被供貨商控制的終端采購(doc 9)2

1、被供貨商控制的終端采購 “一定要要與大賣賣場的采采購人員員搞好關(guān)關(guān)系！”這這幾乎是是所有KK/A經(jīng)經(jīng)理在上上任之前前都能聽聽到的一一句忠告告。表面面看來，在在現(xiàn)有的的工商關(guān)關(guān)系中，零零售終端端的采購購們正處處于一種種無可辯辯駁的優(yōu)優(yōu)勢地位位，與他他們搞好好關(guān)系是是許多 HYPERLINK t _blank HYPERLINK t _blank 經(jīng)經(jīng)銷商重重要的 HYPERLINK t _blank 營營銷策略略之一。人人們站在在 HYPERLINK t _blank 供應(yīng)商商的角度度，當(dāng)然然只看到到了其中中的一個(gè)個(gè)方面。事事實(shí)上，同同其他人人一樣，超超市采購購們也大大多有著著難言的的苦衷。據(jù)據(jù)

2、說，國國內(nèi)有家家著名的的超市網(wǎng)網(wǎng)站，專專門開辟辟了一個(gè)個(gè)“采購購人員訴訴苦專欄欄”，倍倍受歡迎迎。超市市采購出出身的我我，對(duì)此此有著相相同的感感覺。在在現(xiàn)實(shí)中中，存在在著許多多被供貨貨商控制制的采購購，這是是一種相相當(dāng)微妙妙的工商商關(guān)系。 終端采購受受制于人人當(dāng) HYPERLINK t _blank 供應(yīng)商的的 HYPERLINK t _blank 價(jià)值觀觀以賺錢錢為核心心時(shí)1999年年，我所所在的公公司開始始經(jīng)營大大賣場，我我才第一一次了解解 HYPERLINK t _blank 供應(yīng)商商的 HYPERLINK t _blank 價(jià)值觀觀對(duì)連鎖鎖企業(yè)有有著怎樣樣的影響響。大家家知道企企業(yè)的核

3、核心 HYPERLINK t _blank 價(jià)值值觀是被被社會(huì)認(rèn)認(rèn)可的前前提，是是 HYPERLINK t _blank 企業(yè)發(fā)發(fā)展的長長期動(dòng)力力。比如如， HYPERLINK t _blank 沃爾爾瑪?shù)摹邦欘櫩陀肋h(yuǎn)遠(yuǎn)是對(duì)的的”， HYPERLINK l 麥麥當(dāng)勞的的“品質(zhì)質(zhì)、清潔潔和物有有所值”， HYPERLINK t _blank 海爾的“真誠到永遠(yuǎn)”等等都是以滿足顧客需求為第一宗旨。但是中國的連鎖業(yè)仍處在初級(jí)階段，連鎖企業(yè)的供貨商更是在萌芽狀態(tài)，其 HYPERLINK t _blank 價(jià)值觀的落后是終端采購最為頭疼的問題。想起開業(yè)初期的采購狀況真的讓人難以置信。許多當(dāng)?shù)毓┴浬倘匀槐?/p>

4、著傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念不放，不去創(chuàng)新，不去了解 HYPERLINK t _blank HYPERLINK t _blank 消費(fèi)者的需求，比如當(dāng)?shù)氐拿娣燮放?。面粉只是?duì)小麥的初加工，因此商品毛利很低，不適合長途運(yùn)輸（費(fèi)用高）。但是其需求量又很大（北方人主要以面為主食），因此當(dāng)?shù)匾话銜?huì)有一家比較成規(guī)模的面粉廠，大多都是原來的國營面粉加工廠。他們不用擔(dān)心產(chǎn)品沒銷路，當(dāng)?shù)?HYPERLINK t _blank HYPERLINK t _blank 消費(fèi)者 HYPERLINK .shtml 習(xí)慣于這種品牌，而且由于不適合投入大量的營銷費(fèi)用來爭奪市場，因此外地品牌很難在當(dāng)?shù)亓⒆?。這就造成了一種自我滿足且不思進(jìn)

