營銷策略與團(tuán)隊建設(shè)論述

1、營銷策略與團(tuán)隊建設(shè)市場營銷一個好的營銷戰(zhàn)略，好比一匹快馬，企業(yè)或者說是員工騎在它身上才能更快到達(dá)目標(biāo)。重點營銷漢中十一縣區(qū)之龐大，作為一個起步公司來說全面營銷的困難點在于人力配給及廣告覆蓋。建議：我們不妨先打一場圍殲戰(zhàn)，集中優(yōu)勢而有限的資源開拓漢臺區(qū)市場（漢臺區(qū)作為漢中經(jīng)濟(jì)中心及人 口聚居區(qū)正是我們所希望的優(yōu)質(zhì)大蛋糕）。會議營銷會議營銷的實質(zhì)是對目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份 對意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。而對于我們這樣的概念型產(chǎn)品，營銷手段無出會議營銷左右。建議：以證券經(jīng)紀(jì)人作為媒介，通過經(jīng)紀(jì)人的邀約與信息滲透，讓潛在客戶對我們的會議產(chǎn)生好感，通

2、過 限定名額來讓潛在客戶產(chǎn)生參會欲望。人際網(wǎng)絡(luò)營銷利用人際關(guān)系包括現(xiàn)實中的朋友、親戚、同學(xué)、同事和網(wǎng)絡(luò)中的網(wǎng)友在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品的的銷售，說起來 他就是把直銷和網(wǎng)絡(luò)銷售結(jié)合起來進(jìn)行產(chǎn)品的銷售和推廣，這也算作產(chǎn)品銷售的一種新鮮的方式吧！大家 都知道安利、完美、等都是直銷公司全都是利用人際關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，直銷的一個最大的特點就是把 產(chǎn)品努力地宣傳給你最熟悉的人 .建議：在招聘過程中留意應(yīng)聘者的人際背景，把此類員工作為意向客戶般對待，先通過轉(zhuǎn)化此類員工為簽 約客戶再做熟他的人脈網(wǎng)絡(luò)。借用快速消費品的營銷網(wǎng)絡(luò)快速消費品所面對的客戶群群之廣是每個企業(yè)所羨慕的，他們的銷售網(wǎng)絡(luò)也是無所不在。建議：利用他們

3、部分營銷渠道，比如高檔社區(qū)，高端消費場所。我們可以與這類渠道負(fù)責(zé)人合作或者直接 與與他們的終端合作，直接與目標(biāo)客戶群接觸。跨行業(yè)合作跨行業(yè)合作的好處在于不從在客戶競爭，反而可以給客戶更多的服務(wù)。建議：我們前期可以以投資理財培訓(xùn)為平臺與其他行業(yè)合作，比如學(xué)校特別是高校（主要目標(biāo)客戶是教師,推薦產(chǎn)品是委托市值管理。）醫(yī)院，奢侈品商場操作方法為贈送投資理財培訓(xùn)課程為手段達(dá)到收集意向 客戶信息和與意向客戶直面營銷的機會。團(tuán)隊組建團(tuán)隊是指相互信任、相互支持、目標(biāo)一致、技能互補的人群為完成某一任務(wù)而組成的一種十分默契的合作 關(guān)系，有效團(tuán)隊是銷售型企業(yè)成功的切實保障。團(tuán)隊是由單一的員工構(gòu)成，員工作為知識的載

4、體，所擁有 的知識對公司的奉獻(xiàn)程度將決定公司在市場中的命運，團(tuán)隊核心競爭力的形成顯然有賴于員工個人能力的 充分發(fā)揮。1.招聘員工有銷售經(jīng)驗的人才是企業(yè)首選的招聘對象，最好還是有一定行業(yè)客戶資源（即人脈）的人才，但是往往很 難，一是有豐富經(jīng)驗和客戶資源的人才是同行業(yè)其他竟相招攬對象，二是這些人才所要求的待遇較高對于 小企業(yè)來說負(fù)擔(dān)不起。一專業(yè)調(diào)查公司曾做過一項調(diào)查，專門調(diào)查什么樣的人最具有銷售精英的潛質(zhì)，調(diào) 查結(jié)果顯示銷售精英的素質(zhì)決定其成功，素質(zhì)重要程度排名依次為：激情，誠信，技巧，知識，經(jīng)驗， 性格?？梢娙嗣}并不是業(yè)務(wù)精英的最重要條件，充其量有經(jīng)驗和人脈的人要想做業(yè)務(wù)只能排在第5、6位建議：

5、培養(yǎng)忠于自己的員工，我們不妨把招聘對象對準(zhǔn)剛畢業(yè)的學(xué)生，這些人有快速的學(xué)習(xí)能力，人生懵懂便于建立較高忠誠度；而且這類人對于初入社會，對于薪資要求較低；他們同樣需要證明自己，加以培訓(xùn)及適當(dāng)激勵他們會努力工作。留人招聘到一些培養(yǎng)對象之后，剩下的問題便是如何留住他們使之愿意為本企業(yè)工作，而我們企業(yè)自己往往不愿意在對沒有銷售經(jīng)驗及專業(yè)產(chǎn)品知識的人進(jìn)行培訓(xùn)和考核期間承擔(dān)更大的費用（比如底薪），新進(jìn)員工又不太接受試用期一個月沒有底薪這種制度。建議：其實我們往往把培訓(xùn)時間和試用時間模糊了，加一起是一個月，我們把這2個時間段分開后就好理解了，我們可以告訴他們 我們選擇你們之后，我們需要對你們進(jìn)行為期2周的專業(yè)

