談判有哪些策略技巧

1、談判有哪些策略和技巧談判策略和技巧(一)發(fā)問(wèn)的口才技巧問(wèn)話(huà)的作用在于獲得自己所不知道的信息，或希望對(duì)方供給自己尚不知道的資料，或要求對(duì)方澄清我方還沒(méi)有弄明確的問(wèn)題，或是借此表達(dá)發(fā)問(wèn)人的感覺(jué)，或是提示對(duì)方注意到某些重要的問(wèn)題，為對(duì)方的思慮供給新的思路等。有的問(wèn)話(huà)還有益于終結(jié)話(huà)題。舉比以下：“您的意思是不是說(shuō)?”一類(lèi)，這表示要澄清某個(gè)問(wèn)題;“您有什么想法?”“您有什么打算?”等一類(lèi)表達(dá)了問(wèn)話(huà)人探究的語(yǔ)氣;“本協(xié)議，你們是今日實(shí)行仍是到明日實(shí)行?”這是將自己的建議拋給對(duì)方，使對(duì)方在一個(gè)很小的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇;“這些貨物，是本月中旬運(yùn)到仍是下旬運(yùn)到?”這類(lèi)發(fā)問(wèn)方式屬于逼迫選擇式，給人態(tài)度很果斷的印象。但

2、應(yīng)注意語(yǔ)氣要和緩，措詞要得體，不要顯得專(zhuān)橫囂張、強(qiáng)加于人;假如您只想認(rèn)識(shí)一般狀況，則提出一連串的問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答即可，如：“可否請(qǐng)你們?cè)谫|(zhì)量、價(jià)款、運(yùn)輸各個(gè)方面說(shuō)說(shuō)建議呢?”還有一種有激烈示意作用的問(wèn)話(huà)，如：“假如你方違約，我方就有官僚求補(bǔ)償經(jīng)濟(jì)損失，是不是?”(二)回復(fù)的口才技巧回復(fù)更趨勢(shì)于許諾，是談判中最重要的方面之一?；貜?fù)不正確，就會(huì)給自己造成極大的被動(dòng)。所以，回復(fù)時(shí)應(yīng)掌握好以下技巧：在回復(fù)以前，要深謀遠(yuǎn)慮，充分思慮。這樣才能使回復(fù)誠(chéng)心明確，有益于確立互利互惠的合作關(guān)系。假如對(duì)方提出的問(wèn)題是自己始料不及的，千萬(wàn)不要隨口回復(fù)。為了使自己獲取一個(gè)充分的思慮時(shí)間，或許獲取一個(gè)內(nèi)部商議的時(shí)機(jī)，能夠

3、用“記不清”、“資料不全”或“這個(gè)問(wèn)題我們還沒(méi)有進(jìn)行仔細(xì)的思慮”等為由，遲延回復(fù)。要在弄清了問(wèn)題的真實(shí)含義以后再進(jìn)行回復(fù)。對(duì)方提出咨詢(xún)，或是為了認(rèn)識(shí)問(wèn)題的真實(shí)實(shí)質(zhì)，或是為了獲取切實(shí)的數(shù)據(jù)、數(shù)值，或是為了說(shuō)定甚至說(shuō)死我方究竟要擔(dān)當(dāng)什么樣的義務(wù)。對(duì)于這些問(wèn)題，回復(fù)時(shí)要采納極為謹(jǐn)慎的態(tài)度，說(shuō)錯(cuò)了就要擔(dān)當(dāng)責(zé)任。談判中要有標(biāo)底，但不要一開(kāi)始就將標(biāo)底和盤(pán)端出。在談判中，應(yīng)知道什么該說(shuō)什么不應(yīng)說(shuō)，什么先說(shuō)什么后說(shuō)。要知道，談判是在兩方之間進(jìn)行的，兩方的目標(biāo)極少百分之百的一致。要使兩方的目標(biāo)趨于一致，就要經(jīng)過(guò)一個(gè)頻頻的要約-反要約-要約最后到許諾的過(guò)程。所以，在談判時(shí)，不單要顧及自己的目標(biāo)，同時(shí)也要預(yù)計(jì)對(duì)方的

