E4有效收款策略與呆賬處理實(shí)務(wù)培訓(xùn)資料

1、TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc259965813 第1講 應(yīng)應(yīng)收賬款績(jī)效效不良的原因因與對(duì)策（上上） PAGEREF _Toc259965813 h 2 HYPERLINK l _Toc259965814 第一節(jié)應(yīng)收賬款款績(jī)效不良的的外部環(huán)境因因素 PAGEREF _Toc259965814 h 2 HYPERLINK l _Toc259965815 第二節(jié)應(yīng)收賬款款績(jī)效不良的的企業(yè)內(nèi)部因因素 PAGEREF _Toc259965815 h 4 HYPERLINK l _Toc259965816 業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)質(zhì)不高 PAGEREF _Toc259965816

2、 h 4 HYPERLINK l _Toc259965817 主管督導(dǎo)不夠積積極 PAGEREF _Toc259965817 h 5 HYPERLINK l _Toc259965818 應(yīng)收賬款的回收收期限拉長(zhǎng) PAGEREF _Toc259965818 h 6 HYPERLINK l _Toc259965819 折讓金額過(guò)多 PAGEREF _Toc259965819 h 7 HYPERLINK l _Toc259965820 退貨過(guò)多 PAGEREF _Toc259965820 h 8 HYPERLINK l _Toc259965821 第2講 應(yīng)應(yīng)收賬款績(jī)效效不良的原因因與對(duì)策（下下）

3、PAGEREF _Toc259965821 h 9 HYPERLINK l _Toc2599658822 第一節(jié) 買方延期付付款的理由 PAGEREF _Toc259965822 h 9 HYPERLINK l _Toc259965823 第二節(jié) 賣方方延期付款的的理由 PAGEREF _Toc259965823 h 11 HYPERLINK l _Toc259965824 第三節(jié) 改改善貨款回收收的具體做法法 PAGEREF _Toc259965824 h 13 HYPERLINK l _Toc259965825 第3講 提升專業(yè)業(yè)收款品質(zhì)的的五個(gè)具體作作法 PAGEREF _Toc2599

4、65825 h 14 HYPERLINK l _Toc259965826 第一節(jié) 征信信調(diào)查 PAGEREF _Toc259965826 h 14 HYPERLINK l _Toc259965827 第二節(jié) 建立檔檔案 PAGEREF _Toc259965827 h 15 HYPERLINK l _Toc259965828 第三節(jié) 制訂管管理控制制度度 PAGEREF _Toc259965828 h 17 HYPERLINK l _Toc259965829 第四節(jié) 自我管管理 PAGEREF _Toc259965829 h 18 HYPERLINK l _Toc259965830 第五節(jié) 績(jī)效

5、評(píng)評(píng)核 PAGEREF _Toc259965830 h 19 HYPERLINK l _Toc259965831 第4講 收收款前的七項(xiàng)項(xiàng)準(zhǔn)備 PAGEREF _Toc259965831 h 20 HYPERLINK l _Toc259965832 第一節(jié) 敬業(yè)精精神 PAGEREF _Toc259965832 h 21 HYPERLINK l _Toc259965833 第二節(jié) 歸零管管理 PAGEREF _Toc259965833 h 21 HYPERLINK l _Toc259965834 第三節(jié) 廣結(jié)人人緣 PAGEREF _Toc259965834 h 22 HYPERLINK l

6、_Tocc2599665835 第四節(jié) 學(xué)富五車 PAGEREF _Toc259965835 h 23 HYPERLINK l _Toc259965836 第五節(jié) 服務(wù)取取勝 PAGEREF _Toc259965836 h 24 HYPERLINK l _Toc259965837 第六節(jié) 見(jiàn)賢思思齊 PAGEREF _Toc259965837 h 24 HYPERLINK l _Toc259965838 第七節(jié) 生財(cái)有有道 PAGEREF _Toc259965838 h 25 HYPERLINK l _Toc259965839 第5講 收收款時(shí)的應(yīng)對(duì)對(duì)要領(lǐng)和技巧巧 PAGEREF _Toc25

7、9965839 h 25 HYPERLINK l _Toc259965840 定期拜訪 PAGEREF _Toc259965840 h 266 HYPERLINK l _Toc259965841 第一節(jié) 態(tài)度至至上 PAGEREF _Toc259965841 h 27 HYPERLINK l _Toc259965842 掌握心理 PAGEREF _Toc259965842 h 288 HYPERLINK l _Toc259965843 第二節(jié) 名正言言順 PAGEREF _Toc259965843 h 29 HYPERLINK l _Toc259965844 其它注意事項(xiàng) PAGEREF _T

8、oc259965844 h 29 HYPERLINK l _Toc2599658455 第三節(jié) 軟硬兼施 PAGEREF _Toc259965845 h 30 HYPERLINK l _Toc259965846 中斷時(shí)效 PAGEREF _Toc259965846 h 311 HYPERLINK l _Toc259965847 第四節(jié) 受讓債債權(quán) PAGEREF _Toc259965847 h 32 HYPERLINK l _Toc259965848 第五節(jié) 私下和和解 PAGEREF _Toc259965848 h 33 HYPERLINK l _Toc259965849 第六節(jié) 訴諸法法院

9、 PAGEREF _Toc259965849 h 33 HYPERLINK l _Toc259965850 第6講 處處理不良債權(quán)權(quán)的五種技巧巧 PAGEREF _Toc259965850 h 34 HYPERLINK l _Toc259965851 了如指掌 PAGEREF _Toc259965851 h 355 HYPERLINK l _Toc259965852 第二節(jié) 導(dǎo)之以以利 PAGEREF _Toc259965852 h 35 HYPERLINK l _Toc259965853 第三節(jié) 運(yùn)籌帷帷幄 PAGEREF _Toc259965853 h 36 HYPERLINK l _To

10、c259965854 第四節(jié) 施以高高壓 PAGEREF _Toc259965854 h 37 HYPERLINK l _Toc259965855 第五節(jié) 出出奇制勝 PAGEREF _Toc259965855 h 37第1講 應(yīng)應(yīng)收賬款績(jī)效效不良的原因因與對(duì)策（上上）【本講重點(diǎn)】應(yīng)收賬款績(jī)效不不良的外部環(huán)環(huán)境因素應(yīng)收賬款績(jī)效不不良的企業(yè)內(nèi)內(nèi)部因素在中，全全球的經(jīng)濟(jì)貿(mào)貿(mào)易盛行著信信用交易的形形態(tài)，有900%的交易常常常是通過(guò)信信用這個(gè)媒介介促成的。銷銷售產(chǎn)品并不不是用現(xiàn)金交交換而獲得，而而是把產(chǎn)品先先交給對(duì)方，銷銷售方得到的的僅僅是買方方付款的一種種承諾，這種種承諾叫做信信用。信用是是一種建立

11、在在充分信任基基礎(chǔ)上的能力力，不用立即即付款就可獲獲取資金、物物資或服務(wù)的的能力。信用用是對(duì)對(duì)方的的一種債券請(qǐng)請(qǐng)求權(quán)，在這這個(gè)債券請(qǐng)求求權(quán)還沒(méi)有得得到滿足之前前，反映到公公司賬目上叫叫應(yīng)收賬款，應(yīng)應(yīng)收賬款并不不等于現(xiàn)金。第一節(jié)應(yīng)收賬款款績(jī)效不良的的外部環(huán)境因因素產(chǎn)品銷售之后，銷銷售人員自然然希望買方盡盡快付款。然然而事情往往往并沒(méi)有預(yù)期期想象的好，收收款人員在收收回賬款的過(guò)過(guò)程中勢(shì)必會(huì)會(huì)遇到很多困困擾和難題。事事出必有因，環(huán)環(huán)境的影響給給收款人員造造成的困擾和和難題主要有有以下幾個(gè)方方面。1顧客付款意意愿普遍不高高外部環(huán)境影響收收款率，外部部環(huán)境影響收收款的程度和和比例。顧客客得到自己需需要的

12、產(chǎn)品之之后，總是情情不自禁的感感覺(jué)晚些付款款比較好，所所以顧客的付付款意愿往往往普遍不高，這這種現(xiàn)象在國(guó)國(guó)內(nèi)外是普遍遍存在的。2經(jīng)銷商不認(rèn)認(rèn)為付款是理理所當(dāng)然的事事情經(jīng)銷商總是盡量量能晚一天付付款就晚一天天，這樣還可可以多賺利息息。所以在國(guó)國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商商大多覺(jué)得付付款并不是最最重要的事，能能不付就不付付，甚至有時(shí)時(shí)候認(rèn)為廠家家催款不很積積極，何苦先先把貨款結(jié)清清呢。所以很很多經(jīng)銷商總總是能拖就拖拖，能推就推推，他不認(rèn)為為付款是理所所當(dāng)然的事情情。3顧客自有資資金的比例不不高有許多顧客，他他本身財(cái)務(wù)的的結(jié)構(gòu)就不是是很完善，他他的自有資金金的比例不高高。一家企業(yè)業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程程中，自有資資金一定要有

