業(yè)務(wù)人員必備知道(去圖片后)

1、業(yè)務(wù)高手必備8種人格魅力（組圖）圖解：1、熱情 性格的情緒特征之一，業(yè)務(wù)人員要富有熱情，在業(yè)務(wù)活動(dòng)中待人接物更要始終保持熱烈的感情。熱情會(huì)使人感到親切、自然，從而縮短對(duì)方的感情距離，同你一起創(chuàng)造出良好的交流思想、情感的環(huán)境。但也不能過分熱情，過分會(huì)使人覺得虛情假意，而有所戒備，無(wú)形中就筑起了一道心理上的防線。 圖解：2、開朗 外向型性格的特征之一，表現(xiàn)為坦率、爽直。具有這種性格的人，能主動(dòng)積極地與他人交往，并能在交往中吸取營(yíng)養(yǎng)，增長(zhǎng)見識(shí)，培養(yǎng)友誼。 圖解：3、溫和 性格特征之一，表現(xiàn)為不嚴(yán)厲、不粗暴。具有這種性格的人，愿意與別人商量，能接受別人的意見，使別人感到親切，容易和別人建立親近的關(guān)系，

2、業(yè)務(wù)員需要這種性格。但是，溫和不能過分，過分則令人乏味，不利于交際。圖解：4、堅(jiān)毅 性格的意志特征之一。業(yè)務(wù)活動(dòng)的任務(wù)是復(fù)雜的，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)目標(biāo)總是與克服困難相伴隨，所以，業(yè)務(wù)人員必須具備堅(jiān)毅的性格。只有意志堅(jiān)定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。 圖解：5、耐性 能忍耐、不急躁的性格。業(yè)務(wù)人員作為自己組織或客戶、雇主與公眾的“中介人”，不免會(huì)遇到公眾的投訴，被投訴者當(dāng)做“出氣筒”。因此，沒有耐性，就會(huì)使自己的組織或客戶、雇主與投訴的公眾之間的矛盾進(jìn)一步激化，本身的工作也就無(wú)法開展。在被投訴的公眾當(dāng)做“出氣筒”的時(shí)候，最好是迫使自己立即站到投訴者的立場(chǎng)上去。只有這樣，才能

3、忍受“逼迫心頭的挑戰(zhàn)”，然后客觀地評(píng)價(jià)事態(tài)，順利解決矛盾。業(yè)務(wù)員在日常工作中，也要有耐性。既要做一個(gè)耐心的傾聽者，對(duì)別人的講話表示興趣和關(guān)切；又做一個(gè)耐心的說(shuō)服者，使別人愉快地接受你的想法而沒有絲毫被強(qiáng)迫的感覺。 圖解：6、寬容 寬大有氣量，業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)具備的品格之一。在社交中，業(yè)務(wù)人員要允許不同觀點(diǎn)的存在，如果別人無(wú)意間侵害了你的利益，也要原諒他。你諒解了別人的過失，允許別人在各個(gè)方面與你不同，別人就會(huì)感到你是個(gè)有氣度的人，從而愿意與你交往。 圖解：7、大方 舉止自然，不拘束。業(yè)務(wù)人員需要代表組織與社會(huì)各界聯(lián)絡(luò)溝通，參加各類社交活動(dòng)，所以一定要講究姿態(tài)和風(fēng)度，做到舉止大方，穩(wěn)重而端莊。不要縮

4、手縮腳，扭扭捏捏;不要毛手毛腳，慌里慌張;也不要漫不經(jīng)心或咄咄逼人。坐立姿勢(shì)要端正；行走步伐要穩(wěn)??；談話語(yǔ)氣要平和，聲調(diào)和手勢(shì)要適度。只有如此，才能讓人感到你所代表的企業(yè)可靠和成熟。 圖解：8、幽默感 有趣或可笑而意味深長(zhǎng)的素養(yǎng)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)努力使自己的言行特別是言談，風(fēng)趣、幽默。能夠讓人們覺得因?yàn)橛辛四愣d奮、活潑，并能讓人們從你身上得到啟發(fā)和鼓勵(lì)。 （來(lái)源：阿里巴巴商人論壇） 成功業(yè)務(wù)員要杜絕的9句話（組圖圖解：1、不說(shuō)批評(píng)性話語(yǔ)這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時(shí)講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說(shuō)，“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看

5、，一點(diǎn)都不適合你?！薄斑@個(gè)茶真難喝?！痹俨痪褪恰澳氵@張名片真老土!”“活著不如死了值錢!”這些脫口而出的話語(yǔ)里包含批評(píng)，雖然我們是無(wú)心去批評(píng)指責(zé)，只是想打一個(gè)圓嘗有一個(gè)開場(chǎng)白，而在客戶聽起來(lái)，感覺就不太舒服了。 圖解：2、杜絕主觀性的議題在商言商，與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí)，無(wú)論你說(shuō)是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷都沒有什么實(shí)質(zhì)意義。 圖解：3、少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)李先生從事壽險(xiǎn)時(shí)間不足兩個(gè)月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險(xiǎn)業(yè)的專家，電話中一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)塞向客戶，個(gè)個(gè)客戶聽了都感到壓力很大。當(dāng)與客戶見面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè)，什

6、么“豁免保費(fèi)”、“費(fèi)率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等等一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對(duì)方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)覺，業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受?既然聽不懂，還談何購(gòu)買產(chǎn)品呢?如果你能把這些術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。 圖解：4、不說(shuō)夸大不實(shí)之詞不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實(shí)的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì)清楚你所說(shuō)的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績(jī)，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)

7、值，這勢(shì)必會(huì)埋下一顆“定時(shí)炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。 圖解：5、禁用攻擊性話語(yǔ)我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場(chǎng)面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語(yǔ)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說(shuō)得一錢不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說(shuō)出這些攻擊性話題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無(wú)論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)槟阏f(shuō)的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問題，不見得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷售也只能是有害無(wú)益。這種不講道德的行為，相信隨著時(shí)代的發(fā)展，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話語(yǔ)，絕不可能會(huì)大行其道的。 圖

8、解：6、避談隱私問題與客戶打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些推銷員會(huì)說(shuō)，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系?就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤托出，能對(duì)你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展?也許你還會(huì)說(shuō)，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o(wú)妨，其實(shí)，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說(shuō)，更浪費(fèi)你推銷商機(jī)。 圖解：7、少問質(zhì)疑性話題業(yè)務(wù)過程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說(shuō)的一切，而不斷地以擔(dān)心對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方，“你懂嗎”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎

9、?”“這么簡(jiǎn)單的問題，你了解嗎?”，似乎一種長(zhǎng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來(lái)講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會(huì)產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說(shuō)是銷售中的一大忌。 圖解：8、變通枯燥性話題在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說(shuō)是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類話語(yǔ)，講得簡(jiǎn)單一些，可用概括來(lái)一帶而過。這樣，客戶聽了才不會(huì)產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語(yǔ)，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中

10、，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來(lái)刺激一下，然后再回到正題上來(lái)，也許這樣的效果會(huì)更佳?？傊?，我個(gè)人認(rèn)為，這類的話題，由于枯燥無(wú)味，客戶對(duì)此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來(lái)，束之高擱，有時(shí)比和盤托出要高明一籌。 圖解：9、回避不雅之言每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對(duì)我們銷售產(chǎn)品，必將帶來(lái)負(fù)面影響。諸如，我們推銷壽險(xiǎn)時(shí)，你最好回避“死亡”、“沒命了”、“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員，往往在處理這些不雅之言時(shí)，都會(huì)以委婉的話來(lái)表達(dá)這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來(lái)”等替代這

