紫薇田園都市階段性

1、紫薇田園都市階段性營銷銷策劃執(zhí)執(zhí)行方案案 西安紫薇行行物業(yè)顧顧問有限限公司 目 錄錄第一篇章 總綱11第二篇章 存在的的問題33第三篇章 對策88第四篇章 紫薇田田園都市市中期營營銷策略略設計方方案112第五篇章 需要領領導明確確和解決決的問題題220第六篇章 結束語語222第一篇章 總 綱“塔山戰(zhàn)役役”已經進進入了最最為關鍵鍵的階段段！是英英勇的生生存，還還是怯懦懦的死去去你的的選擇，是是什么？我們把紫薇薇田園都都市的進進程比喻喻為“三大戰(zhàn)戰(zhàn)役”第一戰(zhàn)役：“包圍戰(zhàn)戰(zhàn)”無憂置置業(yè)，自自由生活活，快樂樂成長，簡簡單生活活2001.12月月-20002.7月，田田園都市市開發(fā)啟啟動，從從項目導導入

2、、文文化概念念、生活活方式、國國際設計計、合理理價位、全全面營銷銷將本地地市場游游動的客客戶一網(wǎng)網(wǎng)打盡，從從而實現(xiàn)現(xiàn)了誠意意登記一一萬套、實實現(xiàn)銷售售四千余余套，銷銷售額近近十億！初戰(zhàn)告告捷，大大獲成功功！第二戰(zhàn)役：“攻堅戰(zhàn)戰(zhàn)”八大主主題2002.7月-20002.111月，田田園都市市正式開開盤，在在多層、洋洋房、TTownnhouuse售售罄之后后，小高高層、高高層打響響了一場場艱苦的的“攻堅戰(zhàn)戰(zhàn)”，在誠誠意登記記客戶消消耗殆盡盡的情況況下，依依然取得得了銷售售5000余套小小高層（總總數(shù)14400余余套）的的優(yōu)良成成績！但但是，我我們要看看到，高高層截至至目前銷銷售111套，（總總數(shù)40

3、000余余套）情情況已不不容樂觀觀！風光光不再，好好景無存存，第二二階段“攻堅戰(zhàn)戰(zhàn)”也宣告告提前結結束。第三戰(zhàn)役：“保衛(wèi)戰(zhàn)戰(zhàn)”四大活活動（品品牌月，親親情月，文文化月，服服務月）目前人氣日日減、銷銷售日緩緩，大盤盤銷售出出現(xiàn)這樣樣的狀況況是危機機的先兆兆！如果果我們仍仍在過去去的美夢夢中酣睡睡，清醒醒的時候候會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)冰冷的的刀鋒已已經架在在了喉嚨嚨之上！為什么么是“保衛(wèi)戰(zhàn)戰(zhàn)”而不再再是“攻堅戰(zhàn)戰(zhàn)”？因為為不再是是我們要要引導客客戶、吸吸引成交交，而是是客戶對對田園都都市的信信心正在在動搖，問問題出在在了我們們自身，太太多的不不確定因因素，太太多該做做的事沒沒有做好好，眾多多的承諾諾我們兌兌現(xiàn)了

4、幾幾何？當當退房的的聲音象象潮水般般響起的的時候，當當紫薇的的江山地地震般搖搖晃起來來！誰？還能能安睡！認清形勢現(xiàn)在是大家家警醒的的時候！是大家協(xié)力力拼搏的的時候！是保衛(wèi)“塔塔山”、保衛(wèi)衛(wèi)紫薇的的時候！第二篇章 存在在的問題題以紫薇品牌牌的影響響力、公公司的實實力、項項目的品品質來講講，項目目的營銷銷本身不不存在絕絕對的困困難，著著眼點在在于改進進自己的的問題，展展現(xiàn)自己己的優(yōu)勢勢，引導導客戶的的認識和和生活的的觀念，以以實質性性促銷結結果為唯唯一目標標。田園都市高高層、小小高層自自10月月26日日推出以以來，截截至111月200日，小小高層銷銷售了4400余余套，高高層銷售售11套套。小高高