13、有相當(dāng)比例，如如果這個(gè)比例例低于30%，則該企業(yè)業(yè)在整個(gè)財(cái)務(wù)務(wù)周轉(zhuǎn)方面會(huì)會(huì)覺(jué)得不順暢暢，因?yàn)槭诸^頭上的自有資資金不夠，付付款時(shí)會(huì)很困困難。所以這這也是顧客拖拖欠貨款的根根本原因。4銀行銀根緊緊很多中小型企業(yè)業(yè)大都希望能能及時(shí)得到銀銀行更多的貸貸款來(lái)支付貨貨款，但是由由于銀行銀根根非常緊，能能夠真正地從從銀行借到錢錢的企業(yè)畢竟竟還是少數(shù)，所所以在自有資資金比例不高高、又不能從從銀行取得貸貸款的困難情情況下，顧客客就沒(méi)有能力力償還貨款。在在這種情況下下，回收貨款款就會(huì)相應(yīng)變變得越來(lái)越難難。5顧客的營(yíng)銷銷出現(xiàn)問(wèn)題顧客想支付貨款款，顧客在銷銷售產(chǎn)品之后后，會(huì)用自己己的銷售收入入來(lái)支付所欠欠貨款。但是是

14、如果顧客本本身的營(yíng)銷出出了問(wèn)題，他他的產(chǎn)品沒(méi)有有銷售出去，原原來(lái)預(yù)期的銷銷售收入沒(méi)有有實(shí)現(xiàn)，所以以他也確實(shí)無(wú)無(wú)法支付貨款款。6顧客的應(yīng)收收賬款未能收收回顧客想支付貨款款，不過(guò)拖欠欠他貨款的客客戶突然倒閉閉了，他的貨貨款不能及時(shí)時(shí)收回，所以以自然也沒(méi)有有足夠的錢來(lái)來(lái)支付自己拖拖欠的貨款。這這是一個(gè)很特特殊的原因，它它也會(huì)導(dǎo)致廠廠家的應(yīng)收賬賬款很難收回回。7顧客信用的的資訊不充分分在這個(gè)信用資訊訊的時(shí)代里，如如果信用資訊訊不充分，就就沒(méi)有辦法準(zhǔn)準(zhǔn)確判斷顧客客信用的好壞壞。遇到信用用好的顧客，收收回貨款會(huì)很很容易；如果果遇到信用不不好的顧客，貨貨款勢(shì)必很難難收回。所以以要充分掌握握客戶的信用用資訊，

15、準(zhǔn)確確判斷客戶信信用的好壞。8顧客蓄意詐詐騙如果遇到這種蓄蓄意詐騙的顧顧客，蓄意想想使你的企業(yè)業(yè)倒閉的顧客客，那么貨款款會(huì)更難收回回。所以在與與客戶接觸的的過(guò)程中，必必須準(zhǔn)確判斷斷客戶的好壞壞。在這個(gè)信用資訊訊的時(shí)代里，如如果信用資訊訊不充分，對(duì)對(duì)顧客信用的的判斷很難把把握，加上顧顧客本身還債債的意愿不是是很高，業(yè)務(wù)務(wù)人員收款的的過(guò)程自然會(huì)會(huì)很艱辛。而而這些導(dǎo)致應(yīng)應(yīng)收賬款管理理績(jī)效不良的的因素都是外外部因素?！咀詸z】根據(jù)以下評(píng)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)自己的的顧客做出評(píng)評(píng)判，作為發(fā)發(fā)放信用的參參考。企業(yè)性質(zhì)國(guó)有/合資經(jīng)營(yíng)營(yíng)集體/股份制個(gè)體/私有銀行信用AAAAAA應(yīng)收款歷史好一般差月度銷售額100萬(wàn)以上50萬(wàn)

16、元以上10萬(wàn)元以上企業(yè)名稱銀行信用應(yīng)收賬款歷史月度銷售額第二節(jié)應(yīng)收賬款款績(jī)效不良的的企業(yè)內(nèi)部因因素企業(yè)內(nèi)部的管理理控制不好，例例如收款人員員的素質(zhì)不高高、流程和程程序上出了問(wèn)問(wèn)題，這些都都勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致致應(yīng)收賬款無(wú)無(wú)法收回。企企業(yè)的內(nèi)部管管理控制問(wèn)題題有如下幾個(gè)個(gè)方面。業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)質(zhì)不高企業(yè)內(nèi)部的管理理控制不好是是造成應(yīng)收賬賬款績(jī)效不良良的根本原因因，而企業(yè)內(nèi)內(nèi)部管理控制制不好的第一一個(gè)原因就是是業(yè)務(wù)人員的的素質(zhì)不高。業(yè)業(yè)務(wù)人員的素素質(zhì)不高表現(xiàn)現(xiàn)在如下幾個(gè)個(gè)方面。1缺乏完全銷銷售的理念完全銷售是指業(yè)業(yè)務(wù)人員不僅僅要銷售產(chǎn)品品而且還要及及時(shí)收回貨款款。有些業(yè)務(wù)務(wù)人員因缺乏乏正確的理念念，即沒(méi)有完完

17、全銷售的理理念，他認(rèn)為為自己只管銷銷售產(chǎn)品，剩剩下的工作都都與自己無(wú)關(guān)關(guān)。信用交易易有別于現(xiàn)金金交易，業(yè)務(wù)務(wù)人員得到的的只不過(guò)是一一張顧客在上上面簽過(guò)字的的賬單，只是是一個(gè)債券憑憑證而已，這這個(gè)債券憑證證不等于現(xiàn)金金，所以業(yè)務(wù)務(wù)人員應(yīng)竭盡盡可能地努力力催收貨款，將將債券憑證兌兌換為現(xiàn)金，這這樣的銷售過(guò)過(guò)程才是完全全的銷售。2缺乏回收貨貨款的完善計(jì)計(jì)劃對(duì)于回收貨款，業(yè)業(yè)務(wù)人員應(yīng)該該有一個(gè)周全全的完善計(jì)劃劃，對(duì)收款、拜拜訪、遞送賬賬單、遞送結(jié)結(jié)款單都應(yīng)分分別有合理的的計(jì)劃安排。因因?yàn)槊糠暝碌椎?，各個(gè)廠家家都會(huì)競(jìng)相去去收貨款，在在這種情況之之下要保證拿拿到貨款，你你必須要做好好回收的計(jì)劃劃，安排好路

18、路線表，做好好事前的周密密準(zhǔn)備。而業(yè)業(yè)務(wù)人員普遍遍在這幾方面面做得不夠周周全。3大做人情顧客大都希望能能盡量夠晚一一些付款，業(yè)業(yè)務(wù)人員如果果積極地或嚴(yán)嚴(yán)厲地向顧客客催款，會(huì)使使顧客心里不不愉快，為了了爭(zhēng)取下一筆筆訂單，為了了緩和顧客情情緒，有些業(yè)業(yè)務(wù)人員在收收款時(shí)就不夠夠努力，輕易易地承諾可以以晚幾天付款款，所以貨款款收不回來(lái)，應(yīng)應(yīng)收賬款績(jī)效效當(dāng)然也不會(huì)會(huì)好。4業(yè)務(wù)人員缺缺少收款的各各種技巧公司對(duì)很多業(yè)務(wù)務(wù)人員做了職職前培訓(xùn)，這這些職前培訓(xùn)訓(xùn)大部分都是是產(chǎn)品專業(yè)知知識(shí)、市場(chǎng)知知識(shí)、推銷方方面的知識(shí)，而而對(duì)收款方面面的知識(shí)和多多種收款技巧巧的培訓(xùn)卻很很少，所以當(dāng)當(dāng)業(yè)務(wù)人員去去收款時(shí)難免免就會(huì)遇到

19、問(wèn)問(wèn)題，遇到難難題自己沒(méi)辦辦法去處理，收收賬款績(jī)效自自然就不會(huì)好好。主管督導(dǎo)不夠積積極造成應(yīng)收賬款績(jī)績(jī)效不良的第第二個(gè)主要原原因是主管督督導(dǎo)不夠積極極。業(yè)務(wù)人員員不能及時(shí)收收回貨款，主主管要負(fù)主要要責(zé)任，因?yàn)闉橹鞴懿粌H要要督促業(yè)務(wù)人人員把業(yè)績(jī)完完成，而且還還要督促他把把貨款及時(shí)收收回，主管督督導(dǎo)不夠積極極主要表現(xiàn)在在以下幾個(gè)方方面。1疏于職守，沒(méi)沒(méi)有做好賬齡齡分析主管督導(dǎo)疏于職職守，沒(méi)有做做好賬齡分析析，所謂賬齡齡就是應(yīng)收賬賬款的年齡，應(yīng)應(yīng)收賬款的年年齡越大越有有風(fēng)險(xiǎn)，回收收的可能性就就相應(yīng)的地越越小，所以為為了確保應(yīng)收收賬款能夠快快速安全地回回收，業(yè)務(wù)主主管要定期做做好應(yīng)收賬款款賬齡的準(zhǔn)確確

