某解酒產(chǎn)品招商管理政策

1、 PAGE 33 某解酒產(chǎn)產(chǎn)品招商操作作手冊s目錄一、軟硬硬件準備備003二、招商商政策007三、招商商流程009四、媒體體發(fā)布111五、電話話溝通113六、客戶戶面談118七、考察察客戶221八、簽訂訂協(xié)議224前言招商市場場風動云云起，十十幾年來來真真假假假虛虛虛實實忽忽忽悠悠悠成就和和失敗了了不少躊躊躇滿志志的企業(yè)業(yè)和品牌牌，你演演完了，我上臺臺，舞臺臺越演越越大，演演員也越越集越多多，一時時言情片片、懸疑疑片、恐恐怖片、賀歲片片、武打打片、港港臺片、韓日片片、海外外大片都都盛裝上上演，看看似興隆隆可人，其實是是虛假繁繁榮，真真正叫好好又叫座座的，深深得大眾眾喜愛的的也就寥寥寥幾部部。今

2、時時今日，換個姿姿勢再看看招商這這個大戲戲，竟發(fā)發(fā)現(xiàn)了太太多的局局外人不不知陷阱阱和黑幕幕，正逢逢昂生藥藥業(yè)九邦邦膠囊中中國招商商，借次次良機我我們有責責任有義義務為招招商市場場的健康康有序和和諧發(fā)展展一盡綿綿薄之力力，打造造全新的的陽光招招商模式式，開創(chuàng)創(chuàng)中國誠誠信招商商的新時時代。一、軟硬硬件準備備.軟件件準備一、電視視廣告帶帶二、POOP資料三、昂生生藥業(yè)的的相關證證件、資資料，產(chǎn)產(chǎn)品相關關資料。四、招商商手冊五、招商商廣告.硬件件準備一、設立立大區(qū)級級辦事處處，辦理理辦事處處相關手手續(xù)。二、設一一個小型型樣品倉倉庫，置置少數(shù)樣樣品于辦辦事處。三、辦公公設施、傳真機機、電視視機、VVCD

3、等等應購置置齊全。四、教學學幻燈機機一臺，幻燈招招商資料料各一冊冊，音響響一套。五、店頭頭立牌每每個招商商點200個、海海報若干干、產(chǎn)品品樣品及及貨架各各10套，布置現(xiàn)現(xiàn)場氣氛氛。六、招商商專線電電話2部。七、幻燈燈講解員員各一名名。八、專業(yè)業(yè)接線員員各兩名名。二、招商商策略一、地市市區(qū)域?qū)崒嵭歇毤壹医?jīng)銷制制。二、獨家家經(jīng)銷商商無能力力覆蓋的的區(qū)域或或地級市市周邊的的縣比較較發(fā)達的的地區(qū)，發(fā)展分分銷商，建立分分銷網(wǎng)絡絡。三、某解解酒產(chǎn)品品價格： 4粒裝裝出廠價價元零售價價48元 200粒裝出廠廠價元零售價價1988元 366粒裝出廠廠價元零售價價4688元四、經(jīng)銷銷商首次次進貨額額，一類類地區(qū)

4、的的市場不不低于110萬元元。其他他二類市市場不低低于5 萬元。三類市市場不低低于3萬元。以后每每次進貨貨，一類類市場不不低于55萬元，二類市市場不低低于2萬元，三類市市場不低低于1萬元。五、保證證金收取取的標準準為。六、保證證金的管管理與使使用公司設立立經(jīng)銷商商保證金金帳戶，統(tǒng)一劃劃入公司司財務部部管理，實現(xiàn)專?？顚Ｓ糜谩１ＷC金的的使用原原則：經(jīng)經(jīng)公司查查實失常常竄貨源源頭，將將根據(jù)雙雙方簽訂訂的經(jīng)經(jīng)銷協(xié)議議書中中關于“竄貨行行為管理理處罰規(guī)規(guī)定”的條款款執(zhí)行。保證金的的返還：如經(jīng)銷銷商完成成既定的的全年銷銷售任務務的500%（含含）以上上，并且且無市場場違規(guī)行行為，公公司則將將保證金金予以

5、全全部返還還，如經(jīng)經(jīng)銷商完完成既定定全年銷銷售任務務的500%以下下，公司司給予返返還的保保證金按按照經(jīng)銷銷商實際際達成的的任務比比例給予予返還（即：返返還金額額=保證金金完成成任務比比例）。在合同同期限內(nèi)內(nèi)昂生藥藥業(yè)單方方解除合合同的，經(jīng)公司司財務部部與其核核對相關關帳務完完畢后，十個工工作日內(nèi)內(nèi)將給予予全部返返還保證證金；若若經(jīng)銷商商在合同同期限內(nèi)內(nèi)主動提提出解除除合同的的，經(jīng)公公司財務務部與其其核對相相關帳務務完畢后后，順延延3個月，公司給給予返還還。保證金續(xù)續(xù)交：經(jīng)經(jīng)銷商在在合同期期限后，仍從事事昂生藥藥業(yè)Ruu18的的銷售的的，保證證金將自自動轉(zhuǎn)為為下年的的市場保保證金。七、為增增加

6、經(jīng)銷銷商的信信心，新新開市場場可對經(jīng)經(jīng)銷商進進行適量量鋪貨，入選者者必須是是當?shù)睾虾戏ǖ慕?jīng)經(jīng)營實體體，有三三年以上上經(jīng)營史史，經(jīng)營營規(guī)模和和實力在在當?shù)赝兄芯泳忧傲?，擁有良良好的信信譽和口口碑。八、對新新開發(fā)的的經(jīng)銷商商進行一一定程度度的產(chǎn)品品知識、網(wǎng)絡建建設、營營銷策略略、銷售售等方面面的專業(yè)業(yè)培訓。九、公司司將建立立詳細的的經(jīng)銷商商客戶檔檔案，結結合每個個經(jīng)銷商商的特性性及各區(qū)區(qū)域市場場的實際際情況給給予專項項的指導導與支持持，從而而能夠保保證市場場的順利利啟動。十、定期期與不定定期將召召開全國國性或區(qū)區(qū)域性的的客戶交交流大會會，建立立與客戶戶良好的的溝通平平臺，幫幫助簽約約客戶共共同

