營銷管理-期末復(fù)習(xí)匯總(上海交大網(wǎng)絡(luò)教育)

1、營銷管理復(fù)習(xí)提綱單選 1對于交換的雙方，如果一方比另一方更主動、更積極的尋求交換，則前者稱為 C ，后者稱為潛在顧客。 A、賣方 B、買方 C、市場營銷者 D、顧客 2許多冰箱生產(chǎn)廠家近年來高舉“環(huán)?！?、“健康”旗幟，紛紛推出無氟冰箱，他們所奉行的市場營銷管理哲學(xué)是 D 。 A、推銷觀念 B、生產(chǎn)觀念 C、市場營銷觀念 D、社會營銷觀念 3“酒香不怕巷子深”屬于 B 管理哲學(xué)。 A、生產(chǎn) B、產(chǎn)品 C、推銷 D、社會營銷 4生產(chǎn)觀念強(qiáng)調(diào)的是 A A、以量取勝 B、以廉取勝 C、以質(zhì)取勝 D、以形象取勝 5波士頓咨詢集團(tuán)法中的縱坐標(biāo)假設(shè)以10為分界線，10以上為 A 。 A、高增長率 B、低增長

2、率 C、相對不變 D、不說明問題 6在某些城市增設(shè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，借助多渠道將同一產(chǎn)品送達(dá)同一市場，或短期銷價(jià)，在現(xiàn)有市場上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，叫 D 。 A、市場開發(fā) B、產(chǎn)品開發(fā) C、促銷 D、市場滲透 7.能滿足購買者某種愿望的同種產(chǎn)品的各種品牌是 D A.愿望競爭者B.一般競爭者 C.產(chǎn)品形式競爭者D.品牌競爭者 8.隨著家庭收入的增加，恩格爾系數(shù)將會 A A.下降 B.增大 C.不變 D.上下波動 9.當(dāng)企業(yè)沒有足夠的時(shí)間來進(jìn)行一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)抽樣調(diào)查，或即便科學(xué)研究方法也不能收集到適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)時(shí)，一般采用 D A.觀察法 B.試驗(yàn)法C.調(diào)查法 D.專家估計(jì)法 10. B 最富靈活性，但花費(fèi)成

3、本較高 A.電話訪問 B.人員訪問 C.郵寄問卷 D.現(xiàn)場調(diào)查 11：產(chǎn)品的質(zhì)量屬于（ B ）。 A核心產(chǎn)品B有形產(chǎn)品C附加產(chǎn)品D心理產(chǎn)品 12：一般地，剛上市的新產(chǎn)品、人壽保險(xiǎn)、百科全書屬于（ D ） A便利品B特殊品C選購品D非渴望物品 13、在產(chǎn)品介紹期，潛在競爭激烈的情況下，適宜采用（ C ） A.快速撇脂策略 B.緩慢撇脂策略 C.快速滲透策略 D.緩慢滲透策 14、在產(chǎn)品整體概念中，產(chǎn)品維修屬于產(chǎn)品的（B）。 A.核心產(chǎn)品 B.附加產(chǎn)品 C.形式產(chǎn)品 D.以上三者都不對 15、緩慢撇脂策略的特點(diǎn)是（B）。 A.采取高價(jià)格，高促銷費(fèi)用 B.采取高價(jià)格，低促銷費(fèi)用 C.采取低價(jià)格，高促

4、銷費(fèi)用 D.采取低價(jià)格，低促銷費(fèi)用簡答：簡述產(chǎn)品生命周期衰退期的市場策略繼續(xù)策略: 繼續(xù)延用過去的策略，仍按照原來的細(xì)分市場，使用相同的分銷渠道、定價(jià) 和促銷方式，直到這種產(chǎn)品完全退出市場為止，適用于企業(yè)處于有吸引力的行業(yè)并有競爭實(shí)力的場合。 集中策略: 把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細(xì)分市場和分銷渠道上，從而為企業(yè)創(chuàng)造 更多的利潤，同時(shí)又有利于縮短產(chǎn)品退出市場的時(shí)間。收縮策略: 企業(yè)拋棄無希望的顧客群體，大幅度降低促銷水平，盡量減少銷售和推銷費(fèi) 用，以增加目前的利潤。 放棄策略: 盡管在某一市場上堅(jiān)持到底的企業(yè)可能因其他競爭者的退出而獲利，但對于 大多數(shù)企業(yè)來說，只能夠當(dāng)機(jī)立斷地放棄經(jīng)營疲軟

5、產(chǎn)品。試述導(dǎo)入期的產(chǎn)品市場特點(diǎn)及市場營銷決策類型特點(diǎn)：消費(fèi)者對產(chǎn)品尚未接受，銷售增長緩慢生產(chǎn)和銷售成本高，企業(yè)處于微利或虧損狀態(tài)同類產(chǎn)品生產(chǎn)者少，競爭不激烈市場風(fēng)險(xiǎn)大決策類型：快速撇油策略：高價(jià)格，高促銷緩慢撇油策略：高價(jià)格，低促銷快速滲透策略：低價(jià)格，高促銷緩慢滲透策略：低價(jià)格，低促銷非價(jià)格競爭策略有哪些產(chǎn)品策略，品牌、包裝、服務(wù)、分銷渠道、溝通、廣告、人員推銷、促銷、公關(guān)及營銷談判。4.新產(chǎn)品定價(jià)策略有哪幾種？A.撇脂定價(jià)策略，B.滲透定價(jià)策略 C.滿意定價(jià)策略5.簡述產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期的市場策略消費(fèi)品市場細(xì)分的基礎(chǔ)是什么？能否細(xì)分取決于兩個(gè)條件：1.企業(yè)供給差異，2.消費(fèi)者的偏好存在差異

