奇瑞汽車營(yíng)銷策劃書(shū)

1、奇瑞汽車營(yíng)銷策劃書(shū) 一、策劃概要 自成立之初，奇瑞就以 “更安全、更節(jié)能、更環(huán)保 ”為理念，研發(fā)生產(chǎn)環(huán)保汽車產(chǎn)品。從 2001 年開(kāi)始，公司就以蕪湖為基地，在全球范圍內(nèi)開(kāi)始了新能源汽車的研發(fā)工作。2006 年以來(lái)，公司就在混合動(dòng)力、燃料電池、靈活燃料以及傳統(tǒng)汽油機(jī)的節(jié)能環(huán)保技術(shù)等方面獲得 30 多項(xiàng)技術(shù)突破，形成了新能源領(lǐng)域的全方位技術(shù)研發(fā)體系。2009 年 1 月，中國(guó)首款 BSG混合動(dòng)力車，A5 BSG在奇瑞公司首發(fā)，拉開(kāi)了中國(guó)新能源技術(shù)民用化的大幕；2 月，公司首臺(tái)自主研發(fā)的純電動(dòng)轎車S18 產(chǎn)品下線，最高車速可以達(dá)到 120Km/h ，一次充電續(xù)駛里程可以達(dá)到 120Km-150Km，

2、真正實(shí)現(xiàn)零排放、零污染。奇瑞 S18 電動(dòng)汽車是在 S18 整車平臺(tái)上開(kāi)發(fā)的一款高速純電動(dòng)轎車，整車搭載了 336V 40Kw 大功率電驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)，配備了 40Ah 高性能磷酸鐵鋰電池。充電對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也非常的快捷和方便，利用220V 民用充電即可，充電時(shí)間一般在4-6 小時(shí)；也還可以進(jìn)行快速充電，半個(gè)小時(shí)即可充到電池電量的 80%。作為自主品牌汽車的領(lǐng)軍者，早在 2001 年奇瑞就開(kāi)始了電動(dòng)汽車研究，在電動(dòng)汽車關(guān)鍵零部件和核心技術(shù)方面，已經(jīng)形成一整套關(guān)鍵零部件研發(fā)能力，在電機(jī)、電機(jī)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)、 DC/DC、先進(jìn)動(dòng)力電池、電池管理系統(tǒng)、整車控制器等方面都初步形成了批量生產(chǎn)能力，掌握了電動(dòng)汽車開(kāi)發(fā)的

3、核心技術(shù)、標(biāo)定技術(shù)和試驗(yàn)驗(yàn)證技術(shù)。同時(shí)，有豐富的產(chǎn)品線作為搭建節(jié)能環(huán)保汽車的平臺(tái)，使奇瑞節(jié)能環(huán)保汽車更易于走向市場(chǎng)，走向家庭，這是奇瑞汽車的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)。但是面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要想讓奇瑞s18 走進(jìn)千家萬(wàn)戶，還是要有一份完善的營(yíng)銷策劃來(lái)推動(dòng)，以下就是我們?yōu)槠嫒餾18 所做的營(yíng)銷策劃。二、環(huán)境分析（一）行業(yè)分析能源危機(jī)和日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使汽車技術(shù)正經(jīng)歷著燃料多元化、動(dòng)力電氣化等重大技術(shù)變革。具有高效節(jié)能、低排放或零排放優(yōu)勢(shì)的電動(dòng)汽車受到世界各國(guó)的廣泛重視。在我國(guó)，大都市都普遍存在著十分嚴(yán)重的交通問(wèn)題和汽車尾氣排放污染問(wèn)題。而且2001 年，新能源動(dòng)力汽車研究項(xiàng)目被列入國(guó)家“十五 ”期間的 “86