7、成長長。十一、公公司在月月度、季季度、年年度分階階段對經(jīng)經(jīng)銷商的的銷售任任務和市市場銷售售指標進進行追蹤蹤、考核核、將評評選月度度、季度度、年度度優(yōu)秀經(jīng)經(jīng)銷商。公司將將針對這這些客戶戶給予獎獎勵。各各承銷單單位在完完成既定定的全年年銷售任任務，將將給予完完成任務務的1%作為獎獎勵，超超額部分分給予11.2%獎勵。十二、客客戶必須須反饋當當?shù)馗髁懔闶劭蛻魬粼敿殭n檔案。分分布圖用用當?shù)氐氐貓D復印印成黑白白色，用用彩色筆筆標出具具體位置置并編號號，根據(jù)據(jù)分布圖圖的編號號建立零零售客戶戶檔案，詳細記記錄地址址，聯(lián)系系電話，負責人人姓名等等。十三、不不僅僅在在區(qū)域市市場內(nèi)確確定重點點市場和和一般市市場，

8、同同時針對對每個區(qū)區(qū)域內(nèi)的的終端點點也要明明確劃分分，圍繞繞2/88原則，緊緊結結合經(jīng)銷銷商的當當?shù)刭Y源源，集中中使用費費用，分分階段、分步驟驟針對重重點市場場分別投投入，建建立市場場的局部部優(yōu)勢。在短時時間內(nèi)起起到提升升銷售，在轄區(qū)區(qū)內(nèi)迅速速建立樣樣板店及及樣板市市場。局部優(yōu)勢勢要體現(xiàn)現(xiàn)以下幾幾個要素素：形象象銷售影響響力示范范效益十四、廣廣告、公公關、宣宣傳、促促銷費用用：廣告告促銷費費用分為為區(qū)域操操作費用用與省級級操作費費用。區(qū)區(qū)域操作作費用按按經(jīng)銷商商進貨額額的比例例提取相相應的額額度（具具體見銷銷售策），由經(jīng)經(jīng)銷商報報計劃，中心核核準實施施后報銷銷。十五、產(chǎn)產(chǎn)品實行行專碼專專區(qū)銷售

9、售，最新新竄貨的的防火墻墻，從而而使代理理商火紅紅的市場場得到保保障；十六、招招商地區(qū)區(qū)劃分類類型：一類地區(qū)區(qū)：244個上海、廣廣州、重重慶、天天津、深深圳、杭杭州、南南京、武武漢、沈沈陽、大大連、濟濟南、青青島、長長春、哈哈爾濱、石家莊莊、長沙沙、成都都、西安安、昆明明、鄭州州、福州州、南昌昌、合肥肥、烏魯魯木齊二類地區(qū)區(qū)：977個太原、大大同、貴貴陽、蘭蘭州、寧寧波、臺臺州、湖湖州、溫溫州、廈廈門、泉泉州、珠海、中中山、東東莞、汕汕頭、湛湛江、海?？?、無無錫、蘇蘇州、徐徐州、煙煙臺、淄淄博、濰濰坊、濟濟寧、唐山、保保定、大大慶、齊齊齊哈爾爾、吉林林、鞍山山、南寧寧、株州州、常德德、洛陽陽、

10、南陽陽、綿陽陽、宜昌、襄襄樊、荊荊州以及：廣東：佛佛山、江江門、茂茂名、惠惠州、韶韶關浙江：紹紹興、金金華江蘇：常常州、鎮(zhèn)鎮(zhèn)江、揚揚州、南南通、連連云港江西：景景德鎮(zhèn)、九江遼寧：錦錦州、盤盤錦、營營口、本本溪、撫撫順山東：德德州、泰泰安、棗棗莊、臨臨沂、日日照、威威海、東東營河北：邯邯鄲、張張家口河南：開開封、平平頂山安徽：蕪蕪湖、蚌蚌埠湖南：湘湘潭、衡衡陽、岳岳陽湖北：黃黃石、十十堰、鄂鄂州、荊荊門廣西：桂桂林、梧梧州、北北海云南：曲曲靖、玉玉溪、昭昭通、楚楚雄陜西：銅銅川、寶寶雞四川：宜宜賓、攀攀枝花、瀘州貴州：六六盤水、遵義新疆：克克拉瑪依依寧夏：銀銀川青海：西西寧西藏：拉拉薩海南：三三

11、亞三類地區(qū)區(qū)： 1119個個廣東：肇肇慶、清清遠、汕汕尾、梅梅州福建：莆莆田、三三明、漳漳州、南南平、龍龍巖浙江：嘉嘉興、衢衢州、舟舟山江蘇：淮淮陰、鹽鹽城、泰泰州江西：萍萍鄉(xiāng)、新新余、鷹鷹潭、贛贛州、宜宜春、上上饒、吉吉安、撫撫州遼寧：丹丹東、阜阜新、遼遼陽、鐵鐵嶺、朝朝陽、葫葫蘆島山東：荷荷澤、萊萊蕪、遼遼城、濱濱州山西：陽陽泉、長長治、晉晉城、朔朔州、運運城、臨臨汾、晉晉中、忻忻州吉林：四四平、遼遼源、通通化、白白山、松松原、白白城、延延邊黑龍江：牡丹江江、佳木木斯、雞雞西、鶴鶴崗、雙雙鴨山、伊春、黑河、綏化河北：滄滄州、秦秦皇島、邢臺、承德、廊坊、衡水河南：安安陽、鶴鶴壁、新新鄉(xiāng)、焦焦