4、目標(biāo)。要準(zhǔn)備在較高的標(biāo)底的基礎(chǔ)上，一點(diǎn)點(diǎn)退步，最后才能靠近自己的標(biāo)底。假如你一開(kāi)始就交出標(biāo)底，就沒(méi)有講價(jià)還價(jià)的余地了。要合時(shí)地運(yùn)用回避手段對(duì)于有些問(wèn)題，當(dāng)不可以答或不便于答時(shí)就不行牽強(qiáng)作答，而要采納回避手法。假如能用一個(gè)風(fēng)趣的方式回避一下，則更有益于打破僵局。在談判終了時(shí)，對(duì)談判要賜予正面的、必定的評(píng)論不論結(jié)論怎樣，談判都會(huì)給參加的兩方帶來(lái)必定的踴躍成就。所以，切勿以否認(rèn)的話(huà)來(lái)結(jié)束談判。不滿(mǎn)意時(shí)，能夠重開(kāi)談判或推延訂立合同的時(shí)間，但不用通盤(pán)否認(rèn)。(三)說(shuō)服的要領(lǐng)說(shuō)服的目的是要想法讓對(duì)方改變當(dāng)初的想法而接受自己的建議，這是談判工作中最困難的一步。為此：要對(duì)對(duì)方表示友好，使對(duì)方熟習(xí)和相信自己。只有

5、讓對(duì)方感覺(jué)和藹、可信，對(duì)剛剛更簡(jiǎn)單接受你的忠告。要向?qū)Ψ街v明采納建議后的利害得失。談判的目的不過(guò)是贏利，假如對(duì)方感覺(jué)有益可圖，或許感覺(jué)不會(huì)失掉利益，或許能更少地失掉利益，就會(huì)十分重視這類(lèi)建議，就更簡(jiǎn)單接受建議。在說(shuō)服對(duì)方時(shí)，也應(yīng)當(dāng)爽快地說(shuō)明自己的利益，使對(duì)方以為所概要求通情達(dá)理。要更多地重申兩方利益的一致性。正是這類(lèi)一致性，使兩方坐到談判桌前直至簽署協(xié)議。假如對(duì)方接受了說(shuō)服，也要使有關(guān)的手續(xù)和事件簡(jiǎn)易，以利于說(shuō)服效能的發(fā)揮。(四)辨論的技巧一般說(shuō)來(lái)，在準(zhǔn)備階段設(shè)計(jì)談判程序時(shí)，就要努力防止?fàn)庌q。但為了證明自己的立場(chǎng)，為了保護(hù)自己的合理要求，有時(shí)也不得不進(jìn)行某種爭(zhēng)辯。一旦提出不一樣的見(jiàn)解，就要論證

6、自己立場(chǎng)的科學(xué)性和正確性，就要說(shuō)明自己建議的事實(shí)依據(jù)或法律依據(jù)。針對(duì)對(duì)方?jīng)]有依據(jù)的譴責(zé)，要正當(dāng)辯駁。辯駁時(shí)，可指出對(duì)方論點(diǎn)不正確，不合法律規(guī)定或不合國(guó)際老例，或不合原合同的規(guī)定;可指出對(duì)方的論據(jù)不行靠，或是不充分，或是根本就沒(méi)有事實(shí)依據(jù);可指出對(duì)方的論點(diǎn)和論據(jù)之間沒(méi)有邏輯聯(lián)系，推導(dǎo)不科學(xué)。采納原則問(wèn)題不當(dāng)協(xié)、枝節(jié)問(wèn)題不糾葛的方法。要抓住重點(diǎn)，切中要害，至于小問(wèn)題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。措詞正確、尖利，但不要損害對(duì)方，特別不要苛刻嘲諷，也不可以斷章取義，扭曲對(duì)方的原意，特別是不要蠻不講理。態(tài)度要客觀、公正，要沉著自在、井井有條、儀表隆重、舉止自然。不要自亂方寸，更不要有失檢點(diǎn)。爭(zhēng)辯的目的是為

7、了合作，因此應(yīng)當(dāng)有原則的、有分寸的、好心的。(五)表達(dá)的要領(lǐng)表達(dá)是論述己方對(duì)某一問(wèn)題的立場(chǎng)、看法、見(jiàn)解和建議，提出自己的方案。表達(dá)時(shí)，務(wù)必明確易懂、使對(duì)方理解自己的意思，若有較為艱深的詞語(yǔ)，要加以解說(shuō)。由于對(duì)方?jīng)Q不會(huì)贊同做他們根本就不懂的事情。表達(dá)時(shí)，要講出精準(zhǔn)的數(shù)值，如價(jià)錢(qián)、稅率、質(zhì)量規(guī)格等，這是談判中往常要波及的實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容，半點(diǎn)也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供對(duì)方選擇，作為講價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)。表達(dá)時(shí)，第一次就要將表達(dá)的內(nèi)容說(shuō)對(duì)，切忌信口胡說(shuō)，而后再來(lái)修正。為此，講話(huà)以前要做好充分的準(zhǔn)備工作，而在談判時(shí)也要采納謹(jǐn)慎的態(tài)度。心理學(xué)談判技巧問(wèn)問(wèn)你自己。你為何而談判?為何它對(duì)你而言這樣重