11、些人們不愛聽的語(yǔ)術(shù)。不雅之言，對(duì)于個(gè)人形象會(huì)大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了!（來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)） 業(yè)務(wù)員5技巧實(shí)現(xiàn)自我突破圖解：一個(gè)新業(yè)務(wù)員在一個(gè)行業(yè)或者公司待上一年或者是半年，基本上就可以成為一個(gè)熟手了，其對(duì)行業(yè)、產(chǎn)品、公司的基本情況都比較熟悉了，自我分析和解決問題能力也基本養(yǎng)成，如果其能夠持之以恒，承載公司更多的使命，就可以發(fā)展成為公司的主管或者經(jīng)理。然而，對(duì)于業(yè)務(wù)員而言，要想一步一個(gè)臺(tái)階地往上爬，最終實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，也是相當(dāng)不容易的事情。那么，對(duì)于業(yè)務(wù)員而言，如何才能突破自我，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)? 圖解：一、繃緊神經(jīng)所謂的繃緊神經(jīng)也就是要時(shí)刻關(guān)注自己的銷

12、售，始終繃緊銷售神經(jīng)，并不斷挖掘銷售的潛力。要想從一名銷售人員跨越到領(lǐng)導(dǎo)，優(yōu)秀的銷售數(shù)據(jù)也是必不可少。因此，銷售人員首先要明白“成王敗寇”的道理。圖解：二、 獨(dú)當(dāng)一面如果你想步步高升，就應(yīng)該能夠獨(dú)當(dāng)一面。我們經(jīng)常看到身邊的業(yè)務(wù)同事，他們業(yè)務(wù)工作做的不錯(cuò)，但幾年下來(lái)，職業(yè)上很難有大的進(jìn)展，在銷售局面上也很難有大的突破。其實(shí)這一類的業(yè)務(wù)人員已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，成為很好的執(zhí)行者，也能夠根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行一定的判斷，但卻往往受制于知識(shí)、經(jīng)歷、閱歷的因素，缺乏全面負(fù)責(zé)的心態(tài)，做事起來(lái)自然有所欠缺，很難讓上司真正放心，進(jìn)而無(wú)法委以重任。 圖解：三、 未雨綢繆業(yè)務(wù)人面臨很多的機(jī)會(huì)，我們身邊的朋友，有些入行

13、幾年之后就有大的改觀，生活和眼界都得到大的發(fā)展;而有些朋友依然在原地踏步，陷入職業(yè)的迷團(tuán)。所以業(yè)務(wù)人要非常重視自己的職業(yè)規(guī)劃，“靜觀通神”，我們需要在繁忙的工作中能夠冷靜下來(lái)，思考自己未來(lái)的發(fā)展道路。 圖解：四、 學(xué)無(wú)止境“性格決定命運(yùn)，氣度影響格局”，而性格和氣度，都可以通過學(xué)習(xí)來(lái)彌補(bǔ)和培養(yǎng)，學(xué)習(xí)可以通過很多的方式來(lái)進(jìn)行。我們也看到很多的企業(yè)家，在他們成名成功后，依然保持學(xué)習(xí)的熱情。圖解： 6、是否能夠說(shuō)明短信網(wǎng)址的真正的前景和價(jià)值？是否能夠?qū)︿N售和服務(wù)的工作有個(gè)完整的認(rèn)識(shí)？設(shè)想一下： A、本來(lái)想為客戶推薦某個(gè)不錯(cuò)的詞，但是一直沒能說(shuō)服客戶簽單，結(jié)果被別的公司注冊(cè)了那么你應(yīng)該認(rèn)為：是這個(gè)客戶

14、沒眼光，不識(shí)趣，還是你銷售推進(jìn)能力不足？ B、客戶以后認(rèn)識(shí)到價(jià)值覺得后悔的時(shí)候，他會(huì)覺得：是我自己沒眼光，還是當(dāng)初那個(gè)業(yè)務(wù)員沒水平?jīng)]說(shuō)清楚？想清楚客戶價(jià)值究竟從何而來(lái)，就知道究竟應(yīng)該從哪里開始做顧問式銷售了 圖解： 7、客戶的緊迫感的來(lái)源： A、唯一性。你今天不注冊(cè)，說(shuō)不定明天就沒有這個(gè)好的詞了，只能選個(gè)市場(chǎng)價(jià)值和應(yīng)用價(jià)值比較低的。 B、商機(jī)。作為應(yīng)用顧問，我們有現(xiàn)成的應(yīng)用方案，客戶自然是早應(yīng)用早上手，可以在行業(yè)商場(chǎng)中獲得這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)層面上的一些優(yōu)勢(shì)。 C、列舉本地區(qū)內(nèi)尤其是同行業(yè)內(nèi)的企業(yè)注冊(cè)案例，比較好的詞都被客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一一搶占，不能再等了。 D、銷售人員的氣勢(shì)。如果自己都覺得上述三個(gè)理由不

15、夠充分，那么當(dāng)然是不能給客戶制造緊張感的，所以銷售人員的氣勢(shì)必須足夠理直氣壯。只說(shuō)唯一性也不夠的，客戶肯定會(huì)想：你左一次來(lái)，沒人簽，又一次來(lái)，還沒人簽，哪有這么緊迫？！呵呵，所以拖得越久越?jīng)]戲.（來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)）圖解：1.報(bào)價(jià)之后及時(shí)地聯(lián)系很重要，確定對(duì)方是真實(shí)客人，真實(shí)需要之后，要及時(shí)聯(lián)系和提醒。比如打個(gè)電話過去提醒一下報(bào)價(jià)已經(jīng)發(fā)到他郵箱了，叫他及時(shí)查收一下。你要知道客人一般都是很忙的，有時(shí)候忘記看了或者漏看了也是再正常不過。 銷售員找客戶的6個(gè)方法圖解：1.他人介紹法通過他人的幫助接近客戶的方法是非常有效的方法。這一方法的背后是社會(huì)學(xué)中的熟識(shí)與喜愛原理，這個(gè)原理的意思是說(shuō)，人們總是愿意答應(yīng)自

16、己熟識(shí)與喜愛的人提出的要求。采用這種方法接近客戶的成功率高達(dá)60%以上。這個(gè)方法分為他人親自引薦和他人間接引薦兩種。他人間接引薦主要包括電話、名片、信函、便條等形式。銷售員拿著他人的間接介紹信物接近新客戶時(shí)，需要注意謙虛，不要居高臨下。也不要炫耀與介紹人之間的關(guān)系如何密切?？梢砸哉嬲\(chéng)的稱贊客戶本身的語(yǔ)言引出他人的介紹，比如：XX老師說(shuō)您是一個(gè)非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生，他介紹我來(lái)拜訪您，這里有他給您的一個(gè)便條。圖解：2.利用事件法把事件作為契機(jī)，并作為接近客戶的理由。這些事件可以是銷售員自己企業(yè)的事件，也可以是客戶（客戶企業(yè)）的事件，也可以是社會(huì)上的事件。諸如慶典、酬賓、開業(yè)典禮、產(chǎn)品上市周年活

17、動(dòng)、客戶的同學(xué)會(huì)、客戶所在學(xué)校的校慶、各種節(jié)日與節(jié)日活動(dòng)、奧運(yùn)、高考、中考，甚至是自然災(zāi)害、危機(jī)事件等等，都是接近客戶的最好時(shí)機(jī)與素材，當(dāng)然事先知道客戶的資料背景以及社會(huì)偏好很重要。比如新銷售員知道客戶是XX學(xué)校1998年畢業(yè)，他們正在籌劃同學(xué)會(huì)，客戶是當(dāng)年同學(xué)中活躍份子。就可以以同學(xué)會(huì)為理由接近客戶。比如醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)常召開學(xué)術(shù)研討會(huì)，新醫(yī)藥代表就可以用會(huì)議邀請(qǐng)為由接近醫(yī)生。圖解：3.調(diào)查接近法銷售員利用市場(chǎng)調(diào)查的機(jī)會(huì)接近客戶。它既可以幫助企業(yè)了解客戶需求的狀況，又可以借調(diào)查之機(jī)擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的知名度，并可以進(jìn)行宣傳，還可以為銷售員提供接近客戶的理由。采用這種方法，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，又可以借此提高銷售

