某大型公司促銷管理辦法

1、促銷管理制度第一章 總則適用范圍本管理辦法法適用于于中國建建筑標準準設計研研究所發(fā)發(fā)行室（以以下簡稱稱發(fā)行室室）。目的為了塑造“國標”品牌，宣宣傳標準準所企業(yè)業(yè)形象，擴擴大市場場占有率率特指定定本管理理制度。原則（1）遵循循以全國國促銷為為主，地地區(qū)市場場促銷為為輔原則則；（2）遵循循以產(chǎn)品品促銷為為主，媒媒體促銷銷為輔原原則；（3）遵循循以專業(yè)業(yè)雜志/報紙宣宣傳為主主，電視視廣告宣宣傳為輔輔原則。第二章 促銷活活動的組組織管理理方案制定促銷方案制制定由營營銷主管管負責制制定，上上報主管管領(lǐng)導審審核，主主任審批批并經(jīng)過過主任辦辦公會審審議通過過后，下下發(fā)各部部門執(zhí)行行方案實施營銷主管負負責組織

2、織實施實施監(jiān)督 在在方案實實施過程程中，營營銷主管管定期向向主管領(lǐng)領(lǐng)導進行行匯報，營銷主管領(lǐng)導負責工作協(xié)調(diào)和實施過程監(jiān)督實施效果考考核營銷主管領(lǐng)領(lǐng)導負責責對方案案執(zhí)行效效果進行行考核 第三章章 促促銷方案案制定方方法 類比法主要通過對對相似行行業(yè)、同同行業(yè)競競爭對手手現(xiàn)行的的促銷方方案和市市場執(zhí)行行效果，結(jié)結(jié)合發(fā)行行室目前前經(jīng)營現(xiàn)現(xiàn)狀和年年度銷售售目標等等綜合因因素而制制定的經(jīng)驗對比法法主要根據(jù)發(fā)發(fā)行室過過去3-5年內(nèi)內(nèi)的營銷銷方案執(zhí)執(zhí)行情況況和未來來發(fā)展規(guī)規(guī)劃要求求以及客客戶的反反饋信息息等綜合合因素而而制定的的綜合法 在在類比法法與經(jīng)驗驗對比法法分析的的基礎上上，綜合合考慮其其他因素素而制

3、定定的第四章 促銷活活動管理理內(nèi)容促銷形式（一）產(chǎn)品品促銷； （二二）媒體體宣傳促促銷； （三三）技術(shù)術(shù)服務促促銷。促銷活動主主題選擇擇（一）中國國建筑標標準協(xié)會會成立XXX周年年；（二）中國國建筑標標準研究究所成立立XX周周年；（三）慶祝祝XXXXX標準準發(fā)行XXX周年年；（四）慶祝祝XXXX標準發(fā)發(fā)行XXX萬冊；（五）舊產(chǎn)產(chǎn)品整改改（包括括技術(shù)、包包裝）；（六）新產(chǎn)產(chǎn)品上市市；（七）新技技術(shù)推廣廣；（八）技術(shù)術(shù)培訓；（九）標準準技術(shù)研研討會等等等。促銷對象選選擇（一）代理理商；（二）終端端客戶（設設計院、建建筑工程程、房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)商等）。促銷時間主要根據(jù)全全國各地地區(qū)產(chǎn)品品銷售的的淡旺季

4、季而選擇擇促銷時時機。 第五章章 產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷全國性產(chǎn)品品促銷（一）促銷銷活動主主題1.中國建建筑標準準協(xié)會成成立XXX周年；2.中國建建筑標準準研究所所成立XXX周年年；3.慶祝XXXXXX標準發(fā)發(fā)行XXX周年；4.慶祝XXXX標標準發(fā)行行XX萬萬冊；5.舊產(chǎn)品品整改（包包括技術(shù)術(shù)、包裝裝）；6.新產(chǎn)品品上市等等。（二）促銷銷對象1.代理商商；2. 終端端用戶（設設計院、建建筑工程程單位、房房地產(chǎn)開開發(fā)單位位等）。（三）促銷銷方案設設計促銷方案制制作必須須采取專專業(yè)化設設計，甚甚至聘請請專業(yè)策策劃公司司進行設設計。（四）促銷銷產(chǎn)品選選擇1.暢銷產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷在進行產(chǎn)品品促銷前前，應對對全國暢暢

