廈門某爛尾樓項目策劃

1、PAGE PAGE 25TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc75860501 壹、市場篇 PAGEREF _Toc75860501 h 1 HYPERLINK l _Toc75860502 一廈門市房地產(chǎn)形勢 PAGEREF _Toc75860502 h 1 HYPERLINK l _Toc75860503 二客層來來源 PAGEREF _Toc75860503 h 2 HYPERLINK l _Toc75860504 貳、分析篇篇 PAGEREF _Toc75860504 h 3 HYPERLINK l _Toc75860505 一廈門市市高層房房地產(chǎn)分分析 PA

2、GEREF _Toc75860505 h 3 HYPERLINK l _Toc75860506 二廈門目目前高層層的現(xiàn)狀狀 PAGEREF _Toc75860506 h 3 HYPERLINK l _Toc75860507 三酒店式式公寓的的現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc75860507 h 4 HYPERLINK l _Toc75860508 四市調(diào)個個案分析 PAGEREF _Toc75860508 h 5 HYPERLINK l _Toc75860509 叁、產(chǎn)品篇篇 PAGEREF _Toc75860509 h 6 HYPERLINK l _Toc75860510 一項目概概況 PAG

3、EREF _Toc75860510 h 6 HYPERLINK l _Toc75860511 二項目經(jīng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)術(shù)指標(biāo) PAGEREF _Toc75860511 h 6 HYPERLINK l _Toc75860512 三項目周周邊配套套情況 PAGEREF _Toc75860512 h 6 HYPERLINK l _Toc75860513 四項目SSWOTT分析 PAGEREF _Toc75860513 h 7 HYPERLINK l _Toc75860514 五產(chǎn)品定定位 PAGEREF _Toc75860514 h 8 HYPERLINK l _Toc75860515 六產(chǎn)品定定價 PAG

4、EREF _Toc75860515 h 9 HYPERLINK l _Toc75860516 肆、行銷篇篇 PAGEREF _Toc75860516 h 11 HYPERLINK l _Toc75860517 一總體策策略 PAGEREF _Toc75860517 h 11 HYPERLINK l _Toc75860518 二價格策策略 PAGEREF _Toc75860518 h 11 HYPERLINK l _Toc75860519 三行銷通通路 PAGEREF _Toc75860519 h 12 HYPERLINK l _Toc75860520 四業(yè)務(wù)執(zhí)執(zhí)行 PAGEREF _Toc75

5、860520 h 13 HYPERLINK l _Toc75860521 五行銷架架構(gòu)及人人員背景景 PAGEREF _Toc75860521 h 22壹、市場篇篇一廈門市市房地產(chǎn)產(chǎn)形勢1供需基基本情況況廈門市房地地產(chǎn)經(jīng)過過多年得得發(fā)展，已已呈現(xiàn)出出快速發(fā)發(fā)展得態(tài)態(tài)勢，市市場供需需兩旺，房房地產(chǎn)開開發(fā)投資資快速增增長、房房屋銷售售量價齊齊升。220033年廈門門區(qū)域經(jīng)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)現(xiàn)高開、高高走、高高增長得得“三高”態(tài)勢，經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展迅速。廈門房地產(chǎn)產(chǎn)市場是是以住宅宅消費為為主導(dǎo)。2003年上半年來住宅成交量約占總成交量的81.65左右，而且住房消費是國計民生大事，未來將會持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。廈門市區(qū)房房

6、地產(chǎn)開開發(fā)投資資情況表表類別2003年年同比增長房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)投資（億億元）79.27727.188房地產(chǎn)施工工面積（萬萬）1290.1917.844商品房竣工工面積（萬萬）297.33236.055商品房實際際銷售面面積(萬)265.99217.633%商品房預(yù)售售面積（萬萬）212.77116.333（資料來源源：廈門門統(tǒng)計局局）2003年年廈門112900.199萬商品房房施工面面積中住住宅施工工面積9918.22萬萬,占總施施工面積積的711.177%,由由此可見見住宅物物業(yè)是房房地產(chǎn)開開發(fā)的熱熱點。2廈門經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境根據(jù)國家統(tǒng)統(tǒng)計局城城市調(diào)查查隊昨天天披露今今年上半半年全國國35個大大