6、。消費(fèi)者需求存在絕對差異性形成了市場細(xì)分的必要性：消費(fèi)需求存在相對同質(zhì)性形成了市場細(xì)分的可能性。就消費(fèi)品市場而言，一般可考慮4個(gè)因素：a.地理 b.人口 c.心理 d. 行為6. 簡述市場營銷的核心概念市場營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供、出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。包括以下幾個(gè)核心概念：需要 b. 欲望 c.需求 d.成本 e.價(jià)值 f.顧客滿意度7. 市場營銷宏觀環(huán)境包括哪些因素，并解釋這些因素答.企業(yè)的宏觀環(huán)境因素有六大類：A人口環(huán)境：市場是由構(gòu)成的，下列因素對企業(yè)營銷計(jì)劃有重要影響：1.總體人口的繼續(xù)增長2.人口年齡結(jié)構(gòu)的變化3.家庭狀況的變化

7、4.人口的地理分布B經(jīng)濟(jì)環(huán)境：企業(yè)營銷活動所面臨的外部社會經(jīng)濟(jì)條件，其運(yùn)行善和發(fā)展趨勢會直接或間接對企業(yè)活動產(chǎn)生影響。一般包括1.經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段2.消費(fèi)者收入水平3.消費(fèi)者支出模式和消費(fèi)結(jié)構(gòu)4.消費(fèi)者儲蓄和信貸水平C自然環(huán)境：企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動與自然環(huán)境息息相關(guān)，無論制造哪種產(chǎn)品都需要原材料-能源和水資源，各種資源的短缺對企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營活動形成很大制約。1.能源短缺2.能源成本增加3.環(huán)境污染程度加劇4.環(huán)境保護(hù)中政府使命的變化D技術(shù)環(huán)境：知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，使得企業(yè)越發(fā)重視技術(shù)的創(chuàng)新性、替代性和全球性特點(diǎn)，并近使企業(yè)要重新反思它的業(yè)務(wù)愈來愈和營銷戰(zhàn)略。1.新能源的發(fā)展和應(yīng)用2.新材料的研究發(fā)

8、展3.技術(shù)密集型工業(yè)的發(fā)展趨勢4.國家科學(xué)技術(shù)政策的變化5.電視購物和電子商務(wù)的產(chǎn)生E政治法律環(huán)境：主要是指法律和政府機(jī)構(gòu)的政策法規(guī)，以及各種政治團(tuán)體對企業(yè)活動所采取的態(tài)度和行為。對企業(yè)而言，國家的法令法規(guī)，一方面約束著企業(yè)必須在符合全體人民和社會利益的基礎(chǔ)上去經(jīng)營；另一方面，也保護(hù)著企業(yè)的正當(dāng)行為和利益。F社會和文化環(huán)境：是購買行為的習(xí)慣性和相對穩(wěn)定性的重要特點(diǎn)1.物質(zhì)文化2.語言3.宗教 4.美學(xué)8.廣告媒體有哪些？各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？媒體優(yōu)點(diǎn)局限性報(bào)紙靈活及時(shí)，本地市場覆蓋面大，能廣泛被接受，可信性強(qiáng)保存性差，復(fù)制質(zhì)量低，傳閱者少電視綜合視覺、聽覺和動作，富有感染力，能引起高度注意，觸及面廣

9、成本高，干擾多，瞬間即逝，觀眾選擇性少廣播大眾化宣傳,地理和人口方面的選擇性較強(qiáng)，成本低只有聲音，不如電視那樣引人注目，非規(guī)范化收費(fèi)結(jié)構(gòu)，展露瞬息即逝雜志地理、人口可選擇性強(qiáng)；可信并有一定的權(quán)威性，復(fù)制優(yōu)選法高，保存期長，傳閱者多有些發(fā)行數(shù)量是無用的，版面無保證因特網(wǎng)非常高的選擇性，交互機(jī)會多，相對成本低在有些國家，作為新媒體，用戶少直接郵寄觀眾有選擇，靈活，在統(tǒng)一媒體內(nèi)沒有廣告競爭，人情味較重相對來說，成本較高，可能造成濫寄的印象廣告冊靈活性強(qiáng)，全彩色，展示戲劇性信息過量制作成本不易控制黃頁本地市場覆蓋面大，可信性強(qiáng)，廣泛的接觸率，低成本搞競爭，長的購買導(dǎo)入時(shí)間，創(chuàng)意有限電話使用人多，有接觸

10、每個(gè)人的機(jī)會除非數(shù)量限制，否則成本不易控制9簡述消費(fèi)者購買決策過程的階段？一般分為引發(fā)需求、收集信息、評價(jià)選擇、決策購買、買后感覺行為五個(gè)階段10試評述三種目標(biāo)市場營銷策略A無差異營銷：企業(yè)把整體市場作為目標(biāo)市場，強(qiáng)調(diào)市場需求的共性，而忽視其差異性。B差異營銷：同時(shí)經(jīng)營大多數(shù)細(xì)分市場，并為每個(gè)細(xì)分市場設(shè)計(jì)不同商品，并提供不同的商品的營銷變化。C集中性營銷：是指廠商力求能在一個(gè)或幾個(gè)子市場中占有較大的份額，而不是在一個(gè)大市場中只得到小的份額。11銷售渠道中的中間商具有哪些功能？A調(diào)節(jié)生產(chǎn)者與最終用戶之間數(shù)量上的差異 B調(diào)整生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間在花色品種和等級方面的差異C代替企業(yè)完成市場營銷職能，為