5、銷產(chǎn)品品、地區(qū)區(qū)性暢銷銷產(chǎn)品分分不同的的專業(yè)的的規(guī)格、型型號進行行統(tǒng)計分分析，為為擴大產(chǎn)產(chǎn)品銷售售碼洋和和市場占占有率及及營造品品牌形象象重點對對暢銷產(chǎn)產(chǎn)品進行行促銷。產(chǎn)品促銷形形式，主主要針對對代理商商進行的的，而且且在代理理商的銷銷售現(xiàn)場場張貼海海報、投投放專業(yè)業(yè)制作的的POPP資料，并并由地區(qū)區(qū)銷售員員協(xié)助代代理商進進行產(chǎn)品品促銷2.新產(chǎn)品品促銷主要針對能能創(chuàng)造品品牌形象象、未來來市場需需求發(fā)展展空間大大的新產(chǎn)產(chǎn)品而進進行的產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷。產(chǎn)品促銷形形式，首首先邀請請專家、學學者、重重點設計計部門負負責人召召開全國國性新技技術(shù)研討討會，在在行業(yè)內(nèi)內(nèi)形成市市場需求求氛圍，然然后配合合全國各各

6、大標準準站或營營銷網(wǎng)點點進行產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷詳見技術(shù)術(shù)服務管管理制度度3.套裝產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷將各地區(qū)暢暢銷產(chǎn)品品、形象象產(chǎn)品與與滯銷產(chǎn)產(chǎn)品進行行捆綁促促銷或?qū)⑾盗谢a(chǎn)品進進行捆綁綁銷售，總總體拉動動產(chǎn)品銷銷售碼洋洋的增長長產(chǎn)品促銷形形式，主主要采取取教育代代理商銷銷售方式式，并協(xié)協(xié)助代理理商進行行促銷4.改型產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷改型產(chǎn)品促促銷分為為技術(shù)改改型和包包裝改型型兩種形形式。其其目的主主要突出出技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新和市市場創(chuàng)新新，樹立立品牌形形象產(chǎn)品促銷形形式，主主要引導導代理商商銷售，并并協(xié)助代代理商進進行促銷銷5產(chǎn)品折折價促銷銷產(chǎn)品折價促促銷分為為配合型型的產(chǎn)品品折價促促銷和單單一型的的產(chǎn)品折折價促銷

7、銷。（1）配合合型的產(chǎn)產(chǎn)品折價價促銷為配合新產(chǎn)產(chǎn)品上市市、老產(chǎn)產(chǎn)品改型型/改裝裝、技術(shù)術(shù)推廣、媒媒體宣傳傳等形式式而進行行的產(chǎn)品品折價銷銷售方式式促銷活動產(chǎn)品原價優(yōu)惠價折扣價暢銷產(chǎn)品促促銷產(chǎn)品在市場場上正常常銷售的的產(chǎn)品價價格產(chǎn)品在市場場上正常常銷售的的優(yōu)惠價價格產(chǎn)品在正常常銷售價價和優(yōu)惠惠價的基基礎上進進一步折折扣的價價格新產(chǎn)品促銷銷套裝產(chǎn)品促促銷改型產(chǎn)品促促銷媒體促銷（2）單一一型的產(chǎn)產(chǎn)品折價價促銷在一定的促促銷主題題下，為為擴大市市場份額額或讓利利消費者者而進行行的產(chǎn)品品折價銷銷售。1）產(chǎn)品促促銷對象象：代理理商和最最終客戶戶2）產(chǎn)品促促銷活動動運作：針對代理商商促銷主要采取更更優(yōu)惠的的