20、分析。很多多業(yè)務(wù)主管常常常只忙著推推銷達(dá)成業(yè)績(jī)績(jī)，而沒(méi)有進(jìn)進(jìn)行賬齡分析析，所以不能能督促業(yè)務(wù)人人員及時(shí)回收收貨款。2沒(méi)有制訂應(yīng)應(yīng)收賬款回收收的執(zhí)行目標(biāo)標(biāo)業(yè)務(wù)主管只顧分分派業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)務(wù)，安排業(yè)務(wù)務(wù)人員完成銷銷售業(yè)績(jī)，卻卻很少制訂應(yīng)應(yīng)收賬款回收收的執(zhí)行目標(biāo)標(biāo)，以及分派派回收任務(wù)。3訓(xùn)練不足業(yè)務(wù)主管沒(méi)有對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)進(jìn)行收款知識(shí)識(shí)的足夠程度度的訓(xùn)練，也也沒(méi)有把應(yīng)對(duì)對(duì)疑難問(wèn)題的的方法傳授給給業(yè)務(wù)人員，訓(xùn)訓(xùn)練及經(jīng)驗(yàn)的的不足導(dǎo)致了了業(yè)務(wù)人員收收款能力較弱弱。由于業(yè)務(wù)務(wù)人員的收款款能力弱，貨貨款回收的比比例自然就不不會(huì)很高。4過(guò)度銷售業(yè)務(wù)主管一味地地促督業(yè)務(wù)人人員多銷售產(chǎn)產(chǎn)品，造成業(yè)業(yè)務(wù)人員只顧顧銷售，而過(guò)過(guò)

21、度的銷售容容易使業(yè)務(wù)人人員沒(méi)有足夠夠的時(shí)間去回回收貨款，這這也是造成應(yīng)應(yīng)收賬款績(jī)效效不良的一個(gè)個(gè)重要原因，主主管要負(fù)主要要責(zé)任。5判斷失誤業(yè)務(wù)主管對(duì)于顧顧客本身的購(gòu)購(gòu)買潛力判斷斷失誤，或?qū)?duì)客戶的銷售售潛力沒(méi)有仔仔細(xì)準(zhǔn)確判斷斷，也勢(shì)必會(huì)會(huì)導(dǎo)致不能及及時(shí)收回貨款款?！九e例】通過(guò)準(zhǔn)確的判斷斷，某位顧客客一個(gè)月實(shí)際際的購(gòu)買力是是100萬(wàn)。而而你沒(méi)有仔細(xì)細(xì)判斷該顧客客的實(shí)際購(gòu)買買力，只是盲盲目地隨便想想想，甚至想想多賣一些，最最終你賣給了了這位顧客2200萬(wàn)。通通過(guò)過(guò)度銷售售，業(yè)績(jī)達(dá)成成了，對(duì)上面面的主管也有有了很好的交交代。然而到到月底要收賬賬款時(shí)，因?yàn)闉轭櫩蛯?shí)際的的購(gòu)買潛力或或他的消費(fèi)潛潛力只有1

22、000萬(wàn)，他充充其量最多也也只能付1000萬(wàn)?？墒鞘枪镜膽?yīng)收收賬款是2000萬(wàn)，只收收回了應(yīng)收賬賬款的50%，這就是沒(méi)沒(méi)有準(zhǔn)確判斷斷顧客購(gòu)買力力的不良后果果。6缺乏獎(jiǎng)勵(lì)重賞之下，必有有勇夫。絕大大多數(shù)的公司司沒(méi)有對(duì)收款款速度快、比比例高、呆賬賬金額發(fā)生少少的業(yè)務(wù)代表表給予及時(shí)的的必要獎(jiǎng)勵(lì)，致致使業(yè)務(wù)代表表工作積極性性不高。為了了提高收款績(jī)績(jī)效，業(yè)務(wù)主主管必須配合合公司制訂一一個(gè)激勵(lì)的措措施和制度，對(duì)對(duì)收款快、比比率高、甚至至沒(méi)有發(fā)生呆呆賬業(yè)務(wù)的人人員給予相當(dāng)當(dāng)高的及時(shí)激激勵(lì)，給予額額外的補(bǔ)助和和資助。7認(rèn)知不夠不僅是業(yè)務(wù)人員員認(rèn)知不夠，甚甚至有些主管管也只是憑借借著過(guò)去的概概念和經(jīng)驗(yàn)來(lái)來(lái)銷售

23、產(chǎn)品，沒(méi)沒(méi)有完全銷售售的理念和正正確的財(cái)務(wù)策策略及財(cái)務(wù)觀觀念來(lái)幫助公公司及時(shí)回收收貨款。所以以業(yè)務(wù)主管必必須配合公司司的資金和財(cái)財(cái)務(wù)和政策，制制訂一套有效效的收款計(jì)劃劃以及目標(biāo)來(lái)來(lái)督導(dǎo)業(yè)務(wù)人人員積極完成成應(yīng)收賬款的的回收。8主管與顧客客之間感情的的干擾業(yè)務(wù)主管與某位位顧客之間的的感情很好，沒(méi)沒(méi)有積極地督督促自己的業(yè)業(yè)務(wù)人員回收收貨款，這種種主管與顧客客之間感情的的干擾也必然然會(huì)造成企業(yè)業(yè)的應(yīng)收賬款款積壓過(guò)多。主主管感情用事事，導(dǎo)致不能能及時(shí)回收貨貨款，這是主主管督導(dǎo)不周周的內(nèi)部原因因?！咀詸z】下列哪些情況發(fā)發(fā)生時(shí)，企業(yè)業(yè)要及時(shí)停止止信用發(fā)放，以以有效避免不不必要的損失失？ 支票結(jié)算算時(shí)透支；

24、匯票發(fā)生生兩次以上退退票； 多次超期期付款。見(jiàn)參考答案11應(yīng)收賬款的回收收期限拉長(zhǎng)造成應(yīng)收賬款績(jī)績(jī)效不良的第第三個(gè)主要原原因是應(yīng)收賬賬款的回收期期限拉長(zhǎng)。應(yīng)應(yīng)收賬款回收收期限之所以以會(huì)拉長(zhǎng)，主主要有以下幾幾個(gè)原因。1對(duì)方拖延顧客能拖就拖，能能拖多久就拖拖多久，付款款越晚越好。所所以當(dāng)顧客的的拖延戰(zhàn)術(shù)得得逞時(shí)，企業(yè)業(yè)整個(gè)應(yīng)收賬賬款回收的期期限勢(shì)必就相相應(yīng)拉長(zhǎng)了，這這樣就縱容了了顧客拖延付付款的時(shí)間。2心虛讓步當(dāng)業(yè)務(wù)人員聽(tīng)到到自己的客戶戶說(shuō)：“某某給我的的付款時(shí)間要要比你的長(zhǎng)”時(shí)，業(yè)務(wù)人人員為了確保保不失去這位位顧客，往往往首先會(huì)心虛虛讓步，本來(lái)來(lái)是一個(gè)月就就能收回來(lái)的的貨款，常常常會(huì)拖兩個(gè)月月甚

25、至三個(gè)月月。3沒(méi)有規(guī)定主管或公司對(duì)于于回收貨款的的時(shí)間沒(méi)有明明確或嚴(yán)格的的規(guī)定，業(yè)務(wù)務(wù)人員為了確確保不會(huì)失去去自己的顧客客，往往不恰恰當(dāng)?shù)匮娱L(zhǎng)收收款時(shí)間，所所以這也是造造成應(yīng)收賬款款回收期限拉拉長(zhǎng)的主要原原因之一。因因此，公司在在規(guī)定業(yè)務(wù)人人員的銷售金金額和數(shù)量的的同時(shí)，也要要規(guī)定明確的的回收期限。4大做人情有時(shí)業(yè)務(wù)人員只只為自己的人人情打基礎(chǔ)，借借花獻(xiàn)佛，為為此不惜犧牲牲公司的利益益，把一些好好處讓給了顧顧客，拖延付付款時(shí)間。這這樣的做法自自然會(huì)使應(yīng)收收賬款的回收收期限拉長(zhǎng)。5強(qiáng)行塞貨顧客的購(gòu)買潛力力有限，業(yè)務(wù)務(wù)人員為了達(dá)達(dá)成業(yè)績(jī)，對(duì)對(duì)公司有個(gè)交交代，往往強(qiáng)強(qiáng)行塞貨，從從而勢(shì)必導(dǎo)致致不能及時(shí)