18、員的專業(yè)知識(shí)。因?yàn)槿绻N售員的專業(yè)知識(shí)不能理解調(diào)查內(nèi)容的話，會(huì)引起客戶的不滿。銷售員在客戶填完調(diào)查表后，第二次可以以饋贈(zèng)禮物感謝客戶的形式接近客戶。筆者有位校友在上市一個(gè)藥品之前，委托市場(chǎng)調(diào)查公司進(jìn)行產(chǎn)品的上市調(diào)查，當(dāng)時(shí)我建議他，讓90%的(全球品牌網(wǎng))調(diào)查問卷通過自身的醫(yī)藥代表隊(duì)伍去發(fā)放與收集。他以醫(yī)藥代表不可靠為由婉拒了筆者的建議。而筆者在銷售與銷售管理的期間，經(jīng)常創(chuàng)造產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查的機(jī)會(huì)給到醫(yī)藥代表，以增加他們接近醫(yī)生的理由。包括各種類型的學(xué)術(shù)會(huì)議，也發(fā)放很多市場(chǎng)調(diào)研問卷。因?yàn)檫@種調(diào)查接近法，還可以促進(jìn)客戶對(duì)銷售員所推銷產(chǎn)品的了解與熟悉。 圖解：4.問題求教接近法銷售員可以通過請(qǐng)客戶幫忙解

19、答疑難問題，或者直接向客戶提問（提與客戶關(guān)聯(lián)的問題）接近客戶。比如，銷售員請(qǐng)教客戶：李工程師，很多人說(shuō)您是機(jī)電產(chǎn)品方面的專家與權(quán)威，最近我公司研制出A產(chǎn)品，我想就A產(chǎn)品的市場(chǎng)前景聽聽您的意見，可以嗎？這種方法主要是利用了人類好為人師的特點(diǎn)。采用這個(gè)方法需要注意的是，一定要問對(duì)方擅長(zhǎng)回答的問題，以及在求教后及時(shí)將話題導(dǎo)入有利于促成交換的談話中。比如銷售員直接提客戶的問題：李老師，我?guī)?lái)了一份能幫助周圍神經(jīng)病變患者更好得到治療的資料，如果您打開后，會(huì)發(fā)現(xiàn)很值得探討，我們交談5分鐘，好嗎？直接提問的方法一般兼帶利益成分，故這種方法又稱利益提問接近法。通過銷售員利用商品或服務(wù)為客戶帶來(lái)利益以引起客戶興

20、趣的提問方法。又比如，新銷售員可以這樣說(shuō)“我們廠生產(chǎn)的賬冊(cè)、薄記比其他廠的產(chǎn)品便宜三成，而質(zhì)量比他們的好，肯定對(duì)貴公司不降低質(zhì)量前提下減少成本來(lái)說(shuō)，是一個(gè)機(jī)會(huì)，可以給我5分鐘一起交談嗎?圖解：5.服務(wù)接近法銷售員通過為客戶提供有價(jià)值并符合客戶需求的某項(xiàng)服務(wù)來(lái)接近客戶。具體的方法包括：維修服務(wù)、信息服務(wù)、免費(fèi)試用服務(wù)、咨詢服務(wù)等。采用這種方法的關(guān)鍵在于服務(wù)應(yīng)是客戶所需求的，并與所銷售的商品有關(guān)。比如，醫(yī)藥代表可以這樣說(shuō)，李老師，聽王主任說(shuō)，您最近正在研究XX疾病的藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)問題，我這里帶來(lái)了一些關(guān)于這方面的最新資料，我們可以花10分鐘一起來(lái)探討它，可以嗎？ 圖解：6.社交接近法通過走近客戶的社會(huì)

21、交際圈接近客戶。如客戶加入健康俱樂部，銷售員也加入這家健康俱樂部；如客戶加入了某社會(huì)團(tuán)體，銷售員也加入這一團(tuán)體。這一方法的引申開來(lái)，比如在外地旅游碰到客戶，即時(shí)接近客戶，此時(shí)的交談，不要開門見山地推銷產(chǎn)品，而是盡量先與客戶形成和諧有緣的人際關(guān)系。比如在車站、在商場(chǎng)、在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、在飛機(jī)上、在學(xué)校等公共場(chǎng)合，都是接近客戶的好機(jī)會(huì)。（來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)） 招人嫌的10種生意人（組圖）圖解：標(biāo)榜有錢從他坐下來(lái)的那一刻，他的每一個(gè)動(dòng)作和每一句話，無(wú)一不表明他有錢，他會(huì)將X馬的車鑰匙仍在桌上，然后掏出一包沒有包裝的煙（說(shuō)是特制的）。用一只其重?zé)o比，但有顯著標(biāo)志的打火機(jī)。圖解：攀附權(quán)貴所有部級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)，他全部去掉

22、姓，說(shuō)起時(shí)，好象每個(gè)人都剛剛和他喝過茶，似乎沒有他辦不了的事。他最喜歡談大領(lǐng)導(dǎo)孩子的隱私，即使是道聽途說(shuō)，他也能編的好象親眼得見。圖解：自命不凡他是天之驕子，沒人在他眼里，張三太土，李四太笨，所有的人似乎都是為他批評(píng)而存在。他譏笑的語(yǔ)言十分到位，總能把某人的缺點(diǎn)放大十倍。 圖解：哈強(qiáng)凌弱見著弱勢(shì)摟不住火，他的強(qiáng)勢(shì)形象建立在一眾小飯館女服務(wù)員的眼淚之上。米飯里有個(gè)麩子，他也能強(qiáng)迫人家給他退了。他只要一看見有利可圖的人，立刻忙前忙后，毫無(wú)怨言。圖解：假充道義語(yǔ)言十分江湖，朋友有難，他會(huì)拍案而起，高談闊論后坐下。需要出力的時(shí)，他必生病，需要出錢時(shí)，他總失蹤。老做埋單狀，錢總是找不著。圖解：極度攀比如

23、果你的女朋友是個(gè)舞蹈演員，他必說(shuō)他的情人是芭蕾舞團(tuán)的領(lǐng)舞，你剛幸福的從云南回來(lái)，他必漫不經(jīng)心地講起他的南非歷險(xiǎn)。你滿心歡喜的穿件名牌，他一定冷不丁的問你打幾折買的?？傊谀阆胍删透袝r(shí)，他絕不給你機(jī)會(huì)。圖解：怨天尤人全世界都對(duì)不起他，包括他老爹老媽。他永遠(yuǎn)一副愁眉苦臉的樣子，一頓飯，他能嘆氣數(shù)百次之上。什么快樂情緒都被他稀釋了。 圖解：重色親友誰(shuí)帶著女色，他都想一嘗芳澤。他突然脫離主題，滔滔不決標(biāo)榜自我，大談環(huán)保意識(shí)，道德責(zé)任，或把你踩在腳步下，嬉笑怒罵長(zhǎng)達(dá)數(shù)小時(shí)之久，只因五步之內(nèi)有女人。圖解：日理萬(wàn)機(jī)他永遠(yuǎn)在說(shuō)忙，他和你握手時(shí)，眼睛總是已經(jīng)轉(zhuǎn)向下一個(gè)目標(biāo)。他一晚能走五個(gè)場(chǎng)，把自己忙成克林頓第

