薪酬方案設(shè)計(jì)與案例

1、薪酬方案設(shè)計(jì)與案例有些中小企業(yè)，沒有完滿的正式薪酬系統(tǒng)，但依舊經(jīng)過談判薪資進(jìn)行薪資發(fā)放。企業(yè)業(yè)務(wù)和人員規(guī)模發(fā)展到必然程度，建立合適的薪酬系統(tǒng)是早晚的事。第五-八章，圍繞著企業(yè)薪酬系統(tǒng)的建立張開。從薪酬系統(tǒng)-薪點(diǎn)制，配套的職位解析、職位評估，最后形成薪酬制度?，F(xiàn)在，我們轉(zhuǎn)入分類薪酬方案設(shè)計(jì)。這與薪酬系統(tǒng)設(shè)計(jì)有很大差異。薪酬系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和操作，應(yīng)該是HR的范圍。但除了通用的薪酬系統(tǒng)，企業(yè)也有各種薪酬方案，部分掌握在老總、副總、各部門經(jīng)理手中，HR可是對最后出來的結(jié)果，到薪資科目中去計(jì)算。也有的HR比較強(qiáng)，可以自主設(shè)計(jì)、操盤。在控股企業(yè)總部、企業(yè)總部、銷售企業(yè)、工廠、工程企業(yè)等不同樣地址的HR，對各種

2、薪酬方案也重視自己掌握分管的種類，對其他種類不用然精曉。各種薪酬方案，包括年薪制、銷售獎金提成、計(jì)件薪資、項(xiàng)目獎、津補(bǔ)貼助、股權(quán)期權(quán)、薪資總數(shù)與業(yè)績掛鉤、年關(guān)獎、特別薪酬方案（企業(yè)年金）、福利項(xiàng)目等。一句話，薪酬方案的設(shè)計(jì)，與薪酬系統(tǒng)設(shè)計(jì)的思路不同樣。本章正試圖從思路上整體講解如何進(jìn)行分類的薪酬方案設(shè)計(jì)。詳細(xì)案例在后續(xù)章節(jié)詳細(xì)介紹。一、年薪制及適用人群（一）年薪制主要適用哪些人群？一般以中高層、銷售人員為主。薪點(diǎn)制是從月收入去考慮年收入，而年薪制從年收入下手。為何要這么做？其中一個原由是，相對低薪資的職位人群，跟他講3000元/月、3500元/月、4000元/月，比較好聽，都是整數(shù)。相對高薪資

3、的職位人群，跟他講，15萬/年、20萬/年、30萬/年，比較好聽，都是整數(shù)。薪點(diǎn)制，基本薪資是固定的，績效薪資與基本薪資有明確的比率關(guān)系，核查的部分，只限于績效薪資（平時，年關(guān)），整體來看，固定收入占比大，浮動收入占比相對小。年薪制，年薪誠然高，但要切塊，固定收入占比相對低。績效獎金可能被劃分為季度平時的，也有年關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)獎金，上下浮動的幅度要大。也有的整個年薪包要與業(yè)績掛鉤，浮動幅度更大。也有過去的承包制的年薪，要交押金（風(fēng)險(xiǎn)抵押金）。風(fēng)險(xiǎn)抵押金，在上世紀(jì)80年代、90年代的民企比較常有，2000年今后相對較少。今后創(chuàng)業(yè)板、中小板起來后，風(fēng)*司、基金企業(yè)與擬上市企業(yè)大股東簽訂的對賭協(xié)議，或大股

4、東與持股高管簽訂的持股協(xié)議中，都有高風(fēng)險(xiǎn)、高激勵的特點(diǎn)?？墒秋L(fēng)險(xiǎn)抵押金是要職業(yè)經(jīng)理人拿出真金白銀，而對賭協(xié)議是對股份（未來可以帶來大筆收益）與連續(xù)幾年的經(jīng)營業(yè)績達(dá)標(biāo)掛鉤。（二）年薪制的設(shè)計(jì)，要點(diǎn)在于：適用職位范圍矩陣表：幾個等級的職等和職位族（中高層、銷售）年收入的水平高低確定：表中的數(shù)據(jù)。年薪的組成（結(jié)構(gòu)）和比率：基本，平時獎金，年關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。換算到月薪資。如何核查：整體年薪與業(yè)績掛鉤？還是績效獎金、風(fēng)險(xiǎn)年薪與業(yè)績掛鉤？基今年薪可否會被扣罰？核查整個部門（分企業(yè)）還是個人+部門的結(jié)合？業(yè)績?yōu)橹?，還是業(yè)績+能力態(tài)度的考評的結(jié)合？有些還要考慮：業(yè)績超額，超額獎勵如何發(fā)放？高年薪的合理避稅。2014年