11、企業(yè)節(jié)約人力、物力、財(cái)力 D中間商的服務(wù)增加了產(chǎn)品的價(jià)值 E中間商是企業(yè)信息的來源 F中間商有利于企業(yè)進(jìn)入新市場 G中間商有利于企業(yè)推銷新產(chǎn)品12什么是波士 頓矩陣法？對企業(yè)營銷有什么作用？答：由波士頓咨詢公司（BCG）首創(chuàng)，以市場占有率為橫坐標(biāo)，以市場增長率為縱坐標(biāo)，每一坐標(biāo)從低到高分成兩部分，形成了四個(gè)象限，每一象限可放入不同的產(chǎn)品線，然后加以分析評價(jià)。問題類：高增長率，低占有率明星類：高增長率，高占有率金牛類：低增長率，高占有率狗類：低增長率，低占有率作用：通過四個(gè)象限賭注不同產(chǎn)品組合，企業(yè)可確定產(chǎn)品線組合是否健康。如果問題類和狗類產(chǎn)品較多，明星類和金牛類較少，則應(yīng)對不合理的組合進(jìn)行調(diào)整

12、：有發(fā)展前途的問題類產(chǎn)品線應(yīng)予以發(fā)展，努力提高其市場占有率，增強(qiáng)其競爭能力，使其盡快成為明星類；金牛類產(chǎn)品線要晝維持其市場份額，以繼續(xù)提供大量的資金收入；處境不佳的競爭力小的金牛類產(chǎn)品線和一些問題類、狗類產(chǎn)品線應(yīng)實(shí)行收縮，盡量減少投資，爭取短期較多的收益；沒有發(fā)展前途又不能盈利的那些狗類和問題類產(chǎn)品線應(yīng)放棄，進(jìn)行清理、淘汰，以便把資金轉(zhuǎn)移到更有利的產(chǎn)品線上。13什么叫品牌？它在概念上和商品有什么區(qū)別？品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或設(shè)計(jì)，或是它們的組合使用，其目的是借以辨識某個(gè)銷售者或某群銷售都的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。商品是為交換而生產(chǎn)（或用于交換）的對他人或社會

13、有用的勞動產(chǎn)品或服務(wù)。商品的基本屬性是價(jià)值和使用價(jià)值。計(jì)算題范圍：定價(jià)策略、盈虧平衡點(diǎn)收支平衡定價(jià)法：以總成本和總銷售收入保持平衡為定價(jià)原則P=F/Q+V成本加成定價(jià)法：產(chǎn)品單位成本加上一定比例的毛利定出售價(jià)。公式：P=c*(1+r)c:商品的單位總成本r: 商品的目標(biāo)利潤率例題1：某廠生產(chǎn)西服，單位產(chǎn)品的總成本為800元，目標(biāo)利潤率為40%，那么價(jià)格為：P=800*(1+40%)=1120 元例題2：假定某種商品的廠商期望成本和銷售量如下：變動成本： 10元固定成本： 300 000元預(yù)計(jì)年度銷量： 50 000 個(gè)制造商的單位成本：10+300000/50000=10 元假設(shè)制造商想在銷售

14、額中有20%的利潤。P=16(1+20%)=19.2元例題3：假定某種商品的廠商期望成本和銷售量如下：變動成本： 10元固定成本： 300 000元預(yù)計(jì)年度銷量： 50 000 個(gè)制造商的投資： 100萬元制造商的單位成本：16元假設(shè)制造商想獲得20%的投資回報(bào)率。目標(biāo)收益價(jià)格=單位成本+（目標(biāo)投資利潤率*投資）/預(yù)計(jì)年度銷量=16+（0.2*100萬）/50000=20 元 案例題：范圍：產(chǎn)品生命周期、品牌、STP產(chǎn)品生命周期（product life cycle）,簡稱PLC，是指產(chǎn)品的市場壽命。一種產(chǎn)品進(jìn)入市場后，它的銷售量和利潤都會隨時(shí)間推移而改變，呈現(xiàn)一個(gè)由少到多由多到少的過程，就如

15、同人的生命一樣，由誕生、成長到成熟，最終走向衰亡，這就是產(chǎn)品的生命周期現(xiàn)象。所謂產(chǎn)品生命周期，是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場開始，直到最終退出市場為止所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程。產(chǎn)品只有經(jīng)過研究開發(fā)、試銷，然后進(jìn)入市場，它的市場生命周期才算開始。產(chǎn)品退出市場，則標(biāo)志著生命周期的結(jié)束。1.市場營銷策略和4P理論 市場營銷管理 是一個(gè)管理過程，包括計(jì)劃、組織，執(zhí)行和控制； 營銷的提供物覆蓋商品、服務(wù)和創(chuàng)意； 營銷控制工具為營銷組合，即產(chǎn)品，價(jià)格，促銷和渠道(4P) 營銷目的是創(chuàng)造交換，實(shí)現(xiàn)有關(guān)各方（主要是顧客的目標(biāo) 營銷的對象是目標(biāo)市場的顧客。 營銷主體包括盈利組織和非盈利組織 營銷管理的任務(wù)是影響需求的水平，