24、二，他從不聽你講述一件事，他的耳朵基本上是個(gè)擺設(shè)。論壇上他總要求第一個(gè)發(fā)言，然后起立告辭，趕赴下一個(gè)講臺(tái)。圖解：自我中心他愛遲到，當(dāng)大家已經(jīng)饑腸轆轆的時(shí)，他才昂首進(jìn)來(lái)，一一握手寒暄，然后推翻你點(diǎn)的菜，換成他的口味。飯桌上，必須以他為主發(fā)言討論。即使他那些陳谷子爛芝麻，你聽了N次了，該笑的時(shí)候你不笑，變是你不懂政治。 （互聯(lián)網(wǎng)） 想變富人必知的7項(xiàng)真理（組圖）圖解：富人：自我認(rèn)知骨子里就深信自己生下來(lái)不是要做窮人，而是要做富人，他有強(qiáng)烈的賺錢意識(shí)，這也是他血液里的東西，他會(huì)想盡一切辦法使自己致富。 圖解：富人：交際喜歡交流，但是多半都是同層次的人在交往。進(jìn)行這半真半假的友情。 圖解：富人：休閑在

25、外跑市場(chǎng)，即使打高耳夫球也不忘帶項(xiàng)目合同。 圖解：富人：學(xué)習(xí)學(xué)管理。 圖解：富人：時(shí)間一個(gè)人無(wú)論以何種方式賺錢，也無(wú)論錢掙得是多還是少，都必須經(jīng)過時(shí)間的積淀。富人的玩也是一種工作方式，是有目的的。富人的閑，閑在身體，修身養(yǎng)性，以利在戰(zhàn)，腦袋一刻也沒有閑著；窮人的閑，閑在思想，他手腳都在忙，忙著去麻將桌上多摸幾把。圖解：富人：歸屬感那些團(tuán)體的領(lǐng)導(dǎo)者通常都是富人，他們總是一方面向窮人灌輸：團(tuán)結(jié)就是力量，如果你不從屬于自己的團(tuán)體，你就什么都不是，一名不文。.但另一方面，他們卻從來(lái)沒有停止過招兵買馬，培養(yǎng)新人，以便隨時(shí)可以把你替換掉。 圖解：富人：投資及對(duì)待財(cái)富富人的出發(fā)點(diǎn)是萬(wàn)本萬(wàn)利。同樣的開面館，富

26、人們會(huì)想，一家面館承載的資本只有2萬(wàn)，如果有一億資金，豈不是要開 5000家面館？要一個(gè)一個(gè)管理好，大老板得操多少心，累白多少根頭發(fā)呀？還不如投資賓館。一個(gè)賓館就足以消化全部的資本，哪怕收益率只有20%，一年下來(lái)也有2000萬(wàn)利潤(rùn)啊。 賺錢的5個(gè)黃金步驟！（組圖）圖解：美國(guó)哈佛大學(xué)心理學(xué)家威廉詹姆士研究發(fā)現(xiàn)，一個(gè)沒有受到激勵(lì)的人，僅能發(fā)揮其能力的20至30，而當(dāng)他受得激勵(lì)時(shí)，其能力可以發(fā)揮至80。因而，即便是完善的個(gè)性，由于缺乏前進(jìn)的動(dòng)力，也很難實(shí)現(xiàn)創(chuàng)富的目標(biāo)。創(chuàng)立“心理創(chuàng)富學(xué)”的希爾博士曾揭示出5個(gè)賺錢的自我激勵(lì)的“黃金”步驟： 圖解：、你要在心理，確定你所希望擁有的財(cái)富數(shù)字。如果籠統(tǒng)地說(shuō)“

27、我需要很多、很多的錢”是沒有用的，你必須確定你渴望得到的財(cái)富的具體數(shù)額。 圖解：、實(shí)實(shí)在在地想好，你愿意付出什么樣的努力和多大的代價(jià)去換取你所需要的錢，世界上是沒有不勞而獲的。 圖解：、規(guī)定一個(gè)固定的日期，一定要在這個(gè)日期之前把你希望得到的錢賺到手，沒有時(shí)間表，你的船永遠(yuǎn)不會(huì)“泊岸”。 圖解：、擬定一個(gè)實(shí)現(xiàn)理想的可行性計(jì)劃，并馬上進(jìn)行，你要習(xí)慣“行動(dòng)”，不能夠只沉溺于“空想”。 圖解：、將以上點(diǎn)清楚地寫下，不可以單靠記憶，一定要白紙黑字。不妨每天兩次地大聲朗誦寫下的計(jì)劃的內(nèi)容。（來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)） 開發(fā)客戶要注意的9事項(xiàng)（組圖）圖解：1.業(yè)務(wù)本身要對(duì)外貿(mào)及產(chǎn)品了解。這個(gè)是最基本的。產(chǎn)品不熟悉，客戶

28、都是喜歡跟專業(yè)的人員和公司做生意的。圖解：2.拍攝公司產(chǎn)品圖片及做好成本分析。圖片要拍好，我覺得這點(diǎn)非常的重要。因?yàn)閳D片發(fā)過去代表是公司的一個(gè)形象，好的圖片會(huì)吸引客戶的眼球的。就象我們?cè)谔詫毶腺?gòu)物，同一件產(chǎn)品，模特廣告圖跟實(shí)物鋪地圖效果真的是差很多，另外我想說(shuō)的是，圖片最好做成PDF的格式。一方面是圖片的大小剛好適中，另一個(gè)方面，老外貌似比較傾向于用此類格式的文件。 和某幾個(gè)大型的采購(gòu)公司接觸過，他們都有成套成套的文件，也都采用PDF格式。 圖解：3.搜索專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布TRADELEADS， 圖片一并貼上去。 多多撒網(wǎng)?？梢酝ㄟ^國(guó)外搜索網(wǎng)去查找最直接或批發(fā)商的網(wǎng)站，并與之聯(lián)絡(luò)告知您有利于提高他

29、的競(jìng)爭(zhēng)力并減低成本，如果他不懂進(jìn)品您可以專業(yè)知識(shí)引導(dǎo)告訴他您愿意協(xié)助排除萬(wàn)難。 圖解：4.在網(wǎng)站上搜索買主，搜索的時(shí)候要看其公司的實(shí)力，最好看看他公司所發(fā)的其它OFFER，如果確實(shí)有類似產(chǎn)品并有長(zhǎng)期在線的話，抄下其電話傳真地址，等在筆記本上清楚注明此客戶所感興趣的產(chǎn)品。 同在通過網(wǎng)站系統(tǒng)發(fā)送詢盤。 圖解：5.隔天若無(wú)回應(yīng)(很正常的)，發(fā)送傳真然后隔半天再打電話過去問問其是否仍在做此產(chǎn)品，然后簡(jiǎn)單介紹自己公司，等他有興趣在告訴他你已有發(fā)送OFFER 和傳真，如果沒有收到的話可以再發(fā)，并要求客戶告訴EMAIL 地址，電話就可結(jié)束然后再馬上發(fā)送郵件給客人，告知您就是剛打電話的供應(yīng)商。 并最好多附一些

