本身來(lái)來(lái)講，則則是充滿(mǎn)滿(mǎn)生機(jī)和和活力的的源泉，是是不斷繁繁榮興旺旺的條件件。（三）差異異性。由由于市場(chǎng)場(chǎng)的種類(lèi)類(lèi)及其所所處的區(qū)區(qū)域不同同，買(mǎi)賣(mài)賣(mài)雙方的的供求關(guān)關(guān)系及其其交易的的商品種種類(lèi)也有有所不同同，這就就造成了了不同市市場(chǎng)之間間存在著著明顯的的差別。如如國(guó)內(nèi)市市場(chǎng)與國(guó)國(guó)外市場(chǎng)場(chǎng)、工業(yè)業(yè)品市場(chǎng)場(chǎng)和消費(fèi)費(fèi)品市場(chǎng)場(chǎng)、農(nóng)村村市場(chǎng)與與城市市市場(chǎng)等等等，其相相互之間間的差別別都非常常顯著?；谑袌?chǎng)場(chǎng)的顯著著差異，這這就要求求企業(yè)必必須根據(jù)據(jù)不同的的市場(chǎng)特特點(diǎn)，采采取不同同的銷(xiāo)售售策略，以以此方可可克敵制制勝，牢牢牢占據(jù)據(jù)市場(chǎng)。（四）

14、變動(dòng)動(dòng)性。市市場(chǎng)不是是靜止的的、一成成不變的的，而是是發(fā)展的的、不斷斷變化的的。市場(chǎng)場(chǎng)是隨著著交易商商品種類(lèi)類(lèi)的變化化、買(mǎi)賣(mài)賣(mài)雙方之之間供求求關(guān)系的的變化、以以及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)方之之間競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)手段的的變化而而變化的的。因此此，市場(chǎng)場(chǎng)是活躍躍中的市市場(chǎng)、變變化中的的市場(chǎng)。市市場(chǎng)的這這種變動(dòng)動(dòng)性，要要求企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品生產(chǎn)和和市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)必須把把握市場(chǎng)場(chǎng)行情，根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)的變化化而變化化，這樣樣才能創(chuàng)創(chuàng)造最佳佳的經(jīng)營(yíng)營(yíng)效果。（三）趨向向性。市市場(chǎng)的發(fā)發(fā)展變化化具有一一定的規(guī)規(guī)律性，某某一市場(chǎng)場(chǎng)在某一一時(shí)間的的變動(dòng)，存存在著一一定的傾傾向和趨趨勢(shì)。市市場(chǎng)的趨趨向性，要要求企業(yè)業(yè)必須掌掌握市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)展展變化

15、規(guī)規(guī)律，按按照市場(chǎng)場(chǎng)變化的的主要傾傾向，有有針對(duì)性性、有預(yù)預(yù)見(jiàn)性地地組織進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售。第二節(jié)市場(chǎng)場(chǎng)的類(lèi)別別一、市場(chǎng)的的劃分市場(chǎng)的類(lèi)型型是千差差萬(wàn)別的的，按照照一定的的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)對(duì)市場(chǎng)的的類(lèi)別可可作如下下劃分：（一）按商商品流通通區(qū)域劃劃分。市市場(chǎng)，根根據(jù)商品品的流通通區(qū)域的的不同，可可劃分為為國(guó)際市市場(chǎng)與國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)。國(guó)內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)，又又可劃分分為城市市市場(chǎng)和和農(nóng)村市市場(chǎng)、外外地市場(chǎng)場(chǎng)與本地地市場(chǎng)、內(nèi)內(nèi)陸市場(chǎng)場(chǎng)與沿海海市場(chǎng)，以以及上海海市場(chǎng)、深深圳市場(chǎng)場(chǎng)、廣東東市場(chǎng)等等等。（二）按商商品供求求關(guān)系劃劃分。市市場(chǎng)，根根據(jù)買(mǎi)賣(mài)賣(mài)雙方之之間在商商品交換換當(dāng)中所所處的地地位優(yōu)劣劣，可分分為買(mǎi)方方市場(chǎng)

16、與與賣(mài)方市市場(chǎng)。一一般來(lái)講講，某種種商品的的市場(chǎng)供供大于求求時(shí)，則則稱(chēng)之為為買(mǎi)方市市場(chǎng)。反反之，供供小于求求時(shí)，則則稱(chēng)之為為賣(mài)方市市場(chǎng)。（三）按商商品市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程程度劃分分。市場(chǎng)場(chǎng)根據(jù)某某種商品品有無(wú)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)及其其競(jìng)爭(zhēng)激激烈程度度的不同同，可分分為競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)市場(chǎng)、壟壟斷市場(chǎng)場(chǎng)和不完完全競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)市場(chǎng)。競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)場(chǎng)，是指指同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品眾多多，供應(yīng)應(yīng)大于需需求，生生產(chǎn)同類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品的的企業(yè)爭(zhēng)爭(zhēng)相競(jìng)銷(xiāo)銷(xiāo)的市場(chǎng)場(chǎng)；壟斷斷市場(chǎng)，是是指由少少數(shù)幾家家企業(yè)的的產(chǎn)品占占據(jù)主導(dǎo)導(dǎo)地位，供供應(yīng)少于于需求，未未構(gòu)成競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)局面面的市場(chǎng)場(chǎng)；不完完全競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)市場(chǎng)，是是指市場(chǎng)場(chǎng)供應(yīng)與與需求處處于平衡衡狀態(tài)，參參與同類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品生生產(chǎn)銷(xiāo)售售的企業(yè)

17、業(yè)不多，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)態(tài)勢(shì)不甚甚激烈的的市場(chǎng)。（四）按商商品存在在形態(tài)劃劃分。市市場(chǎng)，根根據(jù)交換換的商品品具體形形態(tài)進(jìn)行行劃分，可可劃分為為有形產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)和無(wú)形形產(chǎn)品市市場(chǎng)。有有形產(chǎn)品品市場(chǎng)，是是指人們們感官能能感覺(jué)到到具體商商品形態(tài)態(tài)的市場(chǎng)場(chǎng)，如鋼鋼鐵市場(chǎng)場(chǎng)、棉花花市場(chǎng)、百百貨市場(chǎng)場(chǎng)等。一一般的商商品市場(chǎng)場(chǎng)都屬于于有形市市場(chǎng)。無(wú)無(wú)形商品品市場(chǎng)，是是指不具具有商品品實(shí)物形形態(tài)而進(jìn)進(jìn)行交易易的商品品市場(chǎng)，如如勞務(wù)市市場(chǎng)、信信息市場(chǎng)場(chǎng)、技術(shù)術(shù)市場(chǎng)等等。（五）按商商品品種種劃分。市市場(chǎng)，根根據(jù)商品品種類(lèi)及及品種進(jìn)進(jìn)行劃分分，可劃劃分力家家電市場(chǎng)場(chǎng)、煤炭炭市場(chǎng)、金金屬市場(chǎng)場(chǎng)、服裝裝市場(chǎng)、鋼鋼鐵市場(chǎng)場(chǎng)、儀

18、器器市場(chǎng)等等五花八八門(mén)，有有成千上上萬(wàn)種類(lèi)類(lèi)型。（六）按商商品的用用途劃分分。市場(chǎng)場(chǎng)，按商商品用途途的不同同、購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)對(duì)象及及其購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)目的的的不同進(jìn)進(jìn)行分類(lèi)類(lèi)，可劃劃分為消消費(fèi)品市市場(chǎng)和工工業(yè)品市市場(chǎng)兩大大類(lèi)。這這也是常常用的一一種劃分分市場(chǎng)的的方法。了了解和掌掌握消費(fèi)費(fèi)品市場(chǎng)場(chǎng)和工業(yè)業(yè)品市場(chǎng)場(chǎng)的各種種知識(shí)，對(duì)對(duì)于企業(yè)業(yè)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售售活動(dòng)尤尤為重要要。二、消費(fèi)品品市場(chǎng)消費(fèi)品市場(chǎng)場(chǎng)也稱(chēng)消消費(fèi)資料料市場(chǎng)、生生活資料料市場(chǎng)，是是指產(chǎn)品品的銷(xiāo)售售對(duì)象主主要是消消費(fèi)者個(gè)個(gè)人及家家庭，以以滿(mǎn)足個(gè)個(gè)人及家家庭生活活需要的的市場(chǎng)。（一）消費(fèi)費(fèi)品市場(chǎng)場(chǎng)的商品品交換。在消費(fèi)品市市場(chǎng)進(jìn)行行交換的的商品，通通常稱(chēng)之之