7、中城市市城鎮(zhèn)居居民的人人均可支支配收入入最新報報告顯示示,廈門人人均收入入位居全全國第七七位,因此廈廈門整體體的經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境是是相當(dāng)不不錯的,這為廈廈門房地地產(chǎn)的發(fā)發(fā)展提供供了很好好的基礎(chǔ)礎(chǔ)條件。二客層來來源A.廈門本本地客戶戶。如工工作了幾幾年的年年輕白領(lǐng)領(lǐng),對現(xiàn)有有住房不不滿意需需二次購購房的客客戶。B.外地來來廈購房房者。這這是一個個需要重重點關(guān)注注的群體體，因為為廈門770%的的房產(chǎn)是是有外地地客戶消消化的，特特別是來來自泉州州的客戶戶。在外外地來廈廈購房者者中根據(jù)據(jù)用途又又可分為為自住客客與投資資客兩種種。 貳、分析篇篇一廈門市市高層房房地產(chǎn)分分析1總體狀狀況廈門的高層層分布較較為分散

8、散，主要要散布在在湖濱南南路商業(yè)業(yè)區(qū)、思思北及沿沿海沿湖湖一帶，另另外江頭頭一片也也有少量量高層建建筑。隨隨著房地地產(chǎn)的發(fā)發(fā)展以及及島內(nèi)土土地供應(yīng)應(yīng)量的匱匱乏，高高層目前前呈現(xiàn)越越來越多多的發(fā)展展趨勢，由由此推斷斷廈門的的高層、小小高層住住宅將越越來越多多。多層層住宅只只會在島島外地價價相對較較便宜的的地區(qū)才才會出現(xiàn)現(xiàn)。高層的銷售售形式是是隨著城城市的經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展一步一一步占據(jù)據(jù)市場的的主流的的，這其其中有以以下幾個個支撐因因素：地價：城市市用地的的需求量量越來越越大，而而供應(yīng)量量將嚴(yán)重重不足，高高昂的土土地價格格所能支支撐的住住宅物業(yè)業(yè)只有高高層這一一種。人口：城市市人口的的急劇膨膨脹以及及

9、土地的的匱乏使使市區(qū)必必然出現(xiàn)現(xiàn)更多的的高層收入：目前前高層市市場逐漸漸升溫，是是由于經(jīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)發(fā)展使他他們的購購買力將將會有很很大的提提高二廈門目目前高層層的現(xiàn)狀狀廈門的高層層相對分分散，反反映了城城市泛CCBD商商業(yè)圈及及第二商商業(yè)帶的的發(fā)達(dá)情情況有一一定水準(zhǔn)準(zhǔn)。從目目前開工工的樓盤盤看，由由于島內(nèi)內(nèi)土地稀稀缺，所所以開工工的樓盤盤幾乎是是高層與與小高層層建筑。這從另一個側(cè)面說明了廈門的高層建筑將會呈放量增長的一個態(tài)勢。三酒店式式公寓的的現(xiàn)狀 “酒酒店式公公寓”屬于投投資性物物業(yè)，在在時下商商鋪投資資火熱的的時候，“酒店式公寓”依靠其居住投資特色占據(jù)房地產(chǎn)市場一席之地。 由于受開發(fā)發(fā)商的追

10、追捧，“酒店式式公寓”最近成成為樓市市的一匹匹黑馬。位位于火車車站和蓮蓮坂一帶帶的裕發(fā)發(fā)和官邸邸領(lǐng)一時時之先，兩兩家的樓樓房在今今年春節(jié)節(jié)前后開開盤，每每平方米米售價在在60000元以以上，至至今都已已售出660以以上。 市場是最好好的導(dǎo)師師，緊隨隨裕發(fā)和和官邸之之后，蓮蓮坂附近近目前已已有不少少開發(fā)商商開始圈圈地，目目標(biāo)直指指“酒店式式公寓”。 集酒店店、公寓寓和寫字字樓于一一體的“酒店式式公寓”，讓正正在起步步或發(fā)展展階段的的境內(nèi)外外創(chuàng)業(yè)型型公司、白白領(lǐng)階層層對它情情有獨鐘鐘。 商務(wù)人流量量是決定定“酒店式式公寓”是否興興建的最最重要的的條件。據(jù)據(jù)統(tǒng)計，每每年廈門門鐵路到到發(fā)總量量達(dá)544