30、產(chǎn)品圖片。 圖解：6.有客人要求報(bào)價(jià)的時(shí)候，當(dāng)天報(bào)出，不能報(bào)出的都應(yīng)告訴客人原因并說(shuō)明明天或后天報(bào)出，最好要求寄原樣以便報(bào)得更準(zhǔn)確也更有竟?fàn)幜Α?圖解：7.報(bào)價(jià)的時(shí)候初次切記不要報(bào)天價(jià)，報(bào)最合理的價(jià)可探客人的底細(xì)。 圖解：8.任何時(shí)候都和客人說(shuō)我們以品質(zhì)和服務(wù)取勝尤其是報(bào)價(jià)的時(shí)候。當(dāng)然這并不真是說(shuō)說(shuō)就行的?？腿藢?duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員的誠(chéng)信及準(zhǔn)確及效率是相當(dāng)看重的。并且要隨時(shí)提供建議或選擇給客人參考。圖解：9.在寄樣品的時(shí)候要同時(shí)寄不同料或做法的樣品附上價(jià)格以供客人選擇。開發(fā)的時(shí)候隨時(shí)都有變所以多附上不同的東西以增加機(jī)會(huì)。并提高您的專業(yè)也節(jié)省客人的快遞費(fèi)。（來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)） 09年5大最不受歡迎客戶圖解：1

31、.探價(jià)型自稱是什么什么公司，要求購(gòu)一批產(chǎn)品，請(qǐng)?jiān)敿?xì)報(bào)價(jià)并附上圖片。這樣的客戶，一般你按要求回復(fù)郵件以后，基本上是不會(huì)有回信的。分析:很可能是刺探情報(bào)的，當(dāng)?shù)弥獌r(jià)格等詳細(xì)信息后，由于目的已經(jīng)達(dá)到，一般會(huì)自動(dòng)消失。 圖解：2.砍價(jià)型信件來(lái)往頻繁，溝通沒有什么障礙，但客戶一般在價(jià)格上糾纏不清，總是讓你降價(jià)。今天降了，明天有要求降，明天降了，后天還要去降，價(jià)格一降再降，就差把自己貼進(jìn)去。分析:這樣的客戶雖然有購(gòu)買的欲望，不過一味的壓價(jià)，很難長(zhǎng)期合作。 圖解：3.雷聲大雨點(diǎn)小型一開始會(huì)非常的積極，信件來(lái)往頻繁，等到價(jià)格確定，要下訂單的時(shí)候，就會(huì)說(shuō)我們還要再研究研究，價(jià)格都定了，還研究什么啊，誰(shuí)知道呢，再

32、一次讓下單，還沒有決定，再逼問，你到底下不下單，下單，下單。不過要下個(gè)星期才能決定。這也要下單?暈死。圖解：4.吃著碗里的,看著鍋里的型直接一封詢盤，發(fā)給所有的廠家。然后再在回復(fù)中挑選有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的廠家，和定下來(lái)的候選人廠家逐個(gè)交談，感覺談得來(lái)就談，談不來(lái)就換。如果所有的都談不來(lái)，再重新談。如果所有的都談得來(lái)，也要重新選，這樣一來(lái)，廠家往往是空歡喜一場(chǎng)。 圖解：5.胡攪蠻纏型一開始規(guī)格就不說(shuō)清，要求也是模模糊糊，等出單了之后，就以這樣那樣的借口找麻煩，這樣的客戶，永遠(yuǎn)都有TROUBLE。（阿里巴巴商人論壇） 如何做一名合格的業(yè)務(wù)員（組圖）圖解：一：充分了解自已的行業(yè)，才能明確自已的客戶群體不僅僅

33、是要了解自已生產(chǎn)的是什么樣的產(chǎn)品，用途，更要了解你的客戶的行業(yè)以及你的客戶所在地。只有了解了這些你才能更加有針對(duì)性的去開發(fā)你的客戶。這也就是我的這位朋友為什么會(huì)全國(guó)各地在跑在原因了。圖解：二：主動(dòng)性這一點(diǎn)是非常重要的！誰(shuí)都不喜歡主動(dòng)，你的客戶也一樣。難道你就天天等著你的客戶找你嗎？當(dāng)然這也是有可能，可是你覺得這個(gè)機(jī)會(huì)大嗎？為什么有這么多的供應(yīng)商他偏偏會(huì)找你呢？市場(chǎng)就象一塊蛋糕，你不主動(dòng)的去切一塊，別人會(huì)分給你嗎？大家都在搶，誰(shuí)不主動(dòng)，誰(shuí)就沒得吃。 圖解：三：網(wǎng)絡(luò)結(jié)合電話營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)上大家從沒見過面，很難建立起信任感。在網(wǎng)上只要輕輕一點(diǎn)，就可以收到很多供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，要怎么樣才能引起客戶的注意呢？這個(gè)

34、時(shí)候就有必要適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行電話溝通。電話營(yíng)銷本人沒有什么獨(dú)到的見解，所以不在累述了。 圖解：四：要有一副好脾氣最近我發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，但凡生意做得還可以的老板，脾氣都是很好。其實(shí)想想也是很對(duì)，有哪個(gè)客戶愿意讓你發(fā)脾氣呢？ 圖解：五：勇于承擔(dān)責(zé)任做錯(cuò)了就是做錯(cuò)了，沒有任何借口，爭(zhēng)吵是百害而無(wú)一利。要勇于承擔(dān)責(zé)任，找出解決的方法。該賠償就賠償，該返工就返工。圖解：六：誠(chéng)信這個(gè)就不用多說(shuō)了，理論大家都可以說(shuō)出一大堆來(lái)，關(guān)鍵還是要靠執(zhí)行，祝大家業(yè)務(wù)多多。（來(lái)源：阿里巴巴商人論壇） 網(wǎng)上接單拉客戶7小技巧（組圖）圖解：第一招：建設(shè)和維護(hù)好商鋪，商鋪等同你的實(shí)體店面，門頭、風(fēng)格、櫥窗、產(chǎn)品展示、公司介紹上都要多花

35、心思。畢竟那是你和客戶溝通的窗口。下工夫和沒有下工夫，效果上會(huì)有區(qū)別。 圖解：第二招：使用好貿(mào)易通保持貿(mào)易通長(zhǎng)期在線這是關(guān)鍵。如果可能，晚上12點(diǎn)前，也可以讓專人打理貿(mào)易通。你不知道客戶什么時(shí)候找你。不主動(dòng)出擊，也要守株待兔。 圖解：第三招：經(jīng)常發(fā)布產(chǎn)品信息一定要讓客戶搜索到你的產(chǎn)品。所以要經(jīng)常發(fā)布產(chǎn)品信息，讓信息靠前。不然淹沒在海量信息中，石沉大海，得不到機(jī)會(huì)。 圖解：第四招：參與競(jìng)價(jià)排名不僅要讓客戶搜索到你的產(chǎn)品，還要讓他們第一眼就看到。圖解：第五招：巧用論壇有空混混論壇，可以交很多不錯(cuò)的朋友，朋友多了路好走。另外多發(fā)發(fā)精華貼，尤其是相關(guān)行業(yè)的精華帖，如果你的帖夠精彩，客戶會(huì)順藤摸瓜找到你

36、。誰(shuí)都希望和專家打交道。盡可能成為某方面的專家，寫一些好的帖子，收獲會(huì)很大。當(dāng)然巧用論壇宣傳公司、產(chǎn)品和個(gè)人，這是一門學(xué)問。順便說(shuō)一聲，阿里論壇的瀏覽量，可以讓一些帖子被百度等搜索引擎搜索，不花錢做廣告。 圖解：第六招：用好博客如果客戶想長(zhǎng)期合作，肯定會(huì)想辦法了解你。因?yàn)槲娜缙淙?，看了博客，覺得放心，解決了信任的問題，所以下單很快。 圖解：第七招：刻意組圈社區(qū)是人力資源非常豐富的地方。和高手組圈形成互動(dòng)也很重要。商業(yè)同盟，信息互通，資源共享，多方合作。這是阿里上做生意的高級(jí)技巧了。（來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)） 9種業(yè)務(wù)員不用再跟進(jìn)的單（組圖圖解：1、客戶面無(wú)表情，沒有禮貌；這種情況一般來(lái)說(shuō)單子已經(jīng)內(nèi)定或者