5、層的銷銷售較為為穩(wěn)定，但但在整個個大盤的的運作中中，高層層部分銷銷售力度度明顯太太弱，根根據(jù)影響響銷售的的程度不不同，分分析問題題如下：一、紅燈問問題危險！1、價格銷售售的最大大抗性價格較高成成為誠意意客戶退退房的首首要原因因。小高層：均均價26600元元/比比同類同同檔次的的房屋略略高，但但結合紫紫薇的品品牌價值值，整體體上看，價價格略高高于市場場價格。高層：均價價33000元/，不不具備價價格競爭爭優(yōu)勢。2、廣告市場場前沿的的雙刃劍劍近期廣告的的特點是是主色調調低沉，不不明快。田田園都市市作為一一個郊區(qū)區(qū)現(xiàn)代化化的大盤盤，應以以愉悅、明明快的顏顏色作為為主色調調，廣告告主色不不宜太暗暗。廣

6、告連貫性性不夠。廣廣告的版版式、色色彩、文文風應形形成固定定風格，以以便加強強廣告重重復效應應。聯(lián)動動公司所所有品牌牌項目，統(tǒng)統(tǒng)一資源源，聯(lián)袂袂出擊！八大主題廣廣告內容容空泛，缺少支支撐。此此類主題題廣告應應把具體體內容落落到實處處，廣告告需交待待出具體體方案細細則，前前期主題題廣告內內容空泛泛，不能能打動潛潛在客戶戶。3、產品細節(jié)節(jié)時代的的關注焦焦點脫離了初期期的大盤盤價格體體系，而而且，給給客戶的的房屋與與早期的的宣傳不不一致，如如：陽臺臺的有無無、公攤攤的多少少以及公公共設施施的確定定等，影影響了后后期產品品的銷售售。二、黃燈問問題阻礙！1、競爭大盤盤風起云云涌，競競爭日益益激烈目前，西

7、安安市已經經在陸續(xù)續(xù)推出一一些同質質樓盤，田田園都市市最直接接的競爭爭對手“世家星星城”正在利利用產品品與價格格優(yōu)勢爭爭奪我們們的客戶戶，且來來勢洶洶洶。該樓樓盤位于于西安城城南電視視塔以西西的潘家家莊，占占地8227畝，總總建筑面面積755萬平方方米，以以框架多多層為主主。該項項目也采采取了發(fā)發(fā)售“誠意登登記單”的方式式，現(xiàn)在在正在推推出第二二個10000套套。據(jù)了了解，該該項目的的多層均均價為225000元/，小高高層起價價22000元/。該該項目的的廣告明明確的指指向田園園都市的的意向客客戶。另外，楓葉葉新都市市、旭景景名園、高高科新花花園、杰杰座也分分流了一一部分客客戶。這這些對手手通

8、過報報紙、戶戶外廣告告、電子子公告三三維動畫畫的演示示等方式式，正在在積極挖挖掘潛在在客戶。2、服務銷售售服務，缺缺少口碑碑；物業(yè)業(yè)服務，缺缺少提升升由于前期銷銷售多層層住宅、花花園洋房房、TOOWNHHOUSSE時，沒沒有留給給購房客客戶過多多的思考考時間，加加之產品品本身的的很多因因素當時時尚未確確定，客客戶對所所購房屋屋的理解解并不多多。近一一段時間間，隨著著上述項項目陸續(xù)續(xù)的進行行合同簽簽定，很很多問題題被不斷斷的提出出來，而而田園都都市自身身的不確確定因素素依然存存在，很很多客戶戶雖然簽簽定了合合同，但但仍然有有疑慮和和顧忌，這這些客戶戶在周圍圍人群中中的傳播播，會對對項目的的口碑帶

9、帶來一些些負作用用。紫薇物業(yè)管管理沒有有在田園園都市的的銷售中中得到充充分的展展示和提提升，消消費者沒沒有從這這里得到到足夠的的信心，無無法堅定定購房的的決心。3、交通缺乏乏長遠規(guī)規(guī)劃，難難以增強強客戶信信心。當前，通向向田園都都市的主主要干道道西萬公公路車流流量逐漸漸增大。西西安市車車輛管理理所又遷遷至與田田園都市市一路之之隔的東東側，交交通問題題日益突突出。很很多客戶戶抱怨上上下班時時間太白白南路路路段堵車車嚴重。4、產品缺少少差異品品質、嚴嚴重同質質化現(xiàn)在已經銷銷售的小小高層多多為一梯梯兩戶，采采光通風風好、面面積較小小、公攤攤較少、總總價較低低的房屋屋。更多多的二梯梯四戶（六六戶）、大