26、回回收貨款，延延長(zhǎng)了應(yīng)收賬賬款的回收期期限?！九e例】某位顧客每個(gè)月月的實(shí)際銷售售量是100000元的某某種產(chǎn)品，業(yè)業(yè)務(wù)人員為了了達(dá)成業(yè)績(jī)，憑憑著三寸不爛爛之舌，說(shuō)服服了該顧客多多購(gòu)買了50000元的產(chǎn)產(chǎn)品，應(yīng)收賬賬款是150000元。而而顧客實(shí)際能能真正銷售出出去的只有110000元元，顧客此時(shí)時(shí)心里想的是是：“這種產(chǎn)品不不好賣，所以以付款的期限限自然也需要要延長(zhǎng)。”所以業(yè)務(wù)人人員強(qiáng)行塞貨貨也會(huì)相應(yīng)造造成收回期限限的拉長(zhǎng)。折讓金額過(guò)多造成應(yīng)收賬款績(jī)績(jī)效不良的第第四個(gè)主要原原因是折讓金金額太多。公公司少回收一一部分貨款，讓讓利給顧客，折折讓就是給予予顧客的優(yōu)惠惠。造成折讓讓金額過(guò)多的的原因主要有

27、有以下四個(gè)。1沒(méi)有明文規(guī)規(guī)定公司沒(méi)有明文規(guī)規(guī)定業(yè)務(wù)人員員銷售產(chǎn)品的的折讓標(biāo)準(zhǔn)，公公司本身也縱縱容業(yè)務(wù)人員員能讓就讓，所所以也會(huì)造成成折讓金額過(guò)過(guò)多。對(duì)于公公司來(lái)講，折折讓金額過(guò)多多，公司的利利潤(rùn)自然就會(huì)會(huì)相應(yīng)減少。2價(jià)格波動(dòng)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件件下，產(chǎn)品的的價(jià)格會(huì)隨著著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的的不斷變化而而經(jīng)常波動(dòng)。一一旦價(jià)格上漲漲之后，業(yè)務(wù)務(wù)人員沒(méi)有及及時(shí)明確漲價(jià)價(jià)后的價(jià)格，顧顧客就會(huì)因此此而有損失，在在付款時(shí)顧客客就會(huì)要求折折讓。3堅(jiān)持不夠如果應(yīng)收賬款是是101000元，此時(shí)，顧顧客會(huì)要求只只付100000元，將1100元作為為折讓。為了了確保不失去去顧客，業(yè)務(wù)務(wù)人員往往不不會(huì)堅(jiān)持原收收賬款，這樣樣就相當(dāng)于1

28、1%的應(yīng)收賬賬款沒(méi)有收回回，這對(duì)廠家家而言的損失失是很大的。4管理理不當(dāng)當(dāng)業(yè)務(wù)主管也縱容容下屬，對(duì)于于收不回來(lái)的的貨款也就常常常不再追究究，這樣，如如果每一位業(yè)業(yè)務(wù)人員都會(huì)會(huì)有一部分貨貨款不能收回回，折讓的金金額就會(huì)累計(jì)計(jì)成一個(gè)龐大大的數(shù)字，公公司的銷售利利潤(rùn)自然會(huì)受受很大的損失失。退貨過(guò)多造成應(yīng)收賬款績(jī)績(jī)效不良的第第五個(gè)原因是是退貨過(guò)多。顧顧客退貨主要要有以下四個(gè)個(gè)原因。1判斷失誤過(guò)度銷售常常使使得顧客的庫(kù)庫(kù)存積壓過(guò)多多，顧客為了了緩解庫(kù)存積積壓，要求退退貨當(dāng)然是顧顧客最好的選選擇。退貨對(duì)對(duì)于廠家來(lái)講講就是應(yīng)收賬賬款的抵消，這這樣公司會(huì)無(wú)無(wú)利可圖。不不但如此，公公司實(shí)際上還還會(huì)造成很多多不應(yīng)

29、有的損損失，比如管管理成本的損損失，還有業(yè)業(yè)務(wù)人員信心心成本的損失失，這些損失失都是非常大大的。2沒(méi)有助銷作為廠家，應(yīng)該該竭盡全力地地設(shè)法幫助顧顧客在最快時(shí)時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品品銷售出去。如如果顧客的產(chǎn)產(chǎn)品不能及時(shí)時(shí)銷售，他也也相應(yīng)就沒(méi)有有能力償還貨貨款，廠家也也就不能及時(shí)時(shí)收回貨款。得得到的結(jié)果只只能是顧客的的退貨。3貨物存放過(guò)過(guò)久貨物存放的時(shí)間間過(guò)久自然就就會(huì)成為過(guò)時(shí)時(shí)的商品，消消費(fèi)者會(huì)對(duì)此此類商品極大大地失去興趣趣，此時(shí)顧客客也會(huì)提出退退貨；貨物存存放一段時(shí)間間后，由于市市場(chǎng)銷路不暢暢，此時(shí)顧客客也會(huì)提出退退貨。所以貨貨物存放時(shí)間間太長(zhǎng)也是導(dǎo)導(dǎo)致顧客退貨貨的原因之一一。4爭(zhēng)取業(yè)績(jī)業(yè)務(wù)人員為了爭(zhēng)爭(zhēng)

30、取更大的業(yè)業(yè)績(jī)，過(guò)度銷銷售產(chǎn)品，其其結(jié)果不是顧顧客把付款期期限拉長(zhǎng)，就就是把貨退給給你，所以為為爭(zhēng)取業(yè)績(jī)而而過(guò)度銷售產(chǎn)產(chǎn)品也是導(dǎo)致致退貨太多的的原因。造成應(yīng)收賬款績(jī)績(jī)效不良的原原因主要分為為外部環(huán)境影影響和企業(yè)內(nèi)內(nèi)部管理控制制不足等兩個(gè)個(gè)方面。面對(duì)對(duì)種種外在環(huán)環(huán)境狀況所導(dǎo)導(dǎo)致的收款困困難和內(nèi)部管管理控制上的的不足，收款款會(huì)變得越來(lái)來(lái)越艱辛，應(yīng)應(yīng)如何大幅度度提高應(yīng)收賬賬款績(jī)效水平平呢？主要有有以下兩個(gè)方方面：成事在人，規(guī)規(guī)范的管理流流程和方法能能有效地快速速回收貨款；觀念決定結(jié)結(jié)果，從總經(jīng)經(jīng)理到業(yè)務(wù)人人員，每個(gè)人人都必須有一一個(gè)完全銷售售的觀念，不不僅要銷售產(chǎn)產(chǎn)品，而且還還要及時(shí)收回回貨款?！颈?/p>

31、講小結(jié)】這一講主要講述述了三個(gè)方面面的內(nèi)容：本課程的主主要目的；導(dǎo)致應(yīng)收賬賬款績(jī)效不良良的外部環(huán)境境因素；導(dǎo)致應(yīng)收賬賬款績(jī)效不良良的企業(yè)內(nèi)部部管理控制因因素。文中重點(diǎn)討論了了導(dǎo)致應(yīng)收賬賬款績(jī)效不良良的外部環(huán)境境因素，這些些因素包括：顧客付款意意愿普遍不高高；經(jīng)銷商不認(rèn)認(rèn)為付款是理理所當(dāng)然的事事情；顧客自有資資金的比例不不高；銀行銀根緊緊；顧客營(yíng)銷出出現(xiàn)問(wèn)題；顧客應(yīng)收賬賬款未能及時(shí)時(shí)收回；顧客信用的的資訊不充分分；顧客蓄意詐詐騙。導(dǎo)致應(yīng)應(yīng)收賬款績(jī)效效不良的企業(yè)業(yè)內(nèi)部管理控控制因素包括括：業(yè)務(wù)人員的的素質(zhì)不高；主管督導(dǎo)不不夠積極；應(yīng)收賬款的的回收期限拉拉長(zhǎng)；折讓金額太太多；退貨太多?！拘牡皿w會(huì)】_

32、第2講 應(yīng)應(yīng)收賬款績(jī)效效不良的原因因與對(duì)策（下下）【本講重點(diǎn)】因買方原因?qū)е轮卵悠诟犊畹牡姆诸愐蛸u方原因?qū)е轮卵悠诟犊畹牡姆诸惛纳曝浛罨厥盏牡木唧w做法前言 延期付款款的理由分析析應(yīng)收賬款績(jī)效不不良的原因主主要來(lái)自兩個(gè)個(gè)方面：外部環(huán)境的的因素；企業(yè)內(nèi)部管管理控制的不不合理。外部部環(huán)境因素是是無(wú)法控制的的，只能掌握握、順應(yīng)這個(gè)個(gè)形勢(shì)。但是是企業(yè)內(nèi)部的的因素則是完完全可以控制制的。如何更更好控制內(nèi)部部因素呢？這這需要對(duì)企業(yè)業(yè)內(nèi)部因素進(jìn)進(jìn)行全面、認(rèn)認(rèn)真地分析，本本講將對(duì)延期期付款理由進(jìn)進(jìn)行分析。第一節(jié) 買方延延期付款的理理由為什么顧客會(huì)延延期付款呢？一般來(lái)說(shuō)原原因來(lái)自兩個(gè)個(gè)方面：（11）來(lái)自買方方，就

