如何搞定大客戶-引爆式大客戶銷售

1、4/4搞定大客戶引爆式大客戶銷售 引 言 引 言大客戶銷售，聽起來很高大上的樣子；大客戶銷售，做起來很多困難的樣子；大客戶,有點拒人門外的冷漠;大客戶，有點提成獎金的誘惑;大客戶銷售,是不是就意味著吃喝腐敗搞關(guān)系？大客戶銷售，是不是有了上層授意就一定成功?一般情況下，面對大客戶的銷售周期比較長,單子金額大，見的人多，關(guān)系復(fù)雜。這些都為大客戶銷售披上了一層神秘的外衣.那么，大客戶銷售在實操過程中,真的需要業(yè)務(wù)人員具備阿湯哥那樣的身手嗎？課 程 時 間課 程 時 間214年7月11日(周五) 9：017:00咨詢電話：課 程 地 點課 程 地 點石家莊市萬達總部國際5A寫字樓四層培訓(xùn)室（建華大街與

2、槐安東路交叉口西行200米路北）課 程 對 象課 程 對 象從事大額訂單銷售的一線銷售工程師，銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān) 課 程 收 益 課 程 收 益打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績充分掌握中國大客戶的采購決策行為鎖定中國大客戶的需求掌握中國式大客戶銷售方法,并逐步更新自身的銷售觀念 課 程 特 色 課 程 特 色1、咨詢式服務(wù)，教練式授課2、脫口秀式的語言、信手拈來的案例、貼近大眾的感悟、深入淺出的講解，把抽象的理論變得淺顯，把復(fù)雜的邏輯變的簡潔。 課 程 提 綱 課 程 提 綱大客戶銷售中的普遍誤區(qū)大客戶很難搞大客戶銷售的確對銷售人員的能力提出了較高的要求，但是這并不意味著一定需要某些特殊的天分或

3、手段.如果心理上就懼怕大客戶，那么什么技能都不管用。先有心理層面的對等,銷售技巧才能有發(fā)揮的空間.我沒有任何背景沒法做我原來也這么想。后來，我見識了太多白手起家的大客戶銷售高手，才知道這個想法純屬自己虐待自己。說句很多人不愛聽的，“背景不硬”“回扣不夠”是業(yè)務(wù)員最大的借口?；乜鄣轿灰磺泻谜f如果你真的這么認(rèn)為,你離犯錯誤也不遠(yuǎn)了。我不想上政治課，但是絕非所有人都看中回扣.真正的悲劇不是回扣不到位，而是你有足夠的給回扣的權(quán)力,但是沒人愿意跟你談這件事。搞定大客戶的核心思路大客戶普遍都在乎什么成本、利潤、效率、質(zhì)量他們到底在乎什么?每個人心里都有自己的算盤，你能讀懂嗎？在你心里大客戶究竟意味著什么假

4、如在你看來，大客戶就是一單大生意，意味著更高的提成，那你是做不好大客戶銷售的.用服務(wù)的心態(tài)做大客戶銷售如題，不廢話！如何處理關(guān)系你如何理解關(guān)系中國人最講關(guān)系,但是我們一般理解的關(guān)系和商業(yè)合作中的關(guān)系的差別在哪里?我們需要什么樣的關(guān)系商業(yè)合作中，一般有四種關(guān)系：技術(shù)關(guān)系、臨時關(guān)系、社會關(guān)系、伙伴關(guān)系.你究竟需要哪一種?如何建立關(guān)系任何關(guān)系的建立都需要投入最關(guān)鍵的是，關(guān)系從來都是雙方的事情那么,在建立關(guān)系方面，你的目標(biāo)和策略匹配嗎?關(guān)于解決方案（產(chǎn)品)我們提供的和客戶需要的能匹配嗎？我承認(rèn)你的技術(shù)很牛，但是客戶卻未必在你這里購買。雖然你可以完美解決客戶的難題，但是客戶仍然選擇了競爭對手。這到底是搞

