公司銷售人員管理制度

1、5/5公司銷售人員管理制度(一) 推銷用語第一條 自我介紹與打招呼與客戶會面時應(yīng)主動與客戶問好打招呼然后作自我介紹1 問好時看法要真誠面帶微笑動作要規(guī)范聲音要適中努力給對方留下良好的第一印象2 對其他人也要點頭致意3 作自我介紹時應(yīng)雙手遞上名片4 隨身攜帶物品在征求對方后再放置5 打招呼時不妨問寒問暖6 若對方負(fù)責(zé)人不在應(yīng)與其上級或下級洽談千萬不能任憑離去7 若對方很忙要等對方忙完后再洽談若自己能幫上忙應(yīng)盡力趨前幫忙邊干邊談與對方盡快親近是打開局面的良策8 留意察言觀色相機行事千萬不能阻礙對方工作9 精確地稱呼對方職務(wù)過高過低都會引起對方不快第二條 話題由閑聊開頭推銷過程是一個相互溝通相互信任

2、的過程所以不能直截了當(dāng)一見面就讓對方拿出訂單所以通過閑聊了解對方也讓對方了解自己是查找洽談契機的不行省略的過程1 閑聊的話題是多種多樣的但原則有一個使對方感愛好如天氣人文地理趣聞軼事體育社會時尚企業(yè)界動態(tài)等2 留意不要老生常談人云亦云盡量少談?wù)巫诮虇栴}以免因觀點不同引起分歧破壞談話氣氛3 留意不能自己一個人滔滔不絕耐煩地聽對方高談闊論更能取得好感4 見好就收一旦發(fā)覺對方對某一話題不感愛好應(yīng)馬上打住再找其他話題5 切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營市場競爭消費時尚等方面引導(dǎo)6 在閑聊中留意了解對方的家鄉(xiāng)母校家庭個人經(jīng)受價值觀念愛好愛好業(yè)務(wù)專長等7 在交談過程中留意了解

3、客戶經(jīng)營狀況將來發(fā)展方案已取得的成就和面臨的困難8 在交談過程中擅長征求對方對市場走勢暢銷產(chǎn)品經(jīng)營對策產(chǎn)品價格需求動向的意見不論對方意見如何都要虛心聽取不能反對9 在交談過程中要留意自始至終賜予對方優(yōu)越感10 在交談過程中應(yīng)不斷地向?qū)Ψ焦?yīng)與其業(yè)務(wù)相關(guān)的有用信息第三條 業(yè)務(wù)洽談的技巧在閑聊過程中由雙方共同感愛好的話題挺直轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談往往是順理成章的一旦時機成熟推銷員就可以與對方挺直洽談業(yè)務(wù)1 洽談過程中不能強硬推銷首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢企業(yè)的信譽和良好的交易條件2 洽談過程中不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量依對方的打算行事敬重對方3 向客戶確定出少量訂貨試銷中批量訂貨大批量訂貨幾種方案供對方選擇4

4、 列舉出具體數(shù)字說明客戶在不同批量訂貨狀況下的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)如營業(yè)收入純收益資金周轉(zhuǎn)率等5 首先推銷重點產(chǎn)品由重點產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品不要四周出擊6 適時地拿出樣品幫助推銷7 不能因小失大以懇求的口吻要求對方訂貨8 留意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)進(jìn)退適宜攻防結(jié)合勿追窮寇9 在洽談商品價格時一方面申明本企業(yè)無利可圖舉成本利潤等數(shù)字一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價格高不行攀10 在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時留意不能用法攻擊性語言不能出口傷人11 在推銷新產(chǎn)品時要明示或示意本企業(yè)屬獨此一家別無分店12 更多地列舉實例說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益13 提示對方要保證銷售必需有充分的存貨若能列舉出對方存貨狀況更佳第四條