33、是顧客客。買方之所所以會(huì)延期付付款又可以分分為以下兩個(gè)個(gè)原因：顧客是善意意的，他想及及時(shí)支付貨款款給廠家，但但是他確實(shí)心心有余而力不不足，這叫做做善意的延期期付款；顧客資金充充實(shí)，就是不不愿支付貨款款，一拖再拖拖，這是惡意意的延期付款款；（2）延期付款款出現(xiàn)在善意意和惡意之間間，買方想支支付貨款，但但是自己的款款項(xiàng)還沒(méi)有到到位。所以業(yè)業(yè)務(wù)人員應(yīng)該該仔細(xì)分析，弄弄清楚買方究究竟是什么原原因不能按期期付款，造成成延期付款。因因買方原因?qū)?dǎo)致的延期付付款具體可以以分為以下幾幾個(gè)方面。1買方提出抱抱怨買方提出抱怨可可能來(lái)自很多多方面，例如如顧客覺(jué)得你你的服務(wù)態(tài)度度不好，沒(méi)有有如期交貨，或或是交給顧客客

34、的產(chǎn)品質(zhì)量量跟最初所談?wù)劦牟灰恢拢赃@時(shí)顧客客會(huì)對(duì)賣方人人員提出抱怨怨，很顯然，在在抱怨沒(méi)有處處理之前，顧顧客是不會(huì)支支付貨款的。2買方對(duì)當(dāng)初初的交易條件件不滿最初洽談時(shí)，買買方很滿意，可可是隔了一段段時(shí)間之后，發(fā)發(fā)現(xiàn)自己購(gòu)買買的產(chǎn)品價(jià)格格比別人的高高，比如顧客客打聽(tīng)到同行行花100元元購(gòu)買同樣的的產(chǎn)品，而自自己花了1003元，此時(shí)時(shí)顧客必然會(huì)會(huì)有一種被欺欺騙的感覺(jué)。在在這種情況下下顧客會(huì)對(duì)當(dāng)當(dāng)初所談的條條件不滿，自自然會(huì)延期支支付貨款。3買方當(dāng)初的的購(gòu)買是出于于人情買方當(dāng)初由于某某個(gè)親戚或朋朋友的介紹購(gòu)購(gòu)買了廠家的的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)時(shí)的購(gòu)買完全全是迫于人情情，但是等到到要支付貨款款時(shí)，又心有有

35、不甘，所以以盡量地能拖拖就拖，這種種買方的延期期支付貨款是是因受到人情情因素的影響響。4買方購(gòu)買的的商品沒(méi)有獲獲得預(yù)期的效效果例如顧客購(gòu)買了了一輛汽車，他他希望這輛汽汽車的操控性性能很好，開(kāi)開(kāi)起來(lái)的速度度要達(dá)到自己己的要求，結(jié)結(jié)果開(kāi)了不到到3天，就發(fā)發(fā)現(xiàn)這輛車跟跟自己預(yù)期所所想的不太一一樣，這輛車車沒(méi)有達(dá)到自自己預(yù)想的效效果。所以顧顧客不愿支付付貨款，不愿愿意支付貨款款自然會(huì)相應(yīng)應(yīng)導(dǎo)致了延期期付款。5顧客發(fā)現(xiàn)商商品有缺點(diǎn)在交付商品時(shí)顧顧客并沒(méi)有覺(jué)覺(jué)察出商品有有什么問(wèn)題、缺缺點(diǎn)，但是使使用之后才發(fā)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題重重重，使用后發(fā)發(fā)現(xiàn)與自己所所要求的效果果有了很大出出入，在這種種情況之下顧顧客會(huì)將應(yīng)該該支

36、付的貨款款暫時(shí)壓下來(lái)來(lái)，等廠家?guī)蛶退褑?wèn)題處處理完畢，達(dá)達(dá)到了他的要要求之后，顧顧客才愿意支支付貨款。6市場(chǎng)的行情情發(fā)生了顯著著的變化顧客延期付款的的第六個(gè)原因因是因?yàn)槭袌?chǎng)場(chǎng)的行情發(fā)生生了顯著的變變化，顧客預(yù)預(yù)期的獲利沒(méi)沒(méi)有得到滿足足。比如最初初訂貨時(shí)的這這種產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)行情非常好好，預(yù)期的利利潤(rùn)很高，但但是等到顧客客出售該產(chǎn)品品時(shí)，市場(chǎng)的的行情發(fā)生了了顯著的變化化，產(chǎn)品的銷銷售量也相應(yīng)應(yīng)地急劇下降降，顧客無(wú)法法獲得原來(lái)預(yù)預(yù)期的銷售利利潤(rùn)，所以他他就會(huì)延期支支付貨款。7沒(méi)有按照計(jì)計(jì)劃來(lái)順利銷銷售產(chǎn)品顧客在預(yù)定產(chǎn)品品時(shí)，已經(jīng)有有許多客戶向向他訂購(gòu)了該該產(chǎn)品，但是是當(dāng)顧客拿到到該產(chǎn)品時(shí)，他他的許多客

37、戶戶又突然反悔悔了，他沒(méi)有有按照計(jì)劃順順利地將產(chǎn)品品銷售出去，結(jié)結(jié)果造成產(chǎn)品品積壓，在這這種情況下顧顧客也會(huì)延期期付款。8顧客付款能能力每況愈下下顧客本身的付款款能力每況愈愈下，因?yàn)樗杂匈Y金的的比例不高，只只有10%或或20%，所所以當(dāng)他的財(cái)財(cái)務(wù)周轉(zhuǎn)開(kāi)始始遇到問(wèn)題時(shí)時(shí)，他的付款款能力也相應(yīng)應(yīng)就會(huì)很低，此此時(shí)如果業(yè)務(wù)務(wù)人員催收不不很積極，貨貨款自然就很很難及時(shí)收回回。9資金周轉(zhuǎn)不不力顧客因資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不力而產(chǎn)生生延誤，顧客客原來(lái)預(yù)期的的錢沒(méi)有到位位，此時(shí)如果果廠方非常軟軟弱，催款又又不積極，就就會(huì)給對(duì)方延延期付款造成成一個(gè)很好的的借口?！咀詸z】仔細(xì)分析顧客延延期付款的各各種原因，根根據(jù)不同的原

38、原因?qū)㈩櫩瓦M(jìn)進(jìn)行分類。顧客姓名類型延期付款的原因因善意 惡惡意善意 惡惡意善意 惡惡意善意 惡惡意第二節(jié) 賣方方延期付款的的理由顧客延期付款的的另外一個(gè)主主要原因是賣賣方的原因，因因?yàn)轭櫩涂吹降綇S家有問(wèn)題題，在買賣的的過(guò)程中有很很多瑕疵，在在這種情況下下顧客自然也也不愿意支付付貨款，因?yàn)闉閺S家還沒(méi)有有完全按照合合約履行義務(wù)務(wù)，當(dāng)廠家把把這些所有的的義務(wù)全部履履行之后，顧顧客才愿意支支付貨款，由由于這些因素素導(dǎo)致的顧客客延期付款稱稱為賣方原因因。一般來(lái)說(shuō)說(shuō)由于賣方原原因?qū)е碌难友悠诟犊钪饕幸韵聨讉€(gè)個(gè)。1清款單沒(méi)有有準(zhǔn)時(shí)送到顧客的結(jié)賬日期期是固定的，業(yè)業(yè)務(wù)人員必須須與顧客約定定好遞送清款款單的

39、準(zhǔn)確日日期，如果業(yè)業(yè)務(wù)人員沒(méi)有有把清款單準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)送到，遲遲延了幾天，這這樣很有可能能錯(cuò)過(guò)了顧客客的結(jié)賬期，所所以顧客只能能下個(gè)月支付付貨款。這是是由于賣方?jīng)]沒(méi)有依照當(dāng)時(shí)時(shí)的約定準(zhǔn)時(shí)時(shí)把清款單送送給買方，最最終導(dǎo)致貨款款的回收延遲遲了一個(gè)月。2沒(méi)有按時(shí)收收款有些公司的管理理比較嚴(yán)格，尤尤其是國(guó)有企企業(yè)，一個(gè)月月中只有幾天天時(shí)間廠家可可以上門收回回賬款，業(yè)務(wù)務(wù)人員必須嚴(yán)嚴(yán)格按照與顧顧客約定的時(shí)時(shí)間準(zhǔn)時(shí)上門門收款，如果果你沒(méi)有按時(shí)時(shí)收款，顧客客就會(huì)有延期期付款的理由由，業(yè)務(wù)人員員也只能等到到下個(gè)月才能能拿到貨款。這這是由于賣方方?jīng)]有按照約約定的時(shí)間去去收款，結(jié)果果導(dǎo)致貨款的的回收延遲了了一個(gè)月。3業(yè)務(wù)