12、作、濮濮陽、許許昌、漯漯河、三三門峽、商丘、信陽、周口、駐馬店店安徽：淮淮南、淮淮北、馬馬鞍山、銅陵、安慶、黃山、滁州、阜陽、宿州、六安、亳州、巢湖、宜城湖南：邵邵陽、張張家界、益陽、彬州、懷化、婁底湖北：孝孝感、黃黃岡廣西：玉玉林、百百色云南：紅紅河、大大理、麗麗江陜西：咸咸陽、渭渭難南、延安、漢中、安康、榆林四川：德德陽、廣廣元、內(nèi)內(nèi)江、樂樂山、南南充、自自貢、巴巴中地區(qū)區(qū)貴州：銅銅仁甘肅：嘉嘉峪關、天水、酒泉、張掖、武威三、招商商流程工作階段段工作內(nèi)容容時間規(guī)劃劃備注第一階段段招商籌備備階段月底- 月中含培訓、方案調(diào)調(diào)整和制制作的時時間第二階段段遞進招商商實施階階段月上- 月中中月劃區(qū)域

13、域招商，擬選山山東、遼遼寧月參加藥藥交會。第四階段段樣板市場場建設階階段月中- 月中中打樣板市市場第五階段段全國招商商大會階階段月中召開全國國招商大大會第六階段段全國市場場運作月下完成渠道道建設，全國市市場運作作。四、媒體體發(fā)布一、選擇擇當?shù)匕l(fā)發(fā)行量最最大的報報紙，發(fā)發(fā)布通欄欄招商廣廣告三次次，每隔隔七天刊刊登一次次。二、電視視節(jié)目掛掛角，電電臺新飲飲酒主張張有獎互互動趣味味節(jié)目。三、招商商創(chuàng)意新新聞營銷銷，制造造社會話話題，引引起全民民關注和和參與，增加經(jīng)經(jīng)銷商信信心和動動力。五、電話話溝通招商廣告告刊出后后，大量量的咨詢詢電話會會隨之而而來，此此時的來來電一般般有三種種類型，一是確確實為招

14、招商廣告告所打動動想與我我們合作作的客戶戶。二是是隨便打打個電話話試試看看的客戶戶。另一一類是競競爭對手手或競爭爭對手的的經(jīng)銷商商。此時時需安排排專人接接電話，并注意意接聽電電話的技技巧與流流程。電話溝通通的工作作目的就就是將經(jīng)經(jīng)銷商吸吸引到辦辦事處進進一步洽洽談。由于整個個市場的的交易風風氣不好好，此時時是經(jīng)銷銷商疑慮慮最多的的時段，最常見見的問題題之一就就是我們們的口徑徑不統(tǒng)一一。因為為經(jīng)銷商商可能會會打多次次電話，如果口口徑不統(tǒng)統(tǒng)一，遇遇到不同同的人接接聽產(chǎn)生生眾多不不同的回回答，將將會使經(jīng)經(jīng)銷商產(chǎn)產(chǎn)生懷疑疑，從而而失去客客戶。所所以，統(tǒng)統(tǒng)一口徑徑是電話話溝通必必要的準準備工作作。統(tǒng)一口

15、徑徑的內(nèi)容容主要包包括：產(chǎn)品作用用機理：Ru188 運用用全面多多耙點技技術，全全面地解解決酒精精在人體體的副作作用，讓讓您可以以享受喝喝酒之樂樂 . 而不受受其害。首先 , 透透過物理理吸附技術術，很大大程度地地阻止酒酒精吸收收，阻止止進入人人體。其其次 , 對已已進入體體內(nèi)的酒酒精分子子，進行行包裹。使其較較少較緩緩地，通過血腦腦屏障，進入腦腦部，造造成醉酒酒現(xiàn)象 . 。同時，阻止酒酒精分子子，對五五臟六腑腑 ( 尤其是是肝臟 ) 的的直接傷傷害。Ru188 ，同同時支持持肝臟對對酒精的的完全代代謝 , 并中中和掉代代謝過程程中產(chǎn)生生的各種種有害物物質(zhì) ( 如乙乙酫或自自由基 ) 避避免了

16、宿宿醉現(xiàn)象 , 及長長期的傷傷害 ( 如脂脂肪肝、肝纖維維化及肝肝硬化 ) 。而這些些長期慢慢性的傷傷害 , 是累累積性的的 , 在您不不知不覺覺中 , 逐步吞噬您您的健康康，所以以 ruu18 是一個能能及時發(fā)發(fā)揮功能能又能持持久保護護臟器的的助酒產(chǎn)產(chǎn)品二、常見見的一些些業(yè)務問問題：（A）、客戶電電話：你你們產(chǎn)品品的價格格是多少少？你能能把價格格表傳一一份給我我們嗎？回答：對對不起，作為一一個正規(guī)規(guī)的并對對市場與與客戶負負責的企企業(yè)，我我們從不不會在電電話中與與客戶討討論價格格，如果果將來您您與我們們合作，我想您您肯定不不想讓我我們的價價格使您您的競爭爭對手或或客戶都都知道，為了我我們合作作

17、伙伴也許許就是您您的利益益，很抱抱歉我們們不能將將價格傳傳給您，如果您您有意與與我們合合作，請請到我們們辦事處處面談，屆時您您一定會會得到滿滿意的答答復。（回話要要點：要要充分體體現(xiàn)正規(guī)規(guī)大企業(yè)業(yè)的氣質(zhì)質(zhì)，體現(xiàn)現(xiàn)處處為為客戶著著想，維維護客戶戶利益的的基調(diào)，使客戶戶受到拒拒絕，但但卻會對對我們產(chǎn)產(chǎn)生好感感。）（B）、客戶電電話：做做貴公司司的經(jīng)銷銷商需要要什么條條件？回答：做做我們的的經(jīng)銷商商所要求求具備的的條件并并不是很很高，一一般的公公司與經(jīng)經(jīng)銷商合合作是完完全依賴賴經(jīng)銷商商，只管管把貨賣賣給經(jīng)銷銷商就算算結束。而我們們不是，我們認認為經(jīng)銷銷商的任任務就是是將我們們的產(chǎn)品品充分地地展示到到