5、推銷受阻應(yīng)急技巧推銷受阻是常常遇到的對推銷員講最重要的是樂觀地對待失敗有堅決的取勝信念而且推銷受阻并不意味著失敗所以不必萎靡不振更不能自尋臺階順勢而下這時須保持冷靜的頭腦化被動為主動沖破障礙方能柳暗花明絕處逢生1 當(dāng)對方拒絕訂貨時首先應(yīng)問清緣由以對癥下藥2 若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時應(yīng)強調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險小周轉(zhuǎn)快利益回報大列舉具體數(shù)字說明3 若對方回答負(fù)責(zé)人不在應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時間回來是否可以等候或什么時間可再來聯(lián)系也可請對方提出大致意向4 若對方提消失在很忙無暇洽談時要推斷這是對方有意推辭還是的確沒有時間不論為何都要對在百忙之中打攪對方提出歉意并提出與對方僅談分鐘可視狀況遞減留意洽談確定要按

6、商定時間結(jié)束5 若對方嫌價格太高時應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質(zhì)政策然后舉實例與同類產(chǎn)品比較強調(diào)本企業(yè)向客戶低價供應(yīng)商品強調(diào)一分錢一分貨的道理強調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)6 若對方提出由其他廠家進(jìn)貨時首先要問清緣由然后以數(shù)字進(jìn)行比較說明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性7 若對方遲疑不決時應(yīng)集中力氣打消其顧慮反復(fù)懇請訂貨8 若對方對自己的推銷工作提出譏諷時如你的嘴可真厲害你可真難應(yīng)付之類推銷員首先應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢庵v明為了工作屬不得已而為之全無惡意旨在與對方建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系基于對對方的充分信任等9 若對方提出已有存貨時應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品或者告知由于本產(chǎn)品暢銷應(yīng)有充分的存貨并列舉具體數(shù)字說明對方現(xiàn)有存貨結(jié)

7、構(gòu)上的弱點10 若對方提出退貨應(yīng)首先問明退貨的理由若理由成立應(yīng)勸導(dǎo)對方改購其他商品11 若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品且有其他產(chǎn)品不行替代的特性12 若對方對本企業(yè)抱有成見或以往發(fā)生過不開心的事或?qū)ν其N員本人抱有偏見時首先要向?qū)Ψ劫r禮賠禮然后問明原由做出說明最終懇切地期望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見并利用這一時機進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)13 若對方提出本企業(yè)供貨不準(zhǔn)時推銷員應(yīng)首先表示歉意然后講明事出有因最終保證改進(jìn)工作決不再發(fā)生類似問題14 若對方提出接受易貨交易方式時首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同然后提出易貨交易的種種弊端促使對方放棄原來的建議15 若對方默不

8、作聲有問無答時應(yīng)挺直明白地提出自己的看法這樣不利于雙方溝通如對本人有什么看法請明示然后可實行以下對策: 反復(fù)講明來意 查找新話題 詢問對方最關(guān)懷的問題 供應(yīng)信息 贊揚對方穩(wěn)健 接受激將法迫使對方開口第五條 不但善始還要善終當(dāng)洽談結(jié)束時并不意味著大功告成推銷員應(yīng)從將來著眼為下一次上門推銷打下基礎(chǔ)1 向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意2 表明以后雙方加強合作的意向3 詢問對方下一次洽談的具體時間自己可以提出幾個時間讓對方選擇4 詢問對方是否有個人私事需要自己幫忙5 向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝辭行(二) 銷售訪問客戶的要點第六條 銷售經(jīng)理對客戶進(jìn)行訪問不同于推銷員上門推銷但在意義與后者同樣重要通過對客戶的

9、訪問可以:1 了解市場動態(tài)聽取客戶反映收集市場信息2 開拓新市場爭取到更多的新客戶3 把握客戶的信用狀況4 為調(diào)整促銷重點促銷方法交易方法供應(yīng)依據(jù)第七條 客戶訪問的主要目的是1 與客戶打招呼問候聯(lián)絡(luò)感情2 實地考察客戶是否進(jìn)一步擴大訂貨的余地3 挺直向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性優(yōu)點及價格偏高的緣由如用法優(yōu)質(zhì)材料高質(zhì)量與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價格比等4 向客戶提出擴大訂貨量的要求5 期望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系6 在時機成熟時向客戶提出按期支付貨款要求7 從多個側(cè)面了解客戶信用狀況8 與客戶溝通經(jīng)營管理閱歷互為參考9 把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段第八條 訪問客戶時應(yīng)正確確定訪問的人及訪