40、和會(huì)計(jì)計(jì)人員缺乏適適當(dāng)?shù)臏贤ê秃蛥f(xié)調(diào)溝通很重要，業(yè)業(yè)務(wù)人員必須須與對(duì)方的會(huì)會(huì)計(jì)人員建立立良好的溝通通渠道和關(guān)系系。當(dāng)業(yè)務(wù)人人員要求買方方的會(huì)計(jì)人員員結(jié)清賬款時(shí)時(shí)，一定要把把事情的來(lái)龍龍去脈徹底講講清楚，這樣樣才較容易把把應(yīng)收賬款收收回。如果賣賣方的業(yè)務(wù)人人員跟買方會(huì)會(huì)計(jì)人員缺乏乏適當(dāng)?shù)臏贤ㄍê蛥f(xié)調(diào)，往往往會(huì)導(dǎo)致顧顧客延期付款款。4商品的性能能不佳或?qū)Ψ椒揭笏髻r如果產(chǎn)品出了問(wèn)問(wèn)題，交給顧顧客的商品可可能是不良或或次等品，讓讓顧客使用時(shí)時(shí)覺(jué)得與自己己當(dāng)時(shí)所得到到的承諾不太太一樣，顧客客自然不會(huì)按按時(shí)支付貨款款。只有廠家家將問(wèn)題妥善善解決之后，才才有可能收回回貨款，所以以商品的性能能不佳或?qū)Ψ椒揭?/p>

41、求索賠也也會(huì)導(dǎo)致延期期付款。5沒(méi)有履行契契約廠家與顧客簽定定的合同可能能包括很多方方面的內(nèi)容，例例如當(dāng)顧客的的購(gòu)買量達(dá)到到一定數(shù)量時(shí)時(shí)會(huì)有贈(zèng)品。但但是在實(shí)際購(gòu)購(gòu)買的過(guò)程中中，顧客的購(gòu)購(gòu)買量已達(dá)到到了要求，但但是廠家卻沒(méi)沒(méi)有給顧客贈(zèng)贈(zèng)品，沒(méi)有履履行契約，顧顧客就有理由由延期付款。6付款時(shí)間不不明確業(yè)務(wù)人員在與顧顧客洽談的過(guò)過(guò)程中，只是是單純的把價(jià)價(jià)格金額談的的很清楚，但但是對(duì)具體的的付款過(guò)程雙雙方都沒(méi)有明明確規(guī)定。等等到月底收款款時(shí)，顧客會(huì)會(huì)找出當(dāng)初又又沒(méi)有具體約約定付款時(shí)間間為理由，推推遲一段時(shí)間間再支付貨款款。這就是付付款時(shí)間不明明確所導(dǎo)致的的對(duì)方會(huì)延期期付款。7強(qiáng)迫銷售顧客的購(gòu)買潛力力是有

42、限的，業(yè)業(yè)務(wù)人員為了了充分達(dá)成業(yè)業(yè)績(jī)，對(duì)公司司有一個(gè)滿意意的交代，往往往強(qiáng)迫銷售售。例如某位位顧客的實(shí)際際購(gòu)買力是只只能買100000元的貨貨物，而業(yè)務(wù)務(wù)人員極力說(shuō)說(shuō)服顧客購(gòu)買買了200000元的貨物物，到回收貨貨款時(shí)，業(yè)務(wù)務(wù)人員只能收收回100000元的貨款款，只能收回回應(yīng)收賬款的的50%。在在這種情況下下，業(yè)務(wù)人員員面臨兩種選選擇：顧客退貨；顧客延期付付款。業(yè)務(wù)人人員為了保持持業(yè)績(jī)自然會(huì)會(huì)答應(yīng)顧客延延期付款的要要求。8售后服務(wù)不不夠完善顧客在購(gòu)買商品品之后，往往往會(huì)要求廠家家有優(yōu)質(zhì)周全全的售后服務(wù)務(wù)，如果廠家家的售后服務(wù)務(wù)做得不好，顧顧客會(huì)找出理理由，認(rèn)為延延期付款是理理所當(dāng)然的事事。9沒(méi)

43、有及時(shí)處處理顧客的抱抱怨做事情的速度也也往往是致勝勝的關(guān)鍵，顧顧客有任何的的抱怨和不滿滿，作為廠家家都應(yīng)該快速速的幫助顧客客解決，以及及時(shí)撫平顧客客心中的不滿滿。如果顧客客對(duì)廠家的服服務(wù)比較滿意意，貨款就會(huì)會(huì)比較容易收收回；反之如如果沒(méi)有及時(shí)時(shí)處理好顧客客的抱怨，顧顧客會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)強(qiáng)烈的不滿，貨貨款自然不會(huì)會(huì)按時(shí)支付?！咀詸z】統(tǒng)計(jì)延期付款的的顧客名單，列列舉哪些顧客客延期付款是是由于自己的的過(guò)失所造成成的，并總結(jié)結(jié)在回收賬款款的過(guò)程中，如如何竭盡全力力地減少自己己的過(guò)失？顧客姓名延期付款的理由由自己的過(guò)失如何減少過(guò)失第三節(jié) 改改善貨款回收收的具體做法法銷售100元的的貨物就應(yīng)及及時(shí)收回1000元的

44、貨款款，廠家的目目標(biāo)是1000%的回收貨貨款。怎樣才才能達(dá)到這個(gè)個(gè)目標(biāo)呢？下下面將用研究究改善貨款回回收的具體做做法，首先來(lái)來(lái)看應(yīng)收賬款款績(jī)效不良的的原因。在上文中曾經(jīng)討討論過(guò)應(yīng)收賬賬款績(jī)效不良良的原因，除除了整個(gè)環(huán)境境的因素以外外，還有廠方方內(nèi)部的因素素。這些因素素可能是業(yè)務(wù)務(wù)人員、公司司里面的主管管、管理制度度不周全所造造成的。那么么怎樣才能把把這些人員、制制度等各種問(wèn)問(wèn)題一一突破破呢？在以后后的課程中會(huì)會(huì)詳細(xì)講到。本本講將介紹一一個(gè)基本的入入門方法，即即制訂一套應(yīng)應(yīng)收賬款的管管理策略。通通過(guò)快速有效效地應(yīng)用這些些策略去提高高應(yīng)收賬款的的績(jī)效。具體體可以通過(guò)以以下3個(gè)方法法來(lái)改善應(yīng)收收賬款

45、的績(jī)效效。1提高付現(xiàn)折折扣折扣就是給顧客客一些好處、優(yōu)優(yōu)惠。給顧客客折扣是希望望顧客能夠提提早支付貨款款，因?yàn)橐勒照招星?，貨物物出售之后兩兩個(gè)月結(jié)賬，廠廠家必須等兩兩個(gè)月才能拿拿到貨款，這這兩個(gè)月的時(shí)時(shí)間中隨時(shí)有有很多出人意意料的不測(cè)和和風(fēng)險(xiǎn)，尤其其是顧客，可可能因他的生生意不順利，甚甚至被顧客倒倒賬了，種種種的原因?qū)е轮滤母犊钅苣芰ο陆盗?，到到了結(jié)賬的日日期，顧客卻卻沒(méi)有能力支支付貨款。所所以為了降低低這種風(fēng)險(xiǎn)，改改善應(yīng)收賬款款的管理績(jī)效效的一個(gè)好的的方法就是提提高付現(xiàn)折扣扣?！九e例】廠家的策略是：如果顧客提提前一個(gè)月結(jié)結(jié)賬，會(huì)給予予顧客3%折折扣的優(yōu)惠。例例如顧客的結(jié)結(jié)賬日期是110月底

46、，應(yīng)應(yīng)付賬款是1100萬(wàn)。顧顧客如果在99月底結(jié)賬，提提前了1個(gè)月月，此時(shí)，可可以給顧客優(yōu)優(yōu)惠3萬(wàn)元，只只收顧客977萬(wàn)元。此時(shí)時(shí)顧客衡量這這筆折扣款與與銀行的利息息的高低，如如果折扣款比比銀行的利息息高，顧客自自然會(huì)很樂(lè)意意提前付款，同同時(shí)也提高了了應(yīng)收賬款的的績(jī)效。2縮短信用期期間如果廠家的產(chǎn)品品銷售很好，是是世界知名的的品牌，就可可以采用縮短短信用期間的的策略。同行行業(yè)其它廠家家要求的付款款期限是兩個(gè)個(gè)月，而廠方方要求的付款款期限是1個(gè)個(gè)月。如果顧顧客不滿意可可以訂購(gòu)其它它廠家的產(chǎn)品品?？s短信用用期間這個(gè)策策略的前提是是：必須是強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)廠家，是是領(lǐng)導(dǎo)品牌的的廠家，產(chǎn)品品銷量看好。3加強(qiáng)收款