19、為消費(fèi)費(fèi)品。根根據(jù)消費(fèi)費(fèi)者對(duì)不不同商品品的選作作程度，以以及不同同商品的的購(gòu)銷(xiāo)特特點(diǎn)，消消費(fèi)品一一般可分分為便利利品、選選購(gòu)品和和特殊品品。 便利品是是指消費(fèi)費(fèi)者非常常了解、日日常需求求量大、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)時(shí)不不過(guò)于挑挑剔的消消費(fèi)品。如如肥皂、牙牙膏、食食鹽、香香煙、洗洗衣粉等等。 選購(gòu)品是是指消費(fèi)費(fèi)者對(duì)商商品缺少少充分認(rèn)認(rèn)識(shí)，往往往需要要進(jìn)行比比較、鑒鑒別，而而感到滿(mǎn)滿(mǎn)意之后后，才予予以購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的消費(fèi)費(fèi)品。如如鞋、服服裝、家家俱、布布料等。 特殊品是是具有多多功能和和高價(jià)值值的，消消費(fèi)者不不太了解解的，習(xí)習(xí)慣上持持慎重購(gòu)購(gòu)買(mǎi)心態(tài)態(tài)，需花花費(fèi)較長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)進(jìn)行挑選選的消費(fèi)費(fèi)品。如如汽車(chē)、錄錄相機(jī)、貴貴重首

20、飾飾、摩托托車(chē)、電電風(fēng)扇等等。由于于消費(fèi)品品市場(chǎng)商商品交換換種類(lèi)的的不同，消消費(fèi)者所所持的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)心態(tài)態(tài)和所采采取的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為為也不盡盡相同，企企業(yè)了解解和掌握握消費(fèi)品品市場(chǎng)的的商品交交換種類(lèi)類(lèi)，有利利于制訂訂和采取取相應(yīng)的的商品銷(xiāo)銷(xiāo)售策略略，以便便更快捷捷更暢通通進(jìn)入消消費(fèi)品市市場(chǎng)和占占據(jù)消費(fèi)費(fèi)品市場(chǎng)場(chǎng)。（二）消費(fèi)費(fèi)品市場(chǎng)場(chǎng)的基本本特點(diǎn)。消費(fèi)品市場(chǎng)的基本特點(diǎn)，主要包括下述幾個(gè)方面： 購(gòu)買(mǎi)人數(shù)數(shù)眾多。消消費(fèi)品市市場(chǎng)銷(xiāo)售售的各種種消費(fèi)品品，是人人們?nèi)粘３Ｉ钏豢扇比鄙俚纳躺唐罚棵恳粋€(gè)人人無(wú)論是是否充當(dāng)當(dāng)消費(fèi)品品的購(gòu)賣(mài)賣(mài)角色，都都必然是是消費(fèi)品品的需求求者和消消費(fèi)者。因因此，可可以說(shuō)所所有的消

21、消費(fèi)者個(gè)個(gè)人及家家庭都是是消費(fèi)品品的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者，消消費(fèi)品市市場(chǎng)的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)入數(shù)數(shù)和購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)潛力都都是巨大大的。 需求差異異性大。消消費(fèi)品市市場(chǎng)的商商品琳瑯瑯滿(mǎn)目，應(yīng)應(yīng)有盡有有，而消消費(fèi)者由由于年齡齡不同、性性別不同同、經(jīng)濟(jì)濟(jì)收入不不同、文文化層次次不同、生生活習(xí)慣慣不同和和消費(fèi)觀觀念不同同等等，對(duì)對(duì)消費(fèi)品品的需求求也有著著十分明明顯的差差別。 購(gòu)買(mǎi)量較較小。消消費(fèi)品市市場(chǎng)的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者，由由于受購(gòu)購(gòu)買(mǎi)力、需需求量、儲(chǔ)儲(chǔ)藏空間間、消費(fèi)費(fèi)心態(tài)等等種種因因素的限限制，每每次購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)消費(fèi)品品的數(shù)量量不多，習(xí)習(xí)慣于隨隨時(shí)需要要隨時(shí)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，需需要多少少就購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)多少，一一般皆屬屬于小型型化購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。 購(gòu)買(mǎi)數(shù)次次頻繁。由由于

22、消費(fèi)費(fèi)品是用用于人們們生活消消費(fèi)的商商品，因因而消耗耗量大、消消耗速度度快，同同時(shí)，由由于消費(fèi)費(fèi)者每次次購(gòu)買(mǎi)消消費(fèi)品的的數(shù)量極極為有限限，這樣樣就導(dǎo)致致消費(fèi)者者必須經(jīng)經(jīng)常不斷斷地重復(fù)復(fù)進(jìn)行購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，以以滿(mǎn)足生生活消費(fèi)費(fèi)的需要要。 購(gòu)買(mǎi)流動(dòng)動(dòng)性較大大。由于于消費(fèi)者者對(duì)消費(fèi)費(fèi)品價(jià)格格、質(zhì)量量、特性性等因素素考慮的的極為慎慎重，購(gòu)購(gòu)買(mǎi)選擇擇性很強(qiáng)強(qiáng)，隨意意性很大大，這就就造成消消費(fèi)者的的購(gòu)買(mǎi)力力，在不不同地區(qū)區(qū)、不同同企業(yè)、以以及互力力代替品品的商品品之間進(jìn)進(jìn)行流動(dòng)動(dòng)。（三）影響響消費(fèi)品品市場(chǎng)供供求關(guān)系系的因素素。消費(fèi)費(fèi)品市場(chǎng)場(chǎng)的供求求關(guān)系，主主要受人人口、收收入和集集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)等三種種因素的的影響。

23、人口因素素。消費(fèi)費(fèi)品是滿(mǎn)滿(mǎn)足人們們生活消消費(fèi)的商商品，每每一個(gè)人人都有著著程度不不同的消消費(fèi)需求求。因此此，人口口因素是是影響消消費(fèi)品市市場(chǎng)容量量、需求求量和購(gòu)購(gòu)買(mǎi)力的的一個(gè)重重要因素素。人口口因素對(duì)對(duì)消費(fèi)品品市場(chǎng)供供求關(guān)系系的影響響，其主主要包括括如下六六個(gè)方面面：（1） 人人口總量量及其自自然增長(zhǎng)長(zhǎng)率。在在一般情情況下，某某一地區(qū)區(qū)人口總總量越大大，自然然增長(zhǎng)率率就越高高，市場(chǎng)場(chǎng)容量?jī)?yōu)優(yōu)越大，反反之，則則越小。（2）人口口地理分分布密度度。一定定區(qū)域內(nèi)內(nèi)的人口口分布密密度越大大，市場(chǎng)場(chǎng)需求量量就越大大：人口口分布密密度越小小，則市市場(chǎng)容量量?jī)?yōu)越小小。比如如，人口口分布密密度大的的城市比比人

24、口分分布密度度小的農(nóng)農(nóng)村，對(duì)對(duì)消費(fèi)品品的需求求量就要要大得多多。（3）人口口年齡結(jié)結(jié)構(gòu)。各各種年齡齡的消費(fèi)費(fèi)者對(duì)消消費(fèi)品的的需要往往往大相相徑庭。例例如，成成年人與與少年兒兒童相比比，成年年人對(duì)消消費(fèi)品的的需求數(shù)數(shù)量和種種類(lèi)就要要多一些些。（4）人口口性別比比例。在在一個(gè)地地區(qū)內(nèi)，消消費(fèi)者的的性別比比例不同同，對(duì)有有些消費(fèi)費(fèi)品的需需求也有有一定的的影響。如如女性比比例多的的地區(qū)，對(duì)對(duì)專(zhuān)供女女性購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的消費(fèi)費(fèi)品需求求量就大大。而男男性比例例較高的的地區(qū)，則則專(zhuān)供男男性購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的消費(fèi)費(fèi)品需求求量就大大。（5）人口口文化層層次。消消費(fèi)者受受教育程程度的不不同，其其對(duì)消費(fèi)費(fèi)品的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)要求求和習(xí)慣慣也不盡

