營銷年終工作總結(jié)精選

1、第 第 頁 共 15 頁營銷年終工作總結(jié)精選營銷年終工作總結(jié)精選【一】二 00 x 年度，營銷部在公司的指導(dǎo)下，開展了武漢市場醫(yī)藥 零售終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各區(qū)級批發(fā)單位的鞏固、公司部分總經(jīng)銷新品 種的鋪貨及市場啟動和推廣工作?，F(xiàn)將這一年來，營銷部年度工作所 取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對營銷部下一步工作 的開展提幾點看法?？偠灾?，三句話：成績不可忽視，問題亟待解決，建議僅 供參考?！?個一”的成績不可忽視鋪開、建設(shè)并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營銷網(wǎng)絡(luò)武漢市場現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共 690 家，通過深入實際的調(diào)查 與交往，我們按照這些終端客戶的規(guī)模實力、資金信譽、品種結(jié)構(gòu)、 店面大

2、小，將這690家零售終端進行了 a、b、c分類管理，其中a類包 括“中聯(lián)”在內(nèi)的25家;b類有94家;c類210家。在這690家終端客戶 中，我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務(wù)關(guān)系的有580家;終端客戶掌控力為 84%。我們所擁有的這些終端客戶，為提高產(chǎn)品的市場占有率、鋪 貨率、迅速占領(lǐng)武漢這一重點市場，提供了扎實的營銷網(wǎng)絡(luò)保證，這 一點正是公司的上線客戶藥品供應(yīng)商所看重的。培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運作流程而且相對穩(wěn)定的終端直 銷隊伍。目前，營銷部共有業(yè)務(wù)人員 18 人，他們進公司時間最短的也 有 5 個月，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已完全熟悉了終端業(yè)務(wù) 運作的相關(guān)流程。對這 18 名業(yè)務(wù)人

3、員，我辦按業(yè)務(wù)對象和重點進行了層級劃 分，共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級，各層級之間 分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏 洞。這支營銷隊伍，他們的工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的 為公司盡職盡責(zé)和為終端客戶全心服務(wù)的思想。他們是武漢市場運作 的生力軍，是生產(chǎn)商啟動武漢 otc 市場的人員保證。建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，再加上這一年來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于批發(fā)商終端直銷隊伍及業(yè)務(wù)的管理辦法， 各項辦法正在試運行之中。首先，出臺了“管人”的營銷部業(yè)務(wù)人員考核辦法，對 不同級別的業(yè)務(wù)人員的工作重點和對象作出了明確

4、的規(guī)范 ;對每一項具 體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。其次，出臺了“管事”的營銷部業(yè)務(wù)管理辦法，該辦法在對營銷部進行定位的基礎(chǔ)上，進一步地對領(lǐng)貨、送貨、退貨、鋪 貨、贈品發(fā)放，業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出了細化，做到了“事事有 要求，事事有標準?！钡谌纬闪恕翱偨Y(jié)問題，提高自己”的日、周兩會機制。每天早晚到部門集中報到，每周六下午召開例會，及時找出工作中存 在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場需求為導(dǎo) 向，大大地提高了工作效率。確保了一系列品種在武漢終端市場上的占有率。目前，營銷部操作的品種有四川太極、珠海聯(lián)邦、純正堂、 河北華威、山西亞寶等 22 個廠家，曲美、緩士芬、玉葉清火

5、片、小兒 清肺、珍菊降壓片等 30 多個品規(guī)。對這些品種，我們依照其利潤空白 和廠家支持力度的大小，制定了相應(yīng)的銷售政策 ;如現(xiàn)款、代銷、人員 重點促銷等。通過營銷人員積極努力的工作，這些品種在終端的上柜 率在 6095%之間，確保了消費者能在一般的終端即可購買到我公司總 經(jīng)銷的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時機的現(xiàn)象，滿足 了廣大生產(chǎn)廠家的鋪貨率要求。創(chuàng)造了一筆為部門的正常運作提供了經(jīng)費保證的銷售額和利 潤。200 x年度，武漢辦通過新產(chǎn)品的市場開拓，共實現(xiàn)了銷售額x 萬元;利潤額 y 萬元。為整個本辦事處和十二個周邊辦事處的正常運轉(zhuǎn) 提供了及時的、足額的經(jīng)費保證。所以說，營銷部在建