8、價格批批發(fā)給代代理商，同同時發(fā)給給代理商商一定數(shù)數(shù)量的與與產(chǎn)品促促銷相配配套的PPOP宣宣傳資料料，以幫幫助代理理商進行行產(chǎn)品銷銷售。針對終端用用戶的促促銷精心制作一一定數(shù)量量的POOP資料料，在門門市進行行產(chǎn)品促促銷或臨臨時雇傭傭一定數(shù)數(shù)量的產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷員（經(jīng)經(jīng)過培訓訓）針對對重點客客戶進行行產(chǎn)品促促銷。地區(qū)性產(chǎn)品品促銷地區(qū)性促銷銷主要根根據(jù)地區(qū)區(qū)市場發(fā)發(fā)展目標標要求和和市場競競爭狀況況等因素素而開展展的促銷銷活動。促銷活動類類型分為為：由發(fā)發(fā)行室自自行開展展的地區(qū)區(qū)性產(chǎn)品品促銷；由代理理商向發(fā)發(fā)行室申申請而開開展的產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷（一）發(fā)行行室自行行開展的的地區(qū)產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷發(fā)行室為開開拓或重重

9、點發(fā)展展某一區(qū)區(qū)域市場場而進行行的產(chǎn)品品促銷。此此活動列列入年度度營銷計計劃之中中。1.促銷主主題 參照照全國產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷主題選選擇2.促銷對對象 代理商和和設計院院3. 促銷銷時間 通過對對該地區(qū)區(qū)銷售產(chǎn)產(chǎn)品進行行統(tǒng)計分分析和當當?shù)卮砝砩痰膮f(xié)協(xié)商而決決定促銷銷活動時時間4.促銷方方案設計計促銷方案制制作必須須采取專專業(yè)化設設計，甚甚至聘請請專業(yè)策策劃公司司進行設設計5. 促銷銷產(chǎn)品選選擇主要針對當當?shù)貢充N銷產(chǎn)品進進行折價價促銷6. 促銷銷方案實實施由營銷主管管組織相相應的人人員到該該地區(qū)進進行方案案實施，代代理商協(xié)協(xié)助執(zhí)行行。（1）代理理商招聘聘臨時產(chǎn)產(chǎn)品銷售售員，經(jīng)經(jīng)過技術(shù)術(shù)和銷售售技能

10、培培訓，向向設計院院等單位位發(fā)放海海報、PPOP資資料，并并進行人人員推銷銷（2）在代代理商的的店鋪張張貼海報報、POOP資料料（二）代理理商自行行進行的的產(chǎn)品促促銷代理商為擴擴張地區(qū)區(qū)市場規(guī)規(guī)模、提提高市場場占有率率而向發(fā)發(fā)行室提提出的地地區(qū)市場場促銷活活動。1.方案申申請程序序代理商向營營銷主管管提出地地區(qū)產(chǎn)品品促銷活活動申請請，要求求發(fā)行室室給予資資源上的的支持和和幫助，營營銷主管管將相關(guān)關(guān)信息反反饋給主主管領(lǐng)導導，經(jīng)研研究后決決定對代代理商促促銷的支支持程度度。2.促銷活活動內(nèi)容容發(fā)行室根據(jù)據(jù)代理商商提出的的地區(qū)促促銷活動動申請，經(jīng)經(jīng)研究決決定后，由由營銷主主管與代代理商共共同協(xié)商商確