11、9萬人人次，航航空進(jìn)出出總?cè)舜未芜_(dá)4225萬，每每年來廈廈的國內(nèi)內(nèi)外游客客總計超超過10000萬萬人次，其其中商務(wù)務(wù)精英超超過200萬人次次。 因此，“酒酒店式公公寓”周邊必必須有成成熟的商商務(wù)環(huán)境境，交通通方便，人人流旺盛盛。裕發(fā)發(fā)和官邸邸能搶先先一步，引引領(lǐng)廈門門“酒店式式公寓”的潮流流，正是是因為他他們都處處于廈門門的“黃金地地段”。 裕發(fā)廣場地地處繁華華的富山山商圈中中心，湖湖濱南路路、廈禾禾路、嘉嘉禾路、蓮蓮前大道道交匯于于此，好好又多、假假日商城城、未來來的明發(fā)發(fā)MALLL等商商業(yè)巨頭頭聚集，引引來游人人如幟。其其次，國國貿(mào)大廈廈、蓮富富大廈、聚聚泰商業(yè)業(yè)城盤踞踞于此，高高端寫字字

12、樓里企企業(yè)林立立、白領(lǐng)領(lǐng)薈萃。 而官邸位于于廈門火火車站市市中心的的位置，毗毗鄰燦坤坤3C、世世貿(mào)商城城等商業(yè)業(yè)機構(gòu)，是是廈門火火車站富富山商圈圈龍頭重重地，緊緊鄰梧村村長途汽汽車站、火火車站，是是廈門交交通重地地。 四市調(diào)個個案分析析(附市調(diào)表表)從市場調(diào)查查得出的的結(jié)論來來分析，目目前廈門門城市的的均價在在45000到55000之間間。其中中湖濱南南路，思思北一帶帶的房價價由于交交通便利利，配套套齊全，所所以價格格要領(lǐng)先先廈門全全市，幾幾乎都在在50000以上上，面湖湖面海的的房價更更高，一一般都要要高出均均價7000到10000元一一個平方方。另外外火車站站及江頭頭一帶的的房價在在450

13、00到50000之間間，個別別案子由由于小區(qū)區(qū)配套較較高，均均價稍高高。比如如匯豐家家園雖然然也處于于金榜公公園邊上上，不過過由于小小區(qū)規(guī)模模大，配配套齊，所所以售價價比同處處金榜公公園附近近的美新新廣場高高出近110000元一平平米。廈門高層的的單體數(shù)數(shù)量較多多，基本本不部置置社區(qū)環(huán)環(huán)境，即即使有也也很簡單單。較突突出的是是匯豐家家園，內(nèi)內(nèi)部設(shè)立立了運動動場、游游泳池等等。而這這種社區(qū)區(qū)環(huán)境和和配套很很大程度度上吸引引了眾多多的消費費者，增增加了樓樓盤的賣賣點。說說明高層層住宅同同樣需要要高檔次次的配套套來滿足足消費者者娛樂休休閑的需需求。 叁、產(chǎn)品篇篇一項目概概況本項目位于于湖濱南南路與后

14、后江埭路路交匯處處，處于于廈門繁繁華商業(yè)業(yè)區(qū)中心心區(qū)域內(nèi)內(nèi)。項目目周邊有有多條公公交線路路經(jīng)過，此此外距火火車站不不足4公里，交交通便利利。項目的周邊邊形成了了多個居居住小區(qū)區(qū)，如聚聚祥廣場場、繁榮榮廣場、新新嘉園等等都是非非常成熟熟的居住住社區(qū)，房房地產(chǎn)已已有多年年的發(fā)展展，人氣氣相當(dāng)足足。二項目經(jīng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)術(shù)指標(biāo)項目用地面面積：446199平方米米建筑占地面面積：441266平方米米總建筑面積積：6445499平方米米店鋪面積：91119平方方米住宅面積：430052平平方米地下室：1123778平方方米汽車停車位位：2119輛三項目周周邊配套套情況學(xué)校：大同同小學(xué)，廈廈門外語語學(xué)院，廈廈門