37、說(shuō)你公司的競(jìng)標(biāo)資格被pk了。圖解：2、沒有打過交到的客戶提出需要樣品，量很大，不給樣品貨款；這中間可能有有欺詐的成份，很大一部分情況是他收到樣品后失蹤了。 圖解：3、客戶說(shuō)需要時(shí)我聯(lián)系你；潛臺(tái)詞是這時(shí)候我不需要產(chǎn)品或者是不需要你的產(chǎn)品。 圖解：4、沒有打過交道的客戶向你索要回扣，而且明顯高于市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)；他想換掉以前的合作者或者在你這里試探回扣標(biāo)準(zhǔn)底線。如果你答應(yīng)了，后期合作，他們吃定你。 圖解：5、客戶要你們免費(fèi)提供設(shè)計(jì)方案或者技術(shù)解決方案；一旦解決方案確定，他就找到第二家做了。但是使用的很可能是你的方案，他省下了設(shè)計(jì)費(fèi)用。 圖解：6、每次你上門拜訪他都很忙的客戶；忙有真忙也有假忙，真忙的你找他

38、也沒時(shí)間應(yīng)付你，假忙的回避你，再跟進(jìn)這個(gè)單也沒有用。不如給張名片，他有需求的時(shí)候自然就不忙了。 圖解：7、客戶說(shuō)等領(lǐng)導(dǎo)審批，而且時(shí)間一拖再托；分兩種情況，一、他需要好處；二、他們公司效率太低?？梢郧擅畹脑囂揭幌滤麄儗徟那闆r。 圖解：8、客戶要求回扣先拿再談單子的合作；不能答應(yīng)他，破壞行規(guī)以后，你的麻煩事情再后面呢。圖解：9、客戶把價(jià)格壓得很低，還有許多附加條件；不可以答應(yīng)，沒有利潤(rùn)的單子本來(lái)就是企業(yè)的負(fù)擔(dān)，附加條件會(huì)讓你在做完這個(gè)單后對(duì)這個(gè)行業(yè)失去信心，從而失去對(duì)這份工作的熱誠(chéng)。（來(lái)源：阿里巴巴商人論壇） 與不同類型客戶打交道絕招（組圖）圖解：對(duì)草率決斷的人這類人大多性格急躁，辦事較草率，容

39、易留下較多的后遺癥。交往時(shí)，你一定要當(dāng)心提防，不可與他同步，要設(shè)法有章有節(jié)地一步步進(jìn)行。談(辦)完一件事，再談(辦)另一件事。如此才不致發(fā)生錯(cuò)誤，也可避免出一些不必要的麻煩。 圖解：對(duì)頑固不化的人這類人往往思想狹隘，固執(zhí)己見，聽不進(jìn)不同的意見，交往中缺少通融性。因此，與這種人打交道結(jié)果往往是徒勞無(wú)功。對(duì)付這種人，你不妨抱定“早散”“、早脫身”的想法，隨便應(yīng)付幾句，不必耗時(shí)費(fèi)力，自討沒趣。 圖解：對(duì)行動(dòng)遲緩的人與這類人交往，最重要的一點(diǎn)就是需要耐心，因?yàn)樗牟秸{(diào)總是無(wú)法跟上你的進(jìn)度，難以按照你的預(yù)定計(jì)劃行事。所以，你最好按捺住性子，拿出耐心，盡可能地配合他的情況去做。 圖解：對(duì)過分糊涂的人這種人

40、平時(shí)很少檢點(diǎn)和反省自己的言行，是非不明，良莠不分，稀里糊涂。與這種人交往大多是浪費(fèi)時(shí)間，應(yīng)盡量避免為好圖解：對(duì)自私自利的人一事當(dāng)前先想自己或先考慮是否有利可圖，這是自私自利者的最大特點(diǎn)。與這類人交往，難免會(huì)有令人厭惡之感，而且還有一定的危險(xiǎn)性。但是，既然要與之交往，最好還是按捺一下不悅的情緒，不妨聽其自然，順?biāo)浦?，投其所好，這樣會(huì)促使交涉獲得成功。不過，對(duì)這類人保持警覺是完全必要的，切不可被對(duì)方的花言巧語(yǔ)所迷惑。（來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)） 解讀客戶流失的8種原因（組圖）圖解：1、公司人員流動(dòng)導(dǎo)致客戶流失這是現(xiàn)今客戶流失的重要原因之一，特別是公司的高級(jí)營(yíng)銷管理人員的離職變動(dòng)，很容易帶來(lái)相應(yīng)客戶群的流失。

41、因?yàn)槁殬I(yè)特點(diǎn)，如今，營(yíng)銷人員是每個(gè)公司最大最不穩(wěn)定的“流動(dòng)大軍”，如果控制不當(dāng)，在他們流失的背后，往往是伴隨著客戶的大量流失。其原因是因?yàn)檫@些營(yíng)銷人他們手上有自己的渠道，也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)所看到最大的個(gè)人優(yōu)勢(shì)和資源。這樣的現(xiàn)象在企業(yè)里比比皆是。圖解：2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走客戶任何一個(gè)行業(yè)，客戶畢竟是有限的，特別是優(yōu)秀的客戶，更是彌足珍稀的，20%的優(yōu)質(zhì)客戶能夠給一個(gè)企業(yè)帶來(lái)80%的銷售業(yè)績(jī)，這是個(gè)恒定的法則。所以往往優(yōu)秀的客戶自然會(huì)成為各大廠家爭(zhēng)奪的對(duì)象。小心，也許你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在正在對(duì)你的大客戶動(dòng)之以情，曉之以理、誘之以利，以引誘他放棄你而另?xiàng)咧?。任何一個(gè)品牌或者產(chǎn)品肯定都有軟肋，而商戰(zhàn)中的競(jìng)

42、爭(zhēng)對(duì)手往往最容易抓到你的軟肋，一有機(jī)會(huì)，就會(huì)乘虛而入，所以也警示企業(yè)一個(gè)問題，那就是加強(qiáng)員工團(tuán)隊(duì)的建設(shè)問題。 圖解：3、市場(chǎng)波動(dòng)導(dǎo)致失去客戶任何企業(yè)在發(fā)展中都會(huì)遭受震蕩，企業(yè)的波動(dòng)期往往是客戶流失的高頻段位，因?yàn)槠髽I(yè)高層出現(xiàn)矛盾，拿伊力來(lái)講，當(dāng)年不是高層的政變，也沒有今天的蒙牛了。在有一個(gè)問題就是企業(yè)資金出現(xiàn)暫時(shí)的緊張、比如出現(xiàn)意外的災(zāi)害等等，都會(huì)讓市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)，這時(shí)候，嗅覺靈敏的客戶們也許就會(huì)出現(xiàn)倒戈。沈陽(yáng)的飛龍也就是這樣的情況下不能夠在飛的真正原因。其實(shí)，在當(dāng)代市場(chǎng)中，以利為先的絕大多數(shù)商人多會(huì)是墻頭草，那邊有錢可賺就會(huì)倒向哪邊。這也是人類的共性，商業(yè)行為的宗旨是以賺錢為目的的。圖解：4、