5、取的企業(yè)狀況，在這種情況下，企業(yè)沒有什么 HYPERLINK t _blank 價(jià)值觀可言，得過且過的作風(fēng)在每一個(gè)員工身上都能看到，經(jīng)營者不考慮 HYPERLINK 15.shtml HYPERLINK t _blank 消費(fèi)者的需求，更不理會(huì)采購的建議。比如采購在調(diào)查中了解到，現(xiàn)在 HYPERLINK t _blank HYPERLINK t _blank 消費(fèi)者主要是三口之家，在購買面粉時(shí)不可能一次購買25公斤一袋的大包裝，因此建議面粉廠采取盡量小的包裝來滿足 HYPERLINK t _blank HYPERLINK t _blank 消費(fèi)者的需求，但是面粉廠認(rèn)為，我們經(jīng)營面粉十幾年從來都

6、是這種包裝，而且現(xiàn)在仍然供不應(yīng)求，沒有必要進(jìn)行改進(jìn)。這種狀況當(dāng)然令采購頭疼，想要改變這種現(xiàn)狀談何容易，作為采購來說之能夠順其自然，實(shí)在是食之無味棄之可惜。還有些小的個(gè)體經(jīng)營者，他們比較容易滿足于現(xiàn)狀，并且本身自己的經(jīng)營能力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力也有限。他們對(duì)自己的發(fā)展沒有把握，更加不理解你的經(jīng)營 HYPERLINK t _blank 價(jià)值觀，就連最基本的要求：準(zhǔn)時(shí)送貨和按質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)收貨都是大大的問題。許多供貨商都不理解，干嗎這么嚴(yán)格？服裝的標(biāo)識(shí)不全不會(huì)影響到銷售的，食品過了三分之一保質(zhì)期又不會(huì)死人，晚兩天送貨又不是大問題？豈不知這些都是 HYPERLINK t _blank 連鎖經(jīng)營的生存根本：商品、質(zhì)量、

7、貨源、價(jià)格，這是企業(yè)經(jīng)營 HYPERLINK t _blank 價(jià)值觀的具體體現(xiàn)。但是發(fā)展到今天，仍有許多還是在做一些表面工作，大多數(shù)仍以賺錢為中心，總是想辦法鉆賣場經(jīng)營的空子：以次充好欺騙采購，更換服裝標(biāo)牌牟取暴利，對(duì)食品原料把關(guān)不嚴(yán)屢屢出現(xiàn)質(zhì)量問題，現(xiàn)場加工人員服務(wù)態(tài)度生硬。基于這種普遍存在的現(xiàn)狀，采購們無計(jì)可施，罰款只能治標(biāo)不能治本，落后的經(jīng)營 HYPERLINK t _blank 價(jià)值觀使采購們不得不為了堵漏團(tuán)團(tuán)亂轉(zhuǎn)，處處被動(dòng)，被供貨商所牽制。當(dāng)然筆者所講的供貨商只是在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)存在，并且許多公司特別是國際一流的品牌像“ HYPERLINK t _blank 寶潔”、“ HYPER

8、LINK t _blank 可口可樂”等是不會(huì)存在這種問題的。但這些品牌太大，勢力也大，控制采購自然也就順理成章了。當(dāng)賣場的核核心都被被大品牌牌占據(jù)時(shí)時(shí)品牌供貨商商往往把把銷售終終端的工工作做到到極至，營營銷活動(dòng)動(dòng)使 HYPERLINK http:/ HYPERLINK t _blank 消費(fèi)費(fèi)者的忠忠誠度被被最大限限度的提提高，有有些品牌牌的市場場占有率率達(dá)到330%甚甚至更多多。采購購在與其其談判時(shí)時(shí)，往往往面臨難難以想象象的壓力力，K/A經(jīng)理理會(huì)以銷銷售量相相要挾，也也會(huì)拿扶扶持 HYPERLINK .shtml 競爭爭對(duì)手來來當(dāng)作談?wù)勁械捻理来a，采采購真的的是無計(jì)計(jì)可施。特特別是當(dāng)當(dāng)前

9、許多多連鎖企企業(yè)正處處在發(fā)展展階段，本本身企業(yè)業(yè)的實(shí)力力就在這這些大企企業(yè)面前前相形見見拙，又又迫于對(duì)對(duì)方的壓壓力，不不得不連連連讓步步。你會(huì)會(huì)看到在在這樣的的賣場終終端里，最最好的陳陳列位置置都被大大品牌所所占據(jù)， HYPERLINK t _blank 促銷活動(dòng)的優(yōu)先權(quán)始終掌握在大品牌手里，賣場成了品牌們爭先亮相的舞臺(tái)，可對(duì)于賣場來說卻是苦不堪言。不信您看看， HYPERLINK t _blank 可口可樂、 HYPERLINK t _blank 寶潔、 HYPERLINK t _blank 雀巢、 HYPERLINK list/3-26-46.shtml 高露潔、 HYPERLINK t

