邁克爾·波特：戰(zhàn)略的選擇

1、幾周前給大家轉(zhuǎn)發(fā)的財(cái)富中文雜志文章“美林復(fù)興”（美林證券成功走出困境案例分析）引起了許多金融機(jī)構(gòu)高管的共鳴，近10位金融機(jī)構(gòu)的董事長、總裁通過電郵、電話等途徑希望我們今后再能推薦類似精選文章。2004年7月11日中央電視臺(tái)對(duì)話節(jié)目“哈佛商學(xué)院教授邁克爾波特談戰(zhàn)略”播出后，引起了許多金融從業(yè)人員的共鳴。金融業(yè)內(nèi)人士莫菲從中央臺(tái)網(wǎng)站下載全文后加進(jìn)了與金融機(jī)構(gòu)發(fā)展戰(zhàn)略有關(guān)的提示和點(diǎn)評(píng)（見許多原話后括號(hào)內(nèi)文字，原話中的下劃線為點(diǎn)評(píng)者的要點(diǎn)提示），并將題目做了調(diào)整，現(xiàn)傳上與各位分享。下文（附件內(nèi)容與下文相同）的探討包括以下幾個(gè)要點(diǎn)：1）走出微利時(shí)代同質(zhì)化與價(jià)格大戰(zhàn)的泥潭；2）多元元化、市市場(chǎng)份額額最大化

2、化與投資資回報(bào)；3）戰(zhàn)略略的制定定與執(zhí)行行失敗的的原因；4）政府府/政策因因素及未未來市場(chǎng)場(chǎng)變化的的不確定定性能是是制定與與執(zhí)行戰(zhàn)戰(zhàn)略不成成功的借借口嗎？5）無論論是企業(yè)業(yè)的成長長還是個(gè)個(gè)人的職職業(yè)生涯涯，提高高及保持持長期可可持續(xù)競競爭力的的捷徑。祝好！許國慶誠迅金融融培訓(xùn)公公司（wwww.chaainsshinne.ccom）辦公電話話：（0010）85886-443011中央電視視臺(tái) 對(duì)話話欄目目 220044年7月月11日日從波特競競爭戰(zhàn)略略看金融融機(jī)構(gòu)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略主嘉賓：邁克爾爾波特特, 哈哈佛商學(xué)學(xué)院終身身教授 特邀嘉賓賓：姚慶慶艷， 紅塔塔集團(tuán)總總裁何經(jīng)經(jīng)華， 用友友軟件股股份有

3、限限公司總總裁 劉劉持金， 泛太太平洋管管理研究究中心董董事長 廈門大大學(xué)EMMBA聯(lián)聯(lián)合主任任 梁 能能，中歐國國際工商商學(xué)院教教授 樸勝虎虎， 中歐歐國際工工商學(xué)院院教授 孫路弘弘， 科特特勒營銷銷集團(tuán)中中國區(qū)高高級(jí)營銷銷顧問 蘇玉龍龍， PTTC參數(shù)數(shù)科技公公司北太太平洋區(qū)區(qū)副總裁裁 主持人： 中中央電視視臺(tái)對(duì)話話欄目陳陳偉鴻主持人：觀眾朋朋友大家家好，這這里是中中央電視視臺(tái)經(jīng)濟(jì)濟(jì)頻道，歡迎大大家收看看我們今今天的對(duì)話節(jié)目。在經(jīng)濟(jì)濟(jì)高速發(fā)發(fā)展的今今天，企企業(yè)進(jìn)入入了一個(gè)個(gè)微利時(shí)時(shí)代，伴伴隨著越越來越激激烈的競競爭，同同質(zhì)化的的現(xiàn)象司司空見慣慣，差異異化變得得越來越越難，而而價(jià)格大大戰(zhàn)呢，

4、似乎也也總是在在愈演愈愈烈當(dāng)中中不斷地地推進(jìn)。于是人人們往往往看到了了許多這這樣的現(xiàn)現(xiàn)象，在在新興市市場(chǎng)上，似乎到到處都是是機(jī)會(huì)，可是真真正把握握住機(jī)會(huì)會(huì)的幸運(yùn)運(yùn)兒卻少少之又少少，而對(duì)對(duì)很多企企業(yè)來說說，多元元化是他他們發(fā)展展和壯大大的一條條道路，但與此此同時(shí)我我們看到到，掉入入多元化化陷阱當(dāng)當(dāng)中的企企業(yè)也比比比皆是是。中國國已經(jīng)加加入世貿(mào)貿(mào)組織兩兩年多了了，可是是真正在在世界的的舞臺(tái)上上能夠與與狼共舞舞的中國國企業(yè)依依然很少少。所有有的這些些事實(shí)都都告訴我我們，在在激烈的的競爭當(dāng)當(dāng)中戰(zhàn)略略變得越越來越重重要了。今天我我們這期期對(duì)話節(jié)節(jié)目呢，將會(huì)圍圍繞著戰(zhàn)戰(zhàn)略來展展開。我我們?yōu)榇蟠蠹艺?qǐng)到到了一

5、位位嘉賓，他被稱稱為是競競爭戰(zhàn)略略之父，他就是是邁克爾爾波特先先生。好好，那現(xiàn)現(xiàn)在呢，我們就就用掌聲聲請(qǐng)出邁邁克爾波波特先生生。您好好！歡迎迎您！歡歡迎您來來到我們們的對(duì)對(duì)話。波特先先生走出出來的時(shí)時(shí)候神采采奕奕，很多人人都看不不出來他他其實(shí)今今天，已已經(jīng)和很很多的中中國企業(yè)業(yè)家和很很多的學(xué)學(xué)員交流流了六個(gè)個(gè)小時(shí)了了。在這這六個(gè)小小時(shí)交流流過后，你自己己從他們們身上得得到的最最有用的的信息是是什么？ 波特：我我必須說說，在座座的，就就是中國國的這些些經(jīng)理呢呢，他們們非常樂樂意不斷斷地改善善自己，這給我我留下很很深的印印象。以以前沒有有哪一次次的聽眾眾像這一一次的經(jīng)經(jīng)理們，這么有有意愿有有興趣并

6、并且這么么積極，這是一一段愉快快的時(shí)光光。 主持持人：很很多關(guān)注注波特先先生理論論的朋友友呢，一一定會(huì)非非常熟悉悉此刻我我們?cè)诖蟠笃聊簧仙峡吹降牡倪@個(gè)五五力模型型，這是是大家非非常熟悉悉的一個(gè)個(gè)理論。那么在在我們做做節(jié)目之之前也在在現(xiàn)場(chǎng)曾曾經(jīng)有一一個(gè)調(diào)查查，我們們問了很很多來自自制造業(yè)業(yè)的中國國企業(yè)家家，他們們認(rèn)為目目前他們們的最大大的壓力力是來自自同業(yè)的的競爭。那么在在這樣激激烈的競競爭之下下，他們們就特別別渴望能能夠從您您這兒得得到一些些理論上上的指導(dǎo)導(dǎo)。其實(shí)實(shí)今天在在臺(tái)下也也有非常常多的專專家，他他們對(duì)制制造業(yè)的的情形也也非常地地了解。關(guān)于制制造業(yè)的的發(fā)展有有著什么么樣的困困惑和希希望了