15、教育育學(xué)院商業(yè)設(shè)施：誠達(dá)購購物廣場場，禾祥祥西路商商業(yè)街郵局、銀行行：市郵郵政營業(yè)業(yè)廳，中中國銀行行，建設(shè)設(shè)銀行，商商業(yè)銀行行醫(yī)院：中山山醫(yī)院公交線路：周邊公公交線路路眾多，處處于商業(yè)業(yè)中心，交交通發(fā)達(dá)達(dá)。公交線路包包括湖濱濱南路上上：23路 蓮花五五村中山路路99路 金山小小區(qū)輪渡35路 西堤碼碼頭廈大白白城禾祥西路上上:56路 輪渡新店鎮(zhèn)鎮(zhèn)25路 江頭小小區(qū)中山路路 96路 江頭建建材市場場海濱大大廈 1路 廈大文灶 28路 嶺兜兜小區(qū)鷺江道道 四項目SSWOTT分析優(yōu)勢（S）：地處CBDD商業(yè)圈圈，人氣氣足，交交通發(fā)達(dá)達(dá)。周邊商業(yè)及及居住氣氣氛濃厚厚，有利利于提高高本項目目產(chǎn)品的的價值。

16、生活機能配配套齊備備，形成成良好的的居住氛氛圍，屬屬廈門最最繁華的的地段。全鋼結(jié)構(gòu)，在在廈門這這種結(jié)構(gòu)構(gòu)的產(chǎn)品品是唯一一的，目目前只有有東方時時代廣場場裙樓部部分選用用了和本本項目相相同的結(jié)結(jié)構(gòu)。小戶型，總總價低，客客戶置業(yè)業(yè)門檻不不高。劣勢（W）：爛尾樓的形形象，購購房者容容易產(chǎn)生生抗性。因因為廈門門購房者者更注重重使用年年限。湖濱南路是是一條交交通要道道，而禾禾祥西路路又是商商業(yè)街，項項目南北北都比較較嘈雜。3. 為高高層建筑筑，缺乏乏一般小小區(qū)住宅宅之環(huán)境境配套。機會（O）：附近缺少新新開工的的樓盤，相相近的樓樓盤都已已進(jìn)入銷銷售尾期期。泉州單身公公寓投資資持續(xù)升升溫，而而廈門外外地客戶

17、戶中泉州州客戶占占了700%。屬于廈門最最優(yōu)地段段，交通通發(fā)達(dá)、升升值潛力力巨大。威脅（T）：廈門采取新新的購房房入戶制制度，由由原先購購45平米米即可入入廈門戶戶口提高高到1550平米米才可辦辦理戶口口，如果果本項目目不能享享受原有有入戶政政策將流流失掉一一部分客客戶。房價升溫，二二手房對對市場的的沖擊加加大。房產(chǎn)政策的的變化，使使投資客客數(shù)量減減少。廈門政府現(xiàn)現(xiàn)在大力力支持島島外開發(fā)發(fā),會分散散客戶投投資島內(nèi)內(nèi)的注意意力。五產(chǎn)品定定位 根據(jù)資資料顯示示廈門購購房者中中有42.26%選擇預(yù)預(yù)支未來來，按揭揭購買滿滿意的房房子，究究其原因因主要是是因為目目前的購購房主力力軍的都都是參加加工作沒

18、沒幾年的的年輕人人,這些人人的資金金積累一一般不會會很足,一次性性付款有有很大的的難度或或者說是是不可能能,但這些些年輕人人的購買買欲望特特別強烈烈,還有就就是這些些人手頭頭上都握握有按揭揭購房所所需的首首付款,而且他他們的收收入普遍遍比較高高,按揭后后還款壓壓力不會會很大,因此作作為購房房付款的的一種主主要方式式按揭揭就得到到了這些些人的青青睞。另有311.255%的人人選擇小小戶型作作為過渡渡房，因因為小戶戶型房子子雖然并并不能滿滿足購房房者的實實際居住住需求,但也能能滿足購購房者擁擁有產(chǎn)權(quán)權(quán)的重要要傳統(tǒng)觀觀念,而且一一但經(jīng)濟(jì)濟(jì)條件許許可,就可以以隨時把把它出手手,再購買買自己滿滿意的房房