43、細(xì)節(jié)的疏忽使客戶離去客戶與廠家是利益關(guān)系紐帶牽在一起的，但情感也是一條很重要的紐帶，一些細(xì)節(jié)部門的疏忽，往往也會(huì)導(dǎo)致客戶的流失。企業(yè)忽視的一個(gè)問題是，消費(fèi)者是“上帝”，但是忘記了一個(gè)原則經(jīng)銷商是企業(yè)的衣食父母。 圖解：5、誠(chéng)信問題讓客戶失去廠家的誠(chéng)信出現(xiàn)問題，有些業(yè)務(wù)經(jīng)理喜歡向客戶隨意承諾條件，結(jié)果又不能兌現(xiàn)，或者返利、獎(jiǎng)勵(lì)等不能及時(shí)兌現(xiàn)給客戶，客戶最擔(dān)心和沒有誠(chéng)信的企業(yè)合作。一旦有誠(chéng)信問題出現(xiàn)，客戶往往會(huì)選擇離開。例如：我參加服務(wù)的山東一家企業(yè)，他們給經(jīng)銷商的承諾很多，進(jìn)貨30萬(wàn)就給一臺(tái)微型車，但是半年過去了，企業(yè)又在互相的推脫，這樣以來(lái)客戶的心理就有一種感覺，感覺企業(yè)不夠誠(chéng)信。 圖解：6、

44、店大欺客，客戶不堪承受壓力店大欺客是營(yíng)銷中的普遍現(xiàn)象，一些著名廠家的苛刻的市場(chǎng)政策常常會(huì)使一些中小客戶不堪重負(fù)而離去?；蛘呤切脑诓軤I(yíng)心在漢，抱著一定抵觸情緒來(lái)推廣產(chǎn)品。一遇到合適時(shí)機(jī)，就會(huì)甩手而去。醫(yī)藥、大型超市連鎖企業(yè)是個(gè)典型的例子，一些小企業(yè)進(jìn)店費(fèi)用很高，對(duì)小企業(yè)而言根本就接受不了，一個(gè)單品要一萬(wàn)元的進(jìn)店費(fèi)用，但是一班的大眾消費(fèi)品賣多少才能夠賺到進(jìn)店費(fèi)啊，企業(yè)真的不曾考慮嗎？難道不是這些曾經(jīng)的小企業(yè)把你的生意和市場(chǎng)做大和做強(qiáng)的嗎？ 圖解：7、企業(yè)管理不平衡，令中小客戶離去營(yíng)銷人士都知道2、8法則，很多企業(yè)都設(shè)立了大客戶管理中心，對(duì)小客戶則采取不聞不問的態(tài)度。廣告促銷政策也都向大客戶傾斜，使

45、得很多小客戶產(chǎn)生心理不平衡而離去。其實(shí)不要小看小客戶20%的銷售量，比如一個(gè)年銷售額10個(gè)億的公司，照推算其小客戶產(chǎn)生的銷售額也有2個(gè)億，且從小客戶身上所賺取的純利潤(rùn)率往往比大客戶高，算下來(lái)絕對(duì)是一筆不菲的數(shù)目。因此，企業(yè)真的應(yīng)該重視一些小客戶，你的大客戶是紅花，也應(yīng)該有綠葉的陪襯呀！ 圖解：8、自然流失有些客戶的流失屬于自然流失，公司管理上的不規(guī)范，長(zhǎng)期與客戶缺乏溝通，或者客戶轉(zhuǎn)行轉(zhuǎn)業(yè)等。關(guān)鍵所在就是企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷和管理不到為，不能夠的與一線的市場(chǎng)做更多的溝通，現(xiàn)在的商業(yè)領(lǐng)域很廣泛，生產(chǎn)企業(yè)也處在供大于求的狀態(tài)，所以企業(yè)如果不能夠很好的去維護(hù)你的客戶，那么流失客戶的資源是非常正常的表現(xiàn)。（來(lái)

46、源：阿里巴巴商人論壇）火眼真睛，看清你客戶類型（組圖）圖解：行業(yè)翹楚龍頭型此類客戶擁有極強(qiáng)的渠道、終端優(yōu)勢(shì)和團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然其旗下所代理或經(jīng)銷的產(chǎn)品也均是行業(yè)大腕級(jí)的產(chǎn)品，且種類繁多，往往涉足于不同領(lǐng)域的獨(dú)家產(chǎn)品代理。俗話說(shuō)：人以類聚，物以群分，這些客戶自然也是各個(gè)行業(yè)巨頭企業(yè)爭(zhēng)相搶占的首要重點(diǎn)客戶資源。但這并不排除該部分客戶完全同與之相匹配的企業(yè)廠家合作，那些發(fā)展快速、有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)或富有競(jìng)爭(zhēng)力、活力的二線企業(yè)品牌也是該類客戶合作的潛在對(duì)象。畢竟相對(duì)知名廠家的產(chǎn)品而言，二線品牌的價(jià)格政策相對(duì)不太透明化，且價(jià)格利潤(rùn)空間很大，市場(chǎng)支持的政策也因企業(yè)對(duì)該類客戶的重視度加大而提高合作政策支持的籌碼。

47、除二線廠家以上外，三線以下的廠家是很難攀附上這個(gè)高門檻的。 圖解：步步緊逼發(fā)展型此類客戶相對(duì)行業(yè)翹楚客戶而言，整體實(shí)力略顯遜色，但發(fā)展態(tài)勢(shì)較為迅猛。在廠家品牌的空間選擇上余地很大，這對(duì)于那些二、三線品牌來(lái)說(shuō)，由于雙方共同面臨發(fā)展的問題，很容易達(dá)成合作意向，合作的機(jī)會(huì)和空間都很大。同時(shí)，該類客戶針對(duì)廠家開出的條件相對(duì)不那么苛刻，缺少了些霸王條款，且注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和合作。吸引該類客戶合作的廠家需要有生命力強(qiáng)、具有發(fā)展?jié)撃芮腋挥刑匦缘漠a(chǎn)品，以及豐厚的市場(chǎng)政策支持等作為后盾。 圖解：偏安一隅自足型此類客戶由于受自身渠道、終端條件不完善等自身因素限制，在廠家選擇上多以中小廠家為主。在發(fā)展思路和觀念上，也易

48、受自身實(shí)力、觀念束縛和意識(shí)局限，往往局限于部分區(qū)域市場(chǎng)，發(fā)展遲緩。針對(duì)該類客戶，廠家在合作洽談中往往通過渠道和終端差價(jià)等政策，吸引其合作，輔助實(shí)現(xiàn)企業(yè)新品介入和推廣。同時(shí)，在渠道分銷和產(chǎn)品代理上，多以中低端產(chǎn)品走二、三線市場(chǎng)為主，是中小企業(yè)廠家的主要合作對(duì)象。 圖解：洞悉內(nèi)外專家型此類客戶由于多年代理或銷售經(jīng)驗(yàn)加之善于關(guān)注行業(yè)信息動(dòng)態(tài)變化，有自己的觀點(diǎn)和看法，具有創(chuàng)新發(fā)展意識(shí)。這是吸引諸多品牌廠家競(jìng)相合作的因素之一，因?yàn)樵诖祟惪蛻舻墓芾砗屯卣瓜?，企業(yè)產(chǎn)品能很快實(shí)現(xiàn)分銷和終端推廣，迎合廣大廠家建市場(chǎng)、做網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略的本意。此類客戶選擇同廠家合作與否，基本上在營(yíng)銷人員初次登門拜訪后就已進(jìn)行全