7、解解的東西？ 孫路路弘：在在中國非非常典型型的恐怕怕就是彩彩電行業(yè)業(yè)的競爭爭。那么么我非常常湊巧地地是今天天看到今今天的中國青青年報(bào)上關(guān)于于您的一一個(gè)描述述，說您您講了一一個(gè)故事事，這個(gè)個(gè)故事是是關(guān)于加加拿大原原部落的的印第安安部落的的生存。很多部部落都已已經(jīng)被淘淘汰了，都已經(jīng)經(jīng)消失了了，他們們采用的的方法是是類似的的，只有有一個(gè)部部落留下下來了，您研究究了它。您說他他們是怎怎么留下下來的呢呢？因?yàn)闉樗麄兊牡尼鳙C方方法和決決策方法法，用的的是在某某種儀式式上燒一一種鹿的的骨頭，燒出骨骨頭以后后看出它它的紋路路，從它它紋路方方面來決決策應(yīng)該該怎么去去狩獵。那么中中國的彩彩電業(yè)非非常類似似，是集集

8、群在一一起去競競爭。那那么假設(shè)設(shè)如果現(xiàn)現(xiàn)在我們們是一家家第六，排行在在中國彩彩電業(yè)里里面第六六。如果果請(qǐng)您來來做顧問問的話，您會(huì)給給我們一一個(gè)什么么樣的見見解？我我們?nèi)绾魏螏椭麄冋业降揭粋€(gè)燒燒鹿骨的的形式找找出一個(gè)個(gè)發(fā)展方方向來？ 波特特：好吧吧，當(dāng)你你是很大大的公司司，當(dāng)你你是第一一的公司司，那你你必須做做的事情情是建立立規(guī)模。所以說說你必須須加強(qiáng)能能幫助你你建立規(guī)規(guī)模的那那些事情情，比如如說你可可以做很很高層次次的研發(fā)發(fā)的工作作，因?yàn)闉檠邪l(fā)的的工作可可以貫穿穿在整個(gè)個(gè)的銷售售過程中中，所以以說你就就比小的的公司有有優(yōu)勢(shì)，你可以以做更多多的研發(fā)發(fā)，你可可以負(fù)擔(dān)擔(dān)起更多多的研發(fā)發(fā)。另外外一

9、面，一個(gè)較較小的公公司比如如說第三三或者第第四或者者第五位位的公司司，你應(yīng)應(yīng)該更注注重在個(gè)個(gè)人服務(wù)務(wù)方面，因?yàn)樵谠趥€(gè)人服服務(wù)方面面較大的的規(guī)模就就成為了了一個(gè)劣劣勢(shì)了。如果你你的規(guī)模模小一點(diǎn)點(diǎn)，你這這個(gè)服務(wù)務(wù)可以管管理得更更好，這這個(gè)服務(wù)務(wù)可以更更具有親親和力，可以更更仔細(xì)。所以戰(zhàn)戰(zhàn)略的原原則是你你希望找找到一個(gè)個(gè)不同的的競爭方方式，你你們不希希望做同同樣的事事情，因因?yàn)槿绻鐾瑯訕拥氖虑榍榈脑?，必須要要打價(jià)格格戰(zhàn)的。如果你你要打價(jià)價(jià)格戰(zhàn)的的話，就就會(huì)讓你你的利潤潤率下降降。所以以考慮這這些不同同的事情情就必須須要了解解你的地地位，你你的技能能，你可可能會(huì)得得到一個(gè)個(gè)相對(duì)的的優(yōu)勢(shì)每每個(gè)公司司

10、的情況況都不一一樣，沒沒有一個(gè)個(gè)現(xiàn)成的的公式。必須有有創(chuàng)造力力，你必必須是一一個(gè)革新新者，你你必須創(chuàng)創(chuàng)造一個(gè)個(gè)新的定定位，你你不能是是抄別人人的做法法。我覺覺得很多多的經(jīng)理理會(huì)感到到很沮喪喪，因?yàn)闉樗麄兿胂胍?guī)則則。你就就是告訴訴我怎么么做。我我總是說說沒有標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)答案案，如果果這里有有一條規(guī)規(guī)則的話話，那會(huì)會(huì)導(dǎo)致失失敗。因因?yàn)槿绻蠹叶级歼@么做做，誰也也不會(huì)取取勝。所所以說戰(zhàn)戰(zhàn)略性的的問題很很復(fù)雜，如果你你講的是是運(yùn)營效效益改善善的問題題，改善善你的供供貨鏈或或者說生生產(chǎn)方面面的問題題有很多多的規(guī)則則，大家家都可以以照著做做。但是是戰(zhàn)略這這個(gè)東西西是一個(gè)個(gè)非常困困難的領(lǐng)領(lǐng)域，因因?yàn)槭切栊枰?/p>

11、創(chuàng)創(chuàng)意的是是需要最最終的創(chuàng)創(chuàng)意，可可以有一一些框架架或者是是結(jié)構(gòu)可可以指導(dǎo)導(dǎo)你的這這個(gè)創(chuàng)造造性，但但是最終終高管層層必須有有創(chuàng)意，必須有有這個(gè)膽膽識(shí)才可可以做到到別人沒沒有做的的事情。(許多中中國金融融機(jī)構(gòu)都都在互相相抄襲所所謂的“戰(zhàn)略”和商業(yè)業(yè)模式，同質(zhì)化化導(dǎo)致了了價(jià)格大大戰(zhàn)。許許多國外外金融機(jī)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)請(qǐng)咨詢公公司用數(shù)數(shù)月時(shí)間間量身定定制的戰(zhàn)戰(zhàn)略，可可以用電電子郵件件瞬間移移植到另另一家機(jī)機(jī)構(gòu)嗎？)主持人：事實(shí)上上，除了了我們現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)很多多人很關(guān)關(guān)注戰(zhàn)略略之外，場(chǎng)外的的有一些些人，他他們不是是非常關(guān)關(guān)心戰(zhàn)略略。他們們的戰(zhàn)略略一般就就是寫在在自己公公司的墻墻上，真真正在執(zhí)執(zhí)行過程程當(dāng)中并并沒有太

12、太多地去去考慮這這樣的戰(zhàn)戰(zhàn)略。如如果是你你的話看看到這樣樣的現(xiàn)象象，會(huì)怎怎么樣語語重心長長地告訴訴他們，戰(zhàn)略很很重要，你必須須要改變變現(xiàn)在的的這種做做法？波特：你你知道非非常不幸幸的是，我們經(jīng)經(jīng)?？吹降降那闆r況是，當(dāng)當(dāng)出現(xiàn)危危機(jī)才讓讓人覺醒醒。出現(xiàn)現(xiàn)失敗的的時(shí)候，人們才才會(huì)重新新調(diào)整他他們對(duì)戰(zhàn)戰(zhàn)略的關(guān)關(guān)注。（各位所所在機(jī)構(gòu)構(gòu)已出現(xiàn)現(xiàn)危機(jī)了了嗎？假假如你是是南方某某證券公公司老總總，你會(huì)會(huì)后悔沒沒早制定定戰(zhàn)略，還是被被動(dòng)地等等待處置置呢？）我想真真正的這這個(gè)挑戰(zhàn)戰(zhàn)怎么來來讓人們們更重視視戰(zhàn)略，甚至在在沒有出出現(xiàn)危機(jī)機(jī)的時(shí)候候。我覺覺得解決決這個(gè)問問題的方方式，就就是首先先要把你你自己和和你的最最

13、厲害的的競爭對(duì)對(duì)手對(duì)比比一下。不要跟跟那些容容易的競競爭對(duì)手手比較，要跟這這個(gè)最厲厲害的競競爭對(duì)手手對(duì)比一一下。如如果你跟跟他們這這個(gè)對(duì)比比一下看看贏利率率方面的的情況，看你成成功的情情況的時(shí)時(shí)候，也也許這會(huì)會(huì)迫使你你必須要要更加努努力的工工作，而而不是說說沾沾自自喜了。我認(rèn)為為真正成成功的公公司他們們都會(huì)培培養(yǎng)一種種渴望獨(dú)獨(dú)一無二二的激情情。 主持持人：其其實(shí)我覺覺得光光光希望可可能還是是不夠的的，我給給您一個(gè)個(gè)小小的的建議，您能不不能舉出出在您接接觸過的的那么多多的企業(yè)業(yè)當(dāng)中，哪一家家給你留留下的印印象最深深？正是是因?yàn)樗麄兊膽?zhàn)戰(zhàn)略制定定得精準(zhǔn)準(zhǔn)，才使使得他們們?cè)谛袠I(yè)業(yè)當(dāng)中脫脫穎而出出？