10、大戶型、多多公攤、高高總價的的房屋待待字閨中中。由于于這些產產品缺少少自身特特色，對對產品本本身未作作深度挖挖掘和研研究。5、承諾現(xiàn)實實與前期期承諾產產生變異異我們前期對對客戶的的承諾在在多層簽簽約時發(fā)發(fā)生了一一些變化化，造成成實現(xiàn)最最初的承承諾，影影響著后后期消費費群體的的心態(tài)。6、品質因紫薇苑、城城市花園園的工程程質量問問題造成成客戶對對田園都都市的懷懷疑以前項目中中的問題題在客戶戶中傳播播，會使使客戶的的態(tài)度猶猶豫、遲遲疑，成成為銷售售障礙。通通過銷售售現(xiàn)場堅堅定的承承諾和工工地現(xiàn)場場真實的的付諸實實施會逐逐步轉化化客戶的的態(tài)度。7、配套會所、商業(yè)業(yè)等田園園都市自自身配套套沒有進進展，客

11、客戶得不不到準確確的信息息。配套設施是是產品之之外消費費者最為為關心的的問題，得得不到答答復，消消費者心心里總是是不踏實實。對購購房自然然產生猶猶豫。三、綠燈問問題 優(yōu)勢很多的優(yōu)勢勢沒有得得到充分分的發(fā)掘掘和利用用。1、品牌無價價的品牌牌已經樹樹立起來來，還需需要保護護和提升升。2、余威7月月28日日的火爆爆銷售，至至今在西西安市民民腦海揮揮之不去去，相當當一部分分客戶群群仍然被被田園都都市的延延續(xù)沖擊擊波所吸吸引。3、物業(yè)紫薇薇物業(yè)所所提供的的優(yōu)質服服務已經經為老業(yè)業(yè)主們所所稱道，挖挖掘業(yè)主主口碑效效應，將將會給田田園都市市的銷售售帶來影影響。4、賣場氣氣勢田園都都市有全全國最大大的銷售售中

12、心，能能增添人人聚的氛氛圍和項項目的氣氣魄。5、資源八大大主題。段段總提出出的“八大營營銷主題題”強有利利的提升升了紫薇薇品牌及及其田園園都市的的形象和和高附加加值。這這是西安安市任何何一家房房地產企企業(yè)無法法比擬的的優(yōu)勢。6、廣告大盤具有雄雄厚的廣廣告實力力。將所所有可以以利用的的媒體資資源進行行整合，以以大信息息量、大大轟炸性性的宣傳傳，引發(fā)發(fā)田園都都市再次次銷售高高潮。第三篇章 對 策一、價格：通過系列列優(yōu)惠活活動和樹立田田園都市市品牌形形象削弱弱消費者者心中的的價格抗抗性，站站在價格格之外降降價。1、分析高高層、小小高層成成本構成成。盡可可能取消消我們沒沒有承諾諾而又增增加成本本的內容

13、容，降低低成本，為為下一步步降價創(chuàng)創(chuàng)造空間間。2、充分挖挖掘自身身優(yōu)勢，建建立價格格基礎，增增強自信信心。項目楓林綠洲楓葉新都市市高科新花園園世家星城田園都市競爭優(yōu)勢地理位置配套產品價格？規(guī)劃物業(yè)管理發(fā)展趨勢品牌田園都市相相對優(yōu)勢勢開發(fā)較早、搶搶占市場場大盤、戶型型相對好好大盤、品牌牌、配套套品牌、配套套未來西安CCBD二、現(xiàn)場管管理：發(fā)發(fā)動所有有現(xiàn)場人人員，苦苦練內功功。讓銷銷售意識識滲透到到銷售的的每一個個環(huán)節(jié)中中。重新新布置現(xiàn)現(xiàn)場（包包括：背背景音樂樂、二樓樓掛幅、水水吧、樣樣板間走走廊、一一樓建材材區(qū)等）并并設立“書吧”，營造造現(xiàn)場的的銷售氛氛圍。在現(xiàn)場銷售售組、客客服組、秘秘書組、按