19、子,所以持持有這種種置業(yè)觀觀點的人人也不在在少數(shù)!而從目目前購房房者的購購房目的的分析，投投資購房房的比例例正有節(jié)節(jié)節(jié)上升升的趨勢勢，而在在投資的的選擇上上來看，地地段好總總價低的的小戶型型正越來來越受到到購房者者的青睞睞，極有有超越商商鋪投資資的苗頭頭。結(jié)合合本案地地段極佳佳的先天天優(yōu)勢，若若定位成成SOHHO型的的酒店式式公寓，既既能滿足足家庭辦辦公的需需要，又又兼顧到到了投資資小戶型型的市場場需求，如如此一來來對本案案的順利利推廣會會打下一一個堅實實的基礎(chǔ)礎(chǔ)。六產(chǎn)品定定價鑒于本項目目爛尾樓樓的客觀觀存在，而而獨棟大大樓在配配套方面面又無法法做出規(guī)規(guī)模，因因此建議議在大樓樓內(nèi)部的的配套方方

20、面做到到精益求求精，同同時通過過精裝修修的品質(zhì)質(zhì)來淡化化爛尾樓樓的影響響，而在在售價方方面則應(yīng)應(yīng)體現(xiàn)出出高資態(tài)態(tài)?？紤]慮到廈門門買賣房房產(chǎn)中習(xí)習(xí)慣于打打折的消消費習(xí)性性，我們們可采用用抬高表表價而在在實際銷銷售中卻卻給于客客戶一定定折扣的的方法，相相信會給給產(chǎn)品的的去化帶帶來不小小的好處處。從本本案實際際情況考考慮,由于大大廈樓高高30層,1到4層是商商場部分分,所以起起價樓層層設(shè)定在在五樓。目目前處于于蓮坂商商圈的裕裕發(fā)廣場場的均價價定在662500一線，裝裝修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)在8000左右右，而即即將公開開的九龍龍城雖然然定在668000一線，但但由于它它是挑高高四米五五的產(chǎn)品品，所以以把這個個因素

21、考考慮在內(nèi)內(nèi)其毛坯坯均價也也在55500左左右，這這兩個項項目都處處于繁華華商圈之之內(nèi)，在在地段上上與本案案有可比比性，倘倘若本案案在自身身配套方方面做到到更加精精益求精精，如智智能化管管理，樓樓宇自動動化等參參照五星星級酒店店標(biāo)準(zhǔn)制制定，那那幺在售售價方面面則能取取得更強強的支撐撐。另外外離本案案最近的的樓盤麗麗水華庭庭的價格格在53300到到55000之間間,由于本本案的產(chǎn)產(chǎn)品是小小戶型,考慮到到總價的的因素每每平方可可比其高高2000元,再加上上五星級級精裝修修的品質(zhì)質(zhì),每平方方又可加加上約11500018800元元,同時考考慮到項項目位置置處于黃黃金商業(yè)業(yè)地段，項項目本身身全鋼結(jié)結(jié)構(gòu)的

22、貴貴族氣息息，都在在一定程程度上提提升了大大樓本身身的品質(zhì)質(zhì)，并在在售價上上可獲得得相應(yīng)的的支撐。所所以我們們考慮本本案的均均價可定定在7220078800一一線,倘若均均價所在在的樓層層設(shè)在十十六層,每層的的樓層差差價為660800元一平平米的話話,那幺五五層的起起售價約約為63300元元一平方方米。我我們認(rèn)為為均價若若考慮在在72000元78800一一線，并并在銷售售中采用用低開高高走的策策略，應(yīng)應(yīng)當(dāng)是符符合當(dāng)前前的市場場局勢。肆、行銷篇篇一總體策策略入市時機：結(jié)合本案的的實際情情況，推推案的時時間宜定定在20004年年九月份份，因為為這個時時候一方方面關(guān)于于房產(chǎn)的的新政策策都已明明朗化，