14、 波特特：我想想一個(gè)經(jīng)經(jīng)典的戰(zhàn)戰(zhàn)略的案案例，是是戴爾計(jì)計(jì)算機(jī)公公司的例例子。也也許大家家都知道道戴爾的的歷史了了，戴爾爾是偶爾爾發(fā)現(xiàn)這這個(gè)戰(zhàn)略略的。你你知道，邁克爾爾戴爾爾先生是是有人來來找他，要求他他提供一一些服務(wù)務(wù)。因此此他在學(xué)學(xué)校宿舍舍里頭開開始了他他的企業(yè)業(yè)。當(dāng)時(shí)時(shí)他實(shí)際際上并沒沒有很遠(yuǎn)遠(yuǎn)大的理理想，實(shí)實(shí)際上有有人找他他來幫忙忙，他突突然意識(shí)識(shí)到他們們要找的的東西，需要的的服務(wù)，實(shí)際上上沒有任任何其他他的公司司在提供供。因此此他就想想出了這這個(gè)直銷銷的模式式，你只只是根據(jù)據(jù)人家的的定單來來制造計(jì)計(jì)算機(jī)，而不是是為了放放入庫存存。因此此基本上上是根據(jù)據(jù)客戶的的要求，制造與與眾不同同的計(jì)算

15、算機(jī)。戴戴爾只是是說提供供計(jì)算機(jī)機(jī)而不提提供其他他的服務(wù)務(wù)，不提提供其他他設(shè)備也也沒有零零售的業(yè)業(yè)務(wù)，沒沒有分銷銷商只是是直銷。為了使使之成功功，戴爾爾就要建建立一系系列不同同的價(jià)值值鏈。當(dāng)當(dāng)然有和和客戶打打交道的的不同的的方式了了，和其其他計(jì)算算機(jī)公司司是不一一樣的，因?yàn)槠淦渌?jì)算算機(jī)公司司是通過過分銷商商和增值值的分銷銷商來銷銷售的。他們要要建立一一套不同同的物流流的系統(tǒng)統(tǒng)，他們們是將計(jì)計(jì)算機(jī)直直接寄給給你，而而不是讓讓你們到到店里面面去提貨貨。他必必須創(chuàng)造造一個(gè)完完全不同同的制造造的方式式，因?yàn)闉樗仨氻毧焖俚氐馗鶕?jù)大大家的定定單來制制造計(jì)算算機(jī)，因因此他們們實(shí)際上上運(yùn)用了了集群的的概念

16、。如果看看一下戴戴爾的工工廠的話話，所有有的供應(yīng)應(yīng)商都在在那里，沒有延延遲、沒沒有庫存存，他們們都是在在現(xiàn)場(chǎng)上上，每一一個(gè)小時(shí)時(shí)向生產(chǎn)產(chǎn)線上來來交貨，而且反反應(yīng)很快快。因此此在價(jià)值值鏈上有有一系列列的選擇擇，讓戴戴爾來可可以很有有效的方方式來實(shí)實(shí)施這個(gè)個(gè)直銷的的方式。我想這這是一個(gè)個(gè)極好的的例子來來說明，一個(gè)公公司沒有有簡單地地用同樣樣的方式式來競爭爭。同惠惠普公司司、同IIBM公公司或者者同蘋果果公司競競爭，他他們是找找了一個(gè)個(gè)不同的的價(jià)值趨趨向是吸吸引一系系列的專專門的客客戶的。他吸引引的這些些客戶呢呢，是比比較先進(jìn)進(jìn)的一些些客戶，就是他他們不需需要服務(wù)務(wù)，他們們有的來來自公司司的ITT部

17、門，他們有有對(duì)芯片片的獨(dú)特特要求和和功能要要求。戴戴爾做得得好的地地方是他他們選擇擇了一個(gè)個(gè)二級(jí)市市場(chǎng)，這這個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)會(huì)隨著著時(shí)間的的推移來來逐步擴(kuò)擴(kuò)展的，越來越越多的人人會(huì)接受受戴爾提提供的服服務(wù)價(jià)值值。當(dāng)他他們能更更好地使使用計(jì)算算機(jī)的時(shí)時(shí)候，因因此這是是一個(gè)很很好的戰(zhàn)戰(zhàn)略，很很多其他他的在這這個(gè)行業(yè)業(yè)的公司司都希望望模仿戴戴爾的戰(zhàn)戰(zhàn)略，但但不是很很成功，因?yàn)樗麄儫o法法成功地地創(chuàng)建一一個(gè)完整整的價(jià)值值鏈，一一個(gè)完整整的經(jīng)營營的模式式。因此此這是一一個(gè)我們們講到的的很棒的的案例。（中國國的金融融機(jī)構(gòu)能能夠發(fā)明明一個(gè)好好的模式式而別人人很難模模仿嗎？有興趣趣的話，不妨考考察幾家家機(jī)構(gòu)的的模式和

18、和戰(zhàn)略是是否有一一定特色色，其業(yè)業(yè)績尤其其是利潤潤率是否否排在業(yè)業(yè)內(nèi)前列列，如國國信、中中信、中中金、招招商銀行行等。）主持持人：確確實(shí)， 大家也也都會(huì)認(rèn)認(rèn)同，現(xiàn)現(xiàn)在的這這種競爭爭已經(jīng)進(jìn)進(jìn)入到了了戰(zhàn)略的的層面，一個(gè)好好的戰(zhàn)略略呢，并并不保證證它在執(zhí)執(zhí)行的時(shí)時(shí)候，同同樣也是是一個(gè)好好的戰(zhàn)略略。你覺覺得在執(zhí)執(zhí)行的過過程當(dāng)中中，我們們最需要要突破的的難點(diǎn)在在哪里？因?yàn)槟隳阋呀?jīng)接接觸過無無數(shù)的企企業(yè)。 波特特：是的的，我想想我應(yīng)該該這么說說吧，常常犯的一一個(gè)錯(cuò)誤誤就是制制定了一一份戰(zhàn)略略，但是是并沒有有廣泛地地加以宣宣傳。也也許高層層管理人人員了解解戰(zhàn)略，他們有有自己的的戰(zhàn)略計(jì)計(jì)劃書，他們有有他們的的

19、會(huì)議來來討論戰(zhàn)戰(zhàn)略，他他們可能能也有一一個(gè)對(duì)戰(zhàn)戰(zhàn)略的普普遍理解解。但是是基層的的員工呢呢？他們們可能對(duì)對(duì)這個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略不理理解，因因?yàn)楣芾砝韺記]有有花時(shí)間間，去把把這個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略的內(nèi)內(nèi)容向大大家廣泛泛地宣講講，并沒沒有幫助助企業(yè)中中的每一一個(gè)部門門，將他他們的具具體工作作和戰(zhàn)略略的內(nèi)容容結(jié)合在在一起。我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)如果你你不能夠夠很好地地宣講你你的戰(zhàn)略略是什么么的話，那你的的銷售人人員也好好，產(chǎn)品品開發(fā)部部門的人人員也好好，他們們真正想想執(zhí)行這這戰(zhàn)略就就很難了了。如果果他們不不了解這這個(gè)戰(zhàn)略略是什么么的話，他們只只能簡單單地去借借鑒好的的做法，只是遵遵循行業(yè)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)就是了了。我想想實(shí)施戰(zhàn)戰(zhàn)略上最最大的一一