14、按揭組甚甚至公衛(wèi)衛(wèi)、保安安中間倡倡導銷售售意識、紫紫薇文化化，讓紫紫薇品牌牌的魅力力與價值值體現(xiàn)在在每一個個紫薇人人身上。建立和執(zhí)行行規(guī)范的的管理制制度，在在員工之之間建立立起良性性的競爭爭和激勵勵機制，增增加員工工的積極極性和主主動性。三、泛銷售售組織：挖掘有有效社會會資源方案一：設設立專門門的組織織。在SSUPEER體驗驗上發(fā)發(fā)布組建建泛銷售售隊伍的的通知。內內容：誠誠邀加盟盟紫薇大大家庭，您您的參與與會使我我們的心心連的更更緊；您您的付出出將會得得到我們們的真誠誠的饋贈贈。詳情情與紫薇薇行聯(lián)系系。方案二：以以親友會會為載體體，以會會員作為為泛銷售售隊伍的的組成人人員。親親友會介介紹購房房

15、成交者者，會員員與購房房者均獲獲1的的優(yōu)惠；同時，對對會員加加分。近近期，可可以在高高新區(qū)管管委會和和集團公公司以及及合作單單位員工工發(fā)展親親友會會會員。四、親友會會、品牌牌聯(lián)盟：相互依依托，共共同壯大大依托紫薇親親友會這這一豐富富的資源源平臺，打打造一個個植根紫紫薇生活活文化中中的紫薇薇生活圈圈。品牌聯(lián)盟是是親友會會建立的的一個支支撐平臺臺，通過過一系列列的活動動，一方方面展現(xiàn)現(xiàn)紫薇田田園都市市優(yōu)質生生活風范范，讓客客戶體驗驗紫薇田田園都市市多品牌牌智慧的的結晶，成成就紫薇薇地產在在西安樓樓市的優(yōu)優(yōu)質形象象；另外外，依托托紫薇品品牌聯(lián)盟盟，實現(xiàn)現(xiàn)跨行業(yè)業(yè)的資源源整合，通通過利益益捆綁和和營銷

16、互互動使紫紫薇田園園都市實實現(xiàn)跨行行業(yè)銷售售。五、樓吧城市市中心的的起搏器器樓吧位于西西安市中中心，不不僅要發(fā)發(fā)揮樓吧吧傳播紫紫薇文化化、展示示紫薇品品牌魅力力的場所所，也要要將樓吧吧包裝成成為促銷銷紫薇產產品的銷銷售中心心。（在下一階階段開展展的各活活動月中中，將啟啟動3、44項）六、通過廣廣告媒體體整合資資源，重重拳出擊擊1、加強廣廣告計劃劃性。廣廣告計劃劃由總經經理審批批后，嚴嚴格按廣廣告計劃劃執(zhí)行，下下周三前前需發(fā)布布廣告本本周五提提交廣告告部，下下周三后后發(fā)布廣廣告，下下周一提提交廣告告部。系系列廣告告需一次次性提交交全系列列廣告。2、調整戶戶外廣告告排布格格局。進進行戶外外廣告效效

17、果調研研，分析析千人廣廣告成本本，中斷斷效果較較差廣告告牌。對對城內、北北郊廣告告牌位相相對較少少區(qū)域做做合理補補充。3、降低報報紙廣告告比重，大大幅加強強電視廣廣告、銷銷售現(xiàn)場場活動比比重。根根據(jù)銷售售現(xiàn)場統(tǒng)統(tǒng)計，報報紙廣告告效果因因地產廣廣告逐日日增加而而降低，電電視廣告告收視率率有較高高保障，建建議在地地產欄目目廣告之之外，考考慮純粹粹的電視視廣告選擇擇新聞聯(lián)聯(lián)播、熱熱播電視視劇間隙隙的強勢勢宣傳。根根據(jù)前期期活動效效果總結結分析，現(xiàn)現(xiàn)場活動動對提高高現(xiàn)場人人氣、銷銷售業(yè)績績均有較較大提升升。4、將田園園都市所所有賣點點整合（包包含八大大主題）SUPER體驗，每周一期推出廣告、宣傳、溝通