18、消費者者面前，至于消消費者是是否去買買，這不不完全是是經(jīng)銷商商的事，經(jīng)銷商商又不能能逼著消消費者去去買，這這時我們們會針對對性的投投入廣告告、促銷銷與公關關活動等等，我們們不會將將壓力推推向經(jīng)銷銷商，通通俗一點點講，做做我們經(jīng)經(jīng)銷商的的條件就就是有能能力將我我們的產(chǎn)產(chǎn)品充分分展示到到消費者者面前。至于具具體細節(jié)節(jié)，請到到我們這這里面談談，我們們將會向向您詳細細介紹。（回話話要點：向經(jīng)銷銷商充分分展示我我們是有有備而來來，不需需要他們們承擔太太大的壓壓力，使使經(jīng)銷商商充分感感受到我我們是一一個懂市市場的企企業(yè)，從從而進一一步對我我們產(chǎn)生生信心。條件不不要講得得太清楚楚，適可可而止，留下想想象空間

19、間。）（C）、客戶電電話：你你們廣告告上說的的尋找九九邦大使使是怎么么回事？回答：RRu188 是目目前全球球頂尖解解酒和助助酒產(chǎn)品品，清除除人體殘殘留有害害毒素，強力保保護人體體肝臟服用 ru118 可可進一步步提高飲飲酒者的的酒量，達到平平時飲用用量的 2000% 以以上，擁擁有飲酒酒帶來的的醉意同同時維持持自身清清醒感，不輕易易出現(xiàn)頭頭痛，頭頭暈，嘔嘔吐等不不良癥狀狀，與其其說是解酒產(chǎn)品，更可說說是助助酒佳佳品所所以我們們不想把把九邦膠膠囊作為為一個普普通的產(chǎn)產(chǎn)品來做做招商，而是想想選擇一一位或幾幾位有多多年產(chǎn)品品經(jīng)營史史、有健健全的銷銷售網(wǎng)絡絡、具有有良好的的商業(yè)信信譽和社社會關系系、

20、富有有愛心和和高度社社會責任任感、最最好在當當?shù)赜幸灰欢ǖ纳缟鐣绊戫懥吞柼栒倭Φ牡挠兄居谟诰虐钅z膠囊經(jīng)銷銷和與昂昂生藥業(yè)業(yè)攜手掀掀起“新飲酒酒主張”運動的的商人作作為九邦邦膠囊的的“大使”，成立立“指揮中中心”，統(tǒng)一一安排全全民新飲飲酒主張張的宣傳傳、活動動和九邦邦膠囊的的當?shù)貭I營銷。（D）客客戶電話話：你們們九邦膠膠囊最大大的賣點點是什么么？回答：服服用 RRu188 可進進一步提提高飲酒酒者的酒酒量，達達到平時時飲用量量的 2200% 以上上，擁有有飲酒帶帶來的醉醉意同時時維持自自身清醒醒感，不不輕易出出現(xiàn)頭痛痛，頭暈暈，嘔吐吐等不良良癥狀，過量飲飲酒后,清醒快快、第二二天早晨晨不會出

21、出現(xiàn)頭疼疼噁心等等癥狀。Ru188是采用用美國先先進技術術對古代代解酒傳傳奇佳品品酒寶寶進行行破譯，使用衛(wèi)衛(wèi)生部公公布標準準生產(chǎn)的的特殊形形態(tài)食品品，即是是食品當當然不會會向藥品品一樣有有副作用用，而且且該產(chǎn)品品在國外外銷售一一年多受受到多方方好評，在國內(nèi)內(nèi)許多成成功人士士都在用用，PIICC（中國人人民財產(chǎn)產(chǎn)保險公公司）對對產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量作出出承保使使用更放放心。1、Ruu18是是我國唯唯一出口口的解酒酒護肝產(chǎn)產(chǎn)品，年年前在人人民大會會堂開的的產(chǎn)品發(fā)發(fā)布會。2、中新新社及多多家媒體體報道，央視多多套有廣廣告3、楊千千樺主演演的千千杯不醉醉首映映式上RRu188成了千千杯不醉醉的密秘秘，得到到導演

22、爾爾東升和和吳彥祖祖、楊千千樺等人人贊美。4、Ruu18支支持的康康農(nóng)工程程是溫家家寶及多多位中央央領導批批式和關關注有關關農(nóng)民健健康的重重點工程程，與希希望工程程一起成成為農(nóng)民民脫貧至至富的基基本條件件。客戶電話話：你們們的價格格我能賺賺錢嗎？回答：肯肯定能，因為：1、九邦邦膠囊的的賣點獨獨特，市市場競爭爭小，開開發(fā)難度度相對小小。2、九邦邦膠囊的的目標消消費群大大是一個個潛力巨巨大的長長久市場場。3、我們們的價格格體系充充分保障障了客戶戶的利益益，對市市場的各各項費用用支持到到位，而而且還有有季度返返利、年年終返利利、超額額獎勵等等返利政政策。而而且我們們的合作作是雙贏贏的，一一方不賺賺錢

23、，另另一方也也賺不到到錢。反反過來說說，你們們賺錢了了我們才才賺錢。（F）客客戶電話話：你們們實行什什么經(jīng)銷銷體制？我的利利益有保保障嗎？回答：我我們在經(jīng)經(jīng)銷體制制方面實實行的是是地市級級市場獨獨家經(jīng)銷銷制，在在市場的的開發(fā)、推廣、維護整整個過程程中我們們會按照照銷售政政策和經(jīng)經(jīng)銷協(xié)議議的有關關政策對對市場進進行支持持。我們們成立了了九邦膠膠囊營銷銷封閉訓訓練營，定期組組織中國國知名營營銷實戰(zhàn)戰(zhàn)大師和和業(yè)內(nèi)精精英給經(jīng)經(jīng)銷商講講課和互互動學習習。您的的利益在在市場上上會得到到充分保保障的，因為只只有您的的利益有有保障了了，您才才能全力力的做市市場，同同時只有有您市場場做好了了我們的的利益才才有保