47、理理念和技巧培培訓(xùn)培訓(xùn)非常重要，從從一線人員、業(yè)業(yè)務(wù)主管到部部門經(jīng)理都需需要接受培訓(xùn)訓(xùn)，例如完全全銷售的培訓(xùn)訓(xùn)可以讓大家家有非常正確確的理念：商品必須按按照一定的價(jià)價(jià)格出售；商品出售的的過(guò)程絕對(duì)不不給顧客折扣扣；一定要按時(shí)時(shí)收回貨款；一定要按最最初給顧客承承諾的條件收收款；在24日之之內(nèi)把收回的的貨款交回公公司?！颈局v小結(jié)】這一講主要講述述了三個(gè)方面面的內(nèi)容：由于買方原原因?qū)е卵悠谄诟犊畹姆诸愵?；由于賣方原原因?qū)е卵悠谄诟犊畹姆诸愵悾回浛畎俜种倩厥盏木呔唧w做法。文中重點(diǎn)討論了了由于買方原原因?qū)е卵悠谄诟犊畹姆诸愵悾嘿I方提出抱抱怨；買方對(duì)當(dāng)初初的交易條件件不滿；買方當(dāng)初的的購(gòu)買是出于于人情；

48、買方購(gòu)買的的商品沒(méi)有獲獲得預(yù)期的效效果；顧客發(fā)現(xiàn)商商品有缺點(diǎn)；市場(chǎng)的行情情發(fā)生了顯著著的變化；沒(méi)有按照計(jì)計(jì)劃順利銷售售產(chǎn)品；顧客的付款款能力每況愈愈下；資金周轉(zhuǎn)不不力；改善應(yīng)應(yīng)收賬款績(jī)效效的方法有：提高付現(xiàn)折折扣；縮短信用期期間；加強(qiáng)收款理理念和技巧等等方面的培訓(xùn)訓(xùn)?！拘牡皿w會(huì)】_第3講 提提升專業(yè)收款款品質(zhì)的五個(gè)個(gè)具體作法【本講重點(diǎn)】征信調(diào)查建立檔案制訂管理控制制制度自我管理績(jī)效評(píng)核很多業(yè)務(wù)人員會(huì)會(huì)提出這樣的的問(wèn)題：究竟竟怎樣提升收收款速度呢？其實(shí)要想把把任何事情做做好，重點(diǎn)是是做事的品質(zhì)質(zhì)要好，怎樣樣提升專業(yè)收收款的品質(zhì)呢呢？有以下五五個(gè)重點(diǎn)需要要注意。第一節(jié) 征信信調(diào)查征信調(diào)查就是要要征

49、而信之，經(jīng)經(jīng)過(guò)多方調(diào)查查后再做判斷斷稱為征，通通過(guò)多方觀察察與判斷之后后才能對(duì)顧客客做出正確的的判斷。是否否相信自己的的顧客，不是是僅憑自己的的知覺(jué)與理智智去判斷，還還要收集多方方的信息情報(bào)報(bào)，然后再綜綜合評(píng)判才能能夠決定應(yīng)該該如何與顧客客交往?，F(xiàn)在是信用交易易的時(shí)代，銷銷售產(chǎn)品并不不是用現(xiàn)金交交換所獲得，而而是把產(chǎn)品先先交給顧客，賣賣方得到的僅僅僅是買方付付款的一種承承諾，這種承承諾叫做信用用。這里有兩兩個(gè)問(wèn)題需要要注意：首先信用是是一種建立在在相互信任基基礎(chǔ)上的能力力；必須判斷這這個(gè)顧客是否否值得自己信信賴，所以在在交易前和以以后繼續(xù)交往往的過(guò)程中必必須對(duì)顧客進(jìn)進(jìn)行全面的調(diào)調(diào)查。常用的的調(diào)

50、查方法有有以下三種。 1實(shí)地調(diào)查法法實(shí)地調(diào)查法就是是去拜訪顧客客時(shí)必須眼觀觀六路，耳聽(tīng)聽(tīng)八方，隨時(shí)時(shí)注意顧客的的一舉一動(dòng)。通通過(guò)認(rèn)真觀察察，能充分了了解到客戶公公司的各種實(shí)實(shí)際狀況，在在行業(yè)里面占占有的地位，他他們接待客戶戶的態(tài)度究竟竟如何？他們們公司工作的的士氣如何？生產(chǎn)是否順順暢？通過(guò)方方方面面的調(diào)調(diào)查可以對(duì)顧顧客做出正確確的綜合評(píng)定定，這種調(diào)查查方法叫做實(shí)實(shí)地調(diào)查法。2間接調(diào)查法法拜訪顧客的時(shí)間間有限，不可可能一天244小時(shí)地對(duì)顧顧客進(jìn)行觀察察，有很多信信息確實(shí)無(wú)法法得到。所以以必須通過(guò)其其它的方式，例例如通過(guò)與顧顧客的員工及及同行交談來(lái)來(lái)了解顧客，這這種方法叫做做間接調(diào)查法法。通過(guò)這種

51、種方法可以得得到更多的顧顧客信息，對(duì)對(duì)顧客判斷精精確度也會(huì)相相應(yīng)提高一層層。3異態(tài)調(diào)查法法異態(tài)調(diào)查法就是是顧客產(chǎn)生了了一些特殊、異異常的狀況，廠廠家必須要花花一些時(shí)間去去認(rèn)真調(diào)查。例例如得到消息息：某位顧客客的好多客戶戶最近都不給給他下訂單了了，或某位顧顧客外面有一一筆巨大的貨貨款被人家倒倒賬了。類似似這些不利于于顧客的消息息叫做異態(tài)。這這些不利于顧顧客的消息都都需要全面、認(rèn)認(rèn)真地調(diào)查核核實(shí)。要提高收款的質(zhì)質(zhì)量必須做好好三件事：實(shí)實(shí)地調(diào)查、間間接調(diào)查和異異態(tài)調(diào)查。總總而言之要想想保證自己快快速收回貨款款，必須要做做征信調(diào)查。第二節(jié) 建立檔檔案作為廠家，必須須把得到的所所有資訊建立立一個(gè)檔案，顧

52、顧客的基本的的資料包括：公司的地址址、負(fù)責(zé)人、公公司的人數(shù)。除除此之外還要要建立有關(guān)收收款方面的檔檔案，把顧客客的付款情況況以及收款時(shí)時(shí)所了解的一一些信息保存存起來(lái)。具體體有以下幾個(gè)個(gè)方面需要建建立檔案。1對(duì)方付款的的態(tài)度對(duì)方付款的態(tài)度度是非常干脆脆還是非常刁刁蠻，或是有有惡意付款的的嫌疑。這些些信息通過(guò)實(shí)實(shí)地或間接的的調(diào)查都可以以得到。通過(guò)過(guò)建立檔案把把這些信息保保存下來(lái)，哪哪些顧客付款款正常，哪些些顧客付款不不正常，業(yè)務(wù)務(wù)人員可以全全面地準(zhǔn)確掌掌握。這樣在在收款時(shí)，對(duì)對(duì)于不同類型型的顧客，就就可以采取不不同的收款策策略。2清款處理流流程有些大公司的清清款處理需要要廠家建立一一個(gè)清款處理理流

53、程來(lái)密切切配合。例如如它會(huì)規(guī)定賬賬單、驗(yàn)收單單、檢驗(yàn)單的的遞送日期，領(lǐng)領(lǐng)款應(yīng)該準(zhǔn)備備的資料、領(lǐng)領(lǐng)款日期等等等，這些清款款處理的流程程細(xì)節(jié)都需要要仔細(xì)登記，以以免遺漏一些些細(xì)節(jié)，導(dǎo)致致顧客延期付付款。3承辦人承辦人很重要，收收款時(shí)一定要要與承辦人處處理好關(guān)系。對(duì)對(duì)于承辦人的的姓名、年齡齡、個(gè)性也要要詳細(xì)記錄，建建立承辦人檔檔案。收款時(shí)時(shí)，對(duì)于不同同類型的承辦辦人應(yīng)該采取取相應(yīng)的不同同應(yīng)對(duì)策略，以以保證順利回回收貨款。4與顧客有往往來(lái)的銀行通過(guò)顧客的一些些票據(jù)可以了了解到顧客與與哪些銀行有有往來(lái)，通過(guò)過(guò)這些銀行，就就可以間接調(diào)調(diào)查出顧客信信用的好壞，可可以準(zhǔn)確了解解到顧客是否否從銀行貸款款。這些信

