醫(yī)藥代表拜訪的有效締結(jié)-課件

1、如何做到有效締結(jié)Effective Closing Workshop培訓(xùn)部大家好如何做到有效締結(jié)Effective Closing WorPurpose：提升MICS有效締結(jié)的技巧Process:回顧、討論、角色演練Pay off:MICS在日常拜訪中能夠預(yù)先計(jì)劃并描述與拜訪目標(biāo)一致的締結(jié)，并確保獲得醫(yī)生的承諾或積極促進(jìn)醫(yī)生采取行動(dòng)2大家好Purpose：Process:Pay off:2大家好Content締結(jié)技巧回顧識(shí)別有效締結(jié)的描述不同處方階段的客戶(hù)有效締結(jié)的描述提升締結(jié)的承諾層次3大家好Content締結(jié)技巧回顧3大家好Pfizer Selling Model輝瑞銷(xiāo)售模式Establi

2、sh specific sales call objective based on our goals for each product and the customer根據(jù)每個(gè)產(chǎn)品及客戶(hù)的目標(biāo)，制定具體的銷(xiāo)售拜訪目標(biāo)Product goals產(chǎn)品目標(biāo)Customer goals客戶(hù)目標(biāo)Specific Call objective 具體拜訪目標(biāo)計(jì)劃Engage customer in planned dialogue supported by product core messages通過(guò)產(chǎn)品關(guān)鍵信息的高效傳遞，讓客戶(hù)高度投入到精心計(jì)劃的對(duì)話(huà)中Effective Openers有效的開(kāi)場(chǎng)Fe

3、atures & Benefits特征& 利益Use Data to Compare & Win 使用數(shù)據(jù)對(duì)比來(lái)展示優(yōu)勢(shì) Listening & Targeted Probing 聆聽(tīng)并有目的地探詢(xún)Effective Closing 有效地締結(jié)Bridging/Transitions 搭橋/過(guò)渡執(zhí)行Analyze call execution to establish required follow up for next sales call分析拜訪的執(zhí)行情況，以便為下次拜訪設(shè)定必要的跟進(jìn)Analyze execution 分析執(zhí)行效果Complete call notes 完成拜訪記錄Cr

4、eate next call objective 制定下次拜訪目標(biāo)跟進(jìn)4大家好Pfizer Selling Model輝瑞銷(xiāo)售模式Esta回顧：締結(jié)技巧的要點(diǎn)小組討論（5分鐘）：締結(jié)技巧的要點(diǎn)有哪些？請(qǐng)準(zhǔn)備分享大家好回顧：締結(jié)技巧的要點(diǎn)小組討論（5分鐘）：締結(jié)技巧的要點(diǎn)有哪些締結(jié)的步驟行動(dòng)承諾復(fù)習(xí)處方表示感謝跟進(jìn)計(jì)劃具體的：癥狀/適應(yīng)癥/患者群可衡量的：基于具體的，可量化或可見(jiàn)的行動(dòng)行動(dòng)承諾：處方行為的推進(jìn)：評(píng)估-嘗試-處方-大量重復(fù)處方-新的癥狀/適應(yīng)癥/患者群加入講者項(xiàng)目簡(jiǎn)述跟進(jìn)計(jì)劃，包括預(yù)約下次拜訪滿(mǎn)足該客戶(hù)具體需求的利益訪談中達(dá)成共識(shí)的利益概述利益6大家好締結(jié)的步驟行動(dòng)承諾復(fù)習(xí)處方表示