24、障障。（G）客客戶電話話：你們們在產(chǎn)品品的銷售售上有什什么支持持？回答：在在產(chǎn)品的的具體銷銷售時我我們的支支持主要要有：一一、終端端的促銷銷，我們們對每個個零售客客戶的營營業(yè)人員員在產(chǎn)品品鋪貨后后會進行行產(chǎn)品知知識、銷銷售技巧巧方面的的培訓，并進行行定期的的銷售獎獎勵，來來促進產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售。二二、在促促進終端端客戶購購貨方面面，在產(chǎn)產(chǎn)品熱銷銷后進行行一定的的促銷支支持，促促進經(jīng)銷銷商購貨貨。在市市場開發(fā)發(fā)后還會會根據(jù)不不同的情情況不定定期的開開展一些些促銷活活動?？蛻綦娫捲挘耗銈儌冧N售費費用的支支持怎么么樣？回答：您您成為我我們的經(jīng)經(jīng)銷商后后，我們們會在市市場的不不同時期期，根據(jù)據(jù)相關的的政

25、策給給您在廣廣告、活活動、宣宣傳、促促銷等各各個方面面的費用用支持，以促進進產(chǎn)品的的銷售。只要是是有利于于市場發(fā)發(fā)展、促促進銷售售、符合合銷售政政策的正正常費用用，公司司會全力力支持您您的。（I）客客戶電話話：這種種產(chǎn)品肯肯定不好好賣？回答：目目前市場場上的確確是有許許多廉價價質(zhì)低的的產(chǎn)品擾擾亂了解解酒產(chǎn)品品市場，但該類類產(chǎn)品市市場需求求大，知知名、有有效的產(chǎn)產(chǎn)品更少少，Ruu18的的上市正正好填補補高端解解酒產(chǎn)品品的市場場空白，為成功功人士健健康打造造的Ruu18定定位準、賣點多多只要賣賣場選擇擇正確，稍做宣宣傳自然然好賣。（J）客客戶電話話：解酒酒產(chǎn)品有有什么消消費特征征？回答：是是最接近

26、近于日用用消費品品的，又又不同于于一般的的日用品品消費屬謹慎慎的消費費行為，微量消消費，需需求彈性性較小和普通通日用品品一樣，在產(chǎn)品品認知方方面受廣廣告（特特別是電電視廣告告）影響響大，但但在購買買決策上上，營業(yè)業(yè)人員推推薦甚至至店堂陳陳列對消消費者影影響很大大因為在在解酒產(chǎn)產(chǎn)品消費費上，消消費是典典型的非非專業(yè)性性購買，消費者者自主性性較弱，只能對對廣告或或店員建建議和其其他外部部因素被被動地接接受盡盡管過量量飲酒對對身體傷傷害很大大，但人人們對其其基本知知識仍不不是很了了解，這這種情況況也使我我們在制制定價格格上有很很大的主主動性（K）客客戶電話話：解酒酒產(chǎn)品的的市場容容量有多多大？回答：

27、中中國是個個飲酒大大國，悠悠久獨特特的飲酒酒文化所所造就的的大量酒酒民的存存在。按按照簡單單的推算算，中國國有經(jīng)常常性飲酒酒習慣的人口口至少在在 35500 萬以上上。即使使只以經(jīng)經(jīng)常性飲飲酒的人人口作為為基數(shù)，人均每每年在飲飲酒保健健產(chǎn)品上上消費 1000 元，那么該市場的的容量也也達到了了 355 億的的規(guī)模。隨著生活活水平與與消費者者保健意意識的同同步增長長，飲酒酒的場合合與頻次次在不斷斷增加，飲酒保保健產(chǎn)品品的市場場容量也也將不斷斷增長，前景將未未可限量量。對 RUU18 而言，市場鎖鎖定 110000 萬的的人口，年均消消費 110 粒粒 / 人以上上，市場場消費容容量可達達 1 億

28、粒 / 年以以上，市市場有很大空空間。（L）客客戶電話話：你們們的產(chǎn)品品知名度度不高？回答：是是的，我我們的產(chǎn)產(chǎn)品是新新產(chǎn)品，現(xiàn)在市市場上可可以經(jīng)銷銷的新產(chǎn)產(chǎn)品有三三類，一一類是名名牌產(chǎn)品品，但名名牌產(chǎn)品品一般早早已名花花有主，且價格格透明度度太高，想多賺賺一分錢錢都不可可能，一一類是偽偽劣產(chǎn)品品，能賺賺錢，但但是一竿竿子買賣賣，并影影響商譽譽，另一一類是像像我們這這樣的黑黑馬產(chǎn)品品，現(xiàn)在在雖然還還沒有知知名度，但是產(chǎn)產(chǎn)品的設設計與概概念符合合消費者者需求，有獨特特賣點，公司有有長遠的的品牌意意識，產(chǎn)產(chǎn)品本身身具有較較大的增增長潛力力，而且且隨著我我們進一一步的合合作產(chǎn)品品的知名名度會隨隨之提

29、高高的。（M）客客戶電話話：你們們的產(chǎn)品品質(zhì)量能能保證嗎嗎？回答：我我覺得這這個問題題很簡單單，現(xiàn)在在市場競競爭這么么激烈，創(chuàng)一個個品牌相相當不容容易，請請問我們們會為了了產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量的問問題毀了了我們辛辛苦創(chuàng)建建的品牌牌嗎？產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量與效果果問題您您一點也也不需要要擔心，我們對對市場做做大規(guī)模模的投入入，不會會拿我們們自己的的錢開玩玩笑。您您要不放放心，我我們的產(chǎn)產(chǎn)品還有有PICCC承保保呢（回回話要點點：不屑屑一談的的感覺，但不能能讓客戶戶感覺沒沒禮貌，不正面面回答，而是反反復從品品牌的角角度回答答）三、昂生生藥業(yè)概概括六、客戶戶面談面談四要要點：場場面、資資料、解解決客戶戶異議、貨物。面

30、談：面面談的場場所不需需要豪華華，要平平實，不不空，不不要有太太多擺設設，但要要有眾多多資料，整個面面談場所所要給客客戶以非非常忙碌碌的感覺覺。面談談桌上的的產(chǎn)品樣樣品最好好排幾排排，（最最少三排排，注意意整潔）而不是是只放幾幾個，要要使產(chǎn)品品在視覺覺與氣勢勢上給客客戶以沖沖擊力。與客戶戶面談時時要安排排內(nèi)部人人員不時時的打進進電話，再安排排接線員員接線，務必讓讓客戶能能聽到一一點又不不能聽得得太清楚楚，確保保競爭經(jīng)經(jīng)銷權的的人很多多的現(xiàn)場場效果。簡單介紹紹產(chǎn)品后后請客戶戶入座會會議室，業(yè)務人人員打開開幻燈機機仔細講講解產(chǎn)品品機理、銷售方方案，力力求專業(yè)業(yè)。客戶的特特征：一般而言言，到辦辦事處