16、時(shí)機(jī)和構(gòu)成，以便實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。 KOTLER認(rèn)為營銷管理實(shí)質(zhì)上是需求管理(demand management)。 應(yīng)用范圍：存在于任何一個(gè)市場。消費(fèi)品市場，工業(yè)品市場，資本市場， 人力資源市場，公共服務(wù)市場等市場營銷策略包括：產(chǎn)品策略、品牌策略、包裝策略、服務(wù)策略、價(jià)格策略、分銷渠道策略、溝通策略、廣告策略、人員推銷策略、促銷策略、公關(guān)策略、營銷談判。 P546營銷組合由4P組成，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、促銷（Promotion）、分銷（Place）。 （1） 產(chǎn)品：產(chǎn)品性能如何？產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)？產(chǎn)品的外觀與包裝如何？產(chǎn)品的 服務(wù)與保證如何？ （2） 價(jià)格：企業(yè)的合理利

17、潤以及顧客可以接受的價(jià)格是否得到考慮？定價(jià)是否 符合公司的競爭策略？ （3） 促銷：企業(yè)如何通過廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣員和人員推銷等手段將產(chǎn)品信 息傳遞給消費(fèi)者以促成消費(fèi)行為的達(dá)成？ （4） 分銷：產(chǎn)品通過什么渠道銷售？如何將產(chǎn)品順利送抵消費(fèi)者的手中？2、品牌概念 品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或設(shè)計(jì)，或是它們的組合使用，其目的是借以辨識某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。 擁有品牌，具有如下的好處： (1)自產(chǎn)品規(guī)劃而言：品牌乃構(gòu)成產(chǎn)品之一部分，有助于產(chǎn)品印象之創(chuàng)造，譬如青春、華貴、健康、權(quán)威之類，使顧客在獲得實(shí)質(zhì)滿足之外，還可獲得心理上的滿足。 (2)

18、自分配方面而言：品牌具有辨認(rèn)作用，借以和其他廠商的產(chǎn)品有所區(qū)分： 自行鑒別作用產(chǎn)品有了品牌，可以簡化廠商實(shí)體分配的管理，便于產(chǎn)品運(yùn)銷、存貨盤點(diǎn)、退貨與售后服務(wù)之處理。 顧客鑒別作用品牌可以暗示一些產(chǎn)品特性，使顧客易于辨認(rèn)， 更利于滿意者之重復(fù)購買，這一點(diǎn)是自助式陳列銷售所必需的。 (3)自定位方面而言：利用品牌所建立的知名度與所賦予的產(chǎn)品特色，可以在顧客心目中產(chǎn)生“產(chǎn)品差異化”的效果，創(chuàng)造了差別定價(jià)之機(jī)會，避防價(jià)格競爭。 (4)自推廣方面而論：品牌乃是廣告的基礎(chǔ)，透過品牌之后，卻可以使這種印象凝結(jié)為實(shí)在而活生生的標(biāo)志，由廠商來運(yùn)用。 一個(gè)品牌所表達(dá)的6層意思 屬性(attributes)：品牌

19、首先帶給人們某些特定的屬性。例如：梅塞德斯(Mercedes)汽車：昂貴，制造精良，耐用，高的聲譽(yù)，高的再售價(jià)值，快速等。 利益(benefit)：品牌反映消費(fèi)者的利益。消費(fèi)者購買的是產(chǎn)品所帶來的利益。需要把屬性轉(zhuǎn)化為功能型或情感型利益。 如： 耐用性我這幾年將不需要購買新車 昂貴該車使我感到自己很重要和令人羨慕 制造精良萬一出交通事故，我會是安全的 價(jià)值(Value)：品牌也反映了該制造商的某些價(jià)值觀。 如：梅塞德斯車包含的價(jià)值有：高績效，安全和名聲 文化(culture)：品牌可能代表了一定的文化內(nèi)涵。 如：梅塞德斯車包含德國文化：組織性，效率和高質(zhì)量 個(gè)性(personality)：品牌

20、也可能具有一定的個(gè)性。 如：把品牌聯(lián)想為一個(gè)特定的個(gè)人，一頭動物或一個(gè)物體。使用者(user)：品牌建議購買或使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者類型。它反映出品牌的用戶形象。 如：使用梅塞德斯車的消費(fèi)者應(yīng)該是成功的人士。3.STP和市場定位 目標(biāo)市場營銷三部曲（STP戰(zhàn)略）：市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位。 市場細(xì)分就是指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)將市場上的顧客劃分成若干顧客群，每一個(gè)顧客群構(gòu)成一個(gè)子市場，不同子市場之間，需求存在明顯差別。市場細(xì)分是選擇目標(biāo)市場的基礎(chǔ)。 能否進(jìn)行市場細(xì)分，還要取決于以下兩個(gè)條件： 企業(yè)供給差異 （2）消費(fèi)者的偏好存在差異 市場細(xì)分的作用 市場細(xì)分的作用 對商家來說，市場細(xì)分的作用至少