20、個(gè)障礙礙就是要要溝通這這個(gè)戰(zhàn)略略。（這這在中國國的金融融機(jī)構(gòu)是是很普遍遍的??！如果用用學(xué)習(xí)“三個(gè)代代表”的力度度去學(xué)習(xí)習(xí)這些花花大錢請(qǐng)請(qǐng)咨詢公公司制定定的戰(zhàn)略略，成功功度會(huì)更更高。）我想第二二個(gè)最大大的障礙礙就是通通常在管管理層的的一些人人，對(duì)戰(zhàn)戰(zhàn)略表示示不同意意，因此此他們可可能會(huì)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)頭說說這是我我們的戰(zhàn)戰(zhàn)略。但但實(shí)際上上在他們們工作的的時(shí)候，總是反反對(duì)這個(gè)個(gè)戰(zhàn)略。我也多多年來發(fā)發(fā)現(xiàn)你無無法讓你你的單位位中存在在著這樣樣一些的的人，而而且是承承擔(dān)重要要職位的的人。他他們對(duì)戰(zhàn)戰(zhàn)略不積積極，這這些人簡簡單地說說必須離離開公司司。典型型的錯(cuò)誤誤就是將將這些人人保留得得太久，首席執(zhí)執(zhí)行官說說，“好

21、好，如果果我們不不斷解釋釋的話，也許最最終他們們會(huì)被說說服的?！钡鞘怯行┤巳怂麄兪鞘菑膩硎鞘遣粫?huì)改改變自己己的思想想的，他他們覺得得這個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略會(huì)威威脅到他他們自己己，會(huì)使使他們?cè)谠诮M織中中的地位位降低。因此你你就會(huì)有有內(nèi)部斗斗爭，沒沒有公司司能夠承承受內(nèi)部部斗爭，你必須須要用你你所有的的能量來來與你的的競爭對(duì)對(duì)手進(jìn)行行戰(zhàn)斗。（援外必必先安內(nèi)內(nèi)，還記記得美林林的CEEO是怎怎樣無情情地力挽挽狂瀾嗎嗎？“美林證證券成功功走出困困境案例例分析”一文見見附件。）因此我我向你們們分享這這兩點(diǎn)心心得。 主持持人：除除了你剛剛才提到到的兩個(gè)個(gè)障礙，我還想想補(bǔ)充一一個(gè)障礙礙。因此此在執(zhí)行行的過程程當(dāng)中，肯定

22、會(huì)會(huì)遇到很很多意想想不到的的困難，當(dāng)這個(gè)個(gè)事件出出現(xiàn)的時(shí)時(shí)候，我我們究竟竟能不能能修改我我們?cè)?jīng)經(jīng)制定的的戰(zhàn)略？在多大大的范圍圍當(dāng)中的的修改，您認(rèn)為為是允許許的、是是有效的的、是可可行的？ 波特特：是的的，我認(rèn)認(rèn)為戰(zhàn)略略有五個(gè)個(gè)支柱，其中之之一就是是戰(zhàn)略的的連續(xù)性性。那就就是如果果你不堅(jiān)堅(jiān)持執(zhí)行行你的戰(zhàn)戰(zhàn)略至少少三四年年的話，這不能能算是一一個(gè)戰(zhàn)略略了，因因?yàn)楹茈y難成功，你無法法學(xué)到必必要的技技能也不不會(huì)學(xué)到到實(shí)施這這個(gè)戰(zhàn)略略的最好好的方式式，除非非你的戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展展得很好好，如果果你老是是變化，你的客客戶也不不會(huì)了解解你和其其他公司司相比有有什么不不同。因因此需要要戰(zhàn)略的的連續(xù)性性，但是是這并

23、不不是說公公司就一一成不變變，一定定是需要要變的什什么東西西是要必必須穩(wěn)定定的，就就是基本本的價(jià)值值取向，就是你你要服務(wù)務(wù)于誰滿滿足誰的的需求，那什么么東西是是必須要要變的呢呢？那就就是你的的學(xué)習(xí)和和幫助你你實(shí)際的的為客戶戶提供價(jià)價(jià)值訴求求的能力力。因此此你要不不斷地變變化，總總是要不不斷地學(xué)學(xué)習(xí)，但但是要保保持你基基本的企企業(yè)發(fā)展展方向。 主持持人：今今天除了了我們的的專家和和學(xué)者希希望和您您交流之之外，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)也有有一些企企業(yè)家，也許他他們對(duì)這這個(gè)戰(zhàn)略略的思考考可能會(huì)會(huì)有一些些需要和和您探討討的東西西。來。 何經(jīng)經(jīng)華：一一個(gè)問題題，請(qǐng)教教波特教教授，就就是說您您在演講講里面提提到價(jià)值值，提到

24、到這個(gè)差差異競爭爭。其實(shí)實(shí)這個(gè)問問題很簡簡單，就就是說我我們?cè)趺疵礃幽軌驂蜃鲆患粯拥牡氖虑樽鲎龅帽葎e別人好？ 波特特：你知知道我必必須提出出三件事事。 第一，中中國的公公司需要要了解投投資的回回報(bào)，應(yīng)應(yīng)該是第第一個(gè)首首要的要要?jiǎng)?wù)。中中國的公公司必須須以贏利利為中心心進(jìn)行管管理，不不這么做做的話呢呢，是不不可能有有好的戰(zhàn)戰(zhàn)略的。因?yàn)槿缛绻阆胂胱龅氖率虑橹皇鞘遣粩嗟氐卦鲩L，你就會(huì)會(huì)面臨很很大的誘誘惑，讓讓你來不不斷地通通過降價(jià)價(jià)，來滿滿足所有有客戶的的需求，就會(huì)損損害到你你的經(jīng)營營模式和和你的差差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略。但但是如果果你把企企業(yè)的贏贏利設(shè)成成你的第第一目標(biāo)標(biāo)，而增增長設(shè)成成你的第第二目標(biāo)標(biāo)

25、，這就就會(huì)幫助助你做較較正確的的決策。（中國國的金融融機(jī)構(gòu)過過多地強(qiáng)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)場(chǎng)份額，而忽略略了盈利利性，當(dāng)當(dāng)熊市時(shí)時(shí)，為擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)份額所所作的各各種投資資成為虧虧損的最最大原因因之一。）第二，中中國的公公司今天天需要遠(yuǎn)遠(yuǎn)離僅僅僅在價(jià)格格上的競競爭，模模仿別人人的東西西僅僅是是打價(jià)格格戰(zhàn)，如如果要做做到這一一點(diǎn)，中中國經(jīng)理理需要在在競爭上上更成熟熟。我認(rèn)認(rèn)為這里里有一個(gè)個(gè)學(xué)習(xí)的的過程，我們?cè)谠诤芏喟l(fā)發(fā)展中國國家都看看到這個(gè)個(gè)情況，在初期期的時(shí)候候呢，重重點(diǎn)實(shí)際際上都是是在放在在西方公公司做一一些什么么事情，跨國公公司在做做一些什什么事情情，按照照他們的的模式來來做事情，然后接接下來就就展開價(jià)價(jià)