25、盡相同。（6）家庭庭單位。一一定區(qū)域域的人口口家庭單單位愈多多，其對(duì)對(duì)消費(fèi)品品的需要要量也就就愈大；反之，則則愈小。 收入因素素。收入入因素是是實(shí)現(xiàn)人人們生活活消費(fèi)需需求的必必要條件件，也是是購(gòu)買(mǎi)力力的實(shí)際際基礎(chǔ)。每每一個(gè)消消費(fèi)者在在購(gòu)買(mǎi)消消費(fèi)品和和產(chǎn)生某某種消費(fèi)費(fèi)行為之之前，均均要把購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的消消費(fèi)品與與所需付付出的費(fèi)費(fèi)用加以以衡量，以以估計(jì)自自己是否否具有支支付能力力和所能能獲得的的滿(mǎn)足程程度。所所以，收收入因素素也是影影響消費(fèi)費(fèi)品市場(chǎng)場(chǎng)供求關(guān)關(guān)系的一一個(gè)重要要因素，其其主要包包括如下下三個(gè)方方面：（1）國(guó)民民收入。國(guó)國(guó)民收入入，是指指一個(gè)國(guó)國(guó)家或地地區(qū)的所所有勞動(dòng)動(dòng)者，在在一定時(shí)時(shí)期內(nèi)所所

26、造成的的社會(huì)價(jià)價(jià)值的總總和。人人均國(guó)民民收入的的多少，則則反映著著一個(gè)國(guó)國(guó)家或地地區(qū)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展水平與與人民生生活水平平狀況。國(guó)國(guó)民收入入分配情情況，對(duì)對(duì)消費(fèi)品品市場(chǎng)的的需求影影響較大大。如積積累基金金在國(guó)民民收入中中占的比比例越大大，就會(huì)會(huì)影響市市場(chǎng)消費(fèi)費(fèi)需求，使使人們購(gòu)購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)費(fèi)品的能能力降低低：反之之，消費(fèi)費(fèi)基金在在國(guó)民收收入中占占的比例例越大，人人們購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)消費(fèi)品品的能力力就會(huì)增增強(qiáng)，對(duì)對(duì)消費(fèi)品品的需求求量也隨隨之增高高；但由由于消費(fèi)費(fèi)基金過(guò)過(guò)大，積積累基金金則會(huì)減減少，反反過(guò)去又又會(huì)影響響消費(fèi)品品市場(chǎng)的的繁榮和和穩(wěn)定，甚甚至出現(xiàn)現(xiàn)供應(yīng)滿(mǎn)滿(mǎn)足不了了需求的的局面。（2）個(gè)人人收入。個(gè)個(gè)人

27、收入入，是指指?jìng)€(gè)人從從各個(gè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)來(lái)源源所獲得得的貨幣幣量。各各個(gè)地區(qū)區(qū)的個(gè)人人收入額額，可用用以衡量量當(dāng)?shù)叵M(fèi)品市市場(chǎng)的容容量；每每個(gè)人的的個(gè)人收收入多少少，則反反映了個(gè)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)力水平平的高低低。由于于個(gè)人收收入關(guān)系系到人們們的生活活水平，影影響到對(duì)對(duì)消費(fèi)品品的需求求及其變變化。在在消費(fèi)者者收入越越高的地地區(qū)，消消費(fèi)品市市場(chǎng)需求求的數(shù)量量和種類(lèi)類(lèi)就越多多；反之之，則越越少。（3）可任任意支配配收入?？煽扇我庵е涫杖肴耄侵钢冈谙M(fèi)費(fèi)者的全全部經(jīng)濟(jì)濟(jì)收入中中，扣除除納稅、房房租、水水電費(fèi)等等固定開(kāi)開(kāi)支之外外的剩余余收入。消消費(fèi)者可可任意支支配的收收入，是是影響消消費(fèi)品市市場(chǎng)供求求關(guān)系變變化

28、的重重要因素素。當(dāng)人人們所擁?yè)碛械目煽扇我庵е涫杖肴胩岣邥r(shí)時(shí)，對(duì)消消費(fèi)品的的需求量量就會(huì)隨隨之增長(zhǎng)長(zhǎng)；而在在可任意意支配的的收入減減少時(shí)，對(duì)對(duì)消費(fèi)品品的需求求量就會(huì)會(huì)隨之降降低。 集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)因素。集集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，是指指國(guó)家機(jī)機(jī)關(guān)、團(tuán)團(tuán)體、學(xué)學(xué)校和企企事業(yè)單單位在消消費(fèi)品市市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)消費(fèi)品品。其購(gòu)購(gòu)買(mǎi)力的的大小，對(duì)對(duì)消費(fèi)品品市場(chǎng)的的需求也也有著直直接的影影響作用用。影響消費(fèi)品品市場(chǎng)供供求關(guān)系系的諸種種因素，對(duì)對(duì)于生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)消消費(fèi)品的的企業(yè)有有著舉足足輕重的的關(guān)系。同同時(shí)，這這對(duì)于生生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)工業(yè)品品的企業(yè)業(yè)也有著著密切的的關(guān)系。因因?yàn)椋すI(yè)品僅僅僅是社社會(huì)的中中間產(chǎn)品品，它是是以社會(huì)會(huì)最終產(chǎn)產(chǎn)

29、品即消消費(fèi)品的的生產(chǎn)力力最終目目的的。所所以，所所有企業(yè)業(yè)部應(yīng)研研究和了了解影響響消費(fèi)品品市場(chǎng)供供求關(guān)系系的諸種種因素，以以便更好好地制訂訂市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略，搞好好產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售。三、工業(yè)品品市場(chǎng)四、工業(yè)品品市場(chǎng)又又稱(chēng)工業(yè)業(yè)市場(chǎng)、生生產(chǎn)資料料市場(chǎng)，系系指向生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)出售商商品的市市場(chǎng)，以以滿(mǎn)足其其制造其其他產(chǎn)品品。工業(yè)業(yè)品市場(chǎng)場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者主要要包括：工業(yè)企企業(yè)、商商業(yè)企業(yè)業(yè)、交通通運(yùn)輸企企業(yè)等等等。（一）工業(yè)業(yè)品市場(chǎng)場(chǎng)的區(qū)分分。工業(yè)業(yè)品市場(chǎng)場(chǎng)交換的的商品，通通常稱(chēng)之之為工業(yè)業(yè)品。工工業(yè)品市市場(chǎng)按照照其參與與生產(chǎn)過(guò)過(guò)程的不不同，可可劃分為為直接工工業(yè)品市市場(chǎng)和間間接工業(yè)業(yè)品市場(chǎng)場(chǎng)兩大類(lèi)類(lèi)。 直接工

30、業(yè)業(yè)品市場(chǎng)場(chǎng)。即指指市場(chǎng)買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)僅限限于用作作制造其其他產(chǎn)品品并構(gòu)成成產(chǎn)品實(shí)實(shí)體的工工業(yè)品。也也就是完完全參與與生產(chǎn)過(guò)過(guò)程的工工業(yè)品。它它主要包包括：（1）原料。這是指未經(jīng)加工但可以經(jīng)過(guò)制造程序生產(chǎn)出其它產(chǎn)品主要實(shí)體的工業(yè)品。如礦產(chǎn)品、農(nóng)產(chǎn)品、林產(chǎn)品、原油產(chǎn)品等。（2）半成品。這是指已經(jīng)進(jìn)行初步加工，但尚需進(jìn)行再加工才能變成其他產(chǎn)品實(shí)體一部分的工業(yè)品。如鋼村、棉紗、塑料等。（3）零部件。這是指已經(jīng)加工成形，只需裝配即可成為其他產(chǎn)品實(shí)體一部分的工業(yè)品。如輪胎、軸承、齒輪、發(fā)動(dòng)機(jī)等。 間接工業(yè)業(yè)品市場(chǎng)場(chǎng)。即指指市場(chǎng)買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)并不不構(gòu)成其其他產(chǎn)品品實(shí)體，但但卻是生生產(chǎn)制造造其他產(chǎn)產(chǎn)品所必必不可少少的工業(yè)業(yè)

