客戶資源無形資產(chǎn)評估

1、=Word 行業(yè)資料分享=Word 行業(yè)資料分享-可編輯版本-雙擊可刪=源源-于-網(wǎng)-絡(luò)-收-集述個人的一些見解。一、客戶的概念客戶，是對企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)購買者的泛指。對于一個需要經(jīng)營的企業(yè)來說，客戶的作用是至關(guān)重 要的。我們知道，投資建立企業(yè)，其目的就是通過生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品（或勞務(wù)），從客戶那里獲取投資 “”。如果沒有客戶，那么企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)就不能形成貨幣回籠，企業(yè) 為使企業(yè)擁有盡可能多的、穩(wěn)定的客戶，企業(yè)一方面要有適銷對路的產(chǎn)品和良好的服務(wù)，另一方面還要有開發(fā)新客戶和維持老客戶的措施。二、客戶的種類用不同的分類方法可以將客戶劃分為不同的類別。、以購買產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)劃分，可分為購買有形產(chǎn)品的客

2、戶和購買勞務(wù)（或）如汽車、電視機的消費者是購買有形產(chǎn)品的客戶；電話用戶是購買電信公司服務(wù)的客戶，病人是購買醫(yī)院服務(wù)的客戶，儲戶是購買銀行服務(wù)的客戶等。2、以與客戶保持購買關(guān)系的時間劃分，可分為新客戶和老客戶。首次或新近購買企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)的客戶，屬于新客戶；老客戶，是指與企業(yè)保持時間較長的產(chǎn)品或勞務(wù)買賣關(guān)系的客戶。如儲戶愿意長期到某個儲蓄所存款；消費者在購買了某企業(yè)生產(chǎn)或銷售的計算機后，還愿意購買這個企業(yè)生產(chǎn)或銷售的其他電子產(chǎn)品；愿意長期在某一理發(fā)店理發(fā)等，這類客戶就是老客戶。3、按購買者與消費的關(guān)系劃分，可分為直接客戶和轉(zhuǎn)銷客戶。直接客戶指的是直接使用產(chǎn)品或直接接受服務(wù)的客戶，或者說是最終消費

3、者。如購買本人使用的汽車的消費者，則屬于汽車的直接客戶。轉(zhuǎn)銷類客戶指的是中間商，如零售店、分銷商和批發(fā)商等。當(dāng)然，對于企業(yè)來說，零售店、分銷商和批發(fā)商都是直接的購買者，不過這種客戶關(guān)系會受到企業(yè)產(chǎn)品（或勞務(wù)）最終的使用者上述直接客戶意愿的影響。4、按客戶簽署合同的時態(tài)劃分，可以分為過去時客戶、現(xiàn)在進行時客戶、將來時客戶。過去時客戶是指買方以前曾經(jīng)與本企業(yè)有過買賣關(guān)系；現(xiàn)在進行時客戶指的是目前已與企業(yè)簽定了商品（或勞務(wù)）購銷合同，而且合同尚在履行之中。這類客戶當(dāng)期就可以給企業(yè)帶來收益。將來時客戶指的是以后有可能購買本企業(yè)商品（或勞務(wù)），這類客戶在未來的一定時期內(nèi)可能給企業(yè)帶來收益。三、客戶資源資

4、產(chǎn)的性質(zhì)客戶資源是企業(yè)必不可少的無形資產(chǎn)。之所以稱之為無形資產(chǎn)，是因為它可以給企業(yè)帶來現(xiàn)金流入，使企業(yè)經(jīng)濟效益得以實現(xiàn)，而其又是非實物形態(tài)的資產(chǎn)?？蛻糍Y源無形資產(chǎn)的構(gòu)成，應(yīng)具備以下的條件：1、具備事實上購買企業(yè)產(chǎn)品（勞務(wù)）的關(guān)系；2、存在與上述關(guān)系有關(guān)的、該資源持有者可使用的相關(guān)資料和數(shù)據(jù)。具體地講，首先要有客戶歷年購買本企業(yè)產(chǎn)品（勞務(wù)）記錄，而且這些客戶應(yīng)無賒欠貨款的不良記 錄。其二是要有企業(yè)和客戶存在的個人關(guān)系資料。即企業(yè)知道客戶是誰、客戶也知道作為賣方的企業(yè) 是誰；與客戶的聯(lián)系方式（E-mail 等），同樣，賣方有與客戶的聯(lián)系方式（Email 等）些記錄和資料不僅是一份簡單的名單，它們還