4、3重”大科技課題。作為一種小型、中速和短途的日常交通工具，電動(dòng)汽車是十分理想的，其在我國(guó)有著得天獨(dú)厚的發(fā)展條件和廣闊的應(yīng)用前景。（二）市場(chǎng)需求分析上海作為國(guó)內(nèi)最具代表性的區(qū)域汽車市場(chǎng)之一，借世博的契機(jī)，打造低碳城市。那么電動(dòng)汽車將受到追捧，未來(lái)五年內(nèi)銷量可望達(dá)到新車總銷量的5。在世博園區(qū)有4.6 兆瓦太陽(yáng)能發(fā)電機(jī)組容量，是全國(guó)目前最大、最集中的裝機(jī)容量所在地。 （三）消費(fèi)者分析目前油價(jià)一漲再漲 ,普通老百姓根本養(yǎng)不起轎車.年收入在五萬(wàn)以上十萬(wàn)元以內(nèi)的 家庭在中國(guó)占了大部分 ,電動(dòng)轎車正適合這部分人群 ,每年養(yǎng)車的開(kāi)支才兩三千 ,基本上大部分的人群都能接受這個(gè)開(kāi)支 .。電池續(xù)航里程是其中最大的問(wèn)

5、題， 69的用戶表明續(xù)航里程不足是他們不想購(gòu)買電動(dòng)汽車的主要原因。另外兩項(xiàng)顧慮是充電便利性和電池的維修更換。 (四)自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手性能分析 （五）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 1 比亞迪 比亞迪作為中國(guó)新能源汽車開(kāi)發(fā)的代表，以新能源車“三劍客”F3DM、F6DM、e6 領(lǐng)軍，比亞迪的在整車制造、模具開(kāi)發(fā)、車型研發(fā)等方面都達(dá)到了國(guó)際領(lǐng)先水平，產(chǎn)業(yè)格局日漸完善。其電動(dòng)車最大的特點(diǎn)是采用鐵電池，續(xù)航能力強(qiáng)。該電池循環(huán)充電次數(shù)可達(dá) 2000 以上，電池的持續(xù)里程壽命大于 60 萬(wàn)公里，設(shè)計(jì)成熟，性能良好。但是價(jià)格比較高。 2 吉利 吉利熊貓版及 EK-1 等，設(shè)計(jì)富有特點(diǎn)，吸收熊貓的設(shè)計(jì)元素，動(dòng)力系統(tǒng)結(jié)構(gòu)極大的簡(jiǎn)化，

6、重量也有效降低。保養(yǎng)低價(jià)等，但續(xù)航能力不高，最大時(shí)速也低。3 眾泰眾泰電動(dòng)車價(jià)格合理，續(xù)航能力較強(qiáng)，配置了車載充電機(jī)，可選擇家用電源充電模式或快速充電模式進(jìn)行充電。但體積笨重，電池組成部分也大而重，充電時(shí)間也需長(zhǎng)時(shí)間， （六） SWOT分析 1 優(yōu)勢(shì) 作為自主品牌汽車的領(lǐng)軍者，在電動(dòng)汽車關(guān)鍵零部件和核心技術(shù)方面，已經(jīng)形成一整套關(guān)鍵零部件研發(fā)能力，在電機(jī)、電機(jī)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)、 DC/DC、先進(jìn)動(dòng)力電池、電池管理系統(tǒng)、整車控制器等方面都初步形成了批量生產(chǎn)能力，掌握了電動(dòng)汽車開(kāi)發(fā)的核心技術(shù)、標(biāo)定技術(shù)和試驗(yàn)驗(yàn)證技術(shù)，并且還有豐富的產(chǎn)品線作為搭建節(jié)能環(huán)保汽車的平臺(tái)。本身品牌形象也好， S18 續(xù)航能力較強(qiáng)，充