31、面面談的客客戶主要要分為以以下幾個個類別：1、老江江湖型：這類客客戶的特特征是常常年操作作產(chǎn)品，對產(chǎn)品品的通路路環(huán)節(jié)以以及廠家家政策了了如指掌掌，會反反復與我我們在鋪鋪底支持持、結款款方式以以及廣告告支持方方面進行行討價還還價，并并且很有有技巧。這類客客戶成交交難度較較大，但但一旦成成交，市市場操作作的成功功性也較較大，但但同時萬萬一失敗敗，破壞壞性也大大。2、黑馬馬型：這這類客戶戶的特點點是產(chǎn)品品項目雖雖操作不不多，但但成功了了操作過過一些保保健品，但遠沒沒有老江江湖型經(jīng)經(jīng)銷商那那么謹慎慎。這類類客戶成成率較高高，市場場操作成成功性大大，破壞壞性小。3、改行行型：原原來做其其它產(chǎn)品品的經(jīng)銷銷

32、商，因因其它產(chǎn)產(chǎn)品銷售售不暢或或聽說保保健品利利潤可觀觀，想改改行做的的經(jīng)銷商商。這類類客戶較較容易成成交。4、下海海型：這這類客戶戶以前沒沒有做過過產(chǎn)品的的經(jīng)銷，通過各各種手段段手中有有了一些些積累，想通過過經(jīng)銷一一些產(chǎn)品品獲得更更多利潤潤。這類類客戶最最容易成成交，且且對廠家家的要求求也較低低，但市市場操作作成功性性較小。解決客戶戶異議：面談時的的常見客客戶異議議有：a、客戶戶：有多多少人是是自行購購買？回答：調(diào)調(diào)查顯示示，所有有參與調(diào)調(diào)查的網(wǎng)網(wǎng)民中 72%的會自自行購買買保健品品，211%選擇擇不用吃吃，多休休息或用用其他的的方法。目前，市場上上的知名名品牌只只有海王王金樽，各大藥藥房商

33、超超也非常常暢銷，但用過過反應不不好者居居多。由由此說明明我國酒酒民會采采取自行行購買的的措施進進行自我我保護。b、客戶戶：產(chǎn)品品鋪下去去了你們們會上廣廣告嗎？回答：我我們?yōu)槭彩裁床簧仙蠌V告呢呢？根據(jù)據(jù)我們的的調(diào)查發(fā)發(fā)現(xiàn)一半半以上的的消費者者還是很很看重廣廣告的，他們會會因為廣廣告去選選擇產(chǎn)品品，在終終端這種種表現(xiàn)尤尤為突出出，廣告告可促銷銷又可樹樹立品牌牌，當然然要做，還要創(chuàng)創(chuàng)意地去去做，我我們的市市場野心心坦率講講很大，我們還還有眾多多后續(xù)產(chǎn)產(chǎn)品將會會源源不不斷的推推向市場場。目前前我們已已經(jīng)在做做大量的的廣告，我們靠靠廣告嘗嘗到了甜甜頭，我我們怎么么會不上上廣告呢呢？后期期的廣告告只會更

34、更多更好好。(展示廣廣告資料料) c、客客戶：消消費者會會選擇在在那里購購買？回答：在在選擇時時有 228%的的選擇藥藥店、商商超推薦薦，322%的選選擇酒場場推薦，14%的選擇擇親友推推薦，116%的的選擇網(wǎng)網(wǎng)絡或電電視廣告告。也就就是說，多數(shù)消消費者是是通過藥藥店、商商超、酒酒場推薦薦進行選選擇的。d、客戶戶：我從從來沒有有做過保保健食品品可以做做你們的的代理商商嗎？回答：原原則上來來講有一一定困難難。當然然如果您您確實有有信心也也有實力力我們可可以扶持持你，每每個人的的生意都都是有第第一筆的的，我們們昂生藥藥業(yè)每一一個新客客戶在銷銷售工作作開展之之前都會會有各自自針對性性的培訓訓。我叫叫

35、*（此時時語氣應應穩(wěn)重、親切）是昂生生藥業(yè)的的業(yè)務主主管，您您可以來來我們這這里面談談，對本本產(chǎn)品有有個具體體了解，我也可可以大概概向您闡闡述一下下我們的的營銷方方案。如如果您還還有什么么疑慮請請告訴我我您具體體來的時時間我跟跟經(jīng)理匯匯報一下下，讓他他親自接接待您。 f、客戶：做你們們的代理理需要多多少錢？回答：做做本產(chǎn)品品的代理理商不需需要你付付出額外外的資金金。您只只要首次次進貨達達到萬元（根據(jù)中中心各級級市場規(guī)規(guī)定），并繳作作為保證證金就可可以取得得本產(chǎn)品品在區(qū)域內(nèi)內(nèi)的獨家家代理資資格。保保證金主主要用于于處罰異異地竄貨貨和破壞壞產(chǎn)品價價格體系系的經(jīng)銷銷商，當當然如果果一切按按規(guī)守法法操

36、作，在經(jīng)銷銷商不想想代理其其產(chǎn)品時時全額退退還。只只所以向向經(jīng)銷商商收取保保證金就就是為了了更好保保證經(jīng)銷銷商的利利潤，更更何況我我們?yōu)榱肆伺浜辖?jīng)經(jīng)銷商鋪鋪市，會會根據(jù)你你的進貨貨量給予予一定的的支持，做我們們的代理理可以說說是基本本沒有風風險的。七、考察察客戶結束面談談后不要要立即與與客戶簽簽約，這這樣性急急給客戶戶的感覺覺不好，并且對對客戶的的真實情情況還需需進一步步了解并并考察，以確認認其是否否是我們們理想的的目標客客戶。由辦事處處負責人人、財務務共同考考察?？疾靸?nèi)容容：經(jīng)銷銷商的經(jīng)經(jīng)營性質(zhì)質(zhì)、經(jīng)營營規(guī)模下屬銷銷售網(wǎng)點點、經(jīng)經(jīng)營能力力、資金金實力、領導者者人品、信譽度度、以往往經(jīng)營業(yè)業(yè)績