8、要?你贊同在多大范圍內(nèi)的浮動(dòng)?你為了達(dá)到目標(biāo)能夠犧牲什么?為何對(duì)方一定贊同你的要求?在某些談判中，假如我們想要找到問(wèn)題的本源，你一定問(wèn)問(wèn)你自己五個(gè)為何。你其實(shí)不需要什么都知道，可是你必須認(rèn)識(shí)每個(gè)人的需要以及為何他們需要。充滿(mǎn)自信，但一定謙遜：保持沉穩(wěn)沉著，但一定懷有好奇心。談判可能會(huì)讓人情緒激動(dòng)，這類(lèi)情緒會(huì)致使人們變得很主觀用事而且會(huì)擾亂人們判斷。你一定時(shí)刻保持沉穩(wěn)于沉著而且以一種正面的態(tài)度對(duì)待他人。培育你的好奇心能夠讓你緩解這類(lèi)緊張，把注意力放在重要的問(wèn)題上，以讓你的保持穩(wěn)固的情緒。研究發(fā)現(xiàn)，假如我們的注意力一次不過(guò)集中在一個(gè)細(xì)節(jié)上，那么我們就不會(huì)感覺(jué)有太大的壓力。共贏的談判才是成功的談判。

9、在一些談判中，一方贏利同時(shí)也意味著另一方的失敗。打個(gè)比方說(shuō)，當(dāng)你去買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，你想要一最廉價(jià)買(mǎi)進(jìn)可是銷(xiāo)售員希望以最高價(jià)賣(mài)出。此外一個(gè)例子，對(duì)于薪資的談判，雇主希望支付盡可能低的酬金而你希望獲取盡可能高的回報(bào)。因此，賜予一些福利以均衡薪資的問(wèn)題：增添彈性的工作時(shí)間，遠(yuǎn)距離工作和假期等等。這些福利有好多種而且獲取兩方的贊同。目標(biāo)應(yīng)當(dāng)比你預(yù)期的要高。你必定聽(tīng)聞過(guò)一個(gè)故事，講的是射箭人應(yīng)當(dāng)把箭指向比目標(biāo)更高的地方，以抵消重力的作用。在你談判以前訂立你的目標(biāo)要略微出你的預(yù)期，你才能最后獲取你想要的?總的來(lái)說(shuō)，一旦人們進(jìn)入談判的時(shí)候，他們就就變得缺少自信，而讓他們把自己的追求放得過(guò)低。在談判以前先思慮清楚

10、你究竟想要什么?？墒沁€要注意，以前我一個(gè)同學(xué)在社團(tuán)工作，在和另一個(gè)社團(tuán)談判的時(shí)候一開(kāi)始提出的條件過(guò)高人惹怒了對(duì)方，對(duì)方以為他們沒(méi)有談判的誠(chéng)心。所以，你的目標(biāo)要高，可是不要太離譜。擬訂好你能夠接受的范圍地區(qū)。你的追乞降你能接受的最大限度的可代替選擇決定了你可能的合作方向及范圍。假如他人供給的低于你可接受的最大限度的可代替選擇，不要接受。擬訂你的可接受范圍能夠幫助你快速?zèng)Q定神馬樣的合同是你能夠接受的，能夠防備你在簽署合同以后出現(xiàn)粗心粗心爾懊悔莫及。確立他們能夠接受的范圍地區(qū)。他們想要什么?他們的可接受的最大限度的可代替選擇是什么?讓他們知道你認(rèn)識(shí)他們的需要，而且努力達(dá)到一個(gè)衡量點(diǎn)，注意，你應(yīng)當(dāng)想方想法讓對(duì)方以為你知道他們的需求，這樣能夠增添你們之間的共同點(diǎn)，減少分歧，談判的氣氛也更為的隨和。NBA今年的停擺事件一開(kāi)始向來(lái)沒(méi)有解決就是由于兩方過(guò)多的考慮自己的可接受范圍，可是忽視了對(duì)方的要求。找尋交集。比較你們之間的能夠接受的范圍。你們的交集在哪里?從中你們便能發(fā)現(xiàn)一個(gè)互惠的均衡點(diǎn)?？纱娴膫溥x項(xiàng)。建立好你的目標(biāo)而且努力的去創(chuàng)建一個(gè)更高的目標(biāo)，可是狀況并不是老是如你所愿，當(dāng)發(fā)生了你沒(méi)法預(yù)期的事件的時(shí)候，你就需要你的備選項(xiàng)，就像拋錨的汽車(chē)?yán)鲜怯幸粋€(gè)備用的輪胎同樣。想一