6、設(shè)并掌握終端營銷網(wǎng)絡(luò)的同時，為公司 創(chuàng)造了一定的利潤，一舉兩得，成績不可忽視?！?個無”的問題亟待解決問題是突破口，問題是起跑線，問題是必須掃清的壁壘。無透明的過程雖然營銷部已以建立了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每天工作也有布置和要求，但是，僅僅是把業(yè)務(wù)人員像“放鴿子”一樣放出籠，離開了公司之后，業(yè)務(wù)人員做了還沒有做，做得怎樣了沒有跟蹤指導(dǎo)和檢查，全憑業(yè)務(wù)人員的口頭匯報，從而導(dǎo)致部分的工作、計 劃、制度的執(zhí)行大打折扣。無獎罰的結(jié)果業(yè)務(wù)人員干得好與壞，差別不大，好的略有獎勵 ;差的，毫無 懲罰，心慈手軟，“恩”“威”未并施。無激勵的待遇給每個業(yè)務(wù)人員一碗“大鍋飯”，人人都處于一種“吃不飽，餓不死”

7、的狀態(tài)之中。對上進的人，沒有激勵，對懶散的人，卻 有保障，做一天和尚撞一天鐘做不做工作無所謂的思想滋生并蔓延。無監(jiān)控的賬款一方面，財務(wù)小組對各區(qū)鋪貨數(shù)額沒有控制，置管理辦法中 的“飽和鋪貨量”于不顧，只要業(yè)務(wù)人員要貨就發(fā)，應(yīng)收賬款額度加 大，而且對每一個人的每一筆應(yīng)收帳款未作及時提醒和催收。另一方面，業(yè)務(wù)人員對對應(yīng)客戶的經(jīng)營動向把握不準，加大 了貨款的催收難度，甚至少量的準呆帳產(chǎn)生。無充分的權(quán)力在選擇品種時受公司干擾太多，沒有充分的自主權(quán)，市場運作不是以需求為導(dǎo)向，而是聽公司“行政指令”。有好產(chǎn)品，沒有好 廠家;有好廠家，沒有好產(chǎn)品，加大了操作的難度。5 條建議僅供參考部門該如何轉(zhuǎn)型 ?“終端

8、”怎樣才能贏得公司上下一致和重視 ? 武漢辦作為部門的一份子，怎樣才能 順應(yīng)這一歷史的轉(zhuǎn)折 ?重塑營銷部的角色職能定位。在做網(wǎng)絡(luò)的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量。建立金字塔式的營銷結(jié)構(gòu)，推行低重心營銷策略。在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時，也要確?！百u得動” 大面積地向藥店派駐自己的營業(yè)員 （可兼職 ）。不能只保證渠道中有水， 還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口”。調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品是終端市場運作的依托，宜精少而不宜雜多。努力尋求10個左右利潤空間大的產(chǎn)品，可操作性強，投入既有經(jīng)費保障又有利 益回報，這樣終端銷售才有積極性。貨款分離，變被動為主動業(yè)務(wù)人員主動出擊，只向客戶索要訂

9、貨計劃，以客戶需求為 導(dǎo)向，按需供貨。貨由專人專車分送 ;款由對應(yīng)業(yè)務(wù)人員收回，一來可 以改變“一天只給一家客戶送一個品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率;二來可以降低貨款風(fēng)險 ;三來可以避免貨鋪出去又收回來。改變待遇分配機制。在完成基數(shù)任務(wù)的前提下，工資待遇下不保底，上不封頂， 既給壓力，又給激勵。大膽地拉開差距，制造“貧富懸殊”，真正做 到能者多勞，勞者多得。希望有一天，營銷部能成為 a 公司吸引生產(chǎn)廠家、選擇總經(jīng) 銷品種的最有份量的談判籌碼 !營銷年終工作總結(jié)精選【二】一、XX年1-3月卷煙銷售情況分析（一）總銷量同比增長。全市完成銷量 33425箱，同比 31713箱 增長 1712箱，增幅 5

10、.4%，增幅位居全省第四位。長汀同比增長 20.23%，連城增長 16.83%，上杭增長 8.84%， 武平增長 14.74%，漳平同比下降 0.79%，永定同比下降 1.7%，新羅同 比下降 2.03%。（二）低檔煙銷量同比下降。全市低檔煙銷量 8290箱，同比 8393箱減少 103 箱，降幅 1.23%。（三 ）銷售結(jié)構(gòu)快速提升，一、二類煙合計占比為 24.67%，同 比提高 2.3個百分點。全市一類煙銷量 4376箱，同比 3514箱增長 862 箱，增幅 24.53%，占總銷量比重為 13.09%，同比增長 2.01個百分點 ;二類煙銷量 3870箱，同比 3580箱增長 290 箱