7、電時(shí)間短，價(jià)格低，而且還有政府補(bǔ)貼的有利條件。 2 劣勢(shì) 是新產(chǎn)品尚未開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，不為廣大消費(fèi)者熟悉，而且是國(guó)內(nèi)比較早的純電力電動(dòng)汽車，在顧客心中尚不能贏得太高的忠誠(chéng)度和信任度。且政府補(bǔ)貼范圍局限，在某些方面不利于他的進(jìn)一步發(fā)展。3 機(jī)會(huì) 新型能源的汽車正開(kāi)始興起，上海也致力打造低碳城市，我國(guó)首屆世博會(huì)于五一在上海開(kāi)幕，其主題為城市讓生活更美好，也推進(jìn)了我們 S18 的推廣了，市場(chǎng)潛力很大，政府的新能源補(bǔ)貼政策也將鼓動(dòng)，購(gòu)買電動(dòng)汽車的風(fēng)潮。 4 威脅整個(gè)市場(chǎng)容量是有限的，各汽車公司都在開(kāi)發(fā)電動(dòng)汽車，涌向電動(dòng)汽車，競(jìng)爭(zhēng)激烈，純動(dòng)力電動(dòng)汽車，技術(shù)方面并不是處于領(lǐng)先地位，稍顯不足，而且在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的

8、時(shí)代，很容易被更新?lián)Q代，淘汰出市場(chǎng)。 三、 營(yíng)銷戰(zhàn)略 （一）市場(chǎng)細(xì)分 （1）國(guó)內(nèi)電動(dòng)車市場(chǎng)：“環(huán)保 ”、 “節(jié)能 “ 、很多的電動(dòng)汽車型號(hào)沒(méi)能突出整個(gè)電動(dòng)汽車行業(yè)，沒(méi)體現(xiàn)自己與它人的差異性，且缺乏純電動(dòng)車，價(jià)格昂貴 （2）新一代的消費(fèi)群體： 在以低廉的價(jià)格來(lái)爭(zhēng)取消費(fèi)者時(shí)，同樣采用世界先進(jìn)的技術(shù)。面對(duì)城市消費(fèi)群體，主要針對(duì)城市中低收入家庭，當(dāng)今人們的環(huán)保意識(shí)逐漸被喚起，未來(lái)環(huán)保節(jié)能型的汽車市場(chǎng)潛力巨大。（二）目標(biāo)市場(chǎng)城市環(huán)保愛(ài)好者，倡導(dǎo)低碳生活的，中低收入家庭。（三）市場(chǎng)定位購(gòu)買價(jià)格、更經(jīng)濟(jì)、更環(huán)保、節(jié)能，且電池高能量，長(zhǎng)壽命，技術(shù)較為成熟。四、營(yíng)銷組合策略（一）產(chǎn)品策略 1、產(chǎn)品立足點(diǎn)：多年長(zhǎng)

9、期的品牌，信譽(yù)資產(chǎn)的積累，為其推廣新產(chǎn)品，提供后盾，并且借組世博，低碳概念的推廣，作為助力。 2、名稱設(shè)計(jì)：策略推出 “彎道超車”和“低價(jià)新能源 ”概念。3、產(chǎn)品賣點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)體現(xiàn)其零排放、零污染、產(chǎn)品購(gòu)買價(jià)格低、且電池使用和汽車充電行駛方面的高性能，還可通過(guò)家庭可充電標(biāo)準(zhǔn)電源充電。 （二）價(jià)格策略 奇瑞售價(jià)是七萬(wàn)元，比其他同類產(chǎn)品價(jià)格較低，并且國(guó)家可能還會(huì)有所補(bǔ)貼，所以消費(fèi)者實(shí)際付款將低于七萬(wàn)，在價(jià)格上具有很大的優(yōu)勢(shì)。主要是針對(duì)中低收入的城市家庭，實(shí)行低價(jià)市場(chǎng)大范圍滲透策略。（三）渠道策略以“自建店 +商超店中店 +加盟店 ”方式，低成本迅速擴(kuò)張，并沿用 2005 年年初的分網(wǎng)銷售模式，將旗下不