18、及抽獎、優(yōu)惠券等。隨報紙發(fā)至客戶手中，以大信息量、大力度宣傳，引發(fā)田園都市再次銷售高潮。七、發(fā)揮八八大主題題優(yōu)勢段總提出的的“八大主主題營銷銷”提升了了紫薇品品牌及其其田園都都市的形形象和高高附加值值。但是是很多主主題沒有有具體的的實施辦辦法。但是，從目目前情況況看：已已經在報報紙上公公開提出出的有：經營工工地；紫紫薇獲獎獎情況；創(chuàng)業(yè)、置置業(yè)計劃劃；紫薇薇管你子子孫三代代等四項項活動，在在社會上上引起了了一定的的反響，其其中“經營工工地”開展了了“誓師大大會”、“開辟綠綠色通道道等活動動，其余余的活動動均沒有有實質性性的開展展實施，對對田園都都市的銷銷售沒有有起到預預期的推推動作用用。另外，象

19、“紫薇健健康主張張、地產產決戰(zhàn)豈豈止價格格、不是是優(yōu)良白白送房以以及家家家都是樣樣板房”等四項項主題也也需要與與銷售相相結合的的明確實實施計劃劃和操作作方案。（下一步，紫紫薇行將將在原有有方案的的基礎上上與新西西部各相相關部門門配合，推推出新的的完整的的實施方方案，待待領導批批示后實實施。）八、利用品品牌推廣廣月，掀掀起新一一輪銷售售高潮。田園都市之之最田園都都市創(chuàng)造造了很多多西安市市房地產產界的吉吉尼斯記記錄，如如：最大大的樓盤盤、最短短的開發(fā)發(fā)周期、最最新的運運作模式式、最大大的施工工現(xiàn)場、最最前沿的的設計理理念、最最全的生生活配套套、最快快速的銷銷售、最最無憂的的生活方方式等等等。深入入

20、挖掘這這些優(yōu)勢勢資源和和賣點，讓讓田園都都市深入入人心，以以生活在在田園都都市為榮榮耀。第四篇章 紫薇薇田園都都市中期期營銷策策略設計計方案針對當前紫紫薇田園園都市高高層小高高層在營營銷過程程中所存存在的問問題，我我們對紫紫薇田園園都市高高層、小小高層的的營銷工工作，提提出了相相關的策策略建議議，以期期弱化乃乃至消除除當前的的相關銷銷售障礙礙。也為為紫薇田田園都市市全面完完成高層層小高層層的營銷銷任務，提提供積極極的策略略保障。田園都市整整體營銷銷推廣戰(zhàn)戰(zhàn)略思路路：第一階段：田園都都市入市市前后（220011.11120002.7.228）造造勢階段段通過造勢，闡闡述大盤盤概念，介介紹產品品規(guī)

21、劃和和配套，吸吸引客戶戶關注，達達到客戶戶對田園園都市的的認知和和興趣。第二階段：多層、小小高層和和高層銷銷售（220022.720003.33）產品品和 服服務推廣重點放放在實實實在在的的產品和和服務，把把段總的的“八大主主題”用四個個主題月月的活動動來貫徹徹執(zhí)行（品品牌月、親親情月、文文化月和和服務月月），在在銷售中中扎扎實實實地向向客戶貫貫徹其中中的思想想和政策策，做好好田園都都市的服服務。另另外，針針對前期期銷售中中遺留的的隱患，認認真解決決，樹立立田園都都市優(yōu)質質產品和和良好服服務的形形象。第三階段：小高層層和高層層再掀銷銷售高潮潮（20003.4220033.100）倡導導新生活活

22、在明年五月月中心廣廣場環(huán)境境完工之之前，我我們要對對小高層層和高層層的客戶戶進行田田園都市市新生活活的倡導導。通過過對田園園都市賣賣場的重重新包裝裝（營銷銷中心裝裝修風格格、音樂樂選擇、水水吧、樣樣板間通通道及樣樣板間的的飾品選選擇等），宣宣傳品風風格的定定位以及及社區(qū)環(huán)環(huán)藝小品品的選擇擇，形成成田園都都市獨特特的格調調和品位位，初步步形成田田園都市市的社區(qū)區(qū)生活氛氛圍。第一部分：紫薇田田園都市市中期營營銷策略略設計思思路基于目標客客戶群消消費心理理的變化化和我們們在前一一階段營營銷推廣廣工作中中的不足足和問題題，開展展有針對對性地營營銷工作作，根據(jù)據(jù)韓總的的講話精精神，確確立以“品牌無無價，