6、知識培訓(xùn)，這些知識你們在學(xué)校交了學(xué)費卻沒有學(xué)到，我們愿意投入人力成本、時間成本及其他來對你們進(jìn)行培訓(xùn)，你們愿意嗎？我相信他們不會拒絕，因為這確實是不用花學(xué)費的學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)完后會有1到2周的考核期，在這個期間員工可以根據(jù)自己的情況遞交轉(zhuǎn)正報告（這樣做目的在于讓員工感覺無底薪的時間掌握在自己手中自己掌握知識越快越努力做岀成績自己轉(zhuǎn)正越快），當(dāng)然考核期間我們企業(yè)自己也會通過近 1個月的觀察選擇留下那些人。其實1個月試用期的時間并沒有縮水，只是換成2個名稱而已。選人、用人該如何考核試用期員工，選擇岀自己比較滿意的準(zhǔn)員工呢？目前岀現(xiàn)一個悖論：銷售岀問題的時候就結(jié)果導(dǎo)向，銷售相對平穩(wěn)的時候就抓過程監(jiān)控。目前

7、許多中小企業(yè)都是在銷售上出了問題，也都以業(yè)績結(jié)果為導(dǎo)向，這個沒有問題，但是往往把結(jié)果為導(dǎo)向過分的引入到了企業(yè)招聘過程中，即試用期間沒有業(yè)績便不能成為正式員工。但往往很少岀現(xiàn)理想的招聘效果，大多數(shù)試用員工完成不了即定目標(biāo)，越是這樣，企業(yè)越抱怨人才難求，越不敢輕易在試用期員工身上投入過多。建議：以平常心對待招聘。業(yè)績是從量變到質(zhì)變的一個過程，短短的一個月不一定能說明這個人不能做銷售，我們要在試用期里把焦點留在這個人的其他部分，如：是否充滿激情，是否在認(rèn)真、努力的學(xué)習(xí)與工作，是否個人能力有了大幅提升。對于銷售人員獎金提成的激勵是不能持久的對于銷售人員獎金提成的激勵是不能持久的，任何一個銷售經(jīng)理肯定不

8、希望自己的屬下永遠(yuǎn)都看著錢實踐團(tuán)隊建設(shè)1培訓(xùn)前面講到新進(jìn)員工的培訓(xùn)為 2周，這里我把他分為2個1周來進(jìn)行：第一周主要進(jìn)行包括企業(yè)文化、專業(yè)知 識、商務(wù)禮儀、展現(xiàn)技巧、溝通技巧、談判技巧等（這里不做內(nèi)容展示，如有需要本人有一些過去的內(nèi)容 可以分享），這么多內(nèi)容員工能掌握得了嗎？建議：我們可以把重點放在企業(yè)文化、專業(yè)知識及商務(wù)禮儀上和職業(yè)規(guī)劃上，企業(yè)文化可以建立一個新進(jìn)員工初始的忠誠度，專業(yè)知識是后期迅速開展業(yè)務(wù)的基本知識，員工初期開展業(yè)務(wù)時可以缺少溝通技巧， 談判技巧，但不能缺少商務(wù)禮儀，他代表了公司形象，職業(yè)規(guī)劃幫助他們確立人生目標(biāo)及如何實現(xiàn)目標(biāo)。第2周主要進(jìn)行客戶拜訪及電話營銷內(nèi)部演練，需要

9、員工熟練掌握銷售過程中一些基本流程?？己藞F(tuán)隊的組建里我們講到為期 1-2周的的考核期員工可以自己隨時提岀轉(zhuǎn)正申請，在這期間我們市場部門負(fù)責(zé)人將要帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊投入真正的實戰(zhàn)當(dāng)中了。建議：這為期2周的實戰(zhàn)一定需要經(jīng)理的全程跟蹤，目的之一是可以全面考核試用期員工的工作態(tài)度及岀現(xiàn)的問題，為下步留人做好充分準(zhǔn)備，這一點好多小企業(yè)往往只是做了培訓(xùn)便叫員工盲目開始實踐，必須注 意的是這個時期員工沒有經(jīng)驗處于迷茫階段，沒有一個前輩在身邊鼓勵和及時指正錯誤，好多員工也就是 這個時候放棄的；第二點也是最主要的，部門負(fù)責(zé)人的身體力行在這個時候做了榜樣作用，讓員工害怕自 己不如叫員工崇拜自己，這對以后的管理工作尤其