10、同品牌或車型的汽車，授權(quán)給不同經(jīng)銷商進(jìn)行獨(dú)立銷售。繼續(xù)加大其4S 店集群的建設(shè)，其功能在原本功能完備的4S 店外，繼續(xù)向外延伸，為用戶提供更多，如充電基站，電池維護(hù)等多方面的服務(wù)。（四）促銷策略 1、 廣告促銷 在央視、還有上海比較親近大眾人群的地方電視臺(tái)投放廣告，亮出 “低碳新生活，環(huán) 保新主張的，我的奇瑞 S18”的廣告語(yǔ)；同時(shí)在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行宣傳，進(jìn)行病毒式的廣告視頻傳播，擴(kuò)大其知名度。2.。多種促銷方式并用兩萬(wàn)份設(shè)計(jì)、印刷得體的 DM 宣傳單，迅速滲入社區(qū)，車載廣告、電視廣告、網(wǎng)絡(luò)視頻嵌入式廣告等多種促銷方式并舉。 3、公關(guān)活動(dòng)引爆市場(chǎng)針對(duì)即將舉行的“世博會(huì) ”活動(dòng)，開(kāi)展多樣化的公關(guān)服務(wù)，

11、加入世博會(huì)專用車的行列，并與此同時(shí)，倡導(dǎo)節(jié)能，節(jié)水，節(jié)約用電，為災(zāi)區(qū)人民多爭(zhēng)取一份生存的希望。4、營(yíng)業(yè)推廣 現(xiàn)場(chǎng)演示：在現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品的特點(diǎn)，向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和其他各方面的信息。并且讓消費(fèi)者親自體驗(yàn)其產(chǎn)品特點(diǎn)。聯(lián)合推廣：通過(guò)與零售商的合作共同對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行促銷。邊展邊銷。會(huì)議促銷：通過(guò)參加各種展銷會(huì)、博覽會(huì)、業(yè)務(wù)洽談會(huì)來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)行進(jìn)一步介紹。 五、組織與實(shí)施計(jì)劃 （1）組織銷售隊(duì)伍 設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的規(guī)模與組織結(jié)構(gòu)，招聘、培訓(xùn)、監(jiān)督、激勵(lì)、評(píng)估銷 售人員 （2）制定實(shí)施時(shí)間表 制定一份工作日程進(jìn)度表，表明各項(xiàng)任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人及不同的時(shí)間段應(yīng)完成的任務(wù)指標(biāo)（3）費(fèi)用預(yù)算按照安排的營(yíng)銷策略中將花費(fèi)

12、的各種費(fèi)用項(xiàng)目，對(duì)營(yíng)銷策劃方案的費(fèi)用進(jìn)行科學(xué)合理的預(yù)算六、費(fèi)用預(yù)算七、風(fēng)險(xiǎn)控制1 、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) a、產(chǎn)品檔次的錯(cuò)誤認(rèn)知 消費(fèi)者本身對(duì)于奇瑞汽車的，長(zhǎng)期的形象積累，以及國(guó)家補(bǔ)貼后，電動(dòng)汽車一萬(wàn)元的低價(jià)，容易造成或者加劇中低端產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，不利于其未來(lái)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，及品牌的競(jìng)爭(zhēng)力的提升。(改變營(yíng)銷模式，重點(diǎn)轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系營(yíng)銷，也就是針對(duì)消費(fèi)者個(gè)體的精準(zhǔn)化營(yíng)銷，把客戶價(jià)值向售后服務(wù)端延伸。 )b、產(chǎn)品市場(chǎng)遠(yuǎn)期推廣發(fā)展得阻礙國(guó)家各項(xiàng)充電、維修設(shè)施并不完備及政府補(bǔ)貼政策及中國(guó)現(xiàn)階段的條件的限制，礙其遠(yuǎn)期產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展由于對(duì)快速充電設(shè)備及對(duì)充電電流有特殊要求 ,電動(dòng)車必須依賴單獨(dú)建設(shè)的充電站及相應(yīng)的維修