11、，增幅 8.1%，占總銷量比重為 11.58%，同比增長 0.29 個百分點 ;三類煙銷量 13672箱，同比 11201箱 增長 2471箱，增幅 22.06%，占總銷量比重為 40.9%，同比提高 5.58 個 百分點 ;四類煙銷量 3216箱，同比 5025箱減少 1809箱，降幅 36%，占 總銷量比重為 9.62%，同比下降 6.22個百分點 ;五類煙銷量 8290箱，同 比 8393箱減少 103 箱，降幅 1.23%，占總銷量比重為 24.8%，同比下降 1.66個百分點。（四 ）省產(chǎn)煙同比增長。全市完成銷量 27266箱，同比 26491箱增長 775 箱，增幅 2.93%，增

12、幅位居全省第二位，占總銷量比重為 81.57%，同比下降 1.96 個百分點。其中省產(chǎn)一類煙銷量 3524箱，同比 2837箱增長 687箱，增幅 24.22%省; 產(chǎn)二類煙銷量 3617箱，同比 3323箱增長 294 箱，增幅 8.85%; 省產(chǎn)三類煙銷量 12542箱，同比 10051箱增長 2491箱，增幅 24.78%省; 產(chǎn)四類煙銷量 538 箱，同比 2808箱減少 2270箱，降幅 80.84%省; 產(chǎn)五 類煙銷量 7045箱，同比 7473箱減少 428箱，降幅 5.73%。（五）七匹狼品牌市場份額逾六成。七匹狼系列銷量 xx4 箱，同比 17503箱增長 2611箱（增長絕

13、對 值位居全省第一 ），增幅 14.92%，增幅位居全省第一位，占總銷量比重 為 60.18%（全省最高 ），同比提高 4.98 個百分點。一、二類七匹狼銷量 7131 箱，占一、二類煙銷量 8246箱的 86.48%一; 類七匹狼銷量 3524箱，占一類煙銷量 4376箱的 80.53%二; 類 七匹狼銷量 3607 箱，占二類煙銷量 3870箱的 93.21%，三類七匹狼銷 量 12542箱，占三類煙銷量 13672箱的 91.73%。一類七匹狼銷量 3524箱，同比增長 687 箱，其中，軟紅狼銷 量 1029箱，同比增長 87 箱;軟灰狼銷量 2423箱，同比增長 721箱;純典 狼銷

14、量 33.4箱，同比下降 46.6箱;雅典狼銷量 33.9箱;圣典狼銷量 3.9 箱，同比下降 7.9 箱。二類七匹狼銷量 3607箱，同比增長 294 箱，其中，紅狼銷量 3110箱，同比增長 437 箱;棗紅狼銷量 301箱，同比下降 187箱;豪邁狼 銷量 96.3箱;豪運狼銷量 100.1箱。三類七匹狼銷量 12542箱，同比增長 2490箱，其中，白狼銷 量 6293箱，同比增長 1485箱;古田狼銷量 5588箱，同比增長 1242箱 ; 藍狼銷量 222箱，同比增長 89 箱;金狼銷量 439箱，同比減少 326箱。四類七匹狼即豪情狼銷量 441箱，同比減少 860 箱。（六 ）

15、省外煙銷量同比增長。全市完成 6034箱，同比 5130箱增 長 904 箱，增幅 17.62%，增幅位居全省第四位，占總銷量比重為 18.05%，同比提高 1.88 個百分點。其中省外一類煙銷量 811箱，同比 621箱增加 190 箱，增幅 30.6%;省外二類煙銷量 229箱，同比 242箱減少 13 箱，降幅 5.37%;省外 三類煙銷量 1071箱，同比 1130箱減少 59 箱，降幅 5.22%;省外四類煙 銷量 2678箱，同比 2217箱增加 461箱，增幅 20.79%省; 外五類煙銷量 1246箱，同比 920 箱增長 326箱，增幅 35.43%。（七）條均價上升顯著。

16、1-3 月全市卷煙銷售條均批發(fā)價 70.36 元，同比 65.79元，增長 4.57 元，同比增長 6.95%，增幅位居全省第四 位。在各個縣 （市、區(qū) ）中，新羅區(qū)條均價最高 （82.29元）且條均價同比增 幅最大 （10.32%。）1-3 月份全市省產(chǎn)卷煙銷售條均批發(fā)價 69.82元，比去年同期 64.02元增加 5.80 元，增幅 9.06%。1-3 月份全市省外卷煙銷售條均批發(fā)價 72.52元，比去年同期 74.33元減少 1.81 元，降幅 2.44%。（八）百牌號煙覆蓋市場3 月份在我市銷售的百牌號卷煙 30個。 1-3月份百牌號銷量 32319箱，同比 30802箱增加 1517