10、_blank 娃哈哈等等，哪一個(gè)不占據(jù)著您最好的位置和最大的排面？毛利率極低是最大的問題，這些品牌的經(jīng)營宗旨是最大限度讓利于 HYPERLINK t _blank HYPERLINK /list/4-15.shtml 消費(fèi)者，所以給賣場留的 HYPERLINK t _blank 利潤空間非常小，有些甚至讓賣場賠錢賣，比如：某國內(nèi) HYPERLINK t _blank 知名品牌（青島）的優(yōu)質(zhì)聽啤，市場最低 HYPERLINK t _blank 零售價(jià)是68.40元/箱，而賣場的進(jìn)價(jià)是70元/箱，每銷售一箱就要損失0.60元，作為 HYPERLINK t _blank HYPERLINK t _b

11、lank 消費(fèi)者的第一選擇和銷售 HYPERLINK t _blank 旺季每天1000多箱的銷量，你卻不能放棄，還得給他最好的陳列位置，否則你的顧客都會(huì)跑到 HYPERLINK t _blank 競爭對(duì)手那里。當(dāng)然沒有這些大品牌的營銷支持賣場也很難取得良好的業(yè)績，畢竟他們的營銷活動(dòng)都是有詳細(xì)計(jì)劃、大量投入和優(yōu)秀的實(shí)施能力的，對(duì) HYPERLINK t _blank HYPERLINK t _blank 消費(fèi)者的引導(dǎo)和對(duì)賣場形象的提升是不可低估的，因此聰明的采購要學(xué)會(huì)了解這些公司的營銷政策，并且盡最大努力向其爭取?？商煜聸]有白吃的宴席，賣場不得不在此過程中拿出一些優(yōu)惠的條件進(jìn)行交換，比如好的陳

12、列位置， HYPERLINK t _blank 促銷活動(dòng)的優(yōu)先權(quán)甚至更多，表面看起來采購獲得了支持，實(shí)際上受到這些品牌供貨商的牽制更多一些。當(dāng)供貨商能能夠帶來來的行政政干預(yù)時(shí)時(shí)在大賣場發(fā)發(fā)展的最最初階段段，特別別是一些些經(jīng)濟(jì)欠欠發(fā)達(dá)地地區(qū)，供供貨商的的選擇是是非常困困難的。因因?yàn)橘u場場本身的的規(guī)模不不夠壯大大，所以以不具備備和大品品牌直接接合作的的能力，往往往尋找找 HYPERLINK t _blank 代理商商或 HYPERLINK t _blank HYPERLINK t _blank 經(jīng)銷商商進(jìn)行合合作，但但是這些些供貨商商在當(dāng)?shù)氐囟加幸灰欢ǖ母?，有有借助于于行政干干預(yù)采購購的能力力

13、，迫使使采購在在工作中中處處被被動(dòng)。工工商、稅稅務(wù)、衛(wèi)衛(wèi)生防疫疫、技術(shù)術(shù)監(jiān)督等等都是直直接管理理賣場的的行政部部門，就就連消防防、電力力也是得得罪不起起。雖然然說不理理會(huì)他們們不會(huì)對(duì)對(duì)經(jīng)營造造成直接接的影響響，但是是如果一一旦得罪罪，整天天除了對(duì)對(duì)你檢查查考核，就就是開會(huì)會(huì)學(xué)習(xí)，完完全打亂亂賣場的的正常經(jīng)經(jīng)營秩序序。利用用行政關(guān)關(guān)系干預(yù)預(yù)賣場經(jīng)經(jīng)營最常常見的就就是：托托關(guān)系進(jìn)進(jìn)場和遇遇到問題題找人說說情。令令采購不不能按照照正常計(jì)計(jì)劃采購購商品，無無法實(shí)施施供貨商商和商品品的正常常淘汰機(jī)機(jī)制。因因?yàn)橘u場場領(lǐng)導(dǎo)們們權(quán)衡利利弊，多多一個(gè)難難纏供貨貨商問題題倒不大大，但是是多一個(gè)個(gè)設(shè)卡的的部門那那可