26、格戰(zhàn)。第三，在在成熟的的公司中中，管理理人員會(huì)會(huì)考慮到到確實(shí)市市場(chǎng)是有有細(xì)分的的，你們們是可以以建立很很獨(dú)特的的品牌和和獨(dú)特的的服務(wù)。作為經(jīng)經(jīng)理來說說是愿意意做出這這些抉擇擇的，這這就是我我想講的的頭三個(gè)個(gè)非常重重要的內(nèi)內(nèi)容。 主持持人：不不過在座座的哪一一位教授授，能夠夠把剛才才的這番番理論和和我們目目前中國國的制造造業(yè)的某某一種現(xiàn)現(xiàn)實(shí)情況況做一番番結(jié)合，讓我們們對(duì)它有有更好的的理解呢呢？ 蘇玉玉龍：那那以最近近發(fā)生的的手機(jī)行行業(yè)而言言，像摩摩托羅拉拉，還有有三星等等等，在在近幾個(gè)個(gè)季度大大幅超越越了這個(gè)個(gè)諾基亞亞，這個(gè)個(gè)情況他他們采用用的一些些策略，可能就就是一個(gè)個(gè)相當(dāng)于于一個(gè)差差異性。在

27、去年年我本人人跟三星星在聯(lián)系系的時(shí)候候，還有有LG等等等，他他們就要要推出一一百個(gè)新新的型號(hào)號(hào)，他們們的產(chǎn)品品系列包包括的東東西，它它采用的的策略跟跟諾基亞亞是不一一樣的。因?yàn)橐灰粋€(gè)策略略的差異異，他們們有很大大的一個(gè)個(gè)不同的的結(jié)果。但是問問題來了了，我們們?cè)谥圃煸鞓I(yè)當(dāng)中中，國內(nèi)內(nèi)的家電電廠也想想投手機(jī)機(jī)，也想想搞發(fā)展展。但是是呢，它它是不是是能夠做做得到？常常有有戰(zhàn)略沒沒有執(zhí)行行的方式式，有戰(zhàn)戰(zhàn)略而做做不到。那在這這個(gè)方面面，是不不是請(qǐng)波波特教授授針對(duì)這這個(gè)東西西，給我我們稍微微做一個(gè)個(gè)指導(dǎo)，如何能能夠更實(shí)實(shí)際地落落實(shí)？好好嗎？謝謝謝。 波特特：我們們今天講講的一個(gè)個(gè)重要的的原則，就是運(yùn)運(yùn)營

28、效益益，或者者叫做執(zhí)執(zhí)行和戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位之間的的區(qū)別。所以我我覺得挑挑戰(zhàn)是要要雙管齊齊下，常常見的問問題就是是只重視視提高運(yùn)運(yùn)營效益益而忽視視了戰(zhàn)略略，我現(xiàn)現(xiàn)在想說說的事情情，這樣樣是不能能取得成成功的。如果你你只是改改善運(yùn)營營效益是是不可能能取得很很大的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，因因?yàn)槠渌墓舅疽矔?huì)做做同樣的的事情，你們的的重點(diǎn)應(yīng)應(yīng)當(dāng)是放放在戰(zhàn)略略方面，顯而易易見，如如果生產(chǎn)產(chǎn)效率極極低，如如果在IIT方面面非常落落后，或或者你的的服務(wù)效效率低下下，戰(zhàn)略略是沒有有意義的的。這些些事情必必須同時(shí)時(shí)做。我我同意這這種說法法，中國國的很多多公司，確實(shí)是是有很長長的路子子要走，這是很很自然的的，在這這個(gè)發(fā)展展階段是

29、是很自然然的。因因?yàn)橄鄬?duì)對(duì)來說你你們的公公司水平平比較低低，你們們不必就就是像日日本、韓韓國那樣樣在營運(yùn)運(yùn)方面效效率那么么高。但但是如果果你要想想就是你你們的繁繁榮度提提高，要要想具有有更大的的競爭力力的話，就必須須在運(yùn)營營方面趕趕上去，而且就就必須開開始發(fā)展展一些非非常有特特色的戰(zhàn)戰(zhàn)略，這這是經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展的的一個(gè)最最基本的的一個(gè)教教訓(xùn)。（中國的的金融機(jī)機(jī)構(gòu)有沒沒有既注注重運(yùn)營營效益，又注重重戰(zhàn)略的的？起碼碼有一家家銀行在在這兩方方面都做做得不錯(cuò)錯(cuò)。）姚慶慶艷：那那么如果果是企業(yè)業(yè)要走多多元化，請(qǐng)問波波特博士士，那么么我們?cè)踉鯓尤ブ浦贫ㄋ牡母偁帒?zhàn)戰(zhàn)略？好好，謝謝謝。 波特：首首先多元元化是很很

30、難成功功的，證證據(jù)表明明很多多多元化經(jīng)經(jīng)營的公公司都失失敗了，這些公公司又回回到他們們核心業(yè)業(yè)務(wù)，發(fā)發(fā)覺只有有這樣他他們才能能成功。所以你你必須要要非常小小心多元元化，多多元化的的工作必必須要確確保，你你必須確確保你有有一些優(yōu)優(yōu)勢(shì)，從從老的業(yè)業(yè)務(wù)中移移植到新新的業(yè)務(wù)務(wù)中。這這中間必必須要有有一種合合力產(chǎn)生生。我們們講的這這個(gè)合力力是很難難實(shí)現(xiàn)的的，所以以說我認(rèn)認(rèn)為典型型的誤區(qū)區(qū)在發(fā)展展的經(jīng)濟(jì)濟(jì)中，大大家多元元化分散散得太廣廣了，因因?yàn)橛泻芎芏嗟臋C(jī)機(jī)會(huì)，有有很多發(fā)發(fā)展的市市場(chǎng)，你你只看到到到處都都是機(jī)會(huì)會(huì)，你就就會(huì)去做做很多不不同的事事情。所所以我想想提醒你你們注意意，不要要掉到這這個(gè)陷阱阱里去

31、。 （機(jī)機(jī)會(huì)的上上端是個(gè)個(gè)大餅，下端是是個(gè)陷阱阱，形如如大餅的的井蓋在在中國比比比皆是是。）梁能能：您剛剛才講到到就是現(xiàn)現(xiàn)在中國國經(jīng)理人人所熟悉悉的這些些分析模模型，是是您在八八十年代代早期開開發(fā)的。然后現(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)又得到到了很多多新的發(fā)發(fā)展，我我也看到到了一些些對(duì)您這這些模型型在實(shí)際際使用中中，一些些可能是是弊病的的一些批批評(píng)意見見，我不不知道您您會(huì)給出出怎么樣樣的解釋釋。他認(rèn)認(rèn)為就是是您這套套模型第第一個(gè)假假設(shè)就是是未來是是可以預(yù)預(yù)見的，然后提提高企業(yè)業(yè)績效的的根本方方法就是是通過更更好地對(duì)對(duì)未來的的預(yù)測(cè)然然后，采采取更好好的行動(dòng)動(dòng)。但持持相反意意見的學(xué)學(xué)者就認(rèn)認(rèn)為，在在很多情情況下，尤其

32、重重大的戰(zhàn)戰(zhàn)略問題題，未來來是不可可預(yù)測(cè)的的，就好好像今天天我想沒沒有哪一一個(gè)人可可以預(yù)測(cè)測(cè)，今年年的美國國大選是是小布什什會(huì)連任任還是克克里會(huì)當(dāng)當(dāng)選。如如果未來來是不可可預(yù)見的的話，那那么對(duì)企企業(yè)來說說，最重重要的不不是試圖圖去加強(qiáng)強(qiáng)預(yù)測(cè)部部門，去去當(dāng)先知知先覺的的諸葛亮亮。而是是建立一一支在任任何情況況底下，都能征征善戰(zhàn)對(duì)對(duì)市場(chǎng)做做出快速速反應(yīng)的的一支最最具有學(xué)學(xué)習(xí)能力力的，這這么一個(gè)個(gè)學(xué)習(xí)組組織。非非常希望望聽到您您對(duì)這個(gè)個(gè)解釋，謝謝。 主持持人：梁梁教授用用了比較較長的時(shí)時(shí)間，轟轟炸了一一下已經(jīng)經(jīng)六個(gè)小小時(shí)演講講的波特特先生。 波特特：首先先我歡迎迎所有的的問題。我以前前也聽到到過這樣

