認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)KPI指標(biāo)說(shuō)明及改善課件

1、KPI指標(biāo)說(shuō)明及改善KPI指標(biāo)定義及計(jì)算營(yíng)銷KPI指標(biāo)績(jī)效分析及改善措施正確理解KPIKPI指標(biāo)定義及計(jì)算1、首年度保費(fèi)（FYP）：報(bào)告期內(nèi)保單第一年度保費(fèi) 之和。分為新契約保費(fèi)與首年續(xù)期保費(fèi)兩塊。兩個(gè)口徑：預(yù)收數(shù)與承保數(shù)預(yù)收數(shù)：承保數(shù)：FYP=新契約保費(fèi)+首年續(xù)期-當(dāng)期契撤件保費(fèi) -當(dāng)期全額退保件保費(fèi)2、首年度傭金（FYC）：首年度保費(fèi)*首年度傭金率3、期初人力：報(bào)告期第一個(gè)工作日在職業(yè)務(wù)員人數(shù)根據(jù)報(bào)告期不同可分為月初人力、季初人力、年初人力期初人力=上期期末人力4、期末人力：報(bào)告期最后一個(gè)工作日在職業(yè)務(wù)員人數(shù)根據(jù)報(bào)告期不同可分為月末人力、季末人力、年末人力期末人力=下期期初人力5、實(shí)動(dòng)人力

2、：報(bào)告期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員人數(shù)根據(jù)職級(jí)不同可分為試用實(shí)動(dòng)人力、正式實(shí)動(dòng)人力、主任以上實(shí)動(dòng)人力實(shí)動(dòng)人力應(yīng)包括報(bào)告期內(nèi)有業(yè)績(jī)產(chǎn)生，但期末前又脫落的人力6、平均人力：=（期初人力+期末人力）/2 （月） =（期初人力+期末人力）/3 （季） =（期初人力+期末人力）/12 （年）10、 人均FYP：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的FYP量人均FYP=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期平均人力11、 人均產(chǎn)能：報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員完成的 FYP量人均產(chǎn)能=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期實(shí)動(dòng)人數(shù)12、 件均保費(fèi)：報(bào)告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費(fèi)量件均保費(fèi)=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期新契約件數(shù)新契約保單件數(shù)指主

3、險(xiǎn)保單件數(shù)13、 人均件數(shù)：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)人均件數(shù)=報(bào)告期內(nèi)新契約保單件數(shù)/報(bào)告期平 均業(yè)務(wù)員人數(shù)14、 有效人均件數(shù)：報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員完 成的保單件數(shù)有效人均件數(shù)=報(bào)告期內(nèi)新契約保單件數(shù)/當(dāng)月實(shí)動(dòng)人力15、活動(dòng)率：報(bào)告期內(nèi)實(shí)動(dòng)人力占報(bào)告期平均人力的比率活動(dòng)率=報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力/報(bào)告期平均人力可根據(jù)各層級(jí)分別計(jì)算活動(dòng)率營(yíng)銷KPI指標(biāo)績(jī)效分析及改善措施壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展模式業(yè)績(jī)=人力*人均FYP業(yè)績(jī)=人力*活動(dòng)率*人均產(chǎn)能業(yè)績(jī)=人力*活動(dòng)率*人均件數(shù)*件均保費(fèi)（短期）業(yè)績(jī)=人力*活動(dòng)率*平均生產(chǎn)力*留存率（長(zhǎng)期）相關(guān)指標(biāo)的分析關(guān)于人力增才（成功吸引成功；以身說(shuō)法；立標(biāo)桿等）育

4、才（關(guān)心+示范；要想成功先助人成功）留才（收入的提高、素質(zhì)的提升、共同愿景的建立）關(guān)于活動(dòng)率差勤管理（早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量；專人管理等）市場(chǎng)活動(dòng)（聊天是我們工作的形式）日常訓(xùn)練（制式培訓(xùn)的改進(jìn)、銜接教育課程的開(kāi)發(fā)及落實(shí)）準(zhǔn)主顧卡的推廣（主顧開(kāi)拓是持續(xù)性工作，收來(lái)源于開(kāi)拓）關(guān)于留存率行業(yè)的認(rèn)同（壽險(xiǎn)意義與功能、人脈關(guān)系的建立等）公司的認(rèn)同（企業(yè)文化、制度、人際關(guān)系等）自身的認(rèn)同（推銷本身、潛能、勞動(dòng)價(jià)值、前程規(guī)劃等）脫落率偏高的原因選才有問(wèn)題銜接訓(xùn)練不落實(shí)管理、輔導(dǎo)意愿，技巧不足主管本身技能低，威信不足職場(chǎng)環(huán)境、氣氛、人際關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御銷售拜訪量不足行政干擾營(yíng)銷管理，大量無(wú)效增員，違反營(yíng)銷規(guī)律、原則