31、品。它它主要包包括：（1）生產(chǎn)設(shè)備。這是指直接用于加工制造產(chǎn)品的機(jī)械裝置。如車(chē)床、布機(jī)、電動(dòng)機(jī)、軋鋼機(jī)等。（ 輔助設(shè)備。這是指協(xié)助進(jìn)行生產(chǎn)作業(yè)或處于制造設(shè)備的輔助地位的機(jī)械裝置。如維修工具、檢測(cè)儀器、化驗(yàn)器具等。（3）消耗品。這是指不參與生產(chǎn)過(guò)程，但為維持生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所必需的工業(yè)品。如電纜、燈具、勞保用品等。（二）工業(yè)業(yè)品市場(chǎng)場(chǎng)的基本本特點(diǎn)。工業(yè)品市場(chǎng)場(chǎng)的特點(diǎn)點(diǎn)，主要要包括如如下幾個(gè)個(gè)方面：第一，工業(yè)業(yè)品需求求主要是是基于消消費(fèi)品需需求而引引起的，消消費(fèi)品市市場(chǎng)需求求的大小小，間接接地影響響到工業(yè)業(yè)品市場(chǎng)場(chǎng)需求的的大小。第二，工業(yè)業(yè)品市場(chǎng)場(chǎng)一次性性成交批批量較大大。企業(yè)業(yè)對(duì)工業(yè)業(yè)品的需需求是基

32、基于生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的的需要，為為保證生生產(chǎn)持續(xù)續(xù)進(jìn)行，又又需有合合理的庫(kù)庫(kù)存，一一般都是是批量購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。第三，工業(yè)業(yè)品市場(chǎng)場(chǎng)需求彈彈性較小小。工業(yè)業(yè)品的需需求主要要取決于于國(guó)民經(jīng)經(jīng)濟(jì)和企企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)的發(fā)展展速度。在在一定時(shí)時(shí)期內(nèi)，需需求的品品種、規(guī)規(guī)格及數(shù)數(shù)量相對(duì)對(duì)比較穩(wěn)穩(wěn)定。第四，工業(yè)業(yè)品市場(chǎng)場(chǎng)的計(jì)劃劃性強(qiáng)。企企業(yè)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)工業(yè)品品時(shí)，都都要充分分考慮到到生產(chǎn)過(guò)過(guò)程對(duì)工工業(yè)品的的需求數(shù)數(shù)量，以以及質(zhì)量量、成本本和利潤(rùn)潤(rùn)等因素素，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策過(guò)過(guò)程較為為復(fù)雜和和慎重。在在采購(gòu)工工業(yè)品時(shí)時(shí)，一般般都是按按預(yù)先制制訂的計(jì)計(jì)劃進(jìn)行行購(gòu)買(mǎi)。第五，工業(yè)業(yè)品市場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者者較為集集中。工工業(yè)品因因其專(zhuān)用用性強(qiáng)，可可替代性

33、性差，一一般只限限于有關(guān)關(guān)生產(chǎn)需需要的企企業(yè)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者非常常集中，潛潛在購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者少。第六，工業(yè)業(yè)品市場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)相相對(duì)穩(wěn)定定。工業(yè)業(yè)品因其其使用方方向?qū)Ｒ灰?，需求求彈性較較小。在在一定時(shí)時(shí)期年，用用戶(hù)依賴(lài)賴(lài)性很強(qiáng)強(qiáng)，通常常會(huì)持續(xù)續(xù)進(jìn)行購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。第七，工業(yè)業(yè)品中場(chǎng)場(chǎng)技術(shù)性性強(qiáng)。工工業(yè)品對(duì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)企企業(yè)制成成品的質(zhì)質(zhì)量及成成本等因因素有著著顯著影影響。用用戶(hù)在采采購(gòu)工業(yè)業(yè)品時(shí)，往往往要派派出對(duì)工工業(yè)品有有著深刻刻了解的的專(zhuān)職人人員進(jìn)行行購(gòu)買(mǎi)。所所以，工工業(yè)品屬屬于專(zhuān)家家性購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，實(shí)際際購(gòu)買(mǎi)者者對(duì)工業(yè)業(yè)品市場(chǎng)場(chǎng)有著深深入的研研究和豐豐富的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。（三）影響響工業(yè)品品市場(chǎng)需需求的因因素。工業(yè)品市場(chǎng)場(chǎng)的市

34、場(chǎng)場(chǎng)容量和和需求數(shù)數(shù)量，主主要由下下列因素素決定：第一，國(guó)民民經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展速度度因素。國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展速速度迅猛猛時(shí)，工工業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模、基基本建設(shè)設(shè)和技術(shù)術(shù)改造規(guī)規(guī)模也隨隨之?dāng)U大大，企業(yè)業(yè)對(duì)工業(yè)業(yè)品的需需求量也也相應(yīng)增增加。因因此說(shuō)，工工業(yè)品市市場(chǎng)需求求與國(guó)民民經(jīng)濟(jì)的的發(fā)展速速度成正正比。第二，企業(yè)業(yè)數(shù)量因因素。一一個(gè)地區(qū)區(qū)內(nèi)的企企業(yè)數(shù)量量多，整整體生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模就就大，對(duì)對(duì)工業(yè)品品的需求求也就大大；反之之，就小小。但由由于工業(yè)業(yè)品的適適用范圍圍差異很很大，所所以這僅僅是對(duì)于于產(chǎn)品普普遍適用用的生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)而而言，而而對(duì)于產(chǎn)產(chǎn)品適用用性專(zhuān)一一的企業(yè)業(yè)，則要要看使用用本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的企業(yè)的的實(shí)際數(shù)數(shù)量多

35、少少。第三，企業(yè)業(yè)規(guī)模因因素。企企業(yè)規(guī)模模大，生生產(chǎn)規(guī)模模也就大大，對(duì)工工業(yè)品的的需求必必然也大大。一個(gè)個(gè)地區(qū)內(nèi)內(nèi)擁有的的企業(yè)規(guī)規(guī)模大且且數(shù)量多多，對(duì)適適合生產(chǎn)產(chǎn)使用的的工業(yè)品品需求量量也就大大；反之之，就小小。第四，企業(yè)業(yè)分布密密度因素素。企業(yè)業(yè)分布集集中的地地區(qū)，如如大中城城市、經(jīng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)發(fā)區(qū)、新新興工業(yè)業(yè)區(qū)等，對(duì)對(duì)工業(yè)品品需求量量就大；企業(yè)分分布分散散的地區(qū)區(qū)，相應(yīng)應(yīng)就小。第五，企業(yè)業(yè)生產(chǎn)狀狀況因素素。一個(gè)個(gè)地區(qū)內(nèi)內(nèi)企業(yè)生生產(chǎn)景氣氣，發(fā)展展勁頭大大，則對(duì)對(duì)工業(yè)品品需求量量就比較較旺盛，如如果企業(yè)業(yè)生產(chǎn)不不景氣，發(fā)發(fā)展緩慢慢，對(duì)工工業(yè)品需需求量就就顯得疲疲軟無(wú)力力。工業(yè)品市場(chǎng)場(chǎng)與消費(fèi)費(fèi)品市