14、損失失大了，因因此只好好責(zé)令采采購如此此這般。采購們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問題，上級(jí)主管或頂頭上司親自打電話來，“小王，消防局的某某領(lǐng)導(dǎo)找我多次了，說他朋友做了個(gè)品牌，要不你抽個(gè)時(shí)間跟他談?wù)?，?dāng)然不用看我面子，能做就做，不行就算了”。往往這種問題采用辦公辦私的解決方法，如果產(chǎn)品沒有什么明顯缺陷的話一般都可以順利入場。開始的時(shí)候問題還不算嚴(yán)重，但你眼看著供貨商都在慢慢的變質(zhì)，身價(jià)都在上漲時(shí)采購就不能進(jìn)行正常的工作了但采購畢竟是經(jīng)營的核心部位，當(dāng)采購無法按照正常采購計(jì)劃來經(jīng)營賣場，那么賣場的危機(jī)也就來臨了。采購談判要看對(duì)手是誰，淘汰和引進(jìn)要經(jīng)過詳細(xì)了解，確認(rèn)不會(huì)引來不必要的行政干預(yù)才敢動(dòng)手，采購不僅無法

15、正常工作，實(shí)際成了一個(gè)附屬機(jī)構(gòu)錄入商品資料和訂貨的微機(jī)操作員。連鎖企業(yè)的的難言之之隱可想而知，當(dāng)當(dāng)供貨商商有了控控制采購購的能力力，賣場場也就變變成了供供貨商的的賣場，筆筆者在調(diào)調(diào)查中發(fā)發(fā)現(xiàn)，一一些連鎖鎖企業(yè)中中不思進(jìn)進(jìn)取的供供貨商占占到5%左右，能能夠控制制賣場的的大型品品牌占到到15%，而那那些具有有行政干干預(yù)能力力的供貨貨商占88100%左右右，接近近30%的供貨貨商都存存在問題題，連鎖鎖企業(yè)也也就無法法正常完完成自己己經(jīng)營使使命，距距離失敗敗已經(jīng)不不遠(yuǎn)了。其實(shí)，說來說去問題還是出在自己身上：供貨商的素質(zhì)低我們可以盡快淘汰，選擇優(yōu)秀的供貨商來合作；大品牌其實(shí)更加遵循市場規(guī)律，我們可以拿

16、HYPERLINK t _blank HYPERLINK t _blank 消費(fèi)者的需求作為談判條件；對(duì)于行政干預(yù)，我們可采取以其人之道還治其人之身的方式解決。但是當(dāng)連鎖企業(yè)自身存在漏洞時(shí)，這些不必要的麻煩都會(huì)乘虛而入。用一句俗語來說：蒼蠅不叮無縫的蛋。供貨商們實(shí)際上是了解了連鎖企業(yè)經(jīng)營中的弱點(diǎn)才有的放矢的。賣場難以經(jīng)經(jīng)營為中中心賣場由于不不可能與與外界環(huán)環(huán)境相脫脫離，因因此或多多或少的的受到外外界因素素的干擾擾，包括括政府行行政部門門。在很很多時(shí)候候，企業(yè)業(yè)也是社社會(huì)的企企業(yè)，與與社會(huì)環(huán)環(huán)境是相相輔相成成不可分分割的，企企業(yè)也應(yīng)應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)會(huì)將社會(huì)會(huì)環(huán)境轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為對(duì)對(duì)自己有有利的因因素。比比如拿行

17、行政干預(yù)預(yù)這一重重要的外外部環(huán)境境因素來來說，有有很多方方法可以以避免干干擾甚至至得到政政府支持持的。比比如許多多 HYPERLINK t _blank 跨國公公司都會(huì)會(huì)事先和和社會(huì)公公眾搞好好關(guān)系：解決當(dāng)當(dāng)?shù)氐木途蜆I(yè)問題題緩解政政府壓力力，對(duì) HYPERLINK t _blank 產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)嚴(yán)要求求保障市市民的生生活安全全和供應(yīng)應(yīng)，幫助助社區(qū)進(jìn)進(jìn)行精神神文明建建設(shè)， HYPERLINK t _blank 贊贊助公益益性社會(huì)會(huì)活動(dòng)等等等，都都會(huì)獲得得政府的的大力支支持甚至至得到優(yōu)優(yōu)惠政策策。雖然然這些工工作不直直接創(chuàng)造造經(jīng)濟(jì)效效益，但但是仍以以保障經(jīng)經(jīng)營為目目的，方方便和支支持經(jīng)營營