10、是員工對于目標(biāo)業(yè)績的執(zhí)行力有很大好處。部門會議會議的靈活運用可以起到激勵及提高員工戰(zhàn)斗力的作用，當(dāng)然好多企業(yè)自己也在做這個事情。不必冗言。建議：激勵型會議，要短而且隨時發(fā)現(xiàn)員工情緒低落隨時召開（晨會必做）；業(yè)務(wù)演練型會議，員工在銷 售過程中會遭遇推托見不到人、價格過高、拒絕等一些問題，把問題拿岀來讓員工復(fù)原場景，大家集思廣 益拿岀比較認(rèn)可的對策；表彰會議，每周一次，對工作努力之員工予以口頭表彰以持續(xù)該員工努力態(tài)勢， 帶動其他員工工作積極性。動態(tài)績效管理證明非現(xiàn)金形式的激勵也同樣有效 ，例如一次參加外面培訓(xùn)的機會 建議：金錢獎勵+職位獎勵+團(tuán)隊活動獎勵+末尾淘汰。給予每月第一個簽單員工予以現(xiàn)金獎

11、勵（意在對于 此員工工作的肯定及激勵當(dāng)月工作動力的持久性，對其他員工產(chǎn)生榜樣性）；為5人中設(shè)立主管職位，新團(tuán)隊中在考核試用期如果業(yè)績差距不大以演講及員工投票方式產(chǎn)生，以后每2個月進(jìn)行業(yè)績考核一次由業(yè)績突岀者岀任（員工間產(chǎn)生不服輸心理，誰都不想被一起來的同事管理，誰都想增加管理經(jīng)驗，利用這個心理 有時候會產(chǎn)生意想不到的效果）；公司對于團(tuán)隊提出的活動要求采取利潤提成方式發(fā)放團(tuán)隊，每月設(shè)立團(tuán) 隊活動獎金，實現(xiàn)團(tuán)隊業(yè)績則拿走團(tuán)隊活動獎金，由團(tuán)隊成員共同商討舉行何種活動，由此增加團(tuán)隊成員 榮辱觀；我們企業(yè)最怕團(tuán)隊里有畏難而進(jìn)、唉聲嘆氣的員工岀現(xiàn)，實行末尾淘汰制度，這樣的員工不適合 做銷售。（其實很多時候

12、我們最怕唉聲嘆氣的員工情緒的影響到其他員工，我們禁止不了員工間不滿的交 流，事實上他們會在私下交流，動態(tài)績效管理實施的好，可以更加激發(fā)努力上進(jìn)員工的斗志，我們要掌握 住渴望成功的員工的情緒并引導(dǎo)向我們期望的方向而不是禁止員工的言論以保護(hù)這些上進(jìn)員工情緒不受感 染，禁止員工言論只會叫這個團(tuán)隊失去活力，走向死亡。）量化指標(biāo)業(yè)績的岀現(xiàn)是一個從量變到質(zhì)變的過程，銷售人員在業(yè)績?yōu)閷绗F(xiàn)之前我們?nèi)绾喂芾砟?，在銷售人員銷售過程中幫他們控制量可以讓他們更快的岀現(xiàn)業(yè)績。建議：管理者根據(jù)團(tuán)隊成熟度及配合整個市場營銷戰(zhàn)略指定岀電話營銷顧問的日（周、月）電話拜訪量、陌拜顧問日拜訪量，員工在完成每日量化指標(biāo)后并詳細(xì)標(biāo)注意

13、向客戶報主管處，由主管在夕會前半小時報 經(jīng)理處由經(jīng)理做表格化規(guī)范管理及考核，并制定岀意向客戶重點跟進(jìn)策略在夕會中討論，此后經(jīng)理負(fù)責(zé)意 向客戶跟進(jìn)程度追蹤及幫助員工簽單。團(tuán)隊資源配置團(tuán)隊營銷如同作戰(zhàn)，有限資源的配置也會影響到戰(zhàn)斗結(jié)果。營銷團(tuán)隊的資源配置包括，人員配置、客戶的分配、銷售指標(biāo)的分配。建議：有的員工喜歡只打電話不喜歡岀去拜訪，有的喜歡上門拜訪，電話營銷總有見面簽單的時候，而盲目的岀去陌拜，效率又很低，我們可以嘗試將此2人組合，一個負(fù)責(zé)電話邀約一個負(fù)責(zé)拜訪，提成2人共同享有，小團(tuán)隊的組合是個不錯的選擇；對于一些前期客戶的分配，原則上實現(xiàn)公平公正的原則，允許員工二八原小范圍內(nèi)交換資料，充分利用有限資源發(fā)掘利潤；銷售指標(biāo)的分配，銷售團(tuán)隊的業(yè)績完成總會遵循 則”也就是80%的業(yè)績往往來自于20%的銷售人員，所以銷售指標(biāo)的分配肯定不是均分 ，而是要按照能者 多勞的原則分配，任務(wù)重的銷售人員應(yīng)該能夠動用更多的資源 ，有更多的發(fā)展機會，以及更好的待遇，如果大 家都一樣,誰會愿意去承擔(dān)更重的銷售任務(wù)呢？二八原公司制度無規(guī)矩不成方圓，每個公司都會有