10、問挨次1 客戶若是小公司訪問人員級別與挨次是:(1) 店長或經(jīng)理或主任(2) 選購負(fù)責(zé)人(3) 銷售負(fù)責(zé)人2 客戶是大公司訪問人員級別與挨次是:(1) 選購部長重點訪問對象(2) 總經(jīng)理禮節(jié)性訪問(3) 銷售部長第九條 會面時禮節(jié)性問候與被訪者會面時不論是否已經(jīng)相識都要致以禮貌性問候言詞應(yīng)懇切熱忱主要話題包括:1 慶賀高升2 問候身體狀況3 慶賀事業(yè)發(fā)達(dá)4 貿(mào)然打攪之歉意第十條 進(jìn)入正題時話題要點1 向?qū)Ψ劫n予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照看表示謝意向?qū)Ψ劫n予本企業(yè)推銷員的照看表示感謝2 向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷在哪些客戶或地區(qū)中滯銷緣由何在3 請對方介紹其經(jīng)營狀況4 與對方的交談過

11、程中有意識地進(jìn)行市場調(diào)查5 請對方介紹其經(jīng)營方針管理方法銷售制度等并提出自己的見解或建議6 聽取對方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議共商解決方法7 聽取對方對雙方進(jìn)一步合作時的期望對本企業(yè)銷售制度銷售方法 結(jié)算方法等的忠告8 在適宜場合介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品9 訪問結(jié)束時銷售部長應(yīng)逐一與被訪者辭行致謝辭行挨次是先高后低即職務(wù)或級別凹凸三 外銷員業(yè)務(wù)技巧要點第十一條 外銷員的素養(yǎng)要求特殊的工作性質(zhì)要求外銷員不斷提高自身素養(yǎng)陶冶情操加強修養(yǎng)1 留意個人身體有健康的體魄以勝任繁重的工作2 工作要有方案性條理性適應(yīng)性3 要有堅韌不拔的毅力克服困難的決心不達(dá)目的決不罷休的信念4 在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心虛心好學(xué)

12、不恥下問不僅有寬敞的學(xué)問面而且對本專業(yè)還要做到精通5 有超群的語言技巧公關(guān)力量和靈敏的反應(yīng)力量6 面對客戶不管出于怎樣的目的都應(yīng)以誠待人以信為本以義行事取得客戶的信任保持責(zé)任感保持良好的人格與節(jié)操7具有較強的統(tǒng)計分析力量時刻留意搜集信息推斷信息抓住機會迎接挑戰(zhàn)第十二條 勤務(wù)要求規(guī)范1 遵守作息時間不遲到不早退休息時間不得擅自外出2 外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時要按規(guī)定手續(xù)提出申請講明外出單位外出目的外出時間及聯(lián)系方法3 外出時沒有他人監(jiān)督必需嚴(yán)格要求自己自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度4 外出時不能公私兼顧公款私用5 外出訪用本企業(yè)的商品或物品時必需說明用法目的和用法理由并辦理借用或用法手續(xù)6 本企業(yè)與客戶達(dá)成的意向或協(xié)議外銷員無權(quán)擅自更改特殊狀況下 必需征得有關(guān)部門的同意7 在處理契約合同收付款時必需恪遵守法律律和業(yè)務(wù)上的各項規(guī)定避開消失失誤8 外出時應(yīng)節(jié)省交通通信和住宿費用外銷員外出時應(yīng)準(zhǔn)時向上級匯報業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r聽取上級指示遇到特殊狀況時不能自作主見外出歸來后要將業(yè)務(wù)狀況具體向上級報告并請上級對下一步工作做出指示第十三條 非外出時間的工作1 日常業(yè)務(wù)外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理送貨的預(yù)備貨款的核算與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作另外還包括下次出差的預(yù)備退貨的處理等業(yè)務(wù)2 市況報告外銷員將出差時所見所聞包括市場供求狀況客戶需求趨勢