36、場(chǎng)場(chǎng)有著明明顯的差差別，這這些差別別要求生生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)工業(yè)品品的企業(yè)業(yè)應(yīng)密切切結(jié)合工工業(yè)品市市場(chǎng)的特特點(diǎn)，組組織進(jìn)行行產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售。譬譬如，生生產(chǎn)汽車(chē)車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)的企業(yè)業(yè)，產(chǎn)品品銷(xiāo)售市市場(chǎng)只限限于力數(shù)數(shù)不多的的汽車(chē)制制造廠。據(jù)據(jù)此，生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)在制定定銷(xiāo)售策策略時(shí)，就就不必考考慮做大大量廣告告和通過(guò)過(guò)中間商商進(jìn)行銷(xiāo)銷(xiāo)售，可可直接派派出推銷(xiāo)銷(xiāo)人員到到汽車(chē)制制造廠進(jìn)進(jìn)行推銷(xiāo)銷(xiāo)。第三節(jié)市場(chǎng)場(chǎng)研究的的要點(diǎn)一、市場(chǎng)研研究的作作用市場(chǎng)研究，是是指對(duì)市市場(chǎng)進(jìn)行行調(diào)查分分析，作作為制訂訂市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)策略略提供依依據(jù)的一一種企業(yè)業(yè)管理活活動(dòng)。市市場(chǎng)研究究，對(duì)于于企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售售有著極極其重要要的作用用。其主主要表現(xiàn)現(xiàn)為

37、下列列幾個(gè)方方面：第一，分析析研究顧顧客對(duì)本本企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品和其其他生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)同同類(lèi)產(chǎn)品品的不同同購(gòu)買(mǎi)情情況，以以便更好好地滿(mǎn)足足顧客的的需要。如如生產(chǎn)電電視機(jī)產(chǎn)產(chǎn)品的企企業(yè)，由由于沒(méi)有有為顧客客保修的的售后服服務(wù)，不不如同類(lèi)類(lèi)企業(yè)電電視機(jī)產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)銷(xiāo)售量大大，經(jīng)過(guò)過(guò)了解分分析，查查明原因因后，便便可采取取對(duì)本企企業(yè)電視視機(jī)產(chǎn)品品實(shí)行保保修對(duì)策策，以滿(mǎn)滿(mǎn)足顧客客需求。第二，分析析研究其其他生產(chǎn)產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品企業(yè)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力與與競(jìng)爭(zhēng)策策略，以以便制訂訂相應(yīng)的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)策。如如生產(chǎn)同同類(lèi)產(chǎn)品品的企業(yè)業(yè)采取降降價(jià)促銷(xiāo)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略，擠擠占了本本企業(yè)原原有的市市場(chǎng)份額額，經(jīng)分分析論證證之后，便便可采取取相

38、應(yīng)的的降價(jià)促促銷(xiāo)對(duì)策策，來(lái)挽挽回失去去的市場(chǎng)場(chǎng)，第三三，分析析研究本本企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的適適用情況況，有助助于改進(jìn)進(jìn)老產(chǎn)品品和開(kāi)發(fā)發(fā)新產(chǎn)品品。如電電冰箱生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)，現(xiàn)在在投入市市場(chǎng)的單單門(mén)電冰冰箱業(yè)已已過(guò)時(shí)，雙雙門(mén)大容容量電冰冰箱市場(chǎng)場(chǎng)適銷(xiāo)旺旺盛。經(jīng)經(jīng)過(guò)分析析論證，即即可組織織開(kāi)發(fā)生生產(chǎn)適銷(xiāo)銷(xiāo)的雙門(mén)門(mén)大容量量電冰箱箱。第四，分析析研究本本企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道道與銷(xiāo)售售狀況，以以便更有有效地開(kāi)開(kāi)展產(chǎn)品品推銷(xiāo)活活動(dòng)。如如本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品市市場(chǎng)銷(xiāo)售售渠道太太窄，影影響產(chǎn)品品銷(xiāo)售數(shù)數(shù)量增長(zhǎng)長(zhǎng)。經(jīng)過(guò)過(guò)分析論論證，即即可采取取措施擴(kuò)擴(kuò)展銷(xiāo)售售渠道，推推進(jìn)銷(xiāo)售售業(yè)務(wù)。二、市場(chǎng)需需求研究究市場(chǎng)需求研研究，就就是對(duì)市

39、市場(chǎng)需求求狀況的的調(diào)查、了了解、分分析和論論證，以以便正確確制訂產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售售策略。市市場(chǎng)需求求，是指指購(gòu)買(mǎi)者者對(duì)產(chǎn)品品的需要要，它包包括對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品種種、質(zhì)量量、規(guī)格格、型號(hào)號(hào)、數(shù)量量、價(jià)格格、供貨貨期限和和銷(xiāo)售服服務(wù)等方方面的要要求。市市場(chǎng)需求求反映的的是一定定時(shí)間和和地區(qū)內(nèi)內(nèi)，顧客客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)所所持的愿愿望。企企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的的產(chǎn)品，如如果適應(yīng)應(yīng)這種要要求，產(chǎn)產(chǎn)品就能能做到適適銷(xiāo)或暢暢銷(xiāo)；假假如，不不適應(yīng)這這種要求求，產(chǎn)品品就會(huì)出出現(xiàn)市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售疲疲軟。因因此，深深入細(xì)致致地進(jìn)行行市場(chǎng)需需求研究究，這是是關(guān)系到到企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售售能否取取得成功功的重大大問(wèn)題。市場(chǎng)需求研研究的內(nèi)內(nèi)容，主主要包括

40、括如下幾幾個(gè)方面面：（一）市場(chǎng)場(chǎng)容量。即即市場(chǎng)對(duì)對(duì)某種產(chǎn)產(chǎn)品的最最大容量量是多少少，也就就是一定定時(shí)間內(nèi)內(nèi)，某種種產(chǎn)品在在某一市市場(chǎng)最大大可能的的銷(xiāo)售數(shù)數(shù)量有多多大。（二）市場(chǎng)場(chǎng)潛力。即即市場(chǎng)對(duì)對(duì)某種產(chǎn)產(chǎn)品尚有有多大的的未被滿(mǎn)滿(mǎn)足面，也也就是說(shuō)說(shuō)市場(chǎng)潛潛在的需需求量有有多大。（三）市場(chǎng)場(chǎng)份額。即即本企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品在同種種產(chǎn)品的的市場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售量中中所占有有多大的的比例，通通過(guò)努力力能否使使市場(chǎng)占占有率有有所上升升，及上上升的幅幅度能達(dá)達(dá)到什么么水平。（四）競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。即即市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的數(shù)量量、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的激烈烈程度、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的狀況況，以及及市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)本本企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售售構(gòu)成的的挑戰(zhàn)，面面對(duì)競(jìng)

41、爭(zhēng)爭(zhēng)本企業(yè)業(yè)應(yīng)采取取什么樣樣的對(duì)策策才能取取勝。（五）市場(chǎng)場(chǎng)動(dòng)態(tài)。即即市場(chǎng)的的變化狀狀況和發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)對(duì)本企企業(yè)產(chǎn)品品銷(xiāo)售帶帶來(lái)的影影響作用用，本企企業(yè)采取取哪些措措施才能能更好地地適應(yīng)市市場(chǎng)變化化發(fā)展的的要求。（六）營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組合策策略。即即本企業(yè)業(yè)采取的的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組合合策略是是否適應(yīng)應(yīng)擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售的的要求，需需要不需需要改進(jìn)進(jìn)及如何何改進(jìn)，上上述這六六個(gè)方面面的任何何一個(gè)方方面，都都與企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品銷(xiāo)售密密切相關(guān)關(guān)。對(duì)上上述六個(gè)個(gè)方面深深入地進(jìn)進(jìn)行分析析論證，對(duì)對(duì)于制訂訂市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略，不斷斷打開(kāi)新新的市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)域，增增加新的的銷(xiāo)售機(jī)機(jī)會(huì)都具具有十分分重要的的意義。三、市場(chǎng)環(huán)環(huán)境研究

42、究市場(chǎng)環(huán)境研研究，就就是了解解分析對(duì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售售所產(chǎn)生生影響作作用的各各種因素素，論證證市場(chǎng)未未來(lái)的發(fā)發(fā)展趨向向，并預(yù)預(yù)測(cè)對(duì)本本企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售售可能產(chǎn)產(chǎn)生的關(guān)關(guān)聯(lián)效應(yīng)應(yīng)。市場(chǎng)環(huán)境研研究的內(nèi)內(nèi)容，其其重點(diǎn)包包括下列列幾個(gè)方方面：（一）政策策狀況。即即國(guó)家有有關(guān)經(jīng)濟(jì)濟(jì)建設(shè)的的各項(xiàng)方方針、政政策、法法令及法法規(guī)等。（二）人口口狀況。即即人口總總數(shù)、人人口增長(zhǎng)長(zhǎng)率、性性別比率率、年齡齡（一）市場(chǎng)場(chǎng)容量。即即市場(chǎng)對(duì)對(duì)某種產(chǎn)產(chǎn)品的最最大容量量是多少少，也就就是一定定時(shí)間內(nèi)內(nèi)，某種種產(chǎn)品在在某一市市場(chǎng)最大大可能的的銷(xiāo)售數(shù)數(shù)量有多多大。（二）市場(chǎng)場(chǎng)潛力。即即市場(chǎng)對(duì)對(duì)某種產(chǎn)產(chǎn)品尚有有多大的的未被滿(mǎn)滿(mǎn)足面，

