演示版房地產(chǎn)銷售技巧課件

1、銷 售 技 巧 房 地 產(chǎn)2015年5月7日.精品課件.1銷 售 技 巧 房 地 產(chǎn)2015年5月7日.精品課件.18小時(shí)以內(nèi) ， 我們求生存8小時(shí)以外 ， 我們求發(fā)展贏在別人休息的時(shí)間.精品課件.28小時(shí)以內(nèi) ， 我們求生存8小時(shí)以外 ， 我們求發(fā)展銷售過(guò)程中銷的是什么？ .精品課件.3銷售過(guò)程中銷的是什么？ .精品課件.3產(chǎn)品與客戶之間有一個(gè)重要的橋梁-銷售員本身銷售過(guò)程中銷的是什么？ 銷-自己.精品課件.4產(chǎn)品與客戶之間有一個(gè)重要的橋梁-銷售員本身銷售過(guò)程中銷面對(duì)面的銷售中為成功而打扮，為勝利而穿著銷售人員在形象上的投資.精品課件.5面對(duì)面的銷售中為成功而打扮，為勝利而穿著銷售人員在形象

2、上的投銷售過(guò)程中售的是什么？ .精品課件.6銷售過(guò)程中售的是什么？ .精品課件.6協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品銷售過(guò)程中售的是什么？ 售-觀念（價(jià)值觀、信念）.精品課件.7協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品銷售過(guò)程中售的是什么？ 售-買賣過(guò)程中買的是什么？ .精品課件.8買賣過(guò)程中買的是什么？ .精品課件.8買賣過(guò)程中買的是什么？ 買的是感覺(jué)影響行為和決定性支配的關(guān)鍵因素-感覺(jué).精品課件.9買賣過(guò)程中買的是什么？ 買的是感覺(jué).精品課件.9買賣過(guò)程中賣的是什么？ .精品課件.10買賣過(guò)程中賣的是什么？ .精品課件.10買賣過(guò)程中賣的是什么？ 賣的是好處能給對(duì)方帶來(lái)多少利益-好處.精品課件.11買賣

3、過(guò)程中賣的是什么？ 賣的是好處.精品課件.11面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中幾大問(wèn)句？ .精品課件.12面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中幾大問(wèn)句？ .精品課件.12面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中幾大問(wèn)句？ 你是誰(shuí)？你要跟我談什么？ 你談的事情對(duì)我有什么好處？ 如何證明你講的是事實(shí)？為什么我要跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處.精品課件.13面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中幾大問(wèn)句？ 你是誰(shuí)？你一定要給他足夠在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較 .精品課件.14在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較 .精品課件.14在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較 不直接貶低對(duì)手 拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱

4、點(diǎn)做客觀地比較 獨(dú)特賣點(diǎn) .精品課件.15在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較 不直接貶低對(duì)手 .精品課件Contents目錄ABDCEF分析客戶類型及對(duì)策逼定的技巧說(shuō)服客戶的技巧處理客戶的異議客戶異議的處理方法房地產(chǎn)常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法房地產(chǎn)銷售技巧.精品課件.16ContentsABDCEF分析客戶類型及對(duì)策逼定的技巧說(shuō)服一、分析客戶類型及對(duì)策.精品課件.17一、分析客戶類型及對(duì)策.精品課件.17一、分析客戶類型及對(duì)策明確目標(biāo)客戶群界定客戶特征客戶個(gè)性特征.精品課件.18一、分析客戶類型及對(duì)策明確目標(biāo)客戶群.精品課件.18一、分析客戶類型及對(duì)策個(gè)性特征 理智型：深思熟慮、冷靜 感性型：出言謹(jǐn)慎、

5、一問(wèn)三不知 無(wú)主見(jiàn)型：猶豫不決、反復(fù)不斷 沖動(dòng)型：趾高氣揚(yáng).精品課件.19一、分析客戶類型及對(duì)策個(gè)性特征 .精品課件.19二、逼定的技巧 .精品課件.20二、逼定的技巧 .精品課件.20二、逼定的技巧 1、鎖定喜好房源，促其下決心2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 3、詢問(wèn)方式 4、熱銷房屋 .精品課件.21二、逼定的技巧 1、鎖定喜好房源，促其下決心.精品課件.21二、逼定的技巧 1、鎖定喜好房源，促其下決心 搶購(gòu)方式（利用現(xiàn)場(chǎng)SP讓客戶緊張）引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段直接要求下決心 在實(shí)際銷售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則.精品課件.22二、逼定的技巧 1、鎖定喜好房源，促其下決心 .精品課件.2二、逼定的技巧2