18、工作。但是許多連鎖企業(yè)的 HYPERLINK t _blank 管理者并不能正確對(duì)待這一問題，他們往往把解決問題的方法放在最直接的部位采購，當(dāng)出現(xiàn)問題時(shí)就拿采購作為擋 HYPERLINK t _blank 箭牌，從而失去以經(jīng)營為核心的宗旨，有的 HYPERLINK t _blank 管理者甚至以處理 HYPERLINK t _blank 人際關(guān)系，保護(hù)自身利益為經(jīng)營核心，將自己個(gè)人的利益建立在企業(yè)的發(fā)展之上，在這種情況下，不僅經(jīng)營無法正常進(jìn)行，許多優(yōu)秀的人才和技術(shù)都在此過程中黯然無光。經(jīng)驗(yàn)管理多多于指標(biāo)標(biāo)管理連鎖企業(yè)在在發(fā)展初初期由于于缺乏資資金和技技術(shù)力量量，所開開發(fā)的采采購支持持系統(tǒng)往往往

19、是將將原來的的手工采采購變成成了電算算化，PPOS所所收集的的數(shù)據(jù)被被長期擱擱置，得得不到有有效的整整理和運(yùn)運(yùn)用，大大家長期期依賴于于個(gè)人經(jīng)經(jīng)驗(yàn)， HYPERLINK t _blank 習(xí)習(xí)慣于被被動(dòng)接受受市場的的變化。但但是當(dāng)分分店越來來越多，競競爭越來來越激烈烈時(shí)，由由于在經(jīng)經(jīng)營中缺缺乏可以以參照的的指標(biāo)，經(jīng)經(jīng)營難度度越來越越大，原原來的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)管理理模式很很快變得得不適應(yīng)應(yīng)起來。此時(shí)采購的工作壓力會(huì)變得空前巨大，他們能夠應(yīng)付正常的工作已經(jīng)是非常了不起了，更不要指望他們有時(shí)間和精力認(rèn)真研究商品經(jīng)營。在這種狀況下，采購被困在辦公室的桌子上，什么品類優(yōu)化、陳列、營銷都變成了紙上談兵，對(duì)問題的反應(yīng)

20、也變得遲鈍，許多矛盾開始在采購部門暴露出來，使采購成為眾矢之的。這種現(xiàn)象進(jìn)一步的危害就是使采購疲于應(yīng)付，失去自我保護(hù)能力，對(duì)于不利于經(jīng)營的因素?zé)o法制止和避免。采購部門還不得不將許多的精力應(yīng)用于部門之間的協(xié)調(diào)，并且在很大程度上竭力保護(hù)自己部門的利益，更加助長人浮于事的風(fēng)氣盛行。長此以往，不僅供貨商的問題的不到解決，企業(yè)的經(jīng)營也慢慢的滑向深淵，進(jìn)入極其危險(xiǎn)的境地。其實(shí)現(xiàn)代的采購系統(tǒng)已經(jīng)具備相當(dāng)完善的經(jīng)營指導(dǎo)能力，通過數(shù)據(jù)綜合運(yùn)用和分析可以感知市場的變化，可以準(zhǔn)確把握經(jīng)營的各項(xiàng)指標(biāo)。外資企業(yè)對(duì)這些方面應(yīng)用是非常重視的，我們都知道 HYPERLINK t _blank 沃爾瑪擁有全球采購的能力和先進(jìn)的

21、 HYPERLINK t _blank HYPERLINK t _blank 采購管理系統(tǒng)，所以它的總部有細(xì)致管理每個(gè)分店的能力。而你也可以看到，他們的采購并沒有忙于應(yīng)付供貨商，并沒有被事務(wù)纏身而不能自拔，這些正是指標(biāo)管理優(yōu)于經(jīng)驗(yàn)管理的方面。舉個(gè)例子，采購計(jì)劃指標(biāo)中有一項(xiàng)：投資回報(bào)指標(biāo)（GMORI），也稱為毛利回報(bào)率，其計(jì)算公式是：GMORI=毛利額/平均庫存額通過這一指指標(biāo)采購購就可以以輕松的的考核每每個(gè)商品品的績效效，即使使是大品品牌也要要在其面面前束手手無策。比比如：大大品牌所所推廣的的暢銷品品一般都都是低毛毛利、高高周轉(zhuǎn)的的商品，憑憑借這一一點(diǎn)K/A經(jīng)理理們總是是要求賣賣場給其其提供第第一的位位置，提提供最好好的 HYPERLINK t _blank 促銷銷支持。但但是拿GGMORRI來考考核，毛毛