醫(yī)藥代表培訓(xùn)-訪前準(zhǔn)備課件

1、新代表拜訪培訓(xùn)放飛夢(mèng)想，激情銷售什么是醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表定義：醫(yī)藥代表（Medicinal Representation.MR），是受過(guò)醫(yī)、藥學(xué)專門(mén)教育，具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥專業(yè)人員，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場(chǎng)促銷人員。職責(zé)：工作性質(zhì)就像是一條紐帶，連接醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠。他們把藥廠的最新研發(fā)動(dòng)態(tài)帶入醫(yī)院，再把醫(yī)生用藥的臨床狀況反映給藥廠；確保藥品流通渠道暢通；完成公司各項(xiàng)銷售指標(biāo)，收集醫(yī)院信息。拜訪各階段訪前準(zhǔn)備順利開(kāi)場(chǎng)探詢聆聽(tīng)利益呈現(xiàn)處理異議獲得承諾總結(jié)跟進(jìn)練習(xí)：拜訪前的準(zhǔn)備工作包括哪些？訪前準(zhǔn)備回顧以往的拜訪記錄以及記錄的醫(yī)生信息，判斷客戶

2、所處的“產(chǎn)品接納梯度”階段，設(shè)定階段性的總體拜訪計(jì)劃。設(shè)定符合原則的拜訪目標(biāo)，推動(dòng)客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”向上移動(dòng)。根據(jù)拜訪目標(biāo)，做好本次的訪前準(zhǔn)備。4了解產(chǎn)品和其使用的方法，但沒(méi)有使用過(guò)常規(guī)性地使用本公司產(chǎn)品在此類病人中首選本公司產(chǎn)品，在所有病人中作為首選，并積極向其他同事推薦在新病人或老病人中嘗試使用/轉(zhuǎn)換使用本公司產(chǎn)品1了解階段3使用階段4忠誠(chéng)階段5倡導(dǎo)階段2試用階段不了解階段0不了解，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)客戶對(duì)于產(chǎn)品接納的過(guò)程確立拜訪目標(biāo)與目標(biāo)客戶締結(jié)產(chǎn)品的更新觀念 強(qiáng)化過(guò)去以往的利益以增加醫(yī)生對(duì)你推廣產(chǎn)品的認(rèn)知度 通過(guò)拜訪改變醫(yī)生與你不利的處方習(xí)慣 幫助客戶解決實(shí)際困難，以加深與客戶的合作伙

3、伴關(guān)系 盡可能取得客戶的具體承諾，以提高銷量 繼續(xù)以往沒(méi)有達(dá)成締結(jié)的拜訪確立拜訪目標(biāo)S Specific 具體的M Measurable 可衡量的A Acceptable 可接受的R Realistic 可實(shí)現(xiàn)的T Timed 有時(shí)間性的客戶資料整理我們需要收集客戶的哪些背景資料呢？客戶資料醫(yī)生的病人數(shù)及變化 醫(yī)生的使用現(xiàn)況競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品以及我們產(chǎn)品的使用量對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品以及我們產(chǎn)品的看法（醫(yī)生所處的AL）上次拜訪醫(yī)生曾做的承諾 醫(yī)生的個(gè)人信息，曾在該醫(yī)生身上的投資如何選擇合適的拜訪時(shí)機(jī)？什么時(shí)間合適？上班前？8點(diǎn)半？11點(diǎn)？快下班？中午？。拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)機(jī)到底什么時(shí)間拜訪合適呢？一般來(lái)講，早上點(diǎn)是醫(yī)

4、院交接班的時(shí)間，也是醫(yī)生最忙的時(shí)候。綜上，拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)機(jī)尋找醫(yī)生閑下來(lái)的時(shí)候電話邀約、面對(duì)面邀約、確定拜訪時(shí)間地點(diǎn)。如何準(zhǔn)備拜訪資料小組先來(lái)實(shí)例探討如何準(zhǔn)備拜訪資料合適的拜訪故事掌握了醫(yī)生資料，并確定了目標(biāo)后，在你啟程拜訪之前，設(shè)計(jì)你的拜訪說(shuō)詞：推銷信息的表述方法要適合你所拜訪的人運(yùn)用拜訪會(huì)談技巧設(shè)計(jì)別開(kāi)生面、有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白 如何準(zhǔn)備拜訪資料資料準(zhǔn)備選擇詳細(xì)的宣傳資料來(lái)支持你的故事醫(yī)學(xué)文章劃出重點(diǎn)樣品/紀(jì)念品拜訪日記本注意：你所選定的文章一定要仔細(xì)閱讀過(guò)；熟悉資料的內(nèi)容清楚能說(shuō)明哪些問(wèn)題，醫(yī)生會(huì)提出什么問(wèn)題。 拜訪前預(yù)演設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白？設(shè)計(jì)拜訪故事？如何使用資料？如何進(jìn)行利益呈現(xiàn)？可能提出的問(wèn)題？訪前計(jì)劃工作的核對(duì)清單標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)打勾 （）回顧以往拜訪記錄以及收集到的醫(yī)生信息，判斷了解客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯”。并設(shè)定階段性總體拜訪計(jì)劃設(shè)定符合原則的拜訪目標(biāo)，以使得客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”移動(dòng)。訪前準(zhǔn)備內(nèi)容 開(kāi)場(chǎng)白 傳遞的關(guān)鍵信息，產(chǎn)品特征和利益 預(yù)測(cè)的客戶的反對(duì)意見(jiàn)，如何處理 使用的推廣資料 如何獲得客戶承諾表格：訪前計(jì)劃工作的核對(duì)清單小結(jié)回顧以前拜訪記錄以及醫(yī)生信息，判斷客戶所處的 “產(chǎn)品接納梯度”階段，并設(shè)定階段性總體拜訪計(jì)劃。設(shè)定符合原則的拜訪目標(biāo)，使得客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”移動(dòng)。進(jìn)行詳盡的客戶資料整理，盡量做到有針