49、面的得失、利弊分析，在營(yíng)銷人員二次回訪時(shí)已有定論，合作與否都能很快作出回應(yīng)。若選擇合作，此類客戶會(huì)老練的開出一系列政策要求，顰足之間，昭示出專業(yè)化運(yùn)作風(fēng)范。所以，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，誠(chéng)信合作、坦誠(chéng)相待，顯得尤為重要。在與此類客戶溝通洽談中，需要派設(shè)精干型專業(yè)高級(jí)營(yíng)銷人員進(jìn)行溝通，方能對(duì)等洽談，并易于產(chǎn)生思想碰撞火花和認(rèn)同。 圖解：心直口快豪爽型此類客戶，生性豪爽，說(shuō)話辦事喜歡直來(lái)直去，不喜歡拐彎抹角，旁敲側(cè)擊。在合作廠家選擇上也不拘泥于太多細(xì)節(jié)，但有一條覺得只要有利可賺，怎么合作都行，而且合作與否也能快速做出反應(yīng)，這倒也省去了營(yíng)銷人員磨嘴皮的功夫。企業(yè)在選派營(yíng)銷人員與其溝通和洽談業(yè)務(wù)時(shí)，也要有所兼顧，

50、可以選擇與之匹配的豪爽型業(yè)務(wù)人員，即便選擇業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不足踏實(shí)、誠(chéng)懇的老實(shí)型營(yíng)銷人員，也有可能促成合作。圖解：神情淡然冷靜型此類客戶的一個(gè)特點(diǎn)就是任你營(yíng)銷人員旁征博引、引經(jīng)據(jù)典的游說(shuō)，依然擺出平靜如水的心態(tài)，看似聽你在講，但似乎又心不在焉。為此會(huì)弄得營(yíng)銷人員不知所措。其實(shí)，此類客戶在間或聽你條理性闡述的同時(shí)，心里卻一直在打自己的“小算盤”：合作的有哪些利益體現(xiàn)，而不合作優(yōu)惠面臨哪些利弊得失。此類客戶一旦動(dòng)心，合作的事情基本上有了眉目，而且成功合作的機(jī)會(huì)很大，并不容易改弦更張。反之，任你東西南北風(fēng)，他則是依舊巋然不動(dòng)。針對(duì)此類客戶，適宜選派講話富有條理性，且具有很強(qiáng)專業(yè)性的業(yè)務(wù)人員與其洽談合作意向，

51、尤其在洽談中，對(duì)于合作利弊、政策支持等盡可能地詳實(shí)，以便為此類客戶提供決策參考。 圖解：鐘情名角傍款型此類客戶雖然沒有與行業(yè)巨頭企業(yè)相匹配的資源實(shí)力，但底氣十足，依托自有的部分渠道或終端資源，主要鐘情于行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的企業(yè)廠家品牌。至于其他二、三線的廠家品牌，很難贏得其心理上的完全認(rèn)同，所以合作的幾率也很渺茫。 圖解：多方求益大哥型此類客戶知名品牌樂于代理，二、三線中富有潛力的品牌也能接納，其它不知名的廠家品牌的產(chǎn)品，只要質(zhì)量過硬，利潤(rùn)空間巨大，同樣可以容下。其最終的目標(biāo)是高、中、低端一應(yīng)俱全，大小通合，謀求多方面合作，實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。 圖解：購(gòu)買潛股長(zhǎng)遠(yuǎn)型此類客戶在選擇與廠家合作前，考慮問

52、題比較細(xì)致，全面，如同股市超級(jí)股民一樣，善于選擇具有品牌價(jià)值深厚、富有個(gè)性、發(fā)展?jié)摿Φ臐摿υ鲩L(zhǎng)股新品企業(yè)合作，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)合作和利益的追求與實(shí)現(xiàn)。此類客戶適宜同那些品牌知名度和影響力不高但富有品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品特色、迎合市場(chǎng)需求與趨勢(shì)的行業(yè)新銳廠家合作，發(fā)展中一同成長(zhǎng)，最終實(shí)現(xiàn)共贏，是彼此雙方生存的立足需要和理想化目標(biāo)。 圖解：一錘買賣一次型此類客戶過于注重廠家的信譽(yù)和質(zhì)量，對(duì)廠家的要求也比較挑剔，以自身利益和目標(biāo)達(dá)成為中心，首次合作中稍有不慎，即有可能令此類客戶終止合作，很難促成二次合作。這類客戶在廠家立足市場(chǎng)后，梳理市場(chǎng)可忽時(shí)，首要剔除的客戶類型。圖解：門當(dāng)戶對(duì)成長(zhǎng)型廠家同客戶合作中也講究門當(dāng)戶對(duì)

53、。倘若任何一方系出名們，而另一方則出身卑微，在發(fā)展中很有可能形成店大欺客或客大欺店現(xiàn)象，在不平等條件下，很難心平氣和地合作長(zhǎng)久。在一些客戶中也不乏這樣一群寧為雞頭、不做鳳尾的客戶，與其選擇同知名廠家合作承受店大欺客的不平衡心理，不如干脆抹下面子按照自身身份找一個(gè)旗鼓相當(dāng)、門當(dāng)戶對(duì)的廠家心情愉快地合作。圖解：一見鐘情忠誠(chéng)型此類客戶非常注重誠(chéng)信合作，是企業(yè)理想中合作對(duì)象。對(duì)方一旦選定一個(gè)有實(shí)力和潛力的廠家進(jìn)行合作，一般短期內(nèi)不會(huì)輕易轉(zhuǎn)投他處，是真正陪伴那些處于起步創(chuàng)業(yè)發(fā)展期的行業(yè)新品企業(yè)的事業(yè)發(fā)展合作伙伴。 圖解：見異思遷花心型此類客戶心思活躍，總是能瞅準(zhǔn)商機(jī)，盡可能的代理或經(jīng)銷同一行業(yè)的多家產(chǎn)品

54、，一邊選擇同新的品牌合作，一邊放棄已經(jīng)合作但不太理想的企業(yè)，很少能靜下心來(lái)給自身和廠家一個(gè)市場(chǎng)培育和消費(fèi)認(rèn)知的過程和機(jī)會(huì)。此類客戶也不是企業(yè)理想中的合作對(duì)象。 以上系筆者結(jié)合自身以往客戶溝通和拜訪心得體會(huì)總結(jié)的幾種客戶類型。企業(yè)要生存和發(fā)展，客戶也面臨競(jìng)爭(zhēng)、威脅和生存、發(fā)展，實(shí)現(xiàn)這些，立足生存，需要利潤(rùn)點(diǎn)作支撐。 （來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)）商場(chǎng)酒桌8不準(zhǔn)（組圖）圖解：一、不吸煙：吸煙污染環(huán)境，有害自己和他人的健康，是不文明的表現(xiàn)，在現(xiàn)代商務(wù)宴會(huì)的餐桌上是要禁止的： 圖解：二、不吐渣：不是不可以吐（吃魚、吃雞當(dāng)然要吐刺和骨頭），而是不要亂吐，不要往地下吐，也不要往桌子上亂吐，而是要吐在專門裝渣的碟子里。特別要指出的是吐痰一定要吐在紙巾里，痰更是不能亂吐的，亂吐者一不衛(wèi)生，二不文明，三影響食欲； 圖解：三、不夾菜：可以勸酒勸菜，不可以為別人夾菜，第一不衛(wèi)生，第二不知道別人喜不喜歡這道菜； 圖解：四、不勸酒：無(wú)酒不成宴席，但酒少飲宜情，多喝則傷身，酒席桌上祝酒不勸酒，更不要灌酒； 圖解：五、不插筷：筷子的擺放是很有講究的：不能橫著放，也不能插在飯或菜上那是祭祖，只能豎著放，即筷子頭向桌子的中心擺放； 圖解：六、不在餐桌上整理服飾（包括化妝）：真的要整理儀表是應(yīng)該去洗手間，而不是在餐桌前； 圖解：七、不剔牙：餐桌前剔牙是不禮貌、不雅觀的?，F(xiàn)在有用手掩蓋