17、箱，增幅 4.93%，占總銷量比重為 96.69%，同比下降 0.44 個百分點。（九）超進度完成 xx 年省產(chǎn)一二類煙實現(xiàn)數(shù)我市省產(chǎn)一、二類煙占該類別的比重較高。 1-3 月，省產(chǎn)一類 煙 3524 箱，占一類煙銷量 4376箱的 80.53%省; 產(chǎn)二類煙 3617 箱，占二 類煙銷量 3870箱的 93.46%。1-3 月份，省產(chǎn)一類煙 3524箱，完成省公司要求的省產(chǎn)一類 煙實現(xiàn)數(shù) 9450箱的 37.29%，超進度 12.29個百分點。 3 月份，省產(chǎn)一 類煙銷量 664箱，同比增長 60 箱，增幅 9.93%，符合省公司要求 （3-12 月份省產(chǎn)一類煙要實現(xiàn) 10%的增長 ）。1-

18、3 月份，省產(chǎn)二類煙 3617箱，完成省公司要求的省產(chǎn)二類 煙實現(xiàn)數(shù) 11240箱的 32.18%，超進度 7.18 個百分點。二、庫存情況3 月末庫存為 3518箱，低于控庫指標 （3600箱）82 箱，其中省 產(chǎn)煙庫存 1468箱，存銷比為 0.25（約 8 天）;省外煙庫存 1980箱，存銷比 為 1.28（約 38天）。一、二、三、四、五類煙庫存分別為 455箱、 353 箱、 1016箱、 1000箱、 695箱。三、下步工作計劃（一）以網(wǎng)建現(xiàn)場會為契機，全面提升營銷網(wǎng)絡(luò)管理水平。在去年實施四大課題攻關(guān)的基礎(chǔ)上，今年將以深化終端建設(shè)、完善需求預(yù)測體系、打造服務(wù)品牌、加強基層客戶服務(wù)部

19、團隊建設(shè)和強化物流基礎(chǔ)管理等五個課題創(chuàng)新實踐活動為載體，緊密結(jié)合建標貫標工作，突出標準化、系統(tǒng)化、信息化、高效化，全面開展網(wǎng)建 現(xiàn)場會籌備工作，建成具有“科學(xué)合理、簡單高效”鮮明特色的卷煙 營銷網(wǎng)絡(luò)，初步實現(xiàn)經(jīng)營效益型網(wǎng)建向管理效益型網(wǎng)建轉(zhuǎn)變。突破終端今年的首要任務(wù)是“終端突破”，力爭通過強化終端建設(shè)形（ 即客成客戶服務(wù)體系化、差異化和品牌化，具體要做到“三個更加” 戶服務(wù)更加有效、營銷管理更加到位、服務(wù)窗口更加文明 ）和“三個更 有” （ 即營銷指導(dǎo)更有意義、終端延伸更有實效、客戶關(guān)懷更有特色 ）（ 即客系統(tǒng)集成今年要在網(wǎng)上訂貨、 e 化管理的基礎(chǔ)上，與中軟海晟公司加強 合作，結(jié)合“三個更加、三個更有”終端突破活動，把握整合、共享 和協(xié)同三個關(guān)鍵點，以統(tǒng)籌規(guī)劃、分步實施、逐級集成為原則，打造 “電子商務(wù)、網(wǎng)上管理、物流管理”三個信息平臺。建標貫標今年將按照市局建標貫標工作要求，以化繁為簡、突出實效 為原則，注重對接，把握關(guān)鍵，突出治本，扎實推進建標貫標工作。形成體系今年將以終端突破為基礎(chǔ)，以三個平臺為依托，結(jié)合建標貫 標工作，全面開展五個體系建設(shè)。一是實施“菜單式”客戶服務(wù)模 式，打造客戶服務(wù)體系 ;二是試行“接觸點營銷”模式，構(gòu)建工商協(xié)同 品牌培育體系 ;三是健全專銷協(xié)同客戶管理模式，完善控制市場體系 ;四 是推行網(wǎng)上管理模式，探索建設(shè)科學(xué)合理管理體系新途徑 ;五是著