43、也也就是說(shuō)說(shuō)市場(chǎng)潛潛在的需需求量有有多大。（三）市場(chǎng)場(chǎng)份額，即即本企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品在同種種產(chǎn)品的的市場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售量中中所占有有多大的的比例，通通過(guò)努力力能否使使市場(chǎng)占占有率有有所上升升，及上上升的幅幅度能達(dá)達(dá)到什么么水乎。（四）競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。即即市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的數(shù)量量、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的激烈烈程度、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的狀況況，以及及市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)本本企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售售構(gòu)成的的挑戰(zhàn)，面面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)本企業(yè)業(yè)應(yīng)采取取什么樣樣的對(duì)策策才能取取勝。（五）市場(chǎng)場(chǎng)動(dòng)態(tài)。即即市場(chǎng)的的變化狀狀況和發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)對(duì)本企企業(yè)產(chǎn)品品銷(xiāo)售帶帶來(lái)的影影響作用用，本企企業(yè)采取取哪些措措施才能能更好地地適應(yīng)市市場(chǎng)變化化發(fā)展的的要求。（六）營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組合策策略

44、。即即本企業(yè)業(yè)采取的的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組合合策略是是否適應(yīng)應(yīng)擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售的的要求，需需要不需需要改進(jìn)進(jìn)及如何何改進(jìn)。上述這六個(gè)個(gè)方面的的任何一一個(gè)方面面，都與與企業(yè)的的產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售密切切相關(guān)。對(duì)對(duì)上述六六個(gè)方面面深入地地進(jìn)行分分析論證證，對(duì)于于制訂市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略，不不斷打開(kāi)開(kāi)新的市市場(chǎng)領(lǐng)域域，增加加新的銷(xiāo)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)會(huì)都具有有十分重重要的意意義。四、市場(chǎng)環(huán)環(huán)境研究究市場(chǎng)環(huán)境研研究，就就是了解解分析對(duì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售售所產(chǎn)生生影響作作用的各各種因素素，論證證市場(chǎng)未未來(lái)的發(fā)發(fā)展趨向向，并預(yù)預(yù)測(cè)對(duì)本本企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售售可能產(chǎn)產(chǎn)生的夫夫聯(lián)效應(yīng)應(yīng)。市場(chǎng)環(huán)境研研究的內(nèi)內(nèi)容，其其重點(diǎn)包包括下列列幾個(gè)方方面：（一

45、）政策策狀況。即即國(guó)家有有關(guān)經(jīng)濟(jì)濟(jì)建設(shè)的的各項(xiàng)方方針、政政策、法法令及法法規(guī)等。（二）人口口狀況。即即人口總總數(shù)、人人口增長(zhǎng)長(zhǎng)率、性性別比率率、年齡齡各個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)所處的的區(qū)域不不同，面面對(duì)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)對(duì)象也也有所不不同，對(duì)對(duì)本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的需求也也不盡相相同。企企業(yè)加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的分分析研究究，便于于找到本本企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品最合合適的銷(xiāo)銷(xiāo)售面和和銷(xiāo)售點(diǎn)點(diǎn)，有利利于集中中力量進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品推銷(xiāo)，以以求獲得得最滿(mǎn)意意的銷(xiāo)售售效果。五、市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)研究究市場(chǎng)機(jī)會(huì)研研究，就就是分析析論證本本企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的市市場(chǎng)銷(xiāo)售售機(jī)會(huì)有有多大，也也就是對(duì)對(duì)本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售成功功的可能能性進(jìn)行行研究。在在競(jìng)爭(zhēng)激激烈

46、的市市場(chǎng)條件件下，每每一個(gè)企企業(yè)能否否發(fā)現(xiàn)市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)、抓住住市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)和創(chuàng)創(chuàng)造市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)，直直接決定定著產(chǎn)品品的銷(xiāo)售售狀況。深深入細(xì)致致地搞好好市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)研究究，能夠夠準(zhǔn)確揭揭示產(chǎn)品品的銷(xiāo)售售前景，預(yù)預(yù)測(cè)產(chǎn)品品在銷(xiāo)售售過(guò)程中中可能出出現(xiàn)的種種種問(wèn)題題和障礙礙，以便便超前采采取相應(yīng)應(yīng)的預(yù)防防措施，為為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品的市市場(chǎng)暢銷(xiāo)銷(xiāo)疏通道道路。特特別是企企業(yè)在開(kāi)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)新產(chǎn)品品和對(duì)老老產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行重大大改進(jìn)之之前，應(yīng)應(yīng)認(rèn)真組組織進(jìn)行行市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)的分分析研究究，以便便在產(chǎn)品品投入市市場(chǎng)銷(xiāo)售售時(shí)能有有良好的的銷(xiāo)售前前景。企業(yè)進(jìn)行市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)研究過(guò)過(guò)程中，首首先要搞搞好市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查，了了解和掌掌握有關(guān)關(guān)的市場(chǎng)

47、場(chǎng)情報(bào)信信息；其其次，要要搞好市市場(chǎng)環(huán)境境分析，弄弄清市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境對(duì)對(duì)本企業(yè)業(yè)預(yù)計(jì)投投放市場(chǎng)場(chǎng)的產(chǎn)品品有利和和不利的的條件狀狀況：其其三，要要進(jìn)行市市場(chǎng)需求求分析，了了解和掌掌握市場(chǎng)場(chǎng)需求的的現(xiàn)狀及及其發(fā)展展變化的的動(dòng)向，弄弄清尚未未滿(mǎn)足的的潛在需需求究竟竟有多大大；其四四，要進(jìn)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者分析析，了解解和掌握握購(gòu)買(mǎi)者者的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和和購(gòu)買(mǎi)行行為的各各種特點(diǎn)點(diǎn)，弄清清如何才才能滿(mǎn)足足購(gòu)買(mǎi)者者的需要要；其五五，要進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分分析，了了解和掌掌握市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手及其其產(chǎn)品的的基本情情況，弄弄清采取取什么樣樣的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略方方能克敵敵制勝，其其六，要要進(jìn)行市市場(chǎng)環(huán)節(jié)節(jié)分析，弄弄清采取取何種銷(xiāo)銷(xiāo)售渠

48、道道和銷(xiāo)售售模式，最最有利于于本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的市場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售。通通過(guò)對(duì)以以上六個(gè)個(gè)方面的的分析研研究，即即可對(duì)本本企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的市市場(chǎng)銷(xiāo)售售機(jī)會(huì)作作出正確確預(yù)測(cè)和和判斷。第四節(jié)市場(chǎng)場(chǎng)的細(xì)分分化一、市場(chǎng)細(xì)細(xì)分化的的概念市場(chǎng)細(xì)分化化，就是是按照一一定因素素，將某某一整體體市場(chǎng)劃劃分為若若干個(gè)分分市場(chǎng)，從從中選擇擇一個(gè)或或幾個(gè)分分市場(chǎng)，作作為本企企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的的目標(biāo)市市場(chǎng)。企業(yè)在產(chǎn)品品銷(xiāo)售活活動(dòng)中，一一方面會(huì)會(huì)出現(xiàn)本本企業(yè)的的產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售不暢暢，積壓壓在倉(cāng)庫(kù)庫(kù)里，另另一方面面市場(chǎng)需需求并未未得到充充分的滿(mǎn)滿(mǎn)足，造造成這種種現(xiàn)象的的原因雖雖然是多多方面的的，但其其中一個(gè)個(gè)重要的的原因，就就在于企企業(yè)忽視視了