5、降低脫落率的方法貫徹執(zhí)行選擇流程、有效增員建立選擇標(biāo)準(zhǔn)、工具、增員面談技巧強(qiáng)化銜接訓(xùn)練角色扮演、案例演練工作習(xí)慣與推銷技巧主顧開(kāi)拓、落實(shí)輔導(dǎo)、差勤管理活動(dòng)量管理職場(chǎng)氣氛、人際關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御宣導(dǎo)執(zhí)行平安營(yíng)銷理念、營(yíng)銷文化提升正式業(yè)務(wù)員比率、轉(zhuǎn)正率建制標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)部提升主管管理、輔導(dǎo)意愿、技能嚴(yán)格考核、優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)、重整營(yíng)銷組織落實(shí)三大福利保障設(shè)定每月（季）增員人數(shù)時(shí)應(yīng)注意代理人考試季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)人才市場(chǎng)狀況增員活動(dòng)計(jì)劃銷售活動(dòng)計(jì)劃主管輔導(dǎo)能力脫落率，職場(chǎng)氣氛狀況人均件數(shù)偏低的原因增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低銷售拜訪量不足，低準(zhǔn)主顧量銷售技巧不佳，主顧開(kāi)拓能力差考核、晉升、訓(xùn)練、輔導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)落實(shí)不夠工作習(xí)慣不佳

6、，計(jì)劃與活動(dòng)未做過(guò)程管理松散，走過(guò)場(chǎng)心態(tài)主管本身技能不足提高人均件數(shù)的方法建立良好工作習(xí)慣基本管理、過(guò)程管理落實(shí)活動(dòng)量管理、計(jì)劃與活動(dòng)提升推銷效率主顧開(kāi)拓、促成技巧落實(shí)責(zé)任額目標(biāo)管理（日、周、月追蹤）新商品組合促銷件數(shù)競(jìng)賽落實(shí)晉升、考核、輔導(dǎo)、激勵(lì)提升主管輔導(dǎo)、銷售能力落實(shí)單位銜接訓(xùn)練追求品質(zhì)、優(yōu)化服務(wù)件均保費(fèi)偏低的原因經(jīng)濟(jì)因素市場(chǎng)因素銷售觀念客戶消費(fèi)層級(jí)商品策略推銷能力提高件均保費(fèi)的方法正確銷售觀念壽險(xiǎn)意義與功能檢討商品組合，提高保額訓(xùn)練銷售高保費(fèi)能力成功經(jīng)驗(yàn)交流不斷尋找客源推銷技巧提升相關(guān)知識(shí)充足擴(kuò)大接觸面，銷售拜訪量提高正式業(yè)務(wù)員比例實(shí)動(dòng)率偏低的原因增員選擇不當(dāng)訓(xùn)練輔導(dǎo)不足銷售流程不清準(zhǔn)主顧不足未落實(shí)活動(dòng)量管理基本管理差勤管理、二次晨會(huì)未到位主管本身技能不足提高實(shí)動(dòng)率的方法提升主顧開(kāi)拓技巧擁有100位以上的準(zhǔn)主顧量貫徹活動(dòng)量管理強(qiáng)化會(huì)報(bào)報(bào)表管理簡(jiǎn)單、重復(fù)、堅(jiān)持、過(guò)程管理、差勤管理、基本管理落實(shí)責(zé)任額目標(biāo)管理（日、周、月、追蹤）適時(shí)激勵(lì)、考核職場(chǎng)氣氛、人際關(guān)系主管落實(shí)二次晨會(huì)，陪同輔導(dǎo)有效增員，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)提高繼續(xù)率的方法增員并留存高素質(zhì)業(yè)務(wù)員建立客戶導(dǎo)向的銷售訓(xùn)練短期失效的防止續(xù)期收費(fèi)渠道多元化執(zhí)行業(yè)務(wù)員