23、親親情無限限，文化化無言，服服務無敵敵”為中期期營銷策策略的主主推思路路，開展展四個主主題月活活動，進進行一次次積極的的客戶公公關，給給業(yè)主以以全方位位的大盤盤體驗。下階段營銷銷思路：品牌月（220022.122.15520003.1.115）“品牌無價價”品牌鑒鑒賞之旅旅，將紫紫薇所有有項目進進行全面面整合，在在歲末舉舉行大規(guī)規(guī)模讓利利促銷活活動，拉拉開紫薇薇新一輪輪營銷攻攻勢的序序幕。親情月（220033.1.162.115）“親情無限限”放在春春節(jié)期間間，利用用新春佳佳節(jié)，增增加紫薇薇品牌與與客戶之之間的感感情交流流，完成成紫薇與與客戶的的關系轉轉變由“上帝”到“親人”的轉變變。文化月（

24、220033.2.163.115）“文化無言言”文化是是紫薇品品牌的靈靈魂，優(yōu)優(yōu)秀的社社區(qū)文化化是紫薇薇品牌不不斷提升升的重要要支撐，也也是田園園都市倡倡導新生生活的核核心精神神內涵，通通過該主主題活動動的舉辦辦，確立立田園都都市社區(qū)區(qū)文化的的品位，明明確田園園都市的的新生活活定位，從從而增強強田園都都市業(yè)主主的優(yōu)越越感和自自豪感。服務月（33.1664.15）“服務無敵敵”客戶在在踏進田田園都市市銷售中中心的那那一刻，我我們的服服務就開開始了，客客戶是否否認可我我們的服服務，直直接影響響到田園園都市銷銷售的成成敗，影影響紫薇薇品牌的的市場口口碑，服服務是紫紫薇品牌牌的對外外窗口，是是紫薇品品

25、牌的臉臉面。實施客戶體體驗行動動：通過過產品的的細節(jié)表表現(xiàn)，體體驗田園園都市的的質量和和品質；用親人般的的關懷，來來傳遞我我們的服服務。田園都市下下階段營營銷思路路：（見下頁）客戶公關、客戶經營、客戶體驗客戶公關、客戶經營、客戶體驗生活體驗生活體驗環(huán)境配套廣場開放商業(yè)開放客客戶體驗行動紫薇精裝修紫薇精裝修即裝修套餐紫薇創(chuàng)業(yè)平臺紫薇創(chuàng)業(yè)平臺裝修材料招標政策賣場及道具的重新包裝健康住宅演繹媒體簽約儀式及答謝客戶酒會紫薇田園都市幸運居家計劃親友會會員入會登記活動紫薇親友會營銷推動計劃紫薇各項目讓利促銷活動紫薇品牌聯(lián)盟營銷推動計劃田園都市代言人評選活動服務月文化月親情月品牌月國際時尚生活展賣場及道具的

26、重新包裝健康住宅演繹媒體簽約儀式及答謝客戶酒會紫薇田園都市幸運居家計劃親友會會員入會登記活動紫薇親友會營銷推動計劃紫薇各項目讓利促銷活動紫薇品牌聯(lián)盟營銷推動計劃田園都市代言人評選活動服務月文化月親情月品牌月國際時尚生活展質量承諾買得放心住得舒心紫薇獲獎知多少現(xiàn)場演繹活動學校入學具體政策質量承諾買得放心住得舒心紫薇獲獎知多少現(xiàn)場演繹活動學校入學具體政策經營工地建材展示經營工地建材展示泛銷售隊伍春節(jié)大行動品牌堆積的生活品質新生活倡導健康新主張老年公寓入住政策泛銷售隊伍春節(jié)大行動品牌堆積的生活品質新生活倡導健康新主張老年公寓入住政策各策劃執(zhí)行行方案另另外提交交第二部分：紫薇田田園都市市中期營營銷策略