11、定促促銷活動動內(nèi)容。3.促銷活活動要求求 （11）促銷銷品促銷活動中中的所有有張貼海海報、吊吊旗、條條幅、PPOP資資料或其其他相關(guān)關(guān)資料均均有發(fā)行行室統(tǒng)一一提供制制；（2）產(chǎn)品品促銷價價格產(chǎn)品促銷活活動的銷銷售價格格統(tǒng)一由由發(fā)行室室定價，不不得擅自自提價或或降價。4.促銷活活動管理理：代理商負責責促銷活活動的實實施，區(qū)區(qū)域銷售售員負責責監(jiān)督實實施并提提供必要要的指導導和幫助助。5.促銷活活動費用用促銷宣傳資資料（海海報、PPOP資資料等）有發(fā)行室免費提供，促銷產(chǎn)品價格在正常的批發(fā)價格的基礎上給予適當?shù)淖尷?第六章章 媒媒體促銷銷全國性媒體體促銷（一）目的的全國性媒體體促銷主主要是為為了塑造

12、造“國標” 品牌牌形象，實實現(xiàn)長期期發(fā)展目目標而開開展的廣廣告宣傳傳。（二）原則則全國性媒體體促銷主主要以專專業(yè)雜志志、報紙紙、專業(yè)業(yè)網(wǎng)站、電電視等媒媒體進行行信息發(fā)發(fā)布/新新技術(shù)介介紹/新聞報報道等形形式為主主，其次次選擇電電視廣告告（三）方案案設計1.專業(yè)雜雜志、報報紙、網(wǎng)網(wǎng)絡信息息發(fā)布/新技術(shù)術(shù)介紹類類的媒體體促銷營銷主管與與有關(guān)人人員共同同擬訂媒媒體促銷銷內(nèi)容，報報主管領(lǐng)領(lǐng)導審批批。媒體體制作聘聘請專業(yè)業(yè)公司進進行方案案設計。2.網(wǎng)絡信信息發(fā)布布媒體促促銷營銷主管與與有關(guān)人人員共同同擬訂媒媒體促銷銷內(nèi)容，報報主管領(lǐng)領(lǐng)導審批批。媒體體制作由由營銷主主管與網(wǎng)網(wǎng)絡人員員共同合合作完成成。3.

13、電視媒媒體促銷銷營銷主管與與有關(guān)人人員共同同擬訂媒媒體促銷銷內(nèi)容，報報主管領(lǐng)領(lǐng)導審批批。媒體體制作聘聘請專業(yè)業(yè)公司進進行方案案設計。（四）費用用管理媒體促銷費費用完全全按年度度市場推推廣計劃劃來預算算，例外外媒體促促銷費用用應由營營銷主管管寫出書書面申請請，上報報主任審審批后例例外處理理。（五）主要要媒體促促銷活動動1.專業(yè)雜雜志/報報紙在建筑標準準、建筑筑設計或或相關(guān)專專業(yè)雜志志和類似似報紙上上進行產(chǎn)產(chǎn)品宣傳傳、標準準技術(shù)介介紹、新新標準圖圖集書評評等形式式進行宣宣傳。2.網(wǎng)絡宣宣傳主要在專業(yè)業(yè)網(wǎng)站或或標準所所網(wǎng)站進進行技術(shù)術(shù)信息、產(chǎn)產(chǎn)品信息息或相關(guān)關(guān)信息的的發(fā)布3.電視新新聞報道道 主要針

14、對對標準所所的慶典典活動、重重要標準準發(fā)行周周年或技技術(shù)研討討會等活活動進行行新聞報報道。4電視廣廣告宣傳傳對國標系列列產(chǎn)品進進行電視視媒體宣宣傳。地區(qū)性媒體體促銷（一）目的的地區(qū)性媒體體促銷活活動主要要根據(jù)地地區(qū)市場場發(fā)展目目標要求求和市場場競爭狀狀況等因因素而開開展的促促銷活動動,同時時也是在在某一地地區(qū)市場場塑造“國國標” 品牌形形象的重重要形式式（二）原則則地區(qū)性媒體體促銷活活動主要要以地方方專業(yè)雜雜志、報報紙、電電視新聞聞報道等等形式為為主，一一般不選選擇電視視廣告媒媒體宣傳傳。（三）方案案設計地區(qū)媒體促促銷方案案的設計計一律由由發(fā)行室室統(tǒng)一策策劃和制制作，地地方標準準站或民民營經(jīng)銷