13、點(diǎn)，而目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有擬建充電站的具體建設(shè)計(jì)劃。對(duì)于普通家庭而言 ,單單選擇汽車充電場(chǎng)所已經(jīng)是困難重重。萬(wàn)元電動(dòng)車 ”的夢(mèng)想可望不可及。大力阻礙奇瑞 S18 的后續(xù)銷售，及售后方面服務(wù)的完善，及發(fā)展。 （在如上海之類的電動(dòng)汽車市場(chǎng)較為廣闊的城市，盡可能的完善一些相關(guān)的充電或者維修方面的設(shè)施，及加大技術(shù)研發(fā)和投入，降低其充電及維修方面的問(wèn)題的出現(xiàn)。將本車的消費(fèi)市場(chǎng)重點(diǎn)定位在公共服務(wù)行業(yè)的員工上，有針對(duì)性的推廣他的電動(dòng)汽車。而對(duì)于無(wú)法獲得補(bǔ)貼的廣大消費(fèi)者，可額外提供一些差異化的服務(wù)，讓他不會(huì)覺(jué)得自己多花錢，吃虧了。 c、產(chǎn)品知名度不夠加大廣告的投放力度和覆蓋面 ;增加人員推銷的促銷方式，借助世博會(huì)的

14、宣傳推廣平臺(tái)，及其節(jié)能環(huán)保的理念與世博會(huì)的 ”城市，讓生活更美好 ”的主題完美結(jié)合。增加其產(chǎn)品的知名度。 2、競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn) a、競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)銷售 繼續(xù)銷售原有的產(chǎn)品，并保持原有產(chǎn)品的價(jià)格，重點(diǎn)宣傳本車的節(jié)能環(huán)保，純電動(dòng)車的差異點(diǎn)，實(shí)行差異化營(yíng)銷。同時(shí)還要增加技術(shù)方面的投入，提高產(chǎn)品的性能。 b、競(jìng)爭(zhēng)者的電機(jī)及電池使用壽命相對(duì)有較大的優(yōu)勢(shì) 像顧客中點(diǎn)講求車的性價(jià)比方面的優(yōu)勢(shì)，盡量與其需求相符，說(shuō)明我們這款車型是比較適合普通大眾日常使用的車型。 C、車型被競(jìng)爭(zhēng)者模仿 加強(qiáng)與老客戶的溝通，以獲取其顧客生命周期價(jià)值；增加售后服務(wù)項(xiàng)目，提高服務(wù)質(zhì)量，以贏得消費(fèi)者信任；繼續(xù)開(kāi)發(fā)研制新型電動(dòng)車型。 d、全球金融危

15、機(jī)及國(guó)內(nèi)的通貨膨脹、人民幣升值利率變動(dòng)等一些相關(guān)因素的影響 一不小心，就會(huì)降低本企業(yè)的資金流動(dòng)及生產(chǎn)方面的一些競(jìng)爭(zhēng)力，被競(jìng)爭(zhēng)。 獎(jiǎng)品名稱：500 萬(wàn) U 豆體驗(yàn)卡卡號(hào)： 50Dd4fea7001 everage D、 stain、 The words below equals to one another except（ ） .A 、 the high seasonB、the busy seasonC、 the peak seasonD. the offseasonA、熱辣的B 、菜系C 、苦干的D 、大堂吧10、 The wordA 、確認(rèn)C 、結(jié)賬BD、算賬、算錯(cuò)賬11、C、聚會(huì)D、黨員1

16、2、“ PC”is short forA、 potato chips B（）、 portable computer C、personal computer D、 both B and C13、 what should the reservation clerk says first when he/she answers the phone?Au?B、 welcome to our hotel.C、 please come to our hotelD、 please14、 The objects below are needed in Recreatio bootB boothC buffetDbeverage一、多選題： （每題 2 分，共 20 分。多選、少選、漏選均不得分）1、 What should be prepared for a private secretary ?（）A、 yogaB、 PCC、 copierD、 printer2、 In what ways can the guests