6、、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 地理位置好 產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實(shí)用率等）小區(qū)環(huán)境好及周邊設(shè)施齊全，生活便利等 開(kāi)發(fā)商品牌實(shí)力采取聊天的方式，觀察客戶反映，掌握心理，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，避免一味緊張逼定，可能適得其反。.精品課件.23二、逼定的技巧2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) .精品課件.23二、逼定的技巧3、詢問(wèn)方式 需求的房型、面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等4、熱銷房屋 強(qiáng)調(diào)受客戶歡迎制造熱銷場(chǎng)面 必要時(shí)可借助銷售道具.精品課件.24二、逼定的技巧3、詢問(wèn)方式 .精品課件.24三、說(shuō)服客戶的技巧 .精品課件.25三、說(shuō)服客戶的技巧 .精品課件.25三、說(shuō)服客戶的技巧 斷言的方式 反復(fù) 感染 當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾 利用其他客戶 .精品課

7、件.26三、說(shuō)服客戶的技巧 斷言的方式 .精品課件.26談判的關(guān)鍵.精品課件.27談判的關(guān)鍵.精品課件.27談判的關(guān)鍵主動(dòng) 主動(dòng)提問(wèn)，不被客戶牽著走自信 了解客戶需求及產(chǎn)品賣點(diǎn)，相信自己是專業(yè)的，增強(qiáng)客堅(jiān)持 在不違反原則的情況下讓客戶覺(jué)得你在為他著想，站在戶對(duì)你的信任感他的立場(chǎng)幫其分析.精品課件.28談判的關(guān)鍵主動(dòng) 主動(dòng)提問(wèn)，不被客戶牽著走戶對(duì)你的信任四、客戶異議.精品課件.29四、客戶異議.精品課件.29四、處理客戶異議1、真異議他的內(nèi)心真實(shí)想法 2、假異議并不是他的內(nèi)心真實(shí)想法 3、實(shí)際異議對(duì)產(chǎn)品不滿；對(duì)價(jià)格不滿4、心理異議 對(duì)銷售人員不滿過(guò)多地參考了其他人的意見(jiàn).精品課件.30四、處理客

8、戶異議1、真異議.精品課件.30五、客戶異議的處理方法.精品課件.31五、客戶異議的處理方法.精品課件.31五、客戶異議的處理方法忽視法直接反駁法（不明智的）間接否定法 注意事項(xiàng) 態(tài)度委婉。 注意語(yǔ)言技巧，注意選詞用語(yǔ)。 對(duì)事不對(duì)人.精品課件.32五、客戶異議的處理方法忽視法.精品課件.32六、房地產(chǎn)常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法談話過(guò)于空洞，不切實(shí)際隨時(shí)反駁客戶反駁客戶，說(shuō)話生硬、嘲弄?jiǎng)e人、強(qiáng)詞奪理自吹自擂疑神疑鬼，沒(méi)有信心銷售員的不良習(xí)慣.精品課件.33六、房地產(chǎn)常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法談話過(guò)于空洞，不切實(shí)際銷售員的不六、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題置業(yè)顧問(wèn).精品課件.34六、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題置業(yè)顧問(wèn).精品課件.34產(chǎn)品介紹不詳隨意答應(yīng)客戶要求未做客戶跟蹤不善用現(xiàn)場(chǎng)道具六、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題置業(yè)顧問(wèn).精品課件.35產(chǎn)品介紹不詳六、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題置業(yè)顧問(wèn).精品課件.35六、房地產(chǎn)銷售前后常見(jiàn)問(wèn)題客戶.精品課件.36六、房地產(chǎn)銷售前后常見(jiàn)問(wèn)題客戶.精品課件.36喜歡卻遲遲不決定一再要求折扣大定后遲遲不簽約簽約合同條款問(wèn)題六、房地產(chǎn)銷售前后常見(jiàn)問(wèn)題