21、表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面： （1）有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場機(jī)會。通過市場細(xì)分，企業(yè)了以了解到哪些顧客有哪些未滿足的需求，這些都是企業(yè)的新的市場機(jī)會。 （2）有利于企業(yè)針對目標(biāo)市場制定適當(dāng)?shù)臓I銷方案，使商品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷等策略更加適合目標(biāo)市場的特點(diǎn)。 （3）有利于企業(yè)揚(yáng)長避短，獲得競爭優(yōu)勢 在市場細(xì)分化的基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)自己的資源和目標(biāo)，選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分部分作為自己的目標(biāo)市場，這樣的營銷活動，就稱為目標(biāo)營銷或市場目標(biāo)化。 目標(biāo)市場選定的因素 企業(yè)選擇目標(biāo)市場之前，應(yīng)全面考慮以下因素： （1）企業(yè)的資源：資源不足，可用單市場集中模式，可實(shí)行密集性營銷；資源足，可考慮差異或無差異市場策略。 （2）商品

22、的同質(zhì)性：同質(zhì)適合無差異市場營銷，差異大則考慮采用差異性市場策略。 （3）市場的同質(zhì)性：同質(zhì)性是指所有購買愛好相似，對營銷刺激的反應(yīng)也相同，在這種情況采用無差異策略，反之采用差異性、集中性或市場專門化模式。 （4）商品所處的生命周期階段：根據(jù)其生命周期特點(diǎn)，采用不同策略。（5）競爭對手的目標(biāo)市場策略：與競爭對手的策略有所區(qū)別，反其道而行之。 市場定位是為了造就消費(fèi)者心目中的某一特定地位而設(shè)計(jì)公司的產(chǎn)品和營銷組合的行為。 具體的說，市場定位就是要在目標(biāo)顧客心目中為企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，賦予一定的形象，以適應(yīng)顧客一定的需要和偏好。這種特色和形象可以是實(shí)物方面的，也可以是心理方面的。實(shí)際上，定位

23、就是要設(shè)法建立一種差異優(yōu)勢，以便在目標(biāo)市場上吸引更多的顧客。 市場定位是為了建立經(jīng)營特色： 目標(biāo)市場的關(guān)鍵在于存在“可區(qū)別的需求特征”； 目標(biāo)市場定位的目的在于形成企業(yè)的經(jīng)營特色； 市場定位的實(shí)質(zhì)：“特別的愛給特別的你”。4、營銷策劃和溝通組合 有關(guān)廣告、銷售促進(jìn)、公共宣傳和人員推銷四項(xiàng)要素、合稱為“溝通組合”。廣告指由一個(gè)特定的主辦人，以付款方式進(jìn)行的有關(guān)一項(xiàng)創(chuàng)意、一種商品或一項(xiàng)服務(wù)的非人員展示和促銷活動2）銷售促進(jìn)（也稱之為營業(yè)推廣）指為鼓勵(lì)購買某種產(chǎn)品或某項(xiàng)勞務(wù)而實(shí)施的短期性的勸購活動。 3）公共宣傳指在出版媒體上安排某項(xiàng)商業(yè)性質(zhì)的新聞，或在電臺、電視或舞臺表演場所進(jìn)行有利的展示，以促進(jìn)

24、對某一產(chǎn)品、勞務(wù)和企業(yè)單位的需求，且無需主辦人付款的非人員促銷活動。 4）人員推銷是指面對一位或多位可能購買者，以談話方式進(jìn)行展示活動，以期能促成交易。 附錄資料：不需要的可以自行刪除 竹材重點(diǎn)知識1竹材及非木質(zhì)材料作為原料的應(yīng)用特點(diǎn)與局限A非木質(zhì)原料應(yīng)用中具有的優(yōu)點(diǎn)來源廣泛，價(jià)格低廉；原料單一，對穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量有利，生產(chǎn)工藝易于控制；備料工段設(shè)備簡單（竹材除外）；工業(yè)生產(chǎn)中動力消耗較木質(zhì)原料少（加工、干燥等）。B不利因素原料收獲季節(jié)性強(qiáng)。為保證常年生產(chǎn)，工廠需儲備8-9個(gè)月的原料，而該類原料體積蓬松，占用地面與空間很大，造成儲存場地之困難；原料收購局限性強(qiáng)。非木質(zhì)原料質(zhì)地松散，造成收集與運(yùn)輸上

25、的不便，為降低成本，收集半徑一般不超過100公里；非木質(zhì)原料儲藏保管較難。非木質(zhì)原料所含糖類、淀粉及其它易分解的物質(zhì)較木質(zhì)材料高，易于蟲蛀或產(chǎn)生霉變與腐爛（采取的措施：高密度打包儲存，切段堆積儲存，干燥后儲存，噴灑藥劑儲存等，但增加了工序和成本）；非木質(zhì)原料含雜雜物多（蔗渣含20%以上的蔗髓，棉桿含殘花和泥沙，蘆葦有葦髓和葉鞘，稻殼含米坯等），對產(chǎn)品質(zhì)量有影響，生產(chǎn)前應(yīng)分離，增加了工序與成本；其它尚未解決的問題：棉桿皮韌性大，纏繞設(shè)備造成堵塞、起火；原料易水解，濕法生產(chǎn)中造成的污染大；稻殼板硬度大，對刀具磨損十分嚴(yán)重等，目前尚無參考模式，有待進(jìn)一步研究克服。2.分布概況： 竹子是森林資源之一。