27、略推動計計劃一、紫薇田田園都市市營銷策策略演繹繹紫薇田園都都市下一一階段的的營銷工工作思路路：以客客戶體驗驗活動為為目的，在在“品牌無無價，親親情無限限，文化化無言，服服務無敵敵”的指導導下，用用積極的的客戶公公關對紫紫薇田園園都市大大盤概念念進行一一次全方方位的大大盤體驗驗，即一一切工作作最終的的落腳點點都是以以客戶體體驗為中中心，同同時將段段總的“八大主主題”引入具具體實施施階段?？蛻艄P，即即對客戶戶關系的的梳理和和協(xié)調，改改變項目目與客戶戶之間信信息的不不對稱現(xiàn)現(xiàn)狀，用用客戶公公關的手手段，去去發(fā)現(xiàn)業(yè)業(yè)主所關關心的問問題，去去聆聽業(yè)業(yè)主的聲聲音，以以期為我我們下一一階段的的工作指指明方

28、向向。客戶經營，即即在客戶戶公關所所形成的的項目與與業(yè)主之之間通暢暢的信息息交流和和迅速的的信息傳傳遞的基基礎上，對對客戶與與項目關關系的經經營。通通過經營營客戶關關系，把把廣大目目標客戶戶群團結結在紫薇薇品牌周周圍，使使項目具具有良好好的口碑碑，有較較高的品品牌忠誠誠度，和和更廣泛泛的客戶戶源?？蛻趔w驗，即即在客戶戶經營的的基礎上上，通過過整合傳傳播，主主題推廣廣的形式式，讓客客戶對紫紫薇田園園都市的的大盤概概念有一一個全方方位的體體驗。二、紫薇田田園都市市主題營營銷月策策略設計計（一）品牌牌月“從頭再來來”紫薇地地產以紫紫薇田園園都市大大盤開發(fā)發(fā)為契機機，對紫紫薇地產產的品牌牌形象進進行解

29、構構，同時時以紫薇薇地產的的品牌再再造為實實施前提提，向目目標客戶戶群傳達達紫薇田田園都市市代表了了紫薇地地產更上上一層樓樓。目前四大在在售項目目（田園園都市、山山莊、紫紫薇苑、城城市花園園）在推推廣上各各自成篇篇，沒有有充分利利用已有有資源，在在推廣優(yōu)優(yōu)勢的同同時，劣劣勢也不不能更好好地回避避，在112月通通過各大大項目的的捆綁式式、集約約式推廣廣，以紫紫薇的整整體美譽譽度以及及單個項項目的突突出優(yōu)勢勢來渲染染提升各各參與項項目的形形象，能能夠揚長長避短，避避免單兵兵作戰(zhàn)的的不利因因素，在在提升了了品牌、項項目形象象同時，又又使各樓樓盤相互互呼應，提提高簽約約率。推廣支撐體體系紫薇親友會會紫

30、薇薇品牌影影響力的的播種機機，宣傳傳隊依托紫薇親親友會這這一資源源平臺，打打造一個個由廣大大市民參參與的紫紫薇品牌牌追隨者者和傳播播者。利用紫薇親親友會的的豐富資資源，最最大限度度地發(fā)揮揮紫薇親親友會的的影響力力和關系系輻射作作用。利用“三節(jié)節(jié)”舉行紫紫薇親友友會相關關家庭聯(lián)聯(lián)誼活動動，并啟啟動紫薇薇親友會會關聯(lián)交交易讓利利計劃。品牌聯(lián)盟與知知名品牌牌比肩展現(xiàn)紫薇田田園都市市優(yōu)質生生活風范范，讓客客戶體驗驗紫薇田田園都市市多品牌牌智慧的的結晶，成成就紫薇薇地產在在西安樓樓市的優(yōu)優(yōu)質形象象。依托紫薇品品牌聯(lián)盟盟，實現(xiàn)現(xiàn)跨行業(yè)業(yè)的資源源整合，通通過利益益捆綁和和營銷互互動使紫紫薇田園園都市實實現(xiàn)跨

31、行行業(yè)銷售售。整合與業(yè)主主居家生生活息棲棲相關的的行業(yè)企企業(yè)，通通過協(xié)議議形式成成立雙邊邊乃至多多邊的協(xié)協(xié)議品牌牌聯(lián)盟。（二）親情情月田園都市的的營銷將將進行客客戶的“上帝”角色轉轉變成“親人”角色的的思路轉轉變?！包S金有有價，情情無價”，紫薇薇地產借借“三節(jié)”之契機機，增加加與客戶戶之間的的感情交交流，體體現(xiàn)了紫紫薇地產產“以客戶戶為中心心”的經營營理念；用真心心換取信信賴，用用真情博博得共識識，讓業(yè)業(yè)主與目目標客戶戶在紫薇薇大家庭庭中感受受到冬日日里“親情”的溫暖暖。支撐推廣體體系紫薇代言人人紫薇薇家庭中中的個人人品牌執(zhí)行目標：通過在在業(yè)主中中調查，評評出紫薇薇形象先先生、紫紫薇形象象小姐