33、樣的問題題，有很很多的文文章寫到到戰(zhàn)略一一開始都都說波特特怎么怎怎么說，但是波波特說的的是錯(cuò)的的，以前前我可能能會(huì)覺得得不安，現(xiàn)在我我已經(jīng)習(xí)習(xí)慣了。我想對(duì)對(duì)于那些些變革的的問題，對(duì)于學(xué)學(xué)習(xí)是不不是惟一一的通向向成功的的路徑，我想這這方面在在學(xué)術(shù)界界一些學(xué)學(xué)者之間間，已經(jīng)經(jīng)進(jìn)行了了非常廣廣泛的討討論了。公司真真正的成成功完全全是偶然然的現(xiàn)象象，我想想我不這這么認(rèn)為為。我發(fā)發(fā)現(xiàn)有一一些機(jī)會(huì)會(huì)是偶然然出現(xiàn)的的，但是是看一下下好的公公司，你你總是可可以看到到有很多多有目的的，有系系統(tǒng)的努努力，并并把這種種機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成為為戰(zhàn)略。如果只只是坐在在這里說說，我會(huì)會(huì)快速的的學(xué)習(xí)，這將會(huì)會(huì)使我成成功，說說實(shí)話鄙

34、鄙人不能能茍同。我想關(guān)關(guān)鍵地來來說做一一家公司司，要做做出承諾諾，你不不能夠說說非常靈靈活地不不管出現(xiàn)現(xiàn)什么趨趨勢(shì)都做做出反應(yīng)應(yīng)，你需需要做出出承諾，需要制制定優(yōu)先先權(quán)，我我想這需需要認(rèn)真真地進(jìn)行行思考，我想你你沒有必必要去預(yù)預(yù)測(cè)未來來，那戴戴爾預(yù)測(cè)測(cè)了什么么呢？當(dāng)當(dāng)他在發(fā)發(fā)展他戰(zhàn)戰(zhàn)略的時(shí)時(shí)候，他他預(yù)測(cè)了了會(huì)有客客戶，有有這種需需求，就就是直銷銷的模式式。而這這些客戶戶呢，未未來也會(huì)會(huì)繼續(xù)存存在，這這是他惟惟一的預(yù)預(yù)測(cè)，這這個(gè)并不不是很有有英雄色色彩的預(yù)預(yù)測(cè)。也也并不是是說像總總統(tǒng)選舉舉或者是是預(yù)測(cè)利利率的變變化，我我想這種種預(yù)測(cè)的的性質(zhì)對(duì)對(duì)于戰(zhàn)略略制定的的需要來來說，通通常是一一些非常?；?/p>

35、的的東西。作為經(jīng)經(jīng)理來講講都有能能力做理理性的思思考，我我拒絕同同意這種種想法說說，經(jīng)理理不能進(jìn)進(jìn)行理性性思考與與分析，同時(shí)具具有創(chuàng)造造力。很很多的我我們學(xué)術(shù)術(shù)界的朋朋友說，都拒絕絕認(rèn)為經(jīng)經(jīng)理們是是有想法法的，而而簡單地地認(rèn)為只只是達(dá)爾爾文的優(yōu)優(yōu)勝劣汰汰的進(jìn)程程。我是是對(duì)此不不敢茍同同，但當(dāng)當(dāng)然我也也理解和和尊重他他人的不不同意見見。 主持持人：我我們感覺覺到波特特先生的的這個(gè)演演講，是是特別有有感染力力的。所所有人的的臉上都都露出了了笑容，接下來來我要請(qǐng)請(qǐng)一位人人，不知知道會(huì)不不會(huì)讓您您依然露露出笑容容？因?yàn)闉樗€是是要和您您商榷一一下五力力模型，所以您您不介意意，我讓讓他也闡闡釋一下下。他

36、覺覺得五力力不足以以解決全全部問題題的一個(gè)個(gè)理由，好不好好？劉先生有有一個(gè)六六力的這這個(gè)。 劉持持金：也也是一個(gè)個(gè)哈佛教教授提出出來了一一個(gè)第六六種力量量，在五五力之后后的那就就是叫做做Commpliimenntorr（互補(bǔ)補(bǔ)者），就是這這個(gè)互補(bǔ)補(bǔ)者，我我們翻譯譯成互補(bǔ)補(bǔ)者。你你比如說說我們說說去買一一部汽車車的話，這個(gè)汽汽車是由由哪家銀銀行給我我貸款，銀行這這個(gè)貸款款如果是是方便，那這個(gè)個(gè)車就很很容易銷銷售，貸貸款很難難就很不不容易（銷售）。那么么這個(gè)銀銀行跟這這個(gè)銷售售商跟這這個(gè)汽車車銷售商商，是什什么關(guān)系系呢？也也不是競競爭者，也不是是客戶也也不是 主持持人：這類類關(guān)系在在五力模模型當(dāng)中

37、中，沒有有反映。 劉持持金：對(duì)對(duì)對(duì)，在在五力模模型中沒沒有反映映，是稱稱為一種種互補(bǔ)者者。那么么現(xiàn)在來來看高科科技產(chǎn)業(yè)業(yè)里面說說到這個(gè)個(gè)Winntell的模型型，說WWinddowss跟這個(gè)個(gè)Inttel（英特爾爾）的關(guān)關(guān)系，MMicrrosooft（微軟）跟Inntell（英特特爾）兩兩個(gè)關(guān)系系，也是是存在著著就是說說既有相相互競爭爭的一面面又有相相互不競競爭相互互配合的的一面。那么存存在了一一種叫做做，我們們叫做說說互相互互補(bǔ)的這這樣一種種角色。所以有有人就試試圖在五五力模型型中再加加上一個(gè)個(gè)力量，叫做六六力模型型。我想想這是不不是會(huì)已已經(jīng)侵犯犯到了波波特先生生的對(duì)于于這個(gè)五五力模型型的尊

38、嚴(yán)嚴(yán)？想聽聽一聽波波特教授授怎么講講。 主持持人：波波特先生生肯定說說，我的的戰(zhàn)略是是延續(xù)的的，這只只是市場(chǎng)場(chǎng)的一個(gè)個(gè)新的變變化而已已。我們們聽聽您您的解釋釋。 波特特：實(shí)際際上第六六種力有有兩種說說法，其其中有一一個(gè)叫互互補(bǔ)的產(chǎn)產(chǎn)品，我我覺得你你已經(jīng)把把它講得得很清楚楚了。另另外一個(gè)個(gè)說法就就是政府府，有很很多人都都說政府府是第六六種力，我可以以跟你說說我已經(jīng)經(jīng)非常仔仔細(xì)地考考慮這些些說法了了。但是是我還是是非常強(qiáng)強(qiáng)烈地認(rèn)認(rèn)為，在在整個(gè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)環(huán)境境中，這這是兩個(gè)個(gè)重要的的方面。但是如如果把它它們看做做第六種種力不太太合適，我是尊尊重但不不太同意意我同事事的說法法，也包包括安迪迪格魯魯夫，在在