26、中國竹類資源分為四個(gè)區(qū)：黃河-長江竹區(qū)、長江-南嶺竹區(qū)、華南竹區(qū)、西南高山竹區(qū)。3地下莖：竹類植物在土中橫向生長的莖部，有明顯的分節(jié)，節(jié)上生根，節(jié)側(cè)有芽，可萌發(fā)而為新的地下莖或發(fā)筍出土成竹，俗稱竹鞭，亦名鞭莖。因竹種不同，地下莖有下列三種類型：單軸型、合軸型、復(fù)軸型。4.竹稈：竹稈是竹子的主題部分，分為稈柄、稈基和稈莖三部分。1）稈柄：竹稈的最下部分，與竹鞭或母竹的稈基相連，細(xì)小、短縮、不生根，俗稱螺絲釘或龍眼雞頭，是竹子地上和地下系統(tǒng)連接輸導(dǎo)的樞紐。2）稈基：竹稈的入土生根部分，由數(shù)節(jié)至10數(shù)節(jié)組成，節(jié)間短縮而粗大。稈基各節(jié)密集生根，稱為竹根，形成竹株獨(dú)立根系。稈基、稈柄和竹根合稱為竹蔸。3

27、）稈莖：竹稈的地上部分，端正通直，一般形圓而中空有節(jié)，上部分枝著葉。每節(jié)有兩環(huán)，下環(huán)為籜環(huán)，又叫鞘環(huán)，是竹籜脫落后留下的環(huán)痕；上環(huán)為稈環(huán)，是居間分生組織停止生長后留下的環(huán)痕。兩環(huán)之間稱為節(jié)內(nèi)，兩節(jié)之間稱為節(jié)間。相鄰兩節(jié)間有一木質(zhì)橫隔，稱為節(jié)隔，著生于節(jié)內(nèi)。竹稈的節(jié)、節(jié)間形狀和節(jié)間長度因竹種而有變化。5.竹子各部位之間的關(guān)系 竹連鞭，鞭生芽，芽孕筍，筍長竹，竹又養(yǎng)鞭，循環(huán)增殖，互為因果，鞭竹息息相關(guān)的統(tǒng)一有機(jī)整體。6竹林的采伐竹林采伐時(shí)必須做到“采育兼顧”，才能達(dá)到竹林永續(xù)利用、資源永不枯竭之目的。正確確定伐竹年齡、采伐強(qiáng)度、采伐季節(jié)、采伐方法四個(gè)技術(shù)環(huán)節(jié)是竹林采伐的關(guān)鍵所在。7.采伐竹齡：竹林

28、為異齡林，一般只能采取齡級擇伐方式，根據(jù)竹類植物的生長發(fā)育規(guī)律，竹筍成竹后，稈形生長基本結(jié)束，體積不再有變化，但材質(zhì)生長仍在進(jìn)行，密度和力學(xué)強(qiáng)度仍在增長和變化，根據(jù)其變化情況可分為三個(gè)階段，即材質(zhì)增進(jìn)期，材質(zhì)穩(wěn)定期和材質(zhì)下降期。竹子的采伐年齡最好在竹材材質(zhì)穩(wěn)定期，遵循“存三（度）砍四（度）不留七（度）”的原則。8.伐竹季節(jié)：春栽夏劈秋冬伐。 一般竹林應(yīng)該在冬季采伐，應(yīng)在出筍當(dāng)年的晚秋或冬季（小年春前）?；曛窳?，應(yīng)砍伐竹葉發(fā)黃、即將換葉的小年竹，而不應(yīng)砍伐竹葉茂密正在孵筍的大年竹；叢生竹林，一般夏秋季節(jié)出筍，采伐季節(jié)選在晚秋或早春，使新竹能發(fā)枝展葉。 原因：a.該季節(jié)竹子處于休眠狀態(tài)，竹液流動

29、慢，同化作用較弱； b.可溶性物質(zhì)變成復(fù)雜的有機(jī)物儲存，竹材力學(xué)性質(zhì)好，不易蟲蛀； c.冬季，林地中主要害蟲處于越冬狀態(tài)，不會對采伐后的竹林造成傷害； d.該季節(jié)新竹尚未發(fā)出，可避免采伐時(shí)造成損傷。9.竹材的儲藏與保管具體要求：1）按照不同質(zhì)量分類保管；2）按照規(guī)格大小，分別存放；3）先進(jìn)先出，推陳出新；4）防蟲防蛀，噴熏藥物。10.竹材的缺陷及其發(fā)生規(guī)律：1）蟲蛀和霉腐一般發(fā)生規(guī)律如下：a.竹黃較竹青嚴(yán)重；b.6-7年生竹材較輕，3-5年生以下較重；c.冬季采伐的較輕，秋季次之，春季采伐的較重；e.山地生長的較平地生長的輕；f.通風(fēng)透光儲藏遭受損害的較少，陰暗不透風(fēng)的則多。11.竹壁：竹稈圓