49、對(duì)市市場(chǎng)的細(xì)細(xì)分化，不不善于正正確選擇擇目標(biāo)市市場(chǎng)。任何商品市市場(chǎng)，都都是具有有一定特特征的最最終消費(fèi)費(fèi)者與工工業(yè)用戶(hù)戶(hù)構(gòu)成的的，這些些消費(fèi)者者與用戶(hù)戶(hù)其購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)需求、動(dòng)動(dòng)機(jī)、行行為和習(xí)習(xí)慣都存存在或大大或小的的差異性性。把其其中差異異不太明明顯或比比較類(lèi)似似的消費(fèi)費(fèi)群體，從從整體市市場(chǎng)劃分分出來(lái)，作作為一個(gè)個(gè)分市場(chǎng)場(chǎng)，這樣樣劃分出出來(lái)的各各個(gè)分市市場(chǎng)內(nèi)都都是由需需求基本本相同的的消費(fèi)群群體所組組成。這這就可為為企業(yè)集集中力量量占領(lǐng)某某一個(gè)或或幾個(gè)分分市場(chǎng)提提供了可可靠的依依據(jù)。比比如，在在牙膏這這一整體體市場(chǎng)上上，老年年人喜歡歡購(gòu)買(mǎi)藥藥物牙膏膏，中青青年喜歡歡購(gòu)買(mǎi)各各種混合合型牙膏膏，而兒兒童

50、喜歡歡使用甜甜香型牙牙膏。根根據(jù)這一一需求差差異，生生產(chǎn)牙膏膏的企業(yè)業(yè)，可把把牙膏這這一整體體市場(chǎng)，劃劃分為老老人市場(chǎng)場(chǎng)、中青青年市場(chǎng)場(chǎng)、兒童童市場(chǎng)等等三個(gè)分分市場(chǎng)，以以便根據(jù)據(jù)自己的的生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)實(shí)力力去選擇擇其中自自己的目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，并集集中力量量加以開(kāi)開(kāi)拓。二、市場(chǎng)細(xì)細(xì)分化的的作用市場(chǎng)細(xì)分是是制訂市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略、組組織產(chǎn)品品銷(xiāo)售的的關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)，其其作用主主要表現(xiàn)現(xiàn)如下幾幾個(gè)方面面：（一）便于于企業(yè)分分析市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)。通通過(guò)對(duì)市市場(chǎng)的細(xì)細(xì)分化，企企業(yè)能夠夠更為準(zhǔn)準(zhǔn)確地掌掌握不同同消費(fèi)者者及用戶(hù)戶(hù)的不同同需求，并并根據(jù)對(duì)對(duì)每個(gè)分分市場(chǎng)的的購(gòu)買(mǎi)潛潛力、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀況況和被滿(mǎn)滿(mǎn)足程度度等因素素的分析析

51、研究，能能夠及時(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)新新的市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)，以以發(fā)揮企企業(yè)自身身的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，迅速速占據(jù)市市場(chǎng)的有有利地位位。這樣樣有利于于開(kāi)拓新新的銷(xiāo)售售市場(chǎng)，避避免進(jìn)入入競(jìng)爭(zhēng)十十分激烈烈或與本本企業(yè)不不利的市市場(chǎng)。（二）便于于企業(yè)制制定營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略。在在市場(chǎng)細(xì)細(xì)分化的的基礎(chǔ)上上，能夠夠及時(shí)有有效地了了解和掌掌握各個(gè)個(gè)分市場(chǎng)場(chǎng)的需求求，以及及廣大顧顧客對(duì)企企業(yè)所采采取的不不同產(chǎn)品品銷(xiāo)售措措施反應(yīng)應(yīng)的差異異。有利利于針對(duì)對(duì)各個(gè)分分市場(chǎng)的的特點(diǎn)，分分別發(fā)展展不同的的產(chǎn)品或或采取不不同的銷(xiāo)銷(xiāo)售策略略，對(duì)便便創(chuàng)造更更佳的經(jīng)經(jīng)營(yíng)效績(jī)績(jī)。（三）便于于企業(yè)選選定目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)。通通過(guò)市場(chǎng)場(chǎng)的細(xì)分分和市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)的的發(fā)掘，企企業(yè)可根根據(jù)自

52、己己的優(yōu)勢(shì)勢(shì)條件，選選定一個(gè)個(gè)或幾個(gè)個(gè)分市場(chǎng)場(chǎng)作為本本企業(yè)的的目標(biāo)市市場(chǎng)，并并集中營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)能力力去加以以占領(lǐng)。這這比把企企業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)力量量分散使使用于各各個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)能夠取取得更大大的經(jīng)營(yíng)營(yíng)效果，獲獲得更為為滿(mǎn)意的的市場(chǎng)份份額，從從而達(dá)到到用最低低的行銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用獲獲取最大大的銷(xiāo)售售成果的的目的。（四）便于于企業(yè)滿(mǎn)滿(mǎn)足潛在在的需求求。通過(guò)過(guò)市場(chǎng)的的細(xì)分，每每個(gè)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的的范圍較較小，便便于洞察察細(xì)分市市場(chǎng)的發(fā)發(fā)展變化化趨向，超超前采取取相應(yīng)的的經(jīng)營(yíng)對(duì)對(duì)策，以以最大程程度地滿(mǎn)滿(mǎn)足市場(chǎng)場(chǎng)潛在的的需求。這樣有利于于企業(yè)對(duì)對(duì)其進(jìn)行行深入透透徹的分分析和研研究，更更為準(zhǔn)確確地掌握握市場(chǎng)需需求的滿(mǎn)滿(mǎn)足程度度和變化

53、化趨向，分分析潛在在的需求求，并可可以此為為依據(jù)開(kāi)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品，搶搶占新領(lǐng)領(lǐng)地。這這樣，企企業(yè)不僅僅可以根根據(jù)顧客客的現(xiàn)實(shí)實(shí)需要，做做到以銷(xiāo)銷(xiāo)定產(chǎn)。而而且可以以根據(jù)顧顧客的潛潛在需要要，進(jìn)行行產(chǎn)品的的改進(jìn)和和創(chuàng)新，以以期取得得更顯著著的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益。三、市場(chǎng)細(xì)細(xì)分化的的原則企業(yè)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行細(xì)細(xì)分，是是為了正正確選擇擇目標(biāo)市市場(chǎng)，更更有效地地進(jìn)行商商品銷(xiāo)售售。因此此，必須須講求市市場(chǎng)細(xì)分分化的有有效性和和應(yīng)用性性。企業(yè)業(yè)在對(duì)市市場(chǎng)細(xì)分分化當(dāng)中中應(yīng)堅(jiān)持持下列原原則：（一）可衡衡量性原原則。這這是指企企業(yè)用來(lái)來(lái)細(xì)分市市場(chǎng)的各各種資料料和依據(jù)據(jù)，應(yīng)比比較確切切可靠，易易于識(shí)別別和衡量量特定顧顧客群體體的

54、基本本特征。例例如，按按顧客的的年齡、性性別、收收入水平平等未劃劃分顧客客群，一一般都能能通過(guò)市市場(chǎng)調(diào)查查獲取確確切的數(shù)數(shù)據(jù)資料料，據(jù)此此進(jìn)行市市場(chǎng)細(xì)分分。細(xì)分分出來(lái)的的各分市市場(chǎng)之間間要有明明顯的差差異，各各細(xì)分市市場(chǎng)的顧顧客群要要有共同同的特征征，凡屬屬企業(yè)不不能度量量或難以以度量的的特征，則則不能作作為細(xì)分分市場(chǎng)的的依據(jù)。（二）殷實(shí)實(shí)性原則則。這是是指細(xì)分分市場(chǎng)應(yīng)應(yīng)擁有數(shù)數(shù)量較為為龐大，支支付能力力較強(qiáng)的的潛在購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者，這這些購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)能力力必須確確保企業(yè)業(yè)實(shí)現(xiàn)預(yù)預(yù)期的產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售售量和經(jīng)經(jīng)營(yíng)盈利利額。為為此，在在進(jìn)行市市場(chǎng)細(xì)分分時(shí)，必必須充分分考慮到到細(xì)分市市場(chǎng)的市市場(chǎng)容量量、購(gòu)買(mǎi)