39、他最近近的一本本書里所所說的第第六種力力。我們們來先談?wù)勔徽務(wù)椅覀冎赖勒_確實(shí)是影影響競爭爭的，但但是五力力模型要要做的是是讓我們們了解有有哪些因因素影響響我們的的利潤率率。所以以更多的的政府參參與并不不代表利利潤會(huì)減減少，而而較少的的政府參參與并不不代表利利潤會(huì)升升高。政政府的參參與度與與利潤的的多少，這里沒沒有一個(gè)個(gè)簡單的的聯(lián)系。關(guān)鍵是是看政府府如何制制定具體體的政策策政府，有很多多不同的的部門，也制定定很多不不同的政政策。所所以我發(fā)發(fā)現(xiàn)我的的研究中中考慮政政府最好好的方式式，就是是政府實(shí)實(shí)際上是是在這個(gè)個(gè)大環(huán)境境中的一一個(gè)因素素，會(huì)對(duì)對(duì)這五種種力的每每一種產(chǎn)產(chǎn)生影響響，這應(yīng)應(yīng)

40、該是我我們思考考的地方方。我認(rèn)認(rèn)為對(duì)互互補(bǔ)產(chǎn)品品這個(gè)因因素也是是一樣的的。毋須須置疑的的，互補(bǔ)補(bǔ)產(chǎn)品的的存在可可以擴(kuò)展展產(chǎn)業(yè)的的規(guī)模，但是五五力模型型并不是是詮釋產(chǎn)產(chǎn)業(yè)規(guī)模模的模型型，而是是詮釋利利潤率的的模型，所以這這是我看看問題的的角度。顯而易易見這是是另外一一個(gè)題目目，我們們可以在在未來的的很多年年非常熱熱烈地再再討論下下去。（在中國國如果過過多強(qiáng)調(diào)調(diào)政府/政策因因素，用用計(jì)劃經(jīng)經(jīng)濟(jì)、政政策市的的理念經(jīng)經(jīng)營市場(chǎng)場(chǎng)中的企企業(yè)，勢(shì)勢(shì)必只能能靠天吃吃飯，無無法使金金融行業(yè)業(yè)人定勝勝天的價(jià)價(jià)值觀得得以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。）主持持人：所所以我們們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)也會(huì)繼繼續(xù)和您您進(jìn)行討討論，來來，Mrr.Saam pp

41、orkk（樸勝勝虎先生生）。 樸勝勝虎：當(dāng)當(dāng)我在美美國教書書的時(shí)候候，我強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的東東西跟你你說的是是一樣的的，持續(xù)續(xù)性、承承諾、創(chuàng)創(chuàng)新、創(chuàng)創(chuàng)意、差差異化、遠(yuǎn)離價(jià)價(jià)格戰(zhàn)、模仿等等等。當(dāng)當(dāng)我來到到這里的的時(shí)候，我教中中國的總總裁們的的時(shí)候，我強(qiáng)調(diào)調(diào)這些觀觀點(diǎn)。但但是后來來我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，當(dāng)我我發(fā)現(xiàn)市市場(chǎng)的差差異時(shí)，我不禁禁很困惑惑。我確確實(shí)能夠夠?qū)⒉ㄌ靥亟淌诘牡哪Ｐ瓦\(yùn)運(yùn)用在這這個(gè)不同同的市場(chǎng)場(chǎng)嗎？在在這個(gè)市市場(chǎng)，我我剛才提提到了那那些觀點(diǎn)點(diǎn)，連續(xù)續(xù)性、承承諾，似似乎僅僅僅成為了了一種不不實(shí)用的的擺設(shè)，有很多多人非常常了解這這個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)。但卻卻掉到了了這個(gè)陷陷阱中，他們掉掉進(jìn)去了了，不知知道該怎怎么做。進(jìn)行

42、價(jià)價(jià)格戰(zhàn)好好像是他他們惟一一的理智智選擇，這就是是現(xiàn)實(shí)的的狀況。介于這這個(gè)情況況告訴他他們?nèi)プ鲎霾町惢?，做不不來，因因?yàn)闆]有有基礎(chǔ)。告訴他他們?nèi)?chuàng)創(chuàng)新，做做不來，不知道道怎么開開始。必必須找到到方法脫脫離這個(gè)個(gè)困境，那么你你覺得有有沒有恰恰當(dāng)?shù)姆椒绞?，怎怎么樣讓讓市?chǎng)進(jìn)進(jìn)行自然然的選擇擇，這對(duì)對(duì)許多人人甚至政政府來說說，可能能是很痛痛苦。那那么政府府或者是是研究機(jī)機(jī)構(gòu)，應(yīng)應(yīng)該怎么么做來找找到更有有效的方方法，解解決這個(gè)個(gè)問題，同時(shí)公公司又應(yīng)應(yīng)該怎么么做從困困境中出出來？ 波特特：讓我我這么說說吧，你你剛才講講的中國國的所有有情況在在很多地地方都出出現(xiàn)過，在韓國國看到過過，在泰泰國看到到過，在

43、在很多的的發(fā)展中中國家都都遇到過過，在危危地馬拉拉、在洪洪都拉斯斯都見過過。這是是初級(jí)發(fā)發(fā)展的經(jīng)經(jīng)濟(jì)階段段的特點(diǎn)點(diǎn)，人們們考慮的的競爭的的惟一方方式，就就是簡單單地打價(jià)價(jià)格戰(zhàn)。但是隨隨著時(shí)間間的推移移，隨著著大家管管理水平平的提高高，隨著著大家越越來越了了解，我我們所講講的隨著著外部的的競爭勢(shì)勢(shì)力的進(jìn)進(jìn)入，這這會(huì)有一一個(gè)緩慢慢的過程程，開始始變革。我在我我較早的的演講中中舉了一一個(gè)例子子，說有有一個(gè)公公司是做做快餐的的，這個(gè)個(gè)公司成成立在危危地馬拉拉，如果果我沒有有記錯(cuò)的的話。這這個(gè)公司司是在做做雞肉的的快餐連連鎖業(yè)務(wù)務(wù)，聽起起來像誰誰？當(dāng)然然，像肯肯德基！猜一猜猜在他們們的家鄉(xiāng)鄉(xiāng)，他們們跟誰

44、競競爭呢？肯德基基！那么么他們?cè)踉趺醋瞿啬?？那他他們是否否無可避避免的要要跟肯德德基來進(jìn)進(jìn)行價(jià)格格戰(zhàn)呢？(請(qǐng)耐耐心地往往下看。)實(shí)際際上他們們發(fā)現(xiàn)肯肯德基是是一個(gè)很很好的模模式，滿滿足了很很多客戶戶的需求求，有很很多的客客戶都喜喜歡這個(gè)個(gè)模式，但是他他們也能能夠看到到在他們們的環(huán)境境中，有有一些獨(dú)獨(dú)特的市市場(chǎng)需求求，可以以被滿足足，用他他們不同同的方式式（來滿滿足），而不是是肯德基基的方式式。這個(gè)個(gè)公司叫叫做波依依羅坎貝貝羅，他他們不僅僅在拉美美市場(chǎng)非非常成功功，而且且在美國國也有很很多的店店。 在美國他他們不是是服務(wù)大大眾市場(chǎng)場(chǎng)，而是是服務(wù)拉拉美裔客客戶，（專注細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)）西班班牙裔客客戶

45、的市市場(chǎng)。因因?yàn)檫@些些人需要要一種特特殊的口口味，而而且這些些人需要要一些更更多地對(duì)對(duì)他們的的個(gè)人關(guān)關(guān)注，而而不是服服務(wù)員站站在柜臺(tái)臺(tái)后面把把食物扔扔給你。他們找找到了一一種方法法，能夠夠吸引他他們的員員工，而而不是像像傳統(tǒng)的的快餐店店的做法法。他們們找到了了一種方方法，避避免了同同行業(yè)頭頭碰頭的的競爭。（高盛盛公司經(jīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)務(wù)幾十年年來只做做大客戶戶，從十十年前的的1百萬萬美元開開戶的起起步價(jià)升升至目前前的5百百萬美元元起步價(jià)價(jià)，美林林公司也也早已開開始拋棄棄零散小小戶，開開戶起步步價(jià)逐年年提高，F(xiàn)C, Fiinannciaal CConssulttantt的角色色已從兩兩年前提提升為FFA