5、感謝跟進(jìn)計(jì)劃具體的：癥狀/適應(yīng)感謝及跟進(jìn)計(jì)劃復(fù)習(xí)劑量取得承諾概述利益醫(yī)生，剛才我們討論了西樂(lè)葆和雙氯芬酸對(duì)比，在急性疼痛的快速起效和卓越的全消化道安全性，既可強(qiáng)效鎮(zhèn)痛，又避免了胃腸道損傷您這周門(mén)診時(shí)，能否每天至少為2位急性疼痛患者，例如扭傷、腰背痛患者選用西樂(lè)葆來(lái)替代雙氯芬酸？西樂(lè)葆急性疼痛的處方劑量是，首劑400mg，必要時(shí)可加用1粒，之后為200mg BID謝謝您今天的時(shí)間，與您討論受益匪淺。下周同一天您出診時(shí)，我再來(lái)拜訪您，聽(tīng)取您的反饋，并把今天您提到的CONDOR研究全文帶來(lái)給您。締結(jié)舉例大家好感謝及復(fù)習(xí)取得概述醫(yī)生，剛才我們討論了西樂(lè)葆和雙氯芬酸對(duì)比，有效識(shí)別締結(jié)信號(hào)語(yǔ)言的信號(hào)詢(xún)問(wèn)劑

6、量、用法、價(jià)格嗯，有道理你說(shuō)的不錯(cuò)/聽(tīng)起來(lái)，恩利這藥真不錯(cuò)非語(yǔ)言信號(hào)微笑點(diǎn)頭8大家好有效識(shí)別締結(jié)信號(hào)語(yǔ)言的信號(hào)非語(yǔ)言信號(hào)8大家好什么是有效締結(jié)？ 有效締結(jié)獲得可信的承諾來(lái)確保醫(yī)生采取明確的行動(dòng)或行為的改變具體的：適應(yīng)癥/患者人群/癥狀可衡量的承諾：可量化的或可見(jiàn)的行動(dòng)處方行為的改變加入講者項(xiàng)目參與病例收集現(xiàn)實(shí)的及時(shí)把握時(shí)機(jī)大家好什么是有效締結(jié)？ 有效締結(jié)獲得可信的承諾來(lái)確保醫(yī)生練習(xí)：以下哪個(gè)締結(jié)描述是更有效？為什么？王醫(yī)生，基于我們的討論和您對(duì)這些資料的認(rèn)同，您能在今天遇到的急性疼痛的患者處方西樂(lè)葆來(lái)替代美洛昔康嗎？王醫(yī)生，基于我們的討論和您對(duì)這些資料的認(rèn)同，您會(huì)考慮為20位急性疼痛的患者處方

7、西樂(lè)葆嗎？當(dāng)西樂(lè)葆的處方量與美洛昔康相當(dāng)時(shí)大家好練習(xí)：以下哪個(gè)締結(jié)描述是更有效？為什么？王醫(yī)生，基于我們的討SpecificSMART定義說(shuō)明MeasurableAction-orientedRealisticTime-bound清晰，詳細(xì)地描述你要達(dá)成的定義一個(gè)可衡量的目標(biāo)包含一個(gè)與促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售相關(guān)的活動(dòng)定義一個(gè)可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，以便以后評(píng)估達(dá)到目標(biāo)所需要的時(shí)間有效締結(jié)基于訪前精心準(zhǔn)備的拜訪目標(biāo)訪前準(zhǔn)備與締結(jié)連接大家好SpecificSMART定義說(shuō)明MeasurableAct拜訪目標(biāo)的制定討論（5分鐘）：訪前如何進(jìn)行拜訪目標(biāo)的設(shè)定？大家好拜訪目標(biāo)的制定討論（5分鐘）：訪前如何進(jìn)行拜訪目標(biāo)的設(shè)定

8、？大拜訪目標(biāo)的制定SMART基本信息級(jí)別：潛力及支持度本月銷(xiāo)售目標(biāo)：銷(xiāo)售及觀念上次拜訪成果傳遞的信息和處理的反對(duì)意見(jiàn)承諾處方階段（Vs.具體的競(jìng)品）很少處方一樣多遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)觀念切入點(diǎn)銷(xiāo)售策略大家好拜訪目標(biāo)的制定SMART基本信息上次拜訪處方階段（Vs.具體處方階段及擴(kuò)大處方將醫(yī)生按照處方數(shù)據(jù)區(qū)分成三個(gè)階段極少處方我們的產(chǎn)品處方我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品一樣多處方我們的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品討論：這三個(gè)階段的醫(yī)生分別有什么特點(diǎn)？拜訪目標(biāo)和締結(jié)應(yīng)有什么不同？極少處方我們的產(chǎn)品處方我們的產(chǎn)品多于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品處方我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品一樣多大家好處方階段及擴(kuò)大處方將醫(yī)生按照處方數(shù)據(jù)區(qū)分成三個(gè)階段極少處方我提