37、等，并取得得營業(yè)執(zhí)執(zhí)照、稅稅務登記記證等證證件復印印件?？疾旌?，考察人人對經(jīng)銷銷商進行行綜合考考察評估估并填寫寫經(jīng)銷銷商全面面情況考考察評估估表，對初次次合作的的客戶，應定期期走訪，進一步步實地跟跟蹤考察察，要求求業(yè)務人人員每月月四次，辦事處處經(jīng)理每每月二次次以上，每次走走訪后填填寫經(jīng)經(jīng)銷商走走訪記錄錄表，記入客客戶檔案案，對走走訪中發(fā)發(fā)現(xiàn)的問問題及時時解決和和調(diào)整。建立客戶戶檔案：客戶檔案案分為兩兩種，一一種是經(jīng)經(jīng)銷商檔檔案，檔檔案內(nèi)容容包括：經(jīng)銷銷商全面面情況考考察評估估表、客戶戶信用卡卡、及及經(jīng)銷銷商定期期考察評評估表、企業(yè)業(yè)營業(yè)執(zhí)執(zhí)照、稅稅務登記記證等證證件復印印件、經(jīng)經(jīng)銷合同同。一種

38、是客客戶網(wǎng)絡絡檔案，要求客客戶反饋饋當?shù)馗鞲鞯暝敿毤殭n案。分布圖圖用當?shù)氐氐貓D復復印成黑黑白色，用彩色色筆標出出具體位位置并編編號，根根據(jù)分布布圖的編編號建立立零售客客戶檔案案，詳細細記錄地地址，聯(lián)聯(lián)系電話話，負責責人姓名名等。篩選受訪訪客戶根據(jù)第一一次拜訪訪準客戶戶得到的的信息資資料，結結合中心心的銷售售戰(zhàn)略、銷售政政策、市市場狀況況和銷售售指標等等來篩選選有關客客戶，作作為下一一步與之之建立合合作關系系的依據(jù)據(jù)。經(jīng)銷商全全面情況況考察評評估表衡量標準準客戶A客戶B客戶C客戶D備注1銷售售量2資信信狀況3業(yè)務務人員數(shù)數(shù)量素質(zhì)質(zhì)4倉儲儲是否達達標5配貨貨能力6網(wǎng)絡絡覆蓋范范圍7內(nèi)部部管理及及組

39、織結結構8購貨貨計劃9成功功產(chǎn)品數(shù)數(shù)量10對對九邦膠膠囊感興興趣程度度總得分確定經(jīng)銷銷商：以客戶綜綜合得分分的高低低為參考考，用以以下兩種種模式來來確定經(jīng)經(jīng)銷商：1、傍大大款式：做過同同通路類類型名牌牌產(chǎn)品（非同類類產(chǎn)品）的獨家家經(jīng)銷，此名牌牌產(chǎn)品在在當?shù)鼐W(wǎng)網(wǎng)絡覆蓋蓋率非常常高，我我們可以以選擇這這家經(jīng)銷銷商，跟跟隨名牌牌產(chǎn)品一一起覆蓋蓋市場。10、抓抓黑馬式式：雖然然沒有做做過名牌牌產(chǎn)品的的代理，但有強強烈的將將公司做做大的欲欲望，對對我九邦邦膠囊非非常感興興趣、非非常重視視。經(jīng)銷商基基本資料料表（一一）工商登記記基本資資料單位名稱稱注冊地址址所有制性質(zhì)執(zhí)照號碼碼注冊資金金流動資金金法人代表

40、表身份證號號負責人姓名身份證號號聯(lián)系電話話移動電話話營業(yè)范圍圍稅務登記記號開業(yè)時間間經(jīng)銷商基基本資料料表（二二）商業(yè)概況況公司聯(lián)絡絡方式詳細地址址郵政地址址聯(lián)系人辦公電話話直線傳播播郵政編碼碼公司網(wǎng)址址電子郵箱箱房屋產(chǎn)權權自有原價值：面積：租用月租：押押金：租期：同業(yè)間地地位領導性優(yōu)優(yōu)秀良好好一般不具具有領導導地位分店數(shù)目目家關系企業(yè)業(yè)業(yè)務情況況興隆正常常持平衰退退銷售能力力月銷售額額：年銷銷售額：已代理品品牌存貨管理理佳一般差差退貨次數(shù)數(shù)無一般頻頻繁財務管理理佳一般差差廠商合作作力度（已有）優(yōu)等產(chǎn)品品名：一般產(chǎn)品品名：較差產(chǎn)品品名：運輸能力力貨車：其其他：員工人數(shù)數(shù)銷售：人人；財務務：人管理

41、：人人；其他：人八、簽訂訂協(xié)議簽訂協(xié)議議除常規(guī)規(guī)條款外外，必須須加上一一些特殊殊條款對對有可能能出現(xiàn)的的一些問問題進行行事先防防范。一、對經(jīng)經(jīng)銷商的的承諾：協(xié)議中中必須注注明，一一切關于于昂生藥藥業(yè)對經(jīng)經(jīng)銷商的的承諾以以昂生藥藥業(yè)出具具的書面面文本為為準，任任何個人人的口頭頭承諾都都屬無效效承諾。二、先設設定好鋪鋪市點數(shù)數(shù)，三個個月達不不到鋪市市點數(shù)，獨家經(jīng)經(jīng)銷權自自動取消消。三、對退退貨期應應有明確確規(guī)定，一般生生產(chǎn)日期期超過半半年，即即不予退退換。四、結算算以經(jīng)銷銷商電匯匯至昂生生藥業(yè)北北京九邦邦事業(yè)部部為準，現(xiàn)金結結算需兩兩人以上上共同辦辦理。五、對銷銷售過程程中出現(xiàn)現(xiàn)的產(chǎn)品品破損退退換