30、筒狀的外殼。一般根部最厚，至上部遞減，自內(nèi)向外分為竹青、竹肉和竹黃三個(gè)部分。 12.影響竹材密度的因素：竹種：與其地理分布有一定的關(guān)系，分布在氣溫較低、雨量較少的北部地區(qū)的竹材（如剛竹）密度較大，反之，則密度較小。竹齡：隨著年齡的增長，密度不斷的提高和變化（因竹材細(xì)胞壁和內(nèi)容物是隨竹齡的增加而逐漸充實(shí)和變化的），可根據(jù)其規(guī)律性作為確定竹材合理采伐年齡的理論依據(jù)之一。立地條件：氣候溫暖多濕，土壤深厚肥沃的條件下生長好，竹竿粗大，但組織疏松，維管束密度小，從而密度小，反之密度大。竹稈部位：同一竹種，自基部至稍部，密度逐漸增大，同一高度上，竹壁外側(cè)高于內(nèi)側(cè)，有節(jié)部分大于無節(jié)部分。13竹材特性竹材與木

31、材相比，具有強(qiáng)度高、韌性大，剛性好、易加工等特點(diǎn)，使竹材具有多種多樣的用途，但這些特性也在相當(dāng)程度上限制了其優(yōu)越性的發(fā)揮，竹材的基本特性如下：1）易加工，用途廣泛：剖篾、編織、彎曲成型、易染色漂白、原竹利用等；2）直徑小，壁薄中空，具有尖削度：強(qiáng)重比高，適于原竹利用，但不能像木材一樣直接進(jìn)行鋸切、刨切和旋切，經(jīng)過一定的措施可以獲得高得率的旋切竹單板和紋理美觀的刨切竹薄木；3）結(jié)構(gòu)不均勻：給加工利用帶來很多不利影響（如竹青、竹黃對膠粘劑的濕潤、膠合性能幾乎為零，而竹肉則有良好的膠合性能；4）各向異性明顯：主要表現(xiàn)在縱向強(qiáng)度大，橫向強(qiáng)度小，容易產(chǎn)生劈裂5）易蟲蛀、腐朽和霉變：竹材比木材含有更多的營

32、養(yǎng)物質(zhì)造成；6）運(yùn)輸費(fèi)用大，難以長期保存：壁薄中空，體積大，車輛實(shí)際裝載量小，不宜長距離運(yùn)輸；易蟲蛀、腐朽和霉變，不宜長時(shí)間保存；砍伐季節(jié)性強(qiáng)，規(guī)模化生產(chǎn)與原竹供應(yīng)之間矛盾較為突出。14. 竹材人造板的構(gòu)成原則：以克服竹材本身固有的某些缺陷，使竹材人造板具有幅面大且不變形、不開裂等特點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)的，主要遵循以下兩個(gè)原則：對稱原則：對稱中心平面兩側(cè)的對應(yīng)層，竹種、厚度、層數(shù)、纖維方向、含水率、制造方法相互對應(yīng)。奇數(shù)性原則：主要針對非定向結(jié)構(gòu)的多層人造板15.竹材人造板的結(jié)構(gòu)特性：1）結(jié)構(gòu)的對稱性：盡可能的克服各向異性2）強(qiáng)度的均齊性：材料在各個(gè)方向強(qiáng)度大小的差異，以均齊系數(shù)表達(dá)（竹纖維板、碎料板趨

33、于1）。 3）材質(zhì)的均勻性：能提高板材外觀質(zhì)量，也可減少應(yīng)力集中造成的破壞。(板材優(yōu)于竹材，結(jié)構(gòu)單元越小的板材均勻性越好).16.膠層厚度：不產(chǎn)生缺膠的情況下，越薄越好（2050微米）？1）薄膠層變形需要的應(yīng)力比厚膠層大2）隨著膠層厚度的增加，流動或蠕變的幾率增大3）膠層越厚，由膨脹差而引起界面的內(nèi)應(yīng)力與熱應(yīng)力大4）堅(jiān)硬的膠粘劑，膠合界面在彎曲應(yīng)力的作用下，薄膠層斷裂強(qiáng)度高5）膠層越厚，氣泡或其他缺陷數(shù)量增加，早期破壞幾率增加17. 竹材膠合板：是將竹材經(jīng)過高溫軟化展平成竹片毛坯，再以科學(xué)的、比較簡便的、連續(xù)化的加工方法和盡可能少改變竹材厚度和寬度的結(jié)合形式獲得最大厚度和寬度的竹片，減少生產(chǎn)過

34、程中的勞動消耗和膠粘劑用量，從而生產(chǎn)出保持竹材特性的強(qiáng)度高、剛性好、耐磨損的工程結(jié)構(gòu)用竹材人造板。竹材的高溫軟化-展平是該項(xiàng)工藝的主要特征。A原竹截?cái)嘟財(cái)啵合热バ鳖^；由基至稍，分段截??；截彎存直，提高等級；留足余量。B竹片軟化的目的：將半圓形的竹筒展平，則竹筒的外表面受壓應(yīng)力，內(nèi)表面受拉應(yīng)力，其應(yīng)力大小為：=ES/2r減小E值是減小竹材展平時(shí)反向應(yīng)力的有效手段，從而可以減少展平時(shí)竹材內(nèi)表面的裂縫的寬度和深度。減小竹材彈性模量的方法和措施統(tǒng)稱為竹材軟化。C.軟化方法 ：在目前的技術(shù)條件下，提高竹筒含水率和溫度是提高竹材本身塑性、減小竹材彈性模量，從而達(dá)到減小展開過程中方向彎曲時(shí)拉伸應(yīng)力的有效措施