5、哪樣？!真正的購買，從來買的都不是方案（產(chǎn)品)本身如何體現(xiàn)解決方案（產(chǎn)品）的專業(yè)度?千萬不要在客戶面前炫耀你的技術(shù)有多牛,客戶只關(guān)心你能給他帶來什么？銷售的專業(yè),體現(xiàn)在能否把握人心。銷售的不同階段應(yīng)該怎么報方案你還在拿著公司的方案模板給客戶報告嗎？那你注定會失敗!銷售的不同階段也對應(yīng)購買的不同階段,所以，前中后三個階段應(yīng)該是三種風(fēng)格.打個比方:銷售的前中后期方案匯報，應(yīng)該像女孩子生活妝、職場妝、晚裝之間的區(qū)別.講 師 簡 介講 師 簡 介講師：溫耀南阿聯(lián)酋Dubaiorlejar中國北方區(qū)總經(jīng)理銘萬集團銷售總監(jiān)泰康人壽、光大永明人壽認(rèn)證講師解放軍信息工程大學(xué)上尉參謀經(jīng)歷了從連續(xù)三個月零業(yè)績零收

6、入到年薪50萬的職業(yè)歷程，對銷售工作和經(jīng)營管理有著非常深刻的理解?；趯ε嘤?xùn)的熱愛，開始職業(yè)講師生涯【研究領(lǐng)域】銷售的節(jié)奏感銷售流程與購買心理大客戶銷售技能的訓(xùn)練基于數(shù)據(jù)和過程的銷售管理中層管理與執(zhí)行力【銷售成績】做保險業(yè)務(wù)時，月均標(biāo)保3萬，頻繁獲得公司各種獎勵;用1個月時間帶領(lǐng)一家長期虧損的公司扭虧為盈；用3個月時間完成分公司的業(yè)績飛躍,帶領(lǐng)人的團隊超越0人團隊的業(yè)績，在全國3家分公司排名中名列前0，同級別公司排名第一；擔(dān)任阿聯(lián)酋皇家電子商務(wù)平臺中國機構(gòu)北方區(qū)老總期間,帶領(lǐng)團隊完成億元采購大單;作為全公司4個營銷區(qū)域之一，所負(fù)責(zé)的北方區(qū)業(yè)績占公司總業(yè)績75%；【培訓(xùn)成績】泰康和光大永明的認(rèn)證

7、高級講師。主講銷售培訓(xùn)百余場,受訓(xùn)人次過萬。獨立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳，實現(xiàn)約訪成功率提高0%，簽單成功率提高25,幫助眾多銷售人員走向成功。擔(dān)任多家公司銷售培訓(xùn)顧問，通過培訓(xùn)提升了業(yè)務(wù)員能力,穩(wěn)定了銷售隊伍,銷售人員流失率從5%降低到32%。獨創(chuàng)“美女戀愛游戲”的銷售培訓(xùn)架構(gòu),開創(chuàng)輕松時尚的銷售培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過多次實戰(zhàn)檢驗，深得一線好評，學(xué)員業(yè)績大幅上升。強調(diào)銷售培訓(xùn)的實用性、訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)，（提高業(yè)務(wù)員的危機反應(yīng)能力）,將多年親身實際經(jīng)驗，傾囊銷售,最大限度提升培訓(xùn)效果。【品牌課程】銷售技巧-“美女戀愛游戲”,訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)!大客戶銷售技能訓(xùn)練敲大單的特別技能!銷售管理和銷售團隊建設(shè)-讓管理產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的績效！新經(jīng)理上崗培訓(xùn)-打造一支專業(yè)而且職業(yè)的中層隊伍！【培訓(xùn)客戶】安飛國際、高風(fēng)集團、東靈通國際、紫博藍(lán)、鼎普科技、北京屋藍(lán)博、泰康人壽、中國人壽