42、應有有明確規(guī)規(guī)定。本產(chǎn)品地地級總經(jīng)經(jīng)銷商協(xié)協(xié)議書（供參考考）合同編號號簽約地地點甲方：昂昂生集團團九邦事事業(yè)部北京維維一創(chuàng)新新商貿(mào)有有限公司司地址：乙方：（客戶編編碼）地址：第一條：陳述和和保證甲方保證證：a、甲方方是完全全符合中中華人民民共和國國公司司法規(guī)規(guī)定注冊冊、經(jīng)營營的合法法公司。b、甲方方是合法法注冊“昂生藥藥業(yè)”及“Ru118九邦邦膠囊”品牌商商標名稱稱、標志志、商號號及商譽譽的唯一一被許可可人。c、甲方方是有權權銷售昂昂生藥業(yè)業(yè)系列產(chǎn)產(chǎn)品，并并能授權權乙方代代理經(jīng)營營九邦膠膠囊系列列產(chǎn)品的的獨立合合法組織織。d、甲方方產(chǎn)品符符合國家家相關技技術標ii準和生生產(chǎn)檢測測要求。乙方保證

43、證：e、乙方方是具有有合法資資格，并并能獨立立簽約、履行法法律義務務的法人人或個人人。f、乙方方已取得得國家強強制要求求的營營業(yè)執(zhí)照照、稅務登登記證等各類類證照，并通過過上年年年檢。乙乙方證照照作為本本合同附附件。g、乙方方完全接接受甲方方所提出出的銷售售理念和和有關市市場政策策；在履履約過程程中不違違背國家家規(guī)定。第二條：授權地地域和授授權業(yè)務務1、授權權地域：甲方授授權乙方方為區(qū)域域內(nèi)總經(jīng)經(jīng)銷。授授權區(qū)域域以行政政區(qū)劃界界定。2、授權權產(chǎn)品：甲方授授權乙方方在區(qū)域域地域經(jīng)經(jīng)銷九邦邦膠囊系系列產(chǎn)品品。3、授權權名譽：乙方可可以以甲甲方地區(qū)區(qū)總經(jīng)銷銷或營銷銷中心名名義在代代理區(qū)域域內(nèi)處理理售前

44、、售中、售后服服務和品品牌維護護，以縮縮短與消消費者之之間的距距離，促促進銷售售。但不不能代表表甲方處處理有關關債權、債務問問題。授權時間間：約定定首批進進貨款到到達甲方方指定賬賬號后年年（即220055年月日至2000年月日）。第三條：費用合合作方式式與首期期貨款乙方自行行承擔經(jīng)經(jīng)營中的的一切費費用，甲甲方不承承擔包括括貨款、店面租租金、裝裝修費、維修費費、人員員工資福福利和工工商管理理費、稅稅金等經(jīng)經(jīng)營費用用。合作方式式：乙方首期期進貨款款額萬元元和首批批進貨款款額的220%萬萬元須在在年月日前匯匯達甲方方指定賬賬號，正正式獲得得地區(qū)內(nèi)內(nèi)的總經(jīng)經(jīng)銷資格格，方可可啟動九九邦膠囊囊系列產(chǎn)產(chǎn)品的

45、銷銷售網(wǎng)絡絡建設。若乙方方未按時時匯款，甲方可可取消乙乙方地區(qū)區(qū)總經(jīng)銷銷的資格格。3、乙方方承諾在在本協(xié)議議簽訂后后的六個個月內(nèi)完完成銷售售額萬元元，在本本協(xié)議簽簽訂后的的12個月月內(nèi)完成成銷售額額萬元，如不能能完成承承諾銷量量，甲方方有權取取消乙方方總經(jīng)銷銷權。第四條：價格政政策甲方確保保產(chǎn)品價價格與品品牌知名名度相對對一致，并制定定具有市市場競爭爭力的價價格體系系。甲方確保保總經(jīng)銷銷價格為為同級經(jīng)經(jīng)銷市場場最低供供貨價。甲方新產(chǎn)產(chǎn)品價格格根據(jù)市市場情況況制定，并以最最新文件件為準。4、遇價價格調(diào)整整，乙方方應于收收到甲方方調(diào)價通通知后448小時時內(nèi)完成成相應的的調(diào)整。第五條：保證金金的管理

46、理與使用用甲方設立立經(jīng)銷商商保證金金帳戶，統(tǒng)一劃劃入甲方方財務部部管理，實現(xiàn)專?？顚Ｓ糜?。保證金的的使用原原則：經(jīng)經(jīng)甲方查查實失常常竄貨源源頭，將將根據(jù)此此協(xié)議中中關于“竄貨行行為管理理處罰規(guī)規(guī)定”的條款款執(zhí)行。保證金的的返還：如乙方方完成既既定的全全年銷售售任務的的50%（含）以上，并且無無市場違違規(guī)行為為，甲方方則將保保證金予予以全部部返還，如乙方方完成既既定全年年銷售任任務的550%以以下，甲甲方給予予返還的的保證金金按照乙乙方實際際達成的的任務比比例給予予返還（即：返返還金額額=保證金金完成成任務比比例）。在合同同期限內(nèi)內(nèi)甲方單單方解除除合同的的，經(jīng)甲甲方財務務部與其其核對相相關帳務務完畢后后，十個個工作日日內(nèi)將給給予乙方方全部返返還全部部保證金金；若乙乙方在合合同期限限內(nèi)主動動提出解解除合同同的，經(jīng)經(jīng)甲方財財務部與與其核對對相關帳帳務完畢畢后，順順延3個月，甲方給給予乙方方返還全全部保證證金。4、保證證金續(xù)交交：乙方方在合同同期限后后，仍從從事甲方方九邦膠膠囊的銷銷售的，保證金金將自動動轉(zhuǎn)為下下年的市市場保證證金。第六條：運輸乙方在訂貨申申請表上注明明發(fā)貨方方式和收收貨地址址，發(fā)貨貨前由甲甲方銷售售部確認認。2、甲方方采用公