23、同同時十一一長假也也在這個個階段，容容易通過過廈門周周邊客戶戶的來訪訪積聚人人氣。分階段的銷銷售進(jìn)度度先推住宅帶帶動樓盤盤的人氣氣，塑造造湖濱南南路商業(yè)業(yè)中心高高檔次精精裝修樓樓盤的形形象，為為商場的的推廣作作準(zhǔn)備。二價格策策略（一）、定定價策略略的基本本原則1、訂價策策略關(guān)系系全案的的銷售速速度與成成?。?、訂價與與成本策策略互動動；3、認(rèn)清產(chǎn)產(chǎn)品價格格與效益益認(rèn)知不不一定一一致；4、訂價策策略必須須配合市市場區(qū)隔隔與競爭爭；5、對品牌牌形象的的認(rèn)同與與信賴；6、遵循循循序漸進(jìn)進(jìn)原則；（二）定價價的方法法執(zhí)行“一房房一價，好好房優(yōu)價價，特房房特價”1、座向2、樓層3、邊間4、周遭環(huán)環(huán)境5、產(chǎn)

24、品型型態(tài)6、廣告戶戶（廣告告策略的的運用）7、同區(qū)段段競爭個個案的價價格8、銷售速速度的快快慢（適適時加價價幫助現(xiàn)現(xiàn)場促銷銷）9、每戶的的總價感感覺（產(chǎn)產(chǎn)品型態(tài)態(tài)相同，而而面積不不同）10、銷控控的運用用（利用用價差促促銷特定定產(chǎn)品）（三）調(diào)價價策略接受預(yù)定前前不公開開正式價價格，利利用準(zhǔn)備備期試探探價格反反映。公公開期間間價格為為72000元/，而而后視實實際業(yè)務(wù)務(wù)銷售狀狀況結(jié)合合銷售階階段調(diào)高高售價。三行銷通通路大眾傳統(tǒng)媒媒體：CF：面對對廈門市市及周邊邊城鎮(zhèn)客客源。選選用媒體體:廈門電電視臺NP：面對對廈門地地區(qū)客源源；選用用媒體:廈門日日報，廈廈門晚報報，海峽峽導(dǎo)報面對泉州地地區(qū); 選

25、選用媒體體:泉州晚晚報, 車體廣告：選擇經(jīng)經(jīng)過人流流量大的的車次，廣廣告的效效果較好好。網(wǎng)絡(luò)平臺：面對廈廈門地區(qū)區(qū)及泉州州地區(qū)的的白領(lǐng)、私私營業(yè)主主等高素素質(zhì)客戶戶。選用用媒體：廈門房房產(chǎn)聯(lián)合合網(wǎng)，福福建房產(chǎn)產(chǎn)網(wǎng)。標(biāo)志性工地地現(xiàn)場：LOGGO墻、工工地圍板板、接待待中心、現(xiàn)現(xiàn)場看板板影響性廣告告載體：大型戶外看看板、引引導(dǎo)旗、燈燈光廣告告牌、SSP活動動四業(yè)務(wù)執(zhí)執(zhí)行概述：市場場對消費費的要求求已經(jīng)跳跳脫了原原有的框框架，充充分挖掘掘區(qū)域內(nèi)內(nèi)外存在在的客層層，使產(chǎn)產(chǎn)品迅速速去化成成為可能能。（1）銷售售現(xiàn)場業(yè)業(yè)務(wù)執(zhí)行行原則1）塑造氣氣勢強勢引導(dǎo)廣廣告。造成準(zhǔn)客戶戶之耳語語（口碑碑）。2）利用客客

26、戶有利利可圖之之心理：讓客戶覺得得先買先先贏，有有利可圖圖。由于現(xiàn)階段段為買方方市場，可可利用樣樣品屋方方式保留留 議價空空間，讓讓客戶有有不買可可惜的感感覺，制制造銷售售佳績。3）提高成成交比，降降低退戶戶率加強現(xiàn)場人人員專業(yè)業(yè)技能，確確切掌握握客戶動動向，以以提高成成交比。銷銷售人員員要做到到以下幾幾點：統(tǒng)一整齊的的制服，儀儀表端莊莊，微笑笑迎人。以真誠的心心接待每每位來訪訪者。有秩序的作作息，適適當(dāng)?shù)膽?yīng)應(yīng)對禮貌貌。了解本案的的細(xì)節(jié)：規(guī)劃特特色、內(nèi)內(nèi)外建材材、公共共空間、周周邊環(huán)境境、室內(nèi)內(nèi)設(shè)施、樓樓盤設(shè)施施，并能能耐心、詳詳細(xì)的解解說給客客戶。主動了解客客戶需求求及退戶戶狀況，隨隨時檢討