5、起政府推行企業(yè)年金的個稅遞延新政策，年薪制可以與企業(yè)年金綜合考慮。畢竟，若是高管不缺錢，年薪高，從個稅少繳和補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)的退休薪資來考慮，空間。有操作的總的來說，年薪制方案，誠然是薪酬方案，但從操作完滿來看，必然與績效核查親密相關(guān)，可是核查方案部分作為薪酬方案的組成和附件。銷售一般拿提成，也有拿獎金的，所以統(tǒng)稱為銷售獎金提成方案。提成的計(jì)算依照銷售業(yè)績*提成比率，業(yè)績利害與浮動收入有直接的線性關(guān)系。也有分段的提成比率。獎金是一個系數(shù)范圍，業(yè)績利害與浮動收入是在一個基數(shù)的上下限浮動，浮動相對小。薪資是企業(yè)先支付，員工再干活。提成是員工先做出業(yè)績，依照合同額、銷售額、毛利、凈利等計(jì)算，發(fā)放一般要等

6、回款到賬才能支付，甚至有回款率的設(shè)定要求作為條件。正式宣布的銷售獎金提成方案，都是告訴你：什么業(yè)務(wù)，什么業(yè)績，提成比率多少。而在宣布前，必然有多次的底稿、談?wù)摳?、測算。也就是提成比率，是倒測出來的。幕后設(shè)計(jì)的主角，他是怎么考慮的呢？第一步，大體確定你的年收入水平。與行業(yè)、地區(qū)比較，本企業(yè)的定位。假定20萬。第二步，劃分比率。如：固定：浮動=4：6。第三步，浮動部分拆分為獎金+提成。如：浮動收入=12萬，核查獎金=4萬，提成=8萬。第四步，銷售配額的框算。要完成1000萬，需要多少人比較合理。如：某做事處10人，人均100萬的合同額，企業(yè)老板或副總認(rèn)為這個必定完成。第五步，倒推出提成比率。如：提

7、成=8萬，對應(yīng)合同額=100萬，提成比率P多少？P=8/100=8%。第六步，提成依照采用。合同額對企業(yè)來說不用然是最好的提成依照，因?yàn)橛酗L(fēng)險(xiǎn)，要風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。怎么辦？換成銷售額（已經(jīng)開票或發(fā)貨）、毛利、凈利。假定100萬的合同額，測算出：銷售額90萬、毛利30萬、凈利15萬，則提成比率，見表9.1。第七步，再問一個問題，提成比率可否需要分段呢？如：達(dá)到目標(biāo)，提成比率=8%標(biāo)，提成比率多少？7%嗎？見表。就要考慮：高出目標(biāo)，提成比率多少？9.2。9%嗎？低于目第八步，保底和封頂。提成方案，必然會問到：底薪可否有，最高多少封頂。如：低于目標(biāo)的多少比率，提成比率為0%？高于目標(biāo)的多少比率，提成比率要封頂？第九步，確定提成的計(jì)算公式。如：提成=銷售額*提成比率。第十步，提成支付。依照回款到賬作為條件，按比率支付或達(dá)到90%再支付。多少個月內(nèi)支付。總結(jié)下，提成的設(shè)計(jì)思路，就是以下圖的變通。工程量是工程企業(yè)的產(chǎn)值，也可以是銷售額、萬元產(chǎn)值、毛利等。自然，在經(jīng)濟(jì)不景氣，業(yè)績不好的年份，可能還有階梯式的提成。見圖9.2。舉例來說，銷售額每增加滿100萬，提成比率增加1%，而銷售額增加不滿100萬，提成比率不變下面介紹獎金的設(shè)計(jì)思路。兩個要點(diǎn)：確定獎金基數(shù)、績效指標(biāo)?？冃е笜?biāo)更多是采用與銷售相關(guān)的。獎金設(shè)計(jì)圖，見