15、銷店不負負責方案案設計。方案制作詳詳見全國國媒體促促銷要求求。（四）促銷銷活動決決定程序序1.發(fā)行室室決定地地區(qū)媒體體促銷活活動發(fā)行室為開開拓或重重點發(fā)展展某一地地區(qū)的市市場而進進行的地地區(qū)媒體體促銷活活動，營營銷主管管根據(jù)年年度市場場推廣計計劃要求求，向主主管領(lǐng)導導提出申申請，主主任批準準后實施施。2.代理商商提出申申請的地地區(qū)媒體體促銷活活動。代理商向營營銷主管管提出書書面地區(qū)區(qū)媒體促促銷活動動申請，營營銷主管管將相關(guān)關(guān)信息反反饋給主主管領(lǐng)導導，經(jīng)研研究后而而進行的的媒體促促銷活動動。3.地區(qū)銷銷售員申申請的媒媒體促銷銷活動銷售員根據(jù)據(jù)某一地地區(qū)的市市場規(guī)模模和發(fā)展展?jié)摿?，向向營銷主主管提

16、出出地區(qū)媒媒體促銷銷活動申申請，營營銷主管管將相關(guān)關(guān)信息進進行綜合合平衡，提提出地區(qū)區(qū)媒體促促銷活動動方案上上報給主主管領(lǐng)導導進行審審批，從從而進行行的媒體體促銷活活動。（五）費用用管理1.發(fā)行室室計劃內(nèi)內(nèi)地區(qū)媒媒體促銷銷活動媒體促銷費費用完全全按年度度市場推推廣計劃劃來預算算，例外外媒體促促銷費用用應由營營銷主管管寫出書書面申請請，上報報主任審審批后例例外處理理。2.代理商商申請的的地區(qū)媒媒體促銷銷活動 ( 1）市市場處于于發(fā)展初初期或?qū)Πl(fā)行室室非常重重要的地地區(qū)市場場，其媒媒體促銷銷活動費費用完全全由發(fā)行行室來承承擔（2）市場場處于成成長期（國國標在該該地區(qū)市市場占有有一定的的市場份份額

17、），其其媒體促促銷活動動費用與與代理商商按一定定的比例例（6：133：1不不等）進進行分攤攤（3）市場場處于成成熟期（市市場需求求比較穩(wěn)穩(wěn)定而且且市場占占有率較較高），發(fā)發(fā)行室承承擔的媒媒體促銷銷活動費費用少一一些（按按1：661：3不等等），或或完全由由代理商商來承擔擔，發(fā)行行室只負負責媒體體促銷方方案制作作費用。（六）主要要媒體促促銷活動動1.專業(yè)雜雜志/報報紙主要在地方方建筑標標準、建建筑設計計或相關(guān)關(guān)專業(yè)雜雜志和類類似報紙紙上進行行產(chǎn)品宣宣傳、標標準技術(shù)術(shù)介紹、新新標準圖圖集書評評等形式式進行宣宣傳2.電視新新聞報道道 主要針對對標準所所領(lǐng)導、技技術(shù)專家家到地區(qū)區(qū)考察、技技術(shù)培訓訓或技術(shù)術(shù)研討等等類似的的活動進進行新聞聞報道 第七章章 促促銷效果果評估評估主要指指標（一）客戶戶認知率率；（二）市場場占有率率增長率率（三）銷售售碼洋增增長率（三）新市市場開拓拓數(shù)量（四）代理理商滿意意度（五）新增增加代理理商的數(shù)數(shù)量評估方法（一）評估估時間周周期 市場促促銷評估估時間界界定為在在開展市市場推廣廣之日起起，在66個月、112個月月、188個月分分別做一一次市場場調(diào)查，一一方面對對市場促促銷效果果進行評評估，另另一方面面積累市市場推廣廣