32、、紫紫薇寶寶寶、紫薇薇家庭，以以他們的的個人品品牌，塑塑造紫薇薇文化。市場預測：通過評評選活動動的執(zhí)行行，增進進了業(yè)主主之間、業(yè)業(yè)主與紫紫薇之間間的互動動，以“情感”博得更更多市場場份額?；貧w土壤，回回歸家園園計劃執(zhí)行目標：在“三節(jié)”到來之之際，通通過媒體體及現(xiàn)場場活動的的親切問問候，挖挖掘西北北五省支支邊老干干部等潛潛在客戶戶回歸故故里。（三）文化化月房地產已進進入品牌牌時代，沒沒有賦予予足夠文文化底蘊蘊的樓盤盤就得不不到顧客客，只能能退出市市場的角角逐。在在房產嚴嚴重同質質化的今今天，惟惟有文化化才能體體現(xiàn)品牌牌的差異異性。田田園都市市的社區(qū)區(qū)文化將將成為新新一輪高高層銷售售的重要要賣點，

33、田田園都市市將提倡倡一種什什么樣的的社區(qū)文文化，是是我們今今后營銷銷推廣的的指導思思想名牌不是靠靠開發(fā)量量堆積而而成的，也也不是資資金、人人員等簡簡單的數(shù)數(shù)字比拼拼，名牌牌代表著著一種文文化，一一種價值值觀，一一種生活活方式。紫紫薇田園園都市多多層火爆爆銷售實實質是市市民對紫紫薇品牌牌的信任任，對紫紫薇田園園都市“新城、新新家”的認同同，而高高層的銷銷售成功功與否則則要靠紫紫薇田園園都市“新生活活”的吸引引力，依依靠田園園都市社社區(qū)文化化是否得得到客戶戶的認同同。因此，我們們要加大大對紫薇薇文化、紫紫薇田園園都市文文化的深深度訴求求，讓客客戶真正正感受到到紫薇田田園都市市社區(qū)文文化魅力力。（四

34、）服務務月在同等價格格，同等等品質的的前提下下，服務務將成為為企業(yè)實實施差別別戰(zhàn)略、創(chuàng)創(chuàng)建比較較競爭優(yōu)優(yōu)勢的一一個重要要砝碼。紫薇田園都市銷售的好壞，服務將起到至關重要的作用。我們要樹立更加體貼的服務意識，不斷提升紫薇品牌。全程服務：服務從從客戶踏踏進銷售售中心開開始，直直至入住住，沒有有結束。全新服務：服務就就是創(chuàng)新新，我們們的服務務就是要要不斷的的發(fā)現(xiàn)新新的問題題，實現(xiàn)現(xiàn)顧客新新的滿意意。系統(tǒng)服務：由原來來的提供供最基礎礎的服務務如衛(wèi)生生、郵件件收發(fā)等等向全面面、系統(tǒng)統(tǒng)服務轉轉變。精細服務：服務水水平的高高低有時時候并不不取決于于服務產產品的設設計和服服務承諾諾，而是是取決于于細節(jié)上上。細節(jié)節(jié)造就品品牌，細細節(jié)成就就偉大。泛服務：不不僅是物物管，還還有一切切需要之之處，從從踏進售售樓中心心開始，第五篇章 需要領領導明確確和解決決的問題題一、關于簽簽約田園都市的的簽約工工作已進進入最后后的沖刺刺階段，在在總結工工作的同同時，以以下是針針對現(xiàn)場場存在的的急需領領導明確確和解決決的問題題：1、是否除除去花園園洋房的的挑空面面積花園洋房一一、二層層打通后后，由于于客廳挑挑空、面面積減少少，但總總價不變變，很多多客戶對對此有意意見，并并拒絕簽簽約。如如公司把把挑空面面積除去去，則總總價相差差4000萬左右右。此建建議是否否同意，請請領導予予