46、, Finnancciall Addvissor，即更高高層次的的投資顧顧問。而而在中國國金融機(jī)機(jī)構(gòu)中，很少有有極具競競爭力的的客戶經(jīng)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)隊(duì)，其中中一個(gè)主主要原因因是在招招聘環(huán)節(jié)節(jié)中沒有有設(shè)計(jì)清清楚什么么樣背景景的人適適合向大大客戶營營銷，也也沒有花花足夠的的力度去去培訓(xùn)。美國的的券商和和銀行對(duì)對(duì)從事客客戶營銷銷的新員員工所安安排的長長達(dá)數(shù)月月的新員員工培訓(xùn)訓(xùn)，在中中國根本本就見不不到這種種有眼光光有魄力力的培訓(xùn)訓(xùn)投資。在對(duì)比比中，我我們能說說美國的的券商和和銀行招招的人太太差，一一定要培培訓(xùn)很長長時(shí)間，還是我我國金融融機(jī)構(gòu)的的培訓(xùn)和和招聘都都還處于于初期摸摸索階段段？）我想想重復(fù)一一下我

47、剛剛剛講的的一個(gè)重重點(diǎn)，就就是這個(gè)個(gè)利潤率率的問題題。在日日本，日日本經(jīng)濟(jì)濟(jì)中最弱弱的地方方，就是是說他們們并不把把這個(gè)盈盈利率作作為公司司的首要要的目標(biāo)標(biāo)來考慮慮。所以以他們就就卷入了了價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)，痛苦苦的價(jià)格格戰(zhàn)。（日本銀銀行在這這方面的的代價(jià)尤尤其慘重重，800年代到到現(xiàn)在，許多銀銀行都合合并了，中國的的銀行會(huì)會(huì)出現(xiàn)這這種合并并現(xiàn)象嗎嗎？券商商和基金金公司的的下一步步會(huì)是怎怎樣的發(fā)發(fā)展勢(shì)態(tài)態(tài)呢？）他們從從不愿意意放棄一一些東西西，他們們從不愿愿意關(guān)掉掉工廠，他們從從不愿意意停止生生產(chǎn)線的的產(chǎn)品，他們不不斷地?cái)U(kuò)擴(kuò)張，不不斷地?cái)U(kuò)擴(kuò)張，然然后往外外蔓延，然后不不斷地降降價(jià)，不不斷地降降價(jià)。經(jīng)經(jīng)過

48、了一一個(gè)突發(fā)發(fā)的事件件后，才才能停止止他們的的做法。重點(diǎn)是是說必須須要認(rèn)識(shí)識(shí)利潤率率的重要要性，所所以我想想如果中中國的公公司減少少關(guān)注在在做大這這件事上上，而關(guān)關(guān)注在獲獲利這件件事上，我覺得得有很多多很多的的機(jī)會(huì)，就是在在中國會(huì)會(huì)產(chǎn)生更更多聚焦焦的，更更有差異異性的戰(zhàn)戰(zhàn)略，所所以說希希望有些些公司會(huì)會(huì)成為先先鋒，他他們將成成為邁出出第一步步的公司司，他們們是有創(chuàng)創(chuàng)意的一一幫人，然后他他們就會(huì)會(huì)說服其其他人，鼓勵(lì)其其他人做做同樣的的事，漸漸漸地?cái)U(kuò)擴(kuò)展出去去。（注注重戰(zhàn)略略的星星星之火，同樣也也會(huì)在中中國燎原原。）觀眾眾：因?yàn)闉槲医?jīng)常常舉辦這這種大型型活動(dòng)，上回是是跟菲利利浦科科特勒，現(xiàn)代營營銷

49、之父父進(jìn)行交交流。那那現(xiàn)場(chǎng)觀觀眾提了了一個(gè)很很有趣的的問題，就拿您您跟他比比較，那那菲利浦浦科特特勒回答答是說都都很偉大大，然后后說一定定要分個(gè)個(gè)高低的的話，菲菲利浦科特勒勒這樣回回答，他他說營銷銷是研究究客戶，戰(zhàn)略是是研究對(duì)對(duì)手。如如果給你你一個(gè)選選擇的話話，請(qǐng)問問你是先先選擇研研究對(duì)手手呢？還還是先選選擇研究究客戶？他沒有有正面回回答這個(gè)個(gè)問題，但是現(xiàn)現(xiàn)在我想想說把這這個(gè)問題題提給您您，您怎怎么來回回答？(年輕觀觀眾的發(fā)發(fā)問帶有有很大的的普遍性性，即許許多人很很習(xí)慣地地把戰(zhàn)略略中的重重要組成成部分獨(dú)獨(dú)立開來來，生硬硬地排序序。這個(gè)個(gè)在菲利利浦科科特勒面面前碰過過壁的問問題，在在波特面面前再

50、一一次碰壁壁。這位位年輕觀觀眾在對(duì)對(duì)話現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)犯的邏邏輯錯(cuò)誤誤并不可可怕，可可怕的是是在現(xiàn)實(shí)實(shí)的市場(chǎng)場(chǎng)中許多多企業(yè)都都使用著著這一慣慣性思維維。)波特特：我想想要選擇擇就是錯(cuò)錯(cuò)誤。我我想你必必須兩者者都做，實(shí)際上上我想你你也必須須考慮到到技術(shù)層層面，也也許這三三件事就就是基層層的支柱柱，借此此會(huì)帶給給你一個(gè)個(gè)好的戰(zhàn)戰(zhàn)略思維維的流程程，同樣樣的對(duì)于于經(jīng)理來來說，他他們都希希望找到到一個(gè)簡簡單的答答案，我我應(yīng)該怎怎么做？只要告告訴我怎怎么做就就可以了了，我應(yīng)應(yīng)該成為為這個(gè)行行業(yè)中的的第一或或者第二二，或者者是我應(yīng)應(yīng)該外包包，或者者是我應(yīng)應(yīng)該和客客戶保持持親密的的關(guān)系?？偸怯杏羞@些管管理的方方法來承承

51、諾，你你會(huì)取得得成功，也就是是說如果果你做到到了這一一點(diǎn)，你你肯定會(huì)會(huì)成功，這是作作者說的的。其實(shí)實(shí)沒有一一個(gè)是對(duì)對(duì)的，沒沒有一個(gè)個(gè)是對(duì)的的，他們們都是有有一定的的道理在在里頭。但是單單獨(dú)來看看，他們們都是不不夠的，因?yàn)楦偢偁幨且灰粋€(gè)完整整的東西西，就需需要把很很多不同同的視角角結(jié)合起起來，形形成一個(gè)個(gè)完整的的戰(zhàn)略。我想我我們不應(yīng)應(yīng)該只做做這樣或或那樣的的選擇，我們應(yīng)應(yīng)該認(rèn)識(shí)識(shí)到競爭爭是有很很多不同同的方方方面面，我試圖圖做的并并不是提提供一個(gè)個(gè)公式，而是提提供一個(gè)個(gè)框架給給你們，并且有有了這些些框架之之后，每每個(gè)公司司就可以以做出自自己的選選擇，但但是這個(gè)個(gè)公司的的選擇應(yīng)應(yīng)該和另另外一家家公司不不同，和和第三家家公司的的選擇也也有所不不同。因因此我想想大家都都能夠記記住這一一點(diǎn)的話話，我們們可以避避免重蹈蹈覆