54、息息可以作為顧顧客資料來(lái)存存檔，有助于于對(duì)顧客做出出準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)價(jià)。5付款方式顧客的付款方式式各不相同。有有的顧客喜歡歡一次結(jié)清，有有的顧客則喜喜歡分三期付付款，所以有有必要把顧客客付款的方式式分別記錄下下來(lái)，這樣業(yè)業(yè)務(wù)人員對(duì)每每位顧客的應(yīng)應(yīng)收賬款分別別有一個(gè)比較較詳細(xì)的記錄錄，有利于貨貨款的回收。6財(cái)務(wù)實(shí)權(quán)的的掌握者業(yè)務(wù)人員一定要要明確財(cái)務(wù)的的實(shí)權(quán)究竟掌掌握在誰(shuí)手中中，在經(jīng)理還還是財(cái)務(wù)部負(fù)負(fù)責(zé)人的手中中，這一點(diǎn)非非常重要。一一旦不能及時(shí)時(shí)從承辦人手手中拿到貨款款，就可以直直接與財(cái)務(wù)實(shí)實(shí)權(quán)的掌握者者聯(lián)系，說(shuō)明明情況以有助助于收回貨款款。7往來(lái)的明細(xì)細(xì)和數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)問(wèn)題非常重重要，不能遺遺漏任何細(xì)節(jié)節(jié)

55、。業(yè)務(wù)人員員與顧客往來(lái)來(lái)的明細(xì)和數(shù)數(shù)據(jù)要記錄并并核對(duì)清楚。哪哪些顧客已經(jīng)經(jīng)結(jié)清貨款，哪哪些顧客還沒(méi)沒(méi)有結(jié)清貨款款，還剩余多多少，這些都都要詳細(xì)反映映到記錄上，業(yè)業(yè)務(wù)人員要做做到心中有數(shù)數(shù)。8收款時(shí)應(yīng)該該注意的事項(xiàng)項(xiàng)月底到顧客的公公司去收款時(shí)時(shí)，應(yīng)該帶什什么資料、單單據(jù)，都應(yīng)該該有詳細(xì)的記記錄。因?yàn)椴徊煌念櫩陀杏胁煌囊?guī)定定，這就需要要業(yè)務(wù)人員建建立一個(gè)收款款注意事項(xiàng)的的詳細(xì)檔案，檔檔案中全面記記錄不同顧客客的要求，通通過(guò)這種方式式收款質(zhì)量肯肯定會(huì)提高很很多?！咀詸z】在以后的一個(gè)月月中，試著按按照以下流程程追收賬款：到期未付致電對(duì)方提醒付付款。超期10天未付付發(fā)第一封催收函函，電話詢問(wèn)問(wèn)對(duì)方承

56、辦人人。超期20天未付付發(fā)第二封催收函函，再次通電電話，并停止止發(fā)貨。超期30天未付付發(fā)第三封催收函函，對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)行巡訪。超期60天未付付發(fā)第四封催收函函，對(duì)債務(wù)人人進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)調(diào)查、債務(wù)分分析。 超期6個(gè)月未付付提請(qǐng)法律訴訟或或仲裁。將自己的收款流流程記錄如下下，并總結(jié)收收款經(jīng)驗(yàn)。第三節(jié) 制訂管管理控制制度度提高收款質(zhì)量和和品質(zhì)的第三三個(gè)方法就是是要有一個(gè)管管理控制制度度，如果沒(méi)有有制度很多事事情就會(huì)沒(méi)有有一個(gè)正確軌軌道，亂了方方寸，所以公公司對(duì)于收款款必須要制訂訂管理制度，具具體來(lái)講有六六件事情需要要管理控制。1收款目標(biāo)制訂收款目標(biāo)之之后，應(yīng)收賬賬款究竟有多多少？需要向向哪些顧客收收款？業(yè)務(wù)

57、人人員應(yīng)有一個(gè)個(gè)明確的概念念，業(yè)務(wù)主管管也能相應(yīng)的的方便管理。制制訂一個(gè)明確確的收款目標(biāo)標(biāo)，有利于貨貨款的回收以以及回收貨款款工作的有序序進(jìn)行。2賬務(wù)處理在回收貨款的過(guò)過(guò)程中，業(yè)務(wù)務(wù)人員需要明明確應(yīng)收賬款款的余額和明明細(xì)，但是應(yīng)應(yīng)收賬款的結(jié)結(jié)清或沖消需需要一定的時(shí)時(shí)間，所以必必須制訂相應(yīng)應(yīng)的賬務(wù)處理理制度，賬務(wù)務(wù)處理的管理理制度要依據(jù)據(jù)會(huì)計(jì)的基本本處理原則來(lái)來(lái)制訂。3賬齡分析賬齡分析是企業(yè)業(yè)內(nèi)部的管理理控制制度中中非常重要的的一環(huán)，因?yàn)闉閼?yīng)收賬款的的時(shí)間越長(zhǎng)，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)也相應(yīng)越越大，貨款回回收的可能性性就越小。所所以應(yīng)該做好好賬齡分析，哪哪些應(yīng)收賬款款的賬齡在11個(gè)月之內(nèi)，哪哪些在1個(gè)月月以上，哪

58、些些超過(guò)了3個(gè)個(gè)月，都應(yīng)該該明確、清晰晰。針對(duì)不同同賬齡的應(yīng)收收賬款制訂不不同的管理方方法，例如賬賬齡在3個(gè)月月以上的賬款款要加緊追收收等等。4票期管制票期管制就是對(duì)對(duì)顧客付款時(shí)時(shí)間的管制。業(yè)業(yè)務(wù)主管與業(yè)業(yè)務(wù)人員都要要明確掌握顧顧客的付款期期限，同時(shí)業(yè)業(yè)務(wù)人員還要要養(yǎng)成良好的的習(xí)慣，不要要縱容顧客拖拖欠貨款，對(duì)對(duì)于臨近付款款期限還沒(méi)有有支付貨款的的顧客更要加加緊追收，盡盡量避免顧客客延期付款。5通訊對(duì)賬對(duì)賬是非常重要要的工作，有有些公司常常常出現(xiàn)業(yè)務(wù)人人員卷款而逃逃的嚴(yán)重威害害公司利益的的情況，某些些業(yè)務(wù)人員之之所以能夠卷卷款而逃，就就是因?yàn)楣舅緵](méi)有及時(shí)通通訊對(duì)賬，聽(tīng)聽(tīng)信業(yè)務(wù)人員員的一面之詞

59、詞，認(rèn)為顧客客還沒(méi)有支付付貨款。所以以除了業(yè)務(wù)人人員之外，業(yè)業(yè)務(wù)主管也應(yīng)應(yīng)該與顧客保保持緊密聯(lián)系系，掌握顧客客的付款情況況。6授信管制授信管制就是授授予顧客信用用的同時(shí)還要要管制他。在在授予顧客信信用之前，廠廠家必須對(duì)顧顧客進(jìn)行征信信調(diào)查，經(jīng)過(guò)過(guò)評(píng)定之后可可以冒險(xiǎn)地給給某位顧客設(shè)設(shè)定一個(gè)額度度，稱為信用用額度。如果果給某位顧客客的信用額度度是100萬(wàn)萬(wàn)，但是該顧顧客的應(yīng)收賬賬款有50萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有償還，達(dá)達(dá)到他信用額額度的50%，此時(shí)廠家家會(huì)暫時(shí)停止止對(duì)這位顧客客的供貨，等等到業(yè)務(wù)人員員將貨款收回回后再繼續(xù)提提供貨物，這這就是授信管管制，通過(guò)這這種方法可以以盡量減少積積壓的應(yīng)收賬賬款，能有效效減輕業(yè)

60、務(wù)人人員的負(fù)擔(dān)。【自檢】對(duì)于不同的顧客客可以采取不不同的收款策策略，根據(jù)應(yīng)應(yīng)收賬款的流流動(dòng)性情況可可以將顧客分分為以下三種種，請(qǐng)你按照照以下分類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，將自己己的顧客進(jìn)行行分類。（）流動(dòng)性強(qiáng)強(qiáng)的應(yīng)收賬款款戶頭，交易易多，信譽(yù)好好，能夠比較較及時(shí)付清購(gòu)購(gòu)貨款項(xiàng)，企企業(yè)應(yīng)保證供供給其貨源，并并給予優(yōu)厚的的信用政策。（）流動(dòng)性一一般的應(yīng)收賬賬款戶頭，此此類客戶對(duì)貨貨款有一定的的付現(xiàn)能力，但但也時(shí)常拖欠欠貨款。對(duì)此此，企業(yè)一方方面應(yīng)健全、完完善銷售制度度，嚴(yán)格按合合同規(guī)定來(lái)供供貨、收款；另一方面，還還要加強(qiáng)貨款款的催收工作作，必要時(shí)也也可以給予一一定的優(yōu)惠政政策，以促使使其及時(shí)付款款。（）流動(dòng)性差差的