5、應(yīng)包括以下一些內(nèi)容：（1）歷次購買本企業(yè)產(chǎn)品（或勞務(wù)）的時間、數(shù)量、金額。（2）貨款支付方式。（3）當(dāng)前尚欠貨款情況等。評估人員可以借助這些相關(guān)資料和數(shù)據(jù)對客戶資源無形資產(chǎn)進行仔細的分析?？蛻糍Y源無形資產(chǎn)是與商譽不相同的資產(chǎn)。商譽就是企業(yè)整體的商業(yè)信譽，它不可能脫離企業(yè)而獨立存在。而客戶資源無形資產(chǎn)是具體化的現(xiàn)時和潛在未來的產(chǎn)品（或勞務(wù)）的購買者，是可確指的無形資產(chǎn)。因此，客戶資源無形資產(chǎn)可以和整體企業(yè)一起出售，也可以單獨出售。目前，國內(nèi)企業(yè)整體轉(zhuǎn)讓時往往忽略了客戶資源無形資產(chǎn)價值。事實上，一般正常經(jīng)營的企業(yè)都應(yīng)該有一定的客戶資源。四、客戶資源無形資產(chǎn)價值的評估方法客戶資源無形資產(chǎn)價值的評估方

6、法，基本有三種：成本法，收益法和市場法。三種評估方法的具體做法如下：、成本法成本法就是以發(fā)展和保持目標客戶關(guān)系所有的費用來估算客戶資源無形資產(chǎn)的價值。一般估算的費用包括如下幾種：所需要的花費。為發(fā)展一個客戶，可能進行了若干次的招攬和溝通活動，這些活動所有的花費都應(yīng)計 入客戶資源的成本。而有時花費了很多費用卻未招來客戶，此時，這些花費也應(yīng)該攤?cè)氍F(xiàn)有客戶資源的成本。錄、信用記錄、應(yīng)收款和付款等有關(guān)的記錄和管理的成本。機會成本。這一成本是指建立（或再次建立）當(dāng)前客戶關(guān)系期間損失的收益。如果可以確定并可以量化上述所有成本，就可以采用成本法來評估客戶資源無形資產(chǎn)的價值。不過，實際應(yīng)用時存在很多困難，一般

7、企業(yè)都不會記錄這些成本資料的。因此，在客戶資源無形資產(chǎn)評估中，很少采用成本法。2、市場法此種方法是需要找出與被評估客戶資源無形資產(chǎn)相類似的近期交易案例，至少應(yīng)有三個可比的案 例。通過分析比較被評估對象與可比案例的相關(guān)因素，如交易的時間、客戶的保持時間、客戶的購買 估客戶資源無形資產(chǎn)價值。但是，尋找可比交易案例是十分困難的。有時能尋到此類客戶資產(chǎn)的交易信息，但要尋找這些交易的可靠數(shù)據(jù)，如交易價款及財務(wù)或經(jīng)營方面的可靠信息資料，往往是相當(dāng)困難的，由此也就限制了市場法的應(yīng)用。、收益法收益法是評估客戶資源無形資產(chǎn)價值最常用的方法。其基本思路是客戶資源資產(chǎn)在預(yù)期剩余年限內(nèi)可給企業(yè)帶來的收益現(xiàn)值?？梢园磫?/p>

8、獨客戶進行評估，然后匯總求和；也可以對成組客戶群進行整體評估。（1） 其計算步驟一般如下； 前三年來自客戶的銷售收入預(yù)測壽命期內(nèi)各年的來自客戶的銷售收入減：銷售成本減：營業(yè)稅金及附加減：營業(yè)費用減：管理費用減：所得稅加：與客戶資源價值相關(guān)的攤銷費用等于：來自客戶的凈現(xiàn)金流量乘：折現(xiàn)系數(shù)等于：與客戶資源相關(guān)的凈現(xiàn)金流量的現(xiàn)值乘：客戶資源對此評估價值的貢獻率等于：客戶資源的無形資產(chǎn)價值（2）客戶資源的剩余年限和來自客戶資源無形資產(chǎn)的貢獻率均保持年限。再如，對于需求礦ft種機械設(shè)備的更新年限以及其礦藏尚可開采年限等因素，然后來確定此客戶資源的剩余年限。由于客戶類型、賣方產(chǎn)品（或勞務(wù)）都不一樣，因此，要視具體客戶的有關(guān)因素，在分析客戶生存期限的基礎(chǔ)上，來推測客戶資源的剩余年限。客戶資源能給企業(yè)帶來收益，但是，企業(yè)獲得的收益并不都是由客戶資源帶來的，企業(yè)的收益是企業(yè)各種因素有機組合和綜合作用的結(jié)果。它包括資本、技術(shù)、管理人力等多方面的因素，而客戶從而才能分離出來自客戶資源無形資產(chǎn)的價值。具