35、。D.刨削加工目的：1）去青去黃，改善竹材表面性能，提高膠粘效果； 2）使竹片全長上具有同一厚度，以獲得較高膠粘性能和較小的厚度偏差。E.竹片干燥: 實(shí)踐證明，使用PF時(shí)，竹片的含水率應(yīng)低于8%，而使用UF時(shí)，應(yīng)小于12%，才能獲得理想的膠合強(qiáng)度。預(yù)干燥：目的為了提高竹片的干燥效率，主要設(shè)備是高效螺旋燃燒爐竹片干燥窯，干燥周期較長，一般10-12小時(shí)，終含水率由35-50%降至12-15%。定型干燥：因竹片是由圓弧狀經(jīng)水煮、高溫軟化、展平而成平直狀，但在自然狀態(tài)中仍具有較大的彈性恢復(fù)力，故需采用加壓的干燥和設(shè)備。F組坯：將面、背板竹片和涂過膠的芯板竹片組合成板坯的過程成為組坯。1）板坯厚度的確

36、定：s=100s合/（100-）式中：s為板坯厚度（各層竹片厚度之和，mm），s合為竹材膠合板厚度（mm），為板坯熱壓時(shí)的壓縮率（%）。板坯的壓縮率與熱壓時(shí)的溫度、壓力和竹材的產(chǎn)地、竹齡等多種因素有關(guān)。通常溫度為140-145，單位壓力為3.0-3.5Mpa時(shí)，板坯的壓縮率為13.0%-16.0%。2）組坯操作注意事項(xiàng)：a. 面、背板竹片應(yīng)預(yù)先區(qū)分好。b.組坯時(shí)芯板與面、背板竹片纖維方向應(yīng)互相垂直。面板與背板竹片組坯時(shí)，竹青面朝外，竹黃面朝內(nèi)；芯板竹片組坯時(shí)，為防止竹材膠合板由于結(jié)構(gòu)不對稱而產(chǎn)生變形，應(yīng)將每張竹片的竹青、竹黃的朝向依次交替排列。c.竹片厚度較大，寬度較?。ㄆ骄?00毫米左右），

37、涂膠量不大，因而其吸水膨脹值（絕對值）不大，故芯板組坯時(shí)不必留有吸水膨脹后的間隙，只需將竹片涂膠后緊靠排列即可。d.組坯時(shí)面、背板及芯板竹片組成的板坯要做到“一邊一角一頭”平齊，可為鋸邊工序提供縱邊和橫邊兩個(gè)基準(zhǔn)面。G熱壓膠合1)工藝過程：竹片涂膠以后組成板坯，經(jīng)過加溫加壓使膠粘劑固化，膠合成竹材膠合板的過程稱為熱壓膠合，這是一個(gè)十分復(fù)雜的物理和化學(xué)變化過程?？蓧毫ψ兓闆r可分為三個(gè)階段：A第一階段：從放第一張板坯進(jìn)入熱壓板至全部熱壓板閉和并達(dá)到要求的單位壓力，稱為自由加熱期。B第二階段：從熱壓板內(nèi)的板坯達(dá)到要求的單位壓力至降壓開始，稱為壓力保持期；C第三階段：從熱壓板的板坯降壓開始到熱壓板全

38、部張開，稱為降壓期。在降壓期，因壓力降低，板坯中的水蒸氣急劇向外溢散，同時(shí)呈過熱狀態(tài)的水也很快變?yōu)樗魵?，因此產(chǎn)生板坯內(nèi)外壓力不平衡的現(xiàn)象，降壓越快，壓力不平衡就越大，嚴(yán)重的可使膠層剝離，即“鼓泡”，層數(shù)越多，鼓泡現(xiàn)象越多。所以降壓時(shí)務(wù)必緩慢進(jìn)行，應(yīng)在板坯內(nèi)外的壓力基本保持平衡的狀態(tài)下進(jìn)行，為防止“鼓泡”現(xiàn)象的發(fā)生，通常要求實(shí)行三段降壓，即:由工作壓力降至“平衡壓力”（即與板坯內(nèi)部蒸汽壓力保持平衡的外部壓力，PF膠一般為0.3-0.4Mpa，這一階段的降壓速度可以快一點(diǎn)，一般3層板掌握在10-15s內(nèi)完成）；由“平衡壓力”降至零，該階段易發(fā)生鼓泡或“脫膠”，降壓速度要緩慢，要求降壓速度與水蒸氣從板坯中排除的速度相適應(yīng)，一般3層板約在30-50s內(nèi)完成，多層板應(yīng)適當(dāng)延長；由零到熱壓板完全張開，該段可打開閥門，以最大速度卸載，使熱壓板張開。應(yīng)注意的是壓機(jī)最下面一個(gè)工作間隔中的板坯，在表顯示為零的時(shí)候，實(shí)際上還承受著所有熱壓板自重的壓力，因此壓板張開要適當(dāng)放慢速度，以防“鼓泡”。2）影響膠合質(zhì)量的因素：A.壓力的影響：壓力過大，重者壓潰被膠合的材料，破壞其自身的結(jié)構(gòu)，輕者加大了熱壓時(shí)的壓縮百分率，增大了材料的消耗，降低了竹材的利用率。適宜的單位壓力是保證膠合質(zhì)量和材料利用率的重要因素。目前生產(chǎn)中使用的單位壓力是3.0-3.5Mpa，板坯的壓縮率為13-16%，隨著竹片加工精