27、討對策。4）提供確確實資料料給客戶戶，使其其買得安安心，用用的放心心沒有受受騙上當(dāng)當(dāng)情形，保保證業(yè)主主及銷售售三贏。5）強化現(xiàn)現(xiàn)場人員員組訓(xùn)：案前銷售講講習(xí)銷售控制演演練來電接聽的的技巧現(xiàn)場銷售道道具的運運用現(xiàn)場SP逼定的技巧巧每一階段銷銷售，不不斷反復(fù)復(fù)演練，以以達(dá)到知知無不言言，言無無不盡，發(fā)發(fā)揮業(yè)務(wù)務(wù)銷售專專長。 凝聚現(xiàn)現(xiàn)場人員員氣勢、士士氣、強強化作戰(zhàn)戰(zhàn)能力，以以團(tuán)體方方式達(dá)成成即定目目標(biāo)。 專案及及現(xiàn)場銷銷售人員員定期討討論及分分析接待待客戶的的狀況，專專案能及及時向公公司提出出現(xiàn)場業(yè)業(yè)務(wù)報告告及有關(guān)關(guān)客戶的的情況。 現(xiàn)場銷銷售人員員對自己己所接待待的客戶戶應(yīng)詳實實填寫客客戶資料料表

28、。 擬定已已買客戶戶及公司司過去行行銷售客客戶介紹紹費計劃劃，并寄寄發(fā)邀請請函給客客戶，現(xiàn)現(xiàn)場銷售售人員以以電話持持續(xù)聯(lián)絡(luò)絡(luò)。6）強勢引引導(dǎo)動源源：本案為中心心向外幅幅射沿伸伸，妥善善配合媒媒體運用用，讓區(qū)區(qū)域內(nèi)（外外）之客客源較易易抵達(dá)，塑塑造方便便處。（2）銷售售道具透視：立面面圖，交交通線路路圖，生生活機能能圖 模型：表現(xiàn)個個案詳細(xì)細(xì)狀況 樣品屋屋裝潢：讓顧客客能感受受未來的的家 銷售平平面圖：附尺寸寸，讓顧顧客了解解實際意意義上的的尺寸概概念 銷售海海報：針針對性的的介紹及及個案特特色強調(diào)調(diào) 樓書：銷平銷銷海的精精華濃縮縮，較為為精致質(zhì)質(zhì)感較佳佳 業(yè)主業(yè)業(yè)績：燈燈箱方式式表現(xiàn)，增增加客

29、戶戶信賴 區(qū)域行行情比較較表：讓讓客戶了了解附近近的個案案行情 室內(nèi)設(shè)設(shè)計圖：繪制多多種裝潢潢建議，讓讓客戶了了解參考考 施工標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流程程圖：讓讓客戶買買的放心心，住的的安心 銷售FFILEE夾：價價目表、利利率表、佐佐證資料料、剪報報資料等等（3）銷售售流程迎接客戶迎接客戶樣品屋介紹遠(yuǎn)景說明圖表運用恭送客戶媒體效果查詢建立聯(lián)絡(luò)檔案開立預(yù)約單特性印象再加強資料贈與相關(guān)資料佐證控制臺開放棟別產(chǎn)品機能介紹標(biāo)的產(chǎn)品介紹障礙處理建立信任感訂購誘導(dǎo)銷控臺（4）業(yè)務(wù)務(wù)執(zhí)行階階段（一）、個個案準(zhǔn)備備期執(zhí)行時間：正式推推案前22個月主要任務(wù)：完成公公開銷售售以前的的各項準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作，引起起市場有有效關(guān)注注。業(yè)