9、升承諾的層次鞏固承諾利用適當(dāng)?shù)馁Y源，如：樣品講者項(xiàng)目患者教育材料創(chuàng)造明確的跟進(jìn)機(jī)會(huì)Example您愿意將這盒樣品放在口袋里，當(dāng)您接診下一個(gè)急性疼痛的患者時(shí)，給他使用嗎？我準(zhǔn)備了足夠三個(gè)患者使用的樣品，在我下周拜訪您之前，是否充足了？15大家好提升承諾的層次鞏固承諾15大家好分組討論哪些資源能用來(lái)測(cè)試醫(yī)生的承諾？ 如何利用急性疼痛卡來(lái)提升醫(yī)生的承諾？2為了確保醫(yī)生采取具體的行動(dòng)，我們?nèi)绾蝿?chuàng)造機(jī)會(huì)跟進(jìn)醫(yī)生？16大家好分組討論哪些資源能用來(lái)測(cè)試醫(yī)生的承諾？16大家好拜訪演練大家好拜訪演練大家好討論與演練流程訪前準(zhǔn)備階段（2分鐘/場(chǎng)景）：就此場(chǎng)景，你如何設(shè)定拜訪目標(biāo)及締結(jié)描述Role-play階段（1

10、3分鐘/場(chǎng)景）3人一組，每人輪流擔(dān)任專(zhuān)員/醫(yī)生/觀察者拜訪前（1分鐘）：說(shuō)明此次拜訪目標(biāo)拜訪（10分鐘）：拜訪后反饋（2分鐘）：使用觀察表拜訪目標(biāo)是否SMART，且是否結(jié)合醫(yī)生的處方階段締結(jié)是是否有應(yīng)具體的病人類(lèi)型締結(jié)的行動(dòng)承諾是否能推動(dòng)醫(yī)生的處方階段締結(jié)技巧觀察及反饋表.doc大家好討論與演練流程訪前準(zhǔn)備階段（2分鐘/場(chǎng)景）：就此場(chǎng)景，你如何場(chǎng)景19請(qǐng)使用案例討論的9個(gè)場(chǎng)景且建議每個(gè)場(chǎng)景都讓MICS進(jìn)行演練此培訓(xùn)可以分成多次進(jìn)行亦可使用以下案例進(jìn)行演練大家好場(chǎng)景19請(qǐng)使用案例討論的9個(gè)場(chǎng)景且建議每個(gè)場(chǎng)景都讓MICS演練案例1產(chǎn)品：西樂(lè)葆科室：骨科病房醫(yī)生處方階段：處方西樂(lè)葆遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于莫比可（競(jìng)

11、爭(zhēng)產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行更換，以下所有案例相同）大家好演練案例1產(chǎn)品：西樂(lè)葆大家好演練案例2產(chǎn)品：西樂(lè)葆科室：骨科門(mén)診醫(yī)生處方階段：處方西樂(lè)葆與扶他林一樣多大家好演練案例2產(chǎn)品：西樂(lè)葆大家好演練案例3產(chǎn)品：西樂(lè)葆科室：風(fēng)濕科門(mén)診醫(yī)生處方階段：處方西樂(lè)葆少于莫比可大家好演練案例3產(chǎn)品：西樂(lè)葆大家好演練案例4產(chǎn)品：特耐科室：麻醉科醫(yī)生處方階段：處方特耐與凱紛一樣多大家好演練案例4產(chǎn)品：特耐大家好演練案例5產(chǎn)品：特耐科室：骨科醫(yī)生處方階段：處方特耐遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于強(qiáng)痛定大家好演練案例5產(chǎn)品：特耐大家好案例6產(chǎn)品：恩利科室：風(fēng)濕科醫(yī)生處方階段：處方恩利與類(lèi)克一樣多大家好案例6產(chǎn)品：恩利大家好案例7產(chǎn)品：恩利科室：風(fēng)濕科醫(yī)生處方階段：