55、買(mǎi)力和購(gòu)購(gòu)買(mǎi)頻率率等因素素。這就就要求企企業(yè)細(xì)分分市場(chǎng)的的層次要要適可而而止，且且不可無(wú)無(wú)所限制制地細(xì)分分下去。同同時(shí)，也也并非所所有商品品市場(chǎng)都都要進(jìn)行行細(xì)分。假假如，某某些商品品市場(chǎng)本本來(lái)就很很小，顧顧客需求求特征也也無(wú)明顯顯差異，那那就沒(méi)有有必要進(jìn)進(jìn)行細(xì)分分。（三）可進(jìn)進(jìn)入原則則。企業(yè)業(yè)細(xì)分出出來(lái)并選選作目標(biāo)標(biāo)的市場(chǎng)場(chǎng)，應(yīng)是是企業(yè)集集中力量量能打開(kāi)開(kāi)并加以以占領(lǐng)的的市場(chǎng)。也也就是說(shuō)說(shuō)企業(yè)的的經(jīng)營(yíng)能能力能夠夠達(dá)到被被選中的的細(xì)分市市場(chǎng)，有有效地開(kāi)開(kāi)展產(chǎn)品品銷(xiāo)售活活動(dòng)，使使細(xì)分市市場(chǎng)上的的潛在顧顧客成為為本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的實(shí)際購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者，使使本企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品能夠在在細(xì)分市市場(chǎng)占據(jù)據(jù)一定的的份額，

56、而而且市場(chǎng)場(chǎng)占有率率能以穩(wěn)穩(wěn)定持續(xù)續(xù)的勢(shì)頭頭增長(zhǎng)；如果不不是這樣樣，進(jìn)行行市場(chǎng)細(xì)細(xì)分就失失去了本本來(lái)的意意義。（四）穩(wěn)定定性原則則。企業(yè)業(yè)細(xì)分的的市場(chǎng)，必必須在一一定時(shí)期期內(nèi)能夠夠保持相相對(duì)的穩(wěn)穩(wěn)定，以以便企業(yè)業(yè)制定較較長(zhǎng)期的的產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售策略略，有效效地開(kāi)拓拓并占據(jù)據(jù)目標(biāo)市市場(chǎng)，獲獲取更佳佳的銷(xiāo)售售效績(jī)和和經(jīng)營(yíng)成成果。若若細(xì)分市市場(chǎng)變動(dòng)動(dòng)太快，目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)很不穩(wěn)穩(wěn)定；那那么，企企業(yè)的市市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)則則隨之增增加，甚甚至導(dǎo)致致企業(yè)陷陷入被動(dòng)動(dòng)地位。四、消費(fèi)品品市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的依依據(jù)消費(fèi)品市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分的的依據(jù)，主主要包括括下列五五個(gè)方面面：（一）人口口因素。即即按照消消費(fèi)者的的職業(yè)、年年齡、性性別、收

57、收入水平平、文化化程度等等因素來(lái)來(lái)細(xì)分市市場(chǎng)。這這一劃分分法可以以有效地地從不同同角度，區(qū)區(qū)分同一一地區(qū)內(nèi)內(nèi)對(duì)本企企業(yè)產(chǎn)品品的不同同市場(chǎng)面面，每一一市場(chǎng)面面都能反反映出某某一類(lèi)似似的消費(fèi)費(fèi)者群的的特定消消費(fèi)需求求。例如如，同是是鞋的消消費(fèi)者，由由于經(jīng)濟(jì)濟(jì)收入水水平不同同、年齡齡不同、眼眼光不同同等，都都有著各各自特定定的消費(fèi)費(fèi)需求。（二）地理理因素。即即按照產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售售對(duì)象所所處的不不同地理理位置對(duì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行細(xì)分分。如一一種產(chǎn)品品市場(chǎng)可可劃分為為國(guó)內(nèi)市市場(chǎng)和國(guó)國(guó)外市場(chǎng)場(chǎng)，國(guó)外外市場(chǎng)，又又可劃分分為美國(guó)國(guó)、西歐歐等分市市場(chǎng)。國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)，又可可劃分為為南方市市場(chǎng)與北北方市場(chǎng)場(chǎng)、城市市市場(chǎng)與與農(nóng)

58、村市市場(chǎng)、當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)與外地地市場(chǎng)等等等。這這種劃分分法能顯顯示出不不同地域域的顧客客群，對(duì)對(duì)同一產(chǎn)產(chǎn)品在需需求上的的差異性性。如服服裝，城城市消費(fèi)費(fèi)群體與與農(nóng)村消消費(fèi)群體體在款式式、色澤澤、價(jià)格格等方面面，就是是兩個(gè)存存在一定定需求差差異的顧顧客群。（三）心理理因素。即即按照顧顧客的性性格、偏偏好、生生活方式式、購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、對(duì)對(duì)價(jià)格的的反映和和對(duì)商品品認(rèn)識(shí)的的不同進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分。比比如，顧顧客對(duì)消消費(fèi)品的的需求從從喜好上上有趕時(shí)時(shí)髦的，有有追求華華貴的，有有講求大大方的，有有強(qiáng)調(diào)結(jié)結(jié)實(shí)耐用用的等等等。根據(jù)據(jù)這些心心理因素素，可劃劃分出“時(shí)髦型型”、“節(jié)儉型型”、“奢侈型型”、“樸實(shí)型型”、

59、“綜合型型”等顧客客群，從從而細(xì)化化出若干干個(gè)分市市場(chǎng)。這這種劃分分法，往往往能顯顯示出顧顧客對(duì)企企業(yè)產(chǎn)品品在心理理上的差差異性。（四）購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為因因素。即即按照消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為為所表現(xiàn)現(xiàn)的不同同特征進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分。一一種商品品在市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中，消消費(fèi)者的的購(gòu)買(mǎi)次次數(shù)、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間間、購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)習(xí)慣、對(duì)對(duì)銷(xiāo)售服服務(wù)的要要求等都都是有差差異的，據(jù)據(jù)此也能能有效地地對(duì)消費(fèi)費(fèi)品市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行細(xì)細(xì)分。五、工業(yè)品品市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的依依據(jù)工業(yè)品市場(chǎng)場(chǎng)與消費(fèi)費(fèi)品市場(chǎng)場(chǎng)的性質(zhì)質(zhì)有所不不同，它它所面向向的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者一般般不是個(gè)個(gè)人及家家庭的消消費(fèi)者，而而是各個(gè)個(gè)企業(yè)的的用戶(hù)。因因此，工工業(yè)品市市場(chǎng)細(xì)分分化的依依據(jù)也有有

60、所差別別，其主主要包括括下列幾幾個(gè)方面面：（一）行業(yè)業(yè)類(lèi)別因因素。就就是依據(jù)據(jù)用戶(hù)所所需的工工業(yè)、商商業(yè)、交交通、運(yùn)運(yùn)輸?shù)刃行袠I(yè)類(lèi)別別的不同同，對(duì)市市場(chǎng)進(jìn)行行細(xì)分。每每一個(gè)行行業(yè)又可可逐步進(jìn)進(jìn)行細(xì)分分，加工工業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)，可分分為重工工業(yè)和輕輕工業(yè)市市場(chǎng)，重重工業(yè)市市場(chǎng)，又又可細(xì)分分為冶金金、機(jī)械械、石油油、電力力、化工工等市場(chǎng)場(chǎng)。（二）地理理位置因因素。就就是依據(jù)據(jù)用戶(hù)所所處的區(qū)區(qū)域、地地形、氣氣候、特特產(chǎn)、歷歷史傳統(tǒng)統(tǒng)等對(duì)市市場(chǎng)進(jìn)行行細(xì)分。比比如，生生產(chǎn)石油油的企業(yè)業(yè)可根據(jù)據(jù)地理位位置，把把石油市市場(chǎng)細(xì)分分為南方方與北方方石油市市場(chǎng)、沿沿海與內(nèi)內(nèi)地石油油市場(chǎng)，以以及廣東東、河南南、山東東等石油