30、務(wù)執(zhí)行：人員到位，開開始組織織銷售人人員培訓(xùn)訓(xùn)、銷售售講習(xí)。市場調(diào)查：市調(diào)競競爭樓盤盤，同價價位不同同區(qū)域的的樓盤；處于強強銷期的的樓盤；未來即即將推出出的樓盤盤；現(xiàn)場售樓處處布置修修改。銷售道具制制作。訂價策略擬擬訂。企劃工作與與進(jìn)度檢檢討、修修正、定定案。銷售文件，報報表的完完成銷講的制作作銷售道具完完成：在個案未推推出前期期，利用用先期搭搭建好的的售樓處處，現(xiàn)場場看板，工工地展板板等吸引引區(qū)域周周邊客戶戶前來，有有意向的的可以先先登記，但但不收訂訂金，這這樣試探探一下市市場對價價格的反反應(yīng)，同同時積累累客戶，等等開盤時時集中引引爆。宣傳資料的的制作：報刊媒體的的制作與與安排：施行要點：此

31、階段的重重點是人人員培訓(xùn)訓(xùn)、銷售售道具的的完成，為為下一階階段做好好準(zhǔn)備。做好登記客客戶的意意向分析析。（二）、個個案醞釀釀期執(zhí)行時間：正式推推案期前前122個月主要任務(wù)：各項銷銷售準(zhǔn)備備工作就就緒，預(yù)預(yù)熱市場場，積累累客戶。業(yè)務(wù)執(zhí)行：人員進(jìn)場銷銷售（接接受預(yù)定定）。針對市場進(jìn)進(jìn)行回訪訪及討論論。對有意向的的買家給給予優(yōu)惠惠的條件件促成交交易完成成。分析登記的的客戶資資料，了了解他們們的關(guān)注注點，來來自什幺幺區(qū)域，對對樓盤接接受程度度，及時時發(fā)現(xiàn)問問題，調(diào)調(diào)整銷售售說辭?，F(xiàn)場制作生生活機能能示意圖圖；商業(yè)業(yè)機能示示意圖，拉拉近本案案與市區(qū)區(qū)的距離離。選擇部分較較差的房房型，以以較低的的價格推推

32、薦給客客戶，利利用其貪貪便宜的的心理促促使成交交，但要要先比較較價差的的原因。進(jìn)行銷售演演練，同同時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)售樓處處的動線線安排是是否合理理。施行要點：1.在此此階段主主要推廣廣發(fā)展商商的背景景及實力力，可對對項目做做宣傳，但但不透露露銷售的的資料(如售價價和付款款辦法等等等)。在媒媒體上展展開軟性性廣告。2.在此此階段可可以進(jìn)入入內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購，付付定金作作登記。若若買方在在正式公公開銷售售之前要要退，可可以馬上上退還定定金（不不含利息息）。3.向參參觀的買買家送小小禮品，吸吸引客戶戶到訪。推推出優(yōu)惠惠計劃吸吸引第一一批買家家。（三）、個個案公開開期執(zhí)行時間：正式公公開的一一周內(nèi)主要任務(wù)：開始正正

33、式收取取定金，同同時通過過開盤活活動將樓樓盤信息息廣泛推推廣，全全面塑造造本案整整體產(chǎn)品品風(fēng)格和和品牌形形象。業(yè)務(wù)執(zhí)行：現(xiàn)場利用業(yè)業(yè)務(wù)員扮扮成假客客戶，制制造賣場場火爆氣氣氛，吸吸引路過過的客戶戶進(jìn)來。告訴客戶開開盤一星星期后將將漲價2200到到3500元/，逼逼迫客戶戶盡快購購買。公開期內(nèi)下下訂的客客戶可享享受一定定的折扣扣。針對廈門買買賣房產(chǎn)產(chǎn)習(xí)慣于于打折的的特性強強調(diào)正式式開盤后后將取消消打折的的優(yōu)惠待待遇來逼逼其下訂訂。小訂客戶，補補足造勢勢。啟動所有媒媒體的第第一波攻攻勢，引引起全市市百姓的的引頸以以待，、電電視臺CCF、報報紙NPP、引導(dǎo)導(dǎo)旗、戶戶外看板板、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)平臺及及車體廣廣告，采采用同一一訴求重重點，對對產(chǎn)品及及案名作作強烈表表現(xiàn)?，F(xiàn)場配合SSP活動動。施行要點：1.承接接醞釀期期市場反反應(yīng)，對癥下下藥，在把把前期沒沒有信心心，未能能了解清清楚項目目項目的的買家，通通過樣板板間及工工地的視視